2024年4月1日发(作者：日产轩逸销量排行榜)
二手车交易市场的经营模式
【提要】 随着我国汽车行业的高速发展，二手车市场的交易量和规模也日益壮
大，其巨大的发展潜力也逐渐突现出来，对二手车市场的关注也逐步加强。但我
国二手车市场的起步较晚，存在许多不完善和不规范的地方，本文将对我国目前
二手车市场存在的问题进行分析，并对几种国内外普遍的经营模式做简单的探
讨，寻找适合我国且能使二手车市场健康快速发展的经营模式。
二手车是与新车相对应的概念，一般指“使用后再转售的车辆”。广义的讲，二
手车包括轿车、货车、摩托车、自行车等各种类型的车辆。由于轿车是近几年中
国市场的消费热点，所以在一般文献中，二手车专指二手轿车，这是狭义的二手
车概念。
本文使用狭义二手车的概念，即以载人为主要目的，乘客数量不超过5人（含驾
驶员）的二手乘用车。
近年来，随着我国经济的高速发展，汽车消费水平的提高，二手车流通行业得到
迅猛发展，不论从交易数量，还是从交易金额看，都正以两位数的速度迅速成长。
可以预见，二十一世纪初，我国二手车流通行业将进入一个高速度、可持续发展
的黄金时代。但由于种种原因，我国的二手车市场的功能还比较单一，未能为车
主提供全面周到的服务。同时，二手车市场也存在一些不规范的地方，对二手车
市场的持续健康发展造成了一定的影响。
一、二手车交易市场的现状与前景
（一）市场现状。我国二手车交易市场是随着社会主义市场经济的发展而逐步形
成的。特别是近几年国家经济发展了，人民的生活水平提高了，私人购买车的比
例逐年增加，来自中国汽车工业协会的消息显示，2002年我国生产汽车325.12
万辆，销售324.81万辆，达到十年来的最高峰。预计，2003年市场需求将达
400万辆，届时，中国将挤身全球第5大汽车产销国。从中国物流与采购联合会
获悉，纳入中国物流与采购联合会重点统计的全国122家二手车交易中心（市
场）2002年共交易二手车713326辆，同比增长32.6％。2003年上半年全国二
手车交易中心（市场）二季度交易量比一季度增长六成。
随着新车品种的增加，公路建设的改善，人民消费观念的转变，市场需求结构的
变化，国家汽车使用年限政策的调整，我国二手车市场存在着巨大潜力和广阔的
发展前景。
（二）前景预测。考虑到我国的国情和现阶段我国经济的持续高速增长，毫无疑
问，我国二手车市场潜力是巨大的。据有关资料显示，与国外成熟汽车市场相比
较，在国外成熟汽车市场里，二手车的交易数量占整个机动车交易量的70％，
我国二手车交易量按目前每年70万辆计算，仅占汽车总交易量的17％，与发达
国家二手车交易量占总量70％左右的比例相差很大，就算我国的二手车交易比
例达不到国外成熟汽车市场70％左右，如果我国新旧汽车的交易量相当的话，
按照2002年的统计数字，那也就是400多万辆，二手车交易的市场潜力是相当
巨大的。目前我国二手车交易量正在以每年25％的速度快速增长，随着二手车
交易方式的多样化，各种制约市场发展矛盾的陆续解决，二手车交易不仅日益活
跃，而且交易规模也将日益扩大，前景十分广阔。
另外，二手车市场交易量的高峰与新车交易量的高峰存在着滞后性的特点，因为
一辆新车处理成二手车的最佳时间是大约在使用4年后，在这个时候其汽车价值
折旧是比较平均合理的，如果再使用的话，它的折旧的比例不是平均下去，而是
逐年上升的，汽车价值折旧比前4年快得多。所以二手车市场交易量的高峰应该
比新车交易量的高峰滞后大约4－5年。2002年在我国新车的销售达到了高峰，
我们可以大胆的预测，到2006－2007，我国二手车的交易将引来第一个高峰。
