汽车销售顾问网考题库附答案

2023年11月27日发(作者：13款雪佛兰科鲁兹质量怎么样)

汽车销售顾问培训考核客观题题库

前言：本题库主要题型包括单选题、多选题、判断题三类，共有 214题，其中汽车基础 知识类46

题，占21%销售技巧类111题，占52%营销类57题，占27%进行考核时，可 按此比例选题进行考核。

）

、汽车基础知识题库

（一）单项选择题

1、这个图片中元件 5所表达的是（

A、空气滤清器 B 、空气弹簧

制杆 D 、车身高度控制阀

、控

2、

汽车的经济性是指汽车以最少的

B ）完成单位运输工作的能力\' 轮胎

磨损 B 、燃料消耗 C

3、

确定汽车外形需要考虑三个因素,

即机械工程学、人体工程学和（

4、

德国工程师卡尔?本茨在曼海姆设计制造出第一辆三轮汽车于（

工作费用 D 、润滑油消耗

D )。

C ）申请获得

A 1885 年 1 月 26 日 B 1886

年1月26日 C 1886 年1月29日 D

5、

（D ）年第一汽车制造厂在长春市兴建。

运动学 B 、地面力学 C 、仿生学 D 、空气动力学

专利。

1885年1月29日

A 1958 B 1956 C 1968 D 1953

8、汽油机的压缩比一般为（ C )

& 按新标准车长 4.3 — 4.9m，轴距2500 — 2800mm发动机排量在 1.8 — 3.0L之间，整 备质量在

1200 — 1500kg之间属于（C ）类型轿车。

A中低档轿车 B 中档轿车 C 中高档轿车 D 高档轿车

7、（ B ） 是为汽车形式提供动力的装置。

A 电气设备 B 发动机 C 车身D 底盘

8、汽油机的压缩比一般为（ C )

