2024年1月7日发(作者：上汽大众朗逸最新价格)
轻客（轻型客车）在城市交通中的市场调究报告及未来发展趋势探析
伴随着城市交通日趋拥堵和环境污染日趋严重，国内越来越多的城市开始出台限制载货汽车进城的相关规定，例如，北京市规定，载货汽车只有在每天23时到次日6时之间才被允许进入市区行驶；郑州市规定，早7时至晚22时之间，货运车辆不得进入市区三环（含三环）以内道路行驶。
一方面是不断增多的城市配送需求所带来的巨大诱惑，另一方面是难以突破的政策限制，如何突破这一难关？轻客，凭借内部空间大、用途多样，尤其是不受目前交通限行管制的约束等诸多优点，在众多车型中“脱颖而出”，成为众多物流公司、企事业单位和私营个体户青睐的主要城市配送车型。
我们看好轻客市场，基于以下原因：
?轻客作为一种商用车，主要受中国经济增速和经济活跃程度的驱动，而中国经济的长期稳健发展没有悬念；
?智慧城市、电子商务、物联网等新经济形态无不要求快速发展起来的物流业，而中国经济政策制定（如营改增试点行业）证实了政府做强物流业的决心；
?面包车或轻卡改装的厢式车，将被更适合城市功能和景观需求的轻客（尤其是宽体轻客）所取代，欧洲、日本等发达国家的城市90%的物流车都是一体式厢式货车（轻客概念）；
?城镇化为轻客开辟了更广阔的市场空间，区域城市群（如中原经济群）和
港区（如郑州航空物流港区）建设的大力推进都为轻客市场提供极大的想象空间。
当然，轻客市场近期还存在着一些发展障碍：
?市场规模不够大。如轻客市场总体容量基本在30万辆/年左右，其中宽体轻客10万辆左右/年，河南区域市场则为4000辆左右；
?夹缝中求生存。轻客市场一方面受MPV等商务市场的侵袭，另一方面受中型客车对通勤市场的冲击；
?目前市场竞争者众多，市场格局不稳定。全顺、依维柯等市场老大地位正在受到上汽大通、江淮星锐等市场后起之秀的威胁。
但是我们认为，轻客市场的核心功能——客货两用和改装车的市场需求在以更大规模的扩张，这一巨大的正能量可以完全抵消这些负面影响，在行业起飞之际，经销商应在运营管理和战略布局两方面谋求价值提升。
目录
一、宏观环境分析 ........................................................................................................... 6
1.1. 轻客定义与需求 ......................................................................................... 6
（1）车型定义 .................................................................................................. 6
（2）需求来源 .................................................................................................. 6
（3）需求变化 .................................................................................................. 8
1.2. 全国市场环境分析 ..................................................................................... 9
（1）宏观经济环境 .......................................................................................... 9
（2）城镇化建设 ............................................................................................ 11
（3）物流业 .................................................................................................... 13
（4）市场展望 ................................................................................................ 15
1.3. 河南市场环境分析 ................................................................................... 19
（1） 宏观经济环境 .................................................................................... 19
（2）城镇化建设 ............................................................................................ 20
（3）物流业 .................................................................................................... 21
二、轻客市场 ................................................................................................................. 21
2.1.
2.2.
参与者 ........................................................................................................ 21
市场表现 .................................................................................................... 23
（1）市场规模概述 ........................................................................................ 23
（2）市场产品细分 ........................................................................................ 24
