2020年汽车行业丰田分析报告

2023年12月2日发(作者：2016款克莱斯勒300c)

2020年汽车行业丰田分析报告

2020年3月 目 录

一、世界的丰田，中国的大众 ........................................................... 6

1、丰田全球布局，大众精心耕耘中国市场 ........................................................ 6

（1）丰田赢在全球，大众称霸中国 ................................................................................. 6

（2）丰田在产能布局上比大众更分散 ............................................................................. 7

（3）中国市场助力大众全球销量反超丰田 ..................................................................... 7

2、大众率先合资占据先机，丰田姗姗来迟 ........................................................ 9

（1）率先登陆中国市场，大众品牌占据消费者心智 ..................................................... 9

（2）受制于中日关系困扰和丰田美国战略，丰田在华投资动作迟缓 ....................... 10

3、大众顺应市场快速扩产，丰田经营保守扩产迟缓 ...................................... 11

（1）大众扩产节奏与中国车市增长高度一致，丰田则扩张迟缓 ............................... 11

（2）日本大地震和中日关系紧张影响制约丰田扩产 ................................................... 12

4、丰田全球产品矩阵丰富，大众开发中国特供车型 ...................................... 13

（1）在中国，大众产品布局深谙消费者偏好，丰田在A级轿车和SUV上产品欠缺 ............................................................................................................................................ 13

（2）全球来看，丰田的产品矩阵在广度和深度上均优于大众 ................................... 15

（3）大众为中国市场开发特供车型，丰田导入速度缓慢 ........................................... 16

5、早期丰田技术引进不够积极，同价位配置不如大众 .................................. 17

（1）积极的技术引进助力大众打破在华销量增速低潮 ............................................... 17

（2）过去大众在配置上明显更胜一筹 ........................................................................... 18

6、大众销售网络密集，丰田经销网络尚有补足空间 ...................................... 20

二、中国市场最重要，进取的丰田 .................................................. 22

1、善用危机叠加积极灵活应对，丰田制胜美国市场 ...................................... 22

（1）及时调整，解决质量问题，站稳脚跟 ................................................................... 22

（2）成功导入卡罗拉和利用石油危机，丰田反超大众成为美国最大进口车企 ....... 22

（3）推进本土化生产，提高本地采购比重 ................................................................... 23 （4）迎合美国消费者对大空间的需要，巩固在A0级、A级轿车和小型皮卡上的优势 ............................................................................................................................................ 24

（5）扩充产品矩阵，满足不同消费需求 ....................................................................... 25

①顺应市场需求，全面布局SUV，进入中大型皮卡和MPV新市场 ...................... 25

②深挖消费需求偏好，“F1”计划建立雷克萨斯，进军豪华车领域 ........................ 26

③积极响应美国政府号召，导入新能源汽车，推行双擎混合动力 ....................... 26

（6）不断完善销售网络，反超FCA跻身市场前三 ....................................................... 27

2、换购周期来临，丰田迎来外部机遇 .............................................................. 28

（1）中国乘用车市场进入换购期 ................................................................................... 28

（2）换购后以德系、日系为主，近两年日系份额上升最快 ....................................... 29

（3）中日关系回暖，日系份额或将持续提升 ............................................................... 30

3、丰田多方位齐发力，中国市场最重要 .......................................................... 30

（1）单列中国市场，丰田对华战略转向进取 ............................................................... 30

（2）丰田开启产能扩张周期 ........................................................................................... 31

（3）丰田进入产品快速投放期 ....................................................................................... 32

（4）升级技术，继续提升燃油车产品力 ....................................................................... 33

（5）丰富产品配置，性价比显著提高 ........................................................................... 34

（6）丰田未来销售渠道下沉空间大 ............................................................................... 35

4、TNGA助力丰田在华奋勇直追 ........................................................................ 36

（1）坚守初心，“以驾驶者为中心”提升基本性能和商品实力 .................................... 37

（2）集群开发，灵活实现零部件和总成共通化 ........................................................... 40

（3）连同供应商在内的协作生产，高效率高质量造车 ............................................... 43

三、提档降本，决胜换购时代 ......................................................... 47

1、海外市场，丰田降本增利能力强 .................................................................. 48

（1）丰田旗下汽车品牌精简，整体利润率维持在较高水平 ....................................... 48

（2）大众品牌众多且多针对不同细分市场，但各品牌利润率相差较大，导致整体利润率相对不高 ..................................................................................................................... 48

（3）丰田的海外销售结构中，SUV等车型销量占比高 ............................................... 49 （4）丰田供应商多为旗下子公司或交叉持股公司，大众则多来自外部 ................... 50

（5）TNGA推广配合精益生产进一步帮助丰田有效控制成本 ..................................... 52

2、中国区，大众单车利润更丰厚，丰田降本空间更大 .................................. 54

（1）大众的国产化生产程度高，丰田尚有提升空间 ................................................... 54

（2）大众在华拥有的零部件工厂更多，丰田正积极扩产 ........................................... 54

（3）大众供应链对中国自主零部件厂商开放程度更高，而丰田相对封闭 ............... 55

（4）丰田核心零部件供应链正加速向中国转移，同时丰田在华采购比例也在积极提升 ........................................................................................................................................ 55

（5）大众模块化平台MQB国产化早，在中国市场成效显著 ..................................... 56

（6）TNGA车型导入加速和生产线陆续投产后将提升丰田在华单车利润，有望复制MQB的成功 ....................................................................................................................... 57

3、需求利好，价增降本，广丰单车盈利有望持续提高 .................................. 58

四、国内相关企业简况 ..................................................................... 60

1、广汽集团 .......................................................................................................... 61

2、星宇股份 .......................................................................................................... 61

3、德赛西威 .......................................................................................................... 62

