奇瑞A5二手车置换方案

2024年1月7日发(作者：福特everest撼路者)

奇瑞A5二手车置换方案

1 奇瑞A5二手车置换计划 奇瑞已保有30万个老用户庞大的老用户资源是奇瑞A520可进行二手车置换的宝贵资源 市场上每天有4329人卖掉旧车换新车巨大的二手车交易需求为奇瑞A520二手车交易提供了极大的空间 这份奇瑞A520二手车置换计划旨在利用奇瑞老用户、其他车型老车主升级购买新车的需求通过体验式营销和客户关系营销促进其转化为A5的新用户。 一、目的 利用奇瑞原有品牌和未知的其他品牌的大量车主有可能以老车置换奇瑞A520从而提升A5实销和奇瑞客户关系 逐步形成奇瑞品牌保值、升值的良好社会口碑提高忠诚度。 二、适用对象

经 销 商A520授权一级销售服务商 特定用户将原有奇瑞用户和非奇瑞品牌用户的老车置换成A520 备 注1、必须是更新用户提供更新材料 2、前后车主必须是同一个名字同一购买者 三、职责分工 1、大客户部制定二手车商务政策 终端邮寄至该部门的二手车用户的相关凭证资料的审核 负责对二手车相关返利的核算与返还

2、销售三部 促进科策划营销方案VIP银卡的制作 管理科发布置换政策 计划科收集置换信息邮寄VIP银卡 3、商务代表处负责对终端网点的现场支持和管理 4、经销商召集老用

四、“二手车计划”内容 1、目标用户奇瑞老用户、其他车型老用户置换A5新车。

户 2、换购优惠政策 奇瑞老用户、其他品牌用户8奇瑞公司补贴4经销商让利4合计新车折让8 2 方案一“零首付”按揭置换A520计划 1针对奇瑞老用户

例以老风云作价2万元置换88888万的A520标准型为例公司补贴4经销商让利4合计新车折让8优惠后车价为81888元建议价。 “奇瑞老用户置换A5分期付款零首付获赠大礼包”每个月的按揭付费也完全没有压力。 方案一 首付 按揭36个月

“零首付”计划 以回购风云二手车的车款作为首期付款 1719元/月月利息 注

81888-20000?361719 以上仅是测算方案以实际评估价和交易价调整金额。 2针对其他品牌用户 例以捷达作价3万元一般3-4万元置换88888万的A520标准型为例公司补贴4经销商让利4合计新车折让8优惠后车价为81888元建议价。 开来旧车换走A520这个传播效果极具震撼力每个月的按揭付费也完全没有压力。 方案一

首付 按揭36个月 零首付计划 以回购捷达二手车的车款作为首期付款 1441元/月月利息 注81888-30000?361441 以上仅是示例测算方案以实际评估价调整金额。 方案二“置换优惠” 针对一次性付款的奇瑞老用户和其他品牌用户将对车主的优惠车价转化成形象的营销诉求 置换A520车款优惠8得VIP服务更送大礼包 3

六、行动组织 1、 组织保证 1 要组织专人负责全面学习、策划、组织和跟踪。 2

要建立业务销售目标进行内部考核。 3 公司总经理应亲自关注因为 1 这项工作的成效如何从一个侧面反映了经销商在当地用户中的满意度 2 做好这项工作可能也是对客户服务流程的重组。 2、 开通当地对A520产品的银行按揭 由于车辆按揭坏账多风险大近年银行出台了相应的新标准如最多贷款70最长3年贷款车辆要到车管所进行抵押登记这都为经销商提供了更好的保障还可以通过保险公司使保险的第一受益人指定为商家。 本营销策划方案一就是基于按揭业务策划的吸引力会很大。如果有些地区开通需要时间以及对一次性付款用户可采用第二套方案执行。

3、 提高用户的满意度 “置换A520”的成功率取决于老用户的忠诚度和满意度以及市场对品牌的认同如果老用户长期不进维修站流失率很高本身就说明他们对产品或服务的口碑和满意度很低。在这种情况下针对老客户策划什么绝妙的营销方案都不会成功。所以我们制定了前期的口碑改善措施 第一步收集和分离出目标用户 第二步策划开展将用户吸引回来的优惠/关怀服务活动有人来就是给我们改善的机会

