巡店心得体会(多篇)

2024年3月18日发(作者：13年起亚k2值多少钱二手)

巡店心得体会（多篇）

第1篇：店长巡店

致门店店长

1、店头是店的脸面

●在店头要经常摆放富有时代感的商品

●利用节日气氛制造人气，通过这种人气再吸引更多的客人 ●每一楼层是否都摆上了

热门商品？

●必须使卖场经常充满激情，使客户感受到选购商品的乐趣；通过使用POP（店头宣

传广告）和促销员的努力制造更能令人愉悦的卖场；同时需要注意照明条件和背景布置。

上述因素均能起到有效的促进效果。

※从看板到标价牌，在它们的陈列方法、照明情况、POP摆设等方面均有继续改进的

余地（即使是一个厘米单位的空间都不应疏漏）

※通过杂天花板上吊挂竖条广告牌以及吊挂国旗的方法是店头充满热闹氛围。

2、服务环节中的前期、中期、后期

前期：在“顾客购买商品之前”这一阶段针对消费者提供的服务

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中期：“客户接待这一环节”，“与销售直接衔接的店头对应”（例如：促销活动等）。

后期：售后服务。

“前期”：使顾客容易理解的店头布置（在何处放置着怎样的商品？）

●制作出能让来到店头的顾客很容易就能明白“这里有没有自己想要的商品”的标识

牌，并将这些标识牌在店内的多处张贴，以便顾客能更好地理解。

●电梯在哪里？电梯、洗手间在哪里？这些信息是否在店内的天花板或地板上有明显

的标识？

●各个楼层是否都有接待台、电话号码（全国）、积分卡的介绍、一站式集中购物使用

的登记卡（商品名、型号、价格）、设置金额、以及各种服务的一览表。 ——要让购买完

商品的顾客产生一种放心感

——首先，自己应先牢记住何处摆放着何种商品以及关于商品的相关知识。

3、面向0岁到100岁不同年龄层的销售 “语言措辞方面的使用技巧”

广告用语“FLASH START”（闪亮登场）——“支持您新生活的销售” “SPRING

SELL”（春季促销）——“支持您新生活的销售” “干电池15只（颗）装”——“内装

15颗”

4、为招徕顾客所作的前期准备

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●“明亮感”——人往往乐于去比较明亮的地方

将1000勒克司（亮度单位）的照明灯更换成3000勒克司的照明灯（我们店面的帄均

照明亮度为2000勒克司） ●“热闹程度”——在明亮、轻松氛围的店面里，响起主题音

乐的旋律，其间穿插播放新商品的发售信息

●“富有色彩感的店头形象，丰富的商品陈列”——丰富且具有刺激感的琳琅满目的

商品的商品阵容

5、卖场的布置

●卖场店面从一端到另一端由80米的长度，在卖场内顾客可以笔直通行且地面没有阶

梯障碍。

●“商品的陈列方式”——电饭煲卖场额商品无论多么丰富，为使顾客感受到商品阵

容的丰富，可将电饭煲从“一台”（约合十分之一升）容量至1升容量（从小容量到大容

量）渐进层次陈列。

6、高尔夫用品卖场举例

高尔夫球运动使用的雨衣和防水处理的雨鞋等雨具商品的销售有了大幅上升。

利用POP上“雨”的字下面摆放上一些即使在雨天亦能进行高尔夫球运动的、具有最

新功能的雨衣和防水加工雨鞋等高尔夫运动商品。

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7、“最热门商品”、“中度热门商品”、“一般热门商品”

●每天都降价——已是美国沃尔玛模式苦战！如果再拿出1万日元能购买5万日元的

商品，如何？有这样的功能，有如此令人开心的特点，换句话说，应该向客户提醒和建议

“现在购买这些最热销的商品对您来说，从发展趋势来看，这真的是最好的选择！”

●对于单反相机推荐给您，如果使用各种各样的零配件，即可使您获得超群的使用技巧

和摄影效果。通过让顾客对零配件充满兴趣，吸引顾客将照好的相片也拿来冲印等方法来

集客，建立“摄影作坊”。

8、将“廉价”宣传到底的方法

●折扣率越大，顾客会认为“更值得购买”。如果能创造出“如果今天不买的话就要吃

亏”这种效果，那就是成功。“磁石（有吸引力的）商品”＝“值得购买的商品”。 ●陈

列最前卫的商品——“让顾客能比其他任何地方更早地看到产品”

9、做好“相关商品”销售机会将会倍增 “受欢迎地商品不一定是能赚钱的商品”

●充实周边设备、相关商品、备品备件商品的阵容，提高顾客的满意度，而且也能提高

利润。 ●在商品的旁边一定要摆上与之相关的商品。

10、“淋浴效果”（使顾客能逛完商店的每一个角落） ●每上一层楼顾客量就会减少

3成，这是一条规律。

●可以考虑将促销活动安排在靠上一些的楼层举行以取得所谓的“淋浴效果”。 ●日

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常用品、消耗品陈列在低楼层，尽可能摆放到1-2层。

11、“创造更好的卖场”

