奥迪之星奥迪销售竞赛试题(销售)答案

2023年11月28日发(作者：凯迪拉克ct5报价)

“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分）

一、选择（6分）

1、在展厅里与潜在客户初次接触时，以下哪些是正确的？正确答案（ A ）

A、在30秒钟表示已经意识到潜在客户的到来，在3分钟走向潜在客户，并问清来访原

因

B、立刻与客户打招呼，并询问是否购买新车

C、让客户在展厅自己观看，直到客户主动询问为止

2．在新车展示时，销售顾问应该注意哪些方面？正确答案（ ABCD ）

A、展示活动在展厅合适的环境里进行，车辆处于一个完好的状态

B、讲解展示顺序

C、被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不同之处都要进行解释

D、在展示中要突出强调潜在客户的利益

3、试乘试驾结束后，潜在客户表示要回去和家里人再商量一下。潜在客户离开后，销售顾问

应该做哪些工作？正确答案（ ABC ）

A、在潜在客户档案里输入需求和联系状态信息

B、将、通讯地址、及其他得到的资料，输入销售管理系统中

C、有可能的情况下，寄去资料和有关约见的确认

D、立刻通知销售总监

4．销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时，以下哪些是正确的？正确答案（ ABC ）

A、交给潜在客户书面购车方案，其中清楚地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户讲

解所有的细节容

B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在客户的个性化利益

C、用经销商能给潜在客户带来的利益来应对降价要求

D、向客户引荐销售总监，并由销售总监做最终的价格决定

5. 在交车时，销售顾问应该向客户详细地介绍车辆，以下哪些容是正确的？

正确答案（ BC ）

A、讲解和竞争车型的对比

B、详细介绍现实客户的车辆，包括提供试驾

C、讲解操作控制，使用说明书和现实客户要求的特殊装备的使用

D、以上说法都不正确

6.在进行现实客户的跟踪前，销售顾问为联系做以下哪些准备？正确答案（ AB ）

A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情

况与结果

B、同售后服务部门交换信息

C、向销售总监汇报，申请由客户服务部做跟踪

二、填空（5分）

下面是奥迪销售流程的框架图，请用实线“ ”和“ ”将各部分连接起来，并将

未标注的流程名称填写完整。

初次接触

确立潜在

客户的个

性化需求

1、 2、 8、

保持与潜在客户的联系

3、 4、 5、 6、 7、

新车

展示

试乘提案新车现实

试驾 递交

到成客户

交

的跟

踪

三、综合题（49分）

八月末的一天早晨，你刚上班，就看见先生走进展厅，他是省电讯器材公司的副总，三年前

在你这里买了二辆A6 2.4（C5）做商务接待用车，并且一直在你们这里做售后服务，和你很

熟悉，他还曾经推荐过其他人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买一台车（更新原来

的A6）。

（5分）在你和先生进行交谈的过程中，你会问哪些问题？请举十个例子。

提问容

举例 您购车的主要用途是公务用还是私用？

1 您有什么个人的爱好？

2 您的车平时都会有哪些人驾驶或乘坐呢？

3 您的车的主要用途是什么？

4 您现在使用的车是什么品牌的？排量多大？

5 您现在使用的车哪方面您很满意？哪些方面觉得已经不适合您了？

6 您对要购买的新车有什么特别的装备要求吗？

7 您使用新车时，会经常跑长途或夜间行驶吗？

8 您以前开过的车，是什么形式的变速箱？

9 您的购车预算大约是多少？

10 您需要旧车置换吗？

交谈结束后，你得知先生这次购车的主要用途为商务接待，其次是上下班的私人使用（主要

是送他的女儿上学），购车预算大约为60万元（净车价格，不包括其他费用）。平时他和公司