丰田制胜全球，大众称霸中国车市。丰田全球布局优于大众，但中国市场显著不及大众，获称“世界的丰田，中国的大众”。通过深入分析其中深层次的原因，寻找未来边际变化，发现丰田有望在中国市场快速缩小与大众的差距。历史原因主要是大众对中国市场更为重视，加之先入为主和早期奠定的质量过硬的口碑，收获了一众忠实粉。无论产品导入、开发中国特供车、新技术引进，还是销售网络扩张，大众都遥遥领先。

中国市场最重要，丰田开启中国战略。复盘美国战略时期，丰田积极利用石油危机，及时根据消费者需求偏好变化调整产品结构，最终一举击败一众外部车企，制胜美国市场。随着换购周期来临，丰田在美国市场巩固后，战略西转，同时发动混动车战略、姊妹车战略和TNGA战略，未来三年计划将产能从2019年的120万辆提升至200万辆左右，SUV和MPV等多款高价车型加速导入，渠道也将同步扩张，实现在华市场对大众的奋勇直追，预计广汽丰田2022年的销量将突破100万辆，三年复合增速或达16%。

多维并举，丰田单车盈利有望持续快速提升。与大众全球和中国对比，丰田在华降本空间较大。随着丰田加速供应链本土化，南北丰田的成本有望显著降低。TNGA架构有助于提升产品性价比同时削减成本，在销量比重提升后能在维持平均售价较高情况下扩大利润空间。

此外，随着丰田SUV和MPV等盈利空间大的产品导入，丰田在华销售结构将进一步改善，进一步提升单车盈利。需求好，产品强，导入车型加快，随着销量的增长，在规模效应的带动下，也将有力提升公司单车盈利。预计广丰单车盈利将从2017-2019年的1.30万元左右逐年提升至2022年的1.78万元，复合增速有望达到11%。

中国车市已进入换购周期，丰田加速产能、产品和渠道扩张，未来销量有望高速增长，单价持续走高，带动盈利快速提高，相关整车和供应链有望显著受益。

一、世界的丰田，中国的大众

1、丰田全球布局，大众精心耕耘中国市场

（1）丰田赢在全球，大众称霸中国

若刨除中国市场，丰田在全球的销量一直在大众之上，2019年，丰田在中国以外的市场销量达910万辆，北美销量275万辆，高于大众的674万辆和95万辆。但在中国市场，情况则恰好相反，据丰田和大众官网数据，2019年，丰田在中国市场销量为162万辆，远低于大众的423万辆。丰田和大众在中国市场外内外截然相反的销量表现验证了“世界的丰田，中国的大众”的说法。

（2）丰田在产能布局上比大众更分散

大众在产能布局上明显集中于欧洲和中国，分别布局71座和23座工厂，对应产能占比49%和37%。而丰田对拥有的75所生产基地和制造公司在布局上则更具全球性特征。除本国日本外，丰田的整车产能在北美、中国和亚太其他地区均有14~22%左右的布局，相对均匀。例如在人口最为密集的亚太地区，大众在除去中国后仅22万产能（对应产能占比2%，销量占比3%）；而丰田在除去中日后，尚有125万产能（对应产能占比14%，销量占比17%），其中泰国约59万，印度尼西亚约20万。

（3）中国市场助力大众全球销量反超丰田

2004年以来，丰田和大众的销量情况大致可以分为三个阶段进行对比：

1）2004-2007年，丰田全球销量显著高于大众。大众和丰田全球销量年均差距约为264万辆。这一阶段，中国市场处于快速增长期，约占全球11%的份额，相比中国的人口总量占比，中国汽车市场规模仍较小，对丰田和大众的销量差距影响尚且不大。

2）2008年~2010年，大众和丰田的全球销量差距急剧缩小。这一阶段两者年均差距缩小至约131万辆。受08年金融危机影响，欧美、日本需求大幅下滑，丰田当年全球销量较上年骤减134万辆，在大众销量保持相对稳定的情况下，两者差距迅速缩小至130万辆。真正将差距稳定缩小至一百万辆级别的是2009-2010年。为抵御金融危机，刺激国内消费，2009-2010年中国政府出台了小排量汽车购置优惠政策、汽车下乡和以旧换新优惠政策等一系列刺激政策。在政策的刺激下，中国乘用车市场同比增速分别高达52.9%和33.3%，2009年中国在全球汽车销量中的份额跃升至22%。大众在中国销量增速同比高达41.25%和33.95%，中国市场在其全球销量中的占比也从2008年的15.77%快速攀升至2010年的25.71%。相比之下，丰田在中国的销量增长则慢了很多，与大众中国的差距也由原本的40万辆左右，迅速扩大至2010年的百万辆级。在这一阶段，中国市场帮助大众快速缩小了与丰田全球销量的差距。

3）2011年至今，你追我赶，中国市场仍将是接下来双方竞争的关键。2011年，受日本大地震影响，丰田全球销量下滑5.5%被大众反超，此后两者在全球销量上你追我赶，相差不大。

2012年受钓鱼岛事件影响，在丰田全球销量增速反弹情况下，丰田在中国销量显著下滑4.87%，中国在丰田全球销量中占比也下降至低点8.62%，2013-2016年间徘徊在10%左右。同期大众在中国则保持了15%以上的高增速，中国市场在其全球销量中的占比也突破30%。

2017年开始，在中国市场发生了一些变化，大众中国销量增速明显放缓，CAGR 为2.62%，中国市场占比也停滞在37%左右，反观丰田，在中国销量增速稳定提高，CAGR 12.06%，中国市场占比也有了突破，在2019年达到15.11%。据丰田和大众官网披露，2019年丰田全球销量1072万辆，而大众为1097万辆，略高于丰田25万辆，未来中国市场将有望成为丰田能否再次与大众在全球销量上拉开差距的关键。

