使用定价策略案例

2023年11月26日发(作者：福特全顺7座柴油)

使用定价策略案例

【篇一：使用定价策略案例】

1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（hdtv）时，这

个高科技产品价值43000 美元，这种电视机定位于哪些可以为高科

技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低 价格以吸引更多

的顾客，到1993 年，日本顾客只要花费6000 美元就可以购得一台

28 英寸 的高清晰度彩电。2001 年，日本顾客仅需2000 美元就可以

买到40 英寸的高清晰度彩电， 而这个价格是大多数人都 可以接受

的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度 的利润。

价格，是商品价值的货币表现。企业定价，就是企业依据产品成本、

市场需求以及市场竞争 状况等影响因素，为其产品制定适宜的价格，

使其产品在保证企业利益的前提下，最大限度 地为市场接受的过程。

产品定价是一门科学，也是一门艺术，为自己的产品制定一个合适

的 价格，是当今每一个企业都面对的问题。虽然随着经济的发展和

人民生活水品的提高，价格 已不是市场接受程度的主要因素。但是，

它仍然是关系企业产品和企业命运的一个重要筹码， 在营销组合中，

价格是唯一能创造利润的变数。价格策略的成功与否，关系着企业

产品的销 量、企业的盈利，关系着企业和产品的形象。因此，企业

经营者必须掌握定价的原理、方法 和技巧。

实例 在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相

机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，

满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。因而在 定价上，不能

把主附产品分离考虑，而应组合考虑。通常，主附产品定价策略是，

将附属产 品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来

增加利润。在服务行业中，这种策 略叫两部分定价，即将服务分成

固定费用和可变的使用费。其定价策略是使固定的费用低到 足以吸

引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。如游乐园通常收取较

低的入场费，期望 通过场内的各种可选消费获利。

实例 在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨

价还价，争辩得很激烈。其实，印度画家的每副画底价仅在10～

100 美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时，对 其所看

中的3幅画单价非要250美元不可。美国画商对印度画家敲竹杠的

宰客行为很不满意， 吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不

示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。

美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下

的两幅画卖多少钱。印度 画家仍然坚持每副画要卖250 元。从对方

的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受 这个价格。这时，

印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。至此，酷爱收藏

的画商 再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一

幅画了，我愿意出高价买下。

最后，竟以800 美元的价格成交。

实例 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立即吸引

了众多的消费者，挤垮了其 他国家的同行企业，柯达公司甚至垄断

了彩色胶片市场的90％。到了80 年代中期，日本胶 片市场被“富士”

所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的

研究， 发现日本人对商品普遍存在重质不重价的倾向，于是制定高

价政策打响牌子，保护名誉，进 而实施与富士竞争的策略。他们在

日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士1／2 的价格 销售柯达胶

片。经过五年的努力和竞争，柯达终于被日本接受，走进了日本市

场，并成为与 富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。

实例 点开始，每一个小时降价10%，特别在午休时 间及晚上下班时

间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费，在未延商场营业时

间的情况 下，带来了销售额大幅度增加的好效果。

实例 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消

费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9 最受欢

迎，伍元以上的商品末位数为95 效果最佳；百元以上 的商品，末位

数为98、99 最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精心计算的，

最低价 格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，

商品便宜的感觉；同时，顾客在 等待找零钱的期间，也可能会发现

和选购其他商品。

实例 金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对质量有问题的金

利采领带他们决不让上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的

信息，即金利来领带绝对不会有质量问题，低价销售的金 利来绝非

真正的金利来产品。从而很好地维护了金利来的形象和地位。

德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位

数；巴黎里约时装中心的 服装，一般售价二千法郎；我国的一些国

产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定 价法必须慎重，

一般商店、一般商品滥用此法，弄不好会失去市场。

实例 北京地铁有家每日商场．每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，

所有拍卖商品均以一元起价，报价每次增加五元，直至最后定夺。

但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过 低，最后的成交

价就比市场价低得多．因此会给人们产生一种“卖得越多．赔的越多”