（3）区域细分 ................................................................................................ 26
（4）竞争格局 ................................................................................................ 28
2.3. 趋势 ............................................................................................................ 31
（1）近期新车型 ............................................................................................ 31
（2）国外发展情况 ........................................................................................ 32
（3）未来的趋势 ............................................................................................ 33
三、竞争品牌比较 ......................................................................................................... 34
3.1.
3.2.
主要竞争厂商销量对比 ........................................................................... 34
主要竞争产品系列技术对比 .................................................................. 35
（1）主要产品系列参数 ................................................................................ 35
（2）竞品技术分析 ........................................................................................ 38
3.3. 其他方面的比较 ....................................................................................... 40
四、轻客市场终端 ......................................................................................................... 42
4.1. 厂商和经销商的力量 ............................................................................... 42
（1）网络布局 ................................................................................................ 42
（2）商务政策 ................................................................................................ 42
4.2. 终端特征 .................................................................................................... 44
（1）购买人群 ................................................................................................ 44
（2）客户开发 ................................................................................................ 45
（3）付款方式 ................................................................................................ 46
4.3. 经销商的价值诉求 ................................................................................... 46
（1）利润率及变化情况 ................................................................................ 46
（2）增值环节 ................................................................................................ 46
一、宏观环境分析
1.1.轻客定义与需求
（1）车型定义
轻客是轻型客车的简称，按照我国最新汽车分类的定义,轻客是指不超过9座的客车，它属于商用车范畴。鉴于目前市场上很多轻客车型都突破了9座，所以在本次研究过程中，我们同时还参照了旧标准按照车身长度（不超过7米）对轻客的定义。
?轻型客车定义
汽车
乘用车
商用车
基本型多功能运动型交叉型
货车
货车客车
客车半挂大型客车
中型客车
轻型客车
微型客车旧海关分类标准：大型客车：30座及以上
中型客车：19-29座
新标准中轻型客车指不超过9座的客车，本次分析的轻型客车市场依
（2）需求来源
轻型客车主要有四种传统用途：
?客货两用
1)客货两用市场占整个轻客市场的73％；
2)载人/载货双重用途，可以避开城市卡车限行政策；
3)主要客户:大型企业物流部门、物流公司、中小型企业；
4)客户特点：高价格敏感度、注重实用、省油。
?改装车
1)改装车市场占据整个轻客市场的11％；
2)改装车用于特殊行业特种用途（如救护车、警车、运钞车等）；
3)主要客户为政府企事业单位如公安、法院、银行、邮局和医院等；
4)客户特点：价格敏感度低、要求改装后的性能能满足特种要求，改装厂在客户购买决策过程中起关键作用。
?旅游通勤(MPV和中型客车)
1)旅游通勤市场占据整个轻客行业的11％；