2、大众率先合资占据先机，丰田姗姗来迟

（1）率先登陆中国市场，大众品牌占据消费者心智

丰田在1964年即开始向中国出口皇冠等车型，建立了一定的口碑，而大众在当时的中国鲜为人知。但在八十年代中国决定以合资形式在上海引进汽车制造技术时，丰田等企业反应冷淡。而大众却看到了中国市场的潜力，给予积极回应，成为了最先在中国建立生产据点的国际汽车企业。1985年，上海大众汽车有限公司正式成立，大众依靠桑塔纳迅速打开了当时几乎空白的中国乘用车市场，1992年1月普通版桑塔纳累计销量达到10万辆，成为家喻户晓的汽车品牌。1995年下线的桑塔纳2000定位高品质商务轿车，当年销量即接近三万辆，迅速占领了国内中级公务及商务车市场。九十年代开始，政府出台系列鼓励私人购车政策，以桑塔纳为代表的大众汽车迅速走进中国普通家庭。得益于大众在国内公务用车上的普及和过硬的质量，大众给中国消费者留下来了“质量过硬”、“高档”等第一印象，拥有了第一批“忠实粉丝”，占据了消费者的心智。此后，大众又相继导入了帕萨特（1999）和POLO（2002，第一款与欧洲同步规划生产以及上市的产品），分别定位中高档轿车和家轿，均取得了不俗的成绩。丰田则相对保守，直到2000年才与天津一汽签署战略合作协议（甚至晚于同是日系车的本田、铃木），成立天津丰田汽车有限公司，晚于大众近15年。丰田虽然曾经由皇冠等高端进口车给中国消费者留下了良好印象，但由于时间久远和范围局限于少部分高端消费者，此时已不再具备优势。

（2）受制于中日关系困扰和丰田美国战略，丰田在华投资动作迟缓

以1978年《中日和平友好条约》为界，中日关系进入蜜月期。当时中国计划在上海建立轿车生产基地，在与大众达成合作前中国政府曾主动向丰田抛出橄榄枝，却遭到丰田拒绝。丰田迟迟无法迈出正式进入中国的关键一步主要源于两点顾虑。一是中日关系制约丰田在华投资。从中国加入WTO前的数据来看，中日关系变化与日本对华直接投资有很强的相关性。八十年代蜜月期期间中日关系仍时有摩擦，而九十年代中后期中日关系的急转直下更进一步加深了日本企业在华投资的顾虑。二是当时丰田的发展重心在美国市场。两次石油危机期间，日系车相对美系、德系车的省油优势凸显，丰田的美国战略因得到这一外部机遇而进入“关键期”。这一时期，丰田在美国汽车市场的份额迅速由1973年的2.52%提升至1981年的6.62%，并于1975年超过大众。丰田集中于在美国市场实现历史性突破，自然对当时人均收入不高的中国市场未给予足够的重视。

3、大众顺应市场快速扩产，丰田经营保守扩产迟缓

（1）大众扩产节奏与中国车市增长高度一致，丰田则扩张迟缓

2009-2010年中国实施小排量汽车购置税优惠政策，两年销量增速分别高达52.9%和33.3%。一汽大众与上汽大众规划产能扩张迅速，2010年合计约145万辆，同期增长13%，产能利用率达到126.71%。反观丰田，一汽丰田和广汽丰田规划产能均未扩张，2009和2010南北丰田合计的产能利用率也仅为81.18%和96.18%，与大众的积极扩产和中国车市的高速增长形成冰火两重天的局面。2015年10月至2017年底，中国再次实施小排量汽车购置税优惠政策，同期狭义乘用车销量CAGR9.97%，达到2013年因限购令预期而抢先消费后的新高点。2010-2015年大众继续快速扩产，2016年南北大众合计规划产能达到340.8万辆，产能利用率约113.5%。同时期，广汽丰田停留在38万辆产能，一汽丰田仅从2015年的60万略增至2017年的67.2万辆。相比大众积极扩产的正确战略，这一时期丰田未能抓住从中国车市高增长中的获益机会。

（2）日本大地震和中日关系紧张影响制约丰田扩产

事实上，2009年及以前，丰田扩产速度并不算迟缓。2007年，天津一汽丰田第三工厂正式投产，年产20万辆，5年间扩产约2.5倍。

2009年，广汽丰田第二生产线落成，年产16万辆，约为2004年成立时的3.6倍。但此后南北丰田的扩产速度明显放慢。原因可能主要来自于两方面。一方面，2011年日本大地震，由于许多零部件仍需要从日本进口，丰田在中国的生产能力受到制约。另一方面，2012年钓鱼岛事件发生，中日关系趋于紧张，中国消费者对日系车的抵触情绪也明显增加。2011年丰田在华销量增速为4.37%，较上一年下降约15%，2012年销量增速直接转负。可以推断，中日关系对国内日系车消费影响较大，也同样是丰田在扩产上态度保守的重要原因。

4、丰田全球产品矩阵丰富，大众开发中国特供车型

（1）在中国，大众产品布局深谙消费者偏好，丰田在A级轿车和SUV上产品欠缺

对比南北大众和南北丰田的产品矩阵，不难发现，大众的产品明显比丰田丰富，且在中国主流乘用车级别上均提供了多款产品供选择。在长期占轿车销量约60%的A级轿车上，南北大众分别有5款和6款车型，而一汽丰田仅有卡罗拉，广汽丰田直到2014年才导入雷凌填补其在A级轿车上的空白，丰田和大众在中国的销量差距也主要来自A级轿车。在2013年左右开始销量占比快速增加的SUV上，虽然一汽丰田早在2005、2006年即导入特锐、普拉多和兰德酷路泽，早于大众布局SUV，但由于这几款车型主要为中大型、越野型SUV与后来国内流行的城市SUV区别较大，销量一直不温不火。2009年南北丰田分别导入的汉兰达和RAV4至今依然畅销，但直到2018年并未再有新的SUV导入。丰田在SUV市场的市占率也由2009年约18%的高点下滑至2017年的2.8%，在2018年随着CH-R 的导入才得以回升。反观大众，在2010年导入途观后加快了在SUV市场的布局，目前在SUV市场的产品数目约为丰田的两倍，在A级SUV上就有5款车型，自2014年开始在SUV市场的市占率超过丰田，成功抓住了中国车市的SUV红利。