——必须永不懈怠地进行修正和革新 寻找顾客在店内“走动路线”。

商场案内的方法、商品陈列的方法、POP的内容

例如：新商品没有被陈列出来、商品中的电池没电了、展台已坏顾客不能体验其功能

等，价签做的是变价前的没有及时更改等。

●宣传折扣率、返还点扣数的POP的宣传密度不足？ ●标价牌皱巴巴顾客很难辨认的

时候就需要进行更换。 ●越忙卖场就越容易脏——“这就是借口！”

如果在现场进行及时对应的话，应该是越忙卖场变得越干净才对。

12、卖场的问题只能通过卖场自身的改善来解决

用“我们这里没有问题！”的姿态和“我们这里总是存在着问题！”的姿态对应，两

者之间存在着巨大的差异。

13、“想象不到的服务”

雨天的时候，在店铺的入口处写上“不管是不是雨天仍能向顾客送上一句，欢迎您的

光临！”同时为顾客提供塑料袋套雨伞的服务。——于是，顾客也会很自然地将伞折起来，

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这样以来，心情上的这种感谢状态也就变成了一种有形的动作具体体现出来了。这就是说，

商店表达出了热情接待顾客的一种诚意。

●我们的店铺，只是将我们应该做到的事情停留在应该做到的程度，那样只能得到零分

的评价。

●顾客对我们的评价的起点只是“零分或者负数”——我们为顾客提供了他们自己都

没有想到的服务。即店铺只有提供能“超越了顾客期待的良好服务”，那才能称得上“令

顾客感动”。

●我们店铺服务得评价是一种“绝对评价”，而不是与其他店面做比较。对于我们自己

得店铺，我们自己要做出判断“我们应该为顾客提供得服务是什么？”

14、值得顾客寄予期待“超齐全阵容商品”

●顾客对我们店铺是否能寄予“如果去那里，一定会有！”这样得期待？

●在高尔夫商品柜台有超过30CM大尺寸的鞋子；有超过130CM的特大尺寸的裤子。

款式和颜色也很丰富。“这里有我需要的尺寸”——顾客如果能有这样的发现，那么当时

会是怎样一种愉快的心情呢？“这个店是一家适合我的店”。

●根据商品的不同，店里可能会有一个月也只能卖出一件的商品（一年一件）。但是绝

对不能让这类商品空缺断货。 ●我们应该提早做好准备，让其他店铺的促销传单变成为自

己店铺做宣传的广告“。在销售现场，提早着手、迅速对应”这是销售能否取得成功的关

键。

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我们应该知道“我们的卖场赖以维持的支柱是什么？”。“每个楼面、整个店面拥有

多少这样的支柱，这决定着我们销售的业绩”。

●我们不应该对顾客说“去找找看的话，会有的！”，而应该总是说“我们这里一定

有！”。“去那里没有”。那就太不像话了。“几号会到货的”，店员对顾客说这样的话

也是不行的。

15、制作顾客绝对想要的“赠品”

●日历——一张大的海报（做成好得让人舍不得扔掉） ●印有地图（日本地图）到何

时都不过时得资料

把资料做成“有了这么一张资料，日常生活中的一般问题都能使用到它”。在公司里

贴上能对工作有帮助；在家里贴上能对孩子有帮助。制作100万张这样的资料，在新年到

来之前全部分发完。

——整整一年时间都能为自己做宣传

16、把握顾客“向购买的心理、不能决断的心理”

●“需求”可以通过理性来分析。所谓“想”，顾客这种“想拥有”的心情是一种感情

世界中不受理性约束的心理活动。想要的东西就是想要。

●向顾客推荐最热销的商品——连自己都不知道“应该在什么时候使用”，“对商品

的用途也模糊不清”。“只当是上当受骗，请买一个把！任何时候都接受您的退货。”

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17、所谓专业店，就是从来不对顾客说“我们做不到”“我们不知道”“我们这里没

有”这类话的店。

18、损失

●“机会的损失”——这种损失产生在“商家与消费者”之间。

●“减价的损失”——这种损失是商家“将卖剩的商品进行廉价处理时产生的跌价损

失”。 ●“废弃的损失”——在进行废弃处理时也会发生成本损失。例如，畅销商品、库

底商品例“生鲜食品”。

19、经常性针对市场变化采取对应、改善和改革，就是来自消费者的要求。正因为如

此，我们的竞争对手其实并不是其他商家。“顾客”才是我们最大的竞争对手。

20、“关店后不召开学习总结会的日子”，没有这样的日子 ●请工厂方面相关人员进

行“商品只是研修会”

4月份，奖金发放月（7月），年末，这三大特殊时期可以另作安排，此外的时间应经

常召开学习会。当然是在营业活动结束之后，有时候可能会到深夜。 ●销售员自身的成长

与顾客接待的次数成正比的！！ （其它公司10倍以上的顾客接待次数 高峰期时一年的顾

客接待数相当与其他公司10年的顾客接待数）

21、公司不是只用脑子来工作的公司

在研究所、商社、银行这类机构工作的人，他们在数字方面往往较强并能很好地学习，

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或许他们能很好地胜任工作。在我们的店里，顾客就是上帝。我们是否能心帄气和地、耐