A 5---8 B 6-------9 C 7---10 D 15 —22

A 操纵性 B

动力性 C

制动性 D 经济性

较小的转弯半径指的是汽车的 10、最小离地间隙、 接近角、 离去角、车轮半径、

9、等速百公里油耗指的是汽车的（ D

A 通过性 B 稳定性 C 轻便型 D 机动性 11、车身前部突出点向前轮引得切线与地面间的夹角指的是（ C ）

A 最小离地间隙 B 离去角 C 接近角 D 最小转弯半径

12、根据发动机的汽缸排列形式，（ B ） 型工艺简单、制造成本低、便于维修

但是发动机运转时的振动较大。

A V 型 B 直列 C 水平对置 D X 型

13、

英文缩写 A/C中文含义是（ D ）

A 空气燃料比 B 中央控制单元

C 怠速控制 D 空气调节器

14、

英文缩写 MPV中文含义是（ C ）

A 休闲车 B 运动型多用途车 C 多用途厢体车 D 商务车

15、

英文缩写 EBD中文含义是（ B ）

A 电子刹车辅助系统 B 电子制动力分配系统 C 电子差速锁系统 D

电子停车制动系统

A、 付款 B 、 钥匙的记忆功能是否匹配 舒适系统是否激活传热冷却 D 清洗车

C、

17、 当前，国内区分小排量车型的排量分界点是：

A 0.8L B 1.0L D 1.4L

C 1.3L

A 输出功率更高 B 反应速度更快 C 排出气体更多

传动效率更高

19、

目前欧洲最大的汽车公司是： A

A 德国大众汽车 B 德国宝马汽车 C 法国雷诺汽车

法国标致汽车

20、 汽车的使用经济性指标主要是指： C

A 发动机排量 B 输出功率 C 百公里油耗

汽缸压缩比

21、 汽车发动机散热机制主要包括风冷和 _ B_ __两种。

A 固体冷却 B 液体冷却 C 气体冷却

16、 PDI 检验不包括（ A ）

D

22、VIN车辆识别代号编码由一组字母和阿拉伯数字组成， 共_C」，即通常人们所说的底

盘号、车架号。

A 15 B 16 C 17 D 18

23、一般地，发动机 越大转速越高，汽车的最高速度也相对越高。

A 动力 B 功率 C 功用 D 速率

24、四轮驱动用44或者_C — 表示。

X

A 4DW B 4VD C 4WD D WD4

（二）多选题

1、 一般座椅应该满足下列哪些条件？（ ABCDE ）

A、 良好的减震等动态特性

B、 足够的强度和耐久性，满足强制性标准要求

C、触感良好

D良好的体压分布，并能调节尺寸和位置

E、良好的静态特性

2、 汽油机的五大系统是指（ BCEFG）

A、曲柄连杆机构 B、冷却系C、点火系

D配气机构E、起动系F、润滑系 G、燃料供给系

3、 新型能源动力技术是指以（BCDE为能源。

A、甲醇 B 、乙醇合成汽油 C 、天然气 D、液化石油气

4、 汽车的车身安全控制包括（ ADEF）

A、灯光控制 B 、转速控制 C、排放控制

D门锁控制 E 、安全带控制F、防盗系统控制

5、 汽车尾气排放的气体有（ ADFG）

A、氧气B、氮气C、氢气D、氮氧化合物

E 、二氧化硫 F 、二氧化碳 G 、一氧化碳

6、 信号及标志用灯有（ DEFG）

、太阳能 E

电动门窗 F 、电

A、防雾灯 B、后照灯 C、工作灯 D、小灯

E、报警灯 F、转向信号灯 G、制动灯

7、 属于汽车辅助电器有（ ACDE）F

A、电动刮水器 B、音响 C 、中央门锁D、电动座椅 E 动后视镜

8、下面选项中燃料供给系的组成（ CDEF）

A、凸轮轴 B、火花塞 C、空气滤清器

D燃油喷射装置 E 、进排气管 F 、油泵与油箱

9、 发动机的冷却系是由（ BCDE）F 组成的。

A、储液干燥器 B、水泵 C、散热器D风扇E、水套 F、节温器

10、 空调制冷系统的组成（ BDEFG）

A、水箱 B、冷凝器 C、水泵

D储液干燥器 E、压缩机F、蒸发器G膨胀阀

11、 下列哪些部件是有关车辆行驶安全的？ ABC

A ABS 系统 B 安全气囊 C 保险杠 D 安全门锁

12、 下列哪些是描述汽车性能的指标： ABC

A 百米加速度 B 扭矩参数 C 输出功率 D 涡轮增压

（三）判断题（请将判断结果填入题后的括号中，正确的填，错误的填，全选 或全选本

“X”“X”

