资深车险销售经理的购买车险的建议

2023年11月20日发(作者：奔驰e200l二手车)

资深车险销售经理的购买车险的建议

（转汽车之家朗行论坛，作者：wyl968）

首先声明：本人从事车险行业三年，成交的客户4000-5000左右吧。现已经离开保险行业

大半年了，此贴会本着客观、公平正义的原则，给大家一些实际的建议，不管您是老车主还

是新车主，希望这个帖子能让您对车险以及车险行业有个大致的了解！希望对您以后投保时

能有所帮助！

我会从以下几个方面进行阐述：投保渠道、选择保险公司、保险险种选择、以及理赔报案及

保险续保等。

一、投保渠道：

我们购买保险无非通过以下几种方式：业务员代理、车行代理（4S、维修厂）、银保渠道、

电话投保、网络直通、手机APP投保。首先价格方面，前三者要高于后三者10%-20%，具

体多少各个分公司不等，因为这部分是要作为手续费返给业务员的，后三者电话、网络、手

机适用统一费率，价格都是一致的。但是这并不意味着通过业务员或者车行办理价格就高，

因为电话或者网络投保比传统渠道优惠15%，而有些地区为了保留业务员客户往往给出的

手续费率高于15%，如果业务员为了完成业绩，只要任务不要提成有可能把返现都给到客

户，或者在电销同等价格基础上再给客户送些价值不菲的礼品或保养（这些对他们不值钱，

都是公司资源，不花自己钱），这样比电销投保还划算。

总之，购买前一定要多对比，先打客服电话或者上网算价格，并把每个险种和保额以及单个

险种价格算好，然后再跟业务员或车行谈，哪边实惠选哪边。

二、保险公司选择：

相信车主朋友每到保险到期前两三个月会特别烦，各个保险公司电话或者业务员接踵而至，

少则五六个，多则十几个，有选择恐惧症的麻烦了，哈哈。

待我细细分析，首先上个车险公司排名，2013版的百度搜来的：

/zixun/

1、平安车辆保险

2、中国人保车辆保险

3、太平洋车辆保险

4、中华联合车辆保险

5、大地车辆保险

6、天安车辆保险

7、永安车辆保险

8、阳光车辆保险

9、安邦车辆保险

10、太平车辆保险

首先，

平安、人保两家公司半斤八两，平安服务创新能力强，车险行业很多服务都是平安

首创的，连电话车险和网络车险也是平安先搞的（06年），人保和太保09年才开始搞，所以

被原来排第三的平安反超不足为怪。人保是国企、实力也很雄厚，前几年靠着国家支持以及

一些国企和事业单位车辆供着，服务一直被诟病，这两年感受到平安压力，服务方面也改善

了不少。太平洋最近几年不断走下坡路，服务难有创新之举。剩下的几家保险公司都是后起

之秀，无论是实力、服务达成率、还是网店分布和前三家差了不是一个档次，再次不一一列

举。

其次，

关于选择，如果是老老实实开车的私家车主，特别是经常跑长途的，建议首选前两

家，服务有保障也比较正规，基本中国县城网点全覆盖，假设去外地，车子出险了，保个小

公司可能当地都没有分公司，从其它地方给你派，一等大半天，焦急不？有个小故障救援都

救不了，再有个好处，万一出个大事故赔个百八十万的，小公司还真心不好赔；如果车主技

术老练，当地开开的话，可以考虑小保险公司，毕竟费用能省点，虽然理赔稍慢点但只要能

配下来就行，还有貌似投保小保险公司骗保的多，管理审查不严，但总归得利的是某些

客户，只要不被查出来就行，个人不赞成骗保，小心上了黑名单，其它保险公司也不敢要你。

三、保险险种选择：

大致发以下险种：

交强险：

这个是必须买的，用以赔付第三方损失的，总保额12.2万，11万死亡伤残、1万

医疗费用、2000财产损失。

有两点需要注意：

1.强制险有个无责代赔，简单说发生事故即使对方全责我们无责，只要双方都买了强制险，

那我们的强制险这块也会赔给对方，赔偿限额：死亡伤残11000，医疗1000，财产损失100

2.强制险有个先行垫付功能，比方说撞了人需要急救，对方让我们先垫钱的时候，不要傻傻

的就给钱了，即使给钱也要对方给你发票你才能给，都则主动权就掌握在人家手里了。最好

的方法就是说没钱，然后联系保险公司协商让它给你垫付，到时候理赔时再扣除，能垫个一

万左右。

商业险：

1.车辆损失险 ：

保车子碰撞的，新手必买，但不要傻傻的一出险就理赔，续保时会看你出险次数的，一般两

次以上下年保费就影响了，那种四五次的更不用说，保费都翻番了。我一奇葩女客户，一年

车损赔了十次，最多的赔300，还有50的，导致下年没有公司敢收她，最后续保加的钱比他

十次赔得钱都多。建议保险到期早的，一两百的小故障自己解决就可以了，没几个钱，快到

