赛拉图旺销秘诀(郭琦)

2024年1月21日发(作者：mg名爵zs图片及报价)

赛拉图旺销秘诀（一）

主讲:郭琦

时间:2007-8-16

很高兴有机会到前沿讲座来介绍一下在过去的几个月间，我们为东风悦达起亚赛拉图做的成功上市案例，那实际上就是说，相信在座的诸位很多人都已经有了汽车，或者是家里准备买汽车，实际上中国汽车市场这两年发展非常快，而且我们大家知道，竞争也非常激烈，之前可能很多人都知道，我们汽车界有个说法叫老三样，就是桑塔纳、捷达跟富康，现在来讲，可能每一个车，每一个级别，都有很多车型，我们这款赛拉图也正是这样的一个从去年8月18号上市，到现在在市场获得了很圆满成功的这样一款车型，我觉得有必要把这个案例跟大家做一个讨论，或者分享，以便于各位理解一下汽车行业，它们一些特别的做法，营销方面的一些做法。

好，我们先看一下背景。事实上，赛拉图是起亚在2003年底推出的一款面向全球市场的概念车，那么2004年在韩国本土上，它销量排名第三，仅次于现代的伊兰特，也就是我们大家现在都比较熟悉的北京现代的伊兰特，还有就是凯越的原型车，就是大宇的lacetti，赛拉图2004年在欧洲本土也获得非常好的一个业绩，当时在德国，荷兰，这些欧洲发达国家，也是销售得非常好，因为我们都知道，就是现代起亚它实际上是两家公司后来合并在一起，那么实际上现代的重点市场是在北美，而起亚的未来重点市场是在欧洲，所以在整个欧洲市场核心德国，或者荷兰能取得这样的成绩，是很不错的一款车型。

赛拉图跟伊兰特是同一平台的产品，但是它要比伊兰特晚，也就是说它技术更先进，或者很多方面的研发力量，会更集中于赛拉图上面，而且它配置更完善，当时在韩国本土上市的时候，它就被定名为完美轿车的概念。

那么我们是从去年的年初开始就逐步在跟我们的客户东风悦达起亚共同来讨论，就是说，赛拉图上市的这样一个进程，也是共同来合作，下面我就开始正式介绍一下关于整个赛拉图上市的案例。

那么其实我们都知道，就是说做市场来讲，我们最初拿到这款车型，或者最初做一个产品，我们先要知道我们市场状况是什么，也就是说，我们赛拉图面临的挑战是什么。当时我们也看到，我们面临的竞争非常激烈，正如我刚才提到，我们都知道目前中国市场上以前有老三样的说法，到去年实际上有新三样的说法，新三样就是凯越、伊兰特跟福美来，那后来又由于一些在欧美销量比较好的一些中级车，像标志307，宝莱，花冠，我们都知道，花冠是一款全球级别销量最高的一款车型，都加入到中国市场以后呢，实际上整个中级车市场竞争非常激烈，有差不多20款车型，共同在这个市场上竞争，抢夺有限的客户资源，也就是说，我们如何挤进这20个品牌的前三名购买名单，就很重要。为什么这样说呢？实际上我们发现一般的消费者在购买轿车的时候，他都会有一个过程，比如说，我不知道在座的各位有哪几位曾经有过买车的经历，一般的我们经过了解，他们实际上有这样的过程，他先问亲戚朋友，我买什么样的车好，然后亲戚朋友跟他讲，你大概买什么车型会比较好，然后他会去网上搜索，到网上找这个车相关的性能，配置，价格等等相关的数据，最后基本上锁定在三款车上面，而我们的调查也符合这一点，结果有62%的人都会在两款车中进行选择，而在三款车中选择的人是90%，也就是说，基本上只要你进入他的购买名单上前三名，你基本上就可以进入消费者心目当中一个地位，我们赛拉图的目标就是希望进入20个品牌的前三名。

我们看到事实上还有很多重量级的竞争对手，包括像去年的我们得到消息它们都要上市，包括像福特的福克斯，这款车也是在欧洲非常知名的一款车型，它曾经参加过整个世界WRC的锦标赛，这款车型非常成熟，而且也是一个劲敌。还有马自达3，一级相东风日产的颐达跟骐达。这些产品都是我们赛拉图未来有力的争夺者。

