上汽大通海外成功路

2024年3月9日发(作者：比亚迪能不去最好不去)

２０１６年　它实现海外销量７００８辆　新西兰　用车出口２３．１万　辆，同比下降２３．１％　●　！　一市场占有率达到ｌ７％　赢雨和日本、欧美产品的竞争　自　酷　［＝］　和经销商一起打造品牌　圈曩互｜Ｅｊ　上汽大通海外成功路　它如何取得这样的成绩？它的模式和经验能否被中国商用车企业所复制９　／／ＡＢＲ记者盂为　质量第一　日　圆　

ｌｆ】阳汽　出口２０１２年　连续第四年Ｈｊ现Ｆ滑　２０１６年，ｍ口７０．８万　启示一：直面竞争　Ｊ　汽大通澳夫利亚悉尼经销商Ｓｔｅｖｅ　Ｊａｒｖｉｎ　ＬＤＶ的　铺位｜ｒ澳大利亚西郊的Ｐａｒｒａ—　辆，同比下降２．７％　这是中闰汽　ｒ、Ｉｋ　ｍａｔｔａ　Ｒｏａｄ旁，这条公路是连接今天悉尼ｆｆ『中　心与昔日悉尼『１１心城　Ｐａｒｒａｍａｔｔａ的最重目的　协会公布的统计数据，　下滑的主要原Ｉ大＿Ｉ在于商用车ｆＩＪ口形势的黯淡　２０１６年，Ｉ１】　乘』｛Ｊ车Ⅲ口４７．７７）－辆，　比　增长ｌ１．５％，　商　车…口２３．１万辆，Ｉ州比下　降２３．１％、　一主干道之一，每　在这条道路上穿梭行驶的符　色车辆络绎不绝　一个有趣的　象是，在Ｓｔｅｖｅ　Ｊａｒｖｉｎ　ＬＤＶ　对面不足１００米处，是一个“Ｔｈｅ　Ｊａｐａｎｅｓｅ　Ｃａｒ　Ｃｅｎｔｅｒ”的汽乍销售商行，＝『！｝＝澳大利亚轻　商　．｝＿｝ｊ车市场销售最好的　Ｈ｜Ｈｉａｃｅ就在这里集『｝ｌ　售卖。　个根本的原【太】是，中同商用车持续的主　要　口闰家大多足经济或政治不稳定市场，例　如俄罗斯、巴婀等ｆ仃场的经济疲软对中尉商川　车的ｍ口极为不利，一些非洲或者南美的政治　动荡更是对商川　ｊ“口产生重要的影响、　《汽车商业评论》注意到，在这样的环境　ｆ１】，有一家商用乍企业却脱颖而　，它就是Ｉ　汽大通　附近，韩　现代ｉＬｏａｄ以及福特Ｔｒａｎｓｉｔ、　大众Ｔｒａｎｓｐｏｒｔｅｒ的销僻　也集中在这里。　“虽然上汽大通是一个中国品牌，　我　们要直面和日奉、欧美产品的竞争。”Ｓｔｅｖｅ　Ｊａｒｖｉｎ　ＬＤＶ负责人Ｎａｄｅｅｍ　Ｋｈａｎ对《汽乍商　业评论》说。　２０１６年，它实现海外销量７００８辆，同比增　对于很多巾困商用车企业来说，一直把『｛　己视为弱于欧荚、ｌｊ韩对手，打差异化市场，　长４７％，占全年总销　的１　５％。它不仅ｍ｜１全　球４１个同家和地　，还将发　达同家市场作为自已的主销　阵地。　２０１６年，这家企业在爱　尔兰、英国、荷１皇、土耳其等　欧洲市场实现销售，在新西　对于很多中国商用车企业来说，一直把自己视　为弱于欧美、日韩对手，打差异化市场。避开正　面交锋是它们的海外策略之一。　兰的市场占有率达到１７％，　在澳大利亚市场更是成为中困汽车销量第一　的品牌。　避开正面交锋足它们的海外策略之一，这也足　中国商用车出口多集中在亚非拉等新兴市场或　政治、经济不稳定市场的主凶之一。　而这种不广｛信来自于对产品的信心缺火。　在很多企业，对海外订单的重视程度都　它如何取得这样的成绩？它的模式和经验　能甭被中国商用车企业所复制？　在跟随上汽大通走访其在澳大利亚和新两、　的经销商和用户屙，我们有了一些真实的体会　要高于国内订单．无论是在用料、动力匹配、　汽车商业评论２０１　７　０３　２们　