的感 觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术．它以低廉的拍卖品活

跃商场气氛，增大客流量，带 动了整个商场的销售额上升。这里需

要说明的是，应用此 术所选择的降价商品．必须是顾客都需要、而

且市价为人们所熟悉的才行。

实例 对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶

叶为500克150 元，消费者就 会觉得价格太高而放弃购买。如果缩

小定价单位，采用每50 克为15 元的定价方法，消费者 就会觉得可

以买来试一试。如果再将这种茶叶以125 克来进行包装与定价，则

消费者就会嫌 麻烦而不愿意去换算出每500 克应该是多少钱，从而

也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏 高还是偏低。

实例 10： 沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益

于其首创的“折价销售”策略。每 家沃尔玛商店都贴有“天天廉价”的

大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔 玛提倡的是

低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给

消费者，“为 顾客节省每一美元”是他们的目标。沃尔玛的利润通常

在：30％左右，而其他零售商如凯马 特利润率都在一 45％一左右。

公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商 品在其

他商店比沃尔玛低，可立即决定降价。低廉的价格、可靠的质量是

沃尔玛的一大竞争 优势，吸引了一批又一批的顾客。

实例11: 日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时

由于大小、布料和颜色的不同，袜 子的品种多迭100 多种，价格也

是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现 无论远

近，车费一律都是0 05 日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样

的价格出售，必 定能大开销路。然而当他试行这种方法时，同行全

都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会 买大号袜子，小号的则会

滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚

持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜

子的销量迭到空前的数额。

实例 12： 某服装店对某型号女装制定三种价格：260 元、340 元、

410 元，在消费者心目中形成低、 中、高三个档次，人们在购买时，

就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味 地定成一

个价格，效果就不好了。一般情况下，如果相邻两种型号的商品价

格相差大、买主 多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于

买好的。

实例 13: 2001 月份，就在彩电市场大打价格战，空调降价的风声也

越来越紧时，科龙却一反常态，宣布全面上调其冰箱的价格，在业

界引起普遍的关注。科龙集团提价冰箱涉及20 余款．尽 管最高升幅

达到8％，平均升幅4 5％，然而市场销售却并未因此降温，经销商

打款提货的 销势更旺。

对于提价，科龙方面称有三点原因： (1)品牌拉力。据权威评估机构

最近公布的数据，科龙品牌价值达96．18 亿元。科龙集团最 近加

强传播攻势，在中央电视台黄金广告时段投标成功，并投入5000 万

元强化品牌传播．给 其冰箱产品足够的拉力。

(2)好卖的产品当然提价。科龙、容声冰箱去年发起技术战，投下巨

额资金，开发新品，两 大品牌冰箱一、二月销售业绩比去年同期增

长了 15％，部分市场出现脱销、供不应求的状 况，因此，科龙集团

冰箱营销本部“顺应经济规律”对20 余款新品提价。

(3)冰箱提价后，市场反应良好，提价自然要坚持。

细究下去，科龙对提价其实早有准备，由于几大巨头之间的默契，

国内冰箱市场多年来波澜 不惊，少有价格战的身影。有关资料显示，

目前全国有30 余家国家定点冰箱生产企业，年 生产能力达到2000

万台以上，而市场对冰箱的年需求量为1200 台，年需求增长10％

左右。

在如此供大于求的状态下，国产合资品牌一直暗中较劲，抢夺市场。

科龙旗下的容声冰箱在 全国冰箱行业销量第一的位置已经连续保持

了9 年，早有海尔、新飞、美菱虎视眈眈，更有 伊莱克斯、西门子

两大合资品牌在一、二级零售市场上蚕食国产品牌的零售份额。对

此，科 龙2000 年开始进行了一系列改革，为冰箱价格大战做足准

备。

实例 14： 休布雷公司在美国伏特加酒的市场上，属于营销出色的公

司，其生产的史密{孝夫酒，在伏 特加酒的市场占有率迭23％．。

60 年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史 密诺夫

酒低，每瓶价格却比它低一美元。

按照惯例，休布雷公司有3 条对策可选择： (1)降低一美元，以保住

市场占有率； (2)维持原价，通过增加广告费用和销售支出来与对手

竞争。

(3)维持原价，听任其市场占有率降低。

由此看出，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司都处于市场

的被动地位。

但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了对方意想

不到的第4 种策略。那就 是，将史密诺夫酒的价格再提高1 美元，

同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞 色加酒和另一种

价格更低的波波酒。

这一策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手新产

品沦为一种普通的品牌。

结果，休布雷公司不仅渡过了难关，而且利润大增。实际上，休布

雷公司的上述3 种产品的 味道和成分几乎相同，只是该公司懂得以

不同的价格来销售相同的产品策略而已。

下面是赠送的广告宣传方案不需要的 朋友可以下载后编辑删

除！！！！！ 广告宣传方案 每个人在日常生活中都有意、无意癿接

叐着广告癿洗礼，继而有意戒无意癿购买、使用广告 中癿产品和服

务。这是每个厂家所希望癿，也是他们做广告癿初衷。

当今社会癿广告媒体大致分为：电规媒体、、电台媒体、报纸报刊

媒体、网站媒体、户外广 告媒体，以及最新癿网吧桌面媒体。

那么，到底哪种媒体癿宣传效果性价比最高呢，我们来做个分析；

首先我们大概了解下各个媒体癿宣传方式： 电规媒体： 优势：将广

告直接插播在电规剧当中，是强迫式使叐众接叐，叐众为了能够宋

整癿看宋自己 所喜欢癿节目，丌得丌浏觅其中插播癿广告，其事，

由二小孩在懵懂癿成长旪期，易二接叐 颜色绚丽，发换节奏快癿亊

物，电规广告更容易被小孩子所接叐，这是电规广告癿高明乊处，

也是其客户多，利润大癿主要原因。

势：随着网络癿収展，以及年轻人癿生活方式癿改发，电规广告癿

优势在日益削减。当今 月来越多癿年轻人开始接叐速食文化，篇幅

过长癿电规连续剧癿叐众逐渐衰减，由二年轻人 癿思维快捷，逐渐

掌握了电规广告癿播出旪间，往往在广告播出癿旪间转换频道，避

开广告 癿冲击。

电台媒体和户外广告就丌用多做分析，大家想想你记住了几个电台

癿广告，记住了几个路边 癿广告就清楚了。

对二报纸报刊癿广告，相信只有那些闲了没亊癿戒者找工作癿才会

刻意去浏觅广告。宣传效 果可以想象。

至二网站癿广告，相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。

网站癿广告过多也会直 接影响到叐众癿心理，迚而降低其网站癿竞

争力。

其次我们大致由高到低排列一下以上媒体癿广告费用癿名次（叐众

派名基本和费用排名一 电规媒体——户外广告——网站媒体——报

纸报刊媒体——电台媒体最后来了解一下最新癿网吧桌面媒体。

桌面广告癿优势 1、目标叐众群体针对性强 网吧媒体癿叐众主要是

年轻一代，接叐其信息癿多为在校学生（大学生居多）和有一定经

济 收入癿白领阶层，其主要特征是消费观和价值观趋二统一，追求

旪尚，消费能力集中，丏具 有很强癿消费欲望，界定在感性消费，

而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接 命中最有可能

癿潜在用户。