二、我国目前二手车交易市场主要模式：交易中心
我国目前二手车交易市场主要的经营模式就是采用交易市场（中心）这样的经营
模式。政府搭台，企业唱戏。这是我国目前二手车交易普遍采用的经营模式，对
此经营模式将作为重点来研究探讨。
要分析这种经营模式，我们先要弄清楚此项经营模式的流程：
采用这种经营模式交易的二手车交易市场很普遍，我们以上海的二手车交易市场
的交易流程来做模本，因为由于得到上海市政府的大力支持，管理有序、规范，
经营方式多种多样，收费合理，标准统一，整个市场集交易、公安、工商、税务
为一体，服务高效、快捷、方便，经过几年的发展，市场初步成熟。在此基础上
结合其他交易市场的经验来描绘出此项模式的流程图:
1、二手车的进项：
2、二手车的出项：
对于二手车的出项，流程比进项复杂了些，有些流程的功能单位与进项的一些功
能单位相同，但是这些功能单位在出项中的业务功能与进项却有不同，我们先来
看一下二手车出项中各种功能单位的业务功能。
评估：这里的评估流程是对二手车经过维护和美容后的车辆进行重新评估。一般
来说，这里对二手车的价值评估是高于在进项中对进入交易市场的二手车的价值
评估的，而两者之间的差额就是汽车经营公司对二手车进行维护和美容后的价值
提升。
汽车经营公司：根据再次评估后的价格，确定回收来的二手车销售的价格，并对
该机动车进行备档，为购买二手车的消费者过户时准备该旧车的过户材料。
汽车经纪公司：具有二手车从业资格依法成立的汽车经纪公司。经纪公司是购车
者与汽车经营公司的纽带，主要是使双方信息对称，业务服务范围广的经纪公司
也可从事代购、代售业务。
拍卖公司：对所收购的社会车源一部分高价值、具有收藏意义或特殊意义的旧车
进行拍卖。（拍卖公司这一业务流程只有在少数健全的二手车交易市场中存在，
但它是一个健全的二手车交易市场不可或缺的组成部分，对于拍卖这一业务块，
业内人士普遍认为前景广阔，利润丰厚，但出于体制和经营机制的不健全，在短
期内无法快速发展起来）
过户：这一环节是车辆所有权发生转移的法律程序。由交易中心提供一条龙服务，
过户、上牌、代收保险和税费等。车辆的过户有两种方法：a.二手车收购时立即
转至经营公司；b.售出后再转，双方以合同约定。
3、对于这种经营模式的利弊探讨
在我国目前的二手车交易市场里，基本上都采用上述的经营模式，这种经营模式
的流程对于我国目前的二手车交易市场是比较健全和完善的，有其特有的优势：
（1）由于该种交易市场（中心）大多是由政府组建起来的，基础和实力可以有
很好的保障，信誉较好。
（2）这种经营模式下的交易市场里，大多集交易、公安、工商、税务为一体，
对消费者进行一条龙服务，办理手续简便、高效。
（3）经营规模大，车源丰富，可以满足各层次的不同需要。
从这种经营模式的业务流程中我们也可以看出，其本身的体制和经营方式有着诸
多的不足：
（1）政策对其影响过大。出台的地方性法规和一定的地方保护主义很容易使交
易市场孤立，造成信息和旧车的大范围流通不畅，在一定程度上阻碍了整个二手
车市场的进一步发展。
（2）许多地方政府既是交易市场的提供者又是管理者，而且还是监管者。许多
服务性的政府机关部门以赢利性的形式存在市场中，造成市场的管理混乱，使二
手车交易费用增加。
（3）这种经营模式存在着一个先天不足，就是专业化程度不高。这种集贸式或
者说是仓储式的经营模式很难与现代营销灵活多变的理念相结合，信息的反馈程
度和决策相对滞后，而这个最大的弊端却恰恰被其独特的垄断性所掩盖了，随着
