丰田汽车公司在中国市场的分销渠道

2023年11月28日发(作者：斯巴鲁brz报价及图片)

丰田汽车公司在中国市场的分销渠道

丰田汽车公司在中国大的分有一汽丰田和广汽丰田，一汽丰田又有天津一汽丰田，主要车型有皇冠、锐志、花冠、

威驰、普拉多、普瑞斯等，还有成都一汽丰田，车型有巡洋舰、考斯特等，而广汽丰田主要车型有凯美瑞、酷路

泽、汉兰达等车型，不管丰田汽车和中国的什么厂家合作，其生产的车型都是通过丰田汽车总部认证的汽车4s

销售商来进行汽车的销售，销售商的审查很严格，而且有价格不菲的保证金做保证，以最优秀的服务为顾客销售

车辆。像有些品牌车辆会有地区的二级经销商，但是丰田4s店销售车辆会更有售后的服务保障，而二级经销商

就不会有售后的跟踪服务，所以丰田汽车都是已4s店的形式来销售车辆。其分销系统有以下特点：

（1）直销。由丰田汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。

（2）总代理制。渠道模式可表述为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。进口丰田径汽车主要采用

这种模式。

（3）区域代理制。渠道模式可表述为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。这是丰田汽车渠道最早采用的

模式，目前使用这种模式的厂商已较少。

（4）特许经销制。渠道模式可表述为制造商→特许经销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，制造商逐渐发

现很难对经销商的经销行为进行规范。

（5）品牌专卖制。渠道模式可表述为制造商→专卖店→最终用户。品牌专卖制主要以三位一体（包括整车销售、

零配件供应、售后服务）专卖店和四位一体（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。 特

许经销制和品牌专卖制是丰田汽车渠道的主流模式。

特许经销制下，制造商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有

过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，制造商不仅注重专卖店的位

置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，四位一体的

专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。

管理力度不同：制造商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少，而品牌专卖制下，制造商对专卖店有着

严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。

展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打制造商的品牌形象；而品牌专卖制下，专卖店可以打制造商的牌