2)重要用于旅游巴士或通勤班车；
3)主要客户为大中型企业、旅行社、三星级以上酒店、客运营运公司；
4)客户诉求点: 负载能力、维护成本、外观、价格、安全性能。
?商务接待(直接竞争对手是MPV)
1)商务接待市场占整个轻客市场的5％；
2)主要用于接待商务客户；
3)主要客户为政府机关、大中型企业；
4)客户特点：价格敏感度低，比较注重品牌形象、配置、舒适和外观。
（3）需求变化
近年来，我国轻型客车市场的需求结构正在发生显著变化，例如货车进城限制政策带动了轻客市场的增长；受政府采购压缩影响，政府采购减少；MPV市场对轻客市场商旅功能的侵蚀；大微面对轻客市场低端货运及客货混装功能的侵蚀。
下图显示了我国轻客市场中不同功能细分市场的份额变化情况：
资料来源：江铃汽车研究报告
从目前市场需求变化趋势来看，随着经济发展和城市物流需求的增长，客货两用市场逐步增长，改装市场较为稳定，并不断向专业化和高品质方向发展；由于大中城市公共交通系统的不断完善中巴车型升级，旅游通勤市场会将出现下滑；商务接待市场因MPV的不断下探和渗透而萎缩。
从总的需求变化趋势来看，我国轻客产品正在朝着大中小系列化、欧美外型化、设计模块化、柴油机小排量升功率最大化、动力节能环保化、内饰日系配置高端化、底盘专用细分化、多功能化以及客货兼容化的特征方向迅猛发展特征。
此外，校车市场也是目前国内客车企业竞争十分激烈的市场。
1.2.全国市场环境分析
从总体上来看，轻型客车与乘用车的市场驱动因素不尽相同，除了宏观经济因素、人均可支配收入、油价以及车辆管制政策等共同因素的影响之外，乘用车市场需求主要是来源于人们对生活便捷的追求，靠消费需求拉动；而轻型客车作为商用车的一种，其主要推动力量则是投资拉动，具体的指标可能是经济活动主体的活跃指数、物流和人流的活跃程度以及商业环境的成熟。
现阶段，我国轻型客车市场的主要驱动因素是：宏观经济环境、城镇化为主线的经济增长方式以及物流行业发展。
（1）宏观经济环境
2013年1-3月份我国经济开局良好：3月份我国制造业PMI为50.9%，不但连续半年位于临界点(50%)以上，而且比上月明显回升了0.8个百分点，从最新PMI数据可以判断，一季度我国经济开局良好，延续了去年四季度以来的企稳回升态势，中小企业经营出现好转迹象。3月份中型企业PMI为50.3%，上升1.5个百分点，8个月来首次达至临界点以上；小型企业PMI为49.3%，回升3.3个百分点，虽仍位于临界点以下，但已达到最近一年来的最高点。
未来我国经济总体走稳。从市场需求方面看，投资与出口增速有所加快，与新订单指数、新出口订单指数提高相吻合。受订单支持，预计企业开工率将有所提高。这些预示着，未来我国经济总体走稳。从已公布的前两月数据看，我国出口和投资增速都在20%以上。出口增长超预期，虽然未来走势仍待观察，但从另一个侧面说明今年世界经济形势可能会略有好转。投资增速仍在加快，继续担当起稳住经济大局的重任。
此外，我国经济的内生动力仍待增强，转型升级仍待突破，内外风险仍持续存在，二三月份我国制造业PMI明显回升固然是个好消息，同时也应当看到，当前的回升仍然具有季节性(节后恢复生产、天气转暖便于建设项目开始施工等)，回升幅度仍然弱于历史同期，后期走势仍需密切观察，特别是我国经济的内生动力仍待增强，转型升级仍待突破，内外风险仍持续存在。
2013年我国经济增长将处于增速回调转换期。我国已经经历了超过10%的高速经济增长，现在已经到了一个中速增长阶段，特别是近两三年增速开始回调，近两年经济增速将会回调，今后两年将进入增长转换期，潜在增速将稳定在7%-8%。
未来全球能源、环境等方面变化趋势对国内轻客行业提出了更高挑战。在车辆排放方面，为降轻型车低污染物排放，改善大气质量，环保部制定的轻型车第五阶段排放标准已公开征求过意见，并将于年内正式出台，根据此前公开的征求意见稿，轻型车第五阶段排放标准将于2016年正式实施。在燃油经济性方面，即将出台的《重型商用车辆燃料消耗量限值（第一阶段）》标准将对最大设计质量超过3500千克的的轻客的油耗提出更高要求。根据我国汽车工业协会预测，轻型商用车三阶段限值标准将于“十二五”期间发布和实施，这将对轻客的燃油经济性提出更高要求，所以下一代轻客产品则需要应用更多的节能技术，以满足更加严格的节能技术法规的要求。此外，随着汽车安全新技术的普及和消费者对汽车安全技术水平的更高要求，安全技术标准将不断加严，轻客安全技术水平也将不断提高，这都对未来轻客的发展提出更多挑战。
整体来看，近期我国宏观经济方面动态可以归纳为以下几点：
1)政府重视民生发展；
2)鼓励小微企业发展，有利于推动轻客市场增长；
3)宏观经济增速回暖，有利于商用车及轻客市场增长；
4)随着城镇化的提速，专用车需求增加；
5)政策法规：排放标准升级，节能法规标准升级。
近年来我国及地方推出与轻客相关的一些政策情况：
序号123456789基本内容实施时间汽油：2011年7月1日实施国IV（国III停止销售），2014年7月1日实施国V排放法规政策柴油：2013年7月1日实施国IV（国III停止销售）取消养路费、公路运输管理费、公路客货运附加费等六项收费燃油税政策2009/1/1汽油消费税每升由0.2元提高到1元；柴油消费税每升由0.1元提高到0.8元在城市内对载货类汽车（皮卡、轻卡、厢卡等）实施限行城市限行政策 各大城市已陆续实施VAN类厢货限行，客车载货查处对乘用车（M1类）按排量收费，其中1.0-1.5升（含1.5升）为3%；1.5-2.0升消费税政策 1994年实施，2008年调整（含2.0升）为5%；2.0-2.5升（含2.5升）为9%；2.5-3.0升（含3.0升）为12%车船使用税政策依据车船种类及细分类别，对车辆征收车船使用税，排量越大费用越高。2007/1/12005年7月1日实施第一阶段燃油要求；2008年1月1日实施第二阶段燃油限值要燃油限值政策2005/7/1求，2015年实施第三阶段燃油限值要求。获证车辆出厂时必须随车附带COC证书，并接受地方认证监督管理部门监督生产一致性政策2010/1/1新产品上市前必须获得车辆COC证书，COC证书必须经国家认证机构备案认可北京：从2011年起实施以摇号方式分配车辆指标，平均每月两万，个人占88%区域汽车限购政策上海：1994年开始，对新增客车实行拍卖制度，实行有底价、不公开拍卖政策报废更新老旧机动车，根据老旧机动车的排污量、残值、车型、污染损失成本、2011/8/1-2012/12/31北京市老旧机动车淘汰政策政策衔接、车主意愿等六方面因素，每辆可得到2500元—14500元不等（平均4000元/车）的政府补助，此外还可获得与政府补助基本相当的机动车企业奖励。
政策名称资料来源：互联网
（2）城镇化建设
我国城镇化率（见下图）今天已经达到约50%，但是与发达国家80%的城镇化率还有很大在的差距，我国要由农业大国变成工业先进大国的标志就是农村“城镇化”，2013年已到了临界点，我国大规模卫星化城镇率逐年提高，快速实现电、路、水“三通”，特别是道路建设，如村村通马路直接剌激和拉动了货运和客运轻客的良性发展，使得乡镇与中心城市的交往日趋频繁，带运了客运和物流市场的繁荣和发展，与此同时，在城内和城际交通模式的变化、城乡居民出行方式变化、城市市容建设要求对物流用车型的约束性规定等因素的共同作用下，
