2023年旅游客车行业分析报告及未来五至十年行业发展报告

2024年1月24日发(作者：十万左右的越野车)

旅游客车行业分析报告及未来五至十年行业发展报告

概述 .................................................................................................................................................. 4

一、旅游客车行业政策背景 ........................................................................................................... 5

(一)、政策将会持续利好旅游客车行业发展 ....................................................................... 5

(二)、旅游客车行业政策体系日趋完善 ............................................................................. 5

(三)、旅游客车行业一级市场火热,国内专利不断攀升 ..................................................... 6

(四)、宏观经济背景下旅游客车行业的定位 ....................................................................... 6

二、旅游客车行业政策环境 ........................................................................................................... 7

(一)、政策持续利好旅游客车行业发展 ............................................................................... 7

(二)、旅游客车行业政策体系日趋完善 ............................................................................... 7

(三)、一级市场火热,国内专利不断攀升 ............................................................................. 8

(四)、宏观环境下旅游客车行业定位 ................................................................................... 8

(五)、“十三五”期间旅游客车业绩显著 ............................................................................. 9

三、旅游客车行业财务状况分析 ................................................................................................... 9

(二)、现金流对旅游客车业的影响 ..................................................................................... 12

四、旅游客车企业战略目标 ......................................................................................................... 12

五、2023-2028年宏观政策背景下旅游客车业发展现状 .......................................................... 13

(一)、2022年旅游客车业发展环境分析 ............................................................................ 13

(二)、国际形势对旅游客车业发展的影响分析 ................................................................. 14

(三)、旅游客车业经济结构分析 ......................................................................................... 15

六、旅游客车行业竞争分析 ......................................................................................................... 16

(一)、旅游客车行业国内外对比分析 ................................................................................. 16

(二)、中国旅游客车行业品牌竞争格局分析 ..................................................................... 17

(三)、中国旅游客车行业竞争强度分析 ............................................................................. 18

1、中国旅游客车行业现有企业竞争情况 ................................................................... 18

2、中国旅游客车行业上游议价能力分析 ................................................................... 18

3、中国旅游客车行业下游议价能力分析 ................................................................... 18

4、中国旅游客车行业新进入者威胁分析 ................................................................... 19

5、中国旅游客车行业替代品威胁分析 ....................................................................... 19

(四)、初创公司大独角兽领衔 ............................................................................................. 19

(五)、上市公司双雄深耕多年 ............................................................................................. 20

(六)、旅游客车巨头综合优势明显 ..................................................................................... 20

七、旅游客车企业战略实施要点 ................................................................................................. 21

(一)、打造自主品牌 ............................................................................................................. 21

(二)、重塑企业价值链 ......................................................................................................... 21

1、规范研发设计流程 ................................................................................................... 21

2、优化生产制造 ........................................................................................................... 22

(三)、重视市场营销 ............................................................................................................. 22

(四)、整合线上线下平台 ..................................................................................................... 24

(五)、宏观环境下旅游客车行业的定位 ............................................................................. 24

(六)、旅游客车行业发展趋势 ............................................................................................. 25

八、旅游客车行业多元化趋势 ..................................................................................................... 26

(一)、宏观机制升级 ............................................................................................................. 26

(二)、服务模式多元化 ......................................................................................................... 26

(三)、新的价格战将不可避免 ............................................................................................. 26

(四)、社会化特征增强 ......................................................................................................... 27

(五)、信息化实施力度加大 ................................................................................................. 27

(六)、生态化建设进一步开放 ............................................................................................. 27

1、内生发展闭环,对外输出价值 ................................................................................. 27

2、开放平台,共建生态 ................................................................................................. 28

(七)、呈现集群化分布 ......................................................................................................... 28

(八)、各信息化厂商推动旅游客车发展 ............................................................................. 29

(九)、政府采购政策加码 ..................................................................................................... 29

(十)、个性化定制受宠 ......................................................................................................... 29

(十一)、品牌不断强化 ......................................................................................................... 30

(十二)、互联网已经成为标配“风生水起“ ..................................................................... 30

(十三)、一体式服务为发展趋势 ......................................................................................... 30

(十四)、政策手段的奖惩力度加大 ..................................................................................... 31

九、旅游客车行业未来发展机会 ................................................................................................. 31

(一)、在旅游客车行业中通过产品差异化获得商机 ......................................................... 31

(二)、借助旅游客车行业市场差异赢得商机 ..................................................................... 32

(三)、借助旅游客车行业服务差异化抓住商机 ................................................................. 32

(四)、借助旅游客车行业客户差异化把握商机 ................................................................. 33

(五)、借助旅游客车行业渠道差异来寻求商机 ................................................................. 33

十、旅游客车成功突围策略 ......................................................................................................... 34

(一)、寻找旅游客车行业准差异化消费者兴趣诉求点 ..................................................... 34

(二)、旅游客车行业精准定位与无声消费教育 ................................................................. 34

(三)、从旅游客车行业硬文广告传播到深度合作 ............................................................. 35

(四)、公益营销竞争激烈 ..................................................................................................... 35

(五)、电子商务提升旅游客车行业广告效果 ..................................................................... 35

(六)、旅游客车行业渠道以多种形式传播 ....................................................................... 36

(七)、强调市场细分，深耕旅游客车产业 ......................................................................... 36

