房地产拓客技巧心得

2024年4月5日发(作者：rs485接口引脚图)

房地产拓客技巧心得

房地产拓客思路

房地产拓客思路

多渠道开拓客户关系

1、常见的渠道通常有：

（1） 大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型

机关、企事业单位、社会团体等大客户。

（2） 社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户

资源；

（3） 开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

（4） 代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其

积累的客户资源；

（5） 合作物业公司的客户资源；

（6） 房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；

（7） 专业短信公司、直邮公司的客户资源；

（8） 银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、

车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、

物流协会会员。

（9） 房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。

2、建立关系的方式主要有以下四种：

（1） 开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。

如上述第（1）（2）（6）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，

出去寻找、积累目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特别成

功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部

的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。这一点我们在后

面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。

（2） 用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、

三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作

后，客户资源理所当然的可以利用。

（3） 与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关

系形成的客户资源。

如上述第（9）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以

获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥

迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。

（4） 开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销

推荐的客户资源。

3、建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段

主要有：

（1）邀请参加项目举办的活动

（2）访谈

访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的

重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期

业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等都是好的形式。

（3）消费