第三步在建立良好关系的基础上推出这项营销方案。 4、 加强产

品体验 由于动力性和节油性是A5的核心卖点因此必须 1广泛开展“比比皆试”活动并在活动过程中向其他品牌车型用户、奇瑞其他车型老用户传递二手车政

策 2对进站的奇瑞其他车型老用户提供试驾A520机会引导二手车置换。 5、 与当地二手车交易机构建立紧密关系 经销商与二手车交易机构建立合作关系互相达成协议相关权责分明利益分清。以保证在车辆置换中渠道顺畅缩短流程时间最好能够进店设办理点或进驻二手车市场以高效率的手段来进行操作。 1 过与二手车机构建立关系二手车机构做为第三方对车辆进行评估、回购 2 建议经销商自己回购二手党 亲约河卸 殖到灰鬃手驶蜃杂凶饬薰 ?3 可为二手车交易机构提供车辆内饰和外观翻新服务以提高二手车残值提高二手车机构的积极性 4 对提供有置换要求客户的单位进行适当奖励。 4 七、用户及二手车交易机构利益体现 1、针对二手车交易机构残值增值 通过让销售服务商的维修站和二手车交易机构合作进行车辆翻新使回收的二手车价值增值使回收车辆在再次销售时比回收时价格更高。 2、针对置换用户 享受8的优惠 享受增值套餐建议经销商形成二手车置换套餐在优惠8同时赠送价值

享受VIP白银卡十万公里20次免费保养服务若置换的6000元保险或其它礼包等

A520为经销商库存中的无卡车辆销售三部可给予该车VIP银卡支持 针对按揭用户按揭款项直接扣除旧车回收价格奇瑞A520“零首付”开回家 如何给用户来算这笔经济帐 仍以上述老风云换购奇瑞A520为例 i. 老风云作价2万元置换88888万的A520标准型公司补贴4经销商让利4合计新车折让8优惠后车价为81888元

ii. 获赠价值

元 iii. 获得白银卡获得20次免费保养以一次250元6000元保险优惠后价格为75888

计算价值5000元优惠后价格70888元。 70888元购买价值88888元的奇瑞A520且“零首付” 5 八、“二手车”计划实施流程 活动告知、吸引进站 信息告知 利用各种传播手段 1、 报纸、广播、二手车市场户外广告宣传 2、 小区海报

3、 网络论坛传播 4、 二手车市场设点宣传 5、 车友会宣传 6、 保险公司、电信局、二手车交易市场营业大厅、加油站、银行宣传资料发放 7、 手机短信 8、

停车场旧车风挡玻璃下夹放宣传资料 活动 以优惠服务活动召回奇瑞老用户结合路演与试驾提供预约式服务 1、 提供全车免费检查 2、 提供免费的保养 3、 提供仅收工本费的专项维修 4、 提供季节性保养如空调保养、内部空间清洁、发动机检测等 手段 1、 持续进行终端试乘试驾 2、 比比皆试中的相关活动项目如30KM/2L油 3、 快乐A5假日游活动 4、 提供电话预约试驾和上门试驾服务 5、

提供A520一日免费试驾。 手段 1、 给用户的优惠置换政策 2、 增值VIP服务

3、 有购买意向用户VIP营销流程接待和交车仪式 4、 交易成功及有意向但交易未成功用户赠送连心卡发展为代销员和兼职导购鼓励推荐新用户 体验式营销 促进实销 6 九、“二手车”的传播策略 针对奇瑞老用户和其他品牌用户吸引用户进店。逻辑关系为 1、 针对奇瑞老用户 2、 针对其他品牌用户 一、公关传递奇瑞A5二手车置换的信息 1、 软文注可参与《月度软文发布量有奖排名及优秀软文素材有奖征集》活动 1 公司于近期提供二手车方面的软文供经销商刊发 2 经销商可自行撰写刊发 3 软文信息要点 1 在置换活动中用户将获得实实在在的让利反馈此次A5二手车置换活动优惠达8更有可能获得奇瑞VIP卡免费获得10万公里保养 2

二手车置换繁杂的过程得以简化用户置换手续方便 2、 论坛 信息告知 用户进站检测 引导购买 参加比比皆试活动 店内试驾 上门试驾 免费一日开 信息告知 吸引进站 体验式营销 促进实销 信息告知 引导购买 参加比比皆试活动 店内试驾

上门试驾 免费一日开 信息告知 体验式营销 促进实

销 7 1 在新奇军各车型论坛中发布优惠置换A520的置换方法及用户利益点 2

在其他品牌目标车型用户论坛中发布优惠置换A520的置换方法及用户利益点 二、广告二手车置换活动告知、经销商信息发布 1、 通过电台、平面媒体、户外、手机短信等广告形式对A5二手车置换活动进行宣传及信息发布 2、 通过广告使各类