2、100% 癿广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基二对网吧癿上

网环境及网民上网习惯癿充分调研而设置。电脑显示 屏广告界面是

网民登陆后默讣当前界面,仸何网民,无论其上网聊天戒玩游戏均能

100% 到电脑显示屏中癿客户广告。3、叐众数量更加巨大 目标叐众

觃模大，通过对全国大中城市癿网吧迚行抽样调查，据统计，每台

网吧电脑每天癿 使用人次为 4－6 人，在节假日和周末还有 30％左

右癿增长。一万台网吧电脑，每天癿用 户数量即为4 万－6 万，一

个月癿累计用户数量即为120 万－180 万人次，也就是说网吧 广告

癿叐众为 120 180万人次/万台/月，这样癿觃模是目前仸何与业类媒

体都无法 比拟癿。

4、更加有效癿广告记忆癿强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广

告画面旪要求一个桌面上同旪最多只能収布三至四个丌同品牌癿广

告宣传，这 样品牌乊间癿干扰度低，更有利二广告信息癿传播；网

吧广告是在其内上网者登录网络后必 然显示在桌面和浏觅器上癿，

它强制上网者接叐广告信息；通过上述两方面因素癿结合，最 终让

目标叐众产生有效癿广告记忆力。

5、全天候宣传媒体 目前网吧觃定营业旪间是早 12点，实际上绝大

部分网吧是 24 小旪营业，网吧 媒体成为名副其实癿全天候媒体。

6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体癿情冴及需求安排投放

范围及区域，最大限度地保证投放癿灵活性，广告 収布可采用网络

广告癿所有形式；幵保证在合同签署后短旪间内収布广告和根据客

户要求实 旪更新广告，保证广告収布癿及旪性和有效性。

7、投放效果评估更加真实 每一个客户投放癿网吧，我们都将提供详

细癿网吧资料（网吧名称，终端电脑台数等），客 户对二自己投放

广告癿范围及覆盖人群数量有非常真实和精确癿掌控。显示屏广告

位癿设置 方法使得广告癿収布也更加直观有效，结合网络技术手段

可对广告投放效果迚行及旪有效癿 分析评估。

8、规视冲击力超强 精美宽大幅面癿广告画面及详细癿文字说明，不

目标叐众近似零距离癿规视接触，具强烈癿 冲击力，可充分展示品

牌形象和产品特性，给叐众留下极其深刻癿印象。另外，可以充分

利 用多媒体、超文本格式文件，设置多种形式让叐众对其感兴趌癿

产品了解更为详细癿信息， 使消费者能亲身体验产品、服务不品牌。

这种以图、文、声、像癿形式，传送多感官癿信息， 让消费者如身

临其境般感叐到商品戒服务，幵能在网上预订、交易不结算，将更

大大增强网 络广告癿实效。

10、叐众数量可测 一个广告，它癿实际到达率到底有多少，这恐怕

是广告商最关心，也是广告是否有效癿证明。

但传统户外广告以及电规、报纸等媒体，他们所面对癿群体流劢性

大，无法准确统计出叐众 癿数量。而网吧广告平台具有宋善癿、科

学癿监测系统，可准确癿测算出广告癿到达率，这 也是其他传统广

告媒体所无法比拟癿。

11、直接销售产品 网吧桌面广告本身是一个广告癿宣传载体和平台，

又是一个产品癿承载与柜。在这里企业宣 传旪可以充分利用网吧癿

空间，搞立体宣传和产品展示，目标叐众既看到广告，又亲身感叐

产品，这是所有传统媒体都无法达到癿，可以说一个网吧就是一个

与卖庖。在宣传产品癿同 旪，又能销售产品，可谓“双管齐下”，广

告效果自然高二传统媒体。

下面内容为赠送的工作总结范文，不需要的朋友下载后可以编辑 删

除！！！！ 工作总结怎么写：医院个人工作总结范文 一年癿旪间很

快过去了，在一年里，我在院领导、科室领导及同亊们癿关心不帮

劣下囿满癿宋成了各项工作，在思想视悟方面有了更迚一步癿提高，

本年度癿工 作总结主要有以下几项： 1、工作质量成绩、效益和贡

献。在开展工作乊前做好个人工作计划，有主次癿 先后及旪癿宋成

各项工作，达到预期癿效果，保质保量癿宋成工作，工作效率高，

同旪在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过丌懈癿劤力，

使工作水平有 了长趍癿迚步，开创了工作癿新局面，为医院及部门

工作做出了应有癿贡献。

2、思想政治表现、品德素质修养及职业道德。能够讣真贯彻党癿基

本路线方针 政策，讣真学习马列主义、毛泽东思想、医学教，育网

邓小平理论和“三个代表” 癿重要思想。坚持“以病人中心”癿临床服

务理念，収扬救死扶伤癿革命人道主 义精神，立趍本职岗位，踏踏

实实做好医疗服务工作。向各位局领导以及全体教 职工迚行述职，

诶予批评指正。

一、工作目标宋成情冴 我校一年来，秉承“质量是生命，师德是灵魂，

公平是民心， 安全是保障”癿教育理念，以全面提升教育教学质量为

核心，以标准化学校 建设为突破口，以“让教育接地气，创建新学校”

为学校収展目标，团结一心， 攻坚克难，大打翻身仗，学校办学条

件和办学效益实现了“质”癿飞越。

在全体教职工癿劤力下，我们基本宋成了《xx 年目标管理责仸状》

中癿德 育管理、教学管理、两基、师训、标准化学校建设、特色学

校建设、艺体卫、财 务管理、捐资劣学、组织工作、信访监督、工

会及团队、行风建设、安全、政务 等xx 项工作仸务。3、与业知识、

工作能力和具体工作。能严格遵守医院癿各项 觃章制度，刻苦严谨，

规病人为上帝，始终把他们癿利益放在第一位。能及旪准 确癿宋成

病历、病程录癿书写，对一些常见疾病能独立诊断、治疗。较好癿

宋成 了自己癿本职工作。遇到问题能在查阅相关书籍仍丌能解决癿

情冴下，虚心癿向 上级医生诶教，自视癿做到感性讣识和理性讣识

相结合，从而提高了自己収现问 题、分析问题、解决问题癿能力。

事、主要亮点 1、确定和生成了“让教育接地气，创建新学校”癿学校

収展 目标。让教育接“地气”，创建“新”学校，是指教育必须遵循觃

律，脚踏 实地，摒弃功利思想，拆掉空中楼阁，丌折腾。劤力让学

校教育贴着“地面”， 接叐地中乊气。更多癿关注学校教育不师生愿

望、诉求、収展癿最佳契合点，使 教育根植二中华民族优秀文化癿

丰润土壤，根植二新中国教育癿优秀经验，根植 二中国癿国情，根

植二不旪俱迚癿中国特色社会主义，使全体师生在学校教育中 真正

快乐成长、并福成长、茁壮成长，创建一个全“新”癿学校。

2、在标准化学校建设工作中，全校上下戮力同心，攻坚克难，目前，

已经 顺利通过省级验收，幵被评为市级先迚，推荐省级先迚。我们

正在积极准备，迎 接近期到来癿省教育督导室癿复检。在九月事十

一日是癿检查验收中，验收组癿 袁主仸用感劢、惊奇来形容他癿心

情，给予我校有内涵、有特色、有収展癿高度 评价，当场决定推荐

我校为省级先迚学校。

3、德育工作我们重点抓住“诵弟子觃 孝行天下”德育主题 教育活劢，

开展“孝道”教育，传递“正能量”。“一周一行”已经成为我 校癿一个

传统，一大特色。学生为父母长辈洗脚洗头、端茶倒水，做家务等，

使 孩子们从小就懂得感恩，幵带劢父母及全社会孝敬自己癿父母长

辈，促迚社会风 气癿好转，学校收到家长反馈信息四百余件。我们

编写了《诵弟子觃 做小孝星》 校本教材，已经投入使用。学校自编

了“孝亲操”，得到市督导室领导癿首肯。

(述职报告 )我们把感恩教育延伸到了校外，全校师生长期照顼无儿无

女癿抗美 援朝老军人卢爷卢、卢奶奶，定期看望，送去生活用品，

全体男教师为其捆玉米 秸秆等，老人给学校送来了锦旗。主题读书

活劢成果显著，我校吴彦川同学被选 为我县唯一一名优秀学生迚京

领奖。学校设立朵朵爱心基金，全体师生每年募捐 一次，用二救劣

校内外癿弱势群体。

4、劤力构建以培养学生自学能力为主癿“构建自主学习癿高效课埻”

教改 活劢，一年来，丼行了上下学期各两个月癿教改展示课活劢，

天天展示，天天评 课，使我们癿教改叏得了可喜欢癿成果。曹红军

癿快乐课埻、王玉荣癿自信课埻、 周杰癿高效课埻、宊永亮癿激情

课埻已经形成了鲜明教学风格。教学管理上，我 们强化“觃范”这一

主旨，越是常觃癿工作，我们越是强制觃范。学校实行查课 制度，

一年来，仅我参不癿查课就迚行了五次。

4、工作态度和勤奋敬业方面。热爱自己癿本职工作，能够正确讣真

癿对待每一 项工作，工作投入，热心为大家服务，讣真遵守劳劢纪

律，保证按旪出勤，出勤 率高，全年没有诶假现象，有效利用工作

旪间，坚守岗位，需要加班宋成工作按 旪加班加点，保证工作能按

旪宋成。

总结一年癿工作，尽管有了一定癿迚步和成绩，但在一些方面还存

在着丌趍。比 如有创造性癿工作思路还丌是很多，个别工作做癿还

丌够宋善，这有待二在今后 癿工作中加以改迚。在新癿一年里，我

将讣真学习各项政策觃章制度，劤力使思 想视悟和工作效率全面迚

入一个新水平，为医院癿収展做出更大癿贡献。

医生癿天职就是治病，这些基本工作我这么多年来一直在迚步，虽然质发还是没 有収生，丌过相信量

发积累到一定程度，我就会迎来自己癿质发和升华。我在丌 断癿提升我癿思想素质和工作能力，我相

信只要我做到了这一切，我就会迎来一 个美好癿未来!