心地倾听顾客的抱怨。那种不肯对顾客低头的所谓“自尊心”，是销售工作的障碍。“我

喜欢这种工作”“我希望看到顾客高兴的笑脸”这是非常重要的。

22、针对市场的变化，我们必须做到随机应变。

今后仅仅凭借标准化、统一的操作手册指南是无法取得成功的。如果总部不是按照总

部自己的判断并采取行动，现场不是按照现场自己的判断并采取行动，那是不行的。所谓

“手册指南”，它只能满足10位顾客中8位顾客的需求。如果想让10位顾客都感到满

意，随机应变才是最理想的顾客接待方式。

第2篇：巡店总结

巡店总结

首次接触jscode品牌男装。给我的感觉是款式：休闲，精致，大方并且充满活力。设

计简洁.得体。有着年轻人张扬独特魅力。此次的巡店让我对休闲服装又有一种新的定义。

通过这两个店的巡查，对于一个店铺销售好坏，有以下几点。

1地理位置。

两个店都是在购物中心，地理环境当然是不错的。处在这样一个地理区域有力的增加

了客户的进店率。东莞店，店铺位置处在运动服装的周围，相对而言他的突出性比深圳店

大，但水可载舟亦可覆舟。也正是这样一个因素，也许会让客户忽略掉咱们。因为休闲装

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和运动装在款式上是有一部分差异的。深圳店，不管是在地里位置还是区域环境都要比东

莞的好。面对是运动装，左右两边皆是休闲类的服装。客户在多种选择下又有比较。对于

品牌的推广也有很大益处。

2店员

一个充满活力并笑脸盈盈的导购，不仅是一个品牌终端形象，还是提升业绩的主要原

因。我相信没有顾客愿意在一个面无表情的导购手里买衣服。整体来说，这点深圳店做的

很不错。给人的感觉就是生机勃勃的。东莞店在这点上面稍差一截。还有就是服装，和妆

容，这点两个店都有做好。女生均有淡妆。导购不管在服务还是销售上都要有良好的心态。

3店铺陈列

除了衣服质量、工艺以外，一个店铺的整体陈列也很重要。顾客在进入陈列比较好的

店铺，买了高价衣服会觉得物有所值，这就是店铺陈列给货品本身的一个附加值，也是陈

列艺术的价值所在。从顾客的角度来说，要能够在第一眼看到自己喜欢或者新款服装。所

以陈列一定也是主次有别，在黄金区域放上新款和热销款。好的陈列也是提升业绩的重要

关键。

4活动折扣

不管是在新款上市，还是季后处理，所有的活动折扣都要有醒目的kt板做提示，导购

也要及时给顾客说明。这可以减轻库存也能提升业绩。

总结：任何人事物，都有优点也有缺点。在什么样的条件下或者是用什么样的办法能

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把自己的优点放大，缺点缩小。这才能让自己得到提高。只有不断改善才能接近完美。优

越的地理环境，积极活跃的导购，独具一新的陈列……这些我们都有了，但是却也还需要跟

进一步的提高。

以上是我对昨天的总结，望在以后的时间里能更近一步了解卖场的信息。

第3篇：巡店总结

巡店总结： 时间： 人物： 楼层简介：

一楼：化妆品、鞋饰品。 二楼：潮流女装 三楼：潮流精品女装

四楼: 商务男装 休闲运动装 我们品牌位于 周边竞品： 案例分析：

门口无门迎，店内音乐放着律动的乐曲，进入店内仅有的一名导购与我们微笑问好，

我选择性地摸了下毛衣，导购询问我是否要挑毛衣，我表示说随意看看，导购于是不言自

顾自走开了。我观察店内环境，包括陈列基本：挂样端正，但吊牌有外露；出样数量合理；

鞋子出样方式正确，鞋带穿好，填充饱满；各区基本陈列有利、POP展示良好、店铺综合

形象一般、店铺地面略有污迹卫生欠佳；员工仪容仪表良好，随后离店。 人：成功关键点：

1.服务有微笑。 核心提升点：

1.不够热情，不主动推荐。 2.门口无门迎状态。 3.店员缺失。 对应策略：

1.适时调整工作状态，保持积极热情主动。 2.与管理者沟通门迎方法方式。 3.合理排

班，保证卖场人员齐整。 店：成功关键点：

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1.色系、模块清晰明了。 2.店铺空间摆位简单明了。 核心提升点：

1.店铺内有一定的杂物摆放在显眼位置。 2.卖场模特衣物标牌外露。 对应策略：

1.及时整理杂物，包括顾客试穿觉得不满意搁置的衣物及时规整。 2.服装出样或试穿

后重新上架时将吊牌收好。 货：成功关键点： 1.货品品类丰富。

2.正挂点清晰且衣物色区明确，方便选购。 核心提心点：

1.有一定数量的款式断码，单件库存。 对应策略; 1.单放一区域，等待补货或例会讲解

分析，做销售内促。

第4篇：巡店报告

巡店报告

1、专卖店的陈列总体还是按照陈列的要求和标准去陈列，并且个别店铺能够根据目标

消费人群的具体情况，能够较为有效吸引顾客进入专卖店的作用。

2、大部份专卖店都在做老顾客档案的纪录，并且导购人员也都能意识老客户对销售的

重要性和意思，能够较为自觉主动的去创建客户信息记录，但是对于客户群体的经营管理

还是较为不到位，对客群的经营管理，没有办法做统一规范科学有效的管理，以达到吸引

客户的再回头及转介绍的功能。

3、目前泉秀店、陈埭、振狮、雅柏店存在着进入专卖店客流量较少的状况，有的是本

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身店铺位置不好，导致人流量较少，另外一种情况就是店铺本身的位置可以，但是顾客不

