武汉地区实习报告

2023年12月18日发(作者：长城wey vv7价格)

武汉地区实习报告

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青山船厂已成为湖北武汉出口船舶生产基地，单壳结构能有效减轻船舶自重增加船舶载重量，东风乘用车公司的品牌为东风风神品牌口号为从容进，年月日东风风神在武汉工厂下线并于月日在北京上市。

武汉地区实习报告2017-10-22 12:30:44 | #1楼

武汉地区实习报告

开学了，我们要进行专业毕业实习，在武汉周边，一共去了三个地方，先去了青山造船厂，然后去了东风风神乘用车有限公司，接着是武汉奋进集团。经过实习，增长了见识，收获很多。

青山造船厂实习心得：

青山船厂是中国长江航运集团骨干造船企业，已有40余年的造船历史，工厂占地面积100万平方米，码头岸线2200米，各类设备齐全，技术力量雄厚，具有设计、制造载重量3万吨级以下的货轮、集装箱船、油轮、化学品船、液化气船和各类客轮、工程船、大型浮坞、大功率推轮、沥青船、散装水泥船、滚装船的综合能力。

出口船舶分别通过英国LR、德国GL、美国ABS、挪威DNV等船级社检验入级，企业通过了ISO9001质量体系认证。1995年以来批量建造了818TEU、660TEU、502TEU集装船以及6750吨多用途集装箱船，成功开发了2000立方米LPG运输船、2000吨乙二醇（不锈钢罐体）运输船、2.5万吨级全潜式重大件特种运输船和5000吨级散装水泥船等产品。2002年12月12日完工交付的出口比利时18500吨双相不锈钢舱化学品船为我国首制船，在国际船舶市场上发挥了良好的品牌效应。青山船厂已成为湖北.武汉出口船舶生产基地。2016年后开始建造57000吨散货船，以及19100吨多用途船。

青山船厂坚持“一主两翼”的发展方针，在搞好造船主体的同时，不断加大修船和非船产品的开发，使之成为企业支柱产业，先后生产

了柴油机配件、甲板和起重机械、压力容器、ZP舵桨、等离子数控切割机，并承接了高层建筑钢结构、桥梁围堰、水上乐园、人行天桥等市政工程项目，大大拓宽了本厂的生产经营范围。 青山船厂注重信誉第一、质量第一、用户至上，愿以先进的技术和一流的产品向国内外客户提供最佳的服务。

57000吨散货船让青山船厂创造了三项记录：这是该厂建造的最大吨位船舶；是华中地区建造的最大吨位船舶；是世界上采用机械式横向滑道下水的最大吨位船舶。该船由上海船舶研究设计院设计，船舶总长189.99m，型宽32.26m，型深18m，结构吃水12.80m，航速约为14.2节，主机重达224吨，由法国BV船级社检验入级。适合远洋干散货运输，可行驶无限航区。该船采用的单甲板、

单壳结构，能有效减轻船舶自重，增加船舶载重量。该厂已批量承接此类船舶订单36艘。

我们去了三个车间参观实习，看到了很多的材料加工成型技术，也看到了船的合体过程，各种大型设备的紧张作业，都让我感到了船厂的实力。 东风乘用车有限公司实习心得：

东风乘用车公司（缩写DFPV），创立于2016年7月25日，是东风汽车公司从建设“永续发展的百年东风、面向世界的国际化东风、在开放中自主发展的东风”的战略需要，组建的以研发、制造、销售东风品牌乘用车为主的新兴事业板块。公司位于湖北省武汉市经济技术开发区东风大道1969号，有员工1500余名。

武汉工厂是东风乘用车公司的主要生产阵地，于2016年9月19日奠基，占地1200亩，一次性规划，分两期实施，一期一阶段建设顺利完成，投资18.3亿元，建成冲压、焊装、涂装、总装四大车间，具备8万辆生产能力。乘用车研发中心位于武汉工厂对面，投资7.6亿元，占地面积300亩。

2016年6月26日，年产30万台的东风乘用车发动机工厂，在东风乘用车武汉工厂厂区开工建设。东风乘用车发动机工厂占地面积72000平方米，2016年下半年竣工投产。该工厂生产1.6和2.0两个系列7款发动机。