体制的完善和其他经营模式的创新和发展，其垄断地位逐渐丧失的时候，这一弊
端将必定暴露无疑。
虽然这种经营模式有其先天性的弊端，但在现阶段其优势还将长期存在，鉴与我
国目前的政策和以被大多数消费者接受的消费习惯的影响，这种交易市场在不断
改进完善的同时，在今后相当长的一段时期内仍是我国二手车交易中最主要的经
营模式。
三、我国二手车交易的新模式：二手车品牌专卖店
国外成熟汽车市场，二手车交易的经营模式开始在国内市场出现，虽然这种经营
模式在汽车销售发达国家已相当的普遍，但在国内近年才酝酿出现。第一个吃螃
蟹的就是上海通用，2002年9月23日，上海通用汽车公司宣布，自即日起在
其上海永达、北京达式行、广州安骅、深圳标远四家别克授权销售中心开始别克
二手车业务的试运营，并同时推出其二手车品牌——“别克诚新二手车”。
对厂家和经销商开放二手车经营权从一方面打破了旧式的二手车交易方式一统
的局面，使交易形式多样化，另一方面也加剧了旧车行业的相互竞争，对改变我
国二手车市场现状，加速我国二手车领域与国际先进水平的接轨具有十分现实的
意义。
我们通过上海通用先来简单了解一下这种经营模式的业务形式及其管理特点，
“别克诚新二手车”包括二手车置换(以旧换新)、认证和销售业务，由上海通用
汽车授权零售商逐渐在全国范围内进行实际的业务运作和经营。在管理方面，上
海别克此番进军二手车领域，将新车销售的成功经验应用到旧车销售上来，率先
在二手车领域推出品牌化管理，这给二手车市场带来了新的气息，也给消费者带
来福音。上海通用制定统一的车辆检测标准和流程，向客户提供较为公平、透明
的估价方法，并实行标准化的二手车整修方案和质量认证标准。“别克诚新二手
车”的置换业务(即以别克品牌的二手车置换别克新车)在收购二手车的过程中，
将以33项车辆标准检测，保证评估价格透明化，而置换用户还将享受到新车延
长保修期的特别优惠。在二手车销售领域，“别克诚新二手车”将对其销售的二
手车进行7大类106项检测，并提供来自上海通用汽车的质量认证。购买获得
厂方质量认证的别克二手车，还可得到6个月或一万公里的二手车有限质量保
证。
从其管理特点上这种交易模式的优点是明显的，首先是品牌化的管理和国际化的
操作流程，以及独家提供的二手车认证、质量保证。以买卖二手车为例，上海通
用授权的二手车经销商可以利用独立的客户资料库，完成对每辆车的查询，这是
任何现有旧车经纪公司都做不到的。其次，长期以来，二手车经营的诚信问题一
直困扰着消费者，人们买卖二手车总像是雾里看花，二手车经营存在着种种不透
明性，有了汽车生产厂家的加入，可以有效的解决诚信问题，大大提高了人们买
卖二手车的积极性。最后，厂家和经销商进入旧车市场，也有助于带动新车销售。
上海通用推出“别克诚新二手车”，旨在满足现有别克车主和潜在客户对于别克
二手车置换、购买的需求，实现其服务价值链的延伸。为客户提供增值服务，同
时也希望将品牌化的概念和规范化的操作引入二手车市场。而别克授权代理销售
商推出的这一业务，也将品牌专卖店经营二手车、以二手车经营促进新车销售的
业务推进了实质性的一步。
虽然厂家进入是大势所趋，但这一种经营模式在我国尚处于初级阶段，上海通用
也是在几个大的经销商店里开始试运行，究竟该经营模式适不适合目前国内的二
手车交易还有待检验。那么该经营模式有否其弊端呢，根据国外这么多年来的经
验和我国目前的二手车交易市场的现状来看，该种模式要发挥其优势还是有一定
困难的。首先，在我国目前，这种新的旧车经营模式在政策上还得不到充分的支
持，短期内大规模快速发展的可能性是很低的，对老式的旧车经纪公司形成的冲