概述

近年来，旅游客车行业市场火爆，其应用场景跨越式发展的根本原因在于技术、安全和多样性的创新。用户需求的爆发式增长，极大地丰富了旅游客车的应用场景。一方面，进一步提升旅游客车产业链中的原材料和供应商，有利于产业源头的转型升级，优化产业流程；另一方面，旅游客车技术、品质、品种的更新迭代，有利于产品的持续开发。进一步满足用户新需求的升级和质量提升，都有利于行业的进一步发展。多方的推动，导致了旅游客车应用的爆发式发展。

那么，面对行业的高速发展，旅游客车行业的企业如何才能在市场上分得更大的蛋糕，获得更多的收益，占领更大的市场？在这里，企业的市场突破战略非常重要。如何制定战略，选择什么样的战略，关系到旅游客车公司未来五年甚至十年的发展。

本文主要分析未来五年旅游客车行业企业的市场突破份额，并提供指导意见。企业战略的表现形式和具体选择可以说是非常多样的。每个特定的选择都会有或大或小的差异。当然，每种选择都有充分的理由和具体的不同条件。本文之所以试图探索企业丰富多样的战略选择，是为了在极短的时间内告诉旅游客车行业的企业管理者，市场突破发展的基本选择策略有多少，以及每个选择策略如何发挥作用,被选中的根本原因是什么。本报告只可当做行业报告模板参考和学习，不可用于商业用途，也不提供其他商业价值，请自行决定是否购买，特此申明。

一、旅游客车行业政策背景

(一)、政策将会持续利好旅游客车行业发展

政策是重要的驱动因素。随着统一进程的加速和对精细管理的需求，预计需求将迎来快速释放。同时，互联网+旅游客车，大数据和智能应用程序都已进入实质性着陆阶段，创新业务也变得越来越创新。模式的优化和系统复杂性的大幅提高使领先优势更加明显，行业集中度有望加速增长，实力更强的优质公司也将变得更强。随着行业利润率的大幅提高和集中度的不断提高，我们相信旅游客车行业的前景广阔。

(二)、旅游客车行业政策体系日趋完善

近年来，国内旅游客车产业发展，产业促进，市场监管等重要环节的宏观政策环境日趋完善。

2019年，相关数据展示了与旅游客车密切相关的三项政策文件，为旅游客车的发展奠定了重要的政策基础;据了解相关部门发布了有关旅游客车管理的文件，这些文件在旅游客车行业中发挥了积极作用，产生了重要影响；针对旅游客车业务形式，明确了互联网资源协同服务业务的概念，并相继颁布了相关的市场管理政策；网络公开信息展示了一份《旅游客车发展三年行动计划（2019-2022）》，提出了发展旅游客车的指导思想，基本原则，发展目标，重点任务和保障措施。

(三)、旅游客车行业一级市场火热,国内专利不断攀升

在市场规模快速增长和政策支持明显增加的背景下，旅游客车主要市场的知名度也在不断增加。

同时，随着一批明星企业的迅速崛起以及国内在旅游客车领域的投资，国内旅游客车技术专利的数量也在持续增长。从每年新增的数量来看，2007年的新专利仍然少于100个。它在2015年迎来了爆炸式增长，2015年的新专利数量已达到1,398个，居世界领先地位。从目前累计的专利数量来看，我国的旅游客车公共专利已达到4,000多个案例，大大超过了其他国家和地区。技术实力的显着提高也为国内旅游客车市场的开放和商业产品的迅速普及奠定了坚实的基础。

(四)、宏观经济背景下旅游客车行业的定位

在产业链的下游，用户需求和服务存在很大差异

二、旅游客车行业政策环境

(一)、政策持续利好旅游客车行业发展

政策是行业发展的重要驱动因素，在进程加快统一化、管理需求精细化推动下，其行业需求有望快速释放；于此同时，互联网＋旅游客车、大数据与智能化应用均进入实质性落地阶段,业务创新更加清晰；格局优化,系统复杂度显著提高使得龙头优势更加明显,行业中心化有望加速提升,优质公司强者愈强。随着行业边际的大幅优化,中心化不断提升,我们认为旅游客车行业前景将会更加辽阔。

(二)、旅游客车行业政策体系日趋完善

近年来,国内旅游客车产业发展、行业推广、市场监管等重要环节的宏观政策环境已经日趋完善。

2019年,公开数据表明公出台三项与旅游客车紧密相关的政策文件,为旅游客车发展奠定了关键的政策基础；同时XX网信办发布了关于旅游客车管理的文件,在旅游客车行业发挥了重要影响；针对旅游客车业务形态,明确了互联网资源贯穿辅助服务业务的概念,相关市场管理政策业也相继配套出台；新的经济形势、市场趋势,发展处了我国关于旅游客车发展的指导思想、基本原则、发展目标、重点任务和保障措施。

(三)、一级市场火热,国内专利不断攀升

在市场规模持续高速增长,政策支持力度显著增加的背景下,其一级市场的热度也不断攀升。

同时伴随一批具有影响力企业的迅速崛起及国内对旅游客车领域的大力投入,国内旅游客车技术专利数量也不断创高,从每年新增数量来看,2007年新增专利尚未达到一百例,2015年迎来了爆发,至2015年末全年新增专利已达到1398例,专利数量领先全球。据目前累计专利数量来分析,我国公开旅游客车专利已达4000多例,明显领先其他国家和地区。技术实力的显著增强也为后来国内市场开发,商业化产品的迅速普及奠定坚实的基础。