难以置信的邮递车　戴夫是新西兰一家送递公司的企业主，从　１９８６年开始从事报纸信件送递的工作，　３Ｏ年送递工作已经累计送达４０００万份　货物。　为了送递业务．戴夫接触过市场上各类　主流品牌的商用车，一共开过２６辆车，　其中也不乏大众和奔驰。但是“它们的　维修成本实在太高了”，戴夫甚至用了　“Ｄｅｓｐｅｒａｔｅ　（绝望）来形容他当时的　困境。　戴夫（或其他司机）每晚六点钟从陶朗加　出发去汉密尔顿，出发时是空车，在汉密　尔顿装上大置信件，北上送到奥克兰邮　局　车辆放下信件后便去《奥克兰先驱　报》装报纸，再从奥克兰回到陶朗加，由　另一名司机接手，从陶朗加开车去往目的　地吉斯伯恩，把报纸放下，在第二天早上　１０点之前回到戴夫家。　每两个人三天一轮班，人歇车不歇，车辆　每天都要跑１２００公里。由于运输强度太　大，车辆零部件消耗非常快，戴夫手上的　两辆快递车一年的维修保养费用竟然高　达７　５万新西兰元。　２０１４年，追于运营成本太离，经过上汽　大通在新西兰经销商的沟通和推荐，戴　夫尝试买了一辆手动挡大通ＶＳＯ。一经　试用　便满意于上汽大通产品的稳定性　以及高性价比，很快，他叉买了一辆大通　Ｖ８０。　２０１６年４月，戴夫把第二辆大通Ｖ８０置　换为一辆新Ｖ８０，第三辆上汽大通Ｖ８０　采用ＡＭＴ手自一体，他对该配萱赞许有　加，认为它大大提高了操控性，减轻了疲　劳。　截至目前，戴夫一共荽过３辆上汽大通　Ｖ８０，从第一次驾驶Ｖ８０至今，２年多里　这三辆车的安全行驶里程合计已经突破　１Ｏ０万公里，并且实现霉故障，只是日常　保养和更换了刹车片而已　而现在的两辆上汽大遏Ｖ８０一年只需要２　万新西兰元去保养，这太大缩减了戴夫的　运营成本。　２０８　ＡＵＴＯ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ　ＲＥＶＩＥＷ　２０１　７　０３　质检等方面部和罔内，　品存在差异化。但即使　如此，产品也还是不能如愿。　ｌ　汽大通的产品从根子Ｌ就不惧怕竞　争　上海汽车集　股份有限公　商用车技术　【ｆ１心副主任兼总１　程师郝景贤告诉《汽车商　业评论》，　汽大通的所有产品在国内市场　和海外市场的标准是统一的，产品的性能配　置完　一样，从一丁Ｆ始定＿艾、阡发的时候都　是统一标准。　他以上汽犬通最新柞…的Ｔ６０皮卡为例，　的１０年防腐标准不仅参考＿ｒ闲内ｆ，示准，更是根　据海外市场的需求来设定。　为他们在以往的　出口产品中，发现在沿海地　的客户对于车辆　的防腐丁艺格外　意。　正是这种从产品开发就瞄准海外市场的策　略和信心才让【　汽大通的产　质量在海外市场　得以立足并获得客户认可，也成就了其在国内　市场创造的“大通速度”　启示二：有战略、有规划　ｊ－汽大通　澳大利　的很多经销商都代理　过其他巾　业的产品．　【｛１一　产品也曾往　澳大利亚　Ｈ￣ＩＹｔ！