2023年11月28日发(作者：上海大众朗逸落地价)
重庆摩托车产业的现状及发展趋势
摘 要
我国摩托车行业经过二十余年的发展，走过了发育期、成长期
和扩张期。自1993年成为世界摩托车生产第一大国以来，我国的摩
托车产销量一直以每年10％左右的速度稳步上升。到去年，年产量
突破1700万辆，产量占世界的一半以上，正在发生着由摩托车生产
大国向摩托车技术强国转化的深刻变革。重庆的摩托车产业经过二十
多年的发展，规模不断的扩大，整体上已经成为重庆经济的重要支柱
产业。从全国来看，重庆摩托车产业目前在全国摩托车行业还占据了
第一位的这样重要的位置。但今年1—10月，在重庆、江浙、广东、
和鲁豫四大摩托车生产板块中，江浙、广东、鲁豫销售上升，而重庆
销售下滑。重庆板块销量占全国总销量的27.26%，而去年占比例是
34.08%。1—10月，重庆5个百万辆级的摩托车生产企业，在产销排
名中，只有四家进入前十名。（与2004年相比少一家）事实上，重
庆摩托车行业的危机早已存在，只不过是在市场发生剧烈变化后才得
已爆发。重庆摩托车产业可持续发展问题倍受业内人士和重庆市政府
的高度重视。本人从事摩托车行业的经营管理工作近十年的时间，本
文将以重庆摩托车产业为研究对象，从历史的角度来回顾重庆摩托车
行业的过去，剖析重庆摩托车产业目前发展现状、存在的主要问题及产生的原
因,运用行业分析、竞争分析等管理理论来探询重庆摩托车产业可持续的发展方
向。希望本文能为重庆摩托车企业发展提供参考。
目 录
一
前 言
二 重庆摩托车产业的历史和现状
（一） 重庆摩托车产业的发展史
（二） 重庆摩托车产业的现状
（三） 重庆摩企存在的问题
三 重庆摩托车产业可持续发展的基础分析
（一）宏观环境方面
（二）行业地位分析
（三） 市场分析
（四） 配套分析
四 重庆摩托车企业的突围
（一） 摩托车企业的自救
（二） 重庆摩企的未来之路
五 参考文献
重庆摩托车产业的现状及发展趋势
一 前 言
重庆的摩托车产业经过二十多年的发展，无论是重庆摩托车企业的规模还是市场占有率，乃
至市场的炒作都是行业学习的榜样。多年来重庆摩托车产业凭着当地作为中国摩托车的发轫之地
的先天优势，不仅具备良好的配套条件，还具有大量的技术人才和熟练的产业工人，从某种意义
上讲，重庆摩托车企业的成功更多地要归功于重庆当地独具的环境条件。即使在今天来看，重庆
摩托车产业所取得的成绩，都离不开先天优势的孵化。时至今日，重庆一直是国内公认的摩托车
板块龙头，独领风骚多年。但是，去年，国内摩托车行业排第一的广东大长江集团产销量为150
万辆，缴税9亿元，还有3亿元利润，单车实际利税超过1000元，而重庆整个摩托车行业500
多万辆的产销量，其税、利分别只有6亿元，单车利税只有大长江的1/3。这一数字给我们很多
启示。产销量一直是重庆摩托车产业的骄傲，也是支撑着重庆摩托车产业发展的源泉，随着市场
竞争的不断加剧，重庆摩帮的龙头地位正受到强劲挑战，利润缩水、销量下滑，种种迹象表明，
重庆摩帮正处于一个战略性的转折点上。那么，重庆摩托车产业以后会发生什么样的情况变化
呢？它发展的方向又是怎样呢？本文的研究或许给大家一种启示！
二 重庆摩托车产业的历史和现状
（一）重庆摩托车产业的发展史
1、雄厚的制造基础。
重庆作为一个老的以军工为主的工业型城市，拥有以长安、嘉陵、建设等为首的一大批军
工企业，而这些军工企业在当时都具有最雄厚的技术实力与最先进的制造水平，成为重要的国防
企业，正是这些军工企业撑起了重庆的工业基础。上个世纪80年代的军转民大运动中，属于军
