力帆炫影“大决战”——山东市场LF110—11H弯梁摩托成功推广纪实

2024年3月9日发(作者：一汽奔腾x40报价)

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山东市场LFll0—11H弯梁摩托成功推广纪实口朱广清2007年的山东市场，，对于力帆摩托车品牌来说是至关重要的、一年。在此之前，经历了代理商置换，、涨价、电动车冲。击等不利因素后2006力帆在山东市场出现了网络流失销量下滑、品牌竞争力急剧下降，对整个品牌造成了严重影响，年，山东济南力帆商贸有限公司总经理刘处明从下半年开始，借助力帆产品提升的机会，加大对终端市场的广。宣、服务等环节上的投入恢复商家信心，，使力帆在山东市场经过平稳的过度，步入了一个品牌恢复期为了继续提升力帆影响力树立其产品在山东市场的高端形象。刘总急需通过次大型的产品推广活动。，借助一款经典车型来提升力帆品牌的整体形象LFl10力帆LFl1011H，弯梁车的出现，成为提升力帆的有利时机和最佳选择，11H是力帆集团经过15年不断完善历经110多个国家和地区，50万全球用户共同验证的经典车型。2007年，该车在国内市场上市后得到众多商家用户的好评，在华tE、华中及西北些市场出现火爆热销场面。。而在素来对弯梁摩托需求量巨大的山东市场110—1仆1弯梁车当之无愧地扮演着市场主角因此，该车推广的成功与否对力帆在山东的品牌提升具有重大的意义。■1][选择LFll0入点，11H弯梁车作为山东力帆进行品牌提升的切“在刘总看来是具有三大、入选”理由：，一全新的款式，。力帆炫影弯梁车具有完全自主知识产权，拥有多项专利超大置物箱基本上可以取代踏板车。是弯梁车和。踏板车的完美结合该车电瓶安装在前端、，卖点突出该车还具有很多的优点：磁性锁置物箱内胆毛毡是全新材料压制成型的；，大灯防撞击可用铁榔头来敲；后轮比其他车型要小车身不高，乘骑方便；整车配置全部采用高标准的材料二、。出色的性能。该车推向国内市场之前，，力帆集团根据国内消费者的需求特点作了改进从而更适应国内市场消费潮，流。尤其是出色的省油性：很多商家在比较中得出弯梁车实际耗油量保持在三、LFl1011H12L左右。动力大。LFl10”，11H弯梁车在推广前期进行了一系列更有最后“炫影摩托车拔河比赛与众多竞争对手过招从没输过一。甚者，些商家拿该车与国内些合资品牌骑式车较量，112MOTOR(2yxEfN。0。。fxN

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的赢家也属于它。　此外，作为２００７年力帆推向市场中的三大新品系列车　型之一，在ＬＦ１１０—１１Ｈ弯梁车上市的同时，力帆集团摩托　车事业部对该车进行全新包装及强大宣传攻势，制作了大量　精美的Ｔ恤衫、手提袋、展板等广宣品，设计了专业实用的　“力帆炫影产品推广手册”，在国内主流摩托车杂志发布力帆　炫影上市的信息及广告、为终端市场印制“专业试车报告”　等。一时间，“我的炫影，世界的力帆”宣传语在国内市场脍　炙人口、广为流传。　Ｉ■■　从２００７年１月开始，刘总对山　ＬＦ１　１０—１　１　Ｈ弯梁车的推广进行了　致规划与精心布局。按照时间与　良对产品分别通过导入期、全面　期、平稳维护期３个阶段来进　）　产品导入期：选几个重点零售　进行试卖，总结成功经验，为全　准广做好铺垫。　在ＬＦ１　１０—１　１Ｈ弯梁车正式进入　东市场之初，虽然该车拥有诸多　点，但推广并不顺利。为了达到　传贯彻效果，刘总请来１Ｏ多位县　经销商召开产品推介会，让他们　解卖点，树立信心，进而通过县　网点带动乡镇网络商家共同销售。　一在推广导入期内定价为４８８０元，刘总的理由是：第　些商家却对该车４８８０元的指导价格没有底气。在销　，此价格靠近合资品牌，有利于提升产品档次，拉开　初期。某县级经销商对下面乡镇的一位商家介绍力帆　影车卖点时，商家最初反映热烈，十分期待。但问清　与同类产品距离：第二，由于该产品自身优势明显高于　合资品牌同类车型，消费物有所值；第三，渠道利润具有　优势，商家销售此车有钱可赚有利可图。　事实证明，ＬＦ１　１０—１　１　Ｈ弯梁车表现确实出色。一些　尝到甜头的力帆经销商事后都说：　“这个价位定得很合　理，与合资品牌相比差不多有了档次，又能为商家创造　格后就推诿说“有事不能前来进货”了。　好在这位县级经销商比较执著，为了让那位乡镇商　真正认识力帆弯梁车，他亲自开车送货上门拉去１辆。　想到第二天车就卖掉了，那位乡镇经销商打电话又要２　，很快也卖了，再要３辆，又销售一空。顿时，那位　可观的利润。”　全面推广期：从２００７年２月份开始，力帆弯梁车摩　家信心高涨，销售热情一下子激发出来。　ＭＯ　Ｔｉ）Ｒ　Ｃｙ　｛：Ｉ￣Ｎ　１３　