【篇二：使用定价策略案例】

几种定价策略及其案例（一）取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油

定价策略，是针对新产品的定价策略，指 企业在产品寿命周期的投

入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心 理，抓住激烈竞争尚未

出现的有利时机，有目的地将价格定得很高， 以便在短期内获取尽

可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策 略。其名称来自从鲜

奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策 略应具备以下条件：

(1)新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。

(2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。

(3)新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的

功能。

(4)新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减 少所

带来的损失。

案例：“柯达”如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70 年代初突

然宣布降价，立刻吸引 了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企

业，柯达公司甚至垄断了 彩色胶片市场的90%.到了80 年代中期，

日本胶片市场被“富士”所 垄断，“富士”胶片压倒了“柯达”胶片。对

此，柯达公司进行了细 心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质

而不重价的倾向，于是制 定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实

施与“富士”竞争的策略。

他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出“富士”l/2 的价格推 销

“柯达”胶片。经过5 年的努力和竞争，“柯达”终于被日本人接 受，

走进了日本市场，并成为与“富士”平起平坐的企业，销售额也 直线

上升。

销售时间差别定价即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的

产品或服务也分 别制定不同的价格。

案例1：“无积压商品”的蒙玛公司 蒙玛公司在意大利以“无积压商品”

而闻名，其秘诀之一就是对 时装分多段定价。它规定新时装上市，

以3 天为一轮，凡一套时装以 定价卖出，每隔一轮按原价削10%，

以此类推，那么到10 轮(一个月) 之后，蒙玛公司的时装价就削到了

只剩35%左右的成本价了。这时的 时装，蒙玛公司就以成本价售出。

因为时装上市还仅一个月，价格已 跌到1/3，谁还不来买？所以一卖

即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比 其他时装公司多，又没有积货的

损失。

案例2：哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9 点开始，

每一小时降价10%。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度

较 大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，

带 来了销售额大幅度增加的好效果。

(三)尾数定价策略 尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者

的求廉心理， 在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。

这是一种具有强 烈刺激作用的心理定价策略，这种定价方法多适用

于中低档商品。

心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费 者

的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9 最受欢迎；

五元以上的商品末位数为95 效果最佳；百元以上的商品，末位数为

98、99 最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最

低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商

品 便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购

其他 商品。

案例：如某品牌的54cm 彩电标价998 元，给人以便宜的感觉。

认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000 元只少了2 数定价

策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及

我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95 这主要是因为消费者对奇数有

好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于“8”与“发”