其民生、商务交通和快速物流业的发展城镇运输向轻物流形态转变，这为客货兼用型轻客的发展提供了广阔的市场空间，实现快速增长。70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%60.0%44.9%45.7%46.6%47.5%48.0%43.9%43.0%41.8%37.7%39.1%40.5%
注释：城市化率是指市镇人口占总人口（包括农业与非农业）的比率；中心城区、县(市、区)及建制镇，凡列入城镇建设规划且城区建设已延伸到乡镇、居委会及村委会并已实现水、电、路“三通”的,都纳入市镇人口计算,这样能客观反映城市化进程。
近年来,轻客行业发展环境已发生了较大变化，主流轻客在一些中心大城市及周边经济发达区域增量有所减缓,而在相对一些经济相对欠发达地区中西部地区开始呈正增长,市场容量不断扩大,这与国家整体实体经济向西部区域转移莫无关联，预期2013年及未来，这一趋势还将处于延续和扩大之中。东南沿海经济发达地区消费趋向于欧系中高端化轻客，而其他区域也有趋势于相对大型欧系轻客的发展态势。
根据交通运输部发布的《交通运输十二五发展规划》，“十二五”末，我国国家高速公路总里程将达到10.8万公里，届时将覆盖90%以上的20万以上城镇人口城市。在物流用车越来越细化的情况下，能够顺利在白天进入城区而不受货车类的限制的轻客类厢式物流车担任起主力车型，越来越多的行使在城市货运的道路上，成为都市民生不可或缺的组成部分。
分区域看，未来中西部地区是我国轻客市场迅速增加的市场，下图是对我国东部、中部和西区三个区域城市化率的对比情况：
分区域城市化率（Y2001-Y2015）
+86%
+78%
+50%
64%
54%
46%
39%
32%
29%
35%
58%
51%
45%
41%
47%
69%
57%
54%
2000年 2005年
2010年
东部地区
中部地区
2015E
西部地区
2020E
由上图对比可以看出：
1)东部、中部和西部地区城市化率均呈现逐年上升趋势；
2)从城市化率提升速度来看：西部地区增速大于中部和东部地区；
3)从城市化基础来看：西部地区要落后于东部和中部地区。
城镇化会给城区面积、经济活跃程度、人员流动的带来巨大的市场机会，城镇化程度较低的中西部地区将会成为轻型客车的主要增长源泉。
（3）物流业
一方面我国的物流成本畸高，严重增加了流通成本，给几乎所有实体行业都带来了较高的交易费用，另一方面物流行业又承担着电子商务，甚至是物联网等
未来经济形态的根基，因此物流行业毫无疑问将成为未来我国优先发展的行业，例如“税制营改增”首先从物流行业开始。
据商务部预计，到2013年底，我国将成为全球第一大网络零售市场，由此将带来大量网下物流配送需求，并且随着低线市场消费能力的崛起，物流商逐渐向低线市场的布局也将进一步推动这些地区消费需求的增长。
流通产业作为国民经济的基础性和先导性产业，在政府强调改革释放红利的今天，仍处于粗放型发展阶段，行业还存在网络布局不合理、城乡发展不均衡、产业集中度偏低、信息化标准化程度不高、不合理行政监管严重等诸多问题，所以流通行业必然是政府改革的重点对象，人们希望看到的是，伴随着物流企业的不断做大做强，我国物流网络的生态体系能够越来越和谐、社会物流成本也能够越来越低。
我国网商物流中心分布
资料来源：海通证券
（4）市场展望
根据以上分析，我国轻型客车市场既面临机遇也遭遇着诸多威胁，但总的来说行业处于一个稳定增长的环境中，机会大于威胁。
?有利因素
民生项目
1条件
1
车辆需求变化
? 未来国家及各级政府对涉及民生项目的投资力度将加大，主要集中在大中城市社区/县乡级医疗机构、福利机构、村村通工程、学校、邮政、等项目的实施，增加轻客类市场需求
乘? 随着城镇化的提速，城市功能逐渐齐全，各种基础基础建设
设施建设及维护工作增加，社会分工越来越细，专用车需求增加
专? 经济的持续稳定增长提高了客户的整体购买力水平，汽车需求放大
? 客户购买观念和消费需求的升级，对产品的要求由单一功能向综合性能方向转移
? 用户购买观念逐渐转变，以租代买，将促进汽车租赁行业的发展
? 轻客产品的商用用途继续加强，需求大，同时对大
1、经济发展
用2、需
? 城市内快速消费品的物流将高速增长，货运产品需求城镇化提速
增加
? 城市人口密集度增加，流动性大，客运产品需求增加
乘? 物流运输模式由大货车集中直接配送向小车（轻客厢城市物流运
货）分流配送转变
? 商场/超市等送货上门业务逐渐强化
兼用? 排放法规升级后全国执行力度不统一；柴油国IV法规延期至2013年7月1日实施
政策法规
? 对卡车、厢卡、皮卡市内限行的城市不断增加、限行的道路不断增加
? 轻客类通用产品载货是否合法、厢货载货的限制能否取消决定未来轻客类的市场规模，从国外的发展
兼速?不利因素
宏观经济
环境和政策趋势三方面因素将合力推进轻客市场的“变革”。
1条件
1
车辆需求变化
? 进出口业务受人民币升值影响较大，特别是中小贸易型企业的生存和成长将受较大影响，减少汽车产品需
求；
? 短时间内CPI仍将高位运行，通货膨胀的影响一段时间内仍将存在，购买力下降，减少车辆需求
不? 2011年7月1日，轻型汽油车执行国IV排放；2014年7月1日，轻型汽油车执行国V排放法规；部分对环保要求严格的城市将先于国家法规执行时间，车辆购买成本增加，减少车辆需求
政策法规
? 逐渐实施第三阶段燃油消耗限值标准，车辆研发、购买成本增加，减少车辆需求
? 生产一致性法规加严，套牌的可能性进一步降低并逐渐取缔，车辆购买成本增加，减少车辆需求
? 新车船使用税2012年1月1日起实施，车辆使用成
不由此可知，未来我国的轻客行业可谓“机遇与挑战”并存，经济形势、竞争
1.3.河南市场环境分析
（1）宏观经济环境
近十年来，河南省GDP和人均GDP均呈现大幅提升的趋势，下图是对2002年至2012年河南省GDP和人均GDP增长情况的统计：
资料来源：知网数据库
我们再把河南省与全国GDP增长情况进行对比（见下图），从2002年至2012年10年间，河南GDP增长率均高于全国平均水平，但是从2010年起，无论是全国还是河南省，GDP增长水平均开始出现下降趋势，经济增长速度趋于放缓，这和我国近年来提倡健康、可持续发展的经济政策有很大关系。
资料来源：知网数据库
（2）城镇化建设