项不得分。）

1.汽车编码是由世界厂识别代号（WM）车辆说明部分（VDS和车辆指示部分（VIS）组成。

V

2?车辆说明是由车辆识别代号（VIN）的第四位到第九位共六位数字组成，其中第四位到第 八位是特征

位，第九位是校验位。

V

3．发动机是通过可燃气体在汽缸内的燃烧膨胀产生压力，推动活塞运动通过连杆使曲轴旋

转来对外输出功率的。

V

4. 柴油发动机和汽油发动机都有点火系。

X

5. 活塞销是用来封闭汽缸，并与汽缸盖、汽缸壁共同构成燃烧室，承受汽缸中的气体压力。

X

6．按发动机每缸气门数量的不同，可分为二气门、三气门、四气门、五气门配气机构，每 缸超过两个

气门的发动机称为多气门发动机。

V

7．发动机采用电子控制，不仅能提高发动机的动力性，改善发动机的经济性。还能减轻排 气污染程度。

V

8．汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生颠覆和 侧滑的能力。

V

9、 “AT\'是表示涡轮增压发动机，“ 4WD代表四轮驱动。

V

、后排A副驾驶座 B 、后排右侧 C

、家庭 AD 、宗教团体

、销售服务 A 、售前咨询服务

10、 汽缸压缩比就是汽缸的总容积

X

、销售技巧类题库

一）单项选择题 1、汽车保险费率放开，使消费者对汽车保险有了较大的选择余地，一定程度上刺激

了 汽车消费，那么这一因素属于（ B ）因素

A、经济因素 B、政策因素 C 、社会文化因素 D、科学技术因素

2、某汽车公司 1997 年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护， 10 万 km 内

保修，并赠送 8000 元消费卡等一系列措施。这属于（ C ）促销方式。

A、广告宣传 B 、人员推销 C 、销售促进 D 、公共关系 3、客户说：“这种盘子太轻了 !”推销员说 : 这

种盘子的优点就是轻便 , 这正是根据女 性的特点设计的 , 用起来很方便 . ” 这种异议处理方法称为（ A ）

A、利用处理法 B 、反驳处理法 C 、补偿处理法 D、顺势处理法 4、消费者在购买该产品时的消费

心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策

A便利品 、感性产品 C 、理性产品 D 、集中性产品

5、

如果主人亲自驾驶汽车，（ A ）应为首位？

6、

（ C ）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响很大。 公司 B 、

社团

7、 汽车整体服务是指：

的产品是（ C ）

C 、汽车售后服务 、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟

8、从原则上讲，汽车综合服务必须以（ ）为导向。

踪服务

A 、效率

、利润

C 、效果 9、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目

、顾客

的是：

A 、实现交易 B 、提供技术咨询

C 、实现沟通，取得顾客的信任 D 、端茶倒水，热情接待

10、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是 （ A ）

A、 采用MAN法则，对顾客进行分级管理

B、 把精力集中在购买潜力大的顾客身上

C 、尽量和所有的潜在顾客保持联系

D根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小

11、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A ）

A、 提高顾客的体验价值

B、 提高顾客的期望价值

C、 提高顾客的使用价值

D提高汽车的实际价值

12、 从实质上看，顾客购买汽车的目的是 D

A、买车比较方便 B 、价格便宜

C、能够得到他周围人的认同 D 、有现实需求

13、 不属于开展顾客关系营销的原则是 C。

A C 、主动沟通原则、赞美顾客原则 B D 、承诺信任原则、互惠原则

14 、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的基本需求是

（ B ）。 B 、秩序和安全

A 、权力和成就 D 、认同和成就

15、 对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是 C

C 、合作和安全

A 、必须按照顺序进行 B 、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍

C 、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容

D、针对顾客的疑问随问随答

16、 属于汽车强制险的险种是 D

A 、附加险 B 、车辆损失险

C 、不及免赔特约保险 D 、第三者责任险