期的可以考虑报案，大多客户一般500以下报案的比较少。

2.第三者责任险 ：

必买险种，关键买多少！10万、20万、30万、50万、100万、200万，个人建议不分地区

50万起步，发达城市100万（30万到50万就差两百多块），经常开车谁都有个马虎大意的时

候，万一撞个人没个三四十万是解决不了的。车子撞了即使报废了顶多影响个一两年，万一

撞个人因为保额不足可能整个家庭的生活质量会有很大影响。说个真事案例，同事的客户安

徽宣城的，开面包车撞了一骑电动车父子，当场死亡一个，另一个医院重症监护室呆了十几

天也死了，最后定损将近120万，面包车买的10万三者，加上强制险12万，这样他自己要

掏100万。一个农民几辈子能存100万啊。还有那些马路上碰豪车的，轻轻一碰就是几十万

啊！所以这个建议多多益善，我车子到了后肯定要保100万的。

3.全车盗抢险 ：

保整车被盗抢的（小偷砸玻璃偷车上东西不算啊，呵呵），现在偷车的很少了，主要是不好

销啊。建议家在农村的或者经常停在户外的可以投保，这个对保险公司来说是盈利的险种，

他们很乐意客户投保。

4.车上人员责任险：

保车内人员的，驾驶员建议保5万或者10万，一百多块就当给家人留个保障，副驾和后排不

经常坐人的保个1-2万，经常做的可保个3-5万。

以上四个险种也称作四大主险。

5.玻璃单独破碎险：

保前后左右玻璃，新车百十块钱，续保几十块钱，经常高速的可保个，前挡风容易被石子砸。

侧边玻璃即使碎了也不建议走理赔，一两百块钱。

6.自燃险 ：

保车子自燃的，个人建议新车前两年没有必要买，买车时可问4S店，一般新车前两年或者

前三年自燃是由厂家赔付的，即使你买了保险，保险公司赔给你了也会起诉厂家追偿的。个

人建议可从第三年或者第四年开始购买自燃，一般10万左右的车保险也就几十块钱。

7.划痕险：

保车身单独划痕的，这个险种对保险公司是巨亏险种，所以很多地区都不能保，貌似上海的

可以。

8.指定专修厂特约险

这个就是涉及到修车去哪里修的问题，是去4S店还是去一般修理厂，一般保险公司定损都

是按照2级修理厂标准定损，其配件价格肯定比4S店要便宜。所以就有可能，你没保这个险

种他给你定1000，你去修理厂能修好，但是去4S店可能就要1200，那多出来的两百你要

自己承担。但是现在大保险公司像平安、人保和当地许多4S店都有合作，即使你没有买这

个险种，去他们合作4S店修也给你按4S店标准定损。

9.涉水险 ：

这个是保被水淹的险种，一般被水淹，发动机十有八九会受损，但是切记一点发动机进水熄

火，或者被水淹没了千万不要打火，一打火基本就报废了，而且熄火后二次打火能检测出来，

保险公司会认为是由于认为操作失误使损失严重扩大而拒赔的，还是乖乖等救援吧。

总之、选择险种要结合自己的用车情况，切记盲目跟风，人家的情况不一定适用你的情况。

四、理赔报案和续保

理赔需要主要的地方：

1.不要错过报案时效，一般出险后要第一时间打保险公司电话报案，遇到三方事故（撞电线

杆、花坛也属三方事故）要通知交警，无需现场的也要在48小时内报案。

2.需要现场的一定要保护好现场，即使无法保护或着急走，可报案联系负责你案子的查勘员

协商，说要求自己手机拍照，各个角度多拍几张，一般问题不大。

3.理赔单证最好自己交到保险公司柜台，不要通过业务员或者代理人，这个行业流动率很大，

不是每个业务员都很敬业的，万一给你弄丢了那人又走了你就等着难受吧，理赔时是只认单

证不认人的。

4.不小心撞到人，千万不要先给钱，装穷（当然对方人品可靠的例外，毕竟我们理亏），给

钱一定要求对方拿发票换，什么事让保险公司帮你出面协商，实在不行走诉讼，法院判多少，

你保险公司配多少。举个例子，我一客户撞了人，前后给对方了治疗和误工费用10万，也

没想起来给人家要发票，人家出院拍拍屁股走了，等理赔的时候，去给人要发票，人家让他

再加5万，反正各种理由。案子拖了两年多还没理赔下来。

5.理赔员态度不好或者故意刁难，比方说你在电销网销投保，理赔给你脸色看（电网销抢了

业务员客户，而业务员一般和理赔员都有经济利益联系，），啥话不说，记下他的工号打客服

电话投诉。几个大保险公司投诉机制管理的还是很到位的，投诉成立的话对员工处罚很厉害。

我们公司投诉轻的话扣提奖10%-50%，重的话扣薪同时还要留司查看或者辞退。要知道保

险行业都是靠提奖过日子的，即使扣10%也是少则六七百，多则上千呢，真心心疼。

6.关于理赔次数管控，个人建议一两百的小磕碰不走理赔，一年之内理赔次数最好不要超过