我们就看到面临这样一个市场竞争，我们的成功关键是什么？实际上就是说，我们也是从这样一个正常的工具，来导出我们的品牌定位，最后来发展我们，是我们成功的一个关键。

我们先来做一个讨论，就是到底是说，我们市场赛拉图如果上市的话，最终这个业务量，或者说我们每月的销售量从哪来，我们做了一张图表，我们从这张图表可以看出来，这张纵轴是车的价格，这个横轴是车的尺寸，我们都知道，当然一般的消费者不会像我们这么专业，但是买车的时候，大概会有个概念，就是我到底想买一辆像桑塔纳这么大的车，还是像QQ那么大的车，那实际上就是按照我们专业人士汽车的划分来讲，它就分为A0或者A级车市场，那么就是说，实际上我们未来的售价会在10到15万之间，而它这个车身在4.5米范围之内，会有这些车型，都会将是我们的竞争对手，而这个级别的车型每个月的销量基本在63000辆左右，就是一个年度平摊到每个用的销量，我们看到当时伊兰特和凯越上市以后，整个中级车成为整个轿车市场当中增长最快和竞争最激烈的市场，刚才我讲了，有20多个品牌会在同一个市场当中竞争。

那么，这么多的品牌，它们来竞争，实际上它们都有自己的一些说法，或者它们对自己的定位，就是说，跟其他车型的差异化。我们看到其实最基本的几款车型，它们的主要定位是什么？像凯越它的定位是进取者的车，它会集中在那些大公司里面的部门经理，或者说有一定收入的人群，或者小业主，他们会用进取者的车，他会全心全意向更高的目标去奋斗，而伊兰特定位在一个激情的车，那么宝莱我们都知道，它是一个驾驶者的车，因为它非常强调它的驾驶乐趣，另外比如说像花冠，它是个国际车，当然等等，也就是说，这些车它都有自己的定位，我们的定位应该是什么呢？那同样，我们也做一个工具，来说明我们未来的市场空间会在哪里。

我们同样的也把这个做了一张表，就是说纵轴是一个高性价比或者低性价比，横轴是传统的，或者相

对来讲它是一个更务实的车型，而右边是更时尚的车型，如果我们把这些车型做这样一个图表，做一个分列的话，我们看出来可能我们的市场空间，就在于高性价比和现代时尚的，为什么它不是传统务实和低性价比的呢？很显然，传统务实和低性价比一定是没有更大的市场空间，最大的市场空间应该在这里，也就是说，我们本身产品性质决定的，也就是我们外形的时尚，还有动感，还有就是性价比，决定我们会有这样的市场空间，来去切入整个市场。

这里就提到关于赛拉图本身产品竞争力的部分。我们都知道，其实每个人买车都有他自己的想法，最基本的想法，比如说，很多人会去买桑塔纳，为什么呢？他可能告诉你，桑塔纳配件很便宜，维修很方便，很多人会去买宝莱，他会告诉你，我买宝莱是因为我喜欢驾驶的乐趣，还有很多人买伊兰特，你会问他，他说我觉得伊兰特很实用，而且佳味很便宜，能符合我家庭的需求。同样我们也挖掘赛拉图本身产品的卖点。

我们看到，它最大的特点就是外形非常动感、时尚的设计，这款车也是起亚刚才我提到了它是一款进军全球市场的主力车型，所以它的整个外观设计上面，完全突破了之前的伊兰特的这样一个相对来讲，偏于稳重的设计，它变得更富有棱角，或者更富有进攻性。

那么这里还要有故事，就是说，我们都知道，每个车的命名都有个故事吧，赛拉图这个名字怎么来的呢？其实当时我们问韩国的一个同事，其实赛拉图在西班牙语意思是牛角的意思，牛的两个犄角的意思，其实看到我们车的前脸，它的设计概念当中就有这样一个牛角的概念，也就是它会很有冲劲，有进攻性，这样一个理念在里面。

那么另外就是说，我们都知道韩国车这两年在全球市场中它成长非常快，那么其实并不仅仅是因为它外观上的设计，还包括一些基本的特点，比如安全性，赛拉图拿到了北美NCAP五星级的安全认证，它的碰撞实验和侧面碰撞实验都是五星级的，另外在便利配置方面，这也是韩国车强项的地方，你能想得到的配置它基本上都有，包括一些安全性的配置，它在安全性，便利性，空间性和动力性方面，都会达到一个新的境界，这个是产品本身最核心的一个竞争力。

好，谈完产品实际上就要谈到我们的消费者，未来会有什么样的人去买这款车，也就是我们管它叫赛拉图man，实际上我们做了相关大量的市场研究和调查，我们就发现，实际上未来买这款车的对象，应该是以男性为主的消费者，基本上集中在25到35岁，月收入在七千到一万元左右，他们都是这样的，要么他们是一个中小企业新业主，要么就是这个企业一个中层的管理者，也就是说，这群人他们都有他们的一些价值观，他们都是思想比较开放，都是有希望，能渴求上进，同时追求时尚，另外会求档次和派头的一群人，我们给一个小的总结，他们是一群重视功能和款式的精明的小资。

