BMW官方认证二手车的采购,销售与置换流程研究汽车服务工程专业

2024年3月8日发(作者：雪铁龙c6报价及图片)

题目BMW官方认证二手车的采购，销售与置换流程研究

前言 .......................................................................... 1

1二手车市场的现状 ............................................................. 1

1.1市场上二手车的现状 ..................................................... 1

1.2BMW官方认证二手车的现状 ................................................ 1

2 BMW官方认证二手车的采购 ..................................................... 3

2.1零部件的采购 ........................................................... 3

2.2车辆的采购（采购方法，采购流程） ....................................... 3

2.3车辆采购回来后的材料交接以及车辆整备 ................................... 5

3 BMW官方认证二手车的销售 ..................................................... 8

3.1宝马的销售方式 ......................................................... 8

3.2宝马金融的具体内容 ..................................................... 8

3.3宝马的延保服务以及宝马的互联驾驶技术 ................................... 8

4 BMW官方认证二手车的评估 ..................................................... 9

4.1车辆的评估方式 ......................................................... 9

4.2如何根据车辆的具体情况给出精准的价格 .................................. 10

5 BMW官方认证二手车的置换 .................................................... 11

5.1非宝马品牌的车辆置换方案 .............................................. 11

5.2宝马品牌的车辆置换方案 ................................................ 12

6浅析BMW官方认证二手车的优势，展望未来的发展 ................................ 12

7参考文献 .................................................................... 13

前言

关于BMW官方认证二手车的采购，销售与置换流程研究，在此之前我对二手车这个行业相对比较陌生，这个平台确实方便了想卖车和想买车的人，为我们提供了一个了解和买卖二手车的平台。一直对宝马情有独钟，喜欢它的年轻和操控，还有蓝天白云旋转不停的螺旋的故事。尤其是宝马这种豪华品牌，我觉得里面的流程应该会相对而言更加复杂，然而事实也证明了这点，通过编写这篇论文，我对二手车这个行业有了更加深刻的认识和了解。

1二手车市场的现状

在中国二手车市场，随着二手车保有量越来越多，新车市场在近几年已经趋于饱和，并且发展缓慢。二手车市场则在这种大环境下发展迅猛。然而，二手车市场虽然发展势头迅猛，但是仍有一部分人不看好二手车市场。归结原因在于二手车市场还没有像新车市场那样建立起公平，公正，公开，正规的市场体系。但随着政府和二手车协会出台一系列政策来整顿规范二手车市场，以及加快了二手车网络信息建设的步伐，现在二手车市场在中国已经越来越正规化且被更多的人所接受与认可。

1.1市场上二手车的现状

二手车销量是看保有量，每一家经销商买了车，这些车过了三四年到了一定阶段，一定有很多人要换，这么多车在市场上，会成倍的增长。钱榆 [14]在《豪华品牌重心向二手车市场倾斜》中简述了随着中国汽车消费市场竞争日益激烈，尤其是新车销售增速日渐放缓之际，豪华车企开始将重心转向二手车市场。中国经济周刊[15]在《看准二手车行业先机宝马开启未来战略支柱》谈及到在未来二手车市场中，宝马作为二手车市场上的中流砥柱，在转型升级中，需要将重心慢慢向二手车市场倾斜。

1.2BMW官方认证二手车的现状

BMW官方认证二手车对于宝马公司来说不单单是二手车。他给了那些不是宝马车主选择宝马的机会，也给那些已经是宝马的车主有了选择更高级别宝马的机会。随着二手车行业的不断发展，各大厂家在不断提高品牌二手车的服务。BMW官方认证二手车作为其中的佼佼者，更是在不断地提高品牌形象和服务质量。

二手车销量是看保有量，每一家经销商买了车，这些车过了三四年到了一定阶段，一定有很多人要换，这么多车在市场上，会成倍的增长。或者人家不换，一定会有这些车会成为尊选的车，只要是满足尊选要求的，质量好的车都会拿来卖给客户。所以BMW官方认证二手车对于宝马公司来说不单单是二手车。他给了那些不是宝马车主选择宝马的机会，也给那些已经是宝马的车主有了选择更高级别宝马的机会。随着二手车行业的不断发展，各大厂家在

不断提高品牌二手车的服务。BMW官方认证二手车作为其中的佼佼者，更是在不断地提高品牌形象和服务质量。

季娜[10]在《基于消费体验的奢侈品品牌忠诚度研究》分析到：随着人们生活水平的不断提高和经济的快速发展,中国奢侈品市场迅速崛起扩展。然而中国的奢侈品市场尤其是内地市场,在营销模式和消费者行为等方面尚未发展成熟。体验经济时代的到来为奢侈品企业带来更大的挑战,能否为消费者提供优势的消费体验直接关系到企业的生死存亡。宝马二手车要跻身成为宝马官方认证二手车的行列必须经过一系列的严格筛选。筛选标准包括车龄不超过5年，形式里程不超过12万公里，通过宝马的100项专业检测，全部使用宝马原厂配件维修。所有的车辆详细信息，比如行驶公里数，车龄，维修记录等必须完整。同时还会对购买BMW官方认证二手车的客户提供多项高品质和专业的服务。一年或者2万公里保修和在保修期内的BMW道路救援服务。二手车，尤其是高端品牌二手车，它的逻辑是这样的，我根据供求关系来定价，不是说我给你厂家指导价，经销商就要做，而是看你的客户量，客户对这个车的喜爱程度，根据客户的需求来定价。二手车比较复杂的地方就在这，这个价格是浮动的，因为我们给这些认证车和新车一样有质量保障，让你能享受到跟新车一样的质量保障，所以客户愿意付更高的价钱来买这个放心。

Yuya Nakamoto[17]在CO 2 reduction potentials through the market expansion and

lifetime extension of used cars talk about：From the first private cars to the family,

the old car has been phased out, and used cars have gained a foothold in the market.