两次。最好理赔报案前联系给你办理保险的销售咨询理赔次数和金额对下年续保价格折扣的

影响，最好打客服电话，他们在总部，和分公司没有太多利益关系，不要找当地业务员问，

他们肯定会说不让你赔、有影响之类的，因为你赔付了，你们当地公司的赔付率就高了，赔

付率高了他们年底的奖金就少了，哈哈

续保要注意的地方：

1.不要提前续保，现在好多公司都是保险到期前提前两三个月联系客户，行业竞争厉害，各

个公司都在抢，你不提前抢就有可能被别人抢走了，不要生气，其实坐席和业务员也不容易，

面对公司和客户的双重压力，两边不讨好。记住，提前续保没有好处只有坏处，今时不同往

日，以前没有商业平台，各公司不联网，提前续保有好处，打个比方你保险10.1号到期，你

8.1号就买了保险，那么8.1-10.1这两个月车子报案并结案是算在上个年度的，不算在下个

年度，是以保险到期日开始计算。但是现在联网后，是以投保日期开始算的，你要是8.1号

买了下年保险，那8.1号到10.1出险结案的话虽然上年保险还没到期，但这个案子也会给你

计算在下年，相当于你这两个月保险白买了。

注：保险公司理赔次数计算都是以结案时间点为准的。另外不要相信销售忽悠说提前办有礼

品服务赠送之类的，你到期办一样有，你说没有就转其它公司，他一准给你留。

2.续保折扣，一般没出险或者出险一两次的基本第二年都能给到7折折扣，个别出险高，但

是理赔金额少的，（理赔金额没有超过上年保费总额）销售坐席可能会报一个比较高的价格，

有可能不打折甚至还加钱，但是不要害怕，让他给你沟通折扣，政策是人订的也是人改的，

他们都有续保率的考核，威胁加利诱，如果能沟通成功的话，有可能省下上千保费。

3.下面说说续保折扣规律，供大家参考：

一般没出险或者出险一次的（哪怕赔个几十万），这类客户也被保险公司称为优质客户，价

格一般能在原价基础上打0.7折；出险两次但是赔付金额不大，没有超过上年保费，一般能

优惠，但幅度不大，如果两次相加赔付的多则有可能不优惠；赔付3次的基本不优惠，如果

累加赔付金额大的话还能可能在原价基础上加钱；赔付4次及以上的兄弟，不用说了，即使

每次金额都很小，你也等着价钱吧，基本人家出险一次商业险可能交3000，你得交7000.

所以大家的理赔次数，管控好，悠着点。

白天睡多了，晚上睡不着，爬起啦，花了将近两个小时完成，纯手工作品！希望

能帮助到大家！

随性谢谢，有可能想的不足的地方，大家有什么不解的欢迎提问，知无不答！！

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经网友提示，现在再补充两点：

1.险种里面还有个不计免赔，这个解释起来比较绕：

大致意思，就是出险后，交警会根据事故责任进行定则，单方和双方都有，分全责、主责、

同等责任、和次要责任，然后根据保险责任不同呢，保险公司都有一个事故责任免赔率，各

个险种不同免赔率也不同。车损、三者、人员一般是从5%—15%，盗抢险是20%，也就是

说你没有买不计免赔，到时候保险公司是要扣除的。以盗抢为例，12万车子被盗，定损定

到10万（车子折旧），你买了这个险种最高可以赔到10万，没买就要扣20%，最高赔8万，

另外盗抢险理赔购车发票，购税凭证、行车证丢失、车钥匙不全可以是扣的，所以单证要保

存好。

2.关于新车投保：

新车投保，如果付全款的话建议自己选择，一般电话或网络投保能便宜15%，保险这块是

4S店的一大收入来源，在他那里保比较黑，也比较能忽悠人。

如果是按揭的话这个就分的比较细，银行按揭的话一般他会指定所投保的险种，个别银行因

和保险公司有合作还会指定保险公司和保险渠道，这块自主性小，而且按揭期内不好更换。

专门的汽车金融公司按揭，例如通用金融、福特金融、大众金融这些一般都会指定保险公司

的，他们拿了你的利息还要拿保险公司的返点，比较黑吧，而且他们选择不是看保险公司服

务水平，而是看哪家返点多，更黑。

所以如果按揭的话在买车前还有贷款前都要和4S店以及金融机构确认好附加条件，这个都

是可以和4S谈的，并不是死规定，如果你前期不谈等交了钱之后就只能任人宰割了。打个

比方，你一按揭三年的车，你没谈4S店要求你这三年都必须在4s店办理，人家谈了后可以

在电话或者网络渠道办理，虽然同是一家保险公司。但三年保费下来，人家就比你多省个三

四千块，享受的服务还一模一样。

还有就是按揭车押金问题，这个押金其实就是续保押金，就是强制你按揭期内去他那里办保

险，好去拿保险公司佣金。这个东西一定不要交，他可能会忽悠你什么的，别怕，据理力争，

这就是个霸王条款，不合法的。你交了就只能受他摆布了。