关于汽车营销策划方案4篇

2024年4月6日发(作者：一汽大众系列车型有哪些)

关于汽车营销策划方案4篇

汽车营销策划方案 篇1

第一部分：市场综述

1.营销环境分析

2.消费者分析

3.产品分析

4.竞争对手分析

第二部分：营销策略

1.市场定位

2.产品定位

第三部分：广告策略

1.目标策略

2.诉求策略

3.表现策略

4.媒介策略

第四部分：广告计划

1.广告目标

2.广告时间

3.广告区域

第五部分：营销活动策划

试驾活动

自驾游

Jeep品牌诞生于1941年，在二战中成为美国军方指定用车。

在长达4年的战争中，Jeep在战场上的不俗表现成为美国军人

眼中的机械勇士。至今Jeep品牌已有70余年的历史，一直被认

为越野车的代表，更是勇敢者的玩具。

第一部分：市场综述

1.营销环境分析

20__年1-12月，累计销售65.88万辆，同比增长47.15%，

增速超过上年21.87个百分点。

20__年，我国SUV市场的高速发展为我国汽车市场的繁荣锦

上添花，做出了重要的贡献。20__年，SUV产销分别为133.80

万辆和132.60万辆，同比大幅增长103.38%和101.27%。

20__年，中国SUV市场需求旺盛，增长明显，高于乘用车总

体增长速度。全年SUV产销完成160.26万辆和159.37万辆，同

比分别增长19.78%和20.19%；SUV占乘用车总量比重同比继续

提高，对乘用车整体增长起到重要作用。

20__年1-8月份，国内SUV累计生产1287222辆，同比累计

增长32.62%；累计销售1265864辆，同比累计增长30.47%

2.消费者分析

在消费者不断认同SUV的大空间，良好的舒适性和通过性的

基本条件下，消费者会更深层次的理解SUV,人们开始追求更为

专业的SUV。城市SUV和硬派SUV就应运而生，这是人们对SUV

功能的细分。

Jeep的产品线遍及各个价位，从20万至120万，从都市SUV

指南者到大切诺基SRT8。主要的消费者为私营企业主、中高收

入白领、城市精英以及越野爱好者。

综合分析，目标客户的年龄在28-40岁。该层次的群体，经

济基础较好，收入稳定。优秀、沉稳、个性，敢于追求不一样的

生活方式，热爱旅行，喜爱冒险，追求良好的生活品质。

对于这个群体，年收入在15万到60万之间。喜爱Jeep粗

犷的风格，追求一种美式的独特生活。

3.产品分析

作为SUV鼻祖Jeep品牌在都市SUV细分市场的代表车型，

Jeep指南者有着极高的知名度，它的进口身份和纯正SUV血统

在消费者心中具有举足轻重的地位。近几年，Jeep指南者持续

发力，20__年销量增幅高达101%，成为中国销量最大的进口紧

凑型都市SUV，而在今年前两月，销量同比增长达到25%，是性

价比最高的进口都市SUV，实力不容小觑。

Jeep指南者拥有同级最强的全路况能力，Freedom Drive全

时四驱系统可以轻松满足都市舒适驾驶，亦可在郊外如履行地。

Jeep指南者搭载的被誉为“都市黄金排量”的D-VVT铝制发动

机、配合CVT六速手自一体无极变速厢，不仅带来强劲动力、灵

活操控、平顺驾乘感受，更提供了低至8.7L的百公里油耗，让

消费者尽情享受淋漓畅快的四驱动力而不用顾忌燃油消耗。

拥有与Jeep大切诺基的相似前脸的指南者，被车迷们亲切

地称为“Jeep小切”，除了保留家族式进气格栅和梯形轮眉设

计，指南者融入了年轻、时尚的都市摩登风格。值得一提的是，

为了满足都市年轻人对个性的追求，Jeep指南者还推出了炫黑

版车型，经过熏黑处理的前大灯以及七孔进气格栅，将酷黑运动

风格发挥的淋漓尽致。

Jeep自由客同样是一款中型SUV。与指南者不同，自由客不

仅仅注重公路性能，还保留了Jeep家族原有的越野血统。粗犷

的外形、强悍的越野能力，是美式SUV的最好代表。

自由客装备一台2.4L直列四缸发动机，最大功率125千瓦

（170马力），最大扭矩220牛米，搭配CVT变速箱，为其提供

了充足的动力。

汽车营销策划方案 篇2

【活动事项】

活动时间：20__年8月22日--23日

活动地点：__汽车销售公司（待定）

活动主题：七夕中国情人节

活动名称：全城热恋，HOLD住爱情

活动促销车型：捷达、新速腾、迈腾