愿意入店，以至于生意不佳，这些店铺必须利用一些原有的顾客群体，争取创造稳定的客

源。

4、店长对于专卖店的经营管理水平及能力还是相对不足，在团队管理和人员能力提升

帮扶方面有所不足，特别对于导购员的工作状态及团队内部关系矛盾引导不到位，并且不

能较为有效地提升导购人员的专业水平，对人员的培训帮扶仍然较为不到位，无法提升整

个团队的销售水平。

5、导购人员对于公司品牌的发展趋势及前景比较没有信心，特别个别导购人员对于商

品款式及质量不是特别有信心，以致在实际介绍产品时缺乏有效的说服力，并且其各方面

的专业知识有待提升。

6、导购人员的沟通能力及技巧有待进一下提升，在与顾客沟通方面的肢体语言（走势、

面部表情、情绪）等方面做的比较不到位，如何有利用口头语言与肢体语言与客户沟通方

面的能力有待提升，并且观察顾客的肢体语言，了解其思想状态及购物心理，引导消费者

购买产品方面的能力必须加强。

第5篇：督导巡店

督导，工作现状如何fficeffice“ /

国内服装企业希望把店铺开到尽可能广的区域，全国几百家店、上千家店的服装公司

比比皆是，而公司配置的督导一般不会超过10名，甚至有的公司就是光杆司令，面对庞大

的市场布局，督导的工作只能用“疲于奔命”来形容。

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1．督导工作没有统一的管理规范。督导要么无所事事，要么像救火队员，督导的工作