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托在山东市场进入了全面推广阶段。　弯梁车在山东市场名声大噪，销量大增。　在这个时期，产品推介、政策宣传贯彻、经验交流　是工作的重点。为此刘总召开大小经销商会议３Ｏ余次，　除了导入期内召开的重点商家新品推介会外，从２月份　开始还对整个乡镇网点逐次召开，扩大ＬＦ１　１０—１　１Ｈ弯梁　车推广的效果与影响。　平稳巩固期：从２００７年下半年开始，力帆炫影在山　东市场进入平稳巩固阶段。　由于前期准备工作到位，推广效应开始发挥显现，　力帆炫影的销售呈稳步增长趋势。此时，需要对新品推　广进行及时维护和后续跟进，确保产品服务的到位。同　时。刘总采取“稳抓稳打”的战略，通过总结推广中的经　验教训，加强售后服务的跟进来巩固胜利果实，并为明　年新品推广提前做好准备。　与新品推介会同步进行的是，根据当地风俗与消费　习惯分别在春节、五一进行了两次大规模促销活动，通　过加大对促销的投入，为网络商家、消费者带来了实惠　和收益，激发经销商的销售热情。一时间，ＬＦ１１０—１１Ｈ　＿■■　根据ＬＦ１１０—１１Ｈ弯梁车推广的３个不同时期，　刘总在推广实施步骤上分别进行了宣导培训、终端布　置、广告宣传、深入及售后阶段，采取对应地策略与　实施方法，取得预期效果。　形式：以宣传、会议、培　ｌｌ等多种方式进行，帮　助商家了解产品树立信Ｊ　。　通过召开各层次的经销商会议，传递ＬＦ１１０—　１　１　Ｈ弯梁车上市信息，让所有力帆经销商对该车进行　全面的了解。同时在新品初期对商家导购员、业务员　进行培训，让终端销售人员透彻地了解该车卖点和服　务内容　放大礼包和广宣品，店内播放“力帆炫影产品专题片”，　从而达到吸引顾客眼球的效果。而导购员在介绍炫影卖点　时也都能做到专业透彻，再加上商家整体卖场形象的提　此阶段，刘总是通过召开重点商家会议、重点乡镇会　议、海南经销商会（召集优秀经销商到海南旅游开会）及　大片区会议来完成的。　“不惜投入，增强网络信心，赚钱　留待明天”刘总正是以这种积极态度Ｊｉ￣）Ｊ地实现了预期目　标。　升。ＬＦ１１０—１１Ｈ弯梁摩托的销售自然稳步增长。　广告宣传阶段：在力帆炫影全面推广期，广宣的重要　作用愈加显现。　终端布置阶段：进入营销实战时期，要见实效。　形式：在终端市场运目　各种“营销手段”吸引消费者。　品牌形象是做好营销工作的重要环节。借助此次力帆　新品推广的有利时机，刘总在推广进展的同时也对力帆终　端网络进行了一次全面梳理，要求专卖店按统一的形象进　行力帆弯梁车专区的改造工作，在卖场中突出力帆产品及　服务形象，烘托产品氛围提升品牌档次。　在卖场营造中，刘总对力帆专卖店的门头、形象墙、　摩托车摆放都进行严格要求，同时要求商家悬挂横幅、摆　形式：通过各种有效的促销演示活动来拉动销售。　刘总根据时间与进度对山东力帆制定了周密的促销宣　传规划，有计划、有步骤地开展宣传工作，使ＬＦ１　１０—　１　１　Ｈ弯梁车在终端市场形成立体攻势，让当地老百姓人人　皆知“炫影车好，服务也到位”，消费者选择自然不在话　下。　山东力帆新品的推广重在精心策划，在不同的时期进　行不同形式的推广方式，从而达到持续推广显现效应的目　标，使ＬＦ１　１ｏ＿１　１　Ｈ弯梁摩托在山东市场的销售获得成功。　１１４　ＭＩＮＯ　ＴＯＲ　Ｃ｜ＤＹＮＣＬＥ　