The number of old car deals is also a central part of the industry\'s potential energy.

Also used car trade market in China along with the development of the socialist market

economy and gradual formation, especially in recent years, the country\'s economic

development, people\'s living standard improved, the proportion of private car

purchase increase year by year. From China\'s national conditions, China\'s second-hand

car trading is about 30% of new car trading, growing at 25% a year, relatively

concentrated in the economically developed, large car ownership at the center of the

city such as Shanghai, Beijing, Guangzhou, etc. We can understand the situation of

used-car market in China by comparing the data of Beijing, Shanghai and Guangzhou.

Nowadays, more and more people are buying used cars, and the special car exchange

is growing, and their measures are economic. They have a lot of knowledge about the

car market, know how to pick a car, can buy a better used car with limited funds,

and buy old and new ones. Some people buy used cars, such as off-road car enthusiasts

and refitting enthusiasts, to pick up relatively good used cars and add some \"new

equipment\" to save money. Other people buy \"relatively good\" cars with \"relatively

little\" money to save money. Then again, many people who buy cars will choose used

cars.李皓原[3]在《 BMW3系豪华汽车中国市场营销策略研究》中也讲述了作为世界知名的豪华车品牌,宝马汽车在进入中国市场的二十年里,宝马汽车的营销之路并非一帆风顺,然而经过不懈的探索和努力,宝马汽车通过调整市场战略、提高外部环境的适应能力、增强市场的主动权、提高市场的销售量等一系列举措,最终成为中国市场受欢迎的豪华汽车品牌之一。

2 BMW官方认证二手车的采购

BMW官方认证二手车的采购途径一般分为四个。第一大类:BMW官方厂家拍卖车。采购经理通过在宝马专门的拍卖网站与其他地方的各大经销商进行价格竞拍。这个拍卖网站就是宝马中国。在这里，有宝马各种车型，款式的车辆。大都为试乘试驾车，官方活动用车。第二大类是其他4S店内调度过来的车型。第三大类是从网上车源收购车子。第四大类是从专业的车商采购宝马二手车。刘海涛[13]在《华晨宝马汽车有限公司采购商务谈判策略研究》中介绍了现代市场竞争日益激烈,企业无不把对采购和供应链管理的不断优化作为其核心竞争力来发展,企业采购效益及效率的高低,直接决定着企业的成本水平及盈利能力和由此带来的市场竞争力,从而决定企业的生存与发展。对原材料供应商的系统化管理和以采购商务谈判为主要手段的管理方式则是当前中国企业控制并降低原材料采购成本的最直接、最有效的方法。

2.1零部件的采购

华晨宝马汽车有限公司(BMW Brilliance Auto Co., Ltd,简称“华晨宝马”)的汽车零部件采购的实际情况,具体分析了零部件采购现有的流程及实际采购案例,指出其中存在的问题。参考当前大环境和实际情况,提出适合于华晨宝马的零部件采购管理流程优化方案,制造可操作性、规范化的采购流程,使其有效的得以执行,以期达到利润最大化,增强企业的核心竞争这一根本目标。

高月[2]在《华晨宝马汽车有限公司汽车零部件采购流程优化研究》中提到现代市场竞争日益激烈,行业间的竞争不仅仅限于市场份额,销售额度等;企业更多地把目光聚在了成本。于是,采购,作为现代化企业管理中的一个重要环节和供应价值链上的核心之一,越来越受到企业和企业家们的重视。而如何降低采购成本,不仅仅是价格的降低和人工的减少这么简单。如果企业能够优化采购流程,则提高利润的潜能还是非常可观的。现今,人们不再像以前那样认为,采购是仅仅购买物料的业务活动,或仅仅是为制造部门提供原料的职能了：对传统职能管理挑战,向强调过程管理改变,促进企业采购流程的优化,已成为企业获得核心竞争力的关键点。

2.2车辆的采购（采购方法，采购流程）

第一大类：采购经理通过在宝马中国上与各大经销商竞拍车型。采购经理会根据市场行情，和最近的车型配置走向，来决定在宝马中国竞拍什么车型。比如在江苏地区，宝马三系卖的比较好，而迷你卖的不尽如人意，这时候采购经理就会根据这个信息来尽量争取多拍宝马三系，其他车型就会相对而言竞拍的少许激烈些，或者在其他车型的竞拍价上稍微低于竞