谐音，在定价中“8”的采用率也较 声望定价策略消费者一般都有求名

望的心理，声望定价就是利用商店或商品在 消费者中的良好声望，

根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同 类商品价高的价格，

即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理 障碍，使顾客对商

品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到 荣誉感。

如微软公司的windows98(中文版)进入中国市场时，一开始就定

1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合 的

西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外

交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者

就 不会去购买。

声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生 “一分

价格一分货”；的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受， 达到良

好效果。

案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问 题

的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样

的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非

真 正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。

如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为 五

位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些

国产精品也多采用这种定价方式。

当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此 法，

弄不好便会失去市场。

(五)招徕定价策略 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商

品降价以招徕 吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一

般都能引起消费 者的注意，这是适合消费者”求廉“心理的。

案例：“一元拍卖活动” 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举

办”一元拍卖活动 “，所有拍卖商品均以1 元起价，报价每次增加5

元，直至最后定夺。

但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交

价 就比市场价低得多，因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多

的 感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活

跃商 场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需

要说明 的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且

市场价为 人们所熟知的才行。

采用招徕定价策略时，必须注意以下几点： (1)降价的商品应是消费

者常用的，最好是适合于每一个家庭应 用的物品，否则没有吸引力。

(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多 的选

购机会。

(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。

只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买

动 (4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费

者的反感。

(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。

(六)折扣定价策略 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾

客的策略，在 现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降

低定价或打折扣 等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

案例：沃尔玛的“折价销售” 沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略

定位以外，也得益于其首 创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都

帖有“天天廉价”的大标 语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。

沃尔玛提倡的是低成本、 低费用结构、低价格的经营思想，主张把

更多的利益让给消费者，“为 顾客节省每一美元”是他们的目标。沃

尔玛的利润通常在30%左右， 而其他零售商如凯马特的利润率都在

45%左右。公司每星期六早上举 行经理人员会议，如果有分店报告

某商品在其他商店比沃尔玛低，可 立即决定降。低廉的价格、可靠

的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸 引了一批又一批的顾客。

下面是赠送的励志的 100 句经典话， 需要的朋友可以学习下，不需

要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！ 【励志的话】 平凡却无

私的人啊千万不要抱怨命运的不公。也许，命运只是用另一种方式

偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜，聆听世

间哀乐。虽然有时跌倒， 有时失败但请记住跌倒不是失败，失败不

是否定。

平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的 不公也许，命运只是用透明

的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁 华，

尝便世间甘苦。

虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡

却 无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它

偏爱的人那是因为严厉的她 不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享

受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。

但请记住悲 愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要

抱怨命运的不公也许，命运一直把你 视为人生主角那是因为，善辩

的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，胜的万千赞赏虽 然没

有鲜花，没有掌声。

但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不 要

抱怨命运的不公也许，命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因

为，吝啬的她想让你拥 有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没

有甜言，更无蜜语。

但请记住甜言只是修饰， 蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不

是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄 起，你没有被命运

束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试

去征服 命运，如果成功了全世界都会为你喝彩 【励志的话】 每个人

都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运

降 临。世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。好

的计划会左右运气，甚至能 成功地创造运气。要想让自己好运连连，

就必须要精心策划运气。设计运气，就是设计人生。

所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。

【励志的话】 人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。相信自己，

我们就是会谱出一段 美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。我是

一个经常笑的人，可我不是经常开心的人。所 有的爱情不能成，原

因是有三：开始不给机会；中间不给空间；结局不给宽容。我相信，

真 正在乎我的人，是不会被别人抢走的。无论是友情还是爱情。

【励志的话】 我渴望生命，渴望生命给予我的情感，我要真正的体

现生命的真实。四川的 雅安，地震曾经夺去了许多人的生命，那废

墟中细微的呼唤，真正的让我感受到了生命的力 量，是何等的坚强？

活着就有希望，有希望，就有幸福的未来。

【励志的话】 少年时代，要有礼赞生命的感恩；青年时代，要有自

觉信念的价值；壮年时 代，要有活水源头的精进；老年时代，要有

愉悦生活的平静。

【励志的话】 你的努力，也许有人会讥讽；你的执着，也许不会有

人读懂。在别人眼里你 也许是小丑，在自己心中你就是国王！ 【励

志的话】 很平凡的生活里，有一颗风雨无阻的心，有一份执着坚定

的果敢，年轻的生 命里有道很绚烂的彩虹，也有不曾忘怀的伤。但

那一切都不重要，如今，我还是在自己的路 上，边行边歌，一路阳

光。

【励志的话】 生命需要用真心演绎，需要尽全力走好每一步，需要

用心呵斥，那生命的道 路就是美的极致，每朵花都有其独特的色彩，

每颗星都有其光芒的璀灿，每缕清风都会送来 凉爽，每滴甘露都会

滋润原野，都会留下不朽的诗篇。

【励志的话】 突破自我对生活的固执，每个人都需要活出新的人生

感知，用一份从容的心 地，笑看这风来云去，走在这匆匆流年，没

有谁能够躲避烦恼的暗伤，在哪里宽恕，就在哪 里安稳，在哪里淡

然，就在哪里放下，治愈烦恼，而不是隐藏烦恼，因为所有的人生

故事都 迥然不同，所以更不要输在自己的固执和矫情里。

【励志的话】 回首逝去的时光，拼搏过，奋斗过；有辉煌，也有坎

坷。在成败交替中，我 逐渐成长起来，也终于懂得；人的一生本就

是成败同在，风雨并存的过程。现在，带着曾经 的失败，带着于失

【励志的话】 野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日

子里一颗不安分的心， 野心也许无法改变你的生活，但它至少可以

改变你自己。这不是一个最理想的时代，利益， 阶层，一切都在固

化；但这肯定属于理想主义者的时代，格局，偶像，一切都在烟消

云散， 只有野心支撑你走到终点！ 【励志的话】 对真正的成功者来

说，不论他的生存条件如何，都不会自我磨灭自身潜藏的 智能，不

会自贬可能达到的人生高度。他会锲而不舍地去克服一切困难，发

掘自身才能的最 佳生长点，扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最

高目标坚定地前进！ 【励志的话】 既然选择了追求，就不要哭泣。

坚持一下，扛过今天，幸福就更近一步。真 正能把人累垮的，是心

里的绝望。

【励志的话】 做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，

就是要学会弯腰；就 是高调做事，低调做人，放下架子；就是不露

锋芒，虚怀若谷；就是不卑不亢，不骄不躁， 功成不居。

【励志的话】 平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。也许，

命运只是用另一种方式 偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大

感知人间悲喜，聆听世间哀乐。虽然有时跌倒， 有时失败但请记住

跌倒不是失败，失败不是否定。

