客户异议应答话术(共3篇)

2023年12月16日发(作者：比亚迪7座纯电动汽车价格表)

客户异议应答话术(共3篇)

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客户异议应答话术整理

客户异议

一、价格异议

价格异议是所有销售中最常见的异议。因为顾客的总需求总是超出可用来购买的资金。一般来说，顾客在接触到的商品后，都会询问其价格，因为价格与顾客的切身利益密切相关，所以对商品的价格最为敏感，即使商品的定价比较合理，顾客仍会抱怨，在顾客看来，讨价还价是天经地义的事

顾客提出价格方面的异议，也是顾客对该商品感兴趣的一种信号，说明顾客对产品的其他方面，如性能、质量、款式等比较满意。因此，珠宝首饰导购营业员应把握机会，可在自己的权限内适当降价，或从产品的材料、工艺、售后服务等方面来证明其价格的合理性。说服顾客接受其价格。一分钱一分货，其实一点也不贵。还可以用与同类产品进行比较的方法消除顾客对价格的异议。另外一种比较有效的方法就是赞美法，通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包，顾客在面对强大的赞美攻略时，价格异议往往就难以说出了。常见的问题有： （1）、产品样式一般，价格怎么会这么高呢？

（2）、在节假日的时候会不会有价格促销活动？

（3）、对老顾客会不会有打折优惠政策？

二、产品异议

顾客对珠宝首饰的某方面不感兴趣或认为不能提供使其满意的珠宝首饰，或有些顾客只是要某一特定系列的单个品牌的珠宝首饰时，就

会提出这类异议，当顾客认识到珠宝首饰的特点或整个珠宝首饰的特性时，提出的异议通常是这样的：这种款式是不错，但我喜欢更有价值、更有品位的首饰、我不喜欢这个品牌等

三、时间异议

顾客在没有立即相信珠宝首饰的价值时往往会采取这种退一步的方法，不会立即作出购买决定。这类异议通常的表现是：我要同人商量一下，过几天再来看看，能给我留份说明书，我回家考虑考虑再告诉你等等。

一般来说，顾客对时间提出的异议都是针对珠宝首饰本身提出的问题，这时导购营业员要认真了解顾客产生时间异议的原因，并及时把造成顾客犹豫不决的原因排除掉。

四、服务异议

对于许多顾客来说，售后服务与珠宝首饰质量同样重要。常见的异议包括维修、清洁保养、送货和服务费用等。常见的问题有：

(1)、购买产品后是否是免费进行产品的保养？

（2）、产品有出现质量问题是否是免费进行维修或退换？

五、支付能力异议

这种异议指顾客由于无钱购买或不愿意购买而提出的反对意见，经常间接地表现为质量方面的异议或进货渠道方面的异议等。导购营业员应善于识别顾客这方面的异议，一旦觉察顾客确实存在缺乏支付的情况，就应该停止销售，但态度要和蔼，以免失去其成为未来顾客的机会。导购营业员也可以因势利导，为顾客提供价格低一些的珠宝首饰，

并向顾客说明这种珠宝首饰的价值多大，使顾客产生其他购买意愿。 处理客户异议的方法

一、 适时处理法

所谓适时处理法，即针对顾客有可能提出的异议或已经提出的异议，在适当的时机做出正确的回答。顾客异议不应被忽视，通常应当即时解答，只有在特殊场合下才可以予以推延。

然而，在销售过程中，顾客所提出的异议可能毫无意义，例如，顾客知道价格甚至看到珠宝首饰之前，所提出的“我支付不起”这一异议就是如此，顾客的这一异议也应得到回答，导购营业员可以这样作答“我们可以稍后再讨论价格和价值，先看看这款式适合你吗？”哪怕顾客不愿意等待，至少可以了解到销售的关键问题所在的和所要强调的重点。

二、 倾听处理法

在处理顾客异议时要带有浓厚的兴趣去听取顾客的异议，使顾客感受到自己受到别人的重视，同时要在语言和行为表情上给予适时的反应，鼓励顾客把心中的疑问讲出来，导购营业员在聆听要注意，聆听是一种技巧，而不是一种方式，另外，导购营业员在聆听顾客异议时要做到有感情、有表示，有行动的三有原则。