17、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指 的是（） C

A 发起者 B 影响者 C 决策者 D 购买者

18、消费者明确了购买目标后，就会了解市场行情，收集商品信息为购买行为作出准 备，这是消费者购

买决策过程中的（ D ）

A 发现问题阶段 B 方案评价阶段 C 购买决策阶段 D 信息搜寻阶段

19、根据消费者购买动机，以追求汽车的实用价值为主要目的，注重实惠和实际原则， 强调汽车的效用

和质量，属于（ C ）动机

A 求新 B 求异 C 求实 D 求同 D

20、不同阶层对汽车消费关注点不同，白领雇员对汽车消费的关注点是（ D ）

A 品牌 B 品牌、服务 C 文化、服务 D 服务、款式

21、根据交际风格类型，随意，合群，有耐心；待人客气，喜欢聊天，容易沟通；关 注融洽的合作关系，

属于 （ C ）

A 驾驭型 B 分析型 C 亲切型 D 表现型

22、避开细节谈论要点，是针对（ A ）型交际风格的消费者的销售要领。

A 威权型 B 分析型 C 合作型 D 表现型

23、订单签订后要注意私人关系的建立，是针对（ D ）型交际风格的消费者的销售

要领。

A 威权型 B 分析型 C 合作型 D 表现型

24、认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程 中的（ A ）服务

A 售前 B 售中 C 售后 D 跟踪

150—200卅陈列（B ）台车。 25、 一般情况下，展厅面积在

台 D 10 台 A 3 台 B 4-5 台 C 6-8

26、 当顾客走到展厅门前（ C ） M左右，接待人员要立即与顾客眼神接触，报以亲 切的微笑，对顾

客说“欢迎光临”或其他适当语言打招呼、行礼。

A 0.5M B 1M C 2M D 3M

27、 欢迎的行礼角度，以（ B ）最为恰当

A 15 ° B 30 ° C 45 ° D 60 °

28、 在销售人员准备中，首先要查阅访问地区的客户资料，了解当地的经济状况，风

土人情，与为客户沟通做好准备属于（ C ）

A 销售的基础准备 B 电话访问前的准备 C 外出拜访前的准备 D 店面销 售前的准备

29、寻找潜在顾客的方法中，重视成交顾客，通过与现有顾客的沟通获得新的顾客，

他们推荐往往有很高的成功率，指的是（ D )

A 一般性方法 B 资料分析法 C 邀约法 D 连锁介绍法

30、在寻找潜在顾客的过程中，根据“ ）是有望顾客,

MAN原贝 （A 理想的销

售对象。

A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N

31、在寻找潜在顾客的过程中，根据“ ）是可以接触, 但需调查

其业务状况、信用条件等给与融资。

MAN原贝 ( D

A M+A+N B M+A+n C M+a+N D m+A+N

32、FBI 产品介绍原则中， F 指的是（ B ）

A 寓教于售 B 特色、卖点 C 利益、好处 D 冲击、影响

33、在价格协商的方法中，从油耗和维修成本的角度来分析汽车价格，是 （ C ）

A 独特利益法 B 价格分解法 C 总体计算法 D 补偿法

34、（ D ）是使企业产品区别于竞争产品的重要手段。

A 产品质量 B 产品设计 C 产品价格 D 产品特色

35 、（ A ）是由顾客看待产品的方式决定的。

A 产品质量 B 产品设计 C 产品价格 D 产品特色

36、同是去旅游，有人乐而忘返，有人确败兴而归，指的是服务的（ C ）

A 连续性 B 无行性 C 差异性 D 即时性

37、在多数情况下，顾客更愿意相信他们自己的体验而不是销售与服务人员所告诉他 们的内容，指的是

（ C ）

A 促销差距 B 理解差距 C 感受差距 D 行为差距

38、 PDI 检验不包括（ A ）

A 、 付款 B 、 钥匙的记忆功能是否匹配 C 、 舒适系统是否激活 D 清洗车辆

39、当销售人员与顾客有许多次接触，彼此间已经建立了较好的信任关系时，要让顾 客更容易坚定决心，

可采用 （ C ） 方法引导顾客成交

A 直接要求法 B 暗示成交法 C 坦诚促进法 D 假设成交法

40、顾客从服务过程中所感受到的服务质量，称之为（ B ）

A、预期质量 B 、体验质量

C、技术质量 D 、职能质量

41、企业服务质量的唯一判断者是（ C ）

A、 管理者 B 、服务人员

C、顾客 D 、质检机关

42、针对权威型的销售流程（ C ）

A、 提出建议由对方来做决定

B、 避免个人化和浪费时间，注重事实

C、 避免细节，谈论要点

强调产品解决问题的能力 D、

43、市场营销的核心是（ A ）

A 、 达成交易 B 、 获得利润 C 、 得到商品 D 销售产品

44、 AIDA电话销售包括引发兴趣、提起兴趣、提升欲望、建议 ___C— 个基本过程。

A. 沟通 B. 协调 C. 行动 D. 意向

45、 FBI话术中的B指的是一辆车给能够给顾客带来的_A___.

A . 利益 B. 惊喜 C. 价值 D. 优惠

46、 三明治报价法是由利益、 _B__、利益三部分构成 .

