企业营销实务题库

2023年11月17日发(作者：理想one汽车的缺点)

1、 《企业销售实务》第一章第一节（填空）（中）

（ ）型营销组织是按照不同的地区设立机构或部门，以负责企业在不同地域范围内的营

销工作。

答案：区域型

2、 《企业销售实务》第一章第一节（填空）（中）

市场包括三个基本因素：（ ）、（ ）、（ ）

答案：人 购买力 购买欲望

3、 《企业销售实务》第一章第一节（填空）（中）

市场营销学最早产生于（ ）。

答案：美国

4、《企业销售实务》第一章第二节（填空）（难）

营销总监要达成好的执行效果，需要从4个方面努力：（ ）、（ ）、（ ）和考核。

答案：组织 领导 控制

5、《企业销售实务》第一章第二节（填空）（易）

4P是指（ ）、（ ）、（ ）、（ ）

答案：产品 价格 渠道 促销

6、《企业销售实务》第一章第一节（判断）（中）

市场营销环境是企业无法控制的，但是企业可以通过研究环境更好的适应环境。（ ）

答案：对

7、《企业销售实务》第一章第一节（判断）（中）

衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。（ ）

答案：对

8、《企业销售实务》第一章第二节（判断）（难）

相关群体是人们的社会联系，而家庭是最重要的相关群体。（ ）

答案：错

9、《企业销售实务》第一章第二节（判断）（中）

产品组合的深度是指企业产品线的数量。（ ）

答案：错

10、《企业销售实务》第一章第二节（判断）（易）

品牌、商标、厂牌是同一个事物的不同表述，其含义完全一样。（ ）

答案：错

11、《企业销售实务》第一章第一节（名词解释）（易）

市场：

答案：是指具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的的全部

潜在顾客。

12、

《企业销售实务》第一章第一节（名词解释）（中）

区域型营销组织：

答案：是按照不同的地区设立机构或部门，以负责企业在不同地域范围内的营销工作。

13、《企业销售实务》第一章第二节（名词解释）（中）

市场营销组合：

答案：

企业为了满足目标市场需要而加以组合的可控制变数。

14、《企业销售实务》第一章第一节（简答）（中）

构建市场营销组织应遵循的原则有哪些？

答案：1.以客户为中心，为客户服务2.统一领导，分级管理3.合理分工，紧密合作4.有效性

15、《企业销售实务》第一章第一节（简答）（中）

市场营销宏观环境包括什么？

答案：（1）人口 环境（2）经济环境（3）政治法律环境（4）社会文化环境

（5）自然环境（6）技术环境

16、《企业销售实务》第一章（论述）（难）

如何做一名合格的营销总监？

答案：

第二章题库

一、单项选择题

1.20 世纪 60 年代以来，许多企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划 方法，进入了

[C] A、长期计划阶段 无计划阶段 B、年度计划阶段 C、战略计划阶段 D、 B.推销员 C.