活动适宜人群：单身男女、情侣、夫妻

【活动简介】

当今现在的白领男女以及时尚青年，在现在的这个社会已经

成为了主体，而他们对购车的需求也逐渐增加，在选择自己爱车

的同时，更注重了对汽车的品牌以及质量问题。____为汽车行业

中的者，为更多不同阶段以及不同需求层次的顾客开发出许多车

型，更适合现如今人们的需求。

在这个中国传统而又神秘的节日——“七夕”里，举办本次

____指定车型促销活动，让那些想购车的年轻朋友找到了动力，

让那些还没有购车__的朋友激起了希望！

【活动背景】

“七夕”情人节对都市中的爱情男女来说充满了神话色彩。

七夕情人节才是俊男靓女表达心意的时机。值此节气，各大商家

都会对做出特别的推广活动。

虽然如此，但是以往各大商家在情人节期间的促销活动不外

乎打折优惠，抽奖等，大都缺乏新意，因此没能达到预期的效果。

试想一下，追求天长地久的爱情岂能打折？

因此我们便在此背景下推出我们的七夕活动策划，以求能够

造成一定的轰动效应。

【活动目的】

1、通过此次活动，扩大唯达长齐汽车销售公司在淄博地区

的影响力。

2、通过本次活动让现代年轻人更了解____汽车理念，更了

解中国传统节日，做到淄博汽车行业里的佼佼者。

3、通过此次活动造成一定的轰动效应，通过各媒体的宣传，

扩大本公司在淄博的社会影响力，扩大更为广泛的宣传渠道。

4、通过活动聚集人气，激发顾客产生购车__，从而把产品

卖出去，使商家达到“只出一分钱，获得百分利”的市场效应。

【活动主办方】

__汽车销售公司是__地区的一家以销售____品牌的汽车销

售公司，主营车型包括：速腾、捷达、迈腾、__、高尔夫、高尔

夫GTI、____CC。唯达长齐一直以推广____品牌车型和品牌文化

为己任。

【活动内容】

1、爱情大放送

凡在活动当天到淄博维达长齐汽车销售公司展厅参加活动

的顾客，我们都会送上一份精美的“爱情大礼包”（内容待定），

礼包发送按照单身，情侣，夫妻来发放，内容不一。情侣：情侣

衫，情侣杯，情侣手机外壳等；夫妻：夫妻枕，夫妻夏凉被等；

单身：单身杯，单身t恤等。

2、购车打折再优惠

在促销活动日期内，预定或者现场购买本次活动促销的车

型，可参加“幸福百宝箱”抽奖活动，奖项可获得价值3000元

购车优惠现金券一张！

（待定）奖品设置：

一等奖1名，价值3000元购车优惠现金券一张，可到店领

取，不可兑换现金！不可用于商业交易！只限于迈腾车型！

二等奖2名，价值20__元购车优惠现金券一张，可到店领

取，不可兑换现金！不可用于商业交易！只限于新速腾车型！

三等奖3名，价值1000元购车优惠现金券一张，可到店领

取，不可兑换现金！不可用于商业交易！只限于捷达车型！

恩爱奖5名，价值512元“汽车保养套餐”券一张，可到店

领取，不可兑换现金！不可用于商业交易！

幸福奖10名，获得“车饰精美礼包”一份，可到店领取，

不可兑换现金！不可用于商业交易！

3、玫瑰玫瑰我爱你

当顾客走进活动现场门口时，工作人员会送上一束靓丽的玫

瑰，并说上一句甜蜜的祝福语，让顾客心里对本次活动的服务给

予满分！

4、爱情大声喊出来（互动）

邀请现场台下的男生或女生，鼓励大胆向心爱的人表白或者

求婚，将自己的爱与所有人分享，如果被告白或求婚的人在现场，

并接受告白和求婚，主办方会送出“捷达大礼包”一份。（礼包

内容待定）

5、爱情传递（互动小游戏）

邀请现场台下的情侣夫妻，为一个组合进行游戏比赛。选手

利用现有的三块地毯，以传递的形式使两个人共同到达所规定的

地点，用时最短的一对组合，则为获胜，获胜的组合可获得主办

方送上的“迈腾礼包”一份。（礼包内容待定）

6、爱情星光大道

当一对对情侣走在我们“爱情星光大道”上的时候，就仿佛

走在颁奖礼的红毯之上，享受级别的待遇，在幸福和浪漫中走进

我们活动现场的展厅。

7、爱情签名墙

当一对对情侣走进活动展厅，在“爱情签名墙”写上彼此的

姓名，用一颗红色的心把两个人套在一起！祝愿他们彼此幸福美

满。

8、爱情百老汇（开场）

展厅里动感的音乐，舞台上奔放的舞蹈，让顾客有种走进一

个盛大时尚派对一般，在音乐的海洋中，顾客可以随意体验本次

活动展销的车型。

9、爱情许愿车

在当天活动开始之前或者活动中，填写“爱情卡片”（注名

