从消费者行为看二手车经营模式和评估体系的发展

2023年11月29日发(作者：标致全新308国产最新消息)

从消 费者行为看二手车经营模式和评估体系的发展

丁礼灯 席敏

４３００７４） （长江职业学院 湖北 武汉

摘要我国的二手车市场起步比较晚，同时还存在很多薄弱环节。从消费者购买决策的影响因素来分析

我国二手车消费者的购买行为，提出了对二手车经营模式和评估体系发展的建议。

关键词 二手车市场 消费者行为 二手车经营模式 二手车评估体系

中图分类号Ｆ７１３．５５ 文献标识码Ａ

１我国二手车市场的现状

营者全面改善市场的经营模式与管理水

内部的生理和心理因素，如需要、动机、个

平．全面了解消费者的需求及心理．顺应市 性、态度、观念、习惯等。消费者在各种刺激

二手车以低价、经济实用的特点吸引

场的变化趋势

了大批有购车欲望的消费者。随着社会主 产生购买动机，在动机的驱使下．做出购买

２．１消费者行为学

义市场经济的发展和人民生活水平的提 关于消费者行为学的定义．学术界有 决策，采取购买行动，并进行购后评估，由

因素的作用下。经过复杂的心理活动过程．

高．私人购车的比例逐年增加．受该因素带

着不同的说法．但基本上有一个共识．就是 此完成一次购买行动 由于这一过程是在

动．二手车市场前景十分广阔．我国的二手 将消费者行为看成是由两个部分构成：一 消费者内部自我完成的．因此心理学家称

车市场正处在从最初启动期向成长期过渡 之为“暗箱”

