汽车销售实习总结5篇

2023年11月27日发(作者：最漂亮的马六改装内饰)

汽车销售实习总结5篇

汽车销售实习总结【篇1】

“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。”这是世界上最伟大的销售员的至理明言。

这也是在本次培训中，我感触最深的一句话。为期两天的培训已经结束了，我似乎还沉浸在

老师的博学广闻和经典案例中，意犹未尽，现在想就我所学的知识做一个总结汇报。

第一天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识：比如它与告知型销售的比

较，它的模式及主要战场；重点是销售的理念，在这一点上老师陈述的最关键的一点，就是

在销售过程中，作为一个业务员，主要销售的是自己。这也正是我在开文中提到的这句话：

“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。”在第一天的下午，我们还学习了如何与客户沟

通并对其进行说服，这一块主要讲了两个层面：一是如何说话，即作为销售人员，你该如何

向你的顾客表达；二是如何聆听，即我们在顾客表达时，应如何更加诚恳的与其沟通，让顾

客感受我们的诚意。在这里，我觉得很重要的一点，就是老师教我们的经典四句：你真不简

单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话，如果我们能够经常与身边

的同事多多表达，那么作为公司核心价值观之一的“和谐”，一定能更好的实现。

在第二天的时间里，我们主要学习的是如何提升业绩，增加收入。老师在这一块，更加

偏重的是理论与实际的结合，讲了一些通俗易懂的案例，让我们更加直观的知道一些理论知

识在实际中的运用。

正如老师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那绝对不是一蹴而就的事情，更多的是

要靠我们自己领悟，把所学运用于生活，结合生活经验进一步提高。这次学习中，有几个知

识点和案例给我的印象非常之深，我想具体的谈一谈这几点。

第一个就是我已经在开头提到过的这句话：“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。”