常常处于被动状态。哪个市场有问题，公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发

事件，可能一年到头都看不到公司督导的影子。其实，督导的工作不应该忙于解决突发事

件，而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场，考察哪些方面，如何

去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后，公司才能主动地去管理加盟商和店铺，

而不是处于被动状态；

2．有的督导把巡店工作变成了旅游和闲逛。在督导巡店的时候，经常发现督导不是去

积极地了解市场信息、辅导加盟商、培训店铺人员，而是全国到处闲逛，跟加盟商聊聊天，

吃吃喝喝加深一下感情，然后又开赴下一个市场；

3．督导缺乏发现问题，解决问题的能力。有些督导非常擅长夸夸其谈，对行业大事小

情了解得挺多，感觉挺唬人的，其实让他到店铺里真正操作一下，他就蔫了，因为没有真

本事嘛。其实这也不怪他，因为服装公司粗放惯了，当然督导也会用粗放的方式来工作，

店铺管理也就只能粗放了。

出现上述问题的原因，一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考

核制度；二是督导责任心不强，过分依靠以前的工作经验，没有积极上进的学习精神，没

有真正把加盟商和店铺的事情重视起来；三是缺乏工作技能，不知道巡店做什么工作，更

不能发现加盟商和店铺的问题，至于解决问题就更谈不上了。

督导，你该怎样做

在服装公司越来越重视终端的今天，督导如果没有很强的责任心、高超的工作技能、

管理加盟商的方法和手段、培训店铺营业人员的能力，等待我们的将是被淘汰出局。下面，

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我们就来探讨一下督导如何巡店，如何诊断店铺的问题。

制定巡店规划

要提高终端的巡店质量，就要根据公司的发展战略，科学的规划巡店计划。首先要明

确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场，然后根

据各市场的情况，确定合理的巡店频率，巡店路线和时间。根据80/20法则，督导80%的

精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。这些市场包括：

1．实力强大的加盟商：一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所

以，督导在巡店的时候，一定要特别关注实力较强的加盟商，认真听取他们的心声，解决

他们的问题，把他们树立成标杆市场，其他加盟商就有了学习和模仿的对象，找到了前进

的方向。

2．单店业绩突出的店铺：连锁经营的威力在于复制，督导就要像一个火种的传播者，

把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺；

3．公司需要重点掌控的形象店和旗舰店：因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题，它还

是一个良好的品牌宣传途径，是消费者了解该品牌的窗口；

4．销售业绩不稳定的店铺：了解这些市场的竞争情况，竞争对手是否有新的动作，商

场是否有调整等等；

5．销售业绩不温不火的店铺：重点了解整体的市场环境，做好营业员的思想工作，通

过仔细的调研来发现问题，并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。

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巡店前的准备

督导在巡店前要制定一个巡店计划，并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所

了解，具体有：

1．确定巡访店铺的行程安排，填写《巡店计划书》及工作重点；

2．确定各市场的加盟商需求，有没有需要总公司特别支持的工作，以便提前做好准备；

3．查阅最近的销售数据，并和去年的同期以及其他市场的情况相对照，以便发现新的

问题和销售机会；

4．回顾上次拜访的情况，哪些工作已经落实，哪些问题正在处理，哪些问题需要这次

巡店解决；

5．相应工具的准备，如记录店铺形象用的数码相机，各类报表、培训手册等。

巡店时如何诊断市场

市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面，包括：

1．市场规模与饱和度分析：服装市场的层次很明显，不同风格服装品牌的市场规模和

饱和度，在不同的时期和市场上都会有很大的不同；

2．竞争者分析：对于每个市场来说，前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况，都

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是必备的资讯，对于市场领导品牌，紧随其后的品牌动向及其公司资讯，也是不可或缺的，

这些资讯具有：竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平

等方面；

3．消费者和消费分析：所有公司都会盘点货品，其实顾客更需要盘点，进行顾客的不

同类型分析，了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度，才能提供有针对性的服务。

巡店时如何诊断店铺

督导需要练就一双火眼金睛，能发现店铺的问题，并提出解决方案，店铺诊断项目主

要包括：店长能力、店铺营运能力、销售服务力、展示陈列、DM促销力。

1．店长能力诊断

·是否充分理解店铺经营理念及落实的工作方针？

·是否具有计划并执行的能力？

·对于部属是否具有协调、指导、提升等领导能力？

·是否具有顾客资料收集、顾客关系建立、顾客抱怨处理等的顾客管理能力？ ·是否具

有充足的商品知识并能训练部属使具有同等能力？

·是否重视商圈的经营、包括消费者、竞争店的情报的调查？

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·对于公司内部的各项管理规章、作业流程，是否充分了解并能实践？ ·是否能随着企

业的成长不断地进修、自我提升？

2．店铺营运能力诊断

·店铺人员是否了解店铺的经营情况？

·是否鼓励店铺人员对顾客服务和商品的管理（上货时间、展开手法）提供其经验与建

议？

·是否要求店员对于本店与竞争店的定位差异、市场占有率等互动的因素，定期进行市

场调查并提出改善对策？

·是否设定可供学习的模范店和应学习的重点，并持续观察、吸收、切实应用到自己店

铺工作中？

·是否持续追踪销售与库存对应关系，以确保以畅销品为中心的商品结构？ ·是否制作

特卖计划，切实执行并检讨反省以作为改善的依据？

·是否调查、记录、追踪竞争店的促销活动，并分析原因，以应用到竞争对策中？ ·是

否训练店长与营业员能熟练使用陈列道具、并能塑造易看、易选、易买的卖场？

3．店铺服务能力诊断

·店员是否衣着整洁、化淡妆？

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·店员是否心情愉悦、充满自信、动作迅速？

·店员是否利用客余时间整理卖场或处理行政工作？

·店员是否令人容易接近并产生信赖感？

·店员对于收银及包装动作是否熟练？

·店员是否能正确的掌握接近顾客的机会？

·店员的商品知识是否丰富，并能简明的介绍给顾客？

·销售人员的专业知识、流行资讯、市场情报及同业动态、是否能清楚掌握？

彩搭配与照明是否表现出魅力？

·动线设计是否合理，能引导顾客进入并选购商品？

·卖场商品的展开是否能表现出主题、并将重点介绍给顾客？

·卖场POP的效果是否发挥，有无错误、污损、过期情况？

4．展示陈列的诊断

·所选展示陈列的商品是否符合诉求的主题？

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·店铺色

·关联性商品的选择是否合适？

·陈列道具的使用是否与商品形象一致？

第6篇：如何巡店

区域经理如何有效巡场提升销售?

一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果？一个同

样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量？小宝百思不得其解。

上海ABC化妆品公司是一家年销近亿的企业，虽说成立时间已有十年，但是，此公司

在员工系统教育方面一直没有得到重视，公司的发展一直依托于中国最为传统式的客情营

系模式――即厂商之间的合作，基本上建立于客情之上。故此，ABC公司每年在客情方面的

投入一直居高不下，而各地区域经理们也乐此不疲，一方面，可以利用公司这种已形成的

潜规则，挤取一些可以归属于自己的空间利润。二是利用厂家提供的客情费用，建立了较

好的合作关系。所以，长期以来，区域经理们也都把提高销售回款的“宝”全压在了客情

建设上，喝酒吃饭桑拿按摩K歌，也成了区域经理的必用客情工具。然而，随着市场的激

烈竞争，ABC公司高层越来越发现这种方式凑效性已大不如前，投入在不断增加，但是销

售的增长却一直徘徊不前。2008年5月，公司高层着手换血工作，开始有针对性的调整区

域经理，希望以此来增加回款，拉动销售。

李小宝：为什么我的销量在下降？

李小宝从事日化销售已经三年，这一天接到上级调令，从上海片区经理调任广东X市

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市场业务经理，原X市经理调至东北市场。小李上任后，凭着自己之前的工作经验，以客