河南省社科院发布的《中国中部地区发展报告(2013年)》(中部蓝皮书)指出，随着中部崛起战略的深入推进，《促进中部地区崛起》等规划、文件的出台和实施，中部地区城镇获得了较快发展，城镇人口逐渐增多，城镇化进程加快推进，城镇化水平显著提高，城镇化发展更加科学。到2011年底，中部地区城镇人口达到16278万人，比2006年增加了2882万人，增长了21.51%；城镇化水平由2006年的39.0%提高到2011年的46.3%，增长了7.3个百分点，年均增长1.5个百分点。与此同时，中部地区城市群呈现快速发展的态势，经济规模不断扩大，经济实力显著增强，支撑带动能力明显提高，已成为促进中部地区崛起的主要力量和重要依托，同时，报告指出，河南省是中部六省中城镇化建设进程最快的省份。
2012年，河南省城镇化率达到42.4%，比2007年提高了8个百分点，从2008年至2012年，河南省城镇化率年均增长近1.8个百分点，成为我省历史上城镇化发展最快的时期，按照河南省政府公布的《关于推进城乡建设加快城镇
化进程的指导意见》，到2015年全省城镇化率将达到48%，大力推动新型城镇化、实现城乡一体化发展成为河南谋划“十二五”发展时的一项重要任务。
（3）物流业
河南省(特别是郑州)是全国最密集的铁路、高速公路、航空物流的交汇中心，拥有得天独厚的物流基础。
《河南省现代物流业发展规划》指出，未来5—10年是我省加快发展现代物流业，获取物流领先优势的关键时期，也是我省把区位、交通、资源等传统优势转化为产业、物流、市场等综合竞争优势的战略机遇期，规划目标计划实现2015年全省物流业增加值达到2200亿元左右，年均增长16%。
同时，物流业被我省各级政府写进了重点发展的产业，其中《河南省十二五规划》明确提出将物流业列为重点加快发展服务业支柱产业，提出了“到2015年,全省物流业增加值占生产总值的比重提高到5%左右”的目标。
另外，随着中原经济区、郑州航空港区等国家战略层面的大项目推进实施，必将为河南省经济社会发展带来极大的推动作用，当然也将推动物流行业的大发展。
二、轻客市场
2.1.参与者
我国轻客市场主要有日系和欧系两个不同技术路线的流派，其中日系轻客起步早（如江铃全顺），但是欧系轻客增速快。
金杯汽车股份有限公司、江西江铃汽车控股有限公司、南京依维柯汽车有限公司是中国传统的轻客三强，市场集中度超过50%，轻客前十家企业的市场集中度超过90%，虽然轻客行业市场集中较高，但是市场竞争依然非常激烈，在行业内部，江淮汽车、东风汽车和上海商用车虽然是新进入者，但实力不容小视。
下图是目前轻客市场上主要参与者的市场份额的对比情况：
资料来源：南京依维柯《2013年轻客市场分析及展望》
另外，依据产品的功能和价位，目前国内轻客市场的主要品牌竞争者的定位如下：
2.2.市场表现
（1）市场规模概述
轻型客车在2004-2009年期间徘徊在20万辆左右的销量水平，在经历2010年的高增长后升至30万辆的销量规模，虽然受金融危机影响，2008年轻客产销同比分别下降3.12%和5.73%，但随后的2009年、2010年，中国轻客都实现了产销增长，尤其2010年，轻客产销增幅超过20%，2011年以来增速出现了回调。
据中国汽车工业协会对商用车（客车部分）生产企业报送的数据统计分析，2013年上半年，客车销售25万辆，同比增长12.93%，增幅高于上年同期10.35个百分点，轻型客车销售17.12万辆，同比增长17.63%。
资料来源：华晨汽车《2013年上半年轻型客车市场分析及下半年展望》
在客车主要品种中，与2012年同期相比，轻型客车同比增幅高于上年同期近17个百分点，成为拉动客车增长的主要动力，轻客占汽车行业的比重并不是很高，但在客车领域的贡献度却很大，在整个客车市场的份额占比得到进一步加强。
资料来源：中汽协
（2）市场产品细分
?整车与非整车细分
从2006年至2013年前两月市场统计数据来看，轻客市场中整车的市场比重明显增大，而非完整车的比重呈现明显的下降趋势。
资料来源：中汽协
?车身长度细分
2007年至2008年，6米以下及6-7米轻客所占市场份额基本稳定，但从2009年开始，6-7米轻客的市场份额开始显著上升，2012年以来，6-7米轻客的市场份额已超过20%。
资料来源：中汽协
?宽体与标准体细分
统计数据显示，近年来，宽体轻客的市场份额逐步上升，截至2013年5月份，其市场份额已接近50%。
资料来源：中汽协
?燃油类型细分
近几年全口径轻客的柴油车型比例呈现持续上升趋势；2006年，我国柴油轻客在市场比重为56.6%，而从2010年开始，这一比重已经超过了60%，在2012年，达到了66.0%；今年上半年出现重大逆转，主要是由于原定于2011年7月1日实施国四排放标准（柴油+汽油），柴油部分推迟到2013年7月1日实施
资料来源：华晨汽车《2013年上半年轻型客车市场分析及下半年展望》
（3）区域细分
我国一线城市内部的客运需求存在多种解决方案，轻客产品目前在一线城市
只是占据城市物流用车市场这个狭小的细分市场，但是由于我国经济仍处在上升期，所以今后相当长的一段时间内，一线城市仍然是轻客发展的主要竞争市场，而且市场竞争将更为激烈，不仅仅是市场的争夺，更是产品、技术和服务的竞争。
目前，我国二三线城市内部的客货运输需求主要被交叉型乘用车、中巴类轻客和轻型卡车所瓜分，其主要原因是这三类产品具有较高的性价比，但是随着我国经济的快速发展、城镇化进程加快、农民收入提高等诸多因素影响，轻客在二三线市场也开始有了初步发展。
另外，鉴于我国幅员辽阔、人口众多、区域经济发展非常不平衡，因此轻客在二三线市场的发展也将存在不均衡，具体表现在发达地区市场容量较高，而中西部地区市场增速较快，统计数据显示：
1)目前轻客销量前五位的省份为江苏、浙江、山东、广东和北京，占全国总量的41.7%，但增长率均较低；
2)增长幅度前五位的省份为青海省、内蒙古、江西省、新疆和河北省。
我国轻客市场分区域保有量和增速
10000销量9增长率50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%-10.0%-20.0%-30.0%-40.0%-50.0%-60.0%
6新疆广西宁夏江苏省浙江省山东省广东省北京市辽宁省上海市河南省河北省四川省湖北省福建省陕西省云南省安徽省湖南省江西省内蒙古重庆市天津市吉林省山西省贵州省甘肃省青海省黑龙江省海南省西藏
资料来源：北京福田汽车《轻客车市场分析及2012年展望》
从车系覆盖的地区来看，欧式和日式轻客基本相当，都是市场容量东部较高，增速中西部较高。
我国轻客市场分区域车系分布情况
资料来源：北京福田汽车《轻客车市场分析及2012年展望》
轻型客车的销售区域主要集中在东部及沿海经济发达地区，但2011年受欧债危机、国内通涨的压力，经济增势放缓，东部及沿海地区轻客容量增长同样放缓；北京因9座及以下小客车摇号上牌，轻客容量急剧下降。由于产业转移，带动中西部制造业的发展，同时中西部地区（新疆、内蒙、河北、江西、湖北）容量增长较快。一线发达城市受政策（如交通压力）影响较大，而部分二、三线城市对于轻客的需求（如皮卡限制进城等政策）有明显增加，以致二三线城市占轻客总量比重提升。
（4）竞争格局
从2007－2013年我国轻客市场产品结构比例变化看，传统日系轻客市场正在被MPV和大型微客分化，而欧系轻客产品市场呈稳定增长态势。2007年，欧系轻客两家代表企业江铃控股有限公司和南京依维柯的轻客销量在全部轻客