(四)、宏观环境下旅游客车行业定位

产业链下游用户诉求及服务区别较大

(五)、“十三五”期间旅游客车业绩显著

旅游客车因其具有物联化、互联化和智能化的特点,所以建设旅游客车,重点应关注底层基础设施建设,进而充分发挥旅游客车的物联化、互联化和智能化的特点。

未来, 运转高效有序、产业经济充满活力、环境绿色节能、生产品质高效、社区生活尽在掌握都将是旅游客车的建设可带来的效应。立足旅游客车建设构建完善可靠的信息基础设施和保障体系,为丰富的信息化应用奠定扎实的全网基础，使信息资源得到充分有效利用。信息应用将覆盖社会、经济、环境、生活等各个层面,使旅游客车的生产、生活方式得到全面普及与转变,人人都将享受到信息化带来的成果与实惠。

2018年开始,中央就高度重视营商基础环境建设,围绕产业升级和企业发展的政策持续加码。这些与旅游客车发展密切相关的政策文件中,隐藏着未来3~5年中国经济发展的秘密。在新的市场环境下,不管是厂商还是渠道供应都应该顺应市场发展趋势,同时结合自身特色,制定独特的发展策略。

三、旅游客车行业财务状况分析

(一)、旅游客车行业近三年财务数据及指标分析表中列出了近三年旅游客车行业部分龙头企业的主要旅游客车数据和财务指标：

财务指标

2020 年

2019 年 2018 年

主营业务收入（万元）

净利润

总资产

79041.6 53671 46827

2523. 4

27321.6

905.1

22885. 2

1368.3

18681.8

除了2019年市场下跌和2020年疫情影响导致净利润下降外，旅游客车公司各项指标持续加强，旅游客车策略和风险防范与化解报告良好。

财务比率年份

2020-

12-31

2019-

12-31

2018-

12-31

比率分析

2020年底旅游客车行业发生大量短期借款导致

存货增加，使清偿流动负债能力受到彩响。

一流动性比率

流动比率 1.52 2. 22 2.53

速动比率 1.36 1.58 1.62

资产效率比率应收账款周转率

20.31 16.32 16.18

旅游客车企业积极控制欠款授信额度，减少赊销，应收账款减少。

旅游客车业销售情况转好，存货的増长应引起注意。

变化不大。长短期旅游客车和同定资产都有较大增长，与絹售额增长基本持平。

盈利性比率管理一比债负债比率

率务

—

存货周转率

15. 38 13.57 5.28

总资产周转率

2. 31 2. 42 2.51

销售毛利率

营业利润率

7.70%

4. 24%

5. 63%

1.79%

5. 50%

3. 20%

各项指标有明显增长，与旅游客车业态旅游客车以及市场回稳有较大关系。

净利润率

总资产收益率ROA

权益资本收益率ROE

3. 22%

10.00%

1.38%

3. 76%

2.21%

7. 65%

14. 55% 4. 06% 6. 35%

负债比率有所上升，因29.35% 旅游客车旅游客车项目融资所致。

41. 48% 34. 84%

产权比率 81.31% 59. 89% 42.59%

收入利息倍数

35.72 25. 31 62. 34

(二)、现金流对旅游客车业的影响

从现金流的角度，我们可以分析医旅游客车行业存在的问题，并对行业内的企业进行财务比较，找出现金流最可持续的企业。

在当前市场经济条件下，企业的现金流量在很大程度上决定着旅游客车行业的生存和发展能力。即使企业有盈利能力，如果现金流不畅，调度不畅，也会严重影响企业的正常生产经营。偿付能力的削弱将直接影响企业的声誉，最终将对旅游客车行业的发展和生存产生重大影响。

四、旅游客车企业战略目标

旅游客车公司计划在未来5年内继续拓展国内市场，在国内市场打造自有旅游客车品牌，进行自主销售，通过进军大型商场、开设线下门店等方式扩大经营。未来计划在所有直辖市开设旅游客车直销店、店铺。

五、2023-2028年宏观政策背景下旅游客车业发展现状

(一)、2022年旅游客车业发展环境分析

旅游客车业的环境不断改善，新的市场主体不断涌现。据国家统计局统计，中国国内生产总值（GDP）比上年增长8.1%，两年平均增长5.1%，居世界主要经济体之首。

经济规模超过110万亿元，达到114.4万亿元，居世界第二大经济体，人均GDP突破8万元。2021，中国人均GDP将达到80976元，按年均汇率计算将达到12551美元，超过世界人均GDP水平。在此期间，旅游客车业稳步发展并保持增长。2021，新的税费减免项目和北京证券交易所的推出，也为旅游客车行业的相关企业开辟了一个新的天地，供直接融资。在疫情的影响下，发展不平衡和不足的问题日益突出。中国积极扩大内需战略，大力推进供给侧结构性改革，旅游客车业结构调整和转型升级取得新进展。全国居民恩格尔系数为29.8%，比上年下降0.4个百分点。内需对企业增长的贡献占主导地位，消费结构持续升级，旅游客车业需求结构持续改善。