品的制造技术开始外流。正是这样的历史原因，无论重庆的摩托车企业，还是主管摩托产业的重
庆经贸委，都非常自豪地强调这样一点：“重庆雄厚的工业基础”。虽然这种“雄厚”是相对的，
但是这的确为重庆谋求工业突破提供了最大限度的可能。
随着它们的不断发展与壮大，使重庆由一个交通不便、资源短缺的山城变成了一个重要的
制造基地，并逐渐形成了三个特别重要的条件：一是促成了典型的重庆制造文化的形成：吃苦耐
劳，埋头苦干；二是不仅熟练地掌握了制造技术，还培养了一大批技术精湛的人才群体和操作熟
练的制造工人；三是形成了强大而完善的一条龙式的配套体系，不仅为重庆民营摩托车企业的萌
芽与生长提供了得天独厚的条件，而且还拉开了与其它地域在竞争优势上的距离。在这样的环境
条件下，介入摩托车制造业的门槛就比较低了，也因此重庆的摩托车行业一度异常繁荣：只要有
一条生产线，从配件、工人到市场的各个环节的一条龙产销体系，使制造摩托车完全成为比拼胆
量的财富游戏。而这也使得重庆的小摩托车企业多如牛毛。
2、绝佳的历史机遇。
一场声势浩大的军转民运动，促使适用于民用的制造技术开始流入民间。譬如曾经被进行
严格技术保密的摩托车制造技术。如果没有“军转民运动”，我们难以想象会不会有今天体态庞
大的重庆摩托车行业。“军转民运动”对于现在的重庆民营摩托车企业来说，具有特殊的作用和
意义：一是思想的转变。军转民提供一个积极的信号：曾经属于军事技术的摩托车制造开始向民
用转型。这让当时比较远见者看到了希望与机会，他们以最快的速度切入。二是技术的解密。这
个时候，摩托车的制造技术开始在一定程度上处于开放状态，从军工企业流向民间，同时，技术
人才也瞅准机会，或自己创业，或加盟民营阵营。
机会的出现既是偶然的，有时又有其必然性。重庆人抓住了千载难逢的历史机会，所以，才
有了今天重庆摩托车行业的整体框架。由于军转民的政策推动，再加上具有良好的配套体系、大
量熟练的产业工人，低廉的劳动成本，以及旺销的市场行情，使得重庆的摩托车行业蓬勃发展起
来。历史创造了机会，而重庆抓住了这个机会。
3 、独特的产地效应。
嘉陵作为曾经辉煌一时的中国摩托车之王，在全国拥有极大极佳的声誉，在那个时期甚至
一度成为摩托车的代名词。随着嘉陵摩托车在全国的畅销，嘉陵的名气迅速传播，市场占有率之
大空前绝后，随着嘉陵、建设品牌的广泛而深入的传播，特别建设的“重庆CY80”摩托车创记
录的畅销，重庆这个产地也相应地迅速传播到全国。因此，在早期的消费者心目中，“重庆造”
蕴涵着“正宗”之意，“重庆造”成为中国摩托车制造的领头羊。“产地效应”就产生了：只要
是重庆生产的摩托车，就能立即得到市场的认可。而这无疑为后来其它“重庆造”的市场开拓铺
平了道路。直到今天，嘉陵，建设仍然受到行业人士的尊敬，这也可以说明嘉陵、建设对整个重
庆摩托车业的贡献之大。
4、巨大的卖方市场。
特殊的历史时期，掩藏着特殊的卖方市场。摩托车的畅销，既有特殊的历史背景因素，也有
它自身所具有的价值。从历史因素来看，主要有三个原因：一是由于改革开放，一批被容许先富
起来的人有了可供更高层次的消费能力；二是公路交通不发达，人们更需要比自行车更快捷的交
通工具；三是由计划经济向市场经济的过渡，过去，人们认为摩托车只是昂贵得不可想象的奢侈
品，而不是交通工具。进入市场经济以后，有两个因素使它成为热销产品：一是它解决了交通问
题，还顺带地承担了部分运输功能；二是它承载着人们的思想被解脱后对新生事物的喜悦接纳，
它还是人们潜在虚荣心的外在满足。当时的市场是处于无竞争的状态中的，而需求却在被不断地