有感情——是要对顾客表示感同身受，用最大的情感感化顾客，使得顾客认识到这并不是导购营业员或珠宝首饰本身的问题，可以用以下的话语来回应顾客，我明白你为什么有这种感受，其实有些顾客最初也是有和您一样的感觉，但是一旦他们选择了这种首饰，他们就会发

觉他们非常喜欢这个产品。有表示——是要及时地复述及澄清顾客所提出的问题，您的意思是说这个钻戒太贵，这就是你不愿意购买的原因吗？还可以通过复述顾客的异议来引起顾客的共鸣，而达到最终消除异议的目的，如：您是说这款式过时了吗、您认为这颗红宝石颜色不好，是吗等等。如果顾客回答：是，则提出与之相应的购买的利益，如果感觉到顾客还有其他疑虑，则应继续通过开放式的发问来了解，并逐个予以解答。复述问题表明自己在认真听取顾客的问题，并澄清自己是否明白顾客要表达的意思，同时，又避免了对问题马上表示肯定或否定。

有行动——要及时地回应顾家的异议，通常有“5W1H”的方式，即用“谁、什么、为什么、何时、何地、何种方式”等开放式的问句发问，找出异议的原因。在回答或发问前，导购营业员应该要有一个短暂的停顿，因为短暂的停顿会让顾客感觉得到的回答及发问是经过思考的，是负责任的，而不是随意说出来敷衍的。这个停顿也会让顾客更加注意听取意见。

三、 忽视处理法

忽视处理法是指有意不理睬有关的顾客异议，从而使异议消除的一种处理方法。这一类异议通常是无效的、无关的异议，甚至是虚假的异议。对于这类异议，导购营业员完全可以不予理会。

这种处理法可以节省时间和精力，使顾客在故意回避下不好意思谈些无用的话题，使大事化小，小事化了。导购营业员也可以集中精力去处理有关、有效的异议。在运用这种处理方法时，必须对顾客异议进

行认真分析，同时，对于偏激、不尽情理的异议应保持清晰的头脑和宽大的胸怀，不与顾客斤斤计较，不去辨别是非曲直，这样才能有效地应用好这种处理法。

四、 迂回处理法

这种方法即是把顾客的不购买的异议转化为购买的原因，通常在顾客提出不购买的异议后，应能立刻回复说：这正是我认为您要购买的理由，将顾客的购买好奇心调动起来。

迂回处理法多半适用于顾客并不十分坚持的异议或不正确的异议，尤其是顾客的一些借口。导购营业员借处理异议而迅速地陈述商品能带给顾客的利益，以引起顾客的注意。但需要注意的是迂回处理法若使用不当，顾客会觉得在钻他的空子，感到有员自尊。对于顾客的异议，要抓住偏见中明显的与事实有一这的差距的漏洞。在改变顾客的看法，导购营业员一方面要肯定顾客的某些观点，表现出对顾客的理解，从而建立起信任关系，另一方面，要针对偏见中的漏洞去进行说服，用事实击破它。此外，导购营业员还要注意建立自己的专业形象，不要把顾客不需要的珠宝首饰强加给顾客，这样才能取得顾客对导购营业员的信任和好感，才能很好地处理顾客提出的各种各样的异议。

销售主管：

10334233刘芳

客户异议应对话术2016-12-10 10:38:44 | #2楼回目录 常见客户异议应对话术~

1.奥迪2.0T车烧机油

机油消耗过量的主要原因是驾驶者的驾驶习惯所造成的,尤其是在先进的高压缩比和涡轮增压发动机上,不良的驾驶习惯很容易造成机油损耗,良好的驾驶习惯是完全可以避免的。

2.雷克萨斯车保养时间长4年10万公里

丰田是成本的控制专家，用多少钱制造一辆车都是严格控制的，新车有4年10万公里的免费保养也很容易理解，可以理解为在客户购买新车的时候就已经预先支付过了这比费用。

3. A4L2.0T和迈腾2.0T发动机一样为什么贵那么多

首先奥迪A4L2.0TFSI发动机和大众迈腾的2.0T发动机是有区别的，不但扭矩和功率不同，在不同的转速区间的动力表现也不同，A4L的动力表现明显优于迈腾，这个主要是因为A4L2.0TFSI发动机应用了奥迪的最新核心技术 AVS。另外发动机只是车的一部分，无论从工艺品质还是品牌，迈腾和A4L都没有什么可比性。