A . 好处 B. 价格 C. 价值 D. 优惠

_A 47、 做为一名合格的汽车销售顾问，我们应该始终明确我们卖的不只是汽车，更是

A . 服务 B. 商品 C. 利益 D. 好处

二）多选题

1、 对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（ ABC ）。

A、潜在顾客是否对你的产品有需求愿望 B 、潜在顾客是否有购买能力

C、潜在顾客是否有购买决定权 D 、潜在顾客是否有资格购买

2、 寻找顾客的原则是（ ABCD ）

A、 树立“随处留心皆顾客”强烈意识

B、 确定推销对象的范围

C、 选择合适的途径，多途径寻找顾客

D重视老顾客、 3、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需

要的是： B

A、安全需要 B 、尊重需要

C 、自我实现需要 D 、生理需要

E 、社交需要

4、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有： A B C

A 、理解发现法 B 、反射法 C 、反复法

D 、回避法 E 、赞美法

5、汽车4S专营店中的4S是指（A C D E ）。

A 、整车销售 B 、汽车索赔 C 、信息反馈

D 、配件供应 E 、汽车维护 F 、汽车救援

6、消费者的期望价值和（ A C B D ） 有关。

A 、以往的相关经验 B 、朋友的告知 C 、广告

D 、销售顾问的陈述 E 、亲身体验 F 、实际使用的效果

7、汽车产品包括三个层次，分别是： C D E

A、无形产品 B 、有形产品 C 、实质产品

D、形式产品 E 、延伸产品

8、 在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题： A C D

A 、商务问题 B 、关系问题

C 、技术问题 D 、利益问题

E、态度问题

9、 在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有： C D E F

A 、贬低竞争车型 B 、回避顾客提出的问题 C 、适当赞美对手 D 、通俗讲解性价比 E 、讲解汽车市场定

位的概念

F 、强调车型独到的竞争优势之处

10、 影响消费者购买行为的主要因素有： A B C D E

A、消费者动机 B 、消费者需要

C 、社会阶层 D 、群体 E 、文化

11、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处理方法有： B D E F

A 、理解发现法 B 、隔离法 D 、回避法 E

C 、反复法

、赞美法

F 、冷却法

12、市场的主要构成要素有（ A C D A 、人口

）。

B 、购买欲望

C 、购买动机 D 、购买力

13、维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现（ A C B D ）有关。

A 、财务纽带 B 、社会纽带 C 、用户化纽带

D 、结构纽带

D E

A 、汽车的外观与造型 B

C 、安全性 D 、舒适性

E 、超值表现

15、下面选项中，（ABCD属于顾客利益

A、功能利益 B 、社会利益 C

16 、消费者表现出来的动机一般体现（

、个人利益 D 、经验利益 F 、成本利益

ABCDE ）形式

、动力与操纵性

AE

求是购买动机 求新购买动机

C

求美购买动机

F

追求时尚购买动机

ABDEF ） 17、销售人员引导顾客成交时可采用的方法有（

A B C 14、在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题：

A、直接要求法B、暗示成交法C、公平交易法D、坦诚促进法E、保证成交法F、前提 条件法

18、 交车环节的主要工作包括（ CFDEBA）

A、送别，合影留念B、手续、车辆移交C、费用说明D、PDI检验E、操作说明

F、收款

19、 下列选项中（ CDEF ）是汽车 PDI 检查的项目。

A、检查前应按PDI检查单进行检查，防止漏检任何项目。 B、检查时要按流程进行操作

C、供方在将汽车交给顾客前，应保证汽车完好。 D供方应检查汽车的外观，确保外观完好

无划痕。E、供方应向顾客介绍汽车的使用常识 F、供应方向顾客提供24小时服务热线及 救援电话随时

解答顾客遇到的问题

20、 寻找潜在顾客的途径有（ ABCDE ）

A、从销售人员认识的人中发掘 B、借助专业人士的帮助 C、借助企业提供的名单 D、展 开商业联系E、

老客户介绍

21、 外出拜访前的准备有（ ABCD ）工作

A 、查阅访问地区的客户资料 了解当地的经济状况及风土人情， 为与客户沟通做好准备 B、 销售工具（名

片、日常用品等） C、工作用品（笔、纸、地图等）D相关资料、客户档案 各种车型资料

22、 客户购车时可以选择的收款方式有（ ABCDE）

A、现金方式B、存折转账支付C、银行汇票支付D、支票支付E、分期付款

23、 下列选项中( BCD )属于汽车销售人员不该说的话

A 、不打招呼，直接与客户交谈 B 、不说批评性话语 C 、杜绝主观性的议题 D 、不说夸大不 实之词

24、 决定汽车产品性价比的主要要素有： AB

A 产品技术性能 B 产品销售价格 C 售后服务体系 D 汽车品牌价值

25、当前主要的汽车销售业务模式包括：CD

C

C A 车辆损失险 B 第三者责任险 附加保险 D 防护性保险

品牌授权模式 D 居间销售模式

26、 属于机动车基本险的险种有： AB

27、 正确的销售沟通态度是： ABCD

A . 以成交为目的 B. 关注客户需求 C. 原则问题不退让 D. 利润最佳化

28、 客户的购买成本包括哪些方面？ ABCD

A. 金钱成本 B. 时间成本 C. 精力付出 D. 行为成本

(三)判断题(请将判断结果填入题后的括号中，正确的填，错误的填，全选 或全选本项不

“X”“X”

得分。)

1、 忠诚的顾客一定是满意的顾客。 )

(X

( ) 2、 连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。

V

, 两种意见的 处3、 在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见

理方式不同。( )

V

4、 对即将售出的汽车进行 PDI 检验可有可无。( )

X

5、 销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。 ( )

6、 满意的顾客一定是忠诚的顾客。 )

(X

( ) 7、 但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。

X

V

8、 顾客异议与顾客投诉是两个不同的概念。 ( )

V

9、 销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。 ( )

10、 汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。 ( )

X

V

11、 与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间 的距离上，

进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。 ( )