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＿■■　广告宣传阶段，刘总除了将集团统一制作的广宣品　在促销宣传阶段，营销人员根据力帆弯梁摩托车卖　发放终端落实到位外，自己还制作了大量横幅、Ｘ展架　（以五百份为单位进行发送）、ＬＦ１　１０—１　１　Ｈ弯梁车年画等　图文并茂的宣传品。此外，他特别根据消费需求制作山　东省地图（上面印有力帆荣誉、文化及产品介绍）。连续　印刷了２０万份，作为广宣支持发送给所有的零售商。　在宣传方式上，除了借助当地各种媒体，进行宣传　点，借助“省油比赛”、“动力比赛”、“试骑有奖”等活　动展开主题宣传。　多角度立体式宣传及“比赛”活动，使力帆炫影优　势得以展现，知名度及消费者对其认同度迅速提高。对　ＬＦ１　１０—１　１　Ｈ弯梁摩托的推广起到了事半功倍的效果。　在新品全面推广期内，刘总顺利地实现了品牌宣传　贯彻目的。在后续提升阶段，他以跟踪服务、免费维修、　发放用户会员卡等为主要内容的服务方式，增加对用户　的回访，做好ＬＦ１　１０—１　１Ｈ弯梁摩托的后续服务工作，使　力帆炫影的形象口碑进一步提升。　造势外，山东力帆还结合终端市场特点组织试骑有礼、　购车有礼、抽奖巡游、赶集活动、歌舞表演等丰富多彩　的展示促销活动，集中资源，对市场进行轮番“宣传轰　炸”。　＿■■　刘总在新品推广全程中掌控节奏，以新品为切入　点，进行梯式分段推广，通过新品拉动整个产品链的上　量。进而盘活整个山东市场。２００７年，山东力帆销量　比上年同期增长５０％，而增长部分的８０％￣－Ｂ来自于新　品车型。　纵观２００７年山东市场ＬＦ１　１０—１　１　Ｈ弯梁车推广全过　程，刘总积极配合力帆总部２００７年新品推广思路，根据　市场的特殊性主动出击，借助新品在山东成功地酝酿实　施了一次效果明显的“攻坚战”。通过新品推广后，山东　力帆市场呈现出很大起色：商家提货率达１００％，网络　基础得到巩固提升；前１０位的商家占总销量的４９　６％，　销量排名前３位的商家销量占前１３商家销量的近５０％，　示范效果明显；产品结构已经发生了变化，２００７年销量　的提升主要靠力帆“炫影”车、水冷等中高价车来完成；　凡是观念转变的经销商，　“炫影”车销的都不错；５、经　销商心态稳定，做力帆品牌的信心增强。　＿■■　ＬＦ１　１０—１　１　Ｈ弯梁摩托在山东市场推广取得了成功，在为　商家创造利润、巩固销售网络、提升力帆品牌的同时，也为力　帆在山东市场２００８年销售的上台阶做好了基础与铺垫。　更难得可贵的是，济南力帆商贸公司率先在山东市场引　进推广ＬＦ１１０—１１Ｈ弯梁摩托获得的丰富经验，经力帆国内其　它兄弟市场学习借鉴后，掀起了一场炫影摩托全国推广热潮。　而力帆ＬＦ１　１０—１　１　Ｈ摩托车也由此成为２００７年中国内地市场　最为畅销的弯梁摩托车之一。固　ＭＯＴ　ＯＲ　ＣＹＣＩ￣ｌＮＤＮ　１１５