宣传员 D.公关员 E.顾问

2.在市场营销计划书中，能够使最高管理层迅速抓住计划要点的是 [A ] A、经理摘要 B、

当前市场营销状况 C、目标 D、行动方案

3.企业一旦奉行了市场营销的观念，所有的部门都应遵循的中心原则是[C] A、利润最大化 效

率第一 B、市场占有率最大化 C、消费者利益第一 D、

4.最古老、最常见的市场营销组织形式是[A] A、职能型组织 B、产品型组织 C、市场型组

织 D、地理型组织

5.当企业拥有单一的产品大类， 面对各种不同偏好的消费群体以及使用不同 的分销渠道

时，适宜采取[C] A、职能型组织 组织

6.职能型组织与产品型组织相结合的产物是[B ] A、金字塔型组织 组织

7.下列关于职位的说法是错误的是[C ] A、直线和参谋之间的界限往往是模糊的 B、一个主

管人员既可能处于直线职位，也可以处于参谋职位 C、一个职位越是专业化，越能够起到

协调作用 D、严格地说，没有一个职位是永久的

8.一般地，职位层次越高，辅助性职位的数量就[A] A、越多 B、越少 C、不变 D、不一

定 B、矩阵型组织 C、市场型组织 D、地理型 B、产品型组织 C、市场型组织 D、矩阵

型

9.职位的权力和规定，主要体现在[A ] A、工作说明书上

10、

一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈

门。这种观念就是( )。

A. 生产观念 B．产品观念

C．推销观念 D，市场营销观念

二、多项选择题

1.市场营销计划包括研究[ABCDE ]目前市场营销状况 A、市场状况 B、产品状况 C、竞

争状况 D、分销状况 E、宏观环境状况

2.结构型组织包括[AB ] A、金字塔型 型

3.企业的市场营销部门随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来， 大致经 历了[ABCD ]

B、矩阵型 C、地理型 D、市场型 E、职能 B、工作名称上 C、职能上 D、职权上 A、单

纯的销售部门 场营销部门 D、现代市场营销部门 B、兼有附属职能的销售部门 C、独立

的市 E、现代市场营销企业

4.建立组织职位需要考虑的因素有[ACE ] A、职位类型 职位数量 B、职位归属感 C、职位

层次 D、管理宽度 E、管理幅度

5.设计组织结构需要考虑的因素有[DE ] A、职位类型 理宽度

16 推销员与客户访谈结束时顺手带走纸杯是推销员专业性的体现

A. 正确

B. 错误

答案：A

17 在推销过程中不要忽视购买实施者和影响者的意见和感受

A. 正确

B. 错误

答案：A

18 FABE模式的F代表特征

A. 正确

B. 错误

答案：A

19 推销员应与客户保持相同的语速，使用同一风格的语言，只有这样才能使客户愿意谈、

喜欢谈

A. 正确

B. 错误

答案：A

20 推销员着装的原则是干净整齐，落落大方

A. 正确

B. 错误

答案：A

名词

市场营销计划：是在对企业市场营销环境进行调研分析物基础上按年度制定的企业及各业务

单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。

市场营销计划一般应包括哪几个方面的内容？

答：市场营销计划一般包括以下8个方面的内容：⑴内容提要；⑵当前营销状况；⑶风险与

机会；⑷目标；⑸营销战略；⑹行动方案；⑺营销预算；⑻营销控制。P180

第三章市场调研与定位

1.按照收入水平来细分市场和选择目标市场，是属于（A） A.人口细分 B.心理细分 C.行为

细分 D.地理细分

2.假设有甲乙丙丁戊五种品牌，某消费者群忠诚于甲。甲。乙。乙。甲。乙 等品牌，则这

类消费者群属于（B） A.铁杆品牌忠诚者 忠诚者 B.几种品牌忠诚者 C.转移的忠诚者 D.

非

3.消费者市场细分变量中最容易测量的是（B） A.地理变量 B.人口变量 C.心理变量 D.行

为变量

4.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（A） A.无差异市场营销 一性市场

营销 B.差异性市场营销 C.集中性市场营销 D.统

5.[ B ]最富灵活性，但花费成本较高 A.电话访问 B.人员访问 C.邮寄问卷 D.现场调查

6.与研究对象的特定顺序相对应测定 尺度是[A ] A.顺序尺度 B.间距尺度 C.比例尺度 D.

名义尺度

7.用[A]方法预测非耐用消费品的可靠性较低，预测耐用消费品需要的可能 性稍高，预测

产用品需要的可靠性则更高。 A.购买者意向调查法 C.专家意见法 B.销售人员综合意见法

D.市场试验法

8.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新分销渠道 的销售情况时，

利用[D]方法效果最好。 A.购买者意向调查法 C.专家意见法 B.销售人员综合意见法 D.市

场试验法

9.最大的市场需求是指对应于最高的[C]的市场需求。 A.市场预测 B.营销力量 C.营销费用

D.市场潜力

10.当企业没有足够的时间来进行一项严谨的科学抽样调查，或即便科学研 究方法也不能收

集到适当的数据时，一般采用[D ] A.观察法 B.试验法 C.调查法 D.专家估计法

二、多项选择题

1.收集原始数据的方法有[ABCD ]