那么从刚才我提到的几点，从产品面，我们是全新时尚、全新标准的中型车，从目标消费者层面，他们是精明的小资，也就是说，他们既要面子，又要里子，我要外形好看，同时呢我希望这个车给我更多的配置，同时也不希望花太多的钱，也更重视功能和款式。那么在市场竞争来讲，刚才我说，高性价比和现代时尚是我们的一个切入点，从这三个方面来讲，我们希望把赛拉图定义成一种风尚车的概念。

说到这里，实际上当时我们在给客户，因为客户是东风悦达起亚，是中韩的合资企业，很多韩国同事讨论的时候，他们就非常不理解，因为韩语当中没有风尚这个词，他们只有时尚，就是fashion，那么风尚是什么呢？我们给它做了个解释。实际上，如果看辞海，风尚实际上是一种社会的风潮，风貌，或者时尚，比如说时尚是一种随时会过时，每个时代有每个时代的时尚，但是风尚它应该是一种潮流，它是一种时尚的创造者，或者时尚的定义者，这才叫风尚，也就是它应该是时尚加风向标的概念。那我们都知道，其实即使是在汉语当中，其实我们讲的风尚一定跟时尚是有差别的，那么也就是说它应该是品位不俗而有格调，引领当代潮流和时尚的一种概念，它比时尚还更高一层境界。

那么谈到这里，我们就可以初步明确我们赛拉图的一个基本概念，我们是冲突中级车标准的一个风尚车，我们给它定一个传播的概念，我们叫开启风尚新视界，那么其实还要回到刚才买车的消费群，也就是我们这样的概念，能不能为他们所接受呢？我们都知道，其实买赛拉图，或者买10万这个级别车的人，他基本上都是第一次买车，对他们来讲，有车的生活跟没有车的生活完全不一样的，也就是他的活动半径会扩得更大，那么你可以说平常你可能想都不敢想，可能从北京东城到西城某个地方去喝咖啡，或者和一帮跳舞，或者泡酒吧，但是有了车以后，你甚至可以周末带家人比如到北戴河，共同享受你的业余时光，也就是说，有车跟没车概念完全是不一样的。那么也就是说，我们希望开启风尚新视界，你有了赛拉图以后，不仅仅是给你这种国际风尚最前沿的一个感觉，同时来讲，你应该开拓你的视野，带给你全新的汽车生活的享受，这才是我们需要传达给他最基本的概念。

好，这些实际上都是我们之前内部功课，也就是说在产品上市之前，我们做的很多功课，包括对消费者的分析，对产品的分析，对竞争对手的分析等等，最后导出这样一个风尚的概念。在上市之前，或者上市之中我们如何传播风尚呢？我们如何把风尚车的概念让更多的消费者所理解和接受呢？这是对未来的销量，会有直接关联的，我们传播风尚要比享受风尚更关键，我才讲到执行力是一切，所以说我们希望从三个阶段来演绎这个风尚。

这三个阶段怎么来的呢？我们第一个阶段是预热，我们希望从去年4月份开始介绍我们这个产品，告诉他我这款车实际上是起亚的一个国际概念车。那么第二阶段就是我们从6月份到上市之前，我们来做一个整个品牌的告知，也就是我们把风尚车的概念逐步地提出，那么上市阶段是从8月18号当天开始一直到9月底，我们希望能传播这个风尚的概念，让更多的消费者理解风尚对他来讲有什么样的含义和意义，那么第四个阶段，进一步深化风尚，也就是强化风尚的理念，让消费者更多的体验风尚的感觉。

好，下面我来分阶段阐述一下我们这个部分的一些工作要点。

从预热阶段开始，我们从4月1号一直到8月17号，上市之前是整个预热阶段，这当中有两大任务要提出，一个就是说我怎么来塑造我们的国际感，因为刚才我提到我们是一款全球global car的概念，它是全球车的一个主题，另外一个，就是说我们需要把风尚的概念逐步先提出来，也就是告诉消费者，我这个车是一个风尚，我们做了很多的工作，去做这两个事情。

这个是当时我们的作业时间表，从4月份到整个8月份，那你会发现我们做了很多事情，包括上海车展，我们新车的露出，包括4、5月份我们做一个活动，叫我的车我来命名，另外包括一个风尚之星，全国选拔赛等等活动，我下面会一一跟大家来分享一下当时我们做的工作。