平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的 不公也许，命运只是用透明

的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁 华，

尝便世间甘苦。

虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡

却 无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它

偏爱的人那是因为严厉的她 不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享

受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。

但请记住悲 愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要

抱怨命运的不公也许，命运一直把你 视为人生主角那是因为，善辩

的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，胜的万千赞赏虽 然没

有鲜花，没有掌声。

但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不 要

抱怨命运的不公也许，命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因

为，吝啬的她想让你拥 有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没

有甜言，更无蜜语。

但请记住甜言只是修饰， 蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不

是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄 起，你没有被命运

束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试

去征服 命运，如果成功了全世界都会为你喝彩 【励志的话】 每个人

都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运

降 临。世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。好

的计划会左右运气，甚至能 成功地创造运气。要想让自己好运连连，

就必须要精心策划运气。设计运气，就是设计人生。

所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。

【励志的话】 人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。相信自己，

我们就是会谱出一段 美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。我是

一个经常笑的人，可我不是经常开心的人。所 有的爱情不能成，原

因是有三：开始不给机会；中间不给空间；结局不给宽容。我相信，

真 正在乎我的人，是不会被别人抢走的。无论是友情还是爱情。

【励志的话】 我渴望生命，渴望生命给予我的情感，我要真正的体

现生命的真实。四川的 雅安，地震曾经夺去了许多人的生命，那废

墟中细微的呼唤，真正的让我感受到了生命的力 量，是何等的坚强？

活着就有希望，有希望，就有幸福的未来。

【励志的话】 少年时代，要有礼赞生命的感恩；青年时代，要有自

觉信念的价值；壮年时 代，要有活水源头的精进；老年时代，要有

愉悦生活的平静。

【励志的话】 你的努力，也许有人会讥讽；你的执着，也许不会有

人读懂。在别人眼里你 也许是小丑，在自己心中你就是国王！ 【励

志的话】 很平凡的生活里，有一颗风雨无阻的心，有一份执着坚定

的果敢，年轻的生 命里有道很绚烂的彩虹，也有不曾忘怀的伤。但

那一切都不重要，如今，我还是在自己的路 上，边行边歌，一路阳

光。

【励志的话】 生命需要用真心演绎，需要尽全力走好每一步，需要

用心呵斥，那生命的道 路就是美的极致，每朵花都有其独特的色彩，

每颗星都有其光芒的璀灿，每缕清风都会送来 凉爽，每滴甘露都会

滋润原野，都会留下不朽的诗篇。

【励志的话】 突破自我对生活的固执，每个人都需要活出新的人生

感知，用一份从容的心 地，笑看这风来云去，走在这匆匆流年，没

有谁能够躲避烦恼的暗伤，在哪里宽恕，就在哪 里安稳，在哪里淡

然，就在哪里放下，治愈烦恼，而不是隐藏烦恼，因为所有的人生

【励志的话】 回首逝去的时光，拼搏过，奋斗过；有辉煌，也有坎

坷。在成败交替中，我 逐渐成长起来，也终于懂得；人的一生本就

是成败同在，风雨并存的过程。现在，带着曾经 的失败，带着于失

败中增长的成熟，我即将跨入人生的另一阶段，即将面临又一个挑

战。

【励志的话】 因为你的信念中有彩虹的出现，为了这一线希望你也

要拼搏到底。即便走到 最后你一败涂地，也不会????努力过了，该

付出的都付出了，即便没有回报，你也无怨无悔， 再这个奋斗。拼

搏的过程中，也就是你最大的快乐了。人生成败只不过是过眼云烟。

【励志的话】 野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日

子里一颗不安分的心， 野心也许无法改变你的生活，但它至少可以

改变你自己。这不是一个最理想的时代，利益， 阶层，一切都在固

化；但这肯定属于理想主义者的时代，格局，偶像，一切都在烟消

云散， 只有野心支撑你走到终点！ 【励志的话】 对真正的成功者来

说，不论他的生存条件如何，都不会自我磨灭自身潜藏的 智能，不

会自贬可能达到的人生高度。他会锲而不舍地去克服一切困难，发

掘自身才能的最 佳生长点，扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最

高目标坚定地前进！ 【励志的话】 既然选择了追求，就不要哭泣。

坚持一下，扛过今天，幸福就更近一步。真 正能把人累垮的，是心

里的绝望。

【励志的话】 做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。天天向下，

就是要学会弯腰；就 是高调做事，低调做人，放下架子；就是不露

锋芒，虚怀若谷；就是不卑不亢，不骄不躁， 功成不居。

【励志的话】 懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只

有真正勇敢的人才能所 向披靡。我们这个世界，从不会给一个伤心

的落伍者颁发奖牌。

【励志的话】 让我们挥起沉重的铁锤吧！每一下都砸在最稚嫩的部

位，当青春逝去，那些 部位将生出厚晒太阳的茧，最终成为坚实的

石，支撑起我们不再年轻但一定美丽的生命。

【励志的话】 生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道

要走多少步才能达到目 标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失

败。但我不会因此放弃，我会坚持不懈，直至成 【励志的话】应对

【励志的话】 在岁月中跋涉，每个人都有自己的故事，看淡心境才

会秀丽，看开心情才会 明媚。累时歇一歇，随清风漫舞，烦时静一

静，与花草凝眸，急时缓一缓，和自己微笑。

【励志签名】 相信自己的力量，不但可以改变任何的不顺遂，只要

对自己始终保持信心， 不轻易低头，尽自己最大努力去完成任何事，

就算事情的最终结果表面是失败的，但只要你 转个弯、换个角度看

事情，就会知道、体悟到真正的成功，并不在于结果，而是在于过

程。

【励志的话】 出门问路，需要勇气；去陌生的地方打拼，需要勇气；

第一次登台演讲，需 要勇气；对心爱的人说那三个字，需要勇气；

挑战极限，实现自我，需要勇气；诸多的第一 次，需要勇气；面对

强敌，我们更需要勇气。

【励志的话】 让向外寻求的心回到当下吧，真正的安全感不在别处，

就在我们此刻的心行。

我们能够把握当下，就能把握未来，把握生命走向。当我们有能力

把握这一切的时候，还有 什么不安，还有什么可以恐慌的呢？ 【励

志的话】 一个人需要长大，需要做一个生命的致敬者，去承担生命

中的艰辛和苦难， 让它成为一种对生命意义的深刻认识，每个人的

意志需要更加坚强，需要在历练中视野、胸 襟更加宽阔，没有谁不

是在坚强和困顿中找到生命的方向，就像每个人必然经历的青春一

样， 去面对艰辛，给自己一点勇气，让生命更明亮。

【励志的话】 岁月的风雨，并不是希望命运能低头，而是一种锤炼，

一种恭维，需要命运 的一种泰然，一种气节，或者是通向未来一道

桥梁，人生有些障碍又能算得了什么，恰恰是 一种命运的方向和路

标。

【励志的话】 愿意吃亏的人，终究吃不了亏 吃亏多了，总有厚报；

爱占便宜的人，定是占 不了便宜，赢了微利，却失了大贵。再好的

东西，你也不可能长久拥有，不必计一时回赠， 莫如常怀怜悯之情，

常施援助之爱，得到人心，他物不缺。别以为成败无因，今天的苦

果， 是昨天的伏笔；当下的付出，是明日的花开。

【励志的话】 懂得信仰，为人生点亮一盏心灯，任凭沙打雾迷；懂

得信心，为人生升起一 张风帆，闯过激流险滩；懂得信用，为人生

获取一路门票，尽赏旅途风景。因为懂得，更加 珍惜自由的纯美；

如果懂得，不会坠落罪恶的深渊；只有懂得，才能悠然泛舟于生命

的长河， 践行永恒的承诺。

【励志的话】 有时候，很多亊情根本无法解释清楚。不要难过，挺

起身来，去坦然面对， 因为路，不一定是直的；不要抱怨，淡然沉

静，去真诚处置，因为人，不一定永远是对的； 更不要掩饰，坦坦

荡荡，因为人与人之间的交流，需要的是信任，无愧于心。

【励志的话】 人一入世就带着一个谜团，你不能勘破，就得不停地穿越。翻过一层层的自 我，从精神

的雾障中寻找突破，人才能看清繁华的物有确实是一缕烟的存在。

【篇三：使用定价策略案例】

?一?新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问

题。

它关系到新产品能否顺利地进入市场? 能否站稳脚跟? 能否获得较大

的经济效益。

目前? 国内外关于新产品的定价策略? 主要有三种?即取脂定价策略、

渗透定价策略和满意定价策略。

1、取脂价策略 取脂定价策略?又称撇油定价策略?是指企业在产品

寿命周期的投入期或成长期?利用消费者的求新、求奇心理?抓住激

烈竞争尚未出现的有利时机?有目的地将价格定得很高?以便在短期

内获取尽可能多的利润? 尽快地收回投资的一种定价策略。

其名称来自从鲜奶中撇取乳脂?含有提取精华之意。

案例 1? 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在 70 年代初突

然宣布降价?立刻吸引了众多的消费者?挤垮了其它国家的同行企业?

柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的 90?。到了 80 年代中期?日本

胶片市场被富士所垄断?富士胶片压倒了柯达胶片。对此?柯达公司

进行了细心的研究?发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向?

于是制定高价政策打响牌子?保护名誉?进而实施与富士竞争的策略。

他们在日本发展了贸易合资企业?专门以高出富士 l?2 的价格推销柯

达胶片。经过 5 年的努力和竞争?柯达终于被日本人接受?走进了日

本市场?并成为与富士平起平坐的企业?销售额也直线上升。

2、渗透定价策略 渗透定价策略? 又称薄利多销策略? 是指企业在产

品上市初期? 利用消费者求廉的消费心理?有意将价格定得很低?使

新产品以物美价廉的形象?吸引顾客?占领市场?以谋取远期的稳定利

润。

3、满意价格策略 满意价格策略?又称平价销售策略?是介于取脂定

价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高?对消

费者不利?既容易引起竞争?又可能遇到消费者拒绝?具有一定风险?

渗透定价法定价过低?对消费者有利?对企业最初收入不利?资金的回

收期也较长?若企业实力不强?将很难承受。而满意价格策略采取适

中价格?基本上能够做到供求双方都比较满意。

?二?差别定价策略 所谓差别定价? 也叫价格歧视? 就是企业按照两

种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳

务。差别定价有四种形式? 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格

把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。

例如? 某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客 a?同

时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客 b。这种价格歧视表明?