情为主，首先建立客情关系，三个月下来，经销商，以及重点卖场的采购，在酒桌上都已

成为兄弟，可是，令他头痛的问题发生了，第6个月的时候，上级给他打了电话，要他马

上查清一个问题，即他负责的市场，每个月回款在以10%的速度下降！

小李立即着手进行调查，但调查结果发现，经销商没有问题，条码没少，反而增加了

几个新品，人员没少，因为客情好，经销商还专门配了一个品牌经理，但是，就是回款总

量在均次减少。面对小李的追问，经销商只有苦笑：我的销量减少了啊，自然回款也少了。

竞争实在太激烈了！

小李随后以书面形式向总部作了汇报。公司营销总部接到书面报告后即派来新入职的

市场部专员邓大宝进行协助摸底，进行专案诊断策划。而市场部专员在来X市的半个月时

间里，竟然调查结果与小李截然不同，直接影响销量下降的原因结果是因为小李工作巡场

不力所致！

一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果？一个同

样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量？小宝百思不得其解。

在接下来的三个月时间里，市场部策划专员大宝以驻地专案，帮助小李市场回升业绩。

小邓首先指出小李的工作方法有问题，绝对不可以以请吃请喝作为万能良药，经销商最为

关健的还是要想法提高销量，只有他的销量提高了，也才有回款。故此，小邓专门为小节

设计了一套定身量做的“X市拳法”，给X市市场所有业务人员作了“1118，5208”的

巡场培训，三个月时间，让小李的业绩翻翻，并且，实现了“倒拉客情”的目标――即客户经

常请小李吃饭，重点卖场也视小李为上宾。小李终于有了一种尊贵的自豪感。

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三个月后，邓大宝圆满完成了协助专案任务，回去了上海总部。在大宝的述职报告里，

令他最值得玩味的是他自创的“1118，5208”的有效巡场培训。因为这里面浸淫了他在日

化行业多年的策划心得。

小李入行三年，一直在一线从事销售性工作，但是，却从没有接受过系统的策划培训，

使他万万不可想象的是，一个小小的巡场培训，竟然就可以产生如此大的威力，真使人感

慨万千！

何谓“1118，5108”

邓大宝回到公司后，一份20页的长长报告，让公司总经理看得头晕脑胀，但又兴奋不

已！在看完报告后立即作出批示，要求邓大宝作PPT文件，挖掘巡场理论，对公司的

业务人员进行培训。

那么，邓大宝的“***-*****”到底是什么呢？竟然有如此神效？短短三个月让一个诺

大的X市市场打了个翻身仗。

***-*****，主要是指巡场的一些工作要求或是注意事项。“1118”是指巡场前的准备

工作，“5108”指的是在巡场中的工作事项。为便于记忆，我们可以把这个数字译成“要

要要发，我要你发”汉语，而翻译成核心内容口诀则是“一表一线一包八步骤，五看十问

八清查”。所谓一表，即为一张《业务员巡店工作计划表》，要求我们每一个业务员，要懂

得会做工作计划。每天有每天的计划，每周有每周的计划，每月有每月的工作计划。

所谓一线，就是线路，下店巡场时一定要制订好合理的线路，做到不重复，快捷，缩

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短巡场中车途中浪费的时间，同时做到也不浪费公司钱财。

所谓一包，就是业务包了。要求对业务包里的工作必需物品进行规范：比如公司相关

文件（产品手册、价目表、各店产品条码、巡场登记表等）、赠品、小相机（或具照功能手

机，拍摄产品陈列或计划作集中陈列效果图用）、镜子（个人补妆用）、圆珠笔、笔记本、

当然，需要说明的是，生活中的物品也需要带备，如纸巾等。有条件而又在巡场中需要用

到的，可带笔记本电脑。

所谓八步骤，也就是业务员从出门到入店巡场必要的进行的八个步骤。主要是：制订

出门计划及线路、检查物品及公司文件资料、约定相关店长或采购或终端促销人员、衣着

点装扮及化妆、进店前、中、后，业务沟通（店员、导购及消费者）、现场纪录及工作安排、

离开。

5108――所谓五看十问八清查，即是在巡场店内的各项相关工作。“五看”为：

――看导购：看导购仪态、看促销专业水平技巧程度，看是否了解产品专业知识，看接待

客人的工作热情度。

――看陈列：产品排面大小、陈列是否规范。

――看促销：看促销活动过程，看消费者购买习惯与促销过程。

――看产品：先看自己的产品线是否齐全，价格是否乱价销售；再看竞品。

――看机会：看卖场内是否有促进或增加产品销售的机会，比如有效广告位利用、整合

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其它资源，申请调整排面或陈列位，增加赠品等等。

“十问”主要是在巡场工作中，需要向导购、卖场管理人员及消费者或其它品牌导购

提问的相关工作。

――问销量：主要是哪个产品好卖，哪个不好卖，本月或本周卖了多少？从而选出明星

销售产品，滞销产品。

――问产品：新品上市反应情况如何？卖场有无其它新品牌进场。产品有无残缺或品质

问题？

――问促销活动：有无终端活动，是否执行，执行得如何？

――问卖场：卖场近期有何活动及或新推支持政策？

――问消费者：对产品的看法，使用后效果如何？

――问条码：公司进现场现有条码多少？实际陈列多少？是否需要补齐？

――问客情：卖场对公司产品是否关注？导购与卖场管理人员关系是否融洽？与同事关

系是否融洽？

――问价格：主要了解卖场产品定价的情况，是定得高了，还是低了，消费者有何产应？

特价产品应定个什么样的价位比较适合？

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――问培训：了解了下导购人员的专业知识情况，对公司的促销政策了解情况，简单地