激发，因此，愁产不愁销是当时的主要特征。那个时候，摩托车的生产与销售基本是被国有企业
所垄断，而加上产能极其有限和经济能量的快速释放，市场需求已经远远大于供给，在这样的情
况下，摩托车不仅是紧俏品（当时要买摩托车还得找关系批条子），而且是一种比较时髦和高档
的消费品，不仅如此，利润甚至超过100%！因为只要能生产，就一定会畅销，而畅销对于急需
利润充饥的民营资本来说，就意味着获得巨大的财富。这是个格外难得的机会，因此，许多企业
就抓住了这样的宝贵机会，以最快的组装速度去占领更多的市场通过滚动积累和发展，迅速积累
财富：少的数亿，多的超过10个亿。
所以，以力帆、隆鑫、宗申为代表的民营企业开始崭露头角。
（二）重庆摩托车产业的现状
经过20多年的的发展 ，2+3式（两大国有企业，3大民营企业）的重庆摩托车行业格局，构
架起重庆在中国摩托车行业里的坚实的领导性地位，到2004年底，行业第一的位置已经不再属
于重庆。在中国摩托车行业产销排行榜上，来自重庆的5大企业高居前10名之列。它们的成绩
单是：分别为第2名、第4、5、6、7名。重庆的产销量是三大板块之首，占全国摩托车产销量
的35%以上，而江浙板块、广东板块的占有率分别为25%、30%。但是一个基本的事实是，重庆的
地位正在经受多角度多层次的挑战。
一是行业环境的变化。
上个世纪90年代初期，我们可以把它称为中国民营摩托车企业的萌芽期。在这个时期，由
于行业竞争不充分，市场需求旺盛，因此，重庆民营摩托车企业有了诞生与发展的契机。但是，
在不到10年的时间里，由于丰厚利润的驱使，民营资本纷纷进入，产量飞速提高，竞争进入白
热化。虽然中国市场容量巨大，但是，数百个品牌各显神通，都在全力以赴地抢占市场份额，这
就导致整个行业陷入恶性竞争的泥潭，混战拉开序幕，集中度也随之降低。无序竞争使摩托车企
业大受其害。当然，还有一个显著的变化就是，来自其它两大板块冲击。另外，还有来自合资品
牌的大军压境。而在上个十年周期，来自外部的竞争几乎是零。在目前这个时候，重庆摩托车企
业的生存与发展已经变得格外艰难了。
二是市场环境的变化。
一个最为突出的特征是市场主体的转变，以卖方为特征的市场转变为以买方为特征的市场，
产品已经出现过剩，以前的传统销售模式失去作用，以同质化为主要特点的产品在卖点迷失之后，
导致在销售上的唯一选择就是价格。价格战将摩托车企业逼上了亏损的边缘。但是，这个行业的
平均赢利水平并不能掩盖某些企业的亏损事实。
三是政策的变化。
今年，先是生产的准入，使企业增加了一笔巨大的投入；接着是欧2标准的实施，使每辆摩
托车的生产成本增加80元左右；随后又是一车一证，使许多企业的灰色利润面临被挤榨干的可
能性。及至上半年结束，整个重庆摩帮的产销大幅度下跌，为历史之最。
（三）重庆摩企存在的问题
从过去来看，重庆摩托车行业的产销具有一定的必然性。这首先是其天生就具备的硬件环境。
可以说，重庆摩托车行业在全国的异军突起，凭借的是当时的产地优势和市场形势。从产地优势
上看，重庆是具有雄厚工业基础的城市，不仅有技术水平，还有人才储备，都是得天独厚的。同
时，嘉陵、建设等几大军工巨头在中国摩托车行业的领头作用，使产自重庆的摩托车比较容易地
受到市场的认可，产地效应发挥了应有的作用。当然，正是由于摩托车在重庆的先发之势，使重
庆摩帮在形成气候之前便有了更加深刻的认识，尤其是对当时的市场的认识，使他们能够先走一
步，占尽先机。如果从市场形势来看，当时摩托车的需求正在逐步释放，对摩托车的质量意识不