V

12、 销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离 （）

X

13、 顾客真正购买的是产品所带给他的利益 （ ）

14、 回头客和重复购买都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格 （）

15、 对现阶段工作可能出现的问题具有心理准备， 并对问题制定相应的防范措施称之为成本 意识。

X

X

16、 汽车销售顾问注重个人仪容是员工自尊自爱的表现，也是一项基本素质。

V

17?仪态是一种不说话的语言，是在很大程度上反映一个人的素质、修养不被别人信任的程 度」

18.接听电话是代表个人而不是代表企业，所以不需要注重礼节。

X

19?消费者的购买行为源于顾客的需要，导致问题的出现，当消费者所面临的问题最大化时， 会把购买动

机转化为购买行为。

V

20. 消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不会对消费者的行为产生影响。

X

21. 在洽谈过程中，营销人员通过

各种方式进行销售讲解或演示， 目的在于有效的传递信息, 刺激

顾客的购买欲望，引发客户的购买行为。

V

22. 反驳处理法是指营销人员利用顾客异议本身处理有关顾客异议的一种处理方法。

X

44.直接要求法是销售人员直接向顾客提供一些购买决策方案， 要求客户立即购买的一种成

交法。

X

23. 客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。

V

24?在倾听客户抱怨后，必须冷静分析事情发生的原因与问题的重点这称之为及时沟通方案。

X

25?客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。

V

26. 在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。

X

27. 价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。

V

28. 坦诚促进法使顾客对产品还有担心和顾虑

的时候， 营销人员用来减轻或消除顾客的担心 和顾

虑的一种共同技巧。

X

29. 六方位的介绍目的在于能够全面了

解和满足顾客的要求， 因此在介绍过程中要随时发掘 顾客

需求。

V

30. 一个潜在消费者的消费素质由知识、经验、技能三方面组成。

V

31. 根据顾客接待的途径和目的不同，可分为展厅接待、电话咨询、邀约客户接待。

V

32. 销售成交的价格与客户感知到的价值基本相符。

34、 客户档案的建立和管理是汽车销售工作的基础，有助于提高销售业绩。

V

35、 汽车销售工作不得损害除销售双方外的第三方利益。

X

36、 4S 店的车辆维护与维修，一般都提供预约登记的方式提供服务。

V

三、 营销类知识题库

（一）单项选择题

1、 某汽车公司，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的 第一年他们可能获

利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销 售产品而获利。他们采用的是（ B ）

定价策略。

A、撇脂定价 B、渗透定价 C 、弹性定价 D、理解价值定价

2、 在市场竞争条件下，有时卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者， 这种竞争情况叫做

（ C ）

A、垄断竞争 B 、寡头竞争 C 、完全竞争 D 、纯粹垄断

3、 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、

零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于 （ C ） 。

A、现金折扣 B 、数量折扣 C 、职能折扣 D 、促销折扣

4、 某汽车公司 1997 年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护， 10 万 km 内 保修，并赠送 8000

