非常经典实用的汽机油市场营销推广方案

2024年3月15日发(作者：奔驰gls63多少钱)

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公司销售部

内部资料，注意保密

非常经典实用的汽机油

市场营销推广方案

销售一部

2019年7月15

日

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目录

一、主题方向

二、情况概述

1、竞争对手情况

壳牌

美孚

嘉实多

道达尔

中石油

中石化

2、目前车用油的情况

◆API要求

◆0W系列

◆5W系列

◆SM系列

◆SL系列

◆SJ系列

◆全合成系列

◆半合成系列

◆矿物合成系列

◆矿物系列

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3、xx市场情况

◆西南区块

◆华南区块

◆东南区块

◆华中区块

◆华东区块

三、公司的SWOT分析

1、优势：

◆原料与助剂质量优秀

◆有生产能力完善的工厂与严格地质量控制体系

◆专业化的销售团队与后勤保障

◆可根据客户的要求调配产品

2、劣势：

◆知名度不高

◆产品价格相对较高

◆有市场销售经验的业务人员少，销售人员严重缺乏

◆品牌宣传力度不够；促销手段较少

◆对经销商支持力度不够

3、机会：

◆利用车用发动机逐步升级带动车用润滑油需求的升级的

机会，进行SM、SN级的差异化价格策略

4、威胁：

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◆xx品牌已经开始实施差异化的产品销售策略

四、xx市场的销售策略：

1、产品结构调整：

◆SN级别：

全合成系列：

半合成系列：

◆SM级别：

全合成系列：

半合成系列：

◆SL级别：

◆SN级别：

高档：

中档：

低档：

◆SM级别：

高档：

中档：

低档：

◆SL级别：

高档：

低档：

2、产品标识：

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◆包装颜色；

◆润滑油包装桶形式；

3、销售策略的设想依据及推广方案：

活动一：

◆春季促销

◆对经销商进行技术培训；

◆可否委派业务员帮助经销商跑终端市场？

◆委派业务员与技术人员帮助经销售宣传

◆实行购油优惠政策，为终端客户提供积分返礼：

◆记录终端客户

◆关于消费量高的客户

◆活动不与春秋两季的促销冲突

◆奖励；

◆活动建开展

活动二：

B类油品的车用油推广活动：

◆对经销商进行技术培训；

◆可否委派业务员帮助经销商跑终端市场？

◆委派业务员与技术人员

◆捆绑销售

◆记录终端客户

◆活动开展；

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◆活动促销

◆开展区域

活动三：

高级别车用油的私人定制活动：

五、品牌宣传的建议

1、台历与车用挂历的制作

2、公司吉祥物形象的制作

3、广告宣传

六、一、二线品牌价格表

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一、主题方向

xx市场将会成为公司2019年的重点突破方向与实现销售增长重

要保障，在此结合xx汽配展与xx分公司客服部提供的信息资料，对

xx汽机油市场进行初步策略制定与规划。

二、情况概述：

1、竞争对手情况：

从刚刚结束的第xx届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现

一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从SJ到SN）、包装形式（壳

牌的双提把设计已经是标准配臵了，甚至也根据壳牌的产品等级将产

品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌

（如美孚、壳牌和嘉实多）；但是，可以看出许多企业只是想在润滑

油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业

是目前润滑油行业中普遍存在的现象。

两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过

1/2市场份额的占据；壳牌、美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄

断了车用油的高端市场；而壳牌正在不断调整销售策略，把产品的影

响力扩大到中低端市场。

2、目前车用油的情况：

◆API等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，但是级别

越高，两个级别间的技术性能差距就越小，比如SN与SM的合成油

与半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能区别更多的是体现

在排放指标上的差距。在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论：

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全合成系列（SN、SM）：

◆0W系列：

市场上常见的黏度为0W-30和0W-40，产品适用于奔驰、宝马（六缸

及以上级别）；豪华轿跑；跑车及高档SUV；

◆5W系列：

市场上常见粘度级别为5w-20/30/40，产品适用于排量2.0以上的丰

田、本田、东风日产；马自达全系列的高级用油；奥迪A4及Q5以

上系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙G-5专用油，其他系列的

高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、

别克及福特的高级用油；上海汽车荣威和MG的V6和1.6T车型；华

晨采用1.8吨涡轮增压发动机的车型；