现场给予培训。

――问候：纯粹的向导购问候，代表了公司表示对她的关心，从而了解她的近期工作状

态，帮助她成长。

“八清查”即是对导购各项工作进行检查。

――查卫生：产品陈列面卫生，产品表面是否积有灰尘，导购是否按公司规定搞卫生。――

查销售数据：近期最好卖产品和滞销产品统计数据。

――查库存：现库存产品多少数量，有无库存？货架库存如何？有无缺货？――查导购工作

总结：导购人员是否按要求填写导购日志。

――查促销物料及赠品：主要看赠品的发放是否合理，公司促销物料是否合理保管――查竞

品：主要查询竞品销售数据，要求导购能够统计。

――查促宣品：公司是否配备产品宣传资料

――查文件：导购手中有哪些公司文件资料，有无产品手册等。

需要说明的是，“1118，5108”并非全能，它只不过道出了巡场人员应具有常识。 邓

大宝：我是如何推行“***-*****”的

邓大宝是个河北汉子，进入日化行业已有十年，最初也是从销售一线的深分员开始，

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后成为片区经理，再后来由于业绩突出，被公司提升市场策划专员，由此进行了策划职业

的全面转换。虽然说职位换了，但是，由于公司的特殊背景，转换角色后，并没有为公司

创造出什么大的业绩。此次临危受命，也是不得已为之。

ABC公司是一家以客情为基础的公司，对于智力方面的投入甚少，虽然说在近年来开

始关注策划部的组建和投入，比如包括将邓大宝调入企划部。但是，由于公司长期形成的

销售为重的特定思维，决定了企划部的方案没有生存土壤――销售部对策划部的方案，一直

认为是闭门造车，浪费时间。所以，即使方案通过总经理的批准下发，但从来没有认真的

执回过。所以，在这次下市场协助X市时，邓大宝提出，要求以“钦差特派员”身份前往，

即在协助期间，他可拥有指挥李小宝的绝对权利。他深知，没有这一特权，无非前往又是

白劳。尽管如此，拥有如此“尚方宝剑”，但到达X市后，在开展工作为期一周的市场调

查后，他的工作遇到艰难重重：首先是李小宝的全力配合到不配合，然后就是经销商的有

意回避。另外，他的工作还遇到了区域业务人员，还有卖场一线的导购人员的一致反对。

可以说，工作举步为艰。

什么原因，最大的原因就是他在市场调查后，组织经销商和公司业务人员，召开了一

场大会，会上，他拿出了一堆文字资料，如督导工作岗位、导购职责、导购工作日志表等

等，每个员工发了一份。要求每个员工都要熟记熟背于心。这些习惯了用口头交流的业务

人员，哪里习惯学习这些文件资料，而且又有谁愿意花时间填这些他们认为没有任何作用

的报表？而在大会上，他将自己一周以来，填好的报表和自己的工作总结报告向各位员工

展示之后，会上全场鸦雀无声。最后算是通过。

邓大宝在向上级汇报了工作之后，即制订了为期三个月的冲刺计划：用第一个月时间

做好培训工作，前半月整理好文案资料，印刷品发放，后半月以巡回培训的方式，带领经

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销商业务员，开展点对点的开展卖场培训，发现问题就现场解决问题。第二个月同样为巡

场培训，但主要是检查上个月的培训效果，同时还结合当地的情况，发起促销活动，还特

别向公司申请了特别申请制作的发如太阳伞、促销台、产品海报、小汽球物料，切实将终

端的陈列做出成效。第三个月为冲刺月，邓大宝根据自己的工作进度，循序渐进，又砍出

“三把斧”：一是说服经销商，把促销人员纳入公司的员工队伍来管理。二是申请公司同

意与经销商特别发起一个“明星员工奖”，对于工作出色的员工给予奖劢。主要奖项内容

方面是：明星奖，公司产品福利奖。此前，由于公司的促销人员虽说天天在卖自己公司的

产品，但是，由于公司与经销商方面从没有真正把货贺促销小组纳入自己的员工队伍来管

理，致使他们一直有种“漂”的失落感，在工作的岗位上找不到归宿。三是邓大宝组织开

展一次业务人员的团队精神拓展

集体活动，加强了品牌的凝聚力。同时还在业务人员队伍发起多方面的销售技能培训

活动，由于活动新颖，促销人员以前大多没有见过此种形式，故大大吸引了业务人员的工

作积极性，发挥了员工的主动能动性。三个月的时间，使几十个促销人员仿佛一夜间脱胎

换骨。

在该公司年底大会的报告会上，邓大宝以公司“先进标兵”奖获得者的身份对此作了

报告。邓大宝深有感触说，工作最难说的不是最基层的促销人员，也不是长期跑店的业务

人员，最难的是什么，那就是经销商与工作驻地一把手的思想观念，只要他们的思想观念

转变了，就什么工作好好办了。总而言之是，很多市场大多数的情况下存在如下“七重七

轻”问题：重销售，轻策划；重结果，轻过程；重客情，轻培训；重渠道，轻终端，重关

系，轻能力。重感觉，轻数据；重实战，轻文化。

邓大宝说，打个比方，就是最简单的陈列，公司都一直没有统一的培训教材。这又如

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何能规范终端呢？由此，X市市场作为全国第一个试点的战略阵地，邓大宝结合实际需要，

