购买美国福特公司大型客车发动机的谈判策划书(doc 9页)

2024年3月12日发(作者：2013款长城腾翼c30)

购买美国福特公司大型客车发

动机的谈判策划书(doc 9页)

购买美国福特公司大型客车发动机谈判策划书

一、谈判主体

我方：桂林客车制造厂

对方：美国福特公司

二、谈判人员

谈判组长：任艳亭 本次谈判的总负责人兼商务代表，负责数量、价格、

交货方式、包装、保险等方面的事务。

法律代表：申金慧 负责相关法律的准备、合同条款的法律解释等法律方

面的事务。

财务代表：黄志刚 负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。

技术代表：徐鸿伟 负责处理出现的故障和质量问题。

后勤保障人员：朱腾飞 负责谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准

备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

三、谈判目标

最低期望价格为２万人民币／台，可接受的价格为2.4~2.6万人民币／台，

最高期望价格３万人民币／台($1=RMB7.90计)。购买型号E350的发动机20台。

四、谈判地点

桂林市世纪大饭店四楼中华厅

五、谈判进程

这次谈判的时间安排为期3天

第一天：

9:00~11:00 开局及报价

11:30~13:00 安排一次简单但得体的工作餐（二楼宴会厅）

第二天：

14:00~16:00 讨价及让步

第三天：

14:00~17:00 进行深层次的谈判，达成双方的共同的期望值并签订合同。

18:00~21:00 安排一次正式的晚宴，建立双方长期合作伙伴并结束本次谈

判。

六．福特公司的资料

（一）基本情况

福特汽车公司是最大的汽车企业之一。1903年由先生创立创办于底特律市。

现在的福特汽车公司是世界上超级，总部设在美国密执安州市。福特汽车的标

志是采用福特英文Ford字样，蓝底白字。由于创建人亨利·福特喜欢小动物，所

以标志设计者把福特的英文画成一只小白兔样子的图案 。

长安汽车集团总裁尹家绪在成立及开工庆典上表示：“长安汽车集团是国

家定点的微型汽车及发动机生产基地和国家重点支持的轿车生产基地之一。

“长安福特汽车有限公司是福特汽车公司在中国的第一个轿车生产基地，新公

司的成立，不仅为我们带来了世界汽车工业先进的产品、技术及管理经验，为

长安汽车的发展注入了新的活力，同时也将为长安汽车集团的新世纪发展战略

和福特汽车公司在中国以及整个亚洲的发展奠定良好基础。”参加开工庆典的

福特汽车公司副董事长韦恩·布克则表示：“福特汽车开始了在中国的一个新

纪元。”