东风乘用车公司的品牌为\"东风风神\"，品牌口号为\"从容进取，品质生活\"，服务品牌是\"满意到家(It\'shome)\"。

首款产品东风风神S30（三厢车）是东风乘用车公司秉承\"人性、自然、科技\"的造车理念，坚持市场导向、自主开放、集成创新的研发指针，汇聚东风40年造车经验和近20年轿车领域合资合作的积累，经1000余名工程师历时4年开发的全新车型。2016年4月上海车展全球首发以来，东风风神S30荣获40多项大奖。2016年6月30日，东风风神S30在武汉工厂下线，并于7月22日在北京上市。

第二款产品东风风神H30（两厢车）于2016年11月在广州国际车展全球首发，先后斩获20多项大奖。2016年12月29日，东风风神H30在武汉工厂下线；2016年1月27日，东风风神H30在成都上市。

2016年4月23日，东风风神H30 CROSS 北京车展全球首发。2016年5

月25日，首批一百辆东风风神S30 BSG混合动力车交付武汉市，东风风神由此成功迈出新能源汽车产业化重要一步。2016年10月24日，风神S30 2016款联手湖南卫视借助《勇往直前》节目全国超越上市。亚运会首棒火炬手、自由泳世界冠军张琳成为风神S30 2016款代言人。2016年1月17日，风神H30 2016款全国超越上市。

2016年4月19日，风神H30 CROSS在上海国际车展光芒上市。

2016年12月13日，风神S30/H30 CROSS /H30 2016款通过网络低碳上市。

2016年3月28日，东风风神全新中高级旗舰车型A60在国家会议中心宣布上市，东风风神A60以\"旗舰风范，幸福座驾\"为口号，它的上市正式吹响了东风风神进军中高级车市场的号角。

东风乘用车公司的长期发展目标是缔造优势品牌、形成强大研发、构建高效业务，使东风乘用车公司成为国际知名的汽车企业，使东风风神品牌屹立于世界汽车强势品牌之林。

我们在外面等了一阵子，进去后听了一个工作人员的介绍后，走上了生产车间的生产线，并且在展览区看到了成品，感觉挺先进的。

武汉奋进集团实习心得：

武汉奋进电力技术有限公司成立于1992年，位于美丽东湖之滨的武汉中国光谷，是专业提供电力系统自动化、电力安全保障最优解决方案的高新技术企业，国家863计划项目合作企业，全国带电作业标准化技术委员会委员单位。

武汉奋进电力技术有限公司以加速我国电力工业的发展，提高电力系统的自动化水平为公司的历史使命，始终把“领先应用技术，以用户需求为中心”为企业经营理念，将技术创新作为公司发展的根本，将追求卓越作为公司的发展目标，将ISO9000质量管理体系的运行落实到公司的各个环节，以卓越的品质、价值和服务满足客户要求。

公司立足国内市场，面向国际市场，以自己的关键技术和研究成果为核心，吸纳世界各种先进技术和资源，始终坚持开发最先进的电力自动化系统产品及解决方案，以最优质的产品和服务，为客户的效率及效益最大化提供技术支持和决策依据，努力成为客户学习、研发、获取先进技术的虚拟技术中心，与客户结成

战略联盟，互相依存，共同成长。

自成立以来，奋进公司从未停止过技术的拓展与创新，始终领跑相关技术领域。 1997年公司开发国内首个智能带电作业工具库房，又陆续开发第四、第五代带电作业工具库房，从而成为国内智能温湿度测控系统领域内的领航者；2001年开发成功GPS线路巡检系统；2002年首家开发GRPS远程数据传输及远程维护系统，获国家电网公司成果认证；2002年与武汉大学合作开发的国家863计划“巡线机器人”项目获得国家科技部认可；2003年首家推出系列通道测试产品；2004年首家研制成功智能绝缘工具柜，开创了一个新的行业；2005年成功开发标准化带电作业绝缘工器具自动检测系统，超越日本及美国同类产品，同年开发便携式绝缘安全工器具现场检测系统，标志着公司在带电作业工具检测系统领域站在了世界前沿。今天，在东北、华北、西北、华中、西南、华东、华南，奋进，都被众多的技术人员及行业专家信赖。

电力行业，要求苛刻。您需要一系列可靠的产品，您需要一个深

谙您行业且拥有相应技术的供应商。奋进就是这样一家供应商。我们设计并制造的一系列优质产品，能够切实满足您不同的应用需要。奋进的创新理念、可靠程度及享誉全国的企业优势广受客户认可，我们拥有您所需要的产品和服务以及深受您信赖的品牌。