强，消费者自我保护的意识也不强，在这个过程中，重庆摩企可谓如鱼得水，春风得意。
也许正是这样的原因，使重庆摩企忽视了对质量和技术的追求。以前，很多企业甚至连工业
产品制造的程序都不懂，为了迎合市场对低价车的需求，看到什么车赚钱，立刻拿来组装，对于
管理、质量和技术等方面的投入非常有限，也不够重视。
当市场发生剧烈的变化时，重庆摩托占领市场的方式：由市场炒作到低价竞销，相互杀价，
能加以证明的是惨痛的“越南教训”；其次，重庆摩帮无论是生产还是营销，都是各自为阵，处
于散乱状态，这是造成互相杀价、低水平重复制造的直接原因，企业赢利的能力低。
重庆摩帮用数量抢市场，不重视产品差异化，各摩托车企业制造的摩托车大同小异。重庆摩
托车企业前期积累不够，广东和江浙两大摩帮现在一发力，重庆摩帮辛苦拼来的市场便开始萎缩，
重庆摩企不得不压低产量。
也就是说，重庆摩托车企业重销售轻技术，更突出的是根基不牢。今天所遭遇的市场地震
不是空穴来风，而是隐患埋藏已久。
三 重庆摩托车产业可持续发展的基础分析
重庆摩托车尽管面临广东、江浙、鲁豫摩托车板块的强大竞争和挑战，重庆摩托车产业在未
来的竞争中仍有可持续发展的基础。
（一）宏观环境方面
调查显示，摩托车已成为广大城乡居民最常使用的交通工具之一。经过二十多年的飞速发展，
我国现已是世界摩托车生产大国，但还不是强国，去年生产1700万辆，出口400万辆，创汇14
亿美元。今年都将接近或略有增加，我国摩托车社会保有量近9000万辆，千人占有率是90辆，
而日本是124辆，意大利是140辆，泰国是135辆，我国台湾省是450辆，我国与发达的国家和
地区相比差距甚大，市场广阔，前景光明。如果我们的千人拥有量按日本水平计算，国内市场还
有新增几千万台摩托车的需求。如果我们的千人拥有量按台湾水平计算，国内市场的需求还更大。
从摩托车购买意向状况看，据权威机构调查显示12.5％的居民家庭近期准备购买新的摩托车。
我国第十一五规划草案中摩托车的产量规定是2000万辆，工业总产值将达到1000亿（现
在是800亿），出口目标将达到30亿美元，产量将是600万辆，是总产量的三分之一。在这种
形式下，重庆当然不能落后。重庆市政府已经在行动了。在去年年底的时候，重庆市政府就提出
打造“中国摩托车之都”的目标，并由一位副市长挂帅，亲自主抓摩托车行业。与此同时，还筹
备成立重庆市摩托车行业协会，由重庆市发展计划委员会、重庆市经济委员会、重庆市科学技术
委员会、重庆市对外贸易经济委员会、重庆市统计局、重庆市工商行政管理局、重庆市质量技术
监督局、重庆市物价局、重庆市知识产权局等部门联合发文，对协会进行相关授权，便于统筹集
中管理。随后，重庆市国家税务局、重庆市地方税务局也进行了相关授权。显然，政府的大力支
持为企业的发展创造了新的契机。
以上无论从宏观环境还是市场需求数据统计，充分说明重庆摩托车产业存在可持续发展的动
力。
（二）行业地位方面
今年 1～10月，摩托车生产企业销售量前10名的企业，分别为大长江、建设、嘉陵、钱江、
力帆、洛阳北方、隆鑫、新大洲本田、轻骑和金城。
前10位累计销量之和为885.47万辆，占行业总量1402.62万辆的63.13%，这是继上年底的
61.42%、今年6月61.62%后的再度攀升，比上年底提高了1.71个百分点，尤其令人欣喜的是，
仅近4个月就提高了1.51个百分点。
从今年前10个月的情况来分析,重庆继续有4大家全部进入行业的前十名，这四家企业销量
之和是356.49万辆，占行业总量的25.4％；利润总额前5名的企业中，重庆企业占了2名。重