拍均价，这样既保证了竞拍车型的多样性，同时也有着重车型来适应市场需求。举个例子，比如在宝马中国竞拍一辆15年的宝马320Li白色，我们给的起拍价为24万，采购经理会根据其他经销商给出的价格来改变调整相应的竞拍价。比如上海的一家经销商出了25万，这个时候采购经理就会慢慢的往这个价格上面靠但不会超过他的价格。等观察其他的经销商基本上没有往上加价的时候，再和这家上海经销商竞拍。在竞拍车型的时候，总经理都会给出一个相应车型的竞拍底价和竞拍限价，这样来控制采购的车可以利润最大化，同时也加大了竞拍成功的可能性。在竞拍的时候，总经理会和采购经理一起商量店里需要什么车型，什么配置的车型，什么车型比较好卖并会针对性的给出一些车型来加大竞拍力度。在江苏地区，宝马三系一直是处于有钱买不到的情况，有些客户愿意等上好几个月甚至加价提现车等做法来尽快实现自己的蓝天白云梦。在拍卖成功后，采购经理会向总经理提供所拍车的所有资料，包括车架号，车型，里程数，年份，配置等。BMW官方认证二手车厂拍车分为两大类。第一类是厂拍上牌车。第二类是厂拍未上牌车。第一类厂拍上牌车一般为BMW官方活动用车，用于各大商业活动。我在常熟宝业行看到的一辆厂拍435，就是当时用于亚运会的一款运动型轿车，公里数也非常的少，对应的各个项目也是一点问题没有，这样的二手车不就是买到就是赚到。厂拍未上牌车，这种车一般为车展用车或者是宝马内部工作用车，相应的也是公里数极少，一般用来测试车型的相应数据，比如车子的启动时间，加速度，百米加速时间，百公里油耗，刹车距离等等，这些关键性的数据都是这么得出来的。所以这类车就相当于样品车一样，后面的车都是按照这种高要求来制造及测试的，这种车同样值得信赖。

第二大类：是从其他4S店调度过来市场上相对而言不好卖的车型。举例来说，在江浙沪地区，宝马3系，5系，2系旅行车相比于宝马其他车系而言，在市场上更受欢迎。所以，江浙沪地区的经销商会向其他地区经销商那里采购3系，5系，2系旅行车等车型，而把1系，M系列车型转到其他地区经销商那里，这样就会形成一个哪里有需求，哪里就有车的良好局面，进而避免了根本没有市场的车在市场上销售的恶性循环。

第三大类：是汽车网站上的优质车源。我们都知道，现在二手车网站越来越多，瓜子，汽车之家，易车网等等，里面有很多优质的二手车源。相比在市场上去找的二手车源来说，车网上的车更加可信和靠谱。毕竟都会有专业的二手车评估人员查看了相应车辆才会发布到网上。作为消费者来说，我们在选购二手车的时候，都会先在网上查看相应车辆的市场价，好在心里有个数。但是消费者在到官方认证二手车实体店去品鉴，购买二手车的时候，都会觉得距离了价格都会比车网上或者外面车商那里高出不少。原因很简单，宝马和官方认证二手车都会经过专业的100项检测，排除了一切故障和安全因素后，才会在展厅销售。另外，宝马官方二手车会购买延保服务，保证车辆使用无后顾之忧。所以在实体店里购买的官方认证额二手车价格高确实有它的合理之处。

第四大类：就是从车商出批发采购宝马二手车。这类车相对于上面三种比较复杂，因为车商都是看能赚钱才收的车，不会太在意车的质量，在这种情况下，这就要求采购专员在采

购此类车辆的时候需要格外注意和当心。我在常熟宝业行实习的时候就碰到过这种情况。因为当时店里5系卖的特别好，库存不足，厂拍车又要很久才能来，所以采购专员就到市场上去收购了一台535豪华。刚拿回店里的时候，看着车况很好的一辆车。但是在宝马专业的百项检测结果出来的时候，才知道这是辆泡水车。要知道在宝马官方认证二手车里，泡水车是根本不允许出现的，一单流入市场，对消费者还有BMW这个品牌都是沉重的打击。大家都知道，泡水车是指在水中浸泡较长，且电路及电器受损的车辆。这种车非常容易引起自燃和突发的失灵现象。比如刹车失灵，方向盘失灵。试想在高速路上或者高速行驶的情况下，发生上述意外，后果不堪设想。所以在收购市场上的二手车的时候，采购专员应该比平时检查的更仔细，以免发生上述的情况。对于这种事故车，水泡车，或者维修费用大的车，我们一般采取批售的行驶将车辆批售出去。这样可以最大程度上降低成本，提高利润。

2.3车辆采购回来后的材料交接以及车辆整备

(1)材料交接：在车辆采购回来后，我们一般会先将车辆的车辆信息给信息员先登记好。车辆的环保等级，车辆的产证，年检时间，保险到期时间等。上过牌的车还需要车辆的临时牌照。这些信息一般会由采购经理向上牌员提供，然后上牌员去办理相关手续，把相关手续办完后最终把这些信息提交给信息员予以登记。之后，信息员会将钥匙给整备专员，由整备专员进行车辆整备。二手车整备，对于大多数消费者来说可能是个陌生的词汇。如果只是稍微道听途说了解一点的，很容易造成车况的误解，引起不必要的麻烦，从客观角度来讲，这是二手车行业正规化的一个必不可少的步骤和流程。二手车整备是重新建立二手车的档案和记录。很多二手车在进入市场的时候，可能已经脱保，也没有了完整的维修保养记录。

