灵活定价获厚利_几则国外企业巧用价格策略的精典事例

2023年12月13日发(作者：爱卡汽车网)

□企业园地灵活定价获厚利——几则国外企业巧用价格策略的精典事例薛　志　成　　编者按:企业经营的主要目标是获取最大限度的利润。然而利润的获得必须借助于价格来实现。企业只有从其经营的战略高度出发,采取灵活多样的价格策略,才能达到自己的目的。只要在国家政策法规允许的范围内,这些办法都是可行的。本文选取的几则国外企业成功运用价格策略的事例,对国内企业界人士或许会有所启迪。　　就等于拿到了订购电子计算机的订单。只要示意图的设计具有富士通的“特性”,不论需要电子计算机的什么硬件或软件,就非找富士通公司不可,其他公司也就无法争取这个独一无二的大市场了。并且,只要富士通公司在广岛做出成绩,熟悉了工程,积累了经验,也就可能独揽其他10个城市的有关这项工程的承包权。其巨大的利润岂只几千万、几百万日元可比?一、富士通公司一元中标获厚利有一年,日本广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和下水管的阀门装置、管道种类和铺设时间等绘制成一幅能用电子计算机控制的示意图。水道局内部预定的价格为1100万日元。当时有8家公司参加投标,最高报价要2700万日元,其余分别为980万日元、55万日元、45万日元和35万日元,而制造大型电子计算机的厂家富士通公司报出的价格仅为1日元。这是“绝对优势”,其他公司都不敢跟富士通公司继续对抗,而且也不明白富士通公司为何要这样做,只好退出了竞争。富士通公司是怎样想的呢?他们从全盘考虑,看到了中标以后比这大几十甚至上百倍的生意。因为日本政府建设省早已发出通知:要求包括东京在内的全国11个城市,都要将铺设在地下的管道绘制成电子计算机能够控制的示意图,广岛市不过是先行一步而已。这个巨大的计划分两步进行,第一步是设计示意图,第二步是安装电子计算机。富士通公司之所以愿以1日元的象征性价格夺标,是为了争取到示意图的设计权,这样就可以设计出符合自己计算机特点的图纸,也二、玩具小店假提价真促销泰国首都曼谷有一家专门经营玩具的小店,店主差采是一位很精明的生意人。有一次,他购进了两种造型相似的玩具小鹿,一种来自日本,另一种来自台湾。开始时,他将这两种玩具小鹿以每只3角9分的相同价格上柜销售,结果,两种玩具小鹿的销售都很不景气。按理说,这两种玩具小鹿的价格定得比较合理,可为什么却销不动呢?精明的差采盘算了几天,决定将日本的玩具小鹿定价为3角9分,而将台湾产的玩具小鹿每只提价为5角6分,摆在同一柜台出售。顾客看到这两种质量、造型相差无几的玩具小鹿,价钱竟然悬殊这么大,买日本产的小鹿玩具太合算了,于是买的人陡然多了起来,不出半41个月,日本产的小鹿玩具便全部卖光了。日本产的小鹿玩具一卖完,差采便把台湾产的小鹿玩具标上“减价出售”的牌子:“原价5角6分,现价3角9分”。顾客看到这种小鹿玩具降价如此之多,感到很合算,买的人也多了起来。不久,这些“削价商品”也卖完了。对少一支烟并不在乎,从而保住了它在德国市场上的地位。五、三越百货公司利用错觉定价揽客面对激烈的市场竞争,不少商家都以降价促销。而日本三越百货公司针对“降价没好货”的购买心理,利用“货币错觉”,实行100元买110元商品的促销策略,取得了很好的效果。从表面上看,这种定价方法跟打9折似乎都是10%的差价,但它对消费者的心理感受和在经营管理上与打9折有着显著的差别。“100元买110元商品”的折扣比9折略少,即较打9折要高约1%的利润。在打折促销、利润普遍下降之际,1%的净利或许是一个相当重要的数目。同时,“100元商品卖90元”的9折法,给消费者第一个直观感觉是削价求售,而“100元买110元商品”却能使人们感到是货币价值提高,若物价上涨率为10%,则给人产生购货便宜20%的错觉。三越百货商店运用这一谋略后,第一个月的营业额增加了2亿日元。三、大众公司以奖保价原联邦德国的大众汽车公司曾一度积压了100多万辆汽车,尽管它把产品价格降到了成本以下水平,仍然销不出去。在这种严峻的局势面前,该公司经过深思熟虑后,决定:将100多万辆汽车全部实行有奖销售,把每辆售价为10000美元的汽车分成10000张面额为1美元的奖券,1万张奖为一开奖组,中奖者可得一辆汽车。该公司四处设售票网点,到处张贴“买张试试吧,祝君走运”之类的促销广告。这一出奇的促销,犹如一强大的磁场投向了大地,有力地抓住了人们“幸许自己一张奖券还真能买上一辆汽车,即便是运气不佳,损失一美元也无所谓”的消费心理,吸引了众多的顾客,100多万辆汽车的奖券在3个月内便被抢购一空。六、日产公司限量销售获高价日本日产汽车公司在开拓市场时,不是单一地依靠薄利多销来扩大销售,也不单纯地利用广告来宣传自己,它曾在产品定价中运用“物以稀为贵”的原理,通过限量销售来获取高价,取得了出人意料的效果。1991年,该公司推出一种被称为“极具古典浪漫风采”,名为“费加洛”的中古型轿车,为了使该车能以高价在市场上畅销,经过精心策划,反复论证,最后决定召开一次新闻发布会,在会上宣布了一条出人意料的消息:“费加洛车只限售2000辆,保证以后不再生产这种车型,并在一定的时间内接受预订,然后抽签发售。”消息传出后,在全国上下引起轰动,前去申请订购该车的人超过30万。能中签买车的人当然欣喜万分,没有中签的人则千方百计去搜寻二手车,令二手车的行情比原价高出1倍。日产汽车公司这次促销行动大获成功。四、万宝路香烟减支不减价香烟每盒20支装,这恐怕是世界烟民的常识,然而,在德国“万宝路”香烟却是每盒19支装。原来,经历了数次的通货膨胀后,到80年代,在德国每盒售价412马克的“万宝路”香烟已无利可图,而将其价格上调又会使产品在一定程度上丧失竞争能力。于是,烟草商最后决定实行减支不涨价。烟草商通过市场调查后认为,减支实际上也是一种调价,但它与提价相比,对消费者的心理影响是不同的,常购买同一种商品的人,往往对商品价格比数量更为敏感。据此,烟草商经过计算,每盒香烟减装1支便有利可图,于是将每盒香烟20支装改为19支装,并在包装上声明,这是“为了不增加消费者负担”。新包装“万宝路”香烟上市后,多数人42