庆的摩托车产业继续以产销量保持领先。重庆摩托车产业可持续发展的优势也比较明显。
（三）市场积累方面
重庆摩托车产业经过20多年的发展，重庆的摩托车在市场累计投放超过3千万台，特别是
嘉陵和建设，他们两家摩托车各自在市场的累计投放量都超过1千万台，他们两家都有上千万的
用户。庞大的消费群体是重庆摩托车产业的财富，加之重庆摩托车的市场基础比较好，如果仅仅
对老用户再次进行挖掘，都拥有上百万的消费者。重庆摩托车产业有可持续发展的的潜力。
（四）配套方面
重庆被称为“摩托车之都”的隐含意义是，重庆也是“摩托车配件之都”，因为，如果没
有丰富的零部件资源，就无法支撑起整个重庆摩托车产业。重庆摩托车行业协会的邹先生自豪地
讲“重庆的摩托车配件企业很多，目前已经有具相当规模的，比如渝江压铸、秋田齿轮等，有的
资产超过10个亿。”有业内人士认为，组装发动机比组装整车难，生产零部件比组装发动机更
难。重庆最值得骄傲的是，大大小小的1000多家摩托车配件厂，构成了国内规模最大、品种最
齐全的摩托车配套基地。
这是重庆摩托车企业发展的直接动力，也是它们的优势之一。
不管怎么样，来自摩托车企业和政府的声音都认为此时正是一个关键时期。
重庆力帆控股董事长尹明善认为，当前重庆摩托车行业的不景气局面是“忧”中有“喜”，
这正是一个调整结构、提升中国摩托车竞争能力的“洗牌”良机。尽管遭遇挫折，但重庆摩帮依
然具备研发技术上的优势。力帆、宗申、隆鑫等民营摩企60%的配件都已是自己生产。宗申还
结盟意大利比亚乔、哈雷。建设成为雅马哈在中国惟一合作伙伴，力帆等发力踏板车和大排量摩
托。所以，目前整个行业的疲软正好给重庆摩托车行业提供了一次真正埋头抓质量的机会。目前，
重庆摩托车企业与江浙、广东企业的差距，主要体现在质量控制、新产品开发等方面。但这并不
意味着重庆板块已走入末路。相反，重庆摩企的突围行动早已开始。
四 重庆摩托车企业的突围
（一）摩托车企业的自救
面对重重压力，重庆摩企相继展开了自救。
据嘉陵集团总裁靖波介绍，嘉陵目前为打造欧洲攻略的费用已经超过1亿元。嘉陵还会继
续加大与欧洲的合作，甚至在欧洲合资建立技术设计研发机构。他还认为，自主生产、合资发展、
合作开发高端技术，拥有自主知识产权，是规避低级恶性竞争、胜利突围的必然之路。嘉陵集团
总经理李华光也认为，在摩托车企业利润几乎被挤光的严峻生存状态下。价格战将不再是摩企竞
争的主要手段，随之而来的将是差异化产品的较量。所以，嘉陵集团的应对策略一是引入赛车技
术，在摩托车动力性能方面抢占制高点。二是将摩托车三包里程从国家规定的1年6千公里延长
到1年4万公里，在售后服务上突出特色。
建设集团2004年4月7日用2.8个亿成功收购南方雅马哈中方股权，建设与雅马哈从技术
转让、合资、合作到形成全面合作的战略伙伴关系，开创了建设的新纪元，为打造新建设提供了
坚实的基础。
在最近几年里，在产品制造方面，宗申、隆鑫的投资已经超过亿元。它们在各自产业园区
内生产自制件，目前隆鑫摩托的配件有60%都已是自己生产。而其它摩企也在质量控制与细节
上下苦功夫。差距不是根本性的，但是，既然有差距，有缩短甚至消灭差距的能力，还不行动，
那不是傻瓜吗？这几乎成为一个共识。
内部的产品梳理也在紧张的进行之中，重庆摩托车企业大批老产品因此而被迅速地砍掉。据
了解，目前，被梳理掉的摩托车品种将逐步退出市场，取而代之的是推陈出新的新产品。嘉陵、
建设对一些老化的摩托车品种，逐渐降低产量，直至退出市场，目前已有几款老摩托车也停止了