注：不含雷克萨斯、奥迪

（2）全球来看，丰田的产品矩阵在广度和深度上均优于大众

从乘用车产品矩阵的广度来看，丰田的产品不仅覆盖各级别轿车、各级别SUV和 MPV/Minivan，且覆盖交叉型乘用车、微卡和皮卡车型。皮卡在2019约占美国汽车总销量的18%，交叉型乘用车、微卡则在东南亚等地区尤受欢迎，而大众在这三种车型上几乎无产品。从产品矩阵的深度来看，丰田在各类型和级别的产品数量基本都多于大众，尤其是A0级轿车和MPV/Minivan。此外，除单独的新能源车型外，丰田在海外的多款车型上均配有双擎或混插的新能源版本，而大众虽也在部分车型上配有纯电或混动版本，但总体少于丰田。

（3）大众为中国市场开发特供车型，丰田导入速度缓慢

从同期在乘用车车型数量上来看，丰田明显少于大众，且两者的差距在12年至18年进一步扩大了。在不考虑改款情况下，南北丰田导入新车的速度明显慢于南北大众。丰田在中国平均每年投放产品不到1款，广汽丰田在12年、15年和16年3年里未导入新车型，一汽丰田在2010~2017年连续8年未导入新车型。大众在中国市场表现地明显更为积极，平均每年约导入约2款新车，部分车型还是专为中国市场开发的“特供车”，如一汽大众的捷达、宝来，上汽大众的桑塔纳、朗逸、凌渡和途昂（中美两国特供车型）等。

注：不含雷克萨斯、奥迪

5、早期丰田技术引进不够积极，同价位配置不如大众

（1）积极的技术引进助力大众打破在华销量增速低潮

1991年桑塔纳三大件相继实现国产化，中德联合开发的桑塔纳2000、帕萨特等车型获中国消费者热捧，南北大众的汽车研发工作也逐步融入了大众汽车集团全球开发体系。2007年开始，大众在中国启动“动力总成战略”， 2009年引入的TSI+DSG 黄金动力总成有“小排量、强劲动力、低油耗”的特点。在大力推广下，TSI+DSG 成功帮助大众在中国市场塑造了“先进技术标杆”形象，并成功结束了当时大众在面对日系车销量高速增长时所处的低潮期。2005-2008年，大众在中国市场的销量增速持续低于丰田，CAGR 仅为11.13%，显著低于丰田的53.93%，而在2009年大众成功反超，当年增速高于丰田约20%，此后与丰田的销量绝对值差距逐渐拉大，在2015年之前一直保持增速领先。

（2）过去大众在配置上明显更胜一筹

以几乎同时期上市的，A级轿车中价位近似的上汽大众朗逸和一汽丰田卡罗拉为例，进行对比。同价位和排量，2008款卡罗拉1.6GL-i

天窗特别版MT最大功率为90kW/6000rpm，最大扭矩154Nm/5200rpm，在动力性能上领先于朗逸，变速箱上弱于朗逸。但在配置上，朗逸从1.6L 自动品轩版到顶配版都标配前排侧气囊、定速巡航和倒车影像等当时较豪华配置，且全系配备多功能显示屏，而这些配置只有在卡罗拉1.8GLX-I 6MT 以上车型中才出现。从汽车之家的购买者评价来看，配置低也是卡罗拉最不令人满意的地方之一，而朗逸则在性价比方面备受好评。2011年，朗逸引入TSI+DSG，1.4TSIDSG 版最大功率达96kW/5000rpm，最大扭矩220Nm，在动力方面有了明显提升，而同期卡罗拉的动力仍保持不变，2013年朗逸改款后，TSI+DSG 版本售价较2011年同配置又下降了约一万元，在配置仍优于卡罗拉的情况下，朗逸的销量逐渐与卡罗拉拉开差距。

6、大众销售网络密集，丰田经销网络尚有补足空间

经销商总数上，丰田仅为大众的一半。据汽车之家的数据，南北丰田目前共有经销商1244家，而南北大众共有1930家，加上上汽斯柯达另有的419家后，大众在中国的经销商数目几乎多于丰田近一倍。从地理分布上来看，全国31个省市自治区（不含港澳台），丰田仅在广东省的经销商数目高于大众。两者差距主要来自于乘用车销售量最高的华东地区（2019年约占全国总销量的34%），这一地区大众的经销商数目比丰田约多出520家。此外，在渠道下沉上，丰田相较大众仍有较多空白地带。仅比较广汽丰田和上汽大众，在上汽大众已布局的249个县级单位，尚没有广汽丰田的4S 店，未来渠道布局的空间广阔。 注：大众数据包括一汽大众、上汽大众和上汽斯柯达；丰田数据包括一汽丰田和广汽丰田

二、中国市场最重要，进取的丰田

1、善用危机叠加积极灵活应对，丰田制胜美国市场

（1）及时调整，解决质量问题，站稳脚跟

丰田自1957年出口皇冠车开始进军美国市场，但由于缺乏充分调查和汽车质量问题，1960年开始丰田在美国的销量大跌，当年北美市场出口量仅为前一年的三分之一，在美国市场一度陷入亏损。1960年丰田停止有质量问题的皇冠车出口，1962年建立质量问题登记系统，并采取系列措施调整管理结构，应对质量问题。

1963年，丰田推出符合美国市场需求的第三代Corona，终于在1964年取得销量的明显反弹，当年北美市场出口量增速高达228%。

（2）成功导入卡罗拉和利用石油危机，丰田反超大众成为美国最大进口车企

1968年8月，丰田在美国市场导入1966年推出的紧凑型明星车型卡罗拉，当年销量增长87%。1973年10月爆发石油危机，原油价格从之前长期稳定在3美元/桶左右飙升至11.6美元。受油价飙升影响，紧凑型汽车在美国的市场迅速走俏，在1975年市场份额超过40%。而当时美国汽车制造商的主要产品都是油耗较高的大型车，相较燃油效率高的日系车竞争力明显下降。丰田抓住这一机会，在主要市场汽车销售萎靡的情况下迅速调整生产计划，适当压缩总产量的同时将生产能力向以卡罗拉为代表的紧凑型经济车型倾斜。在两次石油危机期间，卡罗拉的产量增速分别为11.78%（1975）和17.76%（1980），远高于同期丰田的其他车型。同时丰田在美国的市占率历经两次石油危机后也有了飞跃，在1975年成为美国销量最高的进口乘用车制造商，1981年市占率达9.62%,与排名第三的菲亚特的差距缩小到约2.8%。