半合成系列（SM、SL、SJ）：

◆SM系列：

半合成的SM级润滑油的常见黏度为5W-30/40，适用车型包括：丰

田排量2.0以下的车型；沃尔沃；雪铁龙除G5外的全系列；通用汽

车除凯迪拉克外的全部车型；长安福特全系列；奇瑞汽车全部车型的

高级用油；全系列的三菱高级用油；一汽大众的高级用油；

◆SL系列：

半合成SL级润滑油的常见黏度为5W-30/40，适用车型包括：海南

马自达；东风日2.0系列车型；

◆SJ系列：

半合成SJ级润滑油常见的黏度为5W-40，适用车型为一汽大众全系

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列的车型；

矿物油系列（SM、SL、SJ、SG）：

◆SM系列：

矿物油的SM级润滑油的常见黏度为5W-30/40、10W-30/40，适用

车型为：瑞麒威麟（奇瑞子品牌）、雷诺的全部车型；

◆SL系列：

该级别润滑油常见的黏度为5W-20/30/40、10W-30/40，适用车型

为：三菱全系列；排量2.0以下的日产、丰田、本田；马自达全系列；

北京现代与悦达起亚的全系列车型的高级油；奇瑞汽车全系列的高级

油；东风风神全系列；海马汽车全系列；广汽长丰全系列；华晨汽车

全系列；标致与雪铁龙的1.4L与1.6L系列车型；

◆SJ系列：

该级别常见的黏度为5W-30/40、10W-30/40、15W-40，适用车型为：

长安铃木系列；雪铁龙与标致2.0系列车型；现代与起亚的任意一款

车型；比亚迪系列；吉利系列的高端用油；江淮系列的高级油；长安

汽车；上海汽车的荣威与MG系列车型；

◆SG系列：

常见黏度为10W-40和15W-40适用车型包括：吉利汽车的全部型

号和江淮汽车的瑞鹰与瑞风；

3、xx市场情况：xx市场共分为西南、华东、华中与华南四块：

◆西南区块：

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包括四川、云南、贵州与重庆，是目前唯一有经销商的区块；该区块

地处西南山区，市场对柴机油和齿轮油的质量要求严格、需求量大；

汽机油的需求级别相对较低以SG和SJ为主，据业务员反馈的信息

SL、SM也有需求。

◆华东区块：

包括江苏、浙江和上海；该地区是中国经济最发的地区；据目前同鲁

工的交流看，该地区汽机油的级别以SM和SL为主，SN也有需求；

柴机油的需求涵盖目前全部的柴机油等级，当倾向于CH-4以上的级

别；由于华东区块毗邻长江，船用油的需求量也会很大。

◆华中区块：

包括湖北、湖南、江西和安徽；本地区由于处于枢纽位臵，汽机油、

柴机油的需求量也非常可观，但是由于区域经济发展的不平衡，整体

呈现用油级别偏低的问题；汽机油以SG和SJ为主，SL即为高端需

求；柴机油的等级多为CF-4和CH-4，同时也存在一定的船用油需求。

◆华南地区：

包括广西、广东和福建，由于目前没有业务员在此区域活动，因此对

此地区的用油情况是通过网络调查判断的；广东地区的4S店分布在

全国排名第二，且经济发达，因此其用油情况应该与华东地区相似；

广西的经济情况与贵州类似，估计也存在柴机油需求量与级别较高，

汽机油质量需求偏少的情况；福建地区的情况应该与江西类似，只要

掌握住一到两个关键城市的供应商就可以实现全省辐射。

三、对于公司的SWOT分析：

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1、优势：

◆原料与助剂质量优秀；

◆有生产能力完善的工厂与严格地质量控制体系；

◆专业化的销售团队与后勤保障；

◆可根据客户的要求调配产品；

2、劣势：

◆知名度不高；

◆产品价格相对较高；

◆有市场销售经验的业务人员少，销售人员严重缺乏；

◆品牌宣传力度不够；促销手段较少；

◆对经销商支持力度不够；

3、机会：

◆利用车用发动机逐步升级带动车用润滑油需求的升级的机会，进行

SM、SN级的差异化价格策略；

4、威胁：

◆X牌已经开始实施差异化的产品销售策略；

四、2019年xx市场的销售策略：

1、产品结构调整：

◆SN级别：

全合成系列：增加5W-20、5W-30、5W-40；

半合成系列：增加5W-30、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40；

◆SM级别：

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全合成系列：增加0W-30、0W-40、5W-20、5W-30、5W-40；去除5W-50；

半合成系列：增加5W-40、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40；

◆SL级别：

增加半合成系列：5W-30、5W-40；

经过上述调整后公司SL级别以上的润滑油都会出现高中低三个档

级：

◆SN级别：

高档：全合成 0W-30、0W-40；

中档：全合成 5W-20、5W-30、5W-40；

低档：半合成5W-40、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40

◆SM级别：

高档：全合成 0W-30、0W-40、5W-20、5W-30、5W-40

中档：半合成 5W-30、5W-40、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40

低档：矿物油 5W-30、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40

◆SL级别：

高档：半合成 5W-30、5W-40

低档：矿物油 5W-3010W-40、15W-40、20W-50

2、产品标识：

◆每个API质量等级的润滑油都应该有独立的包装颜色；

◆润滑油包装桶建议学习壳牌的双提拔或在满足结构强度的前提下

设计成长提拔的形式；

3、销售策略的设想依据及推广方案：

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目前力牌在市场上的知名度不高，因此相对于盈利，市场份额的占据