4.奥迪个性化订单时间太长

奥迪的个性化车型是专门为客户量身订制的,不同于标准的车型,所以在生产和制造上都会特别一些,时间长一些就很容易理解了。 5.奥迪品牌没有奔驰和宝马品牌高档

首先奥迪.奔驰.宝马都是高档豪华品牌,奥迪国产的时间最早,在中国的销量也最大,奔驰和宝马的保有辆相对较少,很容易有物以稀为贵的感觉.另外奥迪从创办开始就决心只制造大排量高档豪华轿车.100年的历史和数不清的专利技术足以让奥迪屹立在高档豪华品牌之列。

6.奥迪车的小毛病太多

奥迪车是新技术应用最多的品牌,很多汽车技术都是由奥迪发明的,比如世界上首款左舵车,首款前驱车,首款全镀锌车身.全铝车身等等.新技术的应用难免会有一些小问题,但奥迪车的用户口碑还是非常好的,看看路上的保有量就知道了。

7.奥迪车保养间隔太短,养护费用太高

高性能的发动机对保养要求自然会很高,奥迪的发动机压缩比高,功率扭矩输出都很高,所以对保养要求也会较高,懂车的人会知道像一些专业的赛车,每次比赛结束之后都要进行保养,相信客户都想买一辆装备高性能发动机的汽车吧。

8.奥迪车配置低还那么贵

这是奥迪品牌的造车理念不同，奥迪更注重技术，安全和品质，我们买的是一辆汽车，而不是里面的装修，当一辆车里面装修占用了过多的成本，必定导致车身及其它重要部分质量下降，后果是很难想象的。

9.高档车都用的后驱,奥迪为什么用前驱 驱动方式并不是高档车和低档车的区分标准，前驱车和后驱都有各自的优势和不足，奥迪每个系列的高配车型都采用的quattro四驱，四轮驱动才是最理想的驱动方式。另外前驱车就是由奥迪发明的，现在全世界大多数车都采用前轮驱动，可以看得出前驱是被广泛认可的，

当然奥迪也一直沿用至今。

10.奥迪的前驱车为什么后排中间还有高高的梁非常占空间.

奥迪车全部使用的是四驱车身，成本比一般的车身要高很多，但是这样的车身可以大大的提高车身的强度，提高了整车的安全性。我们认为降低安全换取的空间是不理智的。

应对客户异议话术2016-12-10 10:38:42 | #3楼回目录

电话销售话术（处理异议）

3.1我们公司已经有ERP了，不需要软件。

A．您公司的ERP是哪家公司的呢？除了后端的订单流程管理外，前端的客户资源管理也有吗？比如客户的邮件管理，可以对客户进行精细化营销吗？其实，像您这样有使用ERP系统的客户，加上我们的华邦软件，是锦上添花。您看，前端有华邦软件帮助对客户进行分类管理，并且可以结合邮件对客户进行精细化营销，这个功能很多外贸人员非常喜欢，可以提高很多的工作效率，对于咱们公司来说订单才是最主要的，有了订单，后端的ERP才能起作用呀！其实，做得不错的出口公司，一般最先上的是客户管理系统，然后才是ERP，财务软件，办公自动化，等等。您当初先上了ERP，肯定也是因为已经有了稳定的订单生产，但是一个工厂（公司）要做大做强，有更多的客户才是王道呀！

对了，您这套ERP花了不少钱吧！上了多长时间了，使用得还顺畅吗？

B．这说明公司对信息化管理还是蛮看中的，那您一定要给我两分钟时间，听我介绍一下两者的区别和作用。术业有专攻，ERP是针对客户下订单后的流程管理，我们的软件是前端对客户资源的管理，两者不仅不冲突，还相辅相成。您一定要了解下。