第一个就是我们最早是从上海车展露出的，我们都知道其实车展现在在全国每年单年是在上海，双年是在北京，今年节在北京，这个车展现在已经上升到有国际影响力的一个车展，这个车展露出这款车实际上是有战略意义的，也就是说，我们东风悦达起亚，作为起亚在中国一个支柱企业，它需要推出一款全新的中级车，现场有600多个媒体记者到场，有50万名现场观众来关注我们，同时我们在这个车展期间，我们做了个活动，叫我的车我命名，刚才我提到赛拉图是一个西班牙牛角的意思，但这个名字很多人很难念，毕竟是个英文，你要让中国的消费者去理解英文必须要有个中文对应，我们叫伊兰特是一样的概念，那么我们也在网络当中做了个活动，就是让消费者来评选，他希望这个赛拉图是个什么样的中文名称，最后我们选出来，很多消费者选了赛拉图音译这样一个名称。这个活动也是取得了很好的效果，在一个月的时间中，有12多万人参加了这个活动。

那么在进一步网络活动当中，我们做了一个赛拉图风尚之星的选拔赛，那么这是我们开始逐步把风尚的概念和车进一步关联，我们希望我们当时推了一个代言人叫黄征，黄征可能很多在座诸位，有些人知道，有些人不知道，黄征他曾经写过很多歌，他是个自我创造型的歌手，写过像地下铁，奔跑，这样一些很好听的歌，我们希望让他来共同参与我们的活动，我们做了一个风尚之星评选，那么希望能够评选出一个漂亮的妹妹，跟黄征搭档，来做这样一个MTV，赛拉图的主题歌的MTV，结果有300多个选手参加，20多万个选手投票，我们看到右面这个漂亮女孩子是我们最后选出来的风尚之星。

同时在媒体公关这个层面我们也做了一些活动，因为一款车，概念是概念，你要让更多的消费者理解这个概念，一定要把车的基本性能告诉他们，那么我们在这个标准的F3赛道，就是上海的天马山赛车场我们做了一个活动，这个活动是请非常专业的一个汽车杂志媒体来做这样的试车活动，通过专业赛道测试，让更多的专业汽车媒体记者来了解这款车的主要的性能指标和它的动力表现。

在云南大理，我们又做了一个更大范围的媒体试车会，有近百家400多名记者来参与我们的活动。

好，下面看到的是我们当时做的一个预告上市的广告，就是赛拉图8月18号抢眼上市的广告。

刚才我提到牛角的概念，实际上这两个眼睛也蛮像牛的，它给人很强的一个视觉冲击性，告诉他们，我这个赛拉图即将会上市了。而且我们也做了一个动作，在提前一周，全国有400块分布在几十个城市的广告牌，一天全部更换成这样的画面，那么也给大家看一下当时我们预告的一个广告片。

那其实我们会看到这个广告片它讲的概念是很多人，万众瞩目的期待赛拉图的上市，而且是一个倒数计时，54321，它都是在进行一个大的party，希望能看到赛拉图的上市，这是在8月18号前半个月投放的，同时我们也做了个活动，希望更多的人来预定我们的产品，我们做了巴黎风尚5日游的活动，这个活动主要的概念就是我们希望更多的消费者来到我们客户的展厅去参观，或者说去试驾我们新的赛拉图，同时他要有机会就可以获得这样的巴黎风尚5日游的奖励，一个旅游活动，同时我们发送了100万封电子邮件，这个邮件也是针对之前到我们展厅来一些潜在的消费者，包括对东风悦达起亚产品有兴趣的一些消费者，那最后有差不多2万名的消费者提前参与了整个试驾活动，通过100万封的邮件，我们直接订了600辆车。实际上我们看到现有这些，之前讲了这么多，也就是说我们在车上市之前，我们做了大量的工作，都在讲我们的风尚，我们的这个产品力，还有就是说，怎么从更多的角度去传达我们这款车上市的概念。

在真正的上市阶段从8月18号开始到9月30号，我们说主要是一个核心，节是怎么去把风尚车的形象树立起来，我们采用了很多措施，包括像高密度的立体画传播的广告，包括像同步流动，传达这个新车上市信息等等。那也看一下当时我们工作主要的时间进程节点，包括新车上市会，它是一个全国统一的告知日，也就是说，万众瞩目的赛拉图正式上市了，它价格应该是多少。同时我们进一步搞了一个风尚征程的全国巡回活动，另外我刚才提到黄征，我们的形象代言人，他做了一个MTV全国性的音乐打榜活动，这也是最新的一个理念，音乐行销的概念。