(2)车辆整备：对于原车主而言，所谓的整备最多就是洗个车，把随车证件稍微整理下就完了，而原车主所认为的，在二手车人眼里看来都是对下一任车主极为不负责的表现。现在一般正规的二手车商，在收购了一台车后，会对二手车立刻建立一个新的维修保养记录（也就是检查车辆是否有事故，或者事故大小对于车辆受损的一个判定过程），并对二手车进行一个全面的检查和保养，对需要更换的零件进行更换，再精洗整车。这样一来，在经过整备后，对车辆原有的划痕再进行处理（补漆或抛光），相对应的二手车的价值也会提高，对消费者来说，也更有保障。中国集体经济 [16]在《品牌》中提到了北京运通兴宝汽车销售服务有限公司是BMW授权的首家全新设计4S经销商,售后服务配备最先进、最专业的仪器设备,拥有尖端技术人才力量,全部通过BMW认证,向客户承诺\"更优异的维修质量和更高效的服务。

所以，不要觉得二手车整备是个坑人的事，其实是对商家和消费者双方都负责的行为。正确的理解二手车整备，是更理性的消费观念。针对车辆的里程数，基本分为三种整备方案。第一种：7万公里以内的二手车整备方案。二手车市场中，行驶里程在7万公里以内，使用年限在五年左右的车型众多。尤其是正时皮带，缸线，点火线圈等等：机油、变速箱油、齿轮油、刹车油、转向助力泵油、防冻液等都需要适当更换；第二，轴承、水箱、风扇、管道等长期使用部件需要进行检查更换，外观是否进行整备需要根据情况确定，整车喷桩也是尽量

不做。这类整备占到二手车交易价格的5%-10%。第三种：15万公里以上二手车整备方案，这种车型因为使用年限和公里数都比较长，往往需要进行彻底的深度的整备。除了之前的说到的各项检测和修复外，对涉及安全的部件也要进行更换，发动机进行适当必要的拆装补修，比如密封圈、活塞环等。这样才能更好地调整车辆的使用状况，一般来讲这类车辆的整备费用占到二手车交易价的15%-20%。因为本就是不太好出售的车型，车商不会轻易涉及这类车。再者说吧,我相信去买车，肯定是希望买一辆整备完美的车，也不愿意买一辆满身是伤的车。相比普通正规车商的整备方案，BMW官方认证二手车的整备方案就会相对的更加严格，规范。

BMW官方认证二手车的整备方案分为3大部分：机电维修，油漆维修，小件维修。其中，1.机电维修就是指宝马的专业100项检测。包括以下内容：维修保养记录历史方面，宝马授权经销商维修保养历史可查，车辆DMS系统中五事故记录可查，车辆事故已做记录并严格按照宝马工作规范对事故损坏进行修复，是否执行了技术召回，剩余公里数是否少于保养周期的50%。技术检测方面，电瓶是否状态正常，中控锁及遥控器钥匙是否正常，前后雨刷器喷头是否正常，车内灯光是否正常，仪表盘灯光是否正常，电动座椅升降是否正常，电动华东天窗是否正常，门锁，后备箱锁油箱锁是否正常，喇叭是否工作正常，外部灯光系统是否工作正常，PDC警报灯是否正常，空调系统是否正常且无味，收音机是否正常工作，多功能方向盘是否正常，车载电脑是否工作正常，导航系统是否正常，CCC、CICNBT，蓝牙系统是否正常，安全气囊激活系统是否正常，安全带报警及预警系统是否正常，IDRIVE工作是否正常，互联驾驶系统是否工作正常，ISID检测，发动机运行是否平稳，发动机防尘胶套及密封垫无渗漏，风扇无明显裂纹，冷却系统工作正常，变速箱无渗漏，排气系统工作正常，后桥防尘胶套及密封垫无渗漏，驱动装置无渗漏，转向机无渗漏，传动轴油封无渗漏，油箱无变形，转向机和转向轴承偏差在允许范围内，减震系统无漏油，轮胎不超过5年，轮胎气压正常，检查轮毂及轮饰处于与车龄相适应的良好状态，确保轮饰最小损伤不会影响行驶安全，刹车系统正常工作，制动摩擦片工作正常(最少40%剩余厚度),制动盘工作正常（最少40%剩余厚度）。外观标准，前后纵梁、后备箱两后流水槽，备胎槽、ABCD柱，车门框无变形切割及修复痕迹，车窗玻璃及大灯状态好（不影响安全行驶)，车身及漆面处于与车龄相适应的良好状态，无树脂，工业粉尘及焦油痕迹，漆面光洁，镀铬不见状态良好，车门及边缘保护条状态良好且密封紧固，塑料部件处于与车龄相适应的良好状态，新加装部件及其它改装项目等符合当地法律规定及具备相关许可证书，车内塑料，桃木部件良好状态，皮革座椅，头枕成新度处于与车龄相适应的良好状态，车内顶棚成新度处于与车龄相适应的良好状态，地毯，脚垫无损坏。最后一步是最终检查，检查用户手册及随车说明书，救援电话是否放在车内，随车工具及其他硬件齐全（急救箱，三角演示牌，千斤顶，天线等)，是否重新设定车辆及钥匙记忆，环保凭证和验车周期是否齐全，仪表是否工作正常（速度表，转速表，温度表，油表，钟表等），行驶中无明显噪音，行驶中无跑偏现象及抖动现象，发动机怠速，急加速是否正常，自动，手动换挡是否平顺，无闯车现象，SMG工作正常，减震功能工作正常，转向系统灵敏，精准，