实力、技术和可靠程度是您信赖的保证，奋进具备这些要素，而且还能提供更多。这正是我们实力所在；我们拥有先进的技术和创新的理念，声誉卓越；我们的员工致力于为您提供最优质的产品和服务。

奋进的品牌、武汉大学和华中科技大学的技术背景及奋进人高效务实的进取精神，构成了公司迅速成长、可持续发展的黄金结构。十余年的发展，公司凝聚了一个极富行业经验及科学管理经验的领导核心，拥有高比例的硕士、博士学位的高技术团队，生动、和谐、坦诚、宽容的文化氛围中培养造就了一大批行业精英，形成了公司精干、敬业的市场营销及技术服务体系，积极为您提供高质量的产品和服务。

我们去看了机械手，这点让我记忆深刻，可以脱离人的操作，独立的完成规定的动作，从而完成生产任务。这是未来的主要生产模式，实现无人工厂。 实习总结：

实习，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，是自己所学到的理论知识有用武之地，只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与时间相结合。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西，我们要学会从实践中学习。人类在不断的进步，生活充满了挑战。对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，从实践中学习其他知识，还要不断的从各方面武装自己，才能在竞争中突出自己，表

现自己。

武汉理工大学华夏学院工程地质实习报告2017-10-22 12:32:32 |

#2楼

一、实习目的

1.通过实习巩固课堂所学的基本理论，联系现场实际，验证和拓宽视野，培养和实际工作能力，学会对肉眼的岩石判别。

2.了解岩石的形成过程，产生时代、结构、产状、形成原因及现

象等。

3.通过实际考察，了解各种地质现象，增加感性认识。

4.学习运用地质罗盘测岩石的走向，倾向和倾角。

5.通过短期的野外实习对工程地质研究的类容和特点儿有一个全面的了解。

二、实习时间与路线

第一条路线：中国地质大学逸夫博物馆

时间：2016年6月25日

第二条路线：中国地质大学南望山

时间：2016年6月26日

三、实习区地质概况

我们实习去过南望山，博物馆。以下我将把各种地质构造，三大岩石所处大概时期，地层的岩性特征做统一介绍。

武汉市地质结构以新华夏构造体系为主，几乎控制全市地质构造的轮廊。所处大地构造位置属杨子地台北缘。地台是地壳发展过程一相对稳定的地区，其特点是具有基地和盖层的双层结构。

（1）南望山。断层和褶皱均清晰可见，褶皱既有向斜也有背斜。

（3）地大隧道。虽然该隧道大部分通过软岩地层，岩石全风化，强风化，岩质软，岩体破碎，且浅埋地段多，故工程条件较差。但褶皱和断层不太明显。

四、对岩石产状的测量

在每个实习区我们都有对岩层产状进行了测量。在岩层比较平整的层面，对岩层产状进行测量，用到的工具就是地质罗盘仪，我们来的时候也带了测量工具。测量走向时，先将地质罗盘仪长边（与N、S刻划线平行的一边）与层面紧贴，不能只挨一点，而要使整个罗盘的长边贴在层面上，使底盘水准器的水泡居中，在磁针静止时，读出磁针所指的方向，即为岩层走向；测量倾向时，将罗盘仪的短边紧贴岩层层面，并使罗盘水平，读出罗盘北针所指的方位角即为倾向，（也可以测出走向加上或者减去90度，来确定倾向）；测量倾角时有点麻烦，先要扭紧罗盘上的斜动螺丝，使它顶住磁针，然后将罗盘竖起来，

使有分度弧的长边紧贴在层面上，与倾斜线重合或平行，用中指拨动罗盘底部活动扳手，使测斜仪水准器的水泡居中，读出悬注中尖端所指的最大读数，即为岩石的倾角。岩石产状

的测量说是简单，可是操作起来是相当困难我们也不是很快就能测出来。岩层产状表示方法：走向与倾向用方位角表示（可以只表示倾向），倾角用角度表示。隧道的走向，倾向和倾角。左边——走向NE110度，倾向193度，倾角15.9度。中部——走向NE132度，倾向37度，倾角49度。 右右——走向NE337度，倾向227度，倾角39度。我们勘测的地点大多属于页岩，第一处为位于山脚的坡道处，测得数据为：1.走向NE95，倾向7，倾角70。2.走向NE286，倾向18，倾角77。3.走向NE280，倾向17，倾角57。第二处位于是位于山腰的某处，测数据为：1.走向NE115，倾向25，倾角48。2.走向NE110，倾向200，倾角41。