A.观察法 B.实验法 C.调查法 D.专家估计法 E.数学模型法

2.对二手数据审查和评估的标准有[ACE]

A.公正性 B.客观性 C.有效性 D.准确性 E.可靠性

3.实验设计的主要类型包括[ABCDE ]

A.简单时间序列实验 D.阶乘设计 B.重复时间序列实验 C.前后控制组分析 E.拉丁方格设

计

4.下列属于多变量统计技术的是[AC ]

A.判别分析 模型分析 B.回归分析 C.因素分析 D.时间序列分析 E.预测

5.专家意见法的主要优缺点有[ABC ]

A.预测过程迅速 D.能反映客观现实

三、名词解释

11 推销员只要具备“厚”加“黑”，就能在推销工作中不断取得胜利

A. 正确

B. 错误

答案：B

12 在任何行业推销任何产品销量都与拜访量成正比，邮政行业也不例外

A. 正确

B. 错误

答案：A

13 推销员只要有客户知识、产品知识就可以进行产品推销，不必重视自己的形象

A. 正确

B. 错误

答案：B

14 每一次与客户约见后都应及时修正补充客户资料以便为下一次约见做好准备

A. 正确

B. 错误

答案：A

15 用积极关心的态度和语气与客户谈话是表示对客户的尊重

A. 正确

B. 错误

答案：A

第四章产品开发与营销

一、单选题

1、既讲产品组合宽度，又讲产品组合深度的商店是（C）。

A、烟杂店

D、不延伸

3、第一台上市的彩电是（B）。

A、全新产品

B、革新产品

C、改进产品

D、新牌号产品

4、产品在市场上出现时的具体物质外形，是（B）

A、核心产品

B、有形产品

C、附加产品

D、期望产品

5、买者最多的阶段是（C）

A、导入期

B、成长期

C、成熟期

D、衰退期

6、我国足球职业联赛中，足球门票价格均有多种价格，属（C）价格策略。

A、心理定价策略

B、系列定价策略

C、差别定价策略

D、折扣定价策略

7、卖方为引导消费者购买较多的商品而给与相应的优惠许可，往往采用的

方法策略是（C）

A、季节折扣

B、尾数折扣

C、数量折扣

D、地区折扣

8、制造商根据中间商在商品流通过程中所处地位不同给予不同价格，这是

（D）价格策略。

A、现金折扣

B、数量折扣

C、季节折扣

D、功能折扣

9、下列哪些商品最适宜使用拍卖定价法是（A）。

A．字画

B．新商品

C．衣服

D．流行商品

10．当产品处于其生命周期的导入期时，促销策略的重点是( )。

A. 认识了解商品，提高知名度

B．促成信任、购买

C. 增进信任与偏爱

D．满足需求的多样性

二、多项选择题

1、产品组合包括四个变数（BCDE）。

A、产品组合策略

B、产品组合的宽度

C、产品组合的长度

D、产品组合的深度

E、产品组合的关联度

2、产品市场生命周期包括（ACDE）四个阶段。

A、投入期

B、高峰期

C、成长期

D、成熟期

E、衰退期

3、产品包装一般包括三个部分，即（ACD）。

A、首要包装

B、外部包装

C、销售包装

D、运输包装

E、简易包装

4、投入（导入）期的营销策略有（BCDE）。

A．不快不慢

B．快速掠取

C．缓慢掠取

D．快速渗透

E、缓慢渗透

5、价格调整的主要形式有（AC）两种。

A、降价

B、重新定价

C、提价

D、进行价格组合

三、判断题

1、家族品牌决策是研究企业实施个别品牌还是统一品牌的决策。（√）

2、套在牙膏外面的纸盒子是内包装。（×）

3、创名牌的根本措施是确保产品的高质量。（√）

4、高端技术的商品定价，一般采用取脂定价策略。（√）

5、沃尔玛零售集团在我国采取的定价策略是声望定价策略。（×）

、案例分析题(14分)

