从“新协力”的发展看中国汽车经销模式的创新

2024年1月17日发(作者：雅力士汽车价格及图片)

Economic & Trade Update Mid-journals .160February.2010从“新协力”的发展看中国汽车经销模式的创新——关于中国汽车业创新问题的研究周　芳（兰州商学院工商管理学院，甘肃　兰州　730020）【摘　要】在我国汽车业发展的50多年历史中，相继实行了总代理模式、省级联营公司、区域代理模式、产销一体化模式、“四位一体”经销模式。但随着国外品牌的涌入、家用轿车的普及，传统的分销渠道已经不能满足市场的需求，尤其是目前已经成为一种得到政策鼓励的主流经营模式——“四位一体”经销模式，已显现出种种弊端，中国汽车分销模式正面领着一场变革，而广东“新协力”集团正为这种变革搭建了平台。【关键词】汽车经销模式；“新协力”； 品牌营销；汽车文化“新协力”，十年前是一个仅22人、占地面积3000平方米的小汽贸企业，十年时间，成长为一个人员近2000人，经营面积达30多万平方米、年营业额达29亿元的大型现代化汽车连锁经营企业集团，在全国同行中排名第四、广东第二、佛山第一。新协力的发展，被誉为业界的一个奇迹。是什么理念使得新协力从众多的汽车经销商中脱颖而出，迅速走上扩张之路，成为名副其实的“广东省流通连锁龙头企业”、“中国汽车连锁经营领先者”呢？新协力模式在中国汽车业界又意味着什么呢？

一、中国汽车业发展历程的简单回顾我国汽车业已有50多年的历史，中国汽车工业从无到有、从小到大经历了计划经济和社会主义市场经济两个不同的历史时期。纵观汽车工业自身发展的实际，可划分为1953-1965年的初创、1966-1980年的成长、1981-1990年的开放引进和1991年以来的全面发展四个阶段。新中国的成立，为开创中国汽车工业提供了时机和条件。在党的路线、方针指引下，经过全党全明的努力，继而形成了汽车产品种类比较齐全、生产能力不断扩张、技术水平日益提高、营销网络拓展完善、基本能满足国民经济建设和广大人民需求的汽车工业体系。80年代我国又引进技术，从合资合作引进项目开始，经过滚动发展和扩建改造，充分发挥了产能效益，形成了一定的汽车规模经济。在我国汽车工业发展阶段中，采用了多种营销模式，大体有以下几种：（一）总代理模式这是中国的一种传统汽车分销渠道。但随着国外品牌的涌入、家用轿车的普及，传统的分销渠道已经不能满足市场的需求，汽车厂商为加快渠道流通，提高品牌形象，完善售后服务，纷纷进行渠道转型。特别是国外汽车企业不断进入中国市场，在带来汽车产品和品牌的同时，也带来了高效的分销模式。目前，国内汽车行业分销渠道改革总的趋势是扁平化，以加快产品和资金流动、加强对市场和终端的控制。

（二）省级联营公司这是厂商与原代理商合资合作的形式。省级联营公司一般只代理联营企业的产品，其销售范围内的终端，既可以是以厂家为主体的多型号、多品牌销售中心，也可以是单一品种为销售目标的品牌专营。厂家通过与联营公司紧密的合作，来确保渠道独享，信息畅通和物流的有效调配。但在品牌大类上仍显得不足，也缺乏“多位一体”的服务理念，这与中国汽车需求日益多元化、人性化格格不入。

（三）区域代理模式优势在于企业可以很快获得资金回笼，通过代理商的保证金或者预支进货款，甚至企业可以弥补前期生产流程管理和市场营销费用，但是厂家对终端的控制不足，分销渠道不够稳定，特别是在汽车行业竞争越来越激烈的情况下，渠道冲突也越来越容易发生。同时，由于代理商往往积压大量的库存，以抵消企业的库存压力与成本，往往导致销售渠道不畅，车型更新换代的速度缓慢，各地区车型差异很大，给企业的市场战略带来很大的影响。

（四）产销一体化模式为了强化生产与市场的密切关系，利于产销衔接，使产品在市场中能形成最迅速的反应机制，极大提高适应市场变化的速度和质量，逐步实现营销体制与国际接轨，从而实行的由厂家控制经销权，实行产销一体化模式。这种模式与美国汽车分销模式相似。优势在于，汽车企业可以非常有效地控制物流和终端，减少串货和相互杀价等危及市场的行为，利于形成产品的价格优势，信息的反馈快速有效，能够较好地根据市场销量和需求，进行生产调整，不至于造成人员和时间上的资源浪费。同时为车型改良等提供了丰富的数字依据，也便于生产者直接对品牌进行形象塑造。但厂商投入的资金成本较大，进入异地市场、二三级市场较为困难，特别是企业的库存与运输成本，是汽车企业较大的负担。而且经销品种单一，这在中国整车利润日益趋薄、消费需求日益多样化、方便快捷的形势下，难以持久。 （五）“四位一体”经销模式 “四位一体”模式，就是人们经常提及的4S店经销模式，即汽车品牌专卖店。它是集整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈一体化，满足市场的需求。这种模式来自于欧洲。中国一些汽车企业在区域代理模式的运作过程中，逐渐感受到它的缺陷越来越大，为了追求渠道的扁平化和对终端的直接控制，一些汽车厂商开始抛开原有代理商或者联营分销商，直接招标，利用经销商资源，大建品牌专卖店、4S店等，谋求通过分销得到市场、品牌的双重受益。目前已经成为一种得到政策鼓励的主流经营模式。优势在于汽车生产厂商可以迅速的收回生产成本，获得再次开发和扩大生产的资金。同时，由于分销商对渠道具有较大的控制权，可以及时根据市场情况进行有针对性、地域性的促销，来拉动汽车的销售。其最大的优势就是产品质量有保障及优良、专业的售前售中售后服务。劣势在于品牌单一、成本过高、价格太贵，忽视了车主多样化、个性化的需求；经销商完全靠汽车品牌吃饭，4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌；再加上销售网点过于密集，激烈的市场竞争，使得汽车销售商的利润急剧缩水，合并或者破产的经销商越来越多。尤其是在中国市场行为不规范，也使得经销商争夺代理权时对生产企业分销部门行贿受贿。据《中国财富》记者了解到，有些市场竞争力较强的品牌在大城市一个4S店专卖权的私下贿赂竟然高达20万元，导致企业不但没有能够控制终端，反而被终端控制，而过量泛滥的终端，也使得企业竞争加剧，利润急剧下降。汽车渠道年终返点促进“热销”有猫腻，很多经销商为了提高销售量，以低于厂商市场指导价数千乃至上万元的价格抛售汽车，目的只有一个，就是赚取年终销量返点。这种销售鼓励的确对提高销售量起到一定的促进作用，但是同时也搅乱了市场价格。　　

跨入新世纪中国加入WTO，中国汽车工业置身于世界汽车工业参与全球竞争之际，面临着新的机遇和更严峻的挑战。我国市场环境已从卖方市场转为买方市场，在买方市场的环境下，企业发展规模已不像过去卖方市场条件下取决于生产规模，而是取决于分销规模，即所谓的渠道管理，因此，分销渠道成为当今连接生产与消费，启动和扩展市场的重要因素！面对国外品牌的涌入、家用轿车的普及，竞争加剧，市场?1