3.2业务人员都有自己的管理客户的发法，软件他们不需要。

A．是的，每个人都有自己的工作习惯，我们应该尊重。但是我们的软件不是让他们改变，而是优化他们的工作习惯。这也方便您统一管理。做为一个管理者，我挺理解您的，现在的业务人员都是85后，90后个性太分明，讨厌约束，但是您想过没有，公司要壮大，您必须得克服这些障碍。您更应该趁现在人少，规模小的时候改变，否则后面更难。您看我说的有道理吗？（等待回答） B.您公司业务平时都是通过EXCEL表格，WORD文档，还有纸质资料文件管理客户对吗？（等待回答）是不是平时要提交某项销售数据时，你们的销售也要花时间去统计数据？（等待回答）您有没有想过其实很多时间都可以更加高效，不需要花费那么多时间。其实，在使用软件前很多公司跟你一样，都觉得自己的管理方式挺好的，但是在实用软件后他们完全改观。比如：有业务为了在开展前给所有客户要发一封展会邀请函，他可能要花两天的时间整理邮箱地址，而且还会漏掉很多，使用软件后，只要两分钟。再比如：作为业务经理您想知道每个业务手上热门客

户的情况，您可能要一个一个去问，或者要您业务写报告给您，可能这个数据还不一定准确，使用软件后，您再也不需要问您下面的人，随时都可以看每个业务的客户分类，甚至到每个热门客户的情况。您觉得哪个更加好？软件就这么点钱，您可以终身使用，但是背后带给您的价值，远远不止这些呀！

3.3我们公司有在使用CRM了，不需要。

A.原来您早就用了软件了，您公司这方面意识还是真的超前。您用的是哪家的系统呀？（等待回答）您觉得这家系统有什么方面做得不足呢? （等待回答）（然后,结合竞争对手对比,进行分析.）用软件和不用软件区别还是挺大的,您留个常用的邮箱给我,我们公司后续可能会有一些针对软件用户的营销方案出来,到时候发给您了解下.(为以后EDM邮件营销做信息储备).

B．您现在使用的是哪家公司的？使用的效果如何？有没有遇到邮件掉包或是远程慢等问题（根据不同的竞争对手，说辞不一样）？讲差异，讲我们的优势。

3.4外贸管理软件不了解，不需要。

A．您别急着挂电话嘛！现在很多外贸企业都在用，您还不知道呀！您公司有没有通过平台做推广？（等待回答）推广收集的客户资源，输入系统，进行分类，等以后您公司有新产品推出的时候，就可以对不同类型的客户进行邮件群发。为了，让您公司的业务人员能有序的跟进客户，系统还有很多提醒功能，按照客户的热门程度来跟进。如果您是业务经理，软件可以帮助您实时了解团队成员，跟进客户的情况。如果您是老板，软件可以帮助您管理公司整套的业务流程，从筛选客户资源开始，一直到最后的订单交货。所有的流程都清晰的存在于公司的服务器上。现在的企业想要发展，想要做大，没有信息化的软件来协助，是不可取的。又或者，你了解了解哪家大点的公司没有上系统，TCL,康佳，百度，腾讯等等只是他们买的都是国际知名软件。其实只是要跟客户打交道的，都需要系统。因为软件可以让工作流程制度化，工作就好像台机器，有了软件机器运转起来才会更快。

而华邦软件就是专门针对中小型出口企业，研发的软件，我们公司今天下午X点有在线演示，我给您申请个名额，让您进一步了解下吧。

B.如果是老板，既然您不了解，您给我一分钟时间，我跟你讲讲。您现在自己做外贸吗？（以下分为两种回答） （如回答做外贸），您既要做业务，又要做管理，那您有没有觉得平常时间不够用，两者很难平衡，每天忙得团团转，效果不显著。（后面开始讲我们的软件是如何帮他们管理的）。

（如客户回答自己不做外贸）您自己不懂英语，那在监管外贸订单时，有没有遇到一些问题。像我有一个客户XX公司，做XX产品的，他们老板，李总也是不懂英语，每年花费几百万做推广，但是订单量却没增加，后来才发现，在客户资源管理存在很大的漏洞，您现在有没有遇到这种问题？

C.针对外贸经理，您看现在外贸市场竞争也挺大的，如果我们的软件能帮您提高订单量，您愿意了解一下吗？（然后讲我们的公共客户池、邮件营销、精细化营销等）

3.5客户量少，主要是大客户，觉得没有必要

A.现在市场竞争这么激烈，客户资源都是在不断更新换代的，谁都无法保证客户认定一家至始至始的保持合作，所以要不断开发新的客源，有备无患，即使有客户流失也可以保证企业持继稳定的发展。