日本三洋公司的电冰箱曾一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集了

几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说：“现在的冰箱都是单门的，每

次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，很可惜。要是能将冰箱的外门制成

上下两半，取东西时只需打开所需的那一半，就一定能节省很多冷气，大家肯定

很欢迎。”部长根据这一条意见，立即组织人员进行研究、设计，没隔多久，“三

洋双门冰箱”便问世了，成为饮誉全球的新产品。

无独有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司总经理到北京出差，在一家

商场看见一位小伙子摸着“美菱”冰箱自言自语道：“这冰箱好倒是好，就是冷

冻室太小了。”总经理听到此话如获至宝，回厂后马上组织力量攻关，很快开发

推出了181型大冷冻室冰箱，投放市场后十分热销。

请认真阅读以上案例，回答下列问题：(在每小题后的备选答案中选择

一个或一个以上正确的，将其序号填人题后括号内)

1．从这两则事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以( )为指

导思想。

A．产品观念 B．销售观念

C. 生产观念 D．市场营销观念

2．这两家公司推出的新产品属于( )。

A. 全新产品 B．换代产品

C．改进产品 D．新牌子产品

3．这两种新产品的“构想”来源是( )。

A．消费者 B．竞争者

C. 供应商 D．专家

4．从这两则事例，你认为一个成功的新产品应具备( )特征。

A. 优越于现有产品 B．能刺激新的需求

C. 适合社会的经济和技术水平 D．有较低的价格

四、案例分析题(14分)

1．D(3分) 2．C(3分) 3．A(4分) 4．ABC(4分)

第五章分销渠道的选择与管理

一、填空

1、从事商品流通业务，拥有商品所有权的中间商是（A）

A．零售商

2、摩托车生产企业在推销产品时，宜选择（B）分销渠道。

较窄的

3、既无商品所有权又无现货，只在双方贸易洽谈中起媒介作用的是（C）

C、经纪人

4、按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为（）。和（）

B、长渠道和短渠道

5、中间商基本职能是（AB）

A、需求调查

B、组织商品流通

二、判断题

1、中间商的出现是商品经济发展的必然产物。（√）

2、宽渠道是指制造商同时选择两个以上的同类中间商销售产品。（√）

3、直接分销渠道不经过任何中间商，所以不存在商品所有权的转移。（×）

4、分销渠道包括资源供应商、生产者、中间商、消费者。（√）

5．经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。( )