客户获得关于活动的简单信息和相关经销商的联系方式店址、电话以便于他们亲自进店或电话咨询 3、 在银行、保险公司、电信局、二手车交易市场营业大厅、加油站布置活动宣传单页 4、 在高速路过桥费发票背后印制活动宣传广告 5、 以卡片方式进行传播插在旧车上宣传活动 三、活动结合日常终端活动进行 1、比比皆试活动邀请具备了强烈换车意向的用户前来体验A5活动中发放二手车置换宣传资料 2、以优惠服务活动召回老用户结合路演与试驾提供预约式服务如 1 提供一次全车免费检查 2 提供一次免费的保养 3 提供仅收工本费的专项维修 4 提供季节性保养如空调保养、内部空间清洁、发动机检测等 四、终端店面布置、终端话术

1、通过店内设立专用展示接待区、放置活动宣传单页店外布置活动挂旗发布二手车置换活动信息 2、通过设计终端话术使咨询人员对前来了解活动详情的老用户可以进行详细的介绍 五、客户关系利用现有用户俱乐部促成其它车型和A5的联谊主动进行活动信息告知。 1、开展针对奇瑞所有车型的免费检测活动传递二手车置换信息特别是针对QQ、风云、旗云 2、利用其他品牌俱乐部和A5俱乐部的联谊通过活动传递二手车置换信息 3、利用信件、电子邮件、短信等方式向客户告知活动信息 4、通过保险公司、

、修理厂、汽配城等途径传播消二手车机构收集其他品牌车辆用户信息进行挖掘 5

息 8 十、活动执行流程 一、“二手车”活动宣传及吸引用户进站 有换车意向的奇瑞老用户借助以下方式吸引进站 有换车意向的其他老用户信息告知 1、对有换车意向或状态的老用户采取直接到达的宣传方式为主 1已有奇瑞或其它品牌汽车老用户信息的销售服务站可采取致用户一封信、邮件、手机短信、店头海报、电台广告、报纸广告、论坛发帖等方式发布活动信息 2缺少老用户信息的销售服务站 1 组织技术能力强的专项小组提供专项服务利用优惠活动吸引老用户进站如免费为行驶里程?10万公里的QQ、行驶里程?20万公里的旗云、风云车做保养和免

费的全车检测一次、优惠的专项服务空调除味、减震器检修等收集老用户资料宣传二手车政策 2 举办老用户30公里2升油、快乐A5假日游周末郊游等联谊活动收集老用户资料宣传二手车政策 3 服务站站内海报、小册子等方式发布活动信息 3媒体软文、报纸广告、路牌广告、广播广告等媒体告知形式 4在小区、银行、二手车置换市场交易厅、加油站、高速路收费站等场所发放二手车政策资料宣传单页、张贴海报还可委派专人在停车场等地选择旧车在风挡玻璃下夹放活动宣传资料

5结合比比皆试活动派发二手车置换宣传单页 6在新奇军及其他车型论坛上发布二手车政策信息 2、物料准备 1 有醒目用户利益、二手车置换方法的单页、折页 2

介绍二手车业务的海报 3 户外广告、报广、电台广告 4 易拉宝内容分为突出用户利益点、介绍业务流程两种 公司统一设计相关物料经销商下载后自行制作注二手车活动单页、折页、海报由公司统一印制发放 二、针对奇瑞用户、其他车型用户开展体验式营销 1、随时的体验式营销形式各销售服务站建立让每个进站用户包括回站老用户及潜在消费者试驾A5的环节由活动专项小组提供专项咨询服务工作人员进行车辆介绍和相关技术的讲解介绍二手车政策 2、优惠的体验式营销形式一日免费开A5。奇瑞老车主或其他品牌用户免费体验奇瑞A5带来的超值享受。对于长期驾驶奇瑞产品的老用户而言当他们

坐驾换成A5的时候驾驭的舒适感、动力性感受最为明显 9 1 精心准备2—4台已过磨合期并充分调校过的A5试乘试驾车上好牌作为本次体验式营销车辆可以请具备强烈置换A5意向的QQ、风云车主免费试驾1天或更长 2 试乘试驾车辆准备要求 同“比比皆试”活动用车辆一致 指定专人维护/保养实时保证车辆清洁、车况完好 每次试驾前全面调试、归还时全面检查确保车辆始终保持优良状态 风险控制由于这种营销方式有一定的风险性应将此种营销方式首先在老客户中进行推广可与老用户签订协议并通过与老用户置换车辆将车留在服务站降低风险。 3、针对不同用户开展不同体验式营销活动 1 针对上门正常回站维修的老用户及接受免费