是当前的重中之重。 还是由于品牌的知名度不高，对于经销商，不

能像进口一线品牌那样压任务给经销商；更多的是要站在经销商的角

度上帮助其开拓终端；同时在润滑油行业质量趋同，市场定位无差异

化日趋明显的现在，只有更多的让经销商感觉到我们政策的实惠才能

够提高经销商对我们的忠诚度。

结合之前的主要品牌车辆的用油情况级调整后的产品结构，可以以

SL级为分界线，SN、SM、SL为A系列；之下为B系列：

A系列：

SN、SM全合油为一档；

SN、SM、SL半合成为二档；SM、SL矿物油为三档；

B系列：

SL半合成为一档；

SL矿物油、SJ功能性油品为二档；

SJ、SG为三档；

活动一：

A系列油品的车用油升级活动

A系列油品是汽机油发展的趋势，而目前A系列油品的用户的通

常更看重产品的使用性能；因此我们可以在2015年春季促销后（或

与春季同步），配合经销商开展终端用户油品升级的活动。升级图标

如下：

矿物油

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半合成油

全合成油

SN

SN

SM

SM

SL

SL

◆对经销商进行技术培训；

◆可否委派业务员帮助经销商跑终端市场？

◆委派业务员与技术人员帮助经销售宣传高级别用油的好处，并配合

发放车用油使用手册；

◆实行购油优惠政策，为终端客户提供积分返礼：SL矿物油为基础

分； SM矿物油=基础分*1.2； SL半合成油=基础分*1.5 SM半合成=

基础分*1.8 SN半合成=基础分*2.1 SM全合成=基础分*2.5 SN全合成

=基础分*3

客户可以根据积分的加和换取对应的礼品（基础分、礼品及积分换礼

品）； 客户也可以赞积分换打折卡，享受一定比例的优惠；

◆记录终端客户的联系方式，家庭住址，客服定期帮助经销商回访，

在终端客户生日的时候可向客户发送祝福信心并邮寄印有公司logo

的生日卡片；

◆对于消费量高的客户【前三或前五】按季度或年给予礼品奖励（比

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如送比起现在使用油级别高一级别的4L装汽机油一桶）；

◆活动不与春秋两季的促销冲突，如果经销商的销售足够好，可以帮

助经销商召开推介会；

◆对于销售业绩最好的经销商给予青岛X日游的奖励；

◆此活动建议在华东区块及华南区块的广东省开展；

活动二：

B类油品的车用油推广活动：

SL以下级别的润滑油消费者多为工薪层，出租车驾驶员等，此类消

费群体对油品的价格敏感，因此吸引此类消费者的最好方法就是能够

让他们感觉到有便宜占；

◆对经销商进行技术培训；

◆可否委派业务员帮助经销商跑终端市场？

◆委派业务员与技术人员帮助经销售宣传ESC产品，并配合发放车

用油使用手册；

◆捆绑销售，抽检活动：

只要终端客户在经销商处产生消费都可领取礼券一张，每或每月末抽

出十名获奖者，年末从每月的一等奖获得者里抽出特等奖一名；

根据终端消费者消费额的多少，在现场予以礼品赠送；

◆记录终端客户的联系方式，家庭住址，客服定期帮助经销商回访，

在终端客户生日的时候可向客户发送祝福信心并邮寄印有公司logo

的生日卡片；

◆活动与春秋两季的促销不可同时进行，如果经销商的销售足够好，

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可以帮助经销商召开推介会；

◆只要进行产品消费，都可获赠力牌车用小挂历一本或扑克一副，多

买多送；

◆此活动建议在西南区块、华中区块和除广东省外的华南区块开展；

活动三：高级别车用油的私人定制活动：

此活动基于活动一的基础上，将A系列用油的客户的车用油级别整

体提高至SM或更高级别。

◆通过活动一的展开，了解目标市场对高级别车用油的容量，同时提

高公司品牌的知名度；

◆活动在华东区块各地区最有影响力经销商处同步展开；邀请这些经

销商消费最高的三名终端用户参与推介活动，在活动中免费赠予比其

现用油级别高一级的汽机油供其试用。

◆向终端客户提供用油调查表；根据信息为其提供合理化的油品升级

建议；并给予一定的购买优惠。

◆参与活动的终端用户都可以享受1.1倍的积分政策；

四、品牌宣传的建议：

1、台历与车用挂历的制作；

2、公司吉祥物形象的制作；

3、广告宣传。

六、一、二线品牌价格表

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