×

第六章广告策划与实施

一、 判断题

1.广告直接与销售有关，它传播的就是商品的信息（ ）

2.在广告活动中，广告带有一定的劝说性和诱导性。（ ）

3.广告是一种销售推广活动，它包括人员推销和非人员推销两种形式（ ）

4.广告学是研究广告活动过程及其发展的一般规律的科学（ ）

5.营销是指对观念、商品及服务进行策划并实施设计、定价、分销和促销的

过程，其目的是引起交易，从而满足个人或某个组织的预定需要、欲望和目标

（ ）

（ ）6广告创意技巧的基础是方法论，广告创意的方法论主要有头脑风

暴法和综择法。

（ ）7在广告版面的大小问题上，可以尽可能地采用大版面的广告。

（ ）8一个成功的广告活动，必须经过计划、实施和效果测定三个阶段。

（ ）9广告预算是对某一个广告目标以及完成这一目标所采取行动的说

明书。

（ ）10广告频度是在一段时间内某一广告在特定的媒体上出现的次数。

二、 单选题(本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1.被称为美国现代广告之父的是（ ）

A albert LasherB WilliamC 麦克格鲁D希尔

2.广告是一种（ ）

A传播活动B宣传活动C公关活动D管理活动

3.中国广告的萌芽产生于（ ）

A殷商时期B战国时期C秦朝时期D唐朝时期

4.最常用的广告分类方法是（ ）

A按广告媒介划分B按广告诉求方式划分C按市场区域划分D按广告的直接

目的划分

5广告的目标策略的内容是（）。

A广告目标的设想、战略性的方法、阶段广告工作任务

B介绍企业形象和品牌形象的定位目标建议

C介绍广告媒介的分配目标

D介绍本次广告宣传的诉求目标

6对日用消费品，宜采用（）。

A直接表现 B间接表现 C直接表现为主 D间接表现为主

7广告创意的意义在于（）。

A建立服务于公司形象和产品形象的观点

B介绍公司

C介绍产品价格

D宣传产品

8．最接近消费者，具有直接促进购买作用的现场广告是（ ）。

A．橱窗广告 B、商店广告 C。展销广告 D。直邮广告

9．网络广告诞生于（ ）

A1994年10月 Ｂ1984年10月

Ｃ1974年10月 Ｄ1964年10月

10．（ ）是最早在我国互联网上投放广告的广告主。

A阿里巴巴 B。IBM C。Hotwired D。Intel

得分 评卷人

三、 多选题(本大题共5小题，每小题2分，共10分）

1.广告活动的构成要素是（ ）

A广告主B广告信息C广告费用D广告代理商E广告目标

2.下列属于广告主体的是（ ）

A广告主B广告商C广告受众D广告媒体E广告目标

3.“4P组合”组合中的4P是指（ ）

A分销B价格C产品D促销E公共关系

4广告的媒介策略主要内容是（ ）。

A介绍广告媒介的分配规划

B组合方式以及媒介单位、选用路由、选用方式

C媒介启用时的注意事项

D广告媒介宣传的主题、标题、副标题、标语、口号

E组合方式以及媒体选用次数和日期、持续时间

5广告表现策略的主要内容包括（ ）

A广告的主题表述 B各种广告媒介的表现 C媒介的规格以及制作要求

四、名词解释(本大题共2小题，每小题5分，共10分)

1.广告

答案：广告：广告主通过一定的宣传媒介，将有关商品和服务的信息传递给

消费者，已影响其消费观念和消费行为，从而达到促销的有效目的的一种有偿宣

传方式。

2．广告策划

是根据广告主的营销计划和目标，在市场调研的基础上，对广告活动的战略

和策略进行整体的系统的谋划。

五、计算题(本大题共1小题，共10分）

请计算说明哪个工公司的广告效果好？

答案：声音占有率=该公司广告费用/行业广告费用*100%

广告有效率=市场占有率/声音占有率*100%

A公司声音占有率为：200/350*100%=57.1%

广告有效率为：40%/57.1%*100%=70%

同理B公司声音占有率为：28.6%

广告有效率为100%

C公司声音占有率为：57.1%

公司名称 广告开支（万） 声音占有率% 市场占有率% 广告有效率%

A公司 200 40

B公司 100 28.6

C公司 50 31.4

广告有效率为220%

由此可以看出C公司广告有效率最高所以c公司广告效果最好

第七章 促销

一、单选题

1、制造生活资料商品企业，在运用促销组合策略时，首先运用（C）策略。

A．人员促销

B．营业推广

C．广告

D．公共关系

2、适用于青少年的日常用品，一般选用（B）广告作为企业的广告策略。

A、广播

B、电视

C、杂志

D、报刊

3、企业发放“会员卡”其目的在于（D）。

A．建造良好关系

B．引起注意

C．提高知名度

D．稳定消费者队伍

4、（A）是联系公关主体与客体的桥梁和纽带。

A．媒体

B．广告

C．营业推广

D．推销人员

5、就公众关注的热点进行策划的活动是（A）

A．专题创意

B．媒介事件

C．情感服务

D．公益活动

6、政府首脑直接为企业招揽订单，这是（D）。

A．公共关系

B．人员推销

C．市场经营

D．权力营销

7、在零售企业中，商品陈列与展示是常用的营业推广策略，这种方式的运

用主要是针对（D）。

A、中间商；

B、推销人员；

C、制造业；

D、消费者

8、旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种激励手段称为( )。

A. 广告 B．人员推销

c. 公共关系 D．营业推

9、以下不属于营业推广的促销方式是哪一种?( )