通用和福特两家美国汽车巨头在中国的较量早在90年代中期便已开始，当

时他们为得到政府批准在上海新建汽车工厂而展开了激烈的竞争。通用在该回

合中胜出，获准建造一个价值15亿美元的别克(Buick)轿车厂，而福特仅获准

建立一些汽车配件企业。

事多种业务：为商用设备提供贷款、为杠杆租赁提供资金、市政金融服务、

商用车队租赁、公交工具租赁、测试仪器租赁、公司融资和不动产融资。成

立于1952年的美国国际租赁公司是上第一家从事设备租赁业务的公司。

（三）优势：

（1）厂内系统

福特汽车公司的生产线进料储存量设计为保持全天所需的原材料外加半天

的保险库存，除非需要作安全库存的关键物品，消除大多数非生产线进料库存。

大部分原料直接传递到生产线进料地点，消除大宗库存，取消库存用地。通过

将原料直接传递到生产线进料地点，而取消了额外的物资管理。同时使用可退

换容器来改进搬运效率。

（2）包装系统

所用包装是专门为福特汽车公司设计的，采用可折叠式包装以便回收。减

少可消耗包装的成本，提高包装的保护性以便于运输，标签及文字记录的位置

准确化，使得搬运快捷准确。优化模型设计，方便运输工具及铲车作业，提高

搬运效率，尤其是生产线进料处的搬运效率。

（3）运输系统

及时物流需要可靠的运输供应者。福特公司尽量减少运输承运人的数量，

谈判合同包括惩罚条款。随时检查运输系统的可靠性，必要时用汽车运输来代

替铁路运输。在可能的情况下，用及时性铁路运输来取代常规铁路运输。

(4)内向运输系统

汽车和铁路运输定时到达福特工厂，采用时间窗口进行递送：使用转动式拖

车卸货，而不采用倾倒和转换式卸货，这样可消除拖车连城一串的情况，使接

货的人力安排更有效，减少卸货车辆的等待时间。采用循环收取的办法，以便

一辆车能够从若干的供应者那里收取物料，这样，重复和线路熟悉提高了效率。

运输公司与福特公司每天通过计算机网络信息系0统进行通讯，如一个实时的

电子通讯系统，即物资需求系统（DMRS）来联系。另外，还利用铁路运输来发

展及时性服务。

（5）供应者

供货方均以年度合同的方式向福特公司供货。供货方掌握20天的关于福特

公司每日生产需求的连续报表，以便做供货计划由每天物资需求系统来连接。

每天晚上，DMRS将次日物资需求信息传递给运输公司。供应者必须及时将物资

准备好以便装车。运输采用特定的集装箱、用特定的拖盘并在特定的时间、窗

口进行。承运人将在特定的时间、窗口提取物资，货物往往在当日或连夜运送。

（6）成功因素

从福特公司的成功经验来看，及时管理协调员是确保系统正常运行的关

键：当供货者或承运人或福特厂家未能按计划运作时，及时管理协调员对系统

进行调整；当供货者或承运人一方违约时，及时管理协调员要追究其责任。另

外，福特公司和供货者及承运人三方按计划运作，建立伙伴关系，履行各自的

承诺。福特公司对可靠的服务支付费用，并帮助培训。

（7）发动机进出口分析

尽管2003年我国实现发动机出口总量为2268489台，远大于进口374077台，但

我国发动机出口主要集中在排量为50ml～250ml——主要属于摩托车用发动机

出口；而真正用于汽车上排量为1000ml～3000ml的发动机出口量仅为1373台，

而同排量发动机进口量为319469台，出口仅为进口的0.4%，表明我国在该领

域产品缺乏国际竞争力。

（四）劣势

（1）福特福克斯发动机故障频发，售后服务质量差

福特新近发布的EcoBoost涡轮增压缸内直喷发动机在技术上已同德国对手

不相上下。业绩堪忧的福特并没有停滞，目前正在研发全新一代生物燃料有消

息称新发动机将以Bobcat为名，马力输出、燃油经济性和尾气排放成绩都非常

优异，全面改变美式发动机油耗高的恶名。

全新Bobcat生物燃料发动机使用的乙醇燃料拥有非常高的辛烷值，这有利

于提高发动机的动力输出。小型涡轮增压器将新鲜气体压入汽缸，直喷系统将

燃料直接喷入燃烧室，容许发动机设定更大的压缩比，从而实现更强大的马力

输出。而普通汽油发动机在大压缩比下很容易出现爆燃和表面点火等不正常燃

烧现象，缩短发动机寿命。

预计全新Bobcat生物燃料发动机的造价比普通汽油机多出1100美元，

EcoBoost由于配备涡轮增压系统和缸内直喷系统比普通汽油发动机的成本增长

了700美元左右。成本和售价的增长幅度是非常大的，但新技术带来的强劲动

力、低油耗和低排放将在使用中为你节省更多开支，因此总体算下来，新技术

仍然具有更高的性价比。

（2）召回事件：

京华时报2011年3月18日报道，昨天国家质检总局就进口福特稳达汽车存

在的安全隐患发布警示通告“存在这一缺陷的车辆如果在高腐蚀地域长期使用，

可能会出现方向失控可能，加剧发生事故的风险。”这批要召回的1999年至2003

年款的进口稳达缺陷车，内地共有260辆。

国家质检总局新闻发言人李元平介绍，福特汽车(中国)有限公司代表福特汽

车公司向质检总局提交报告，称将召回1999年至2003年款的进口稳达汽车。

该公司统计，拟召回汽车的生产日期区间为1998年4月16日至2003年7月3

日，在中国大陆地区共涉及260辆。这些缺陷车辆如果在高腐蚀地域长期使用，

车辆的副车架下控制臂后连接法兰或者副车架后端车身固定点将会从副车架上

脱落，有可能导致车辆方向失控，进而增加碰撞风险，存在安全隐患。