是消费者的行动．二是消费者的购买决策

的关键时期 １９９５年以来．二手车交易量 过程 购买决策是消费者在使用和处置所 消费者购买行为的一般模式．是企业

以每年２ｏ％ ３０％左右的速度递增．１９９８ 购买的产品和服务之前的心理活动和行为

营销部门制定营销计划、扩大商品销售的

年成交６Ｏ万辆．年交易额１７０亿元．目前

倾向，属于消费态度的形成过程：而消费者 依据 每一个特定市场其针对的消费群体

全国已有二手车交易市场３８０余家 行动则更多的是购买决策的实践过程 在 都有其特点

由于汽车保有量的增加、私车数量的

现实的消费生活中．消费者行为的这两个

２．３影响二手车市场消费者购买决策的

急剧扩容．为二手车交易提供了广阔的增

部分相互渗透、相互影响，共同构成了消费

关键因素

长空间 二手车市场已经成为汽车市场不

者行为的完整过程 购买决策是消费者心理的一种心理判

可或缺的重要组成部分．它的培育和发展．

２．２消费者购买行为分析

断和行为选择．它是消费者在购物前下决

直接影响着整个汽车市场的发展 但是．与

在社会生活中．任何个人都必须不断

心做出心理判断与行为选择、寻求并实现

此同时二手车市场建设问题也逐渐呈现．

地消费各种物质生活资料．以满足生理和

某一最佳预期目标的过程 消费者想要做

政策法规体系不配套、市场行为不规范、管

心理的需要 因此，消费者行为是人类社会 出正确的购买决策，总是依据一定的标准、

理和经营尚未真正按市场规律进行．诸多 中最具普遍性的一种行为活动 在现代社

尺度，对各种可能方案进行比较、选择．从

问题使得二手车市场建设落后于新形势下

会经济生活中．由于购买动机、消费方式与

中选出最佳方案 但在现实社会中由于各

汽车产业发展的要求

习惯的差异．各个消费者的消费行为表现

种原因（如信息不对称）．消费者不能完全

各有不同 尽管如此．千差万别的消费者行

预测到购买决策的结果从而产生不确定

为仍呈现出某种共同的规律 心理学家在 性。一般来说．消费者为降低不确定性而采

２二手车市场中的消费者行为分析

市场的主体是消费者．消费者的需求

深入研究的基础上．指出了消费者购买行

取的主要措施有：①加强信息获得。不确定

是市场的原生性需求．消费者的需求和行 性产生的根本原因是掌握的信息不充分．

为中的共性或规律性即购买行为的一般模

为是企业市场营销战略决策的基本依据 式：刺激——反应模式（见图１） 为此，消费者会加强信息搜寻工作．努力获

在买方市场的背景下．不了解目标市场消

得尽可能多的信息。②保持品牌的忠诚度。

消费者如果坚持购买自己以前买过的品

图１刺激——反应模式图

费者的心理和行为特点．制定正确的营销

策略和取得最佳的营销效果就无从谈起。

作为汽车产业链中的重要一环．二手

牌．由于对其效能质量等有着深入的了解

和亲身体验，不确定性就会大大降低。③购

刺激——反应模式表明．所有消费者 买知名度高的品牌 品牌知名度高的厂商

车市场的健康发展对整个汽车市场起着举

足轻重的作用．但是．我国的二手车市场还 的购买行为都是由刺激引起的．这种刺激

为了维护自己的产品信誉、市场份额和企

存在很多薄弱环节 无论从交易的内容还

从消费者行为看二手车经营模式和评估体系的发展

低不确定性。④从信誉高的零售店处购买

车买卖业务有着得天独厚的优势．其主要

商品。信誉高的零售商与品牌知名度高的 特点就是具有专业检测维修设备和技术人

厂商一样．为了维护自己的信誉，提供的商 员．保证所销售的二手车的安全性能．为消

品可靠性强．降低不确定性

保证。 规避．离开二手车市场，而进人新车市场。

５对我国二手车评估体系的建议

如果评估问题长期得不到良好的解

费者提供售后服务．使消费者的权益得到

决．消费者会因为担心受欺诈而进行风险

３消费者行为对二手车经营模式

发展的影响

ｆ２）二手车的经营方式应走多样化的 二手车市场的发展将受到严重的威胁。所

发展路线。经营方式的多样化．可以使消费 以建立我国二手车评估体系对二手车市场

我国对６００万辆机动车进行鉴定和估价．

比较为复杂，即便是同种品牌、同样的使用

２００４年 的发展具有重要的意义 据统计．

３．１消费者行为对二手车经营模式的影

者买卖二手车更加便利 二手车与新车相

响分析

消费者为了规避风险而选取从信誉高

年限．车辆的使用用途、使用环境以及使用 总价值超过２５０亿元人民币．而二手车的

者对汽车知识的掌握都会对二手车的技术 鉴定和估价更是以每年２５％的速度递增。

的零售店处购买商品 由于目前二手车市

场正处于调整完善的阶段．各经营主体正 性能产生影响 消费者仅仅是二手车的使

我国对进人市场再流通的二手车有严格的

在逐步进人二手车流通领域．消费者对其 用者．不可能对二手车的真实技术状况掌

规定．鉴定评估环节恰是防止非法交易发

还缺乏相应了解 因此．三成以上的消费者

握清楚 二手车中介机构凭其多年从事二

生的重要手段 以下是对二手车评估体系

无法判断谁是自己最信任的二手车经营主

手车经营的经验和对市场行情的把握．可 的几点建议

体．这也说明各经营主体在二手车市场面 以根据消费者的实际需求．为其提供周到

５．１加强对二手车鉴定评估师素质的培

临的机会是均等的．谁能给予消费者更多

细致的服务

养及再教育

的优惠．能以平等诚信的交易方式开展业 （３）大力发展二手车拍卖业务。二手车 二手车的评估过程是一个极其复杂的