市场的占比还未超过25%，而2013年前两个月的统计数据显示这一比例已经超过35%。
资料来源：南京依维柯《2013年轻客市场分析及展望》
高端欧系轻客市场的繁荣，主要是由于国内经济的发展、出行、旅游、物流等运输需求在提升，城乡道路建设的不断完善和城市物流的快速发展，也使得一些用户更新换代的消费需求不断升级。
从产品层面上看：一是欧系轻客企业的综合实力更强；二是欧系轻客更适合于改装与专用车。如今年以来校车市场潜力被人为无限放大后，欧系轻客改装校车成为流行趋势。纯欧系与准欧系轻客之间的新老产品单极走向多元的市场竞争，拉动中高端轻客市场整体繁荣与上升。我国的日系轻客企业大多外购发动机和车身，且技术来源都是丰田海狮，欧系轻客企业则拥有各自独立的四大总成。
随着我国经济的进一步发展，轻客的市场定位将从载客转向物流和行业用车，欧系轻客拓展性强、改装空间大的优势会更加突出，也将成为轻客企业的重要利润来源。数据显示，目前改装车在江铃全顺和南京依维柯的销量中只占20%，但利润至少占50%。
随着社会经济发展和市场多元化的需求，消费者对商用车的需求不断上升和向多用途的转移，需求更加趋向细化和专业化，例如高端欧系轻客覆盖商务接待车、通勤旅游车、客货两用车三大类基础车型，并联配以长、短轴，高、中、低顶，单、双侧移门以及各档配置形成多种车型组合而占据轻客市场的高地。
从细分市场看，近年来中、短途物流业高速发展以及短途客运高端趋势，特别是中心城市化带来的卫星城的扩建，进而拉动了快速增长的城际短途客运及城市物流业市场，导致市场对物流与载客兼容车型的需求越来越大，单纯用于客运或单位通勤的车型，在轻客总销量中的比重下降；而兼容车型轻客相对内部空间大、承载力强，且又适合各种用途改装，因此在轻客总销量中的比重在不断上升中。
金杯汽车股份有限公司、江西江铃汽车控股有限公司、南京依维柯汽车有限公司是我国传统的轻客三强，市场集中度超过50%，轻客前十家企业的市场集中度超过90%。
资料来源：中汽协
整车轻客年销整体板快只有30多万辆的市场需求量，但有近二十家整车生
产厂家在抢夺这一相对较小的市场份额，欧美系高端轻客毛利率高于日系轻客，高利润和市场利好，使得越来越多主流与非主流车企进入轻客领域参与到竞争中来。因此，轻客行业市场集中较高，市场竞争依然非常激烈。在行业内部，江淮汽车、东风汽车和上海商用车虽然是新进入者，但实力不容小视，而且行业自身新品推出和更新换代也加剧了市场的竞争；在行业外部，传统轻客市场受到低端MPV、高端大型微客的挤压，市场生存压力也非常大。
厂家/车型金杯海狮江铃全顺南汽依维柯福田风景金龙大金龙金旅小金龙上汽大通V80江淮商用车星锐东南得利卡上汽汇众伊斯坦纳/德驰福建戴姆勒凌特奇瑞威麟H5/H3主流轻客合计销量2013年前5个月累计同比4135676514.3%21.0%-5.6%42.3%49.0%12.4%85.6%126.5%-27.7%128.0%92.8%-46.1%18.3%份额2013年前5个月变化（百分点）34.6%23.8%14.5%10.6%5.1%4.2%2.4%1.9%1.2%1.1%0.5%0.1%100.0%-1.20.5-3.71.81.1-0.20.90.9-0.70.50.2-0.10
资料来源：乘联会
2.3.趋势
（1）近期新车型
2010年：从2010年开始，“沉寂多年”轻客新产品投放开始进入热期：4月奇瑞H5上市；9月苏州金龙海格新海狮上市；10月金杯大海狮上市；、11月奇瑞H3上市；12月江淮星锐上市。
2011年：上半年，江苏九龙开始部分地区试销；下半年，上汽集团发布“上汽大通”品牌战略并且在下半年上市；同期，福建戴姆勒公司的奔驰凌特SPRINTER正式上市。
2012年：已上市轻客新品基本上都把重点放在了产品线拓展，比如：金杯
大海狮W、江淮星锐4系、大通V80的商用版等。
2013年：上半年福田蒙派克S级上市；下半年，预计长安和大金龙的宽体轻客将陆续上市。
截至2013年上半年，我国轻客市场上已有13款宽体轻客在销售，预计到2013年底还将有6款新产品陆续上市，这些宽体轻客新品共同特点是：系列化、平台化，车身宽大，座位数多。
（2）国外发展情况
由于各国的汽车文化、经济状况、民族风俗特征、地理位置与使用环境的不同，欧美与日韩的轻客发展具有明显的产品与市场的差异性。
?欧美轻客发展概况
大、中型轻客占据市场的绝对主流地位，这是欧美轻客市场的一大特征。目前欧美市场上销量最大的轻客产品，从雷诺的\"Master\"、\"Trafic\"到奔驰的\"Sprinter\"再到欧宝的 \"Vivaro\"和福特的\"Transit\"，无一例外都是大型或中型轻客，而欧美轻客产品的另外一大特征便是轻客和轻卡在轻型车平台上合二为一，轻客在载客、客货兼用、载货上有三个独立和完整的分支，成为轻型车的\"独生\"车型。
?日韩轻客发展概况
日本轻客的发展起步于20世纪50年代，当时日本由于受到战后条例的限制，被禁止研制可用于军事用途的重型和大型车辆，于是微型车和轻型车的发展得到了巨大的促进，日本各大汽车公司纷纷推出结构紧凑的平头轻客产品，而韩国轻客的发展则起步于20世纪70年代。
经过几次大的更新换代，70年代中期时，轻客已发展成为日本汽车市场一
个完整的车系，如丰田的\"Liteace\"、\"Hiace\"，日产\"Vanette\"、三菱的\"Delica\"和马自达的\"Bongo\"等逐渐成为日本轻型车市场的主力品种。80年代中期，随着\"汽车碰撞安全法规\"的颁布，日本轻客产品开始出现\"前部凸头化\"趋势。日本的轻客产品开始分化，一支沿原来的平头结构继续发展；另一支则在凸头结构的基础上向\"发动机独立前置\"结构过渡，并在改进结构、改变底盘后成为轻客的一个独立分支，逐步取代了平头轻客在轻客市场的主流地位。
如日本丰田\"Hiace\"发展到第六代、三菱\"Delica\"发展到第七代之后均成为发动机独立前置的车型（国内引进后改称\"金杯阁瑞斯\"、\"东风风行\"、\"金程赛风\"、\"宝龙菱惠\"，并归入MPV车型序列；但在日本国内并无轻客MPV这一概念，而仍归属轻客范围）。也有部分厂家直接选择了第二种路线实现在日本国内的轻客产品过渡，而将原来的平头轻客转到其他相对落后的国家或地区继续生产，如在我国引入的丰田海狮系列轻客。
（3）未来的趋势
受到微客大型化、MPV商业化、大中型客车轻型化的影响，轻客的生存空间越来越受到挤压，轻客将向两方面同时并行：一是高端化、人性化，向上和MPV、中型客车争取商务、通勤方面的市场；另一方面是向下走向专业化，通过大型化、系列化、改装车微卡、轻卡、微面等拉货和客货两用车领域扩张。
下图对我国轻客市场各类问题提出了相应的解决之道：
资料来源:华晨汽车《2013年上半年我国轻客市场分析及下半年预测》
三、竞争品牌比较
3.1.主要竞争厂商销量对比
资料来源：中国汽车网