作为一个销售业务员，我们卖的并不是自己的产品，而是我们自己，是顾客对我们本身的信

任。在这一点上，我觉得业务员要做到三点：建立对产品的信心，建立客户对你的信心，把

你对产品的信心通过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四等，那么一流的销售人

员靠的是顾客的喜欢，二流的销售人员靠的是服务，三流的销售人员靠的是产品，四流的销

售人员靠的是打折。我们如果做好了第一点，那么我们已经成功了一大步，成为了一个二流

的销售人员！

__说过：“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”如

果我们只是成为了一个二流的销售人员，那么并不意味着我们可以止步不前了，毕竟在我们

前面，还有很多一流的`，甚至特流的销售人员，我们离成功，差的不只一点点，要想成功，

我们就只能继续努力，一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第二点——没有痛苦

的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题，如果一个客户没有痛苦，没有问题，那么何来

销售？要想让客户喜欢你的东西，主动购买你的东西，那么你就要让他明白，即使买你的东

西要掏钱，这让他很痛苦；但是如果他不买你的东西，他会更痛苦。只要你能让客户明白这

个道理，那么他一定乐于掏钱买你的东西，那么你就成功了。

所以一个经典的案例也是很能给人以启发的。在这次学习中，我觉得很精彩而且启发很

大的例子是和尚的例子。

老师在讲课的时候说到这样一句话：“一个男人的业务水平，是和他的头发长短成反比

的。”有男同胞提出了反对意见，他说你看和尚，他们都没头发，难道他们是世界上的最好

业务员吗？我当时也是这样想的，和尚每天只需要念念经，敲敲木鱼，他们哪有什么业绩可

言？可是老师笑了笑说：“你说对了，和尚正是这个世界上业务水平最好的，你看他们每天

只需要念念经，敲敲木鱼，就有大批的人给他们送来金钱，甚至还跪着求他们收下。”哄堂

大笑，可是大笑过，我却陷入了沉思，这说明了说明问题呢，恰恰说明了老师关于四流业务

员的分类：一个一流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“生意”好，正是因为他们的

“无形产品”能够帮助客户解决痛苦，让他们得到内心的安稳。这种产品甚至不是实际存在

的，也不需要和尚去上门宣传，只是因为他是顾客喜欢并且渴望的，所以能够成功，所以和

尚就是世界上最成功的业务员。

销售是一门很深的学问，通过这次学习，我获益匪浅。但是我也知道，仅仅靠这次学习

是绝对不够的，我要在以后的工作中，运用这些知识弥补我的不足，并积极地汲取更多的经

验，汇报公司。

同时，借这次心得体会，感谢公司及公司领导对我的栽培，祝工作顺利，万事如意！

汽车销售实习总结【篇2】

为了加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热

情，了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的

应用，了解汽车各种品牌，价格，性能，更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售

技巧，学会与顾客接触，交流，我来到了某某公司进行实习，工作是汽车销售，以下是我的

实习报告。

一、实习概况

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在

不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐，近年来

汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的

“4S”店形式，在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售

量的90﹪以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销

方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入

越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

二、实习时间

__年月日

三、实习地点

某某公司旗下的一家汽车店

四、实习内容

报到的当天我去的很早，并且很快就见到了经理，接着就上了岗，于是我就开始了以后

的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的

时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就

想好好的睡一觉。

可时间长了，我却接受了时间对我的考验。店里的那些人都特别好接触，有时我们也开

一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车

也特让我郁闷，车最低的也有1.4米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车

顶，总是不能完整的擦完一辆车。

而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与

顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什

么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，

当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在

戏弄我，看我是新来的，幸亏当时同事帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，

知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

工作人员也经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊

梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越

快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到

了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站

在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那

里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，