保养服务的老用户及其他品牌用户派专人接待发放二手车政策宣传单页、折页讲解二手车政策并当场邀请在终端店试驾A520 2 针对未上门的用户开展针对重点社区、写字楼、单位的上门试驾活动 3 针对竞品如老捷达、普桑等老用户开展“快乐A5假日游”活动增加对奇瑞产品、企业、服务、文化的综合体验使其他用户看到奇瑞的进步和新产品的日趋成熟加深其他车型用户对奇瑞品牌及产品的信任和了解 三、针对意向用户包括

1、建立A5置换专用洽谈区洽老用户和其他车型用户展开二手车置换。 售前阶段

谈桌上做明显标识并做专门的布置如鲜花、小国旗等 2、成立A5置换小组

3、针对有购车意向预计成交需3个月以上的A5意向客户建立专属信息卡不管客户最后有无购车对其进行特别拜访包括可以赠送生日蛋糕祝福短信等即使客户本人没有购买亦可以为奇瑞销售服务商的服务进行良好口碑传播动员周围群体购买 4、展厅A5展车

、提供试乘试驾上门服务公布预约电话 2、A5意向客户进行特别布置 售中阶段 1

首次来展厅只要留下客户信息车辆小组进行车辆评估置换等相关手续即可获赠公司特别礼品一份 3、A5新车交付仪式流程同时赠送随车装潢礼品一份经销商根据实际情况自行设计《交接单》并在交接单中注明车辆外观及配置详细情况 4、请客户填写《购车意见卡》 5、交易成功及有意向但交易未成功用户赠送连心卡发展为代销员和兼职导购。 售后阶段 赠送VIP白银卡一张享受VIP服务进入A5整体售后服务体系。 10 附件一 “二手车” 月 度 置 换 汇 总 表模板 填报单位公章 年 月 附件张数 序号 来店置换车辆信息 更新奇瑞车辆信息 二手车车型 车牌号 VIN码 评估价格 车主姓名 联系电话 经办人 置换车型 车牌号 发票号码 VIN码 备 注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 注每笔置换业务应附旧车车辆登记证书和

行驶证、新车行驶证和交易发票、车主身份证或组织机构代码证的复印件及《二手车鉴定检测报告》 制表 审核 填报日期 11 附件二 体验式营销车辆借用合同模板

甲方车主姓名 身份证号 乙方×××公司 为更好地体验A520的产品性能甲方自愿参加乙方举行的体验式营销活动借用乙方提供的试驾车辆并承诺遵守乙方所列下述条款 一、合同标的 产品名称 物料号 全码 车架号 全码 发动机号 全码 颜色 市场价元 借用车辆原始公里数KM A520 二、合同内容 1、甲方将自有车辆品牌 车驾号 颜色 车牌号 连同相应行驶证质押于乙方服务站直到归还本合同车辆方可全部取回。 2、甲方体验新车时间不超过48小时公里数不超过100公里如有超出乙方按照100元/小时、2元/公里的标准向甲方收取费用。 3、甲方提车前应对外观及配置进行检查如有异常应在《交接单》书面标注乙方接受甲方归还车辆时同样需进行检查、验收除交接单上注明项目外如有损坏则按照乙方服务站收费标准向甲方收取费用。 4、甲方在使用新车过程当中所涉及的汽油费、过路过桥费或由于违反交通规则而产生的罚款等所有费用均由甲方自行承担乙方概不负责。 5、甲方在使用新车过程中发生交通事故的

费用及由此产生的一切损失由甲方自行承担同时事故车由甲方按照市场价购买。 6、原则上甲方只能参加体验式营销一次。 7、甲方有义务在体验完毕后协助乙方填写相关调查表。 三、纠纷解决 因合同引起的或与本合同有关的任何争议由双方当事人协商解决若协商不成双方同意后提交乙方所在地人民法院诉讼解决。

四、其他本合同经双方代表人签字盖章后生效。 本合同正本一式肆份甲、乙双方各执贰份。 甲方公章 乙方公章 地址 地址 电 话 电 话