来问一下大家觉得中国最风尚的地方是哪里？有谁知道吗？我们当时选的地方是上海的浦东的滨江大道，它对面就是上海万国博览会外滩，背后是东风明珠电视塔跟浦东新的摩天大楼，这个地方是非常漂亮的一个地方，而且夜景非常美，我们当时请了500多名嘉宾跟3000多个客户，之前到我们这个4S店，就是我们客户的经销商那里，预定，参观我们赛拉图的人，邀请他来我们的新车上市会，同时是一个风尚的大party，风尚的晚会。

这里还有一个有趣的故事，一个插曲，当天整个上海都在下雨，一直下雨，因为我们是户外活动，正好是从下午5点钟开始，我们晚会进行的前一个小时雨停了，一直到我们这个晚会结束又下雨，也就是说我们当时运气非常好，其实也注定了我们上市的成功吧，也是老天爷帮忙，当然这个有点唯心主义。

赛拉图旺销秘诀（二）

我们先看一下背景，事实上赛拉图是起亚在03年底推出的一款面向全球市场的概念车，我们都知道，做市场来讲，我们最初拿到这款车型，或者最初做一个产品，我们先要知道我们市场的状况是什么样，也就是说，我们赛拉图面临的挑战是什么。标志307，宝莱，花冠，我们都知道花冠是一款寒秋级别销售最高的

车型，加入中国市场以后，实际上整个中级车市场竞争非常激烈，有差不多20款的车型共同在这个市场当中竞争，来抢夺有限的客户资源。我们如何去挤进这20个品牌的前三名购买名单就很重要。为什么这样说呢？62%的人都会在两款车当中进行选择，而在三款车当中进行选择的人，就90%，也就是说基本上你进入他购买名单上的前三名，那么你基本上就是可以进入消费者心里，心目当中的一个地位，那么也就是说，我们赛拉图的目标就是希望进入20个品牌的前三名。

纵轴是一个高性价比或者低性价比，横轴是传统的，或者相对来讲它是一个更务实的车型，而右边是更现代更时尚的车型，如果我们把这些车型做这样一个图表，做一个分列的话，我们看出来可能我们的市场空间，就在于高性价比和现代时尚的，我们就希望把赛拉图定义成一种风尚车的概念。

我们如何传播风尚呢？我们第一个阶段是预热，我们希望从去年4月份开始介绍我们这个产品，告诉他我这款车实际上是起亚的一个国际概念车。那么第二阶段就是我们从6月份到上市之前，我们来做一个整个品牌的告知，也就是我们把风尚车的概念逐步地提出，那么上市阶段是从8月18号当天开始一直到9月底，我们希望能传播这个风尚的概念，让更多的消费者理解风尚对他来讲有什么样的含义和意义，那么第四个阶段，进一步深化风尚，也就是强化风尚的理念，让消费者更多的体验风尚的感觉。

上市之前是整个预热阶段，这当中有两大任务，一个就是说我怎么来塑造我们的国际感，因为刚才我提到我们是一款全球global car的概念，它是全球车的一个主题，另外一个，就是说我们需要把风尚的概念逐步先提出来，也就是告诉消费者，我这个车是一个风尚，我们做了很多的工作，去做这两个事情。

这个是当时我们的作业时间表，从4月份到整个8月份，那你会发现我们做了很多事情，包括上海车展，我们新车的露出，包括4、5月份我们做一个活动，叫我的车我来命名，另外包括一个风尚之星，全国选拔赛等等活动。

看一下我们当时上市的平面广告，这个是最主要的画面，我们很单纯，就是通过一个颜色非常丰富的主题，来引领风尚新上市的概念，同时下面会把产品一些主要特点来详细介绍。

再来看一下当时我们上市以后的广告片。

（广告片）

我们会看到刚才到预告广告，预告我们的车万众期待，而真的上市以后，赛拉图给所有人带来一种风尚的感觉，带来一种非常眩目亮丽的色彩，这就是我们上市时的电视广告。

同时在开始上市的时候，我们做了一系列大型的巡回路演活动，刚才那首歌我们也知道是黄征特地为我们赛拉图写的，叫《风尚征程》的一首歌，为期40天，我们请黄征和我们共同选出来的风尚之星，在全国6个城市进行路演，邀请我们各地的赛拉图车迷，还有之前来进行试驾，或者试乘的消费者，还包括黄征的歌迷共同参与，我们每个城市都去进行，跟他们进行面对面的互动，现场效果也是非常热烈，我们很多地方的风尚晚会都基本上爆棚。