的其他几个高层领导都喜欢自驾游和打高尔夫球，他说他们单位现在使用的奥迪2.4，一直都

不错，所以这次更新车辆，特意过来看看新款奥迪。

根据这些信息，你会为他推荐哪种车型？

答：

（18分）先生接受了你的建议，随后你为先生安排了新车展示，在这个环节中，你应该针对

他的上述重点需求，为他展示相应的装备和技术特点，请举例：

（B）

位置 给该潜在客户

举这样就能大大这样的装备，正讲解、请晚上经常奥迪车装

例 提高夜间行车好符合您经常夜客户观有应酬或备有氙气

该潜在客（F） （A） 展示

作用/优势 方法 户的需求 装备/技术

的安全性。 间行车要求，使看氙气加班，需大灯，它是

带来的利益

您在夜间行车时大灯、使要很晚回惰性气体

能有更高的安全用产品家，几乎放电大灯，

保障，您也就不图片资每天都夜亮度是普

会在晚上开车时料 间行驶，通大灯的

再有不安全的感有时候感二倍，夜间

觉。 觉不安行车时能

全。 够使驾驶

员的视野

情况更好。

1 前部 作为商务1、奥迪A6L这样的前脸设这样的设计风格讲解、请

（包括发用车，应采用一体计给人大气、与您对社会形象客户观

动机舱） 该能体现式的进气稳重又富有激的要求恰好相看前脸

大气、可隔栅，是奥的设计 情的视觉冲击 符，对您的企业

设计风格

形象是一种提升 信的形象 迪独创的

作为一款2、这款奥装有Quattro这样的高技术含讲解、请

高档车，迪车装备系统的车辆能量的装备，正好客户观

驾驶性能有Quattro使车辆在行驶就是您对高档车看前脸

技术是奥非常优异的操选项 Quattro

是目前世性，能非常好用产品

界上近乎的实现驾驶员图册

完美的四的驾驶意图

轮驱动力

分配系统

过程中表现出驾驶性能的最好的一定要好 系统，这项

标识、使迪的专利，控性和稳定

2 右侧 购车后他1、奥迪车能够承受相当您经常需要乘坐讲解、请

会经常乘目前采用大的碰撞力，这部车，安全性客户观

坐，安全加强型的B为司乘人员提很重要，尤其是看B柱、

过大量的品图册 侧面被动保护 侧面的安全性更

模拟计算是重要，奥迪车

和实际测在这方面给您很

验，采用高好的安全性

强度的材

料

供最大限度的全车最为薄弱的使用产性很重要 柱，B柱经

作为商务2、这款奥即使在很强的当您用这辆车接讲解、请

用车，经迪车的车时候，车的人送客人的时候，客户观

常会接送窗玻璃采也会感到很舒会让他们感到很看绿色

重要客用绿色隔适，而且对人舒适，在车的各隔热玻

人，应该热玻璃，隔的皮肤有很好种交流也不会受璃

乘坐舒适热和隔紫的保护作用 环境的影响

些 外线的能

力非常强

3 后部 我经常会1、奥迪A6L这样的设计能您经常在高速公讲解、请

开车出差的尾部采很大的提高车路上行驶，这种客户观

到外地，用了扰流辆高速行驶的设计对您尤为重看扰流

在高速公要 线 线的设计，稳定性和安全

路上行驶它根据空性

车辆应该气动力学

尽可能的的原理，使

稳定 高速行驶

的车辆产

生一个下

压力

购车后他2、奥迪A6L这样就会让后您的车辆在路面讲解、做

会经常乘装有高位面的车辆尽早上行驶时就会得制动试

坐，安全刹车灯，它的知道前车减到很好的保护 验请客

二极管作可能的避免追高位刹

为光源，它尾事故的发车灯和

的启动时生，提供了主两侧刹

要比灯泡启动时

的启动时间

间快很多

速的意图，尽户比较性很重要 是由发光

车灯的间非常快，动安全性

4 打开行箱 我们圈子1、奥迪A6L这么大的空间您每次参加自驾讲解、请

里的朋友的后备箱能在装很多物游，都会带很多客户观

经常组织空间有501品，很适合出东西，有些东西看后备

自驾游，升，是这个门旅行 的尺寸还比较箱空间

每次出去级别车中大，那奥迪A6L

都会带很最大的 的很大后备箱空

多东西， 间非常适合您

应该有个

比较大的

后备箱

我们出去2、奥迪A6L这样的大的开这样的设计很适讲解、让

自驾游的后备箱启角度能让使合您取放很多在客户亲

时，很多盖的开启用者很方便的出门时带的东自在取

时候要从西，尤其是自驾放物品角度很大，取放物品，即

后备箱取能够超过使是身材很高游时带的大尺的位置

东西，有90度角 模拟感的人也很舒服 寸、比较重的物

些车就不 品 受

太方便