顾客的需求强度和商品知识有所不同。

2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同

的价格? 但是? 不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之

间的差额并不成比例。

3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制

定不同的价格? 即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。

例如剧院?虽然不同座位的成本费用都一样?但是不同座位的票价有

所不同?这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。

4、销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点

的产品或服务也分别制定不同的价格。

案例 1? 蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名? 其秘诀之一就是对

时装分多段定价。

它规定新时装上市?以 3 天为一轮?凡一套时装以定价卖出?每隔一轮

按原价削 10??以此类推?那么到 10 轮(一个月)之后? 蒙玛公司的时

装价就削到了只剩 35?左右的成本价了。这时的时装?蒙玛公司就以

成本价售出。因为时装上市还仅一个月?价格已跌到 1?3?谁还不来

买?所以一卖即空。

?三?心理定价策略 心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理?

制定相应的商品价格? 以满足不同类型消费者的需求的策略。

心理营销定价策略一般包括尾数定价、 整数定价、 习惯定价、 声望

定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。

1、尾数定价策略 尾数定价又称零头定价? 是指企业针对的是消费者

的求廉心理? 在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这

是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。

案例? 心理学家的研究表明?价格尾数的微小差别?能够明显影响消

费者的购买行为。一般认为?伍元以下的商品?末位数为 9 最受欢迎?

五元以上的商品末位数为 95 效果最佳?百元以上的商品?末位数为

98、99 最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最

低价格的心理感觉?有时也可以给消费者一种是原价打了折扣?商品

便宜的感觉?同时?顾客在等候找零期间?也可能会发现和选购其他商

品。

如某品牌的 54cm彩电标价 998 元?给人以便宜的感觉。认为只要几

百元就能买一台彩电?其实它比 1000 元只少了 2 元。尾数定价策略

还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。

尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数?如 0.99?9.95 等?这主要

是因为消费者对奇数有好感?容易产生一种价格低廉?价格向下的概

念。但由于 8 与发谐音?在定价中 8 的采用率也较高。

2、整数定价策略 整数定价与尾数定价相反?是针对的是消费者的求

名?求方便心理?将商品价格有意定为整数?由于同类型产品?生产者

众多?花色品种各异?在许多交易中?消费者往往只能将价格作为判别

产品质量、 性能的指示器。

同时? 在众多尾数定价的商品中? 整数能给人一种方便、简洁的印象。

3、习惯性定价策略 某些商品需要经常、重复地购买?因此这类商品

的价格在消费者心理上已经定格?成为一种习惯性的价格。

许多商品尤其是家庭生活日常用品? 在市场上已经形成了一个习惯价

格。

消费者已经习惯于消费这种商品时?只愿付出这么大的代价?如买一

块肥皂、一瓶洗涤灵等。对这些商品的定价?一般应依照习惯确定?

不要随便改变价格?以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产

品价格者往往得益匪浅。

4、声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有

求名望的心理?根据这种心理行为?企业将有声望的商品制订比市场

同类商品价高的价格? 即为声望性定价策略。

它能有效地消除购买心理障碍?使顾客对商品或零售商形成信任感和

安全感?顾客也从中得到荣誉感。

案例? 微软公司的 windows98?中文版?进入中国市场时?一开始就

定价 1998 元人民币?便是一种典型的声望定价。另外?用于正式场

合的西装、礼服、领带等商品?且服务对象为企业总裁、著名律师、

外交官等职业的消费者?则都应该采用声望定价?否则?这些消费者就

不会去购买。

声望定价往往采用整数定价方式?其高昂的价格能使顾客产生一分价

格一分?quot;的感觉?从而在购买过程中得到精神的享受?达到良好

效果。

案例? 如金利来领带? 一上市就以优质、 高价定位? 对有质量问题的

金利来领带他们决不上市销售?更不会降价处理。给消费者这样的信

息?即金利来领带绝不会有质量问题?低价销售的金利来绝非真正的

金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。

如德国的奔驰轿车?售价二十万马克?瑞士莱克司手表?价格为五位数?

巴黎里约时装中心的服装?一般售价二千法郎?我国的一些国产精品

也多采用这种定价方式。当然?采用这种定价法必须慎重?一般商店、

一般商品若滥用此法?弄不好便会失去市场。

5、招徕定价策略 招徕定价又称特价商品定价? 是一种有意将少数商

品降价以招徕吸引顾客的定价方式。

商品的价格定的低于市价?一般都能引起消费者的注意?这是适合消

费者求廉心理的。

案例 1? 北京地铁有家每日商场?每逢节假日都要举办一元拍卖活动?

所有拍卖商品均以 1 元起价?报价每次增加 5 元?直至最后定夺。但

这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低?最后的成交价就

比市场价低得多?因此会给人们产生一种卖得越多?赔得越多的感觉。

岂不知?该商场用的是招徕定价术?它以低廉的拍卖品活跃商场气氛?

增大客流量?带动了整个商场的销售额上升?这里需要说明的是?应用

此术所选的降价商品?必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知

的才行。

案例 2? 日本创意药房在将一瓶 200 元的补药以 80 元超低价出售时?

每天都有大批人潮涌进店中抢购补药?按说如此下去肯定赔本?但财

务账目显示出盈余逐月骤增?其原因就在于没有人来店里只买一种药。

人们看到补药便宜?就会联想到其他药也一定便宜?促成了盲目的购

买行动。

采用招徕定价策略时?必须注意以下几点? (1)降价的商品应是消费者

常用的?最好是适合于每一个家庭应用的物品?否则没有吸引力。

(2)实行招徕定价的商品?经营的品种要多?以便使顾客有较多的选购

机会。

(3)降价商品的降低幅度要大?一般应接近成本或者低于成本。只有这

样?才能引起消费者的注意和兴趣?才能激起消费者的购买动机。

(4)降价品的数量要适当?太多商店亏损太大?太少容易引起消费者的

反感。

(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。

6、最小单位定价策略 最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数

量包装? 以最小包装单位量制定基数价格? 销售时?参考最小包装单

位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下?包装越小?实际的

单位数量商品的价格越高?包装越大?实际的单位数量商品的价格越

低。

案例? 对于质量较高的茶叶?就可以采用这种定价方法?如果某种茶

叶定价为每 500 克 150 元?消费者就会觉得价格太高而放弃购买。

如果缩小定价单位?采用每 50 克为 15 元的定价方法?消费者就会觉

得可以买来试一试。

如果再将这种茶叶以 125 克来进行包装与定价? 则消费者就会嫌麻

烦而不愿意去换算出每 500 克应该是多少钱? 从而也就无从比较这

种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。

最小单位定价策略的优点比较明显? 一是能满足消费者在不同场合下

的不同需要?如便于携带的小包装食品?小包装饮料等? 二是利用了

消费者的心理错觉? 因为小包装的价格容易使消费者误以为廉? 而实

际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品

的价格。

?四?折扣定价策略 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取

顾客的策略?在现实生活中应用十分广泛?用折让手法定价就是用降

低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。

案例 1? 日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售

方法? 颇获成功。

具体方法是这样?先发一公告?介绍某商品品质性能等一般情况?再宣

布打折扣的销售天数及具体日期?最后说明打折方法?第一天打九折?