以及联系方式）并贴在“爱情车”上的顾客，可以再活动结尾时，

主持人会随机从“爱情车”上选取10张“爱情卡片”并公布出

来，被公布到的顾客可以活动两张价值50元的全球通3D电影票

一张（待定），如果公布的顾客不在现场，则需要主持人从新再

从“爱情车”上选取！

10、爱情公共墙

在活动现场准备一台投影仪和一台可以上的笔记本用来操

作，现场的观众可以根据公共墙上提示的内容，发送短息至____x

发表自己的“爱情宣言”以及单身男女的邂逅。该技术由__公共

墙主页提供。

【活动安排】

1、热场

通过劲爆的音乐和车模的展示，吸引店内正在看车的情侣以

及其他顾客，为现场活动增加人气，更容易发掘其中的潜在顾客！

2、开场

开场音乐：《因为爱情》歌手演唱，主持人介绍本次活动的

相关内容以及活动中的奖品和游戏等，更容易吸引路人的眼球，

同时中间穿插着产品的介绍！

3、游戏

在之前的歌手演唱之后可是两个活动小游戏，在游戏过程中

促进情侣之间的感情，让公司的形象更容易被接受！在游戏过程

中，主持人应随时找准时机再次介绍活动的内容以及促销内容和

产品的相关内容！

4、试乘

在表演之后可根据现场秩序，安排拥有购车__的顾客进行

“新车试乘”环节，在顾客试乘的过程中，主持人采访顾客试乘

的感受。

【活动宣传】

1、络宣传

__车友会、__论坛、__汽车论坛、__贴吧、__公共主页等

2：平面宣传

__晨报、__车友会杂志、__生活杂志等

3：有声宣传

__人民电台广播

【合作商家】

媒体：__

支持：__

【活动主办/协办】

活动主办方：__汽车销售公司

活动承办方：__文化传播文化有限公司

活动协办方：__（待定）

活动赞助商：__电影城（待定）

【前期准备】

活动当天舞台背景喷绘布、活动DM单、活动大幅海报、活

动现场易拉宝、活动现场所需玫瑰花、游戏道具、抽奖道具、演

出歌手、产品内部模型、现场工作证等

汽车营销策划方案 篇3

一、品牌形象策划

1、对品牌形象的关注。它来自于消费者的形象化认知，其

基础是________于品牌知识。进行品牌精细化运营的企业，常常

会清晰地梳理品牌知识结构，形成 层级式的品牌知识体系，以

便有针对性地传播品牌知识，使不同的消费者形成对于品牌形象

的不同认知。很多品牌会在消费者心智当中形成不同的品牌形

象，并不是 相像当中的统一的品牌形象，所谓的不同，是指很

多细微的形象认知差异，这些差异的存在恰恰是品牌口碑传播的

基础，反过来，又继续帮助品牌目标消费群积累品 牌知识。

在对不同消费者做品牌形象研究时发现，很多消费者对于品

牌形象的心智印记是偏颇的，因为他们更愿意通过他们的消费体

验来判断品牌，于是当他们被 要求向其他人推介品牌形象时，

他们往往只能想起基于产品的品牌形象，而无法像我们品牌研究

专家那样全面地阐释某一品牌形象，这一现象恰恰是我们在做营

销传 播策略时要充分考虑到的，消费者与消费者之间的品牌交

流会产生超过其他传播方式的巨大价值。

2、对品牌价值的关注。这里的品牌价值是在消费者心智当

中形成的良好印记，它缘于消费者心理上的一种比较反应，如果

没有比较反应，消费者可能就 无法形成品牌价值认知，当然，

在选择购买时也别无选择。当消费者购物时，首先产生的反应一

定是对于品牌价值的比较反应。他们会判断，在购买能力可能的

情况 下的品牌价值。品牌在消费者心智当中就会形成一个不用

过多数学运算就会反应出来的比较价值，哪个品牌比较价值越

高，消费者就会选择哪个品牌。当然，这里边 消费者还会拥有

一个理性价值，所谓理性价值的核心________就是品牌知识结

构，主要是指产品的理性功能价值。所谓的感性价值主要是指品

牌增值。理性价值与感性价 值之和就是品牌的主观上的总价值。

3、对品牌体验的关注。通常来说，消费者并不会像上面那

样理性地进行数字运算来完成购买，主要的原因是品牌已经在消

费者的心智当中形成了品牌体 验印记，他们已经不再需要做过

多的考虑就可以做出购买决策，决策的依据就是长期的品牌体

验。一个品牌如果能够做到这样的情况下，说明品牌已经深入人

心。而 在实践中，品牌一旦进入到通过品牌体验来加深消费者

心智印记的时候，说明品牌已经取得了相当的成功，这个时候消