3.走向NE177，倾向265，倾角50。第三处我们见到的是一片沉积岩，位于南望山的某处制高点，由于搬运作用使它来到了这。第四处是乱石岗，此处的岩石倾向是斜向下的，所以具有一定的实习意义。该处的三组数据为：1.走向NE110，倾向50，倾角43。2.走向NE53，倾向345，倾角50。3.走向NE123，倾向273，倾角41。

五、对博物馆内各种化石岩石等的参观和分析

1.地球奥秘展厅 通过磁悬浮地球仪、人造地震平台等现代展示手段，从独特的行星、地球的 物质组成、大自然的精华——生物圈、不安稳的大地、大自然的雕塑家以及人与 地球等方面，反映地球46亿年的沧桑和历史。

2.生命起源与进化展厅 从介绍生命起源始，依地质 历史中的生物进化为主线排列， 展示地球 36 亿年的进化史， 突出 生物进化过程中的重大事件等内容。其中以脊椎动物特别是恐龙 的进化尤其引人注目。

3.珠宝展厅 介绍各类宝石、玉石等， 有蓝宝石、红宝石、玛瑙石等知 识， 包含宝石/玉石的流光溢彩、 宝石/玉石的世界、宝石/玉石的奸商以及宝石/玉石的趣话等等。

4.矿物展厅 矿物岩石展厅采集了数以百计的种类齐全、特征典型、

精美独特的各类岩石 标本，其中以恐龙化石珍品——黑龙江满州龙、鱼龙化石之王——

梁氏关岭鱼龙、 世界海龙之王——黄果树安顺龙 等化石最为珍贵，让我们真切去了解奇妙的矿物世界和岩石天地，让历史告诉未来。矿产分类：金属矿产分为： 黑色金属矿产、有色金属矿产、贵重金属矿产、稀有金属矿产、稀土金属矿产，以及分散元素金 属矿产等。 岩石的基本概念及分类：岩石是一定地质条件下，天然产出的具有一定结构、构造的矿物集合体。根据其成 因可分为岩浆岩（火成岩）、沉积岩、和变质岩三大类。

六、实习心得

两次实习虽然非常少，但我们的收获是重大的，学到了许多书本上学不到的东西，学到了地质罗盘的使用及利用地质罗盘测量岩石的产状，对真实的地质现象有了一定了解，对地质构造的判别有了一定的能力，对地质构造对工程问题的影响进一步了解，在我们今后遇到的工程问题有一定的帮助。并且对我们所学的知识加以应用，理论结合实践，加深了对工程地质这一门课所学东西的影响，并同时认识到自己所学的东西还很多，不止是局限的书本上的，我们还必须扩展自己的知识面来提高自己，并且多参加实践来提高自己的能力，对于我们学土木工程的将来工作都在室外，这次实习上我们感受了在外工作的辛苦，所以我们还必须好好学习，让自己的头脑更加充实，这样才能更好地加以运用。

实习报告 武汉房地产销售2017-10-22 12:32:41 | #3楼

实习时间 2016.8.1——2016.8.31

实习地点 武汉万科新里程房地产有限公司

实习项目介绍

武汉万科新里程房地产有限公司金色城市项目位于武汉市洪山区长江村。该项目拟新建5栋17层、2栋24层、3栋28层、3栋30层、14栋34层住宅楼，1栋3层幼儿园，总建筑面积为543013.94平方米。

万科金色城市——武汉万科有史以来最大的项目2016年将正式

亮相。项目位于白沙洲堤后街，地处长江之滨，三环线以北。万科以极具前瞻性的造城视野，从推动武汉城市发展重要进程的造城高度出发，万科提出在白沙洲造一座“一生之城”。

依据一生之城的理念，万科金色城市将率先在白沙洲区域引进高质量的教育以及商业等生活配套。教育方面，万科金色城市引进优质学校华师附小，让社区里的适龄儿童，在家门口就能享受到高质量的教育；商业方面，万科金色城市也充分利用百万方大城的消费者基数以及万科品牌的强大号召力，全力引进了武商量贩等商超行业巨头以及时尚精品商家，加上一定规模的酒店公寓，为社区居民创造一个时尚前卫的购物环境；居民出行方面，万科金色城市更是与公交集团深度合作，将两条公交线路引入了社区之中，让社区居民享受无比便利的日常出行。