无异响，制动系统，DCSDTC系统工作正常，检查车身，车内，车舱是否干净整洁。戴冠军[9]在《德国宝马(BMW)轿车发动机故障诊断》中分析了德国宝马发动机为带有DME控制单元的汽油直喷式发动机。该发动机在使用过程中若出现故障，应首先进行基本检查并提取故障代码，对有故障代码的故障可按故障代码表指示的故障部位进行检查诊断。对无故障代码但有故障症状的故障，可按故障症状进行诊断。

2.油漆维修，是在百项检测检查出有漆面问题的时候，这个时候我们就需要对车辆进行漆面维修。相比于客户在4S店里做的油漆费不同，二手车整备油漆费的价格就会相对少一点，毕竟是内部成本价，一般一辆车最多允许出现5个油漆面，如果超过这个数字，单台车辆的整备费用将会变得比较高，因此，在出现类似问题的情况下，就要考虑这辆车是否需要整备，或者是决定批售出去，这当然要根据市场行情来处理这种问题。

3.小件维修指的是汽车零部件需要更换。在常熟宝业行，当在百项检测出来车子哪个部件需要维修或者更换的时候，这个时候整备专员就要向SA及售后顾问申请购买厂方的专用配件，这个时候，SA会在电脑上开出一张你所需要的零部件单号，这个时候整备专员需向总经理请示是否需要更换词零件，经得总经理同意后，方可购买相关的原厂零部件。此时，SA会带着整备专员去找备件经理，备件经理会根据SA给出的单子找出该零件的价格以及是否有货。宋菲[8]在《发展电动化乃BMW重中之重》中谈到汽车市场正在发生改变,如今的市场环境是几年前所想象不到的,而BMW必须适应新的市场环境。比如，整备专员在整备一台525豪华的时候发现车子的前雨刮器损坏，在向备件经理那得知有现货的情况下，然后再去找SA开工时单找车间技师来完成相应的更换工作。如果自己店内没有货的话，需要向其他地方经销商那里采购，如果其他地方经销商那里也没有相应的配件，我们就只能去宝马原厂配件总部去申请购买了，不过这样子的话时间会比较长，这个根据实际情况来考虑选择。在更换好零部件后，最后一步就是去做车子的全套美容了。前面的步骤是把车辆的内部达到一个完美状态，那当然，外部也必须要达到完美的状态，不然一辆内部再怎么完美的车外在有污渍给客户的感觉也不好。美容的时候，先检查有无漆点，这种情况下就需要用抛光机抛光了。在解决了表面的漆面问题后，就要开始清理机舱了。一般二手车的机舱都会比较脏，所以清理起来比较麻烦，这个时候必须要用高压水枪把机舱里的顽固污渍冲刷干净，然后再用柏油清洗剂再在脏的地方擦干净。内饰的话，用吸尘器吸干净就行，值得注意的是，天窗部分必须擦干净，不要以为天窗部分不重要，这正是最容易忽略的一个地方。一般二手车车窗上都会有太阳膜，按照宝马尊选二手车的要求，是不允许出现车上还有太阳膜的。所以在美容的时候，必须把车上的太阳膜给撕掉。撕掉太阳膜后肯定会有大量的胶水残留在玻璃上，所以在撕完后必须要清理玻璃表面保证不残留胶水。进展厅的车辆一般都要求做个全车镀膜，这样在展厅灯光的照耀下会显得更加亮眼璀璨。在做完以上工作后，最后去车间打一份宝马专门的车辆检测过程记录，这份记录会提交给宝马厂方验证，该车是否符合BMW官方认证二手车标准，只有在整备按照要求完成后，这份记录才会完好的通过官方的检查。最后把车开进展厅，这样整

备工作就算是完成了。

3 BMW官方认证二手车的销售

白宏亮[11]在《沈阳市华晨宝马客户关系管理研究》中写到在当下,客户关系管理是日益进入公众视野的一类重要管理系统,主要运用在公司销售和售后服务等需要同客户沟通中,意在完善公司与客户间良好关系的管理系统。而在当前汽车生产销售市场竞争全球化、过度化的现状中,汽车企业之间的竞争,已从“以产品为导向”转变为“以客户为导向”的竞争。

王艳芳[4]在《宝马集团向华晨宝马技术转移案例研究》中谈到在国际技术转移的现有理论基础上,以华晨宝马的发展历程为研究主线,分三个阶段介绍了华晨宝马的发展历程,主要描述在华晨宝马的发展过程中宝马集团对华晨宝马技术转移的具体表现，再次同时，也介绍了华晨宝马的销售发展历程。

3.1宝马的销售方式

谭小松[12]在《华晨宝马汽车有限公司市场营销策略研究》研究到：强调品牌优势，很大一部分车型仅仅进口销售，制定高于竞争对手的售价；大力发展销售渠道建设。这样的营销策略带来了一定的问题：首先，细分市场产品不足；其次，张扬的市场定位带来品牌负面形象；再次，相对于竞争对手较高的售价。