A. 订货会与展销会

B．优惠券

D. 免费试用

10、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾

客盈门。这种观念就是( )。

A. 生产观念 B．产品观念

C．推销观念 D，市场营销观念

二、多项选择题

1、不同的促销组合是一种（ABCD）等基本内容的特殊形式排列组合。

A．人员推销

B．广告

C．营业推广

D．公共关系

E、柜台推销

2、户外广告的具体表现类型有（ABCD）。

A．广告牌

B．招贴画

C．车身广告

D．霓虹灯广告

E、报刊广告

3、超市常采用（ABD）等营业推广策略。

A．特殊包装

B．有奖销售

C．销售竞赛

D．赠品

E、数量折扣

4、现代市场营销学认为，促销方式包括（AE）两大类。

A、人员促销

B、广告宣传

C、营业推广

D、公共关系

E、非人员促销

三、判断题

1、汽车是一种选择性很强的消费品，当汽车刚进入某一区域市场时，企业

一般采用人员推销的方式来推销。（×）

2、营业推广是在长时期内采取一些刺激性的手段来鼓励消费者购买商品。

（×）

3、权力营销应利用政府之间的政治关系打通“守门人”。（√）

4、促销的实质是一种沟通、激励活动。 （√）

5、人员推销是一种“拉”式促销策略。 （×）

6、“推”式促销策略要求制造商以中间商为主要的促销对象。（√）

影响企业促销组合的因素，主要有：⑴产品类型与特点；⑵推或拉的策略；⑶

现实和潜在顾客的状况；⑷产品的经济生命周期阶段

名词：打折促销

5、广告策划的程序有哪些？

答：选择成员，组成广告策划小组；进行广告调查分析；进行广告策划； 形成

广告策划方案；

实施广告方案； 评估总结。

1、

促销决策的程序有哪些？

答：建立销售促进目标；选择销售促进工具；制定销售促进方案；组织方案

的实施；

评价销售促进效果

第8章销售部业务管理

一、填空题：（每空2分，共20分）

1、CRM的核心思想是以 客户 为中心，提高 客户满意度 ，改善客户关

系，提高企业竞争力 。

2、CRM的运营系统主要关注企业的 市场营销管理 、 销售管理 、 服

务管理。

3、CRM系统中 呼叫中心 是与客户接触的中心枢纽。

4、 客户交易卡片 是将与该客户所有的交易信息都整理列表，以方便管理。

5、客户接触卡片将与该客户所有的接触都整理列表，其中包括这个客户的

服务请求 、 客户投诉 、活动、费用申请、费用报销、满意度等信息。

6、对于已经存在重复记录的客户资料，我们可以通过 客户合并 的功能删

除多余记录。

四、判断题：。（每题2分，共10分）

1、客户关系管理是一项企业经营的商业策略，其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、

分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，透过选择和管理客户，挖掘其最大的长期价值。

（ √）

2、可以通过个性化菜单设置哪些菜单显示，哪些菜单不显示。 （ √ ）

3、CRM是一种策略，不仅仅是一种技术。 （ √ ）

4、CRM就是“One-To-One”一对一营销。 （ × ）

5、客户在整个生命周期内给企业带来的所有贡献称为客户终生价值。（ √ ）

1．简述一下漏桶原理？

答案：一只水桶，桶上有许多洞，这些洞的名字是：粗鲁、没有存货、劣质

服务、未经训练的员工、质量低劣、选择少等。而洞中流出的水，则是企业的

客户。为了保有原有的营业额，企业必须从桶顶不断注入“新客户”来补充流

失的客户。这是一个昂贵的没有尽头的过程。结果是企业销售额大幅度增加，

但利润未必有所改观。

1、简述销售人员应具备的能力。

答：良好的语言表达能力；较强的自我控制能力；敏锐的观察力；快捷的反应能

力；分析判断能力。