费者对于品牌产品的消费变得异常随意与简 单，他们对于自己

喜欢的品牌会脱口而出。

4、对品牌互动的关注。越来越多的品牌开始引入消费者创

造价值，一些品牌甚至从品牌创建之初就把消费者纳入到品牌创

建的过程当中，使得消费者与 品牌之间的互动不再是传播与接

受的关系，二者之间变成了共同体。这是通过品牌互动在消费者

心智当中留下的最强印记。互联营销更是把品牌互动推向了空前

的 极致，很多品牌通过互动形成了高品牌粘性的粉丝群体，他

们甚至成为品牌营销的推动者，为品牌传播做出他们的贡献。

二、品牌定位

1、拥有过硬且个性独特的产品很重要。纵观今天的中国名

牌，大多是以产品为基石、靠质量取胜，在这个形成的过程中，

你也无法预计要用多少年时 间，中国制造才能与日本、德国制

造相提并论。不管你打多少广告，不管你怎么宣传中国家电已赶

上世界先进水平，讲究品牌的消费人群仍然愿意多掏钱去买世界

名 牌。不管进入市场初期你的市场增长有多快，你就是无法提

高售价、无法成为一流品牌，主要是因为大家在产品实质上并无

差别，“中国的索尼”只能是一种自我鞭 策的口号而已。这样

的例子太多，我们不得不承认与世界先进品牌的这种普遍性差

距，要解决这个问题你必须要舍得为产品的进步长期地投入相配

的资金。

2、提供持续、稳定，消费者真实需要的体验服务。不管你

的产品有多好，消费者总是有或多或少的服务需求，哪怕完全是

他个人的原因而非你的责任。 过多的服务承诺是多余的、甚至

让人怀疑你对自己产品的信心，但过少的服务承诺也是让人不能

接受的，就像奔驰在中国惹祸一样。对于服务业来说，因为服务

即是 自己的产品，其品质的重要性自不用说了，但遗憾地是，

至今在中国服务业还没见到一个在服务品牌声誉，能够超越制造

业的经典案例。

3、消费者对一个品牌的信赖以致偏爱，要靠长年累月对你

的产品和服务的消费体验及反复沟通才能够形成。很自然地一个

能与承诺相匹配的企业形象有 助于加速他对该品牌的认知和信

赖。事实证明，企业要想让人们相信你的承诺，除了做好产品和

服务以外，你还必须有相配的企业形象(包括企业家形象)，在这

一 点上老一代中国家电品牌和品牌背后的企业家是一个极好的

榜样，你看着倪润峰、张瑞敏、潘宁、朱江洪和朱德坤等这样的

人，你就一定会相信他们所做的长虹、海 尔、科龙、格力、小

天鹅等产品是完全可以信赖的，而这种回报更是不管打多少广

告、降多少价也换不来的。

三、品牌营销

很多时候，企业总是认为他们可以通过大型广告及营销活动

改变消费者对其品牌的观念。他们通过更新商标，而找明星代言，

来表明态度和行为的改变。但是这些战术只是促销手段，他们无

法给消费者提供真正价值，即一个积极的令人认同的品牌承诺。

消费者其实更希望可以在走进商店，在上，或者联系服务中

心的时候得到他们承诺的体验，客户希望企业能够做到他们的承

诺。当企业做到这点时，消费者将认同这些企业并最终信任他们。

创造消费者对企业品牌的认同，对于吸引和留住客户是非常

有效和有意义的，而这些优势也是相对更传统的方式，是市场营

销和广告所不具备的。一旦消 费者认同了这个品牌，与那些不

被认同的品牌相比，他们是会愿意付出2倍的投入来关注并信赖

这个品牌的。但对于一个品牌来说是非常困难的，若一旦做到了，

他 们将会得到丰厚的回报。

事实证明，品牌认同是很值得的。消费者必须首先知道企业

的理念，在理想情况下，他们应该能够说出企业品牌承诺的主要

特征。品牌承诺并非使命宣 言，而是一个公司最能使消费者信

服的最显著的特征的简要概括。尽管许多公司在向消费者自我定

位时非常成功，但其他公司却不尽如人意。

曾经业内研究机构对航空公司、零售、酒店、金融服务、食

品饮料、汽车这六大行业做了具体的调研，结果显示只有航空公

司和大型零售商的品牌在消费 者中知名度达到了90%。其他品

牌，客户赞成的程度要低很多。这意味着，一些企业的品牌承诺

有可能过于脆弱或模糊，以至于无法有效地与消费者相结合。

一个强大的品牌承诺与众不同，但是如果没有把它植入员工

的内心，很快它就会变得对于客户毫无意义。企业必须依靠他们

的员工来不断的理解和传承这 份品牌承诺，并赋予它生命，然

后传给我们的客户。但多数企业没有为他们的员工提供成为品牌

大使所必备的知识和资源。根据咨询公司的调查，不过半数 (46%)