可我早已把他们所说的`话记在心里了。在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看

车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通

过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到

车库看他想要的车，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。

很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，这就是实习的现实成果。

五、实习总结

短暂的实习期过去了，而我在某某公司实习的感受颇深，让我学到了一些书本中学不到

的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做

好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。刚去的时候，我相信：既然有新的开始

就会有新的收获。

汽车销售实习总结【篇3】

一、概述

为了通过实习了解企业营销情况，并在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结

合起来，以达到学以致用，培养实际工作能力与分析能力，接触认识社会,提高社会交往能

力,并且更好地了解营销工作在企业中的作用与地位，我在烟台长久丰田进行了为期两周的

实习。起初我在销售部做销售顾问，了解汽车销售的整个流程，以及在销售过程中，销售顾

问应该了解知道并注意的知识与问题，一周后人事调动，为了工作需要，我进入了人事部帮

助整理有关的销售资料，在理论上更加进一步了解了销售工作，并结合了企业特有的销售理

念，把理论与实践更加完全的融合，同时，也了解到了销售并不仅仅是沟通、说服，其后还

有更重要的理论学习阶段与信息资料管理阶段。

二、烟台长久丰田汽车销售服务有限公司介绍

（一）企业组织结构

（二）企业文化

烟台长久丰田汽车销售服务有限公司成立于20__年4月26日，是集整车销售、售后服

务、配件供应及信息反馈于一体，经营一汽丰田品牌汽车的正规4S专营店。

专营店自成立以来，严格遵守相关法律法规以及本着“顾客至上、诚信服务”的经营理

念，致力于树立品牌形象，以“诚信为道，建百年老店”为经营宗旨，为客户提供一流的服

务。

长久丰田在全体员工的协同努力下，始终坚持“创新、务实、灵活、高效”的工作方针，

坚持“顾客至上，诚信服务”的经营理念，用商品占领市场，用服务赢得顾客，不断提高服

务质量和效率，提高顾客满意度，进而提升品牌价值；

在售前、售中、售后各方面都取得较好的成绩。通过近几年的努力，20__年实现销售收

入6245万元，实现利润152万元；20__年度汽车市场竞争激烈，企业在恶劣的外界环境中

稳步求发展，本年销售车辆402台，实现销售收入5870万元(其中维修收入1044万)，实现

利润108万元，把丰田品牌的理念更好的贯彻到大众中去，使丰田品牌深入人心。

20__年5月22日长久汽车投资有限公司成功的收购了烟台天航丰田汽车销售服务有限

公司，长久汽车投资有限公司成立于20__年7月，注册资金1.5亿元，是一家集汽车销售

投资、汽车配件、汽车饰品供应、二手车经营、信息咨询等全方面服务为一体的汽车营销企

业，公司旗下拥有全资及控股企业20多家汽车4S店，分布全国各地，经营一汽丰田、一汽

M6、一汽大众、东风本田、长安福特、长安M3、北京现代、北京戴克、芜湖奇瑞、解放卡

车等众多品牌。拥有员工近20__人，其中大学学历以上的占71%。在20__年这个经济不景

气的市场中，我们长久丰田凭借着自己的独特发展思路，优良的团队精神，销售车辆456

台，实现了销售收入6555万(其中维修收入1083万)，利润232万的好成绩。公司一直站在

长远发展的角度，视信誉为企业生命，关心顾客需求，与厂家同呼吸共命运；以打造“精品

4S店”为目标，注重社会影响和公众形象，努力实现客户利益最大化，客户满意是长久永

远的追求。

三、主要实习内容

在销售部实习期间，主要工作是帮助销售部销售顾问销售汽车，通过参与整个销售过程，

了解丰田汽车的销售标准流程，累积经验，逐步掌握各种车型的性能以及卖点，与顾客沟通，

了解顾客需求，通过满足顾客所提要求来说服顾客进行购买。除了展厅内的销售，大客户的

接待也十分重要，通过学习接待过程，参与接待，了解维护大客户的维持，并说服大客户介

绍朋友进行购买。在人事部实习期间，进行了资料的整理，主要负责销售与客服部分。通过

对资料的整理，更进一步的明白了丰田汽车接待销售的流程以及客户服务的重要性，并对销

售、出库、入库、礼品赠送的清单填写与重要性有了初步了解。

四、实习感想和收获

通过两周的实习工作，除了把课堂所学的`理论知识与实践结合以外，我更加了解了一

汽丰田经销店的销售理念与流程，学习到了课本中所没有的知识与经验。销售理念是一个企

业销售业务发展的根本，理念的完善程度体现了企业的完善程度。

（一）长久丰田的销售理念

销售人员掌握尽可能多的顾客信息，以达到更多的了解各种各样的顾客的目的。根据所

掌握的顾客信息，了解顾客的需求，提高顾客的满意度，取得顾客的信赖。

（二）长久丰田的标准销售流程

诱导活动、顾客接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、报价说明、签约成交、热情交

车、售后跟踪。

（三）长久丰田汽车销售业务的基本方针——PDCA

P——PLAN,策划，确定目标，根据公司的方针确立具体的目标

D——DO，实施，按照策划进行实施

C——CHECK，进展管理商讨，进展管理，对结果的反思，找出问题和原因

A——ACTION，实习改善，确立改善对策，进入下一个目标

在诱导活动阶段，销售经理要根据公司营销目标，给销售人员确定日计划、月计划，还

要进行日结与月结。销售人员的自我总结也很重要，进行好自我管理才能做好销售工作。

在顾客接待阶段，销售人员要注意仪表与接待礼仪，在顾客看车的时候，不要离顾客太

近，保持好2米左右距离，当发现顾客有了解意向时，主动上前进行解说。

在需求分析阶段，销售人员一定要请顾客到休息区进行商讨，并在顾客坐下后主动询问

需要什么饮品，让顾客宾至如归。在了解阶段，多问少说，先了解顾客需要，再进行推荐。

在商品说明阶段，抓住各个车型的卖点，把握顾客的特征介绍。在介绍的时候，要按照

车头—驾驶座—后座—车尾—车门—副驾驶—车内结构来介绍。

在试乘试驾阶段，销售人员要帮助顾客办理好各种手续，在试驾前，销售人员要充分说

明汽车的性能与注意事项，充分强调安全问题。试乘时，销售人员要注意行驶安全，试乘后，

与顾客交流，了解顾客想法。

在报价说明、签约成交阶段，销售人员要充分全面说明汽车价位与配件配套设施的不同

价位，让顾客选择，以顾客的角度来介绍，充分考虑顾客的感受。签约是要注意各种手续的

办理，不要遗漏，更不能让顾客久等。

在热情交车阶段，不仅销售人员，销售经理、售后经理与售后服务人员都要参加，争取