5、简述处理与销售人员关系的原则。

答：（1）亲切友好原则（2）公平合理原则（3）坚定态度和立场原则

第十章推销员的销售活动

一.单项选择题

1 下列应对竞争对手的态度中最可取的是

A. 赞扬对手

B. 迎头痛击

C. 承认对手但不要轻易进攻

D. 尽量回避

答案：C

2 客户经理化解“怀疑”这种类型异议的正确做法是

A. 澄清

B. 显示整体价值

C. 证明

D. 以行动补救

4 某客户要求推销员尽快为他购买一批邮票，但仓库已经下班，只有等第二天

才能办理，推销员比较妥当的回答是

A. 这件事今天办不了啦

B. 这是我明天早晨要办的第一件事

C. 真抱歉，管仓库的人已经下班了

D. 呀，今天有可能不行

答案：B

5 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是

6 如果推销员与客户打电话时需要寻找资料，预计需要3分钟，这是推销员最

好告诉客户需要等待

A. 1分钟

B. 2分钟

C. 3分钟

D. 4分钟

答案：D

7 在向客户推销速递业务时，客户不断提起“宅急送”，客户经理说“宅急送价

格确实便宜，只要您不寄国际邮件并且对邮件安全性要求不高的话，用宅急送也

可以”客户经理的回答属于：

A. 一比高低

B. 借题发挥

C. 以褒代贬

D. 利用表扬信

答案：C

8 针对客户的实际投诉，客户经理的正确做法是

A. 澄清

B. 置之不理

C. 显示整体价值

D. 以行动补救

答案：D

9 8、一天天下大雪，推销员去拜访客户，下面是推销员见到客户后说的第一句

话，较为恰当的是

A. 这雪下的路上真难走

B. 这天气冷的人都不想出门

10 某邮政局推销员劝说交警大队制作违章通知明信片解决收费难的问题，交警

大队很感兴趣但苦于经费不足。推销员同时了解到某保险公司刚刚推出了一个针

对司机新的险种，于是推销员建议保险公司在违章通知明信片上搭载新险种的广

告，由邮政部门负责制作和投送。此案例的成功运作体现了推销的

A. 适销对路原则

B. 互利双赢原则

C. 推销使用价值的原则

D. 人际关系原则

答案：B

多选

6 推销员问候客户的时机包括

A. 组织的重大节日

7 应对客户异议做法主要包括

A. 澄清

B. 证明

C. 显示整体价值

D. 以行动补救

答案：ABCD

8 8、 客户经理选择礼品时应注意

A. 适合客户

B. 价值相当

A. 客户的目标或挑战

B. 客户的特殊需求

C. 客户希望的结果

D. 客户以往经历和个人信息

答案：ABCD

10 初次推销拜访要注意的问题包括

A. 营造良好气氛

B. 显示积极的态度

A. 正确

B. 错误

答案：B

2 适销对路是商品能够成为推销客体的前提

A. 正确

B. 错误

答案：A

3 只有拥有共同的兴趣才能实现与客户从熟悉到朋友

A. 正确

B. 错

答案：A

4 FABE模式中B代表优点，即本企业产品与竞争对手产品相比所具有的优点

A. 正确

B. 错误

答案：A

1、寻找顾客的常用方法有哪些？

答：熟识圈寻找法；中心开花法；连锁介绍法；委托助手法；信息利用法；个人

观察法；广告探查法；卷地毯式访问法；聚集场所利用法；多途径寻找顾客。

第十一章

11 某推销员经过近一年多的跟踪拜访，终于使某客户逐渐使用邮政业务，而且为邮政带来

年收入50万左右。此事例说明该推销员具备

A. 锲而不舍的精神

B. 强烈的自信

C. 成功的欲望

D. 合理的知识构成

答案：A

12 某推销员给自己规定每周必须有半天在图书馆度过，推销员的这种准备是

A. 推销心理准备

B. 推销知识准备

C. 推销用品准备

D. 推销线索准备

答案：B

13 当推销员在客户处遇到竞争对手推销员时，下面做法正确的是