3.2宝马金融的具体内容

宝马金融在中国大陆市场的产品构成分为三个部分，零售金融产品，融资租赁产品和批售融资产品。其中零售金融产品包括标准利率产品贺促销利率产品。融资租赁产品包括直租产品和售后回租产品。批售融资产品包括经销商库存融资（新车），试乘试驾车融资以及BMW官方认证二手车融资。韦威良[1]所著《BMW汽车金融服务营销策略》研究车工业的自诞生发展,在国外历史已逾百年之久,而在整个汽车工业和汽车市场的历史进程中,汽车金融信贷对于汽车工业的发展繁荣和汽车市场的逐渐成熟起到了至关重要的作用。冯圣桥[5]在《华晨宝马品牌营销研究》中介绍了随着中国经济的发展,汽车逐渐成为今天人们生活中不可或缺的重要工具。

3.3宝马的延保服务以及宝马的互联驾驶技术

宝马的互联驾驶技术，人车对话，从BMW远程售后服务开始！党融[6]在《BMW品牌设计基因分析研究》中介绍了以汽车品牌BMW为例,从外观、内饰、操作形式和设计理念等角度分析宝马品牌家族性设计特征,介绍设计和美学方面的核心价值观,您的爱车配备BMW前瞻科技互联驾驶系统，其中的远程售后服务功能可以提供保养自动提醒，蓄电池保护以及道路救援三位一体服务。邓跃海[7]在《BMW xDrive系统简述》中简述了BMW xDrive系统结构功能及其工作方式和优点,及此系统通过对输入扭矩的可变性来实现驱动力的无级传送,通过对前后桥输入扭矩的调整分配来实现更加优秀的换挡性能。此系统作为对动态稳定控制DSC的补充

还包括了四轮调节、自动差动制动(ADB-X)、下坡控制(HDC)的功能。

4 BMW官方认证二手车的评估

二手车评估在汽车交易，尤其是在二手车市场交易中尤为重要，可以说是能在很大程度上影响交易是否顺利进行。对于宝马官方认证二手车来说，评估工作就更显得重要。在宝马，宝马的评估师都是在汽车领域尤其是在宝马等高端汽车品牌里经验丰富的师傅，他们对于汽车车况，车务以及车价在市场上的行情时刻关注并了如指掌。所以对于宝马二手车的评估工作，就更显得特别专业。关于二手车的评估，尤其是宝马二手车的评估，他们都能用最专业的，最客观的眼光给出最正确的价格。

4.1车辆的评估方式

在常熟宝业行二手车中心，我感觉评估这个职业需要了解的知识，车型，车款都是很多的，甚至相关的一些汽车维修，汽车电子技术，都需要十分了解，可以说是要精通，才能胜任这个工作。所以我怀着来学习的心态，来跟着我们的评估经理学习。记得第一天，店里就来了一辆凯迪拉克ATSL。我对凯迪拉克的车型并不是研究的很透彻，我就跟在经理后面看他是如何评估一辆车的。我很佩服他不到一会就把这是哪个配置的，加装了那些配置等等都说出来了，然后我也把他所说的要点全部记录了下来。说完后，他就和客户进去谈起了价钱。让我自己看看车。我很利索的答应了。他刚一走开，我就懵了，我都不怎么懂这车的配置框架，还有如何根据年份，里程数以及车况车务来对一辆车进行估价。我先在原地愣了下，然后想起来手机上还有汽车之家，我就按照经理刚刚和我说的那些要点找到了这辆车的年份配置。这是2016年的凯迪拉克ATSL技术型，市场指导价28万，当时优惠5万，加上相应的购置税以及保险还有其他的一系列费用，估计上路价格在25万左右。我在心里想这么贵的车就算过了一年了价格也应该不会低多少。我就在心里想好了大概22万左右。然后我进去对经理说出了我的心里价格，他当时就对我一顿大骂。严厉的对我说，小伙子你做事要认真点，做事不要这么急躁，我之所以让你在外面一个人看这么久，就是想让你看出里面的问题来，你倒好，看了一会就直接进来了。我之所以要说你，是因为这是辆事故车，水箱框架换过，车底大梁动过，后面追过尾。我不需要你有多快说出价格，因为你能力还没达到这个水平，我现在要求你做的就是踏踏实实看好每辆车，尽量不要出错，久而久之，你就会很快的报出车价。我听后，先向经理道歉，然后对经理说我以后一定会注意的。说完后，我自己感觉到自己水平真的有限，看不到一些出过事故的地方。于是每当在休息或者空闲时间里，我就问同事相关的二手车评估的相关知识，与此同时，我在网上，论坛上向一些二手车老师傅，专家请教知识，自己也在网上查找相关的案例事件来巩固自己所学到的二手车专业知识，每次来车，我都当自己是第一次看车，不放过每个细节，每个角落。