内取得了小错的销最，但如今　这些产品或品牌早已扦电ｆ｝　淡…这个市场，甚　至被遗忘．　．仵淡刮ｆ￣ｆｌ＇Ｊ以往的代理　验和代理上汽　夫通的　别时，　｝肖商懿大的感受就是他们可　以看到未来　、　存Ｇ１０柴油版澳人利、　Ｉｆ　发布会上．　卜汽大通澳大利　总代婵Ａｔｅｃｏ　Ｇｒｏｕｐ主管　汽车业务的总　理Ｄｉｎｅｓｈ就向经销商腱示　了包括上汽夫通Ｇ１０柴油版、Ｔ６０皮卡以及　Ｄ９０　ＳＵＶ的Ｆ?步产品规划，以及他们计划　在澳大利业市场如何外腮销僻、服务、渠道　建设等工作　新旧兰ＬＤＶ总代理ＧＬＭＤ集团总经理　Ｒｉｃｋ　Ｃｏｏｐｅｒ也表爪，看到持续仃竞争力的产　

品投放市场，让他有信心投入再发展更多的　４　Ｓ店来推动上汽大通ＬＤＶ在新西兰市场的销　外市场做长期规划和长期投入、人力、产品和　资金上的准备。　上汽在“十　五”规划中已经明确提Ｉ叶　Ｊ“商乘并举”的海外发展思路，汁划用ｌ０年　量和占有率。　而这种海外产品持续的投入和投放是与　上汽大通从成立之初就提ｍ的国内、海外并举　发展策略作为支撑。　时间，在澳大利亚、英国等１５个海外重点市　场塑造包括上汽大通等上汽集团产品品牌的　影响力，短期实现上汽集团占同内　口比重的　１Ｏ～１５％，长期实现海外销量５０万辆目标，占　周内｝Ｈ口比重的３０％以上。　无论是已经投放市场的ｖ８０、Ｇ　ｌ０，还是　即将上市的Ｔ６０皮卡、Ｄ９０　ＳＵＶ，甚至是已经　在规划内的新一代产品，他们的｝｝｜发点从来都　不仅是面向国内市场．而是同时考虑了海外市　场对于同类产品的需求。　启示三：和经销商一起打造品牌　“很多中国企业来到澳大利亚后，只是把　经销商当做帮助他们售卖产品、获取利润的渠　道，无法和经销商实现共赢，这也是中周汽车　在海外市场屡屡折戟的原因之一。”一位澳大　当然，这种持续的投入和海外市场培育也　得到上汽集团的支持。上汽集团困际业务部总　经理杨晓东在接受采访时表示，上汽集团对　海外市场的整个布局是个组合拳。　一是打造技术的平台，包括上海的技术中　利亚汽车经销商说。　而上汽大通在海外市场和经销商的关系　则定位为经销商认同上汽大通的发展目标，而　上汽大通也和经销商一起实现共赢。　心、硅谷的前瞻以及英周的技术中心；　二是资金的平台，硅　的风投与上汽国际　组成了一个资金平台，用于支持海外品牌建设　以及产品的投入；　ｆ：汽集团副总裁蓝青松说，在澳大利　亚，上汽大通与总代理一起　选择在哪些市场容量大的区　上汽大通在澳大利亚的很多经销商都代理过其他　中国企业的产品。但如今这些产品或品牌早已淡　出这个市场。甚至被遗忘。　域投放产品，选择经销商。　只要经销商选择好了．销售　将事半功倍。　上汽大通的产品背书加　上当地经销商的人脉、客户　三是轻重结合的海外市场拓展，上汽已经　关系在当地市场发展将如虎添翼。　另外，沟通交流很重要，上汽大通与澳大　在很多重点地区提前建设了备件库，在有些需　要实现本地化产能的地区，如泰国，上汽集团　利亚总代理ＡＴＥＣＯ　Ｇｒｏｕｐ管理层双方一年至　少见２．３次面进行沟通交流。　而在海外市场，企业品牌的成长同样要依　也已经纷纷落子，并计划针对一些亚洲国家的　需求开发新产品等。　可以看到，上汽集团以品牌为先导，在海　赖于当地经销商。当地经销商挖掘了不少关于　汽车商业评论２０１　７　０３　２Ｍ　