让顾客介绍其亲朋好友来店里。

售后跟踪是尤为重要的，售后跟踪阶段可以了解顾客对本店汽车的感受，明白本店汽车

的不足，在售后跟踪阶段销售人员要主动与顾客联系，充分了解顾客的想法，提升自我品牌，

同时取得顾客信赖。

在销售部实习期间，让我感触最深的是工作交接时责任心的重要程度。仅仅一个休班交

接没有处理好，就让一个集体购买35辆丰田卡罗拉的客户购买了其他品牌的汽车。且在这

位客户联系店里要购买汽车时，根本没有人员接电话，也有损销售店的形象，使丰田店在顾

客心目中的形象大打折扣。

在人事部实习期间，通过对销售资料的整理，使我充分认识到销售并不仅仅是把商品出

售，还有出库入库等的管理。如果对出库入库产品不了解，会造成车辆短缺，不能及时交车。

大客户的开发很重要，一个4s店的销售量，仅仅靠在展厅里汽车销售量的不够的，销售人

员要充分利用电话销售，市场部的网络推广在现在网络发达的社会更加重要。政府或是集体

采购的客户更要牢牢把握，把销售网加宽加大，才是销售量上升的根本。

（四）总结

大学生实习活动是一个从大学生活到社会工作的一个过渡阶段。学校和社会的差别很

大，有些同学在学校时，对自己以后工作的事情考虑得少，准备得少，一旦步入社会，自己

心理上就一片空白。在踏入社会时，对于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么

料，都不是很有把握。因此，实习就显得尤为重要。

实习和正常上班没有什么两样。如果实习时就没有方向，那么，以后工作了，想找到方

向就可能会走弯路。还有，对于许多同学来说，先就业再择业是最好的。毕竟自己在学校里

接触社会少，专业实际操作和运用能力与实际工作要求还是有一定的差距。不要一开始就想

着自己要找到一份好工作，自己专业内的工作，自己喜欢的工作，这样是不够切合实际的。

所以在找实习工作的时候，不要眼高手低，要有在实习中吃苦耐劳的认识。在实习过程中，

不懂得我方面要及时请教，充分利用时间学习，这样才会有所收获。

汽车销售实习总结【篇4】

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业

务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问

题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地

融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学

生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存

要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会

工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、

组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重

视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充

相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理

适应期。

20__年3月1日，我正式走进东风日产4S店专营店开始了实习工作。公司给我们安排

的是销售部门，由于我是应届毕业生，以前学的专业就是汽车，在基本的产品知识还不是很

陌生，但对于日产的各款车型还不是很了解的，在销售之前了解自己的\'产品是必须的，如

果对自己的产品都不了解更无从说起让客户去知道，去了解，去选择我们的产品。

但是我们开始实习的工作并不是了解产品知识，而是顶轮胎，就是拿着备用工具的千斤

顶把轮胎顶起来，再把轮胎擦干净，再把轮胎放在专门的垫板上，同时要求东风日产Nissan

的logo与地面平行，且轮胎的气泵必须在车轮中心垂线的左下方。刚开始做这项工作是很

慢的，顶一个轮胎需要半小时，而一位熟练的老销售顾问在半个小时内可以顶好一台车四个

轮胎，在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但

是都是需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有了前面的教训就

会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一点就会把自己的工作做好的，这也是我进

公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，顶轮胎是件很小的事情，但是从小事反映

的道理却值得让我们反省。

销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手之后也渐渐熟悉了公司的基

本框架，主要的部门和各部门的职责，于是开始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾

问填写表格，打购置税申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很

大的作用，表面在帮助别人，其实的是在帮助自己，中间的很多流程自己在后面开始正式销

售的时候都用到了。在这过程中我学会了交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车

确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，

哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。

销售的主要目的还是销售汽车，所以在实习的第三个月我们开始了产品知识的培训，我

们一起去的学生都是学汽车的，所以在培训的时候老师和我们都很轻松，但还是有许多东西

是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，天籁的长宽高以及这款车的发动

机功率和扭矩等，东风日产的车型较多，有九款车型，意味着就必须记得九种不同的长宽高、

车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太

多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要参数的记忆，在第三个月我

们我们还培训了东风日产的了NSSW九大销售流程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试

车、协商、成交、交车、跟踪。这是东风日产汽车销售的标准流程，在每个过程中我们都有

现场演练。

汽车销售实习总结【篇5】

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费观念和消费需求也在