生产。 而另外一二线摩托车企业高层则坦言，该企业也对摩托车品种进行了优化，原来有目录
的摩托车品种达100多个，现在大量投产的摩托车品种只有一半左右，其余品种摩托车已在逐渐
淡出摩托车市场。
“这种现象只是摩企借机调整摩托车品种的一个缩影，几乎所有摩企都在缩减摩托车品种。”
以隆鑫工业集团为例，早在今年5月，隆鑫就将重庆骏鑫三轮摩托车公司和重庆隆鑫三轮摩托车
公司整合为“重庆隆鑫三轮摩托车公司”，而这两个三轮摩托车公司均排名全国三轮摩托车企业
前10名之内。隆鑫工业集团人士透露，隆鑫旗下的两轮摩托也在实施“整合”———同样是裁
掉一些老化的摩托车品种。力帆集团人士也透露，力帆与市内其余一线摩企一样，也在对摩托车
品种进行“清理”。 实施欧Ⅱ排放标准的过程中，到底有多少渝产“老”摩托淡出了市场？按
照各摩企人士的说法，多数摩企原有目录的摩托车品种一般在几十上百个不等，此次一般将原有
品种裁掉了一半左右。照此说法，淡出市场的老化渝产摩托可能有上千种。 与此同时，摩企大
力推出新产品，以嘉陵集团为例，仅仅在7月前后的两个月左右，已推出了包括加了赛车技术在
内的JH125-D、125-19等10余个新品种。接下来，嘉陵还要推出几款欧Ⅱ新品种。建设集团则
正在进行彻底的瘦身运动，抛弃了大部分品种，只保留了十几个品种并以精品车的全新面貌出现，
要彻底扭转过去多而不精的局面。
另外一个值得注意的现象是，在这个特殊的时期，重庆摩托车企业又掀起了一个“新合资
运动”：除上面提起的嘉陵耗资过亿前往欧洲寻求技术合作后，宗申结盟意大利比亚乔、哈雷，
建设通过整合成为雅马哈在中国的唯一合作伙伴，力帆等发力踏板车和大排量摩托，银翔、鑫源
分别与韩国晓星、大林合资合作，银钢则与日本摩托车研发机构GKK合作??
在认识到面临的形势并采取了积极措施之后，重庆摩企的处境已经有所改善，但发展之路
仍然很漫长。
（二）重庆摩托车产业的未来之路
1、创新之路
企业与企业之间的竞争归根结蒂是创新能力的竞争。中国摩托车业将迈入一个全新的专利创
新时代，创新势在必行。用户“爱新之心，人皆有之”，创新的标准就是顾客的喜欢，顾客的需
求。“优质产品优质价，垄断性产品垄断价，大路产品只能竞相杀价”，创新是技术与经济有机
结合，创新来自于科技发展的推力、市场需求的拉力、创新主体的内动力、激励动力和企业内外
竞争的压力，用改造老产品和开发新产品两条腿走路，有助于“肢体性企业”向“头脑性企业”
转型升华，并成就行业的“卖点主义”；通过自行研制或引进开发、结合开发、合作开发，经过
市场调查，预测新产品的吸引力指数和收益指数，构思创意，进行可行性、经济性、现实性的评
价、新产品开发决策、产品设计和工艺准备、试制、鉴定和评价，最终在试销后投放市场开发市
场，大大改变“你中有我，我中有你”、照搬照抄、千车一面的格局，放弃克隆式的创新，切实
实施创新战略，推陈出新。
2、差异化之路
产品差异化是企业为了使产品有别竞争对手而突出一种或数种特征，以巩固产品的市场
地位，借此胜过竞争对手的产品的一种战略。
重庆摩托车企业是一个群体，群体内个体之间不可避免得存在着竞争，重庆很多摩企的产
品外观雷同，配套件类似，只是品牌不同，要争夺市场只有展开无休止的价格战，结果两败俱
伤。要提高整体的竞争力，减少内耗，不断作大作强，重庆摩企之间就必须走差异化道路。
在中国摩托车行业内，差异化最好的是大长江。10年来，大长江并没有故意炒作什么，只
是将全部精力放在产品的品质上，经过多年来的积累，品质本身得到了市场的公认，现在，对
于大长江来说，品质过硬已经成为其独一无二的卖点。这也是大长江一降价就能快速增加销量