从图中可以看出：欧系轻客的传统强者江铃控股和南京汽车依然霸占市场85%的份额，短期内新进入者要想动摇其地位难度非常大。江铃占据欧系轻客半壁江山，南京汽车占据35%，其余企业分刮剩下的市场份额。在这部分企业中，
福建戴姆勒占据高端市场，上汽商用作为后进入者，在短短的两年时间内市场占有率提升到6%，成长性非常好，江淮汽车也实现了销量翻倍的壮举。
3.2.主要竞争产品系列技术对比
（1）主要产品系列参数
? 江铃控股
资料来源：中国汽车网
江铃全顺是江铃汽车公司通过合资引进美国福特公司的一款轻客产品，该产品主要包括经典全顺和新世代全顺。目前仍以经典全顺销售为主，新世代为辅，两者2012年销量为45113辆和12303辆，出口为零主要受合资伙伴影响。江铃全顺轻客被誉为国内中高端欧系轻客之一。
? 南京汽车
资料来源：中国汽车网
依维柯轻客是南京汽车通过合资引进依维柯公司的一款轻客产品，该产品主
要包括经中低端的得意系列、中端的都灵系列和中高端的宝迪系列。目前以得意和都灵销售为主，2012年销量为18427辆和21579辆，出口为1937辆。与江铃全顺轻客被誉为国内中高端欧系轻客代表。
? 福建戴姆勒
福建戴姆勒汽车工业有限公司（简称福建戴姆勒）于2007年6月正式成立，2007年10月公司奠基建厂，2009年产品量产上市。目前产品主要包括：唯雅诺、威霆和凌特，2012年销量为3259辆、3384辆和815辆，是我国高端轻客的代表。
? 上汽商用
资料来源：中国汽车网
上汽商用车公司是上汽集团的全资子公司，目的是为了发展集团商用车，该产品是以英国LDV产品为平台开发的中高端轻客，目前产品主要包括大通V80和汇众两个轻客品牌，是欧系轻客新进入企业，也是成长最快的企业。2012年实现销售7072辆，占到欧系轻客市场的6%，其中大通销售5036辆，出口802辆，是其主要贡献者，目前该产品有尊杰版、商杰版、傲运通和专用车几大市场。
? 安徽江淮
资料来源：中国汽车网
星锐是安徽江淮自主开发的中高端欧系轻客，目前产品包括4、5、6三个系列，2012年实现销售2105辆，其中出口806辆，是另一个新进入欧系轻客的厂家。
? 东风御风
资料来源：中国汽车网
? 黄海瑞途
黄海瑞途是曙光集团丹东黄海汽车开发的一款新的中高端轻客，与2013年1月宣布上市，目标是为了在欧系轻客市场分得一杯羹。
? 金龙联合（苏州）
苏金龙在2012年整车公告中公布了新一代的欧系轻客产品，目前为止还没有市场销售。
（2）竞品技术分析
? 轴距分析
主要轻客产品整车及轴距数据
资料来源：中国汽车网
从图可以看出：在市场主销的轻客产品中，车身长度范围：4666-7133mm，主销产品集中在4800-6000mm；车身宽度范围：1974-2098mm，主销产品宽度集中在2000mm；轴距范围：2800-4210mm，主销产品集中在2800-3950。在此表中还可以发现一个问题就是新进入市场的上汽大通、江淮星锐和东风御风产品主要集中在市场热销车型，产品较主流江铃和南维柯有所不同，体现在集中优势资源抢占强势市场，同时差异化也有体现，主要体现在轴距方面，如大通的3100针对短轴市场，3850针对长轴市场，与其他产品都有轴距上的优势，体现到整车主要表现在空间方面。
? 动力分析
主要轻客产品动力数据
资料来源：中国汽车网
江铃全顺的动力最全覆盖了汽柴油，其余企业均已柴油为主。整体看欧系轻
客动力主要集中在88-100Kw，扭矩集中在280-330N.M，排量集中在1.9-3.0。江铃全顺柴油动力主要为TDCI和JX493，前者主要用在新全顺上，后者用在经典全顺；南维柯中低端和中端主要使用sofim发动机，中高端是sofim和上菲红F1C组合；上汽商用大通主要是VM2.5L发动机；江淮主要是自产4DA1发动机；东风则是集团内的ZD30。从主要销售的欧系轻客看动力全部来自集团内部。JX493、sofim、4DA1发动机属于非常成熟的产品，但动力性不如VM2.5、F1C、SC25R、ZD30，新老替代在轻客已经有所体现。另外即将进入欧系轻客的丹东黄海和苏金龙则全部采用外部动力，如丹东黄海瑞途采用的福田康明斯的ISF2.8、苏金龙采用的索菲姆的SOFIM发动机。
? 驱动分析
南京依维柯、江铃全顺和江淮星锐采用的前置后驱形式，上汽商用大通和东风御风采用的前置前驱，两者区别没有太大区别，主要体现在整车质量，一般来说大于3.5吨采用前置后驱模式为主，反之小于3.5吨则采用前置前驱较多。
? 三包里程分析
主要轻客产品动力数据
资料来源：中国汽车网
欧系轻客主要厂家整车保修集中在两年或五万公里，另外部分企业在此基础上还提出了发动机单独保修，其中上汽商用提出的发动机三年8万公里最实惠。如何保障用户的利益，如何更加为用户提供实惠成了企业战胜市场的法宝，多样化的保修规定将会为用户提供更多的选择，也成为市场开拓除产品之外的又一把
利器。
? 技术分析结论
通过上面分析可以看出：欧系轻客市场格局正在发生变化，原来江铃全顺和南京依维柯两家独大的局面有望被打破，上汽商用大通V80、江淮星锐和东风御风已经开始对两大巨头发起冲击，另外黄海瑞途也已经进入市场，还有苏州金龙等企业觊觎此市场，未来欧系轻客市场竞争将会异常激烈。市场的竞争将会从产品转向服务，加之国家即将实施的三包管理规定，欧系轻客市场将会从原来的蓝海市场转向红海竞争。
3.3.其他方面的比较
目前的竞争态势是金杯海狮、江铃全顺和南京依维柯三强占据着行业80%以上的市场份额。其中金杯汽车是日系的代表，随着微卡、微面的大型化趋势，日系轻客的市场份额正面临被蚕食的危险；而江铃全顺和南京依维柯是欧系车的代言，凭借过硬的产品性能、完整的产品组合、成熟的渠道网络和良好的口碑，多年来欧系车市“双雄争霸”的局面很难短期改观。轻型客车市场的后进入者主要目标市场是欧系车，实力不俗的是乘用车领域进入者上汽商用车的大通、东风御风和江淮星锐，另外传统中大型客车生产商金龙汽车、曙光黄海目前在国内市场还是试水阶段。
福特全顺是福特第一部为整个欧洲设计和开发的产品。1965年第一辆全顺从英国兰利(Langley)的生产线上驶下时，便成为了业界的领导者，并成为福特又一传奇典范，纯正福特品质，欧洲轻客第一品牌，2005、2006连续两年荣获“我国城市物流推荐用车”，2006、2007年连续两年我国年度最佳商用车，客户满意度高连续三年获福特汽车“全球顾客满意度金奖”，质量稳定，全球畅销
45年,累计销量达600万台，江铃公司是福特在我国商用车市场的唯一合作伙伴，在1997年把全顺进入我国。全顺在客运行业优势明显，全顺在短途客运和几乎所有领域都是全球领先者，经过在我国20多年的发展，广泛地占据着市场的同类最大份额，在大客户领域的医院和烟草等也是牢固占据优势。例如烟草、医疗行业，山东市场需求大，导致全顺在山东区域的销量大。全顺车型稳定，质量较高，性价比高，行业客户关系好，销售网点规模大。由于可提供较多座椅，在客流领域非常领先，而且易改装被称为百变金刚，适合各类不同的物流需求。