因为宝马的二手车评估会有一张专业的表格。先确认车主的基本信息，姓名电话，地址等。然后针对不同的车型，会有车的型号，车牌号，车辆识别代码。这个就相当于汽车的身

份证了。根据使用性质分为私家用车，机构用车营运车等。看完了这些之后，之后就会进入真正的看车时间。比如出厂日期，首次登记日期，里程这些相对而言比较重要的信息。根据这些基本信息，再根据原新车厂家指导价来大致得出一个区间价格。之后会向车主借用行驶证来得知此车的保险及其到期时间，年检日期，车身颜色排气量，发动机型号和手动自动。可能会有人质疑说车身颜色不是一眼就看出来了嘛，这就大错特错了。如今汽车改装已经成为一种潮流，本来黑色的车可能改成了白色，重新喷了漆或者贴了专业的汽车贴膜。如果看到这种情况，一定要询问车主是否到车管所备案。如果没有备案，这种车是万万不能收的。然后进入车内，先动态试车，发动车子后，观察发动机声音是否有异常，踩油门感受油门反馈是否准确及时。在车内的电器设备在经得车主同意后仔细检查，比如空调是否正常，车灯及车内灯是否正常运行。一般20万以下的车，可以大概根据天窗这一配置来区分是高配，中配货这低配。之后行驶一段距离，测试汽车刹车是否灵敏，发动机及车身是否有共振，车内中控台是否有异响，方向盘是否有虚位，是否摆正。动态试车结束后，停好车子熄火，先看下车子的配置，是否有防抱死制动系统，动态稳定系统，有没有安全气囊，驻车警报系统，防盗系统，转向助力，车钥匙记忆，定速巡航，导航系统。再到车前观察大灯是否为氙气大灯，卤素灯亦或是LED大灯。看下车顶有没有行李网，车内是否有多功能方向盘，电动后视镜，中控锁，车载电视，室外温度计，空调系统，电话，收音机，CD播放机，桃木装饰，挡风玻璃遮阳条，玻璃贴膜，后遮阳板，后雨刷，车顶行李架。查看座椅是否为电动座椅，是否带座椅加热。是否有腰部支持，是否是铝合金轮毂，轮胎的品牌和尺寸。宝马车的话在看车之前都会用车架号查一下车子的维修保养记录是否齐全，如果不全的话说明在外面做过维修之类的项目，不会给出较为满意的价格。针对汽车故障，宝马有专门的名词代表故障程度。B-碰伤 S-碎石碰伤 M-故障 SC-划伤 T-技术故障 SO-脏迹 BR-破损 R-生锈 L-渗漏 D-凹坑。在检查完每一辆车的时候，这些必要的检查必须填写完整。在弄清楚配置，和车型以及车况，车务后，现在就要对车给出相应的价格了。

4.2如何根据车辆的具体情况给出精准的价格

在计算价格的时候，我们一般有以下几种方法。第一种：用这款车型当下的新车价格作为参考。只要是车型没有发生大改款的情况下，第一年折扣率约为百分之十五左右，第二至五年，每年递减百分之五至八之间。换句话说，同系列中，二手车的收购价以基本型为主。这种方法能较快的给出车价，但是相对而言比较大概。如果遇到车价较高的车型，这种方法就不是特别提倡使用了。第二种方法：根据使用年限来推断，一般认为一辆二手车的使用寿命为10年，将其分为五段，也就是说前两年将消耗三分之一的价值，比如一辆市场价为10万的车，如果开了3年，那么这辆车还值7万元，如果是品牌价值相对低一点的车型，这个价值可能还会往下掉。第三种：把汽车公里数分为30万公里，分为5段，每段6万公里。从第一个六万公里开始，到第五个六万公里结束，每过六万公里，就减去对应折旧费。每段公里数要减去的折旧费是是车价的5/15,4/15，3/15，2/15,1/15。假如王某的车，新车价10

万。那么他开到6万公里的时候还值10万X（1-5/15）=6.66万元。当他开到12万公里的时候，还值10万x（1-5/15-4/15）=4万元。这种方法在处理大公里数的车子时就不是很适用了。任何车子开到任何公里数都不可能价格为0，就算拉去报废，也能得到几千块的报废钱。所以这种方法适用程度不高，一般二手车贩子碰到年份不长但公里数比较高的车子的时候，就喜欢套用这个方法来手车，收完再去调个表。第四种方法：重置成本法。这种方法把车子寿命算作15年，精确到月份，即公80个月来计算，使用了多少个月就把使用月份减掉。然后把剩余月份的残值计算出来。二手车价格=当前新车价x（180-已使用月份）/180 比如一台09年4月的车，截止到16年1月，新车裸车价是9万，已使用81个月，那么它的使用寿命还剩余180-81=99个月。那么这台车的残值就等于二手车残值=9万x99/180=49500元。这种方法计算价格一般比较高，二手车商和平台一般会按照这个价格作为参考。但是这种算法相对而言更适合那些保值率高的车型。第五种方法：当前市价法。比如王某要卖一台福克斯，蛋挞不知道他的车子值多少钱。于是他上58同城，赶集网，二手车之家，好车无忧等二手车网站，具体搜查在售的福克斯的价格为多少，一一记录下来后得出平均数，这个价格基本就是这辆车的残值了。