5 后座 作为商务1、奥迪A6L讲解、让这样后排乘员您经常要接待重

用车，经的后座空客户亲的乘坐舒适感要的客人，还可

常会接送间是同级自坐在就会非常好，能在车进行沟通

重要客别车中最后排感即使长途行驶和交流，那么这

人，应该大的，能让受各种也不会感到很么大的后排空间

乘坐舒适后排乘员坐姿 疲劳 就会让您和客人

些 尽可能的都能在很舒适的

按照自己条件下做沟通或

感到舒适休息。

的姿势来

选择

购车后他2、奥迪A6L这样就会很大您的车上有这样讲解、使

会经常乘装备头部的提高车辆的的先进的安全装用产品

坐，安全备，会为您的安图册 安全气帘，被动安全性

全提供强有力的性很重要 它能在发

保障 生侧面或

翻车时弹

出来，保护

乘员的头

部

6 前座 平时喜欢1、奥迪A6LBoss音响系统对于喜欢音乐的讲解、请

（驾驶员听听音装备Boss能给乘员提供您，无论长途还客户试

位置） 乐，尤其是市行车，都会听音响 音响系统，一个高品质的

是跑长途这是世界享受 很好的享受音

时 级的音响乐，减轻疲劳和

系统，它的放松心情

音质可以

和高档的

家用音响

媲美

我的车平2、这款奥这样就为多个您以后每次下班讲解、请

时上班时迪A6L的前驾驶人员提供时，只要按一下客户亲

由司机座椅不仅自调整了很大的方便 记忆按钮，座椅

开，下班是电动调就能自动调整到座椅位

后我会节的，更重您的最佳位置，置并操

开，座椅要的是带不仅省时、省力，作记忆

位置每次有座椅位而且也为驾驶安按钮

都要调置记忆功全提供了很大保

整，很麻能，它能记障

烦 忆指定的

驾驶员的

最佳乘坐

位置，每次

只要简单

的操作一

下就可以

(8分)在新车展示的过程中，先生对你说：“我有好几个朋友都推荐我去看看奔驰，说奔驰车

挺好的。但我对奔驰车并不熟悉，也不太感兴趣。你是专家，我想听听你的意见，你说我有

没有必要去看看呢？”

作为一位奥迪的销售顾问，你怎样给先生回答呢？

答：

对这种想法表示理解

了解客户对市场上其他品牌车辆的认识情况和好恶趋向

询问客户对车辆的使用要求和品牌体现形象方面的需求

与客户一起分析其需求和最合理的解决方案

引导客户，印证最合理的解决方案是购买奥迪品牌

（3分）在新车展示之后，你建议先生试乘试驾，先生愉快的接受了。在试乘试驾的过程中，

根据了解到的先生的需求，你会为他展示哪些容？例举二项：

该潜在客户的需求 装备/技术/性能 展示方式 展示目的

在参加自驾游的时候，经奥迪车的制动性安排客户做较高车让客户亲身体

常会遇到行人或其他车能 速下的制动体验 验该车型的制

举例 辆横穿公路，有时感觉很动性能，体现

危险。 奥迪车的安全

有时候要接待重要的客奥迪的悬挂系统 安排客户在比较不让客户亲身体

1、 人，乘坐要舒适 好的路面上行驶 验该车型的乘

在参加自驾游的时候，很奥迪3.0的发动安排客户做0－让客户亲身体

2、 多车主都想让自己有面机 100Km/小时加速 验该车型的加

子，大家经常比加速性。 速感觉

（7分）经过新车展示、试乘试驾，先生表示对你推荐的车型表示满意。

在接下来的进行价格谈判时，先生对你说：“我已经是你们这里的老客户了，以前买的那二台

奥迪2.4也一直在你们店里做保养。我们都是老熟人了，我不想和你过多的谈价格优惠的事，

但作为一个老客户、老朋友，我相信你一定会给我一个合适的优惠吧？”这时你会怎么做？

答：

对客户的要求表示理解

了解和询问客户对优惠的理解、要求和期望

性

坐舒适感

强调老客户在你这里购车会给老客户带来的更多利益

表达你会为他去积极争取

让客户知道你在为他的要求去积极争取

要让客户有赢的感觉

（5分）最后你和先生成交了。正好你们店里有先生所需要的车型，于是你开始交车，在递交

新车这个环节里，你都会做些什么？

答：

办理所有的相关手续

车辆功能介绍（尤其是与以前车型不同的方面）

推荐售后服务和介绍索赔条款

交车仪式（尤其是尽可能让你的上级领导参加交车仪式）

（3分）作为你的一位忠诚的老客户，请你为先生设计一个保持长期联系的计划。

答：

每年的联系次数（作为VIP的标准）

联系形式：、邮寄宣传品和小礼物、邀请参加市场活动

与售后服务部门沟通，了解该客户的车辆使用状态，为其提供售后服务建议