销售员的致命缺点具体有哪些

2024年3月21日发(作者：cls450奔驰多少钱)

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的

积累，行业人脉的积累。不同的销售人员代表着产品不同的价值。

下面，就随一起去看看销售员的致命缺点吧，希望您能满意，谢

谢。

销售员的九个致命缺点销售员的致命缺点1、语言不雅之言脱

口而出

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与

那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，

对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，

你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。

然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委

婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”

等替代这些人们不爱听的语术。

销售员的致命缺点2、话题枯燥无聊生硬

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，

但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。

但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，

1

可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的

销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲

清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程

中，倒不如，换一种角度。

销售员的致命缺点3、开场批评性话语多

这是许多业务员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过

大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客

户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点

都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老

土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，

虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，

而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

销售员的致命缺点4、口语满口专业性术语

业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人

怎么能接受既然听不懂，还谈何购买产品呢如果你能把这些术语，

用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通

目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

2

销售员的致命缺点5、言词夸大不实

不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产

品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的

销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗

“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

销售员的致命缺点6、议题主观意识暴露

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与

去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，

这对于你的销售都没有什么实质意义。

销售员的致命缺点7、无所避晦大谈隐私

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就

大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推

销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系就算你只

谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚

姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的

进展也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以

3

开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，

浪费时间不说，更浪费你推销商机。

销售员的致命缺点8、同业贬低兼攻击

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务员带有攻击性

色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，

致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出

这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、

对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站

在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，

你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有

害无益。

销售员的致命缺点9、签单前后判若两人

提到销售人员，普通人的脑海里就是一副“孙子”模样，像

粘皮糖一样甩都甩不掉，当然这是客户在签单前都享受过的“大

爷”待遇，一旦客户签单后，有些销售员就忍辱负重后的发泄一

样，开始冷落，嫌弃客户，对销售员签单前后判若两人的态度让

人心寒，殊不知客户退单是小事，自己和公司的信誉受损为大。

4

销售员的正确观念一、绝对地相信你的产品

千万不要抱怨公司的产品价格太高，太缺乏创意与卖点，而

为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。我们在进入销售这一

行的时候，接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信，

这种自信不是简单的说教，而要渗透到你的行动当中，绝对地自

信和不容置疑!不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存

在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题!销

售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为

“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司

的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要

记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去!

二、客户不都是上帝

很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父

母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二

条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际

上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无

与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身

5

上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，

也许我们太势利!

三、压力是成长的熔炉

一次总监诧异地问我表情有些哥伦布发现新大陆的新奇：你

头上怎么多了许多白发答曰：均是领导的功劳!如果你在销售过程

中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情

况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性!或

者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻

易就能够够到的!因为老板永远都是不满足的!销售中压力时刻相

伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩!压力使人成熟，借俗语

做一比喻：高压锅懑饭——早熟!压力是成长的熔炉!有压力才有

动力，在压力中不断的学会自我成长，这就是公司的核心价值观

之一。

四、思路时刻清晰

思路想是行动的灵魂，清晰的思路决定你的工作开展将会有

条不紊!一次负责处理一次客诉，客户先是发表了长达半小时的谴

责演说，表情愤怒不已!半小时内我一句话也没有说，只是不断的

6

点点头和报以微笑表达着同情和理解，在客户好不容易结束其话

闸，我带着微笑开起了我的总结呈辞：XX老师，我刚才仔细的听

了你所说的问题表达我在仔细倾听，暗示对客户说话的尊重与对

问题的重视，我简单的总结了一下，一共有三点，一是XXXX，二

是XXXX，三是XXXX，下面我就这三点逐一做一答复!一场原本很

棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，

而最终顺利的解决了!销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时

间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行

动的成败!

五、不要忘记业绩是护身符

90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则，可能大家不

愿意去承认而已，有些企业标榜自己更重视过程，实际上这两者

并不矛盾，因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。作为一

个销售人员一定要记住：业绩是自己最根本的护身符!没有良好的

业绩做基础，谈什么都有些“底气”不足，因此，大家不要再犹

豫拉，赶快行动起来，干出一番业绩来!

7

一流销售员的“九大身份”销售不单单是在卖东西，销售员

也不是简单的买东西的人。一流的销售员往往会把自己定位成多

重角色，赋予多重身份，只有平庸的销售员才会说自己是“跑腿

的”、“卖东西的”。

我们这里所说的销售员的“九重身份”，是指我们在销售过

程中最常做的一些销售行为，或扮演的角色。这些行为可能销售

员本身没有意识到，但却实实在在做着的。所谓“九重身份”是

指：顾问、医生、专家、朋友、心理学家、情感大师、沟通大师、

表演家、故事大王。

一、顾问

销售人员是用产品和服务来解决问题的人，而不是去找产品

买主的人。销售人员不应该走到客户面前，摆出一副想做成生意

的样子。相反的，而是要先了解客户的购买用途，使用工况，购

买能力等，一定要以顾问的身份去解决问题，提供一套最适用的

解决方案给客户，帮助客户达到目标。只有成为客户的顾问，站

在客户的一边，从客户的角度去出谋划策，帮助客户获得最大的

8

利益，达成客户的目标，解决实际问题，才能赢得客户的信任和

尊重。

二、医生

在任何情况下，医疗过程都会遵循三个步骤：检查、诊断、

开处方。医生如果没有经过这三个步骤，就是不合格的。销售人

员也一样，应该遵循同样的职业道德规范。把自己当做客户的医

生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。我们大多数的销售

员去拜访客户时，通常是根据客户的购买意向来卖产品，却很少

去考虑，这个产品对客户是否最适用，最实用。优秀的销售员会

不急于与客户谈判，而是跟随客户去查看工厂，车间等，然后拿

出自己的一套方案建议客户采纳;优秀的销售员还会在拜访陌生客

户时，通过这样的方法让本没有购买意向的客户产生购买意向，

获得商机。因此，我们要像医生一样去帮助客户诊断，在诊断的

过程中兼顾客户的整体利益，找到妥善的解决方案，这就是最伟

大的销售之道。

三、专家

9

优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从

竞争对手处购买产品的好处是什么;优秀的销售人员懂得更多的专

业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务。我们经常会遇

到“专家式”的客户，他们懂的问题甚至比我们还多，有时业务

员会被这样的客户问住。所以，优秀的销售人员会不断的学习，

加强自身的知识水平。敬请各位做销售的朋友搜索微信号“aeue”