（3）推进本土化生产，提高本地采购比重

1980年，美国将针对卡车、底盘等零件的进口关税由4%提升至25%。关税提升、日元升值和石油危机导致丰田的生产成本大幅提高，同时80年代美国多地还出现了抵制日货和打砸日系车事件。为应对贸易摩擦危机，丰田在1981年自我设置1.68百万辆/年的乘用车出口限制。同时丰田开始大力推进在美国的本土化生产，以节约成本和弱化排斥。自1984年与通用合资成立NUMMI和1986年独资成立TMMK生产卡罗拉开始，丰田在北美尤其是美国有序建立工厂和扩张产能。目前肯塔基州TMMK主要生产凯美瑞、Avalon和雷克萨斯ES；印第安纳洲TMMI主要生产汉兰达、Sienna 等SUV和MPV；德克萨斯洲TMMTX主要生产Tacoma、Tundra皮卡车型。除了整车生产，在零部件方面，丰田自1995年开始在美国组装Corolla发动机，1996年开始本土化生产此前由日本进口的 ZZ 型发动机。2001年，TMMWV开始变速器生产，也是丰田首次在本国以外地区生产自动变速器。随着生产扩大，丰田也同时提高当地采购比重，自2017年始更进一步提高原产于北美零部件的采购比重，以满足北美自由贸易协定75%的新要求。

（4）迎合美国消费者对大空间的需要，巩固在A0级、A级轿车和小型皮卡上的优势

丰田在70年代后，将销售车型的重点放在卡罗拉、Celica 和Hilux 上，并依据美国消费者偏好进行车身尺寸的加长。1996年，丰田推出第一款专为北美市场设计的轿车Camry Gracia，在加大空间和增加更大的马力选择的同时，配备ABS、双SRS，以满足更高的安全性需求。

（5）扩充产品矩阵，满足不同消费需求

主要从以下三个方面进行：

①顺应市场需求，全面布局SUV，进入中大型皮卡和MPV新市场

上世纪90年代开始，SUV、皮卡车型越来越受到美国消费者欢迎。丰田于1996年推出A级SUVRAV4，2001年推出B 级SUV汉兰达，均取得了不错的销售成绩。目前SUV在丰田的美国销量中占比已超过44%。此外，丰田还推出MPVSienna，并进入过去长期被美国三大本土汽车制造商垄断的中大型皮卡市场，2019年丰田Tacoma 在美国中型皮卡销售中蝉联第一，市占率约38.9%。 ②深挖消费需求偏好，“F1”计划建立雷克萨斯，进军豪华车领域

由于出口数量限制，80年代日本汽车制造商纷纷开始寻求向北美出口单价更高的车型。丰田也于1983年开始实施“F1计划”，进军豪华车。在对美国婴儿潮时期诞生的中上层消费者进行深度调查后，丰田于1989年正式在美国推出豪华车品牌雷克萨斯，开售LS 400和ES 250。

在2008年金融危机前的18年间销量CAGR 高达18%，2018年雷克萨斯在美国豪车品牌中市占率达15%。

③积极响应美国政府号召，导入新能源汽车，推行双擎混合动力

1993年，克林顿美国政府提出“新一代汽车伙伴计划”，环境保护和新能源技术创新成为美国市场汽车制造商的重要课题。1997年，世界第一款混合动力汽车丰田普锐斯实现量产，2000年即被导入美国市场。此后，丰田陆续为美国市场车型配备双擎版本，并在2015年继日本本土市场上市后率先在美国市场导入FCV 车型Mirai。 （6）不断完善销售网络，反超FCA跻身市场前三

截至2019年，丰田在美国的经销商约有1500家，遍布美国各州。在全面推进美国战略后，2006年，丰田在美市占率达到14.95%，反超FCA挤入前三，并在2006-2009年一度反超第二的福特。根据Marklines 数据，目前丰田在美市占率约14%，与福特相当。

2、换购周期来临，丰田迎来外部机遇

（1）中国乘用车市场进入换购期

根据每年出生人口推演，中国人口拐点已现，预计2018年适龄购车人口数量开始步入下滑期，直至2030年逐步企稳。1985-1991年“婴儿潮”期间出生的人口已迈入三十岁，不少已购车，而婴儿潮后出生人口呈显著下降趋势，预计未来十年乘用车首购人群基数将进一步降低。同时，中国年轻人口向用车成本更高的一二线城市流入的整体趋势不变，单身和晚婚群体增加，首购潜在人群购车欲望受削弱。根据国家信息中心数据和安信证券研究中心测算，2016年开始，中国乘用车市场进入换购周期，预计2019年换购比例约为33.8%，未来三年每年以4pp 快速提升，预计至2022年换购比例将超过首购。

（2）换购后以德系、日系为主，近两年日系份额上升最快

据中汽中心数据，换购前后品牌分化剧烈。换购前自主份额最高，在35-40%，日系和德系均接近20%，换购后自主份额明显下降，出让的份额主要由德系、日系瓜分。其中德系份额最高，过去四年保持在32%左右，日系份额次之，但上升速度最快，18、19年分别上升2.5%和1.06%。