我们都知道大客户也是从大量的客户群体中筛选出来的，您肯定也是希望您的大客户越来越多，这样做起生意来也很轻松，一款操作便捷的软件，加上好的客户跟进方式，就能帮助您筛选出更多更好的客户。您说我说得对不对呀？

B. 没有永远忠诚的客户，其实您的客户也在不停的选择更优质的供应商。把鸡蛋放一个篮子里风险太大。如果有这样一款软件，既可以帮您更好的维护老客户，又可以让你找到更优质的客户，还可以节约您的管理时间和成本，您愿意了解一下吗？

3.6我们公司选择CS的软件，BS的软件我们不需要。

A．您为什么会觉得CS比BS好？（问清楚客户的想法，然后讲优势），相对于CS，BS更稳定，远程效果更好，还可以跨平台使用。现在手机，平板普及度这么广，未来移动办公绝对是趋势。

B．看来您对软件已经是非常了解了，您还知道CS,BS这么专业的术语。您之前都看过哪几家软件公司呢？（等待回答）（我们看过富通，恩特）呵呵！是不是富通告诉您CS好过BS呀！您公司也是买产品的，有谁会说自己的产品不好呢！其实，只有您真正客观的去了解产品，您才能判断东西好不好。这样吧！我也不跟推荐我们的产品，作为一个专业的外贸管理顾问，我教您一个方法，去真正了解BS和CS的区别。其实，在百度上就有很多BS和CS的优缺点对比。我给您一个链接，是百度上面的链接，这个非常客观。是BS和CS的区别，我带您一起看，然后我们再沟通。

您看啊！CS是老一代软件的架构，以前的软件公司都是用这种架构。但是随着时代的快速发展，移动办公，远程，多种终端的使用，已经是大趋势。而这些都是建立在BS架构的软件上。这里不是说CS软件不好，如果没

有CS哪来的BS呀，BS架构的软件也是顺应时代的产物。软件这个行业的几大巨头，IBM,SAP,金蝶，用友，您可以上他们的官网看看，都在推行云端的服务， 但是这些都必须是建立在BS架构的软件，连行业巨头都在转变，您觉得这意味着什么。您看什么时候方便，我给您详细对比下华邦和富通，恩特的区别。到底我们的产品好不好，您再来评判。

3.7你们是小公司，我只买行业品牌软件，不会过几个月就倒闭了。

想问一下您，您是怎么判断这家公司是行业品牌呢？判断公司大小呢？（等待回答）看来您还是不了解华邦。华邦软件从09年开始，一直是为年产值过亿，过千万的公司做软件定制的，我们现在有研发30人，是目前这个行业研发实力最强的企业。也是唯一的一个深圳本土企业。华邦技术11年接受了三千万的投资，目前是这个行业投资成本最高的公司。您看什么时候有时间，您过来我们公司看看就明白了。我们这么大规模的公司，怎么可能说倒闭就倒闭呢！其实，说到底你最担心的是买了软件，怕后期软件公司不能提供长期的服务，对吗？很能谅解您！买软件就这么点钱，但是买回去您是终身使用的，如果出了问题找不到人解决问题这才是最大的问题。您看呀！我们一直都是提供中大型公司的定制服务，您觉得这些公司难到不会去评估这个风险吗？其实，这些大公司他们比您更担心，因为他们手头的客户信息量比您要多呀！一旦出现问题，耽误时间带来的经济损失也是非常大的。况且，“三分软件七分实施”的理念，一直是我们公司服务的宗旨。您看您还担心什么呢？

3.8我们已经选择了富通，都已经定了。

您是听朋友推荐选择了富通，还是经过比较后觉得还是富通好呢？（等待回答）那您选择富通的原因是？价格？功能多？还是其他呀？

华邦和富通一样都是以客户为中心的管理方式。但是有三个方面是不一样的，1.华邦的BS架构远程性能2.软件本身稳定性比富通好。3.华邦的售后服务一直是保持最高水准。4.富通价格上下悬殊大，华邦是统一报价。

您平时会经常外出，或者异地办公吗？（等待客户回答）之前有一家富通替换我们软件的客户，跟我们说富通的远程很慢，而且客户端经常出问题，业务经理的笔记本连平时娱乐都不敢，就怕突然一下软件用不了，影响工作，而且，到哪都得背这个笔记本，挺累的。富通所有给您演示的都是单机版的，除非您有要求他们的销售才会给您看远程客户端，而他们的远程连的是在宁波的托管的服务器，这个服务器是放在托管机房的，用了是广域的光纤网络，感觉速度很快。但是，您公司会为了用富通软件去签一根年收费10多万的光纤吗？光纤和ASDL的网络体验那是