的经理人以及略多于三分之一(37%)的非管理层员工十分认同

“我知道我们公司所代表的含义以及我们的品牌与众不同的要

素”这一说法。公司耗资 百万美元开发并传达自己的品牌承诺，

但研究表明许多情况下公司的品牌承诺会被负责执行这些品牌

承诺的人所忽视。这是一个重大的失误，会对公司品牌造成严重

影响。如果员工不理解他们公司的特征以及脱颖而出的原因，客

户也不太可能理解。如果员工对于其公司的品牌承诺没有清醒的

认识，他们怎么可能传递给客户。

消费者在接触很多品牌的时候，都会保持一定程度的疑问。

企业的“言行一致”会在很大程度上帮助企业在竞争中取得消费

者的信任。一旦消费者认识到 企业的品牌承诺，并且相信企业

有能力来实现这个保障，他们就会加入我们的阵营。而几乎所有

的公司都有自己的品牌承诺，并告诉客户可以依赖于公司的各种

沟通 和服务。对于一个强大的品牌承诺的创建和传播而言，并

不是所有的公司都为此做好了充分的工作。至于品牌认同，企业

需要通过强大的品牌承诺来告诉客户，我们 的理念是什么，为

什么我们是独一无二的，为什么他们会选择我们而不是我们的竞

争对手。

消费者更容易记住一些它们体验过的品牌，而员工则可以实

现广告不能达成的目标，那就是让消费者亲身体验。对于公司品

牌承诺而言，内部自上而下的准确沟通，是一个关键要素，它可

以帮助员工创造并传递这份承诺，同时，营造企业文化来传承品

牌承诺也是同样重要的环节。

汽车营销策划方案 篇4

一、汽车营销策划书之前言

在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车

也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。那么当

人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。汽车的平时清洁

护理和定期美容保养，必然成为人们日常的消费内容。

河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社

会需要接轨，并能有更多的实践机会，本次我校结合校内条件，

决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造

一个校内实践平台，锻炼学生是实践能力。

二、汽车营销策划书之市场分析

（一）、环境及市场分析

1、行业分析

随着汽车工业的迅猛发展以及汽车消费的迅速普及，汽车终

究会成为一种代步工具进入千家万户，就像冰箱、彩电一样成为

我们生活的必需品。随着汽车家庭化、大众化，人、车一体化的

生活已逐渐成为时尚，不仅爱车养车理念已渐入人心，而且时尚、

个性、新奇又成为有车族的追逐目标。

2、竞争分析

汽车售后服务市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，

但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混

乱状态。目前汽车服务行业小店到处都是，没有形成经营规模、

店与店之间低价竞争、互相拆台，严重的无序经营影响着这个领

域竞争力的形成。中国汽车后市场的服务企业多属各自为政，一

些连锁企业也不够完善和成熟，并且由于自身的限制对整体市场

的掌控力不足，没有形成大规模的垄断和全国性品牌。

汽车后续服务市场目前存在一系列的问题，主要是几个细分

行业还处在无序竞争阶段：汽配行业企业众多，规模大小不一，

市场开发手段落后;管理落后，经营模式落后，部分企业不正当

竞争，汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意，而小型路边

汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现

状是经营不规范、操作无标准、质量无保障、收费不合理。绝大

多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道。这

些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内

人士已经开始积极地探索行业新的发展之路。取而代之的是：品

牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营规范、服务意识强;信

誉、质量可靠的汽车美容养护店。因为，随着人们消费观念的转

变，消费意识和自我保护意识的不断增强，人们在消费的过程中

不仅要满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的

需求。

（二）、swot分析

优势：此汽车美容店是学校联合为学生开设的，员工是自己

学校的学生，管理人员主要是自己学校的老师，这样的话，有利

于管理、探讨和沟通，相对于目标顾客集中和明确，便于进行宣

传和推广。

劣势：地理位置位于学校内部，空间较封闭，辐射范围较窄;

管理和服务团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成，缺

乏发管理和技术检验，在开店的过程也是学习和摸索的过程。

机会：现在汽车美容行业尚未成规模，有很大发展空间。再

有就是可以充分的利用在校师生的关系，很好的进行沟通，交流

和业务往来，以便带来新的.更多的客源，扩大业务范围和市场

份额。

威胁：本来就是尚未成熟的行业，虽然前景很好，但是我们

的队伍缺乏经验，这对以后的发展是很大挑战。

三、汽车营销策划书之市场定位

汽车除了外观美容外，最重要的是能安全正常的行驶，因为

开设的一家汽车美容店，如果发展的好的话我们还可以加入汽车

检测、修理等业务，所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽

车外，还可以免费给他们检测汽车的安全系统，如果有问题的话，

经过我们的修理后可以安心，平稳的在路上行驶。所以我们为此

店起名为“安行汽车美容店”