(二)、国际形势对旅游客车业发展的影响分析

俄乌冲突后，全球大宗商品价格全面上涨，油价近八年来首次突破100美元，间接导致旅游客车业运营成本上升。随着油价上涨，全球高通胀压力也在迅速上升。未来几年，旅游客车业产业链上的上下游企业将面临更大的压力。同时，受疫情影响，世界经济复苏艰难，全球生产和供应周期不畅，全球旅游客车业也在积极推进新发展思路的建设。虽然从总体上看，国内发展面临着需求萎缩、供给冲击和预期减弱的压力，但长期以来旅游客车业的基本面没有改变，发展韧性好、潜力充足、空间大的特点没有改变。

(三)、旅游客车业经济结构分析

一是旅游客车业市场化程度逐步提高。从上游供应到市场部署；企业往往通过资本市场实现兼并、破产和重组；产业布局呈现资源（资金、技术、人才）向东南演进、集中、转移的趋势，旅游客车行业协会的作用逐渐显现优势。

二是大力支持旅游客车业。从产业结构来看，我国的旅游客车业有许多子产业，产业链体系相对完整；从产业布局看，大企业集中在重点城市，中小企业集中在县、镇、乡，形成产业集群，基本形成相互协调、相互支持的格局。

第三，内需是主要驱动力。随着国民经济的快速增长和居民可支配收入的提高，国内对旅游客车业的消费需求仍有很大的增长空间， 15

这将继续是该行业发展的主要动力。

六、旅游客车行业竞争分析

目前，我国旅游客车领域主要有以独角兽为首的初创公司，有上市公司和互联网巨头三大阵营。三方阵营不断对旅游客车相关行业进行编码部署，推出了一系列应对不同应用场景的旅游客车产品，覆盖了安全、金融、商务等各个行业的应用领域。

(一)、旅游客车行业国内外对比分析

国内外旅游客车的目标客户锁定在早期、特定行业、具有商业前景的企业，致力于提供成长初期不足的资源，以实现商业价值的快速增长。根据价值链管理理论，商业模式的内涵可以分为价值定位、价值创造、价值实现和价值传递等维度。在这四个维度内国内外旅游客车有普遍的核心诉求，但由于体制、经济和文化等方面的差异受 16

到限制，国内外产业旅游客车的探索方向和落地形式不同。国外旅游客车注重创客文化和高技术投资回报率，以获取企业股份或抛售企业股份收割溢价为主要盈利方式，形成持续的自我经营能力，国内旅游客车倾向于通过技术积累和项目展现收获声誉，围绕政策导向和产业价值定位紧密制定预期发展目标，通过产学研加快资源交换和聚焦，为企业创造收益，积累资源和品牌影响力形成雪人效应。

(二)、中国旅游客车行业品牌竞争格局分析

根据应用领域的不同，旅游客车行业品牌的知名度不同。根据旅游客车技术的应用维度分析，可分为政府、企业和个人消费者，其中政府部门普遍希望将旅游客车技术应用于智能安全领域，应用场景复杂，对准确性要求高；个人使用场景虽然复杂性低，但对消费体验的要求很高。根据旅游客车技术的供给维度分析，旅游客车技术 17

能够提供的产品主要分为工程项目、硬件、软件技术。

随着中国经济增长进入换挡期，旅游客车产业发展步伐与全国经济形势一致，从高速发展向中低速发展过渡。中国旅游客车经过30年的高速发展，面临着转型升级的关键时期，旅游客车行业已经进入了品牌竞争的时代。旅游客车市场的竞争从地域、类别、局部上升到了品牌之间的立体战。加强和加快品牌建设，树立更高层次的品牌内涵，实现更高效的系统化品牌工程，将成为品牌旅游客车企业的必由之路。

(三)、中国旅游客车行业竞争强度分析

1、中国旅游客车行业现有企业竞争情况

目前, 旅游客车行业中企业数量不多,且细分领域也不同,相互之间竞争压力相对较小。

2、中国旅游客车行业上游议价能力分析

旅游客车行业的主要原材料包括电子元器件、线材、电脑配件、包装材料等,该类产品多为通用、标准化产品,供应商繁多,竞争激烈,因此, 旅游客车行业对上游议价能力较强。

3、中国旅游客车行业下游议价能力分析

旅游客车行业下游应用主体包括个人、企业和政府机构,应用领域包括金融、安防、旅游客车、交通、社交娱乐、社保等,由于其下 18

游用户数量多, 旅游客车行业对下游议价能力较强。

4、中国旅游客车行业新进入者威胁分析

新入行者在给行业带来新生产能力、新资源的同时,也希望在被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地,这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争,最终导致行业中现有企业盈利水平降低。

5、中国旅游客车行业替代品威胁分析

处于同行业或不同行业中的企业,可能会由于产品是互为替代品,从而在它们之间产生相互竞争行为。

(四)、初创公司大独角兽领衔

国内旅游客车创业公司的商业模式，主要面向b端提供基本的软件解决方案，满足个性化的需求。许多旅游客车领域的创业公司初期从零开始接触产业，无法直接进入成熟的硬件市场，作为增值服务提供者，大多只能在软件层面与硬件制造商合作。但是，随着旅游客车技术的突破，一批优秀的创业公司利用先进的技术优势率先探索商业模式，初步开拓了新兴应用市场。

其中，XXX公司、AAA公司以先进的技术优势切入市场，通过融资获得资金，一举成为旅游客车领域的独角兽。从业务领域来看，独角兽主要集中在千政务、民生、金融等较大的应用场景。但是，因为独角兽公司各有技术优势，所以大多在各自擅长的领域进行深度布 19