上汽大通产品难以置信的故事，并通过当地化　的媒体渠道传播开来。　牌的车中，Ａｄｒｉａｎ觉得上汽大通性价比最高，　耐久ｌ生好而且还非常省油。　比如新西兰一家送递公司的企业主戴夫　购买的ｖ８０每天要跑１２００公里，２年多这　辆车的安全行驶里程合计已经突破１００万公　里，并且实现零故障，只是日常保养和更换了　刹车片而已。　新西兰土著毛利族的乔治同样是上汽大　通Ｖ８０车主，他在２０１５年５月购买了第一辆１２　Ｆａｓｔｗａｙ首席执行官Ｒｉｃｈａｒｄ　Ｔｈａｍｅ告诉　《汽车商业评论》，自从引入上汽大通ＬＤＶ　后，他们公司的发展比以前迅速许多，公司目　前有６６辆ＬＤＶ。　在ＬＤＶ之前，公司内加盟的小生意主大多　用是奔驰车，奔驰车厢型大、坚同耐用，但是　价格偏高，导致分支机构增长扩张速度不快，　因为不是所有的加盟商都买得起奔驰。　而ＬＤＶ不仅帮助他们实现了公司的发展和　盈利提升，更因为越来越多的区域加盟商通过　利润提升而吸引了更多的人加入公司。　可以说，在品牌的培育上，和商用车企业　座上汽大通ｖ８０用于旅游接待。　在驾驶过程中，乔治发生了一起交通事　故，他在高速公路上将Ｖ８０开到时速９５公里　时，突发身体不适而意外撞栏，虽然车辆有所　损坏，但他本人却并没有严重受伤，甚至没有　发生骨折，正是由于Ｖ８Ｏ出色的安全性能使其　免于一难。　在国内采用的手段并无二致，一个个用户案例　以及用户口碑，都将实现经销商和上汽大通在　区域内品牌的共同成长。　在发生撞车之后，乔治的车已经无法使　用，这时新西兰的上汽大通经销商借给了他一　辆车，供他使用一个月。因此，乔治对ｖ８０的　售后服务非常满意。于是又接连购买了两辆上　汽大通Ｖ８０，成为上汽大通Ｖ８０在新西兰的安　启示四：更好的服务　曾经在中国商用车出口历史上，“卖产品，　没服务”是一种真实的存在。而如今，服务却　成为上汽大通在澳大利亚、新西兰市场立足的　关键所在。　全形象大使　在澳大利亚，同样的车主故事也在发生。　Ｆａｓｔｗａｙ是澳大利亚最大的快递公司之　一“作为一个新品牌，我们必须要善于和客　户进行良好的维系，例如我们会送给客人－些　礼物卡或者在客人生日的时候送上祝福。”上　汽大通墨尔本经销商Ｎｉｃｋ　Ｚｈａｏ说。　，它的运营模式和中国的顺丰有些类似，即　一个车主可以负责一个区域内的快递业务，但　意大利裔Ａｄｒｉａｎ　Ａｒｇｅｓｅａｎｕ就是这样一　个承包区域快递业务的小生意主，他从事快递　需要每个车主自己配备投送的车辆。　另一家在澳大利亚黄金海岸的经销商　Ｗａｄｅ　Ｖｏｎ　Ｂｉｂｒａ也表示，澳大利亚客户对于服　物流行业已经ｌ３年，目前拥有　辆上汽大通　Ｖ８０。　务标准非常关注，现在市场已经接受中国制造　的车辆，如果中国车辆在售后服务和保修上给　客人更多保障，销量将会更好。　更重要的是，在澳大利　选择上汽大通，是因为在他开过的三个品　亚以及新西兰这样的市场，　在澳大利亚以及新西兰这样的市场，传统国外　品牌在服务上大多中规中矩，这给了上汽大通　差异化竞争的机会。　传统国外品牌在服务上大多　中规中矩，这给了上汽大通差　异化竞争的机会。　２ｌＯ　ＡＵＴＯ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ　ＲＥＶＩＥＷ　２０１　７　０３　