质检总局检验监管司组织相关专家对此进行评估后，认为该缺陷严重时会

导致车辆方向失控，且无警告指示，易发生事故，存在较高风险。为此，质检

总局发布关于进口福特稳达汽车的风险警示通告，并采取相应措施，建议相关

车主立即与就近的福特品牌经销商取得联系，或拨打福特免费服务热线

808100740，以安排免费检查和维修事宜。

此外，质检总局要求福特汽车公司尽快完成相关技术维修措施的验证，及

时为车主开展维修，并采用多种有效方式，提高完成率，确保中国消费者的安

全和合法权益不受损害。与此同时，质检总局要求各出入境检验检疫机构加强

监督，并关注该品牌其他进口车型是否存在类似风险。

据福特中国方面表示，关于“稳达”的召回报告约在一个月前已经递交，且

该车型早已停产，在华涉及数量也很少。如今质检总局发布有别于召回公告的

“风险警示”的原因该公司仍未知晓，且双方还会进行进一步沟通。

七、我方情况

（1）优势：

三菱、大宇与福特公司均与我公司有过业务往来，并且曾在２００８年以

２.９万元／台的价格购买过三菱公司２台大型客车发动机。

我方在中国汽车制造业属于中型企业，产品子中国市场有一定的名气，经营

作风与信誉度好，并且建造规模较大。

我方主要引进发动机产品

重庆康明斯发动机制造公司：主要机型有康明斯H、K、L、M系列柴油机，引

进美国康明斯公司产品。

航天三菱发动机有限公司：主要机型有三菱4G63、4G64汽油机，引进日本三

菱汽车公司产品。

（2）劣势：

我方公司提供的购买资金有限，产品生产量有限，市场前景有待进一步开

发。

八、付款方式：

按照国际惯例采取预付10%的货款，剩余的货款将以汇票的方式支付。

九、交货方式：

FOB: 船上交货 （……指定装运港）

“船上交货（……指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即

完成交货。这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。FOB

术语要求卖方办理货物出口清关手续。

（一） 卖方义务

（1） 提供符合合同规定的货物

卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，

以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。

（2） 许可证、其他许可和手续

卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办

理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。

（3） 交货

卖方必须在约定的日期或期限内，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货

物交至买方指定的船只上。

（4） 风险转移

除（二、４）规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物

在指定的装运港越过船舷为止。

（二） 买方义务

（1） 支付价款

买方必须按照销售合同规定支付价款。

（2） 许可证、其他许可和手续

买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办

理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境所需的一切海关手续。

（3） 受领货物

买方必须在卖方按照（一、4）规定交货时受领货物。

（4） 风险转移

买方必须按照规定承担货物灭失或损坏的一切风险。

十、保险：进口保险，按FOB，CFR，FCA和CPT条件成交的进口货物，由

我进口企业自行办理保险。为简化投保手续和避免漏保，一般采用预约保险的

做法，即被保险人（投保人）和保险人就保险标的物的范围、险别、责任、费

率以及赔款处理等条款签订长期性的保险合同。投保人在获悉每批货物起运时，

应将船名、开船日期及航线、货物品名及数量、保险金额等内容，书面定期通

知保险公司。保险公司对属于预约保险合同范围内的商品，一经起运，即自动

承担保险责任。

未与保险公司签订预约保险合同的进口企业，则采用逐笔投保的方式，在接

到国外出口方的装船通知或发货通知后，应立即填写“装货通知”或投保单，

注明有关保险标的物的内容，装运情况，保险金额和险别等，交保险公司，保

险公司接受投保后签发保险单。

十一、应急预案

成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因

不能按时到达，由后勤保障人员指派人员继续谈判，由于某人身体不适或出现

意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。另

外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不

能顺利进行谈判时我们应先暂停，并由后勤人员负责善后工作。

场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。

在签订会议室使用合同时要求酒店方给出电力、设备等故障的应急处理措施方

案。

自然方面：如果遇到不可阻力，那么将延迟一周或视情况而定。