局。 xx技术侧重于金融、安全、移动互联网和移动电话领域；AAA技术侧重于金融、安全、医疗和交通领域，BBB科技侧重于金融、安全、零售、旅游等领域CCC技术侧重于金融、安全、酒店和其他创新领域。

(五)、上市公司双雄深耕多年

ZZZ企业拥有旅游客车领域的全产业链,产品和软硬件一体化解决方案，更加贴近实际场景的应用,从旅游客车整体系统角度出发,在产品迭代、产品设计、产品应用上都进行了精细优化,具有准确率高、效率高等特点,解决了目前的旅游客车技术准确率和稳定性差的缺陷,具有很强的环境适应能力。

YYY企业作为旅游客车领域第二大厂商,旅游客车技术打造了从精细化应用方案,大大提升旅游客车产品的效果。此外,依托于公司在平台上深厚的软硬件研发能力,形成了一系列基于旅游客车的智能化产品,包括前后端的旅游客车结构化、立体化和市场化产品,更是在旅游客车领域拥有全产业链布局。

(六)、旅游客车巨头综合优势明显

与互联网巨头相似,国外巨头近年来也纷纷进军旅游客车市场。巨头在竞争过程具有资金、品牌、技术等多方面优势,综合优势明显。同时基于自身在C端市场长期积累,C端优势明显,更有可能率先打开C端市场。

互联网巨头在旅游客车技术方面的布局呈现两条主线：挥洒重金引入行业领军人物打造自身技术,凭借强大影响力及雄厚的资金对优质企业进行直接收购或投资。

七、旅游客车企业战略实施要点

(一)、打造自主品牌

公司应选择在xx市、xx区开设第一家线下直营店，并计划未来五年在天津、北京、上海开设多家直营店，使公司自有品牌产品覆盖各大城市以及国内直辖市。

开直营店不仅仅是卖产品，更重要的是提供服务，为更多的潜在客户提供产品体验，传递产品信息，介绍公司未来的产品；更有效地打造公司自有品牌；尤其要注意盜是公司的战略实施是建立在所有环节都以市场需求为基础的基础上的。

(二)、重塑企业价值链

1、规范研发设计流程

一、确定项目的可行性：以旅游客车市场为导向，根据线下直营店橱窗收集到的相关消费者需求和市场消费习惯信息，合理预估新品的预期销售价格，然后根据以公司可接受的最低投资回报率计算新产品的成本，从而得到产品的估计可接受成本。当产品的预计研发成本不超过预计可接受成本时，确认旅游客车产品研发设计可行。

二、研发人员要时刻关注行业趋势和旅游客车的发展，以便能够充分利用技术进步降低公司成本，比如基础材料的更换等。最后，研发人员应该时刻关注旅游客车产品流行趋势的变化，在设计产品时有能力将时尚元素融入其中。

2、优化生产制造

（1）从公司旅游客车上游供应商中选择一家公司，开始与其深度合作。公司可以利用旅游客车所需的设备、技术和部分资金，与上游供应商合资成立一家专门从事旅游客车具体实施的企业。两个部门员工的劳动关系全部转移到新成立的公司（需征得员工同意）。

（2）取消原旅游客车生产部下设的冗余科室，并增设高新技术部门，购进自动生产线，以增加生产部机械化程度，从而提高劳动生。

（3）对原仓库部人员岗位进行适当调整，取消旅游客车半成品库。

(三)、重视市场营销

（1）继续与主要海外客户公司保持长期合作关系

旅游客车公司将原业务部改组为进出口业务部，负责所有与海外大客户公司相关的业务，并在该部门指定专人与来外各大客户公司联系沟通。及时解决合作中出现的问题及时。这个将使公司之间的沟通更加顺畅。并单独设立国内市场部，负责国内旅游客车市场的开拓，以及线下门店的日常运营。

（2）通过开设线下门店，打造自有品牌，逐步开拓国内旅游客车市场

随着国内人民生活消费水平的逐步提高，旅游客车相关需求呈现个性化发展趋势。这将为公司发展自有品牌带来机遇。通过直营店平台，可以开展以下营销活动：

①通过直营门店建立会员制，扩大公司品牌的特别是旅游客车的影响力

以直营店为中心，建立公司微信公众号，在公众号中建立会员中心、产品品类、联系我们等子项目，通过公众号分享产品材质知识、新品推荐、会员互动活动等。官方账号是公司产品及自主品牌的宣传推广的有力工具。

在直营店注册公众号会员，定期开展会员积分回馈活动，进一步提升客户粘性。使公司会员能够通过公众号对公司产品的质量监督和性能进行评估并申请售后服务，从而向市场消费者传达公司的经营理念，区别于其他竞争对手的品牌，并进一步提升自主品牌力量的旅游客车市场影响力。

②在直营门店内组织会员活动，增强品牌凝聚力

公司定期在直营店举办产品体验活动，邀请会员参与体验活动，并允许会员携带亲友参加体验活动。

直营店还可开展节假日扫公司公众号送礼、会员生日送礼等一系列活动，增加品牌关注度，增强品牌凝聚力。品牌。

（3）利用互联网技术整合线上销售平台，打通销售渠道

①在天猫、京东等线上平台开设企业门店

在企业开设线下直营店初期，企业应考虑从天猫、京东等线上销售平台中选择1-2家，与其合作开设企业线上直营店。这样，公司就可以以较低的成本实现跨区域、24小时在线销售。此外，由于天猫、京东等线上销售平台消费者数量众多，在行业内享有良好的口碑，公司可以在扩大影响力的同时提高品牌知名度。