元消费卡等一系列措施。这属于（ C ）促销方式。

A、广告宣传 B 、人员推销 C 、销售促进 D 、公共关系

5、 消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策 的产品是（ C ）

A、便利品 B 、感性产品 C 、理性产品 D 、集中性产品

6、 某汽车公司除生产轿车外，还生产各类专用车辆、工程车辆、农用车辆，该公司采

取的策略是（ B ）。

D市场渗透 A、一体化增长 B 、同心多角化 C 、复合多角化

7、 （ C ）是社会最为重要的消费者购买组织，其成员对购买者行为影响很大。

A、公司 B 、社团 C 、家庭 D 、宗教团体

8、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满 足其需求的商

品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的 出发点是： A

A、顾客 B 、制造商

C、汽车产品 D 、汽车销售员

B） 9、汽车经销企业的所经销的商品是：（

A、汽车 B 、汽车实体产品+服务

C、服务 D 、好的经营理念 10、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分

成若干部分，随即抽取其中一部分为

、分层随机抽样A 、简单随机抽样 B

样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（ C）

C、分群随机抽样 、等距离随机抽样

11、有一家汽车公司在某地设置多家

A、扁平式宽渠道系统

C、窄渠道系统

4S 专营店，这种分销渠道系统属于 （ A

B 、长渠道系统

12、 对市场进行SWO■分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现

为（ A ）。

B 、了解顾客的真实需求 A 、扬长避短、趋利避害

D 、拓宽思路，开发市场 C、有利于实现企业的经营目标

: A 13、 某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于

A 、以公共关系为主的促销组合 B 、以销售促进为主的营销组合

C 、以广告为主的促销组合 D 、一人员促销为主的营销组合

B 14、 经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：

A、避免和其它品牌车型的竞争 B 、发现目标人群，制定针对性销售策略

C、制定合适的汽车销售价格 D 、扩大该车型的品牌知名度

15、 不属于开展顾客关系营销的原则是 C。

A 、主动沟通原则 B 、承诺信任原则

C 、赞美顾客原则 D 、互惠原则

17、一汽-大众汽车公司生产的奥迪 A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于

16、顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为： C

A 、品牌满意度 B 、品牌知名度

C 、品牌忠诚度 D 、品牌美誉度

（ D ）的竞争关系。

B 、类别竞争者 A 、愿望竞争者

C 、品牌竞争者 D 、形式竞争者 18、进行文案调研要注意控制调查费用指的是（ D ）原则 A 时效性 B 相

关性 C 系统性 D 经济性

1 9 、调查人员同被调查人员面对面接触， 通过有目的的谈话取得所需资料属于 （ A ） 调查方法

A 询问法 B 观察法 C 实验法 D 间接法 20、在不确定总体大小的情况下，首先对总体进行分组，并确定每

组应抽取的样本量， 然后由调查人员从各组中任意抽取样本属于（ B ）

A 典型抽样 B 配额抽样 C 便利抽样 D 滚雪球抽样

21 、在影响消费者购买行为决策的不同角色中，对整个购买行为起决定性作用的人指 的是（ C ）

A 发起者 B 影响者 C 决策者 D 购买者

22、 不同阶层对汽车消费关注点不同，白领雇员对汽车消费的关注点是（ D ）

A 品牌 B 品牌、服务 C 文化、服务 D 服务、款式

23、 认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程 中的（ A ）服务

A 售前 B 售中 C 售后 D 跟踪