我们也发行了一个名为《风尚征程》的CD，也就是黄征的主题音乐，那么我们做了一个CD，同时在115家电台播出，其中有相当多的电台在连续几周都是前三名的主打歌。

那么我知道下面很多朋友希望能看到这样一首歌，我们的MTV后来是怎么样去拍的，我们简单看一下。

（MTV）

这故事还是很浪漫的吧，但是实际上我们发现黄征追逐的目标并不是这个女孩，他是追逐心目当中一种风尚的感觉，这也是我们希望能在这个MTV当中赋予风尚的概念。

这当中还有小插曲，其实这个女孩子不会开车，当时她在高速公路上开车的时候，把我们吓得够呛，但是没有办法，必须要有她这样的一个镜头在里面，其实现在我的营销当中很多做法，音乐的置入是非常关键的，因为毕竟平常的产品都是很枯燥的，那你怎么能把音乐，或者是艺术，或者是电影等等场面结合在一起，这才是我觉得很有创造性的一种想法。

好，上市后的阶段，从9月30号到今年2月份，我们做的最主要的工作，就是把风尚车的概念进一步强化，那么我们同时对客户也推了一个新的产品，就是运动版1.8的赛拉图，同时我们怎么去保证产品新鲜度，这是很关键的。

好，这是当时我们这个阶段工作时间一个节点，就是说第一个在9月份当初，我们提出超新三样的概念，刚才我提到，就是说老三样，新三样，今三样，我们提出超新三样的概念，就是把我们自己跟两个对手共同做一个打包，进行一个公关概念的推广，同时在11月份，对客户推出了一个运动版，我们把运动再跟风尚进行有机的结合，在网络当中，我们做了一个活动，叫风尚DP大赛，它是来讲一个故事，我后面会一一地来做介绍。

第一个关于超新三样，这个公关的话题。也就是说，实际上我们把赛拉图跟骐达，还有福克斯共同把它们列为超新三样，在网络上进行炒作，那么在运动版上市的时候，我们做了这样一个报纸稿，它是动感风尚的一个新标准，它也是国内当时厂商，这个级别车当中不多几个有运动版的产品之一。那么同时我们为运动版又做了一个电视广告。

（广告）

在网络活动当中呢，我们也做了刚才我提到，就是一个风尚的生活DP大赛，DP就是digital photo，也就是数码摄影，那我们希望有很多车主，能把他跟赛拉图新生活这样一个角度，来把它拍摄下来，然后上传到网上，来供大家评选，或者大家共同来参与。将近9万多人参与我们这个活动，也就是说这个活动反响还是不错的，在媒体公关方面我们在两个月获了49个汽车类奖项，其中最值得一提的是CCTV年度汽车大奖，这么多奖项其实都是汽车业媒体对我们赛拉图的高度评价。

在去年年底的时候，我们为参与CCTV年度汽车评选，我们做了这样一个活动，是希望鼓励消费者来参与。等我们拿到了年度人气大奖的时候，我们又做了这样一个鸣谢广告，去跟消费者共同分享我们的荣誉，我们一共获得了56万张选票，是所有的汽车奖评比当中所有车型中投票率最高的，也就是我们拿到人气车型大奖是当之无愧的，我们每个城市都去进行，跟客户进行面对面的互动，现场效果也是非常热烈，我们很多地方的风尚晚会都基本上爆棚。

另外在今年情人节，我们也做了一个情人节最风尚的表白的活动，也就是说，你想为你的情人或者恋人表达你的爱意，你应该怎么去表达呢？有什么样好的想法，我们会来征集。在这个期间内，如果你到我们展厅，或者经销商那里去，你可以拿到我们情人节送的巧克力。

另外在2月22日为了备战全国今年汽车场地拉力赛，我们做了一个活动，就是说，做了整个赛拉图车队一个发布活动，这个也是进一步提升整个赛拉图动力系统给予消费者的印象。

这是我们最新一代的这些广告宣传品，我们会从两个层面去做。第一个层面就是我们全国统一的总部形象稿，它是畅行风尚新生活。另外在经销商层面，我们给他们更着重介绍产品的一些卖点，比如安全性，动力性等这些方面。

我们可以看一下新的广告。

（广告）

实际上就是说我们可以看到最新一期的广告跟之前的有明显区别，以前我们是开启风尚新视界，这个告诉大家风尚车已经来了，可以帮助你，就是说能感觉领略世界最前沿的风尚，而这个就是说，你有了风尚车以后，是一种完全崭新的一种生活形态的描述。