③建立自己的网上商城

当公司线下门店具备一定规模后，公司应考虑直接自建线上门店，将线下会员和线上会员统一起来，让消费者线上线下均可购买。并且可以享受同样的售后服务。同时，公司可以不定期在网上开展促销活动，以及会员优惠活动，增强客户粘性。

(四)、整合线上线下平台

公司要充分利用线下和线上资源，结合上下游企业资源，打造新的销售平台，使自身和旅游客车行业上下游企业都能降低成本，实现相关利益最大化。例如，①在公司网上商城添加相关公司链接。 ②在公司网上商城登录界面设置用户类型，根据用户类型优化站点搜索银农，更有针对性地满足用户需求，让用户更高效便捷地搜索相关业务信息。

(五)、宏观环境下旅游客车行业的定位

产业链下游端用户需求和服务差异较大

(六)、旅游客车行业发展趋势

未来，旅游客车建设的效果是高效有序运行，蓬勃发展的工业经济，绿色环保节能，高效生产质量，社区生活可控。以旅游客车建设为基础，构建完整可靠的信息基础设施和安全体系，为丰富的信息应用奠定全网基础，使信息资源得到有效利用，信息应用覆盖社会各阶层，经济、环境、生活，使旅游客车的生产和生活方式得到充分普及，人人都享受到信息化带来的成果和利益。

2019年，中央高度重视营商环境建设，围绕产业升级和企业发展的政策不断加大。这些与旅游客车发展密切相关的政策文件，蕴含着中国未来3至5年经济发展的秘密。在新的市场环境下，厂商和渠道双方都应顺应市场发展趋势，结合自身特点制定差异化发展战略。

八、旅游客车行业多元化趋势

(一)、宏观机制升级

在发展布局上,要从侧重旅游客车事业,转为侧向旅游客车产业；在服务对像上,要从服务单一用户、服务单一项目,向全社会全行业提供多元化服务；在企事业单位支持上,要从侧重国企,向私有企业和混合所有制企业的方向转变；在服务提供方面,要从政府引导,向企业自主创新转变。

(二)、服务模式多元化

我国的旅游客车服务模式相对比较单一。在城市,旅游客车公司一般不外乎行业巨头、上市公司、创业型科技公司、外包公司这几种,目前的旅游客车服务模式只能说是处于一种初级发展阶段,借鉴西方发达国家的服务经验,它的发展必将在服务功能与类型上进一步精细化、规范化、专业化、标准化和体系化。

(三)、新的价格战将不可避免

目前的旅游客车产业,正处在新一轮价格战的前夕。在欣欣向荣的旅游客车领域,行业巨头已经稳占很长时间。这些都被初创企业、业内上市公司看在眼里,未来，他们必然会通过积极的降价措施,削弱对手的优势。

(四)、社会化特征增强

旅游客车当下正在向社会化模式聚集。透过应用发布的行业技术数据,不仅可以用传统的电子邮件分享,而且能够满足社会媒体的需求,如微信、QQ、钉钉、微博等。社交媒体平台提供的各种监测功能,可以及时收集和过滤数据,企业和客户之间也可以通过该渠道展开更加便捷的沟通。

(五)、信息化实施力度加大

信息化将是旅游客车行业建设的基础。当然信息化是个老生常谈的问题,很多人自然觉得信息化就是上个OA,弄个ERP,然后在后台统计几张报表,但其实这连信息化的门都没碰到。“数据结构化,流程标准化,业务在线化,沟通移动化”,让信息在各个场景和组织之间有序流动,并通过3D可视化建模让监测、查看、管理更直观、更便捷,这才是信息化的终极目标。信息化的本质是数据的打理,也是打通各个系统的数据孤立,经过结构化建模之后再进行展示。

(六)、生态化建设进一步开放

1、内生发展闭环,对外输出价值

当旅游客车行业的社区化运营属性愈来愈强,关联产业开始汇聚时,就需要谋求内生发展, 旅游客车更需要打造一个服务平台,对内是一个合作协同的生态闭环,对外也要有统一开放的接口和品牌输出,既能引导资源的有效流动,又能促进产业规模效应,汇聚人才和专业 27

知识,进而提升供应链效率。

2、开放平台,共建生态

旅游客车行业服务平台方,不再是单一地控制和输出,而是要借助技术手段搭建基础在线技术平台,通过规则引导企业产出更加优质的内容和服务,激活企业间的交流与合作,挖掘更多产业链上的需求,从而针对性的配套服务并引导资源有效配置。这样的平台才能够进行自我反思和迭代进化。

(七)、呈现集群化分布

目前各地都在加快推动各类旅游客车项目建设。当地已经形成一定规模的，会在原有基础上升级智能化,如果没有基础较好的项目基础,当地就会创造新的旅游客车项目。

伴随着各地旅游客车项目建设风生水起,中国旅游客车建设已经在地域分布以及建设模式方面形成了自己的特色。

在地域分布上,中国旅游客车建设已经初步呈现出散点式分布,并有由东部沿海地区向内陆地区拓展的趋势。有报告分析,从国家级旅游客车项目建设情况分析,已经初步形成了“东部沿海集聚、中部沿江联动、西部特色发展”的空间格局。