（3）中日关系回暖，日系份额或将持续提升

2012年钓鱼岛事件发生，中日关系趋紧，当年日系乘用车销量份额猛跌近3%，后维持在15%左右不见明显回升。2017年中日关系出现缓和迹象，2018、2019年两国对话、互访频繁，中日关系加速回暖。与此对应，2017年日系车占乘用车销量份额有了较明显回升。根据中汽协数据，2019年日系在轿车中份额为27.1%仅次于德系，在轿车销量总体下降情况下，日系是唯一在销售绝对量有所有上升的。在SUV中，占比最高的自主品牌份额下降5.4%，外国品牌中以日系占比最高，达18%，德系次之。中国乘用车进入换购期和中日关系转暖或成为丰田在中国市场的关键转折点。

3、丰田多方位齐发力，中国市场最重要

（1）单列中国市场，丰田对华战略转向进取

根据丰田官网销售业绩快报数据，2019年丰田中国销量达到162万辆，同比增长9%，显著高于其全球增速1.2%，中国销量占比超过15%。

2018年5月，李克强总理赴日考察丰田，社长丰田章男表达了加强合作的强烈意愿。2019年，丰田与滴滴出行、宁德时代、比亚迪等中国企业达成多方面合作。2020年1月1日起，丰田汽车将实施新的组织架构，中国市场将从亚洲地区中拆分成为独立业务部门。丰田对中国市场战略已发生实质性转变。

（2）丰田开启产能扩张周期

由于中日关系等问题，过去日系制造商对华投资态度保守，南北丰田的计划产能在2017年以前长期未得到扩张。随着中日关系回暖，2017年开始日系份额明显回升，在对产品垂直换代同时丰田自2017年开始连续导入新车型，但囿于产能不足，部分车型在终端销售时出现供不应求、加价提车的现象。从南北丰田的产能利用率来看，2017年后均超100%，且上升趋势明显，尤其是广汽丰田，2019年产能利用率达138%，侧面反映过去产能扩张滞后严重限制销量提升。目前丰田已全面开启产能扩张周期。2019年3月一丰TNGA新工厂落成，当年新增产能10万，预计在2020年中旬提升至22万，2021年长春工厂还将新增12万新能源汽车产能。 2019年底广丰12万辆新产能投产，2021年和2022年还将各有20万辆新增产能。预计至2022年末，丰田在中国的产能可突破200万辆，较2018年约提升76%。在产能扩张的配合下，预计丰田在华销量将达到新高度。

（3）丰田进入产品快速投放期

南北丰田在2018年开始均开始全面加快产品更新换代和新车型导入的步伐。根据公司官网、汽车之家、盖世汽车、易车网等多方信息和目前产品导入综合来看，未来丰田在产品上将主要实施三大战略：TNGA战略、混动车战略和姊妹车战略。

1）TNGA战略，自2017年新一代凯美瑞开始，丰田在中国不断升级和推出基于TNGA蜂巢概念打造的车型，如2019年广丰的换代雷凌和一丰的TNGA旗舰车型亚洲龙等。

2）混动车战略，广丰在2019年分推出凯美瑞双擎运动版和雷凌插混版，一丰在2019年推出卡罗拉和RAV4的双擎版。对比丰田海外车型，预计未来大部分车型都将配有混动版，甚至混插版。2019年7月9日，工信部对双积分政策进行修改，将混合动力车重新归类为低油耗乘用车的概念，将利好南北丰田新能源积分达标。

3）姊妹车战略，过去南北丰田在产品线定位上区别明显，而自2014年的新一代卡罗拉和雷凌开始，丰田也开始学习大众等厂商在华实施姊妹车战略。2018年，广丰和一丰分别推出姊妹车C-HR 和奕泽IZOA。今年2月广丰已正式上市RAV4的姊妹车威兰达，补足其在A级SUV上的缺失。另外，结合一汽集团和汽车之家的信息，一丰未来将导入汉兰达的姊妹车以补足在B 级SUV上的缺失。姊妹车战略将扩充南北丰田的产品矩阵，用针对不同消费群体的细节调整带来销售增量，同时节约零件采购成本形成良性竞争。

4）增加SUV、MPV导入。除已确认导入的车型，丰田未来将进一步导入SUV，结合汽车之家报道和国内外产品线对比，预计A级SUVRaize 和 B 级SUVHarrier 有望国产化。2021年底，预计家用MPV塞纳也会引入国产，随着换购周期加速和SUV继续受欢迎，预计将进一步提升丰田在华销量。

5）2020年，丰田从中国开始全面进军EV市场。2018年全球121万台EV 车销售中，中国占六成，是世界最大的纯电汽车市场。根据丰田在2017年12月发表电动车普及计划表，丰田将从2020年开始全面开展电动车事业，中国被列为最先投放EV 车型的市场。除已公布的2020年上市的C-HR 和奕泽 EV 版外，2019年7月19日丰田与比亚迪官方发布联合声明宣布签订合约，共同开发轿车和低底盘SUV纯电动车型，车型使用丰田品牌，计划于2025年前投放中国市场。

（4）升级技术，继续提升燃油车产品力

当前汽车工业正处于燃油车向电动车转换的阶段，电动车尚未成熟，但是车企资源和资金却主要投向电动化和智能化，多数车企对传统燃油车的技术不再做大的升级。2019年后，新能源政策退坡，换购消费升级特征明显，消费者换购主要选择仍是燃油车/混动车。就汽车三大件而言，相比德系在燃油车技术上已停步不前6年，丰田则在混合动力技术和传统动力技术上齐头并进。2014年，丰田在全新皇冠上引进最新2.0L 直喷涡旋增压发动机，2019年为卡罗拉、雷凌车型搭载“D-4T+S-CVT”动力组合，使小排量汽车能同时达到动力充沛与油耗经济的目标。根据2018年丰田发布的TNGA动力总成框架，到2021年为止将陆续投入共9种17款发动机，4种10款变速箱和6种10款双擎系统，以日本、美国、欧洲和中国为投放市场。