可能我觉得需要补充一点，我觉得从韩国这些企业成功之路上面，我们可以学到很多东西，包括中国的一些企业，我们做营销也好，还是未来走向国际市场也好，都需要可以跟前人学到的一些经验，像我们讲如何重视产品质量，如何进行产品设计，作为一个先导，包括我们讲所谓的三星也好，现代也好，它们都是在产品设计跟产品理念上有独到之处的，否则不可能有那么多的销量，我们讲全球市场，或者全球的消费者喜欢它们，我觉得这也是我们中国企业必须要去学习的。正如以前韩国车一直在跟日本车学习，包括像丰田，包括像日产，有这样的一个过程，因为我们都知道，日本车毕竟在欧美市场还是取得了很大的业绩，尤其在北美市场，韩国车实际上学了很多日本的这些精益求精的管理方式和相关产品品质控制的一些技术，所以说它们这两年在全球市场中的成功都是有目共睹的。包括像我们的东风悦达起亚的兄弟公司北京现代，它们这几款车的销量还是非常引人瞩目的。

但是我觉得韩国车归根到底它已经不像以前我们理解的这些传统概念一样，它已经在产品品质方面，还有产品的性能和价格比方面，已经提到了很高的一个层次，那么我觉得在10万元层面可以考虑的。当然就说，如果提到20万，或者30万这个部分，我觉得其实要看自己的个性，如果你喜欢驾驶，或者你喜欢这种越野感觉的话，可能像一些跑车也好，或者像一些，我们比如说韩国现代有一款名字是酷派的跑车，那是很漂亮，很适合女孩子开的，如果你喜欢越野的话，那么就像韩国的狮跑，也会蛮适合你的，当然我不否认包括日本车或者欧美车，实际上每个国家在做汽车的时候，都有它独特的汽车理念和文化在里面，其实韩国车和日本车是希望能在更经济的角度上来提供更好的一种价值或者服务，这是他们的一种想法，当然欧洲不是那样想的，欧洲人的想法我希望能得到更好的驾驶性能，或者说更多的实用性。其实赛拉图整体的广告，或者市场预算并不是很大，它绝对没有超过它最主要几个竞争对手，但是我们的市场效果还是非常可以的，因为我觉得抓住单一性的概念，并把这概念完善一个全方位推广才是最重要的。我觉得最核心的关键点，你要找准你的消费者，然后通过一些特别的宣传打动他，你要知道他需要什么，然后我给你什么，这才是最关键的，当然这个话说起来简单，实际上做起来蛮难的。我觉得至少这个案例当中，其实通过风尚也好，还是通过整体的全面的推广音乐行销也好，基本上做到了这一点。

我还是回到性价比话题来讲。其实车也看性价比，同样，做一个案例也看性价比，你做这个案子，是不是能同样帮客户花少钱办更多的事情，提高销量，因为市场销量决定一切，这个是无可避免的事实。那么我觉得至少这点来讲，我觉得我们的性价比好像还可以。

那么在这里我们会做一个简单的总结，我们从去年到今年，做一个小的总结的话，实际上我们做了三个阶段，这三个阶段，从最初的预热，到露出整个的赛拉图，包括产品以及国际概念和风尚概念的提出，与上市阶段，我们把风尚征程全国的巡回活动，一直到整个深化阶段，我们提出的畅行风尚新生活，以及各种各样的风尚活动，共同组成赛拉图上市整个进程。

如果是说赛拉图有什么推广的成功之处的话，我认为是这样几点。第一个，就是它的风尚定位是非常成功的，也就是说，它更完全的跟竞争对手做了明显的区别，大家一想到风尚，就会想到我们赛拉图。

第二个就是话题性的炒作，我们把风尚跟超新三样共同捆绑在一起，成功的进行话题的演绎和炒作，让大家知道我们是超新三样的代表。

第三个就是我们做了很多的公关活动，以至于我们拿了很多汽车的奖项，这些都对产品的口碑和品质，还有就是在消费者层面这样的宣传起到了很好的促进作用，这三个我认为是我们最成功之处。

那么从市场总结来看，实际上我们当时上市了三个月销售就超过两万辆，而且目前每个月的销量还在六千辆以上，那么这个也是中级车当中销量非常优秀的业绩。另外我们通过赛拉图上市，增加了整个国际感的宣传，这也是对东风悦达起亚和起亚品牌有了一个很大的帮助，也为未来奠定了基础。

基本上就是说，我的这个赛拉图案例跟大家的陈述就到这里，不知道各位有没有什么想法或者意见，或者我们共同来探讨。谢谢。

提问：我想问一个问题，你们代理这样一个案例，大概有多少费用，你们整个公关活动，花费下来的

话，我想应该有一个性价比就是说按照目前来说，提高了它的销量，给客户带来了很多的收益，我觉得很不错，但是我不知道上海广告公司，你们公司做出的性价比，那么包括我知道有很多，比如说叶茂中他讲的时候，他讲出来的案例也是很堂皇的，但是他的性价比是什么呢？是他大量的广告砸出来的，造成有的企业兜比脸还白，我比较关心如果作为一个客户的话，你的性价比，投放量。

