汽车销售技巧和话术大全

2023年11月25日发(作者：广汽传祺gs3自动挡怎么样)

汽车销售技巧和话术大全

汽车销售技巧和话术大全：汽车电话销售技巧和话术

我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口 一般

而言，如果客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的拜访，也

许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员

对客户的话信以为真，回答说：好吧，等您有时间我们再联络!

那么销售员将永远也约不到了。

我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口

一般而言，如果客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的

拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。如

果销售员对客户的话信以为真，回答说：好吧，等您有时间我们

再联络!那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动

联系我们的。所以，我们要学会为客户创造时间，争取销售的机

会。具体来说，我们可以采用以下两种方法。

1.用利益吸引客户

比如我们可以这样说：王总，我们忙是为了把企业做得更

好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗?您只要花很短

的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您

看这不是更好吗? 如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带

给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您宝贵的时间的，

我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比较方便，明天还

是后天呢?

来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您的工作

更有效率的方法一定不是件坏事，您说呢?

汽车销售技巧和话术大全：汽车销售技巧和话术

一、介绍与展示

介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶

段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望。这

时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽

车，以真正的打动对方的心。

这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾

客可能都用一套不同的介绍、展示法。至少，介绍与展示的重点

不可能千篇一律。

1、介绍与展示的个人化

到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独

的个体。他有特殊的个性，偏好、购物习惯，连一个人的语气、

语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号。经验老到的

销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理

这关键的接触过程。

2、介绍与展示的方式方法

介绍与展示的重点：性能与便利;舒适与享受;经济与省钱;

地位与身份;质量与安全。

在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行

家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利

益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。

3、介绍与展示的注意事项

认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与

很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环

境、对方的反应敏感。

4、介绍展示结语

汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不

止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的

产品能够满足他什么需求。

顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。不能太

让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客;不能对汽车表现得比

顾客无知，否则你卖不出汽车。

二、试驾试乘

理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准

顾客将汽车带回家中试车，两、三天后才送回公司，因为唯有驾

驶该车的经验是最好的说服证明。一段小小的路程，大约是15

分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为

普遍(唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车)。目前在

消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎

所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项

目。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋

予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播。

如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大

谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身

的定位问题，其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个

概念。

营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实

质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消

时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。而某

比例占到80%-85%，德国是70%，印度是60%-70%。而我国的汽

车金融服务远远落后于发达国家。

本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的竞

争力问题。简单地从两个方面加以论述：

购车金融服务

在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的

商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信

心，达成交易。一般有三个方面内容：

了解顾客财务状况

了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与

帮助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。

介绍各种金融服务

给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内

容、利弊，以供对方作选择。

提供各种金融服务

详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付

款方式。

以旧换新服务

二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失

机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客

在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业

务使企业加强竞争优势：

顾客参与

汽车金融服务结语

汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国

的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规，还是实践

经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件，更是让柔弱的汽

车金融服务市场雪上加霜。

二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务做全，那还

真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才

的不全面，都在二手车市场表现得万分障显。

四、异议处理

异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在

决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得

让顾客满意，就很难实现销售。

顾客为什么提出异议?

就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度

等;

对上述的问题焦点含有误解;

对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任;

试探销售人员，以确认是否被欺骗;

讨价还价的藉口;

摆出购买者高高在上的姿态;

根本无意购买;

其他原因。

顾客对产品有异议，他不是有一定的目的，而未必就是产品

或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做

有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是

抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的

反对。

如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该知道顾客

不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上。

如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想

要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以

及顾客能够感受得到的服务本身。

如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一

点的沟通。

如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线

了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际

上还取得成功，这才是最好的方法。

如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产

第一步：辩明异议的内容直截了当回答顾客的异议。

第二步：确定异议的动机深究心理了解顾客的动机。

第三步：找出双方的分歧设身处地分析顾客的困境。