A. 将谈论的主题主动转移到竞争对手的产品上

B. 指责竞争对手产品的不足

C. 决不在背后指责竞争对手产品的不足

D. 适时告辞

答案：C

A. 心理调整

B. 可做可不做的事情

C. 心态调整

D. 体态调整

答案：D

15 如果打电话前预感到通话时间比较长，推销员正确的做法是

A. 没必要告诉客户

B. 在通话的过程中再告诉客户

C. 在谈第二件事情前告诉客户

D. 事先告诉客户

答案：D

16 在与客户的电话交谈过程中，推销员的正确做法是：

A. 认真倾听，一言不发

B. 努力思考回应客户的对策

C. 不断附和客户，让客户了解推销员在干什么

D. 继续忙手头的工作

答案：C

17 抓住客户的兴趣和注意力的关键是

A. 观和问

B. 观和听

C. 问和听

D. 客户并不总是正确的，因此对客户的抱怨不必认真

答案：D

19 关于后期服务的说法错误的是

A. 如果有机会帮助客户，千万别错过时机

B. 后期服务推销员只做份内的事情

C. 尽可能多地帮助客户是推销员超越竞争者的重要办法

D. 常将最新的信息送给客户，是助人的方式之一

答案：B

20 容易获得客户好感的送礼时机是

A. 邮政企业业务促销时

B. 邮政企业推出新的服务项目时

C. 客户家庆时

D. 春节、元旦等中国传统节日时

答案：C

多项选择题

1 拜访客户时应注意的问题有

A. 尊重所有的人

B. 尊重购买实施者的感受与意见，尽量减少其工作压力和负担

C. 谨防暗中批评者

D. 只关注决策者的意见，别人的感受和意见可以忽略

3 成功推销员的正确的态度包括

A. 成功的欲望

B. 强烈的自信

C. 永不言败的作风

D. 锲而不舍的精神

答案：ABD

4 推销六戒包括

A. 戒盲目推销和粗鲁无礼

B. 戒夸大其词和不懂装懂

C. 戒强行推销

D. 戒一锤子买卖

答案：ABCD

5 推销员企业外部线索准备包括

A. 老顾客

B. 市场调查

C. 前台营业人员

D. 商函

答案：ABD

判断

6 客户经理应具备的知识中最基础的、最重要的信息是客户知识

8 服务是树立邮政企业、邮政企业推销员竞争优势的重要法宝

A. 正确

B. 错误

答案：A

9 在推销洽谈接近尾声胜利在望时，推销员切不可认为已成定局而显露洋洋自得的样子，

切记“煮熟的鸭子也会飞”

A. 正确

B. 错误

答案：A

10 制定推销计划不是推销员的工作

A. 正确

B. 错误

答案：B

简答

推销六戒包括什么？

戒盲目推销

戒粗鲁无礼

戒夸大其词

戒不懂装懂

戒强行推销

戒一锤子买卖

来的方便与享受；地理雇用一大批年轻，漂亮的模特儿，用单入机听音乐，戴着耳机去散步

或溜旱冰，引起人们的关注和羡慕，三是赠给社会知名人士，通过他们迅速将这一信息传播

出去。随后单放机五四青年节投放市场立即受到热烈欢迎，供不应求。

问题：试分析该公司遵循的经营思想和采取的营销策略。

36、东方厂的多功能搅拦机在某商场设有展销专柜，推销员刘明是厂方生产车间的工人，他

的突出特点是细心，耐心，在展销柜上，他不断向顾客介绍产品的用途，使用方法和优点。

一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。刘明

听了，二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启动，

有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机场所在城市设有多处特经

维修点，对本产品实行；一年内不论任何原因损坏均可免费保修，包换；一年后，整机终身

维修，修理费免收，零件按成本价供应。

问题：1）请你对刘明的推销进行评价

2）你估计刘明的推销业绩会怎样？

3推销员应掌握哪些演示技巧？