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强

烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会

越来越理性，从简单的美化逐渐转化成对附加服务的需求，同时

汽车快修行业还不够成熟，经营思维和观念上则要走在需求的前

面，重质量、重服务、重特色、行业差异化将是这一行业的主要

发展趋势。

安行汽车美容店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，

并结合汽车市场的现状，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、

价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的

大同小异的传统落后营销方式。安行汽车美容店不做大而全、专

做小而精，锁定投资少、回报快的汽车美容服务路线。

安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族

群体之中和校车队，这一群体具有一定的文化素质及品位，对中

国传统文化较为认同，这一群体对服务和产品的精细度和完美度

有较高要求，而对价格较不敏感。按价格理论，影响汽车美容服

务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美容服务

价值的基础部分，它决定着美容服务价格的最低界限，如果价格

低于成本，便无利可图;市场需求影响顾客对美容服务价值的认

识，进而决定美容服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格

在上、下限之间不断波动，并最终确定美容服务的市场价格。不

过，在研究美容服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务

的基本特征联系起来。

但是随着事业的成长和收入的积累，他们将由功能性消费转

为舒适性消费，成为我们的消费主力军。

四、汽车营销策划书之营销目标

有上述的市场分析，初步把此店定于小型汽车美容店，主要

针对的目标顾客为校车友队和在教职工，希望经过初期的经营管

理后，可以有更好的发展，可以开展更多的业务有更多的顾客，

并能在一定时期内盈利。

在短期内，让全校教职工成为本店的常客。在此基础上，提

高知名度，利用老顾客拉动新顾客，让北大学城汽车拥有者了解

并来本店消费。

五、汽车营销策划书之战略及行动方案

（一）市场营销策略

市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按

照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈

利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。市场营

销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发

点，又以消费者为终结点。市场营销的最终目的是要把企业的产

品或劳务，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。并获得盈

利。汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策

略。

1）价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定

价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在

现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的

定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某

一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限

时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。考虑完消费者

的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。因为

招聘的大多说员工都是自己学校的学生，低于他们来说也是一个

不错的实践机会，他们刚开始比较重视学习和实践能力的培养和

练习，故不会要求太高的工资，我们可以利用这一优势以及主要

的目标顾客————教职工（工薪阶层）来开出比市场较低的顾

客可接受的价格，来吸引客户。

2）服务策略

由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越

小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即

企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市

场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售

中、售后服务，提高服务水平;进行“承诺服务”，让顾客满意;

及时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉;努力

使抱怨用户变成满意用户。服务具有不可贮存性，它只存在于特

定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。

因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质

量。

（1）提高员工服务意识，倡导人性化服务。员工直接与客

户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要

提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。而

提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。所谓人性化服

务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程

富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到：客户的需求

是美容店经营的一切出发点和落脚点。提升服务品质能提高客户

的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮

大。把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超

越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作

为作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受

到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，

用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。

（2）实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导

员工实现人性化服务。采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务

意识，变被动为主动，变消极为积极。结合服务质量奖的下发及

服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、

各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，

树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的

氛围，激励先进，鞭策落后。同时在美容店范围内一展向服务典

型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、

交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化

服务。

（3）从细微处入手，完善服务项目。服务无小事，从与客

户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注

重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。如

24h接听客户咨询电话，并做到及时接听;耐心解答客户的咨询;