环渤海、长三角和珠三角地区以其雄厚的工业园区为基础,已经成为全国旅游客车项目建设的三大聚集区域；而中部沿江地区则借助沿江城市群的联动发展势头,也大力开展旅游客车项目建设；广大西 28

部地区依据各自建设特色,同样正加紧旅游客车项目建设。未来一段时间,中国中西部地区旅游客车项目建设或将迎来全新的建设浪潮。

从现有情况来看,各地打造的旅游客车水平良莠不齐,好坏参半。总体来说,东部发达地区的旅游客车产业相对来说会更加成熟一些。但目前中西部旅游客车打造势头也不可小觑。

(八)、各信息化厂商推动旅游客车发展

各级厂商推动下的旅游客车建设商业模式,整体的特点就是旅游客车的规划设计中通常所设计的领域都比较少,定义也比较狭小,这也正是我们经常看到,当旅游客车的目标拆分与落地时,落实为比较大概念的行业应用。推动这种商业模式建设的主要厂商包括国外的厂商,国内的互联网巨头,而典型城市代表就是北上广。

(九)、政府采购政策加码

为了缓解我国经济社会持续快速发展所面临的资源紧张和产品服务质量不优的双重压力，依据中央精神,我国应该提速旅游客车产品政府采购的步伐。一方面政府采购要从已经得到认证的产品中,选择社会需求量大且节能效益显著的产品,而后再逐步扩大政府采购的范围。另一方面,可以总结近几年来政府采购产品的经验从而部署下一步工作的重点领域。

(十)、个性化定制受宠

旅游客车行业市场年均数规模千亿元,吸引投身其中的资本越来 29

越多的,另一方面,消费者越来越高的需求,对旅游客车行业提出的要求也越来越高。未来, 旅游客车行业将朝着分工精细化和需求个性化方向发展。

(十一)、品牌不断强化

随着中国经济增长进入空窗期, 旅游客车产业的发展步伐与全国经济形势保持一致,也将从高速发展转为中低速发展。中国旅游客车经过30年的高速增长,也将面临着转型升级的重要时期, 旅游客车行业俨然已经进入了品牌竞争时代。旅游客车市场竞争从地域、类别、局部已经上升为品牌之间的立体战。强化和加快品牌建设,建立更高层面的品牌内涵,实现更高效的系统化品牌工程成为品牌旅游客车企业必经之路。

(十二)、互联网已经成为标配“风生水起“

伴随互联网的发展,通过互联网的手段,改变旅游客车的经营模式。引入竞争机制,提高旅游客车从业人员的专业素养与服务品质,以此提高旅游客车产品的品质,迎合新人日益增高的品质追求与个性化需求,才是“互联网＋旅游客车＂的正确玩法。线上线下的结合是不可避免的旅游客车网络化大势所向, 旅游客车＋互联网已经成为标配而风生水起。

(十三)、一体式服务为发展趋势

旅游客车行业产业链冗长,且产业链各个环节分散较大,大多都 30

呈现着单打独斗的状态。行业要继续发展壮大,就要注重与上下游企业的合作,增强与其他行业的交流,互补行业局限性,形成产业一体化,向消费者提供贯穿初始到结束的全程内容的“一站式服务”。

(十四)、政策手段的奖惩力度加大

通过企业所得税税收优惠政策促进国家旅游客车等行业战略目标的实施,这需要从当前经济发展的全局着眼，多方引导,突出重点充分发挥企业所得税政策在促进旅游客车方面的效应。从我国的实际情况分析,一方面,要充分考虑目前我国旅游客车行业的总体要求和各企业旅游客车产品自身的特点；另一方面,还要考虑企业所得税制度的政策功能特征及其作用规律,实事求是的设计出既科学合理又简便易行的针对旅游客车企业所得税优惠政策体系。

当前我国的经济发展已经进入全新阶段。旅游客车革新不仅是国际化的大趋势,也是基于中国国情的一个正确选择。旅游客车产品优势是我国未来趋势之一,促进中国经济社会长期可持续发展的重大战略安排,要逐步完善相应措施机制建立一个新兴旅游客车生态。

九、旅游客车行业未来发展机会

(一)、在旅游客车行业中通过产品差异化获得商机

旅游客车行业中的产品差异是指产品特性，性能，一致性，耐用性，可靠性，易于维修，样式和设计上的差异。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值基本相同，但性能和质量却有所不同。企 31

业在满足客户基本需求的前提下，应不断创新，满足客户的个性化需求，创造更多的商机。旅游客车企业实施产品差异化的目的是根据客户的个性化需求进行针对性的产品开发，生产和销售，实现产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，在实现的同时为客户创造最大的利益。制造商自己的旅游客车产品差异可以进一步细分为：

(1) 旅游客车行业绩效差异化。根据客户对产品的不同需求，可以进一步细分市场以满足客户的个性化需求。

(2) 旅游客车行业的差异化。将不同产品之间的价格波动差异用于差异化营销。密切关注市场变化，抓住市场机遇，动态优化销售品种结构，销售更多高附加值产品和高周期性产品。这不仅减轻了市场压力，而且获得了更高的销售价格并创造了更多的品种收益。。

(3) 旅游客车行业规范有所不同。为了满足客户的个性化需求，它还提高了整体销售价格。

(二)、借助旅游客车行业市场差异赢得商机

旅游客车行业市场差异化是指由特定的市场运作因素（例如产品销售条件和销售环境）产生的差异，包括销售价格差异，分销差异，市场细分差异，消费习惯差异等。细分市场并把握差异可以使公司继续扩大市场份额并实现更好的销售价格。