务．谁就能取得最多的潜在用户群体。但 拍卖是二手车批量销售的一种形式．拍卖

过程．影响因素比较多．所以．对二手车鉴

２７％的消费者表示自己最信任的二手车经

的委托方一般有：汽车专卖店、二手车专业

定评估师提出了较高的要求。首先．知识面

营主体是汽车厂商．这与近几年汽车厂商

经营公司、政府机关、企事业单位、汽车租

要广．机动车鉴定评估理论和方法以资产

基于新车销售店建立的品牌二手车置换业 评估学为基础，涉及经济管理、市场营销、

赁公司和直接用户等 由于直接用户作为

务在国内的成功开展有很大关系 ２０％的 消费者个体掌握的二手车资源有限．不会

金融、价格、财会、机械原理、汽车构造等多

消费者则依然看好传统的二车交易市场． 成为拍卖的主流。专卖店、经营公司，将成

方面知识 其次，政策性要强，既要熟知《拍

而还有６％的消费者则选择了二手车拍卖

为二手车拍卖的主要资源提供方：经营公 卖法》、《国有资产评估管理办法》、《汽车报

公司（见图２）

司和消费者将成为主要竞买群体 随着社 废标准》、《二手车交易管理办法》等政策法

会分工的细化．专业的二手车拍卖公司将

规．还要掌握车辆管理的有关规定及各地

日传统的二手车交

易市场

会在二手车流通领域占有重要地位．发挥 相关的配套措施 第三．实践和技能水平要

日不好说

重要作用

高．要求从业人员不仅会驾驶机动车．而且

口其他

日汽车厂商

４消费者行为对二手车评估的影响

还能够使用检测仪器和设备．并能通过目

测、耳听、手摸等手段判断二手车外观、总

ＩＩＩ二手车拍卖公司

二手车消费者最关心的问题是车况与 成的基本状况．通过路试判断发动机、传动

图２消费者对二手车经营主体的选择

价格．究其根本原因是我国二手车市场信

系、转向系、制动系、电路、油路的工作情

息严重不对称引起的 而车况与价格问题．

况．甚至对机动车主要部件功能和更换也

从消费者行为看二手车经营模式和评估体系的发展

要维护二手车交易双方的利益．就必 二手车鉴定评估规范体系．指导行业行为

经济科学出版社．２００５

须使二手车鉴定评估更加公开、透明。建立 向合法化、合理化、有效化方向发展：在适

２ 罗小青．二手车市场亟待规范［Ｊ］．市场论坛，

真正意义上的完全独立的第三方鉴定评估

当时机建立自上而下的二手车鉴定评估协

２００５（５）

机构对二手车鉴定评估的公正、公平、透明

会．实施行业自律管理

３ 吴弋琪．一汽集团二手车交易中心组建方案

具有重要意义 ５．５建立二手车鉴定评估信息系统

的设计【Ｄ］．吉林大学管理学院硕士学位论

５．３建立统一的二手车鉴定评估标准 长期以来．我国二手车鉴定评估基本

文，２００６（５）

我国目前的二手车鉴定评估．人为因 用手工来处理信息资料．鉴定评估人员要

４王德胜．新编消费心理学［Ｍ］．济南：山东人民

出版社．２００４

素起主导作用 二手车鉴定评估行业不统

花费大量的时间收集、整理、分析、贮存各

５孙万隆．二手车市场的４Ｓ模式及其策略研究

一

、

不规范、不科学。很多二手车市场仍然 种信息资料 将计算机技术和信息技术应

【Ｄ】．武汉理工大学管理学院硕士学位论文，

采用简单的平均年限折旧法进行价值的评 用到鉴定评估工作中去．建立二手车鉴定

２００６（５）

估。因此，建立一套真正适合我国二手车市 评估信息系统．可以方便、快捷地处理有关

６史成刚．二手车鉴定评估中出现的问题及解

场的评估标准及方法尤为重要 这需要科 信息．减轻鉴定评估人员的劳动强度．提高

决措施［Ｊ］．经济关注，２００６（６）

研机构、监管部门和生产企业联合起来制 工作效率．把工作重点转移到对信息的分

（责任编辑戴钧）

定评估标准．从根本上规范我国的二手车 析、判断、决策等创造性工作中来。

鉴定评估业务

参考文献

５．４建立相应的监督机制

建立包括法律规范和准则规范在内的

１聂志红，崔建华．消费者行为学教程ｆＭ１．北京：

Ｒｅｓｅａｒｃｈ ｏｎ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ ｔｈｅ Ｕｓｅｄ－Ｃａｒ

Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｍｏｄｅｌ ａｎｄ Ｅｖａｌｕａｔｉｏｎ Ｓｙｓｔｅｍ ｆｒｏｍ ｔｈｅ

Ｂｅｈａｖｉｏｒ

ｏｆ Ｃｏｎｓｕｍｅｒｓ

Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｔｈｅ ｍａｒｋｅｔ ｏｆ ｕｓｅｄ ｃａｒ ｓｔａｒｔｅｄ ｌａｔｅｒ ｉｎ ｏｕｒ ｃｏｕｎｔｒｙ．Ｍｅａｎｗｈｉｌｅ，ｔｈｅｒｅ ａｒｅ ｓｔｉｌｌ ｍａｎｙ，ｗｅａｒｋ ｌｉｎｋｓ．Ｔｈｉｓ ｐａｐｅｒ ａｎａｌｙｓｅｓ

ｔｈｅ ｂｕｙｉｎｇ ａｃｔｉｏｎｓ ｏｆ ｕｓｅｄ－ｃａｒ ｃｏｎｓｕｍｅｒｓ ｉｎ ｏｕｒ ｃｏｕｎｔｒｙ ｆｒｏｍ ｉｎｆｌｕｅｎｃｅ ｆａｃｔｏｒｓ ｏｎ ｄｅｃｉｓｉｏｎ－ｐｕｒｃｈａｓｉｎｇ，ａｎｄ ｇｉｖｅｓ ｓｏｍｅ ｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓ

ｏｎ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｍｏｄｅ ａｎｄ ｅｖａｌｕａｔｉｏｎ ｓｙｓｔｅｍ ｏｆ ｕｓｅｄ－ｃａｒ．

Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ｕｓｅｄ—ｃａｒ ｍａｒｋｅｔ，ｃｏｎｓｕｍｅｒ ｂｅｈａｖｉｏｒ，ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｍｏｄｅ ｏｆ ｕｓｅｄ ｃａｒ，ｅｖａｌｕａｔｉｏｎ ｓｙｓｔｅｍ ｏｆ ｕｓｅｄ ｃａｒ

（上接第６１页

入２ ０００亿元．工业总产值１ ５００亿元．使

２蒋文．付竞瑶．从反倾销的ＢＩＡ条款看企业应

国反倾销诉讼中的分别裁定有了法律依

“武汉?中国光谷”成为国内一流、世界知名

诉的必要性叨．黑龙江对外经贸，２Ｏ０４（４）

据。同样．欧盟也从１９９８年７月开始在个

的科技园区和国家重要的自主创新平台．

３ 杨德佳．用博弈论分析我国钢铁企业在反倾

案处理的原则上考虑给与某些中国企业以

为跻身世界一流的科技园区奠定坚实基

销起诉与应诉中的策略选择『Ｊ】．安徽冶金科

市场经济地位 企业只要能提交材料证明

础。

技职业技术学院学报，２００４（１）

企业是独立与政府运作．其生产经营活动

所以．“武汉．中国光谷”的企业在稳固

４谢识予．经济博弈论（２版）［Ｍ】．上海：复旦大

不受控于政府．就可以按实际运营情况计 国内市场的前提下．应该更加积极主动地

学出版社．２０ｏ２

算企业成本．从而获得相应较低的反倾销 参与国际竞争。在国际贸易和国际竞争中，

５张维迎．博弈论与信息经济学［Ｍ】．上海：三联

书店．２０００

税率 而分别税率的出现也印证了“谁应

企业可以适当运用反倾销措施来保护国内

（责任编辑高平）

诉．谁受益”的原则．减少了不应诉企业“搭

产业利益：同时．积极应诉反倾销诉讼也可

便车”的现象．也使不同企业联合应诉的可

以维护企业在国际市场上的公平竞争环

能性大大提高

境，保持和增强企业的国际竞争力

５结语

参考文献

“十一五”期间．“武汉－中国光谷”建设

１ 刘琦．论倾销与反倾销动态博弈中可信性问

使命重大。到２０１０年，要实现技工贸总收

题【ＪＪ．国际贸易问题，２００２（１０）

Ｇａｍｅ Ａｎａｌｙｓｉｓ ｏｎ Ｓｅｌｅｃｔｉｏｎ ｏｆ Ａｎｔｉ－Ｄｕｍｐｉｎｇ Ｓｔｒａｔｅｇｙ

——

Ｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎ ｔｏ ｔｈｅ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ Ｃｈｉｎａ Ｏｐｔｉｃａｌ Ｖａｌｌｅｙ Ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｉｎ Ｗｕｈａｎ

Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｔｈｉｓ ａｒｔｉｃｌｅ ａｎａｌｙｚｅｓ ｔｈｅ ｇａｍｅ ｒｅｌａｔｉｏｎ ｄｕｒｉｎｇ ａｎｔｉ－ｄｕｍｐｉｎｇ ｐｒｏｓｅｃｕｔｉｏｎ ａｎｄ ｒｅｓｐｏｎｓｅ ｔｏ ｓｕｉｔｓ ｗｉｔｈ Ｃｏｕｒｎｏｔ Ｍｏｄｅｌ ａｎｄ

Ｎａｓｈ Ｅｑｕｉｌｉｂｒｉｕｍ，ａｎｄ ｇｉｖｅｓ ｓｏｍｅ ｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓ ｔｏ ｔｈｅ ｓｅｌｅｃｔｉｏｎ ｏｆ ａｎｔｉ－ｄｕｍｐｉｎｇ ｓｔｒａｔｒｇｙ ｃｏｍｂｉｎｅｄ ｗｉｔｈ ｔｈｅ ｉｎｄｕｓｔｙｒ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｓｉｔｕａ—

ｔｉｏｎ ｏｆ Ｃｈｉｎａ Ｏｐｔｉｃａｌ Ｖａｌｌｅｙ Ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ ｉｎ Ｗｕｈａｎ．

Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ａｎｔｉ—ｄｕｍｐｉｎｇ，ｇａｍｅ ｔｈｅｏｒｙ，ｃｏｕｒｎｏｔ ｍｏｄｅｌ，ｎａｓｈ ｅｑｕｉｌｉｂｒｉｕｍ，Ｃｈｉｎａ Ｏｐｔｉｃａｌ Ｖａｌｌｅｙ ｉｎ Ｗｕｈａｎ

７４ 科技创业月刊２００８年第１１期