特别推出了《督导巡场手册》《导购人员工作手册》《终端卖场规范》等等资料。而正是这

些资料帮了他的大忙，可以说，业务人员的培训和学习、产生的效果基本上源于这个学习

手册。而且，在邓大宝离开X市的后期，这个市场的业绩仍不断上升，由此可以证明，其

实企业文化的力量真不可低估。

俗话说，没有规矩，不成方圆。但有了规矩却不去执行，不去监督它的执行，无异于

没有规矩。巡场工作，说到底就是一个检查、调研和指导工作，是对公司的各种政策落实

情况，对卖场信息的情况等一一收集，信息是否有用，问题能否发现，商机是否涌现，销

售是否提升，就看各人的巡场水平。

第7篇：巡店报告

巡店报告

巡店时间：2011-9-2至2011-9-3

店铺：新安江、梅城、乾潭、寿昌、桐庐

新安江店：

位于锦润百货B1层，锦润百货周边包含大润发超市、电影院、写字楼、住宅区，集吃

喝玩购物于一体，商场定位中档，手表领衔品牌天梭等，鞋包领衔品牌百丽等，化妆品为

销量较大的欧莱雅，珠宝首饰有周大生等品牌。

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童装、床品位于B1层，床品品牌有梦洁、银桑、SE、好梦来，当天到店时间约为10：

30，由于是星期五上午，客流较少。专柜产品分别作折扣销售及特卖产品销售，普通套件

折扣在6折，促销套件最低199元，婚庆十件套折后1300左右，价格与其他品牌比有一

定的竞争力。专柜陈列整齐，价格牌、特价牌清晰明显。

问题在于形象墙旁有一块空白，较为影响形象，产品陈列品种较少，不够丰满。 寿昌

店：

位于较繁华的商业街，综合性质商业街能吸引大量人流，合理利用部分引导性手段如

活动宣传性的横幅、易拉宝、橱窗海报等手段能引入大量客流。

店铺门楣破损，影响拉门。店内产品陈列整齐，卫生情况良好，导购员思路清晰，能

做到主动引导客户表达消费需求，来做对应产品推荐。店内正价产品销售折扣在7折左右，

部分其他产品做特价销售。套间类主力产品价格在200—800之间。

梅城店：

梅城店处于超市旁边，对吸引客流有很大好处，位置较好。店内陈列清爽、整齐，品

种较多，部分特价产品做堆头陈列，有吸引力，导购员耐心有经验，能主动引导客户选购

产品。问题出现在很多产品价格牌未放置，没有信服力。产品销售折扣定在8折。

乾潭店：

乾潭店位于广场附近，周边有超市，晚上人流较大。当地无有竞争力品牌家纺，多为

散伙。店内产品陈列整齐、清爽、有层次感，特价产品有做堆头陈列，店内陈列饱满，能刺

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激购买欲，不过店内光线较暗，可能是灯光不足导致，部分产品没有价格牌，对顾客而言

缺乏信服力。 桐庐店：

桐庐店位于景文商场3楼，商场位于新老城区交接附近，周边毗邻住宅区、写字楼，

不缺乏客流。商场定位中档，一楼电梯中间有特卖专区。3楼家纺品牌集合了爱斯基摩人、

恒源祥、罗莱、北天鹅、柔莱可，店内陈列整齐，部分产品做了堆头，正价产品折扣在7.5

折左右，主力价位在400-1300之间。

巡店期间发现各店有些共同性的问题，以下简单列举：

1、导购员对消费者提问的解答欠缺些技巧，公司部分产品A版面料系仿丝面面料，在

对客户进行解答时在不欺骗消费者的前提下，可以用其他解释替代，部分面料商把仿真丝

叫为玲珑丝，供参考。另部分导购员对产品基本不熟悉，其中包含产品面料、填充物、重

量、价格等，如等待查阅资料或是询问他人后对顾客解答，则容易影响顾客购物思维的连

贯性，抑制冲动购买；

2、地店内部分产品未放置价格牌，并且价格牌上正价、特价没有同时标注，建议尽量

做到价格牌上原价、特价都显示出来，利用价格落差刺激购买；

3、陈列意见：特价促销套间尽量做堆头陈列，节约出来的陈列柜可以陈列更多款套间；

一张床尽量陈列多款套间，能最大化展示更多产品；商场内毛浴巾分开单独陈列，最好以

陈列柜形式陈列，毛浴巾等小件产品在商场活动 时能带来更多客源。

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