差太远了。刚刚那家客户，还告诉我们当时富通演示远程时，什么都很好，但是他们买下来自己用后，发现报表打印经常出错，更新客户数据经常错误，超过10M附件的邮件经常掉包.这都是因为富通更新数据必须是客户端和服务器端都更新了才OK。但是，华邦的软件我们给您演示的全程都是远程，而且我们的软件可以给测试账号给您免费试用的。有没有问题，您用用就知道了呀！

富通的免费服务，实施期一过就开始要收费。而且他们的上门服务都是按照次数收费，我们有一家富通替换的客户，在这名字我不能透漏，客户交代过。跟我们抱怨，说富通一到后面要服务就要收钱，而且经常会出一些小问题，好像富通就专靠服务收钱。所以，后来这家客户干脆把客户资料全部用EXCEL导出来自行管理，弃用富通了。而华邦我们是免费服务一年，我们为什么敢免费服务一年，其实我们对自己的产品非常有信心。因为，我们的产品稳定性是我们最大的优势。

之前有客户说富通一开始价格报得很高，他们告诉富通看了同行，富通就从8折降到5折，如果你还不心动，就给你降到3折，2折都有可能。想便宜点签富通，就看您的砍价水平了。我们接触过跟多客户，有的是原价买，有的是8折，有的是5折，甚至1折多都有客户买的到。之前有家客户叫先科泰，买了富通F3的方案，38个人，富通原价是94400，他们那个业务经理很厉害，跟富通谈了2多月，最终2万多做了，相当于2折多。富通敢这样买，是因为他们的研发人员比我们少，成本低。况且，富通赚客户的钱，软件是一方面，关键是在后期服务，羊毛出在羊身上。

您现在是定了合同，款付了吗？如果没付我找一位我们这边的金牌销售人员给您做下差异化的演示，您看完后再决定要不要定。如果付了，也没关系，我们保持个联系，您用了不好，也可以看看我们其他的产品。我们华邦除了外贸管理软件，我们还有信息安全，邮件模版定制。

3.9有些功能富通有，你们都没有，还是选富通。

呵呵！您看您也是做公司，自己也买产品。有谁家会说自己的产品不好，。富通在我们这个行业就一直好称是功能最强大。问题是，您是否有去了解过，富通CS架构的软件功能越强大，软件本身越不稳定。这个就好像盖房子，打个木桩地基，本来只能盖2层楼，非要盖个8层，10层，您说会出问题吗？其实功能多是好事，最核心的问题是：1.软件到底稳定不稳定？2.这么多功能我能用上的有多少？据现在富通的合作客户反馈，能使用它们功能的30%就很好了。而且功能多了，经常不记得，弄混淆。

富通是CS架构的产品，架构就决定了产品只能往纵向去发展，只能加功能，而加了功能软件又老是出问题。横向发展产品又不可能直接平板，智能手机上使用，还需要通过第三方的媒介，而这些都是需要收费的。你说，要这是您的产品，您是不是也会跟客户说你们的功能很强大。

其实，说到底！每家软件公司都有自己的独特买点，都有优劣势。关键是您要找的是走的技术最前端的呀！能够为您公司发展提供长远保驾护航的呀！说白了，在软件行业，功能的需求是最容易满足的，只要这公司养得起研发，能做就OK，您说是不是？这个就好像，诺基亚的手机经摔，体积小方便携带，电池也耐用，那为什么现在还是被智能机取代了一样。

3.10朋友用了富通效果挺好的，推荐我们用的.

您朋友的公司叫什么名字啊？（等待回答）您知道他用的哪个方案吗？（等待回答）？您对朋友公司的情况了解有多少呢？（等待回答） 富通在我们行业里面做得还得蛮知名的，但是他们公司用得好，不代表您也用得好，毕竟每个公司的产品，数据量，使用人数等都不一样。建议您可以了解下我们的软件，最好是您结合公司实际遇到的问题，看看哪家软件公司的解决方案更加好。您看什么时候方便，我让我们销售的同事上门演示下。