除此之外，万科金色城市还在不断完善各方面城市功能，为满足居民工作与生活需要，建立具备可持续发展、强烈归属感和持续竞争能力的理想之城而不断付出实际行动。

三环快速通道、鹦鹉洲长江大桥、杨泗港长江大桥、轨道交通5号线等等一系列市政交通利好，使得白沙洲的区位变得更加重要。

另外，根据政府规划，白沙洲将被建设成市级商业副中心规划，白沙洲也正成为武汉极具潜力的升值区域之一。

实习内容

公司根据我的特点和性格，给我的定位是做销售方面的工作。前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘、讲户型、讲市场等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作，有时配合办公室人员处理日常工作。

公司的每位员工进入公司的第一份工作都是销售，这是整个行业的一个硬性的要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工作。

（一）熟悉整个产品

对产品的了解是销售的第一关键之处，要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人，而产品的组成又是分很多种不同情况的。

房子是件不一般的物品，消费者在消费时也会花很多心思在上面，一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦，也给该消费者本身带来很多不愉快。

（二）熟悉整个销售流程

销售是份很有学问的工作，每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事，也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我，一开始总是以学生的姿态去处理那些事情，但最终发现这是非常错误的，这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问，在处理时的心态上也需要很大的调整，客户总是有无限多的问题，但怎样去把这些问题化整为零，是需要一些人格魅力去解决的，而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的，银行按揭的办理，公积金的申请核审，

对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题，这也直接导致销售进度的放缓，无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的，特别是作为还没出校门的学生，职场上是没有太多人情味的。

（三）接待客户

A.接待工作描述：

接待的时候第一句是：您好，欢迎光临万科金色城市，您之前来过我们这里吗？要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。 然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金-签约-办按揭-办入祝这就是整个过程。异地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

B.接电工作描述：

第一句是，您好，这里是万科金色城市营销中心，然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

实习专题内容分析

——房地产营销策略分析

1.营销观念

在房地产销售上，开发商应考虑到自己的特点和个性，从各种功能出发，实施特色营销。

（1）经济功能人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商采取了保值和增值的营销战略，首期价位比同段房价低，吸引了大批客源。

（2）社会功能现代化住宅小区给居住者提供了沟通交流的机会。

（3）美景享受功能武汉万科金色城市定位一生之城，从开发理念、社区配套立足于百万超级大型项目长远发展，旨在呈现一个适合都市人生活的多元化纯熟居住社区。

2.产品介绍

万科金色城市——“一生之城”

建筑类别为：板楼、小高层、高层

伴随着城市化进程的推进，武汉传统核心区域已严重超载，需要将中心功能向外延展。二环线内土地资源稀缺，无法承接新的城市中心功能，这部分功能必将由二、三环间的区域承接。随着城市规划的逐步落实，交通环线的成型，二、三环之间成为发展重点。与武汉市城区二、三环之间的其他片区相比，白沙洲片区是离城市中心最近的版块。