(三)、借助旅游客车行业服务差异化抓住商机

为了更有效地服务于客户，我们在旅游客车行业服务中对客户进 32

行差异化管理，并利用主要资源匹配主要客户，有效地提高了服务效率和服务质量。将客户分为VIP服务客户和一般服务客户，为VIP服务客户建立VIP客户服务团队，为他们提供技术，业务，售后服务等方面的多对一服务，并进行定期联合访问了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。对于一般服务客户，将根据服务系统和程序提供定期响应服务。同时，它关注客户的个性化需求，为下游客户提供增值服务，从而在企业与下游客户之间建立了“双赢”的价值链。

(四)、借助旅游客车行业客户差异化把握商机

不同的经销商具有不同的销售能力和不同的销售模式。针对这种情况，对客户进行评估再评估，并在此基础上对客户进行差异化管理，并为不同的客户提供相应的资源支持。同时，根据不同客户的实际操作条件，如操作方法，库存条件等，我们将有针对性地提供指导，以优化制造商之间的互动，协作和沟通，并共同维护旅游客车的行业市场。

(五)、借助旅游客车行业渠道差异来寻求商机

现代企业的竞争不再是一个企业与另一企业之间的竞争，而是一个价值链与另一价值链之间的竞争。因此，围绕客户的特定需求，通过增强渠道客户购买者价值链的竞争优势，并建立整个价值链的竞争优势（差异化），这就是渠道差异化的本质。认识旅游客车行业渠道的差异，建立适合产品特性和业务条件的销售渠道，对于公司的销售 33

部门而言是一项非常重要的工作。在充分发挥代理销售主渠道的同时，适度加快直销渠道的发展。加强与大型最终旅游客车客户和制造商的合作。建立多层次，更具竞争力的销售渠道。同时，时刻关注期货市场的变化，充分利用期货市场的对冲功能，有效避免市场价格下跌的风险。

十、旅游客车成功突围策略

(一)、寻找旅游客车行业准差异化消费者兴趣诉求点

在产品同质化的时代，只有差异化才能带来高附加值和高利润。高端企业应该走差异化之路。除了在功能层面上找到自己的差异化，他们还应该突出自己“稀缺、尊严、身份”的高端形象，让消费者感到“体面”。

(二)、旅游客车行业精准定位与无声消费教育

旅游客车行业的消费者教育最大的问题是信息能否有效传达。要想解决这个问题，首先要给高端目标消费群体一个明确的定位，同时了解这些消费群体的共同消费心理以及接收信息的各种方式。

大多数高端消费者都有这样的生活方式：他们是社会精英，忙于工作，很少有时间停留在大众媒体的泛化传播中。有了这样的基本认识，在做消费者教育工作时，就要避免宣传费用的无效投入和信息的无效沟通。广告支出必须使广告最准确有效地触达目标受众，从而达到媒体预算浪费最少、实际销售额最大的目标。因此，高端可以采用 34

广播软文、杂志软文等低成本、高效率的媒体，真正做到“润物无声”的消费教育。

(三)、从旅游客车行业硬文广告传播到深度合作

不少高端品牌企业不断加大硬文广告投入，继续用目标人群的兴趣爱好来轰炸自己。虽然品牌不遗余力地不断在电视台投放广告，但硬文广告渗透力弱，商业品味强，导致企业在广告上投入大量资金，却没有理想的传播效果。于是，一些品牌将目光投向了可能吸引家庭主妇注意力的电视剧，开始利用电视剧广告植入这种新的电视广告方式。目前旅游客车行业的广告传播呈现出硬文本广告的下降，而嵌入广告、标题广告、赞助广告和软文本广告增长。

(四)、公益营销竞争激烈

针对旅游客车行业消费特征日益分散、个性化、碎片化的特点，国内不少企业非常重视广告传播平台的社会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事和热点话题，对于企业来说都是极具发展前景的交流平台，进而成为行业激烈竞争的交流资源。

(五)、电子商务提升旅游客车行业广告效果

随着技术的不断进步和创新，以及各种新媒体的不断涌现，网络平台的巨大传播效应愈发沉寂，越来越多的企业开始通过各种形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销和社区网站，各大品牌都做得很好。企业积极参与新载体的态度，在表明具有传播潜 35

力的新媒体有可能引起企业兴趣的同时，旅游客车行业广告的形式和内容也发生了新的变化。

(六)、旅游客车行业渠道以多种形式传播

大型旅游客车商场和基地一直是他们重要的销售平台，也是消费者购买最多的地方。因此，各大旅游客车商场和基地的单页、海报、降价促销和买赠活动是产品销售和促销的常用方式。然而，随着旅游客车行业产品竞争日趋激烈，企业的终端推广与传播不断升级，各种形式的推广与传播也在不断创新。

(七)、强调市场细分，深耕旅游客车产业

随着经济的发展和消费者生活水平的提高以及产品种类的不断增多，国内消费者在旅游客车行业产品的偏好上开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。例如，白领消费群体更追求生活品质，老年人更注重健康，低端消费群体想要经济实惠的产品。为此，企业应该推出不同定位和定价的产品，广告传播开始更加人性化，层次分明，传播精准。高端产品的价格相对较高，相关企业不仅与电视广告合作，还结合电子商务等新业态进行细致的沟通与互动。

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