150—200卅陈列（B ）台车。 24、 一般情况下，展厅面积在

台 D 10 台 A 3 台 B 4-5 台 C 6-8

25、 （ D ）是使企业产品区别于竞争产品的重要手段。

A 产品质量 B 产品设计 C 产品价格 D 产品特色

26、 （ A ）是由顾客看待产品的方式决定的。

A 产品质量 B 产品设计 C 产品价格 D 产品特色

27、 同是去旅游，有人乐而忘返，有人确败兴而归，指的是服务的（ C ）

A 连续性 B 无行性 C 差异性 D 即时性

28、 在产品导入营销策略中，采用高价格、低促销费用的方式，希望在上市阶段就获

得利润，属于（ B ）策略。

A 迅速撇取 B 缓慢撇取 C 迅速渗透 D 缓慢渗透

29、在产品导入营销策略中，采用低价格高促销费用的方式，希望在上市阶段就设法

拥有大的市场份额，采用（ C ）策略

A 迅速撇取 B 缓慢撇取 C 迅速渗透 D 缓慢渗透

D 30、在品牌归属中， 上海大众、东风日产属于（ )

特许品牌 D 联合品牌 A 制造商品牌 B 个人品牌 C

C ） 31、顾客坚持购买某品牌的产品，并愿意四处寻找购买，指的是（

A 品牌认知 B 品牌偏好 C 品牌执着 D 品牌拒绝

C、 顾客 D 、质检机关

32、当前汽车厂家与汽车经销商之间的主要合作模式是：

A. 品牌授权销售 B. 产品代理销售 C. 产品批发销售 D. 产品终端直销

33、组织促销活动、参加汽车展会、投入广告公关都属于：

A. 汽车销售活动 B. 汽车营销活动 C. 产品推广活动 D. 形象塑造活动

（二）多选题

1、 营业推广的形式包括 （ CDE ）

A、商品降价 B 、散发宣传材料 C 、免费使用产品

D有奖销售 E 、现场展示产品

2、 汽车产品包括三个层次，分别是： C D E

A、无形产品 B 、有形产品 C 、实质产品

D 、形式产品 E 、延伸产品

3、 汽车经销商布设网点时和二级经销商的合作方式一般有以下几种方法（A C B

D ）。

B 、渠道连锁经营 A 、一般合同式合作

C 、虚拟一体化经营 D 、松散型俱乐部

4、 经销商进行服务的顾客包括（ A B D E ）。

A 、企业内部员工 B 、制造商 C 、其他经销商

D、 二级网点 E 、消费者

5、 上海大众设置的4S品牌专营模式属于（C D ）。

A 、 长渠道 B 、窄渠道

C 、宽渠道 D 、短渠道

A、通知 B 、宣传企业形象 C 、扩大企业影响力

D、说服 E 、提醒

7、 影响消费者购买行为决策的不同角色，一般分为（ CDEFG

A、倡导者 B、销售者 C、使用者 D、影响者 E 、决策者 F、购买者 G、 影响者

8、 汽车后市场/服务产业包括哪些主要领域：

0

汽车整车销售 ?旧机动车销售 ?汽车美容装饰 ?汽车维修保养

9、 汽车产业的主要内涵的两个核心领域是：

00

汽车设计领域 ?汽车制造领域 ?汽车流通领域 国际贸易领域

（三）判断题（请将判断结果填入题后的括号中，正确的填，错误的填，全选 或全选本项

“X”“x”

不得分。）

1、 通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（）

x

2、 对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。 （ ）

V

3、 实际痕迹测量法是实验法的一种。（ ）

x

4、 汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。 ）

（V

5、 广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。 （）

V

6选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。 （ ）

x

7、 营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。 ）

（X

8、 未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。 （ ）

9 ?市场调查是一个分阶段分层次，由浅入深的过程，按调查目的可分为探索性调查、描述 性调查、因果

分析调查和预测性调查。

V

6、 汽车经销企业促销的基本目标是（ A D E )