二手车销售商务谈判策划书

2023年12月20日发(作者：东风英菲尼迪q50l)

成功是失败之母，一切都是努力的结果

二手车销售商务谈判策划书

一、谈判主题

解决与***先生关于一辆雪佛兰二手车的买卖问题。

二、谈判团队组成

决策人：我自己 负责重大问题的决策

技术人员：我朋友 负责技术问题；

法律人员：我朋友 负责法律问题；

三、谈判前期调查

本行业的背景：

雪佛兰牌子小轿车在杭州地区是比较受欢迎的品牌。按照成交惯例，像这样的一辆雪佛兰车的基本零售价格是13000元。具备“基本”条件的车指的是有动力方向盘、动力刹车和自动换挡。我见过同样条件的小轿车广告售价为25000元，但最常见的广告售价是在13000元——23000元之间。

我方的背景：

我在6周前购买一辆的福特牌轿车，但必须在7天内取货。因此，想要将原有的雪佛兰牌轿车售出。因此，我登广告出售一辆已经使用了5年的旧雪佛兰牌SPARK轿车，售价为20000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置。有3个人对我的售车广告做出了反应，头两个人在看了车以后没有出价，这是目前惟一有希望的买主。买方是一个完全陌生的人，而且在谈判以后我也不会再见到他。我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为你不能接受对方低于14000元的出价。

对方的背景:

对方所在的公司派其到杭州下沙工作几年，因此急需要购买一辆二手小轿车做暂时之用，并且看到我发出的广告推销一辆已使用了5年的雪佛教兰牌SPARK轿车售价为20000元。这是一辆灰色的4门轿车，带有空调设备、动力页脚内容1

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刹车和自动换挡装置。因此，与这我进行了接触。

四、辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：我希望尽可能把自已的车卖个好价钱，我认为不能接受对方低于14000元的出价。

我方优势：

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子

2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为25000元，最常见的广告零售价也是在13000元—25000元之间，因此，我方的定价较为合理。

3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

4、对方对我方的有些情况不了解

我方劣势：

1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机

2、市场上有广告零售价为13000元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由。

3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。

对方优势：

1、对车况了解细致

2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价

3、另两家买家一直没有回信

4、市场上有些广告零售价为13000元，而且车的行驶状况良好

对方劣势：

1、对有些情况不了解

2、时间较紧

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

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问题1.双方价格问题无法达成一致

分析：我方坚持我放的报价，主要是因为雪弗兰牌小轿车是个比较受欢迎的牌子，并且在市场上有同样条件的小轿车广告零售价为25000元。

问题2. 对我方小轿车的完好程度、性能等技术问题质疑

分析：我方的轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越。

五、谈判目标

1、最理想目标：20000

2、可接受目标：17000

3、最低目标：14000

目标可行性分析：市场上有同样条件的小轿车广告零售价为25000元，最常见的广告零售价也是在13000元—25000元之间，因此，我方的定价较为合理。

六、开局及谈判策略

1、开局

开局方案：协商式开局策略

谈判前适当的寒暄，营造融洽的气氛。使用礼节性的语言，选择中性的话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、谈判中期策略及分析

（1）、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。

（2）、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是25000元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。

（3）、价格陷阱策略：在谈判过程中，甲方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且甲方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将乙方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。

3、休局讨论方案

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如果谈判过程中出现争执、并且双方都极不冷静时，可以提出休局讨论，给双方都冷静一下，以慎重地做出最后的让步。

4、最后冲刺阶段

采用期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力，迫使对方做出最后的让步，以促成谈判的最后达成。

七、应急方案

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓住不放。应对：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略将影响谈判进程。

2.对方愿意购买，但对价格表示异议。应对：集中进行价格谈判，运用妥协策略，换取在付款方式上等方面的利益。

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