的原因所在：性价比更高。钱江摩托一直有一个核心的而且是始终如一的诉求点：耐磨。多年
来，钱江几乎所有的广告与软文、以及对外宣传口径，全部统一到耐磨这个核心诉求上。在2004
年里，钱江又推出耐磨第二代，真是“抓住耐磨不放手”。而正是这样，钱江耐磨成为市场对
它的一种认识，甚至变成一种客观的评价。
重庆摩企各有各的特点和优势，把自身优势发挥出来并坚持走差异化之路才是企业长久发
展的方向。
3、价值策略之路
由于摩托车市场早已从卖方市场变成买方市场，价格的高低成了决定消费者购买意愿的主
要因素。摩托车价格将一路震荡走低，成为未来车市的主题。但跳水式的价格大战难以再出现。
影响摩托车价格的因素很多，首先，一些非法拼组装摩托车的小作坊的存在，使全行业摩托车价
格一再下滑。低价、劣质摩托车严重扰乱了市场的正常秩序，这种状况也让不少规规矩矩的企业
感到无奈。但是，目前行业的规范，生产的准入，排放标准的提高为摩托车企业的有序竞争创造
了一个好的环境。同时，由于一线企业管理水平的提高，运营成本的下降，开支的节约，规模经
营效益的提高，科技的发展，加上中外品牌的激烈竞争，中外合资企业新品面市为抢占先机争夺
份额，也不拘一格地往下调价等动力因素都迫使摩托车价格变得更加便宜，便很有可能“领跌”
市场。再者，兄弟产业中汽车的价格的持续走低的压力，也将迫使摩托车价格无反弹上扬的空间。
因此车价总体将稳中有降。但厂商已从狂热转入冷静，从盲目渐近理智，大规模的价格战负面效
应已使企业在国内外两个市场上吃足苦头，行业自杀行为将走向自律和自强。价格战因此也将升
级为价值战。
实施价值战的基础是加强成本管理。由负责人实施管理、事前管理和目标管理，树立费
效观念和全面核算控制观念，降低制造费用，在保证质量和价值的基础上降低配套外协件直接
材料的进价。通过优化决策、改进设计、改进工艺、改进作业方法、改进管理降低成本，巩固
价值。同时，积极实施价值工程(VE)，摆脱由纯粹价格驱动的初级竞争，由低成本控制转变为
价值驱动，给顾客带来与众不同的价值，并站在用户的立场上，消除过剩功能，不减少用户所
需的有效功能，应用科学技术，在保持甚至提高功能的同时，降低成本，降低价格。价值战还
要考虑到需求价格弹性、降价和个性功能的边际效应，即消费者需求对价格变动、功能变动的
反应程度或敏感程度，同时又要考虑产品的市场状况，政府的相关法令、法规等，还要考虑盈
亏平衡点、市场占有率、投资收益率参数，有效扩大市场份额。
4、服务之路
从商品经济，到服务经济，再到体验经济，企业所面临的已是全球化竞争，在新经济环境
中，服务品质的提升与个性化服务的加强，已成为企业生存的必要条件。客户群关系着企业的命
脉，把服务战进行到底将成为许多企业的共识，否则便不能立足。根据最新营销服务趋势的发展，
过去大家奉为圭臬的“顾客满意营业”，已不足以在激烈的市场竞争环境中赢得顾客的青睐与忠
诚。营销大师科特勒教授曾经说：“除了满足顾客以外，企业还要取悦他们。”
在当前摩托车品牌不断涌现，质量和价格相差不大的时候，除了摩托车外观质量、动力性
能、功能配置等硬件外，吸引消费者的另一个重要因素就是服务这个关键软件。 因此，树立服
务意识，制定服务策略是重庆摩企必须认真面对的工作。
目前，部分重庆摩企已经意识到这一点并采取了很多措施，如嘉陵摩托的“蓝色风车”服务，
建设摩托的“阳光行动111”，隆鑫摩托的“666”超值服务工程等，多数企业通过加强售后服务
管理，延长“三包”行驶里程等方式提高售后服务水平。