（5）丰富产品配置，性价比显著提高

丰田车型配置相比过去有了明显提升，为适应中国消费者需求，对新车普遍做了空间加大。对比在售的同价位卡罗拉和朗逸，动力方面入门款卡罗拉略胜于朗逸，但朗逸的涡轮增压版动力更强劲。变速箱上，卡罗拉全系已升级至模拟10挡，而朗逸停留在6挡手自一体和7挡双离合。另外，卡罗拉对气囊个数、驾驶辅助配置和多媒体配置等方面进行了全面提升，且搭载丰田最新“Toyota Safety Sense”系统。丰田还针对中国消费者开发了专属配置，如大尺寸中控屏幕和PM2.5过滤装置，未来将向全系产品推广。

对比以性价比著称的畅销车型朗逸，卡罗拉在性价比明显提升后也有望得到销量提升。

（6）丰田未来销售渠道下沉空间大

目前南北丰田共有1244家经销商，分布在627个县级单位，而大众共有1930家经销商（不包括斯柯达），分布在 855个县级单位。对比经销商分布，在大众已布局的322个县级单位里南北丰田均属空白。假设以大众和丰田合计的949个县级单位作为总销售渠道空间，丰田尚有33.93%的下沉空间。另外，南北丰田之间经销商县级渠道重合度为46.27%，略低于大众的49.24%，未来在渠道下沉时内部竞争会更小一些。

4、TNGA助力丰田在华奋勇直追

TNGA，全称Toyota New Global Architecture，即丰田全新全球体系架构，不是一个特定的平台，而是丰田一个全新的体系架构，或者说是生产理念的一种转变，高效率高质量的制造更好的汽车。TNGA下商品力提升、集群开发和生产效率提升三大优势形成了良性循环，丰田能缩短开发周期并将节约下的成本进行再投资，及时为消费者提供更优质产品。 （1）坚守初心，“以驾驶者为中心”提升基本性能和商品实力

TNGA下动力总成性能全面提升。丰田基于TNGA全面更新动力总成，打破动力和能耗的“二律背反”。以已公布的Dynamic Force 系列引擎为例，最大热效率在燃油车和混动车上分别高达40%和41%，突破过去发动机性能边界。相比过去，TNGA动力总成将提升燃料费用经济性20%以上，更省油节能。同时，TNGA动力总成还将提高汽车动力性能，为燃油车和混动车分别缩短12%和10%的加速时间。在变速器方面，TNGA下的新型变速器将实现快速且平顺的换挡体验。

低重心，高刚性，更好的操控性能和行驶质感。TNGA下，动力总成统一低位装配以达到低重心化，如新一代凯美瑞重心降低了足足25mm。下降重心带来的最直接的好处是减少车身侧倾，另外还使驾驶者获得广的前方视野，自然也就提升了操控的稳定性。在车身上，TNGA车型采用激光螺旋焊接技术，弥补点焊中因为电流分流而出现较大焊接空隙的缺点，通过增加焊点使车身刚性提升。使用新技术后，车身刚性提升30%~65%之余，整体操控表现更出色，安全性能也大大提高。

（2）集群开发，灵活实现零部件和总成共通化

TNGA下的内部公司制改革实现了集群开发。过去丰田实行CE

制度，这种制度下每类车型都是独立分支，但随着公司全球化开发生产，逐渐形成了100种多平台，800多种发动机，造成开发周期长、生产资源浪费等问题。而TNGA下，丰田的公司体系进行了扁平化管理改革，改革了原本复杂独立的生产单元，按照车型和产品特征划分成内部公司，将原本的CE工程师也重新分配到不同公司。TNGA架构将汽车制造分成“通用”和“个性”上下两部分。

下面的通用部分已进行模块化，包括汽车开发中核心的动力、传动、悬挂、车身，全球统一。

而上面的个性部分则将延续CE 制度的优点，由各内部公司的总工程师把握设计理念，针对不同地区市场，不同消费者需要进行更加个性化的设计以发挥不同车型的特点。在开发流程上，各部分人员将集中开发，提高研发整体匹配度，减少重复劳动。在TNGA框架下，数十种车型被集群开发，配合各车型通用部分的统一生产，开发周期将得到明显缩短，将提升20%~30%的开发效率。

建立标准模型，统一安装位置，实现动力总成模块化。动力总成基于TNGA进行规范模块化设计，如统一采用丰田的高速燃烧技术，固定不同排量引擎的关键参数比例等，目的是加速不同车型发动机的开发并在较短的开发周期内投入生产。另外，TNGA发动机和变速箱使用相同的安装角度和安装位置，与发动机排量和气缸数无关，在安装时发动机统一向后倾斜，前进气口和后排气口的布局统一。由此发动机的类型将较CE 制减少40％。根据日本Auto Prove 信息，到2021年，配备新型模块化发动机的车辆数量将超过60％。动力总成的模块化实现了丰田全球工厂的加工装配标准化，制造工艺和工厂设备的统一。 以驾驶员位置为基准灵活实现零部件通用化。与大众MQB 等中国消费者已耳熟能详的模块化平台类似，TNGA也追求零部件的通用化以降本。在通用化思路上，TNGA突出以驾驶舒适性为导向，先根据驾驶员落座时的高度（地面到臀部的距离），将车型分为Minivan、SUV、Sedan/Hatchback 和小型车四类，再分别进行标准化。因此，TNGA车型是根据驾驶员位置搭配对应的零部件的，而不以相同车身结构为基准，从而扩大了零件的通用范围。通用范围具体包括前排座椅骨架、座椅垫、换挡杆、手刹杆、制动踏板和安全带等驾驶座周围的主要部件。另一方面看，这样灵活的零部件通用化方式也不会限制车型的个性化部分，造成设计上的千篇一律。此外，过去丰田的零件多采用专属的产品标准，在契合精益生产对质量高要求的同时也存在生产成本和维修成本较高的问题。在TNGA框架下，在满足品质要求前提下，丰田将逐渐把更多其他制造商也采纳的标准零件也纳入到生产体系，全面盘活丰田的规模优势。