对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候;雨雪天及时

提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对

于提高美容店的美誉度至关重要。因此，美容店全体员工都应从

细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。

总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞

争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势;谁始终

领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争

对手的强大实力。因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争

对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。通

过客户感知后的口碑宣传及美容店采取的各种服务营销措施，通

过不断的努力和完善，最终建立本地区乃至全省汽车美容的第一

品牌。

3）宣传策略

汽车美容店对外宣传既是一种公共关系，也是一种有效的营

销手段。经验证明，运用好对外宣传，可以起到事半功倍的效果。

随着汽车美容行业的逐渐壮大，汽车美容市场的竞争越来越激

烈，汽车美容店要在竞争中取胜，不但要有先进的技术，可靠的

质量保证，而且还要有高人一筹的宣传策略。

在开业前可以有针对的进行文字广告—————广告单页，

有学生向在校教职工发放，再有就是在学校的上发布信息来进行

宣传推广。除了开业前的广告宣传，正常经常中广告宣传的种类

和形式与开业前的宣传基本相似，但宣传的目的和内容有所不

同。正常经营中，广告的目的有两个：一是提高美容店的知名度，

积累品牌效应;二是增加客源。在广告的形式上，应该以当地高

收入人群比较关注的杂志、户外广告（如校门口的站牌及小三轮

的车身等）和广告传单为主。一般来说，广告传单、杂志和地方

台广告对增加客源效果比较明显，而户外广告牌则更有益于提高

美容店的知名度。建议经济条件允许的美容店，每月应在杂志和

地方台发布一次广告，广告传单就长期在车流量比较大的地区、

主要汽车销售市场和汽车检测场等地长期发送，内容以介绍美容

店服务项目、服务价格、服务特色与优势、优惠活动、联系方式

等为主，可以适当加入一些技术常识、汽车美容产品经营等。

（二）用地规划及店面装潢

由于我店的位置定在我校的校友车队与停车棚之间的空地

上，占地面积为60平方米左右，20平方米左右用于办公、接待、

物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作间，一次

可同时接待2—3两车。因此我们将店面的装潢具体如下：

1、由于面积的限制我们决定把办公室与接待室合并在一起，

物品储存单独在一起。15平方米用于办公和接待，5平方米用于

物品储存。把办公接待的地方设计为办公在里面，接待放在的离

门近的地方，办公与接待可用玻璃隔开。

①办公区里面要有办公桌椅及办公用品，墙上就悬挂各职能

人的岗位职责。

②接待室是接待客户和客户休息的场所。由于汽车价值昂

贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。因此，接待室

与操作间应用玻璃隔开。这样，既能让车主放心，又能增加操作

的透明度，让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。接待室应

设置沙发、茶几及饮水机等接待设放。

物品储存室里面要有货架，用于放洗车用品、汽车美容的相

关配置以及其他。

2、我们是棚式的操作间，因此我们主要装潢地面与屋顶即

可。

操作间的地面不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要

点。新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以

便排水。

操作间的屋顶以方格（即铝合金框架加较轻的板材）为宜，

并悬挂宣传品牌的彩旗。

此外，我们可以在操作间悬挂我们的“汽车美容项目牌”及

“标准收费牌”。

3、水、电设施安装

（1）水设施方面。供水：汽车美容对供水的水质要求不高，

但要求有足够的水压和供水量;排水：店内边线应挖有排水沟，

以保证店内不积污水;水龙头的安装，安装的位置应靠墙角，店

内面积较大，在不同的方位要以多装1—2个，要注意操作时方

便。还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，因为每天要用许多毛

巾，浴巾之类的擦抺布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工

具的清洁和及时循环使用。

（2）电设施方面。照明：一般汽车美容车间都使用日光灯，

回有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在

装修时应考虑光线的充足;供电插座：供电插座一定要使用质量

较好的防水型插座，因为清洗过程中水花四溅，这是基本的安全

部问题。一般来说，插座的高度离地面在30———50cm;供电量：

总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时作

业的功率。

（三）软、硬件和人员配置及预算

1、机器设备配置

序号工具名称数量单价序号工具名称数量单价

1举升机16800—75002扒胎机12400—3300

3烤漆房12__—400004轮胎平衡机12500—3000

5电脑洗车机1338006吸尘器1560—1300

7打蜡机2100—1308冲气泵1__—3000

9封釉机110抛光机1150

11电动扳手1150—24012浴巾（纯棉）若干200

13鹿皮若干__4毛巾（纯棉）若干200

15热风枪（贴膜用）1150—25016相关洗涤液基汽车美容产

品若干

17洗车机1600—100018喷泡机1450

2、办公软硬件配置

序号项目名称数量单价备注

1电脑1台3500用于管理、收银

2条码打印机1台1500

3条码枪1台300—500

4汽车美容管理软件1套300—1200

5条码贵宾卡200张1000

6激光打印机1台1500

3、人员配置及预算

序号工种人数工资备注

1店长1__从事汽车美容三年以上

2装潢美容师11800懂电路、改装从事两年以上

3财务收银11500从事会计或收银一年以上

4业务经理11500+提成从事汽车相关工作两年以上

5洗车普工33000勤劳、诚实

（四）、运营管理

汽车美容店是服务型企业，服务礼仪尤为重要。礼仪是指人

们在社会交往活动中形成的行为规则。具体表现为礼貌、仪表、

仪式等。对于个人来说，礼仪可以建立自尊、增强自重、自信、

自爱、为社会的人际交往铺平道路，处理好各种关系。在现代社

会中，不管是在公共场所，还是在私人聚会，只要与人进行交往，

着装打扮、言谈举止等外在形象就会出现在他人的眼里，并留下

深刻印象。可以说，一个人的外在形象的好坏，直接关系到他社

交活动的成功与失败。更何况我们初期服务的主要对象都是我们

学校的教职工，礼仪尤为重要。汽车美容店应把员工的服务礼议

建设作为发展汽车美容事业、打造品牌的一项重要任务。所以我

们主要从礼仪方面和人力资源方面来规划我们的运营制度管理

制度。

（1）礼仪方面

1）接待礼仪当客户走到美容店前时，负责接待的员工主动

迎接、热情接待、积极引见。

2）接、交车礼仪

车主来监时，详细询问美容的项目，也可根据实际情况，向

客人推荐其他服务项目，当客人表示不接受时，不得强求;谈好

服务项目后，清点好车内物品，并建议车主将贵重物品取出，将

客人带入休息室。交车时，主动向车主介绍汽车美容的效果，交

车时，主动向车主介绍汽车美容的效果。

3）操作服务礼仪

①在操作过程中，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍

产品功能和保养常识;