学习更多案例。优秀的销售人员明白客户的心声，了解客户的真

实想法;优秀的销售人员让客户感觉真诚可信，会让客户放心的购

买他的产片，不会产生从他那购买产品会后悔的感觉，会觉得物

有所值。

四、朋友

有的人非常具有亲和力，让人一见面就会感觉非常踏实可信。

销售人员也要具备这种亲和力，给客户一种信任感。他的热情和

坦率会让客户自动的放下防备，将自己的心里需求展现在销售员

面前。他的真诚和微笑会让客户产生信任和亲近，不会对他的动

机和目的产生怀疑。这样的销售员能够在较短的时间内就获得客

户的信任，能够与客户进行比较顺畅亲近的交流，客户会将自己

10

的需求、意图、底线毫无保留的告诉他，并会通过这个过程彼此

成为好朋友，为二次购买打下基础，客户同时还能成为我们销售

员的销售员，帮他介绍其他购买者。

五、心理学家

了解掌握客户的需求心理曲线的变化。销售其实就是一个心

理揣摩和征服的过程，在这个过程中我们需要互相去分析、猜测

对方的心思，摸清对方的心理底线，从而根据对方的想法来阐述

我们的意见，并做到主动沟通、引导消费的作用。倘若我们无法

在与客户沟通的过程中洞察客户的心理曲线变化，那必然就无法

做到与客户的有效沟通与交流，也从而在谈判的过程中处于被动

地位，甚至丢单。

六、情感大师

能够调动客户的情绪，驱动客户的情感，诱导客户成交。我

始终强调与客户的交流就是情感沟通的一个过程，通过情感的演

绎和渗透来感染客户的情绪，任何洽谈都不应该在硬生生而死板

的氛围中进行，否则交流的结果必然是在生硬而简短的几句话中

结束，也无法达成有效沟通。因而，优秀的销售员要能够调动会

11

谈气氛，使得交流在一种轻松、愉快、感情融洽的氛围中进行，

这样的交流无疑是最有效的，也是最能让客户接受的。那么，这

就要求销售员要善于利用自己的情感诉求来感染客户的情感诉求，

使得双方的诉求都能够在一种真诚、友善、愉快的环境下得到充

分表达，从而达成合作。

七、沟通大师

要与客户达成高效、有效的沟通，解决谈判过程中的各种问

题。沟通的最高境界就是“说到客户想听，听到客户想说”。这

句话看起来简单，却富含哲理。有的销售员有着强烈的表现欲，

在与客户交流的过程中喜欢无穷无尽的自我表达，而忽略了客户

的表现欲。那么致使在你表达完了之后，客户已经很不耐烦，甚

至会打断你的表达。因此，我们在沟通的过程中要注意，沟通的

至关点是要让客户表达，而我们要学会倾听，还要表示专注、认

真、感动，甚至通过肢体语言来表示赞赏、认同。沟通的另一技

巧就是要学会适当的询问，通过简单而适当的询问来引导客户的

表达，从而获取你想要的信息。因此，我们要时刻谨记：沟通的

最高境界就是说到客户想听，听到客户想说，做到这一点就够了。

12

八、表演家

有时必须通过现场的演示来展示产品的性能和特色。产品演

示是一种最常规的推销办法，但是我要求销售员不但要学会实物

展示，还要学会虚拟演示。加销售总监微信号：aeue有时，我们

在与客户沟通的过程中，为了形象的表达产品的功能，必须通过

某种演示来让客户明白，那么实物演示是一种最直接的办法。但

有时我们不可能将实物都带在身边，比如工程机械，客户如果不

在展厅现场，那就无法进行演示。这时就需要我们销售员生动的

表演力和专业的技巧，甚至是三维一体的空间知识，通过模拟演

习来让客户认可。

九、故事大王

能够与客户聊天，无所不谈，无所不知，表达你的幽默情趣，

展现你广泛的知识面，取得共同语言。我时常说，销售员应该上

知天文下知地理，这句话可能有点扩大。但我想表达的意思是，

销售员必须尽可能的掌握一些知识，因为我们所面对的客户有很

多种，而我们必须与每一个客户都能达成有效沟通，找到共同话

题。因此，优秀的销售员一定是知识面最广的，他们时刻关注客

13

户的一些爱好和习惯，从而找出与客户的共同话题，通过共同话

题来引起客户的兴趣和注意。当然，我们也不可能成为百科全书

式的学者，但有一点就是，销售员要善于学习，你可以不精，但

要通过不断的学习来扩大充实自己的知识面。这是必须的。

以上几点，就是销售员在营销过程中必须具备的九重身份，

如果能够具备这些特色，你的营销就能比他人先行一步，获得成

功。

总结起来一句话：只有不断的学习和实践，才能让自己变得

更强大，才能让你成为你想成为的任何一种人，并获得对方的认

可和赞赏。

14