不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来

汽车产业在我国犹如雨后春笋迅速的发展。全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多

的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

20__年x月x日，我正式走进x之星汽车维修服务有限公司4S店开始了实习工作。我

虽然还不是正式毕业生，但以前学的就是汽车检测与维修技术专业，出于维修觉得太累，就

想申请到销售部。尽管在学校学到了很多理论的汽车知识，对汽车有一定的了解，但对于梅

赛德斯--奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自己的产品，从而去选择我

们的产品，所以在开始销售之前我必须对自己的产品有更深一步，更全面的了解。

要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触。给车做清洁是一个既简单有直接的方

法，在做的同时对它的外观和内饰有一种更真实的感觉。擦车听着简单，实则比较困难，不

仅要从上擦到下，而且还要求所有擦痕要朝一个方向，避免对漆面造成破坏。刚开始做的时

候是很慢的，擦完一辆车要接近二十分钟，而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了。

在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是

需要熟练生巧的，只要肯努力去做，每件事都会有进步的。这也是我进公司感触到的，对开

始实习也是一个很好的思考，擦车是件很小的事情，但是从小事反映的道理却值得让我们反

省。

销售部的工作当然不就是擦车而已，在对自己产品有了初步了解的时候，我们开始了一

个简单的销售技巧培训。“六方位介绍”，车头，侧面，车位，前排座，后排座，发动机室。

资料上都有各个方位所特别的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方。用简洁

的语言向客户介绍出产品的特点和与优势，让客户能相信自己的产品。在语言方面的培训是

比较轻松的，因为这没有一个固定的模式让你去遵循，你可以自由发挥，但还是有许多东西

是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰S300L商务版的长5230mm

宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机最大功率180km/L和最大扭矩300N。

M等，虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的

做好也不是那么很容易的事情。

在对产品有了一定的了解后我开始介入销售的部分工作，比如说帮老销售顾问填写表

格，复印资料，打临时牌照等，表面上是在帮助别人，其实跟多的是在充实自己。在这过程

中我了解了交车的基本流程：

1、接待：

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动

上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人

员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。

语气尽量热情诚恳。

2、咨询：

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有

信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很

重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既

不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续

阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3、车辆介绍：

在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知

识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行

比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4、试乘试驾：

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对

车辆的第一体验和感受。

5、报价协商：

通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优

惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6、签约成交：

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销

售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻

松的签约气氛。

7、交车：

要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8、售后跟踪：

一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状

况，要提醒顾客做保养。当然我也知道了如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修

手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的\'，什么是留在公司存档的，哪些是买购置

税用的，哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后工作中都会用到的。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站

在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛“，看他们在那

里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，

可我早已把他们所说的话记在心里了。

这也使我对自己提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语

言表达能力及与陌生人交流的能力，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我现在所

欠缺的一些能力。而这些能力也是我在以后参加就业所必须具备的一些能力。因此在接下来

的时间里，让我有了新的动力。让我对自己所学的专业知识有了一个全新的认识。