②进行车内清洁时，不可随意玩弄车内饰物，更不可偷窃、

隐匿。

（2）人力资源管理

1）员工服务细则

a。员工应举止文明，对顾客要热情、礼貌。

b。员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意

见应于事前述明核办。

c。员工维护本店信誉，凡个人意见涉及本店方面者，非经

许可，不得对外发表，除办理本店指定任务外，不得擅用本店名

义。

d。员工应保守业务上的一切机密。

e。员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推

诿或无故拖延。

f。员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，

公物非经许可，不得私自携出。

g。员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损

害本店名誉的行为。

h。员工应彼此通力合作，同舟共济，不得有妄生意见、吵

闹、斗殴、搬弄是非或其他扰乱秩序的事发生。

i。除必要的试车外，不得动用客户车辆。

2）、人员的招聘

关于人员的招聘，可以尽可能的从自己学校的各个系的老师

和同学中进行招聘，以减少费用，还可以使他们很好的适应工作

环境，汽车营销专业的同学具有一定汽车构造及维修等基础知

识，可以从他们里边挑选一些热爱此工作的，头脑灵活，理解能

力强，较易接受新鲜事物，做事勤恳，能吃苦耐劳，性格温和，

不急躁的同学来进行汽车清洗、维修及业务介绍工作，从市场营

销专业或文秘专业来挑选一些口齿伶俐，思维敏捷，善于与人沟

通，能正确处理协调属下员工的关系，能协调与客户之间的关系，

语言表达能力强，能有效地将自有知识传授给他人的女同学来担

任前台接待工作;对于管理人员可以从学校的具有相关管理经验

或业务知识的教职工中进行招聘，应具有能严格履行经理职责，

有很强责任心和责任感，能制定较详细的近期目标及长期发展计

划，对广告策划及市场营销有相当的认识，能合理安排工作中的

各项事宜，能独立处理和解决工作中出现的各种问题，能很好地

协调员工之间的关系，社会经验丰富，能协调与政府有关部门之

间的关系，有较强的语言表达能力和社交能力，财务人员可以从

会计系进行招聘。

3）、人员管理

a、工作态度、认真负责、给顾客以亲切和轻松愉快的感觉，

努力赢得顾客的满意及店铺的声誉。

b、服从领导，员工应切实服从领导的工作安排和调度，按

时完成各项任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作;遇疑难问题，

应从速向直属领导请示。

c、仪容仪表，汽车美容店所有员工在工作场所的服装应统

一、清洁、方便，女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。

男性职员头发整齐，保持清洁，头发不宜太长;上班前不能喝酒

或吃有异味食品，工作时不许抽烟。

六、汽车营销策划书之业务拓展途径及计划

客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系

列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为

此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。

（一）新客户开发

新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新

顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新

顾客的________通常有两类：一类是新增汽车用户;另一类是从

其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源

采取适宜的一发策略。

1、利用开业优惠吸引客户

开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开

业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，

其公关策略是：

（1）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，

汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加

开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业

当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并

可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不

再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再

次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠

幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。

（2）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函

的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，

或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥

有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

（3）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式

还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往

行人散发优惠卡、邀请函。

2、利用汽车销售商争取新客户

抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车

美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商

建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员

卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服

务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

3、转移其他汽车美容店客户

将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽

车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工

作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情

况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户

的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容

店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市

场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户

用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自

已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更

多的优惠。

（二）巩固老客户

如建立客户档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地

计算各种消费积分;

加强联络与宣传，每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店

的新增服务项目和各种优惠活动，每两个月与老客户进行一次电

话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美

容店帮助的其他事项，重要节日向老客户寄送贺卡等;

确保服务质量，汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，

认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店

应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉;

提供其他服务，汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应

尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解美容养护

的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客

户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。

七、汽车营销策划书之总投入预算分析

序号项目规格、数量预算资金备注

1厂地装潢费用3万元主要办公收银区及精品柜

2机器设配8万元

3办公设配8100—9200元收银设备整套

4人员工资9个13800元/月

5装饰件采购2—3万元轮胎及装饰精品等

6流动资金5万元

八、汽车营销策划书之结束语

如果我们能预知未来，我们就可以等待，如果我们不能做到，

我们就必须预先准备。

通过市场调研及综观中国汽车美容市场的发展，我们有理由

相信：汽车美容市场有着巨大的市场潜力。但将一个新的服务推

向市场，有着诸多综合因素。因此，做好宣传营销策划，有效利

用营销广告，使服务走向市场的关键所在。