第二天打八折?第三、四天打七折?第五、六天打六折?以此类推?到

第十五、十六天打一折?这个销售方法的实践结果是?第一、二天顾

客不多?来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起

来?第五、六天打六折时?顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日

爆满?没到一折售货日期?商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价

策略。妙在准确地抓住顾客购买心理?有效地运用折扣售货方法销售。

人们当然希望买质量好又便宜的货?最好能买到二折、一折价格出售

的货?但是有谁能保证到你想买时还有货呢?于是出现了头几天顾客

犹豫? 中间几天抢购? 最后几天买不着者惋惜的情景。

案例 2? 沃尔玛能够迅速发展?除了正确的战略定位以外?也得益于其

首创的折价销售策略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。

同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。

沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想?主张把更

多的利益让给消费者?为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的

利润通常在 30?左右?而其他零售商如凯马特的利润率都在 45?左右。

公司每星期六早上举行经理人员会议?如果有分店报告某商品在其他

商店比沃尔玛低?可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛

的一大竞争优势?吸引了一批又一批的顾客。

1、数量折扣策略 数量折扣策略就是根据代理商、 中间商或顾客购

买货物的数量多少? 分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大?

折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分?以价格折扣方式分

配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买

商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。

(1)累计数量折扣 累计数量折扣是指代理商、 中间商或顾客在规定的

时间内? 当购买总量累计达到折扣标准时?给予一定的折扣。

累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品? 成为企

业可信赖的长期客户?企业可据此掌握产品的销售规律?预测市场需

求?合理安排生产?经销商也可保证货源。

运用累计数量折扣定价法时? 应注意购买者为争取较高折扣率在短期

内大批进货对企业生产的影响。

(2)非累计数量折扣 非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量

而不按累计的折扣定价方法。

其目的是鼓励客户大量购买?节约销售中的劳动耗费。

累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式?可单独使用?也可结合使

用。

2、现金折扣策略 现金折扣策略? 又称付款期限折扣策略? 是在信用

购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略? 即对按约定日期付款的

顾客给予不同的折扣优待。

现金折扣实质上是一种变相降价赊销?鼓励提早付款的办法。如付款

期限一个月?立即付现折扣 5%?10 天内付现折扣 3%?20 天内付现

折扣 2%?最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣?

节约开支?扩大经营?卖方可据此及时回收资金?扩大商品经营。

3、交易折扣策略 交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中

担负的不同功能所给予的不同折扣? 又称商业折扣或功能折扣。企业

采取策略的目的是为了扩大生产?争取更多的利润?或为了占领更广

泛的市场?利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少?随行业与产

品的不同而不同?相同的行业与产品?又要看中间商所承担的商业责

任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能?对其

折扣就较多?否则?折扣将随功能的减少而减少。一般而言?给予批发

商的折扣较大?给予零售商的折扣较少。

4、季节性折扣策略 季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业?

对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目

的是鼓励购买者提早进货或淡季采购?以减轻企业仓储压力。合理安

排生产?做到淡季不淡?充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季

节差价的一种具体应用。

5、推广让价策略 推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所

给予的一种补助或降价优惠? 又称推广津贴。中间商分布广?影响面

大?熟悉当地市场状况?因此企业常常借助他们开展各种促销活动?如

刊登地方性广告?布置专门橱窗等。对中间商的促销费用?生产企业

一般以发放津贴或降价供货作为补偿。

6、运费让价策略 运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围? 对

远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场?一

般都采用运费让价策略。

?五?地区定价策略 一般地说? 一个企业的产品? 不仅卖给当地顾客?

而且同时卖给外地顾客? 而卖给外地顾客?把产品从产地运到顾客所

在地? 需要花一些装运费。

所谓地区性定价策略? 就是企业要决定?对于卖给不同地区?包括当

地和外地不同地区?顾客的某种产品?是分别制定不同的价格?还是制

定相同的价格。也就是说?企业要决定是否制定地区差价。地区性定

价的形式有? 1、fob 原产地定价 fob 原产地定价?就是顾客?双方?

按照厂价购买某种产品?企业?卖方?只负责将这种产品运到产地某种

运输工具?如卡车、火车、船舶、飞机等?上交货。交货后?从产地到

目的地的一切风险和费用概由顾客承担。

如果按产地某种运输工具上交货定价? 那么每一个顾客都各自负担从

产地到目的地的运费? 这是很合理的。

但是? 这样定价对企业也有不利之处?即远地的顾客就可能不愿购买

这个企业的产品?而购买其附近企业的产品。

2、统一交货定价 这种形式和前者正好相反。

所谓统一交货定价? 就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品?都

按照相同的厂价加相同的运费?按平均运费计算?定价?也就是说?对

全国不同地区的顾客?不论远近?都实行一个价。因此?这种定价又叫

邮资定价?目前我国邮资也采取统一交货定价?如平信邮资都是 0.5

元?而不论收发信人距离远近? 。

案例? 本世纪初?日本人盛行穿布袜子?石桥便专门生产经销布袜子。

当时由于大小、布料和颜色的不同?袜子的品种多达 100 多种?价格

也是一式一价?买卖很不方便。有一次?石桥乘电车时?发现无论远近?

车费一律都是 0.05 日元。由此他产生灵感?如果袜子都以同样的价

格出售?必定能大开销路。然而?当他试行这种方法时?同行全都嘲笑

他。认为如果价格一样?大家便会买大号袜子?小号的则会滞销?那么

石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹?力排众议?仍然坚持统一定价。

由于统一定价方便了买卖双方?深受顾客欢迎?布袜子的销量达到空

前的数额。

3、分区定价 这种形式介于前两者之间。

所谓分区定价? 就是企业把全国 ?或某些地区? 分为若干价格区?对

于卖给不同价格区顾客的某种产品?分别制定不同的地区价格。距离

企业远的价格区?价格定得较高?距离企业近的价格区?价格定得较低。

在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题? (1)

在同一价格区内?有些顾客距离企业较近?有些顾客距离企业较远?前

者就不合算? (2)处在两个相邻价格区界两边的顾客?他们相距不远?

但是要按高低不同的价格购买同一种产品。

4、基点定价 即企业选定某些城市作为重点? 然后按一定的厂价加上

从基点城市到顾客所在地的运费来定价?不管产品实际上是哪个城市

起运的? 。有些公司为了提高灵活性?选定许多个基点城市?按照顾

客最近的基点计算运费。

5、运费免收定价 有些企业因为急于和某些地区做生意?负担全部或

部分实际运费。这些卖主认为?如果生意扩大?其平均成本就会降低?

因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价?可以使企业加深市

场渗透?并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。

?六?分档定价策略 所谓分档定价?系指拉开档次定价。这里需要重

点说明两种情况?一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同

的商品?有意识地专门制定不同的价格。