例　，‘些品牌的维修必须提前Ｉ‘人进　行预汀，　则４Ｓ店没办法怏述响Ｊ、　客ｒｌ的需　求．　ｌ　汽人通的效牢　所有ｒ　牌ｌ１ｌｌ最舟　Ｒｉｃｋ　Ｃｏｏｐｅｒ告诉　汽１　商，Ｉｋｉ，ｌ￣论　，他仃Ｊ　对ＬＤＶ　４：－仃一个硬性　定，　新两兰境ｆ』、Ｊ．一　辆ｌ：如ｉ　坏　路上，　定／ｆ　能超过２４ｄ，ｌ忖，　果这个　要某一个　什　没有存货，公?ｄ就　会从新１　上　把这个部什卸下来替换剑　维　修的１　辆　㈨时．ｆｔ￣ｔｌ＇Ｊ会给　，　，提供一　租赁　的、　暂时　他Ｊ｝ｊ的交通　，以弥补客广ｌ没　ｒ　Ｉ　给刚　柬的不便　这样的政策往新　、　的　竞　ｌＩｌｌ｝１址　?个，ＩｉＩｔＩ、脱代部没有这种服　务，　龟　等Ｉ　到　Ｊ州ｌ（＇＇ＪＩｂＪ　此外，他们还针刈?些特殊行业的　腱ｌｌ￣，ＪＪ、公时『｝ｌ】的售后服杼政策、　ｆ｛ｒＪｌ　．　新两　，很多Ｉ　汽大通ＬＤＶ的乍　主从，Ｉｆ快递Ｉ　作，他仃Ｊｆ＋４　的ｌＩ１ｆ问只有　晚ｌ　五　Ｅ　以＾　或　末，ｆｎ　这个ｌＪＩＪ　段足新撕、／－　．ｆＩ－　＂　¨‘　不动的休息ｌ｛，ｊｌｈＪ．．但ｎ　Ｊ　汽大通ＬＤＶ　ｎ０４Ｓ　Ｊ＾　ｑ　，　舒仍然会被提供，以此保ｌＪＥ客ＦＩ的　和他』ｆｔ　ＩＩ　址这种差异化、蜓离标准的服务，　汽火迎ＬＤＶ产品在　ｆ，场Ｊ：　怏获得弃ｒＩ的　碑，弥补Ｊ　品牌知　㈨０小足　启示五：质量第一　之所以把广：品质｛　放ｆ１　米谈及．址　为尤沦址蛾夫的故事、乔瀹的安伞代　ｉ．还　ＦＡＳＴＷＡＹ公一Ｊ的口ｌｉａｒ＃播．鄙有一个　为紧　要的　钏，Ｊ　品质量过馊　Ｎａｄｅｅｍ　Ｋｈａｎ表爪，　澳夫利亚千¨新【，　这类Ｉｆ　场，，客户主要、求¨　个层　，－址成　数较多的家庭　年；：址一　电Ｔ　、水竹ｌ　Ｔ　【Ｊ！；＿Ｊ　作为Ｔ具年；　址一些行业和政府　客厂－采蚴．这其巾又以　肯措多　此，样户最关　的就足车的质　ｆ１　Ｊ价　格　质髓　一位，作　，　：Ｔ　，能够仪障　户的Ｉ　按时、订效完成最重要　我们【　Ｊ‘以行　到，作　产Ｉ　具，Ｊ　Ｌ人通ＬＤＶ产　的ｆ　Ｉ碑　大多术『Ｉ　品通过运送人或货物给客　带来　更多的利润．　ｊ１次　足产品干¨　ｊ，价格是否钉竞　力、　过太，ＩＩｌ同商用＿　总　谈性价比．　性价比　｝　蜓弧要的是价恪，即我以较低价格实　现最　水的功能．　川ｒｌ　容忍?些问题或１Ｊ彳　疵，　这样的战略定似　某　发腱　｛＿ｌｆｘ：域通　用，　埘ｊ　更高标准、、ｌ　努也　稳定的发达　家则，人　Ｊ苑争　。　Ｉ　此，ｒｆ　ｌ商川●一　，Ｉｋ从根木｝　就Ｊ　发　抱　ｉｆＩｊ“性价比”的允人优势，而是　Ｉ　依　靠体系能力、牛产能力的提升，将产品捉　剁　更高　次，　能够在海外Ｉｆ　场的竞争　处ｒ哇！　有利的ｂ，｝ｌｉｆ＿＿