九种客户类型

2023年12月30日发(作者：14款卡罗拉)

九种客户类型

1、内向型：生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情

应对：投其所好才能谈得投机

2、随和型：易相处，不当面拒绝别人，但易忘记承诺

应对：幽默风趣，有耐心和其周旋

3、刚强型：个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密

应对：要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。

4、敏感型：异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动

应对：要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点

5、虚荣型：爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重

应对：为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他。

6、好胜型：好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强

应对：必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” ）准备足够的数据资料、证明材料

7、顽固型：老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客

应对：不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反感，用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会

8、怀疑型：对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑

应对：对产品充满信心，但不要企图以口才取胜，端庄严肃、态度谨慎以建立信任

9、沉默型：表现消极，对推销冷淡

应对：提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说，必要时给对方一定的时间去思考

7大类型客户

1、友善外向型。

（1）特征是：热情、自信、爱讲话、友善、信任、轻松、散漫、安心、幽默等。

（2）表现行为一般是：话多、不会把握时间、不关心计划。他们往往不会反驳，甚至顺应汽车销售人员，但却拒绝做决策。

（3）对策：向他们发问，迫使他们回答是或不是，引导他讨论生意，不要离题太远，摆出认真办事的样子。还可以借口接待别人，暂时冷淡他。例如：您先在这里看看，我去接待一下其他客户，有什么需要，随时叫我。友善外向型的人受到“冷遇”，往往会主动提问，但要注意，“冷遇”必须要掌握得恰到好处，否则

可能会赶跑客户。

2、优柔寡断型。

（1）特征是：害羞、紧张、怀疑、缺乏信心、迟疑、忧虑等。

（2）其表现行为一般是：优柔寡断、很难作出决定、太注意规则、避重就轻、反复提出已经解答过的问题、要求更多的保证或承诺等。

（3）对策：有耐心、肯定，对购买汽车决策困难表示充分理解，认真处理所有反对理由、给予客户更多的保证、指出立即决定购买汽车的好处、拖延的坏处。如客户提出：再等等还会降价。你应该首先支持这种说法，并表示理解（反驳说不会降价会引起客户的抵触）。然后可以说：你买的电视机、电冰箱、空调、手机、电脑不都在降价吗？你不会因为他们总在降价就不买了吧。只要是在刚降完价购买，你就绝对不吃亏，你还比别人提前享受先。

3、万事通型。

（1）特征是：独断的、嘲讽的、顽固的、拒绝的、坚持己见的、优越的等。

（2）表现行为一般是：驳倒销售员，表现出懂技术、自夸吹牛及优越感强，适用不恰当的反对理由，时常表示怀疑。

（3）对策：迎合他的见解、夸奖他、接受他的批评、向他请教。但坚持自己的推销介绍、保持冷静、坚持实际、不要反驳。尽管此类客户并非真正的行家，但自尊心较强，反驳的结果肯定是不欢而散。因此，迎合和请教是必须的，但关键是如何坚持自己的立场。例如客户提出：某车有巡航控制，可你们的没有。你可以说：你真是行家，一定考察了不少的品牌车。请问你说的那个车多少钱？往下，你可以展开说明：其实汽车的很多功能，平常是很少用到的。你要是不经常跑高

速公路，在巡航控制上花那些钱没有必要的。

4、顽强型。

（1）特征是：坚决的、激烈的、竞争的、倔强的、自尊心强、不相信人等。

（2）表现行为一般是：爱讨价还价、要求折扣、使你感觉他的重要、提出竞争者给予的优惠、强行打断销售说明等。

（3）对策：要有好的准备、保持冷静的态度、注意倾听、迎合他的见解，夸奖、肯定他。强调自己的服务水平，在权利范围之内提供优惠。例如客户提出：某店买这车比你的便宜300元。你可以迎合他：看来您做了详细调查了，而且真想买这车，300元对于工薪阶层也不是个小数了，但是你想过了没有，买车少花了钱，以后维修时可能会花更多的钱。我们即将有自己的修理厂，等于说我们就是正规的4S店了，到时候您的车如果不巧有些小毛病，过来我们这里维修是不收钱的，这样你看看你可以省不知道多少个300元了。这样吧，我再送件果汁给你喝，也是价值200多块的，你看这样合适吗？

5、强词夺理型。

（1）特征是：侵略性强、易怒、爱冲动、坚持己见的、不得志的、紧张的、竞争性的等。

（2）表现行为一般是：对车不感兴趣、排斥销售员、排斥产品、人身攻击、向经理投诉、大声吆喝、试图威胁、抱怨等。

（3）对策：倾听、保持冷静、不要反驳、不要以个人立场处理事情、微笑和愉快的、抓住关键、集中共识、用逻辑说服、不感情用事。对待此类客户，应该保持冷静，避免发生冲突。一旦发生，应采取换地点、换接待人员的方法，将双方

的共识找出来，然后慢慢说服他。

6、不声不响型。

（1）特征是：不易沟通、不易亲近、严肃、无感情等。

（2）表现行为一般是：不发表意见、避免回答问题、不愿提出反对意见。

对策：友善、尽可能事先研究、请他发问、以沉默迫使他回答等。事实上，此类客户较难应对。此时，应该采用恰当的询问方法，如引起顾客注意的询问、状况询问法和问题询问法等。你甚至可以采取直接想他请教的方法打破沉闷。

7、消极型。

此类客户的主要特征是传统、缺少信心、缺乏想象力等。其表现行为一般是不受诱惑、关心细节、提出很小的质疑、思想僵化、钻牛角尖等。多以女性为主。

对策：保持积极态度、提出证据证明新的消费观念、耐心处理所有质疑、缓慢的介绍产品。例如客户认为：花那么多钱买车，还得花钱养车，不划算。你可以根据客户的年龄、家庭情况等引导其接受新的生活方式：如今生活宽裕了，你留着钱总得派上用场。像时装、化妆品这些东西，不都是新的生活吗？辛苦半辈子，图的不就是为了享受新生活吗？

6种客户类型

1、自命不凡型

2、脾气暴躁、唱反调、怀疑一切、耐心特别差

3、犹豫不决型

4、小心谨慎型

5、贪小便宜型

6、来去匆匆型

9种销售技巧

1、是的……但是……

做法：先肯定客户的观点，然后再说出我们产品的优势

例1：客户：你们这个车做工真粗糙！

答：是的，没错，我们的车是做工比较粗糙，但是一分钱一分货啊，5万出头能买到我们这样一台排量和马力那么大的车子，在市场上是绝对没有的，如果我们像其他牌子那个价格，别说做得精细点，我们连导航都可以给你配上了。