（3）连同供应商在内的协作生产，高效率高质量造车

TNGA带来的变革不仅局限于丰田内部，还将带动整条产业链的提效。随着TNGA的推出，通过统一加工流程和组装标准，丰田的生产线将进一步强化柔性生产，同一生产线能根据需要快速生产不能型号产品。另外TNGA工厂将加速布局，在全球都采用标准化的生产设施和加工流程。 除丰田内部外，丰田还陆续开始协同其供应商进行联合研发和生产线改进。如丰田的老牌供应商东海理化与丰田协作基于TNGA共同研发了第三代AT 换挡杆。同时两方共同改进了相应的生产线，使总长10.6米的生产线缩短至2.7米，减少3名员工线上作业，减少组装工时42%，使得设备成本下降50%。

TNGA架构加速了产品的研发和投放，计划至2023年底TNGA产品占总销量的80%。不包括大发和商用车，目前TNGA框架下主要有4大细分平台覆盖各品牌各尺寸车型，其中负责小型车的GA-B是2019年9月发布的新平台，首款车型为日本市场的2020Yaris。另外，

e-TNGA专门针对电动车的框架（四个GA 细分平台的车型为传统和混动车型），配合丰田2020年开启的电动车战略。e-TNGA将由丰田和合作伙伴共同开发，可再细分为6个子平台，目前已公布与斯巴鲁合作中型SUV开发，与旗下大发和铃木合作紧凑型车开发。受益于集群开发理念，TNGA下数十种车型被同时开发，自2015年普锐斯换代开始，TNGA车型开始向全球投放，目前已进入加速期。截止2019年初，丰田在全球共发布15款TNGA车型，占总销量30%，丰田官方预计到2023年占丰田日本、美国、欧洲和中国市场销售量的80%。

TNGA能有效拉动销量中枢，随着产品投放和工厂投产，将助力丰田在中国奋勇直追。TNGA在2017年底通过第八代凯美瑞上正式导入中国。目前中国市场有6款TNGA车型在售。从广汽丰田2016年以来的月销量数据来看，导入TNGA车型后TNGA车型占比上升快，同时带动月销量中枢上升。在2019年5月雷凌换代后TNGA销量占广丰总销量达70%左右，月均销量较TNGA导入前11个月上升69%。据网通社从一汽丰田官方获悉，2019年 11月一汽丰田销量为74,435辆，同比增长13%，其中TNGA车型占比达79.4%。TNGA产品导入方面，丰田曾宣布在2020年底前基于TNGA平台在国内推出20款新车。TNGA工厂建设方面，据腾讯网消息，广丰第一条TNGA生产线已于2018年1月建成投产，初期产能10万辆/年，未来能扩产至20万辆/年。美通社由天津经济技术开发区获悉，一丰TNGA新一工厂在2019年3月一期投产，并开始二期建设，到2020年中旬提升至22万辆/年。另外，根据广汽集团公告和长春市环保局环评信息，广丰还有43.2万台/年的TNGA发动机生产线在建，预计2021年建成，一丰在2019年7月进一步投资12.88亿 增产10.8万台TNGA发动机，加上已有产能未来可达21.6万台/年。预计在未来三年，TNGA车型的加速投放和产能释放将有效拉动丰田在国内的销量。

三、提档降本，决胜换购时代

丰田全球单车利润高于大众，中国区则不及大众。根据2018年大众和丰田的年报数据，经汇率换算后，丰田全球单车净利润约为1.26万元，是大众0.85万元的1.5倍。而在国内，经测算，上汽大众2018年制造端单车利润为1.36万元，高于广汽丰田的1.3万元。

注：丰田集团财年为2018.4.1-2019.3.31，大众集团财年为2018.1.1-2018.12.31 1、海外市场，丰田降本增利能力强

由于丰田、大众集团年报营收均不包括中国合营公司部分，而全球汽车销量则记入中国合营公司，考虑到大众销量的35%以上来自中国，远高于丰田，直接计算得到的单车平均收入在比较时会出现较大偏差。在剔除了中国区销量后，大众集团2018年单车平均收入约为27.3万元，丰田在2019财年（2018.4.1-2019.3.31）单车平均收入约为24.5万元。在丰田单车平均收入不及大众的情况下，丰田全球单车利润高主要源于成本费用端的优势。这可以从旗下品牌利润率、销售结构、供应商关系和生产方式等方面进行分析。

（1）丰田旗下汽车品牌精简，整体利润率维持在较高水平

大众旗下共有12个品牌，除大众乘用车外，还包括低端乘用车品牌斯柯达、西雅特，豪华车品牌宾利、保时捷、奥迪，两个超跑品牌，两个卡车和摩托车品牌杜卡迪。相比之下，丰田集团则精简了很多，旗下汽车品牌为丰田、雷克萨斯、大发和日野，且90%左右销量来自丰田品牌（83.5%）和雷克萨斯（6.6%）。

（2）大众品牌众多且多针对不同细分市场，但各品牌利润率相差较大，导致整体利润率相对不高

根据大众年报数据，2018年大众乘用车的销售收入约占集团总营收的36%，为12个品牌中占比最高。但大众乘用车的营业利润率为3.86%，低于集团总体的5.9%。其他有披露数据的品牌中，销售收入第二的奥迪为7.94%，保时捷最高达17.37%，斯柯达为7.96%，单其他品牌或利润率不高，或销量较低对营收贡献不大。可见大众的营业利润主要来自两两大豪华车品牌。丰田旗下品牌虽相对大众少，且雷克萨斯尚属二线豪华车品牌，销量落后于BBA。但丰田的营业利润率达到8.16%，整体盈利能力相当于大众的利润担当奥迪。

（3）丰田的海外销售结构中，SUV等车型销量占比高

相比于SUV等车型，轿车发展历史长、竞争更充分。而SUV发展历史短，更重要的是从全球范围看 SUV的市场占有率仍在上升中，竞争不如轿车激烈，利润空间相对更大。因此相较于轿车，SUV的成本上升能带来更高的溢价率。过去几年，中国SUV份额快速提升已超过40%，一些侧重于SUV的自主品牌快速发展，如开发畅销SUV哈弗