回答：蛮有趣的一个问题。因为事实上我相信所有的客户都是这样的想法，就是花少钱办大事，我想每个人的心情都是一样的，当然就是说因为这里牵扯到很多客户的一些，或者说我们的一些不方便来讲的问题，那么我还是希望很坦白的来讲，其实赛拉图整体的广告，或者市场的预算并不是很大，它绝对没有超过它最主要的几个竞争对手，但是我们的市场效果还是非常可以的，因为我觉得抓住单一性的概念，并把这概念进行完善一个全方位的推广，这才是最重要的。那么当然就是说，怎么说呢，您刚才提到目前很多不好的现象，也就是说目前的营销界，或者广告业界总是希望客户花更多的钱去砸广告，去把这个概念砸出来，当然我也知道目前电视里充斥着很多大家一看到就转台的广告，我觉得这不是一个一线营销人士，或者不是他的本事，应该是说，我觉得最核心的关键点，你要找准你的消费者，通过一些特别宣传来打动他，你要知道他需要什么，然后我给你什么，这才是最关键的，当然这个话说起来简单，实际上做起来蛮难的，那么我觉得至少在这个案例当中，其实通过风尚也好，还是说通过整体全面推广这个音乐行销也好，基本上做到了这一点，。

我还是回到性价比话题来讲，那其实车也看性价比，同样做一个案例也看性价比，就是你做这个案子是不是能同样帮客户花少钱来办更多的事情，也就是提高更高的销量，因为市场销量决定一切，这个是无可避免的一个事实。那么我觉得至少这点来讲，我觉得我们的性价比好像还可以。谢谢。

提问：您好，郭琦老师。刚才听了你介绍这赛拉图对车有了更进一步的了解，因为以前我们女士对车不是很了解，您对车方面一定是专家，我想请问一下，除了赛拉图以外，女士更适合于买哪几款车呢？50万元以下的吧。能不能分三个阶段讲一下，20万元以内的，30万元以内的，还有50万元以内的。谢谢。

回答：我觉得买车一个说要看你心里的价位区间，另外一个，还要看你的用途，你个人的喜好，这是很关键的一点。比如说你觉得你一个人，就是你独自开车的机会大，还是你跟家人开车的机会大，我觉得这是很关键的一点，事实上就是说我很难去给您推荐什么车款，但是我觉得从10万元这个级别来讲，其实赛拉图蛮适合女孩子开的，当然我不是为我们的产品做广告，而是说，的确是说我们会看到近几年在全球汽车市场中，韩国车进步神速，正如以前韩国车一直在跟日本车学习，包括像丰田，日产，有这样的一个学习过程，其实日本车毕竟在欧美市场还是取得了很大的业绩，尤其在北美市场，韩国车学了很多日本的精益求精的管理方式和相关的一些产品品质控制技术，所以它们这两年在全球市场成功是有目共睹的，包括像我们东风悦达起亚的兄弟公司北京现代，它们这几款车销量还是非常引人瞩目的。我觉得韩国车归根到底它已经不像以前我们理解的传统概念一样，它已经在产品品质方面，还有产品的性能和价格比方面，已经提到了很高的一个层，那么我觉得在10万元这个层面可以去考虑的。当然就是说，您提到如果是20万或者30万，我觉得其实要看您自己的个性，如果说你喜欢驾驶，或者说你喜欢越野的感觉的话，可能像一些跑车也好，或者是像韩国现代，有一款叫酷派的跑车，那是很漂亮的，很适合女孩子开的，如果你喜欢越野，实际上像韩国的狮跑，也会是蛮适合你。当然我不否认包括日本车或者欧美车，实际上每个国家在做汽车的时候，都有它自己独特的这种汽车理念和文化在里面，那么其实韩国车和日本车是希望能在更经济的角度上提供更好的一种价值或者服务，这是他们一种想法，当然欧洲不是那样想的，欧洲人的想法我希望能够得到更好的驾驶性能，或者是更多的实用性，那么这个是要看您自己的想法，或者自己的需求。当然这个不是本次营销的话题，我仅仅是谈到我对汽车的看法而已。

可能我觉得需要补充的一点，实际上我觉得从韩国这些企业的成功之路上面我们可以学到很多东西，包括中国的一些企业，我们在做营销也好，还是在未来走向国际市场也好，它都需要一些借鉴，可以跟前人学到的一些经验，比如说如何去重视产品质量，如何进行产品设计作为一个先导，包括我们讲所谓的三星也好，现代也好，它们都是在产品设计和产品理念上都有它独到之处，否则不可能有那么多全球的消费者来喜欢它们，我觉得这也是我们中国企业必须要去学习的。好，谢谢。