首期7.5万平方米自带商业——金色城市规划大体量的社区商业，包括大体量商超，精品店，健身中心，酒店式公寓满足百万社区的购物需求。

金色城市社区之内设置优质的幼儿园和小学，并配备完善的安保设施，充分保证孩子的安全。

金色城市距黄家湖大学城咫尺之隔，随着优质大学的逐渐进驻，孩子完全有可能在家门口完成一站式教育。

江滩公园：项目比邻白沙洲江滩公园，成为亚洲最大的城市江滩公园。

国际block街区：讲街区与居注休闲、娱乐、商务等组合在一起，满足人们对新城市居住的需要。

万科物业：一直以来是全国的物业服务标杆。金色城市的物业体

系，是万科独创的经验与大城实际情况相结合的产物，讲一直保持行业的领跑者地位。

3.价格策略

影响房地产价格的因素有供求状况、经济因素、人口因素、社会因素和行政因素、心理因素和国际因素。价格制定要符合定价环境和企业经验目标，保持一定的竞争性。

（1）心理定价 例如尾数定价策略，5999元/平米；习惯心态定价策略，求吉利心理，

6666元/平米

（2）组合定价 项目中含有商业、住宅、车库、办公等多种类型产品，定价就必须采用组合定价，以求整个项目的利润最大化。

（3）折扣定价 付款期限折扣策略：如一次性付款9.5折，按揭9.8折；

数量折扣策略：如十人以上团购九折。

4.促销策略

根据自身楼盘特点，按营销周期划分为：筹备预热期、开盘发售期、强销期、持续期、清盘结案。在预热期，要做好前期工作，组建本案项目组，进行任务分工。开盘期做好准备工作：售楼展示中心布置完毕，销售人员招聘及培训，价格策略制定。销售时，要有计划的推盘，制定销售流程及费用预算。正式开盘的工作安排有报纸广告配合，开盘广告应气势宏大；现场提前做好接待准备；制造现场热销场面；来人来电统计及追踪，为后续的销售工作积累客源。在强销期应举办客户答谢会，再次吸引市场目光。进行广告卖点更新，营销策略调整。在强销期阶段，运用新的卖点去冲击市场，打动潜在客源，不断挖掘新的客户市场，维持销售恒温。在前期销售顺利的基础上，进行提价。通过物业管理事宜的筹备工作，进一步进行市场炒作，鉴定客户的购房信心。最后前期销售工作总结，市场动态反溃销售进入持续期，很可能遇到“销售瓶颈”。研究“销售瓶颈”，根据销售一线反馈信息，制定应对策略，调整营销方案，密切关注竞争对手的情况。

实习体会

暑期实习结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。

通过这一个月的实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。

首先我们作为新人必须尽快的对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。特别是我们所在的销售部门，更是必须的。最好细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。

工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所有平时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。

人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们必须具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。

所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟

你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考，多做。比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待，做一些有帮助的琐事等等。

相反，我们应该做任何事情都要有激情。然而激情不等于冲动，激情是发自内心的，从血液里流出来的东西。现实生活中不会像想象中那么华丽，即使做到总裁的位置，也还是枯燥的。但我们绝不能因为枯燥，因为不喜欢而敷衍。要告诉自己这是一份伟大的工作。要培养自己的激情，我们可以指定一个相对短期目标，当你实现该目标后，你会觉得付出会有回报，便会积极前进，并投入自己的激情。

在公司一定要有良好的人际关系。只有在快乐，充实的工作氛围下才能更好的工作。不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。与同事相处更是一门学问，对前辈们要有礼貌，谦虚，虚心向前辈们请教，才能真正的学到东西，才能使自己进步更快，也能使我们少走很多弯路。对同事们要宽容，相互关心，相互帮忙与体谅，切忌不要与上司发生口角。

“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我还是一个苹果；你给我一种思想，我给你一种思想，我就有两种思想。”这就是团队精神。工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通，交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成

功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。

所以碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的，所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。

销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松。

有个前辈告诉了我很多道理：

1.要记住，销售领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占

一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价、投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解，年龄、性格、兴趣爱好、家庭人员、从事行业、收入等是基本的，还有他们需要的户型、接受的价格范围、他们买房子的用途等等。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。你做到了，过些时候你就会明白的。

2.要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。跟客户关系再好他也是你的客户，一定不要忘记。

3.要始终如一地给予他在足够的尊重。要知道只要是个人都喜欢持之以恒的人。

实习建议

我觉得以后不管在什么面试之前，都要认真的了解公司的整体情

况和工作制度，这样在面试的时候才能有足够的信心，才能够做到知己知彼，百战百胜，这样面试成功的几率也大些，以后进入公司后工作起来也更加得心应手。

工作的时候更应如此，在我们销售行业，若是没有准备就向客户介绍，必定得不到客户的信任，甚至受到鄙视。当你不了解自己的产品，就不会知道产品的特点，没有介绍重点，自然也不会吸引到客户。不了解所在行业的市场情况，不知道竞争对手的优劣势，就不能向客户咨询市场行情的疑惑，不能展现出我们公司的优势，客户凭什么相信我们，相信公司。 没有信任就没有下文，就没有订单。

以后工作的时候要记得，我们已不再是学生的身份，不要嘻嘻哈哈，散漫的做事情。公司都有一定的规章制度，工作也来不得半点马虎，不然很可能会出错，给公司带来损失。

感谢武汉万科新里程房地产有限公司给了我实习的机会，感谢周围的同事给予了我帮助及鼓励，感谢所有关心我的人尊重了我决定，并给予我支持。感谢老师的培养，和同学们的关心。