5 BMW官方认证二手车的置换

BMW官方认证二手车的置换内容：

1、旧车置换补贴只针对6年以上老旧机动车，不满足条件的车型不享受此项政策补贴。

2、出售旧车前了解政府相关补贴，可以登陆政府环境交易所以及有关网站，各大二手车市场也均有相关布告和服务窗户。

3、出售的二手车辆应在年检有效期内，且消除车辆违章，车辆必须在交易日之前不拖欠税费，且强制三者保险有效。

4、车辆外观基本符合行使本照片，改装以及相关损伤部分按照车辆管理要求恢复正常状态。

5、关于旧车出售，目前可以在4S店内、旧车市场或者即时拍卖平台，具体选择根据用户自身的时间和价格要求。

6、旧车过户后可凭过户凭证到相关服务窗口领取补贴，办理网络指标更新。

7、更新批准后凭打印单购买新车办理相关牌照等业务。

8、购买新车时候，应仔细询问厂家和品牌补贴，确定哪一部分是补贴，那一部分是优惠，有些品牌直接赠送保险或装饰，一定要询问好相关的赠品内容和价格。

9、建议用户在交易之前到相关服务网站和市场咨询完善，避免着急造成补贴或优惠“不到位”。

5.1非宝马品牌的车辆置换方案

对于非宝马品牌的车辆置换，由于是非宝马品牌的二手车，在通过宝马专业的二手车评

估师系统的检查后，宝马官方评估师会根据车况，车务给出车辆的一个具体价格，然后对应宝马车辆置换的方案，宝马厂家也会针对非宝马品牌车辆制定了专门的车辆置换补贴政策。非宝马品牌的车辆会获得500-1000的置换补贴，由于有地区差异，有一些地方政策还会赠送置换礼包以及装潢包，为车主解决了处理旧车的难题。

5.2宝马品牌的车辆置换方案

对于宝马本品牌的车辆置换，宝马官方评估师会根据宝马车辆的车况，车务，使用年限，以及公里数来判断车辆是否满足宝马官方认证二手车的标准，6年12万公里内。如果符合宝马官方认证二手车的尊选标准，在车主置换另一款宝马车型时，原车会作为宝马官方认证的备选车辆，再通过车辆材料交接和整备后，就可以进入展厅销售了。对于顾客将要购买的新车来说，宝马会根据指定的本品牌车辆的置换方案来进行相关车型的价格优惠以及其他地方的一些扶持政策，来确保顾客能够体验到宝马专业的置换业务带来的便捷与优质服务。

6浅析BMW官方认证二手车的优势，展望未来的发展

BMW官方认证二手车的优势在于：BMW官方认证二手车从车源收购、检测、整备、认证、购买到售后服务为您的爱车保驾护航。每辆BMW官方认证二手车均不满6年，行驶不超过120000公里，杜绝重大事故车，让您有一个安心的购车体验，尽享驾驶乐趣。每台BMW官方认证二手车都经过严苛的质量检测和修整。大到发动机，变速箱的正常运行，小到胎纹厚度不小于3毫米，剩余保养里程大于5千公里，刹车盘片厚度足够等等，都已为您逐项检测，精心修整。排除泡水车，过火车和重大结构损伤变形车辆。所购买的BMW官方认证二手车都享受7天无忧退换服务，而且我们为每一辆BMW官方认证二手车提供回购服务，便于您自由升级座驾。12个月不限里程保修，终身免费事故救援，12个月24小时BMW道路救援，时刻让您安心。这与其他市场上，其他品牌的二手车相比的话，在安全性和可靠性上更值得选择。在品牌价值上面，BMW官方认证二手车作为豪华品牌开拓的二手车市场，相比其他品牌的二手车，在折旧率和保值率上有很大的优势。我们可以用买一辆2线品牌车的钱来购买一辆豪华品牌的宝马车，可能许多人的蓝天白云梦就此得以实现。

展望BMW官方认证二手车的未来，正所谓不是每一台BMW二手车，都能成为BMW官方认证二手车。而通过了官方认证的二手车，必须经历严格的筛选程序与测试流程：车龄不超过6年，行驶里程不超过12万公司里，还需要通过BMW专业技术团队360度专业认证检测。技术团队的检测分为了两个部分，一个是车辆车况。它包括了检测发动机结构、机油、冷却液等，以确保车辆能够工作正常，并且还会检测轮胎与制动等等，官方认证的项目里，有明确要求，技术团队会严格按照要求以保证安全性。在市场经济的大环境下，二手车市场将会是以后汽车产业中至关重要的一部分。数据显示，全国的二手车交易量已经赶超了新车交易量，并且增长势头迅猛，而作为二手车市场中的领头羊，宝马官方认证二手车所占的地位更是举足轻重。在以后二手车市场更加的正规化，市场化后，宝马二手车将会迎来更美好的未来。

7参考文献

[1]韦威良. BMW汽车金融服务营销策略研究[D].广西大学,2013.

[2]高月. 华晨宝马汽车有限公司汽车零部件采购流程优化研究[D].辽宁大学,2012.

[3]李皓原.BMW3系豪华汽车中国市场营销策略研究[D].广西大学,2014.

[4]王艳芳. 宝马集团向华晨宝马技术转移案例研究[D].东北大学,2014.

[5]冯圣桥. 华晨宝马品牌营销研究[D].辽宁大学,2016.

[6]党融. BMW品牌设计基因分析研究[J]. 河南科技,2017,(09):95-96.

[7]邓跃海. BMW XDRIVE系统简述[J]. 科学之友,2013,(06):41-42.

[8]宋菲. 发展电动化乃BMW重中之重[J]. 产品可靠性报告,2017,(06):79-80.

[9]戴冠军. 德国宝马(BMW)轿车发动机故障诊断[J]. 汽车技术,2000,(05):34-36.

[10]季娜. 基于消费体验的奢侈品品牌忠诚度研究[D].西南交通大学,2017.

[11]白宏亮. 沈阳市华晨宝马客户关系管理研究[D].西安建筑科技大学,2016.