1984年，被称为“我国汽车工业之父”的饶斌，将当时全新设计的依维柯DAILY项目从意大利引入我国，现在依维柯品牌我国合作伙伴是上汽集团旗下南汽公司，依维柯在南京主要是军区（南京军区）客户。依维柯承载能力强，物流行业有绝对优势，另外也可以做短途客运使用（17座和19座两个车型），缺点在于一是改装困难，二是技术更新非常慢，未来有走向衰败的可能。但是是南汽也许认识到了这个问题，提出“2013年换型，2014-2015年换代”的产品规划。依维柯品牌产品有自己的特点，比如它的非承载式有大梁车身，比较适合改装、客货两用等客户，国内的竞争对手较少，这是我们多年来赖以生存的根本。2012年全年，南京依维柯预计销售轻客4万辆出头，同比略有下降，其销量减少的部分加上江铃全顺减少的部分，恰恰是欧系轻客新势力增长的那部分销量。为了应对更加激烈的竞争，南京依维柯一方面不断降低成本，持续提高品质和竞争力；另一方面也力图弥补自身的产品短板，在相对弱势的商务接待市场上有所突破。
南京依维柯轻客产品线目前主要有三个平台，一是主打中低端的得意系列，二是中档的依维柯都灵，三是中高端的依维柯宝迪。但在商务接待这一细分领域，依维柯宝迪始终无法与老对手——江铃福特新世代全顺(V348)一较长短。
四、轻客市场终端
4.1. 厂商和经销商的力量
（1）网络布局
轻客市场的网络布局模式基本上与乘用车类似，均受《品牌管理办法》的约束，当前主要的网络终端模式是4S店，轻客厂商会参照各地经济情况、市场规模潜力等因素制定出相应的网络发展计划，例如山东、浙江、江苏、广东等地区的4S店基本上已经涉及到了地级市，其中B级店和C级店分布更稠密，但是而大部分的内陆省份可能只在省会城市设立一家4S店，省会外其他区域则主要以B级店和C级店形式存在。目前河南省轻客市场的年销售规模在4千多台，所以各个轻客厂商都还没有设立多家4S店。
目前在河南市场，全顺和依维柯的网络相对比较成熟，全顺在2008-2011年间重新梳理了销售终端网络，目前在河南地区的郑州、洛阳、驻马店分别设立了一家4S店，每家4S店覆盖其周边市场区域，全顺的网络发展政策是先全面布局，然后再根据市场情况对当前终端进行升级，目前全顺在河南的销售实际上是一家公司（河南江铃汽车销售有限公司）在全面控制，河南江铃全资或参股与其他合作方建立地方经销网点。依维柯目前则正处于网络扩张阶段，河南区域当前有3家4S店，在建还有两家。
（2）商务政策
轻客厂商目前对经销商的商务政策一般体现在以下几个方面：
?提车返利
经销商从厂商提车时，厂商会给经销商一定比例的返利，行业内一般是5%-8%,大通目前是6%。
?季度指标考核
厂商会对经销商进行季度指标考核，目前客户满意度指标的考核在季度考核中的比例明显提升。
?运营管理季度考核
厂商对经销商的运营管理能力进行季度考核，包括运营流程、管理制度等。
?广宣政策
目前广宣分为分线上和线下两种途径，线上部分是由厂家主导，线下则由经销商主导，经销商每月底前向厂商提交下月的广宣计划，申请立项、报批，广宣计划实施后，厂商将按照50%-50%的比例对经销商的广宣费用给予实报实销。
?大客户政策
在开发行业客户时，经销商可以同厂商沟通，厂商将综合考虑客户购车数量、重复购买可能、行业市场容量等因素，从而给予经销商特殊的大客户优惠返利政策。
?建店返利
建店返利包括两个方面，一是建店补贴，厂商对经销商在店面房租、装修等方面给经销商一定的返利；二是新店初期运营补贴，如大通目前是每辆车补贴5000元（最高一家店不能超过15万），依维柯和全顺由于销售量大，所以补贴的少一些。
厂家给经销商的补贴和返利都主要是通过电子虚拟账户来兑现，而且对账户资金的使用有严格的条件限制，基本上都是用于充抵提车款，但是依维柯的部分返利是以现金兑现的。
4.2. 终端特征
（1）购买人群
?轻客消费者群体特征
资料来源：南京依维柯《2013年轻客市场分析及展望》
?轻客消费者购买行为
资料来源：南京依维柯《2013年轻客市场分析及展望》
?轻客消费者使用行为
资料来源：南京依维柯《2013年轻客市场分析及展望》
宽体轻客的客户主要是各类批发市场周边承担物流功能的小个体户，他们的特征极其关注经济性、品牌忠诚度不高、一次购买量少。而且他们几门上都是有一辆微车之后升级的需求，因此一般也是有耐心的消费者。
（2）客户开发
目前轻客市场的客户主要有两种类型，一种是散户，即个体消费者，用户购车主要用于客货两用的物流运输，一种是行业客户，客户购车主要用于通勤班车和特种有车，例如运钞车、救护车等改装车。
对散户的客户开发一般通过扫街和展厅销售方式，而对行业客户的开发主要是通过招投标、个人关系等方式。
目前聚龙商务公司正在着力开发的行业客户是医疗行业，主要的原因是从今年起，上汽大通厂商开始对改装车业务加以限制，通过控制合格证来垄断改装车的生产，社会改装厂不再有机会从事大通品牌的车辆改装，这就造成了改装车的提货价格提高，但是目前在为数不多的大通对外授权的改装许可的车型中，南京的几家改装厂具有上汽大通救护车改装的授权，因此聚龙商务目前还可以与这些社会改装厂家合作，所以重点考虑开发医疗行业客户。
（3）付款方式
轻客的客户中个体户都非常看重用车的经济性，而且一般都是升级用车需求才选择购买轻客，因此这类客户一般都选择全款的付款方式，很少考虑分期和贷款购车，另外行业客户不差钱，基本上也是全款购车，所以汽车金融当中的分期和贷款在轻客行业不如乘用车行业那么流行。
另外，在客运行业中，法人贷款模式非常流行，目前菲亚特汽车金融公司在依维柯品牌推出了这项业务，上汽大通还没有开始做这项业务，这中金融模式允许拥有路线经营权的客运公司可以分期付款的方式购车，而限制挂靠客运公司的车主必须全款购买汽车，因此客运公司就有了机会占用车主大笔资金从事其他经营活动。
4.3. 经销商的价值诉求
（1）利润率及变化情况
目前轻客行业因为产品价格不透明，尤其改装车的定价更加灵活，名义上，厂家给经销商5%-8%的返利优惠，但实际上所有的经销商都在指导价的基础上大幅度的加价销售，所以目前轻客行业的经销商利润相对较高，据业内资深人士估算，2011年河南依维柯一家店的净利润大概在700-800万。
（2）增值环节
目前宽体轻客经销商主要盈利点还是整车销售，整车销售利润空间大，而且整车销售也是后续各环节利润点的来源。
在售后服务方面，目前各经销商如果要实现盈利只能靠混修方式实现，尤其大通品牌，当前市场保有量非常低，经销商仅靠单一品牌的售后服务盈利非常有限。
在金融、信贷、保险方面，目前聚龙商务公司没有太多的机会开展这些业务获利，原因一是客户的需求不强烈，二是公司缺乏合适的合作资源。
另外在网络发展方面，由于河南区域轻客市场容量（4000台/年）不大，需求提升并不容易，因此快速地在各地市进行扩张建店也许并不是合适的途径。据了解，目前各地原来新建的很多4S店、各级直营店大部分都是半死不活或者彻底消失的困境，生存堪忧。
所以通过先占领某一地方，培育好市场，然后进一步提升市场控制力，或是一个不错的选择。
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