在售后服务日益加强的同时，售前和售中服务却容易被人忽视。然而售后服务需要加强很
大程度上是由于售前和售中服务不完善造成的。在服务方面，重庆摩企还要走好下面的路：
（1）售前
为顾客设计并制造出好的产品是服务的出发点。调查显示，我国居民家庭购买摩托车时最关
注的因素是车的质量，其次是价格和款式。设计产品主要从以下方面考虑：安全、可靠、节能、
个性化、使用方便。在具体的产品设计中各企业之间必须根据自身特点造出自己的优势产品。并
且在设计时就使产品达到质量可靠、性能完善，这样才能不给以后的售中和售后增加麻烦。
美国通用电气公司的研究表明，生产前发现质量问题并加以纠正所需要的成本是0.003美元；
产品生产过程中则需要30美元，而如果售出后才发现质量问题并纠正则需要花费300美元。也
就是说，必须做好售前服务工作。
（2）售中
建立并完善销售和服务网络，通过正面宣传，使用方便快捷的渠道，使产品能尽快的贴近顾
客，从而才能实现销售目标。
目前，摩托车行业的销售是采用的多级代理的体系，而且网络成员尤其是零售末端变动频繁，
不利于销售的稳定发展。如何能减少中间流通环节并使商品尽快到达顾客手中，这是今后重庆摩
企发展值得考虑的问题。
（3）售后
目前摩托车行业的售后服务实际上是“三包服务”，是被动和局部性的服务。而售后服务
更重要的是企业形象的一个窗口和为企业和顾客创造“双赢”价值的纽带。
售后服务的成本关乎企业产品的成本，而售后服务创造的价值关乎企业的利润。有关研究
表明，赢得一个新顾客的费用，比留住一个老顾客的费用高约5倍。顾客流失率每降低5%，利
润就能增加25%~80%。要留住老顾客，靠的就是售后服务。
随着市场变化的要求和顾客消费观念的变化，未来摩托车行业售后服务将出现以下特征：
品牌化：服务品牌化作为企业差异化战略的一部分，应形成企业的特点。
专业化：目前摩托车售后服务大多采用“谁销售，谁负责”办法，容易造成“重销售，轻
服务”和售后服务的被动性和片面性，未来的售后服务将由专业的售后服务单位来负责。
增值化：摩托车“后市场”是增值潜力巨大的市场，未来售后服务的利润将在摩企的整体
利润中占有越来越大的比重。
现代化：借用现代化的网络、通讯、物流等手段，使服务等快捷方便。
规模化：售后服务将更加规范和规模化。
草根化：“上来买车，下去服务”，售后服务要深入农村，深入基层，深入到顾客中去。
国际化：售后服务要适应国际化的要求，和国际接轨，取长补短，和企业一起发展壮大。
根据我国摩托车行业的发展规划，未来只保留3-5家具有竞争力大型企业。那么重庆能留几
家？勿庸质疑的是，作为重庆制造业支柱产业之一的摩托车行业不可能退出重庆。可以说目前重
庆摩企的挑战和机遇并存，企业要生存，要发展，就必须炼好内功，利用好外部环境，以长远发
展为目标，增强核心竞争力，才能把重庆真正打造成“摩托车之都”，才能实现中国成为“摩托
车强国”的梦想。
五 参考文献
庞大庆。重庆汽摩产业服务竞争现状及发展趋势。
范红杰。重庆摩托车行业生存环境调查。中国营销传播网。
范红杰。收购重庆摩帮。中国营销传播网。
MBA最新核心课程《营销经理》。
傅煜。营销内参。
中国市场----摩托车世界。2005年9期。
摩托车行情。2005年11月。
嘉陵摩托售后服务手册
建设摩托售后服务手册
范红杰。摩托过剩时代：如何寻找摩托的差异化？ 《世界商业评论》。
中国工业报。2005年12月5日。
CCTV。摩托市场需求和品牌认知状况调查
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