击有限。其次，国内二手车经营比较复杂，经营环境不佳，厂家并不一定熟悉市
场，要胜利进入市场，还得需要一段时间的经验积累。最后，这种模式有个在现
阶段容易被忽视的弊端，那就是其风险问题。在国外成熟的汽车生产国里，一家
汽车厂家基本是拥有诸多汽车品牌，像全球最大的汽车厂商——通用汽车，它旗
下拥有多达十几个汽车品牌，如果像它这样的汽车厂商采用这一模式进入到二手
车市场时，不会因为某一品牌的价值影响对其二手车业务造成根本的影响，从而
使其风险得到很好的?? 控制。而对于国内的汽车厂商来说，在目前，国内的
汽车厂商基本上都是单一品牌的，像上海通用这样进入二手车市场单单是凭借着
它单一的“别克”这一品牌的价值和其自身的实力来推广二手车业务的，万一该
品牌的汽车销路不好或者品牌的信誉严重损害后，必定会极大的影响该品牌的旧
车交易，这一风险是相当大的。这个问题现在之所以目前被忽略是因为在目前我
国新车的销售异常活跃，等到汽车交易回落或该品牌汽车的吸引力下降时，该问
题就会脱颖而出了。
四、适合中国国情的二手车经营模式——二手车专卖广场
在对我国目前存在的两种二手车经营模式的浅析后，我们发现了这两种经营模式
各自都存在着一些弊端和缺陷，只是被我国目前特定的政策和产业发展的环境掩
盖。那么，是否还有更好的模式能解决这两种经营模式所存在的问题呢？在借鉴
国外二手车交易市场成功经验的基础上，我觉得在二手车交易市场里成立一种二
手车专卖广场这样的交易模式，就可以有效地解决目前我国存在的两种二手车经
营模式的一些问题和弊端。
二手车专卖广场是交易中心模式与品牌专卖店模式的结合体。简单的说，就是将
大量的二手车专卖店集中在某一区域内，使这一区域形成一个有一定规模和优势
的购车“广场”（plaza）。这样的模式，既有资源和规模的优势，可以有效地
回避一部分风险，又有其专卖店的专业性和品牌的价值作保证，可以说是集前两
种模式的优势于一身。
而在目前，像交易市场（中心）这一经营模式我认为由于其政策性的影响，再加
上国家政府对其的加强管理，使其交易功能完善后将会在我国长期存在，并在相
当长的时期内仍处在主导地位。但如果对这种模式进行改造，向二手车专卖广场
这一模式发展的话，具有两个先天的优势：
1、交易市场（中心）一般都拥有比较大的经营场所，基础设施也比较完善，改
造成二手车专卖广场，可以充分发挥其原本的资源和规模优势，又可避免资源的
重复建设。
2、交易市场（中心）原本的服务功能与二手车专卖广场需要的服务功能基本吻
合，改造成二手车专卖广场的改造范围小，变化不大，而且改造时间短，可以很
快的投入使用。
对于第二种厂家和经销商共同参与建立二手车品牌专卖店的这一模式，如果将其
转入到二手车专卖广场经营的话，它就可以享用专卖广场的资源，降低二手车交
易成本，当二手车专卖广场形成一定的规模时，二手车专卖店也就可以有效的回
避一些风险。而专卖店的专业性和品牌管理理念又可以促进专卖广场的发展，两
者相得益彰，达到双赢的局面。
我国目前大约有上百家二手车交易市场（中心），而且随着上海别克首家进军二
手车市场带来的政策信息，国家将逐步开放二手车交易业务，允许汽车厂家进入
二手车市场业务。我觉得，在这种形式下，逐步建立二手车专卖广场，在二手车
市场里采用这种经营模式的条件是具备了。再者，在WTO的市场环境下，汽车
市场逐步对外开放，采用与国际接轨的经营模式，对于我国汽车流通行业的发展
也是很有必要的。
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