美国类似汽车之家的公司

2024年4月7日发(作者：16款奔腾b50参数配置)

2. 汽车上市公司除去汽车之家和易车还有其他么，美国有类似汽车之家的上市公司或者未

上市公司么，若没有，美国用户买车行为是如何？

——

一、广告模式：给经销商提供销售线索或实际销售

（1）Autobytel模式：传统的汽车互联网营销模式，按销售线索数量付费

? 主要是为经销商提供销售线索。用户在有购买意向后，在相应的购车网站上填写用户

信息，之后到店和经销商销售了解价格,讨价还价。网站和经销商按照预定费

(Subscription) 或者销售线索的数量结算（用户在到店前，除了厂商指导价，通常不

能得到真实的价格）。

? Autobytel销售线索的转化率达20~30%（汽车之家目前的转化率不到10%，转化率不同

表明销售线索的价值不同），Autobytel对每个销售线索的收费大概在15美元。

?

销售线索收入

AutoBytel

销售线索数量

上市公司

平均每个销售线索收入金额

YOY-销售线索平均单价增幅

2012年

63,109,000

4,541,000

13.90

2013年

74,732,000

5,100,000

14.65

5.4%

合作经销商数量 3,600 5,000

（2）TrueCar模式：Pay-for-Sales佣金模式，按实际销售数量付费（价格更贵）

? 定位：给消费者带来简便的购车体验，并且无需和经销商讨价还价的购车的信息和技

术平台。

? 商业模式：通过为用户提供真实的购车价格吸引消费者，把真实的汽车买家导流到线

下的经销商，消费者凭着TrueCar的购买凭证可按照约定的价格买到自己心仪的车。

收费模式是Pay-for-Sales佣金付费，每订单300~400美元（目前看到的相对可靠的

途径的信息是，新车是$299，二手车是$399）。

? 业务相关数据：

① 交易数据：一年帮助经销商卖掉40万辆车；

② 用户数：自有用户100万，加上合作可辐射150-200万；

? 产品特色：价格曲线图。消费者通过价格曲线图可以看到最近一段时间，其他交易的

数量和平均价格。除此之外，还会告诉消费者所选车型的truecar价格是不是好价，

和平均价格以及厂商指导价之间的差别。

? 产品优势：

对消费者：

① 价格透明。无论新车二手车，价格都很透明，在到店联系经销商前可以知道价格，

并且还可以知道一段时间的平均支付的价格，可以获得一个很好的价格（类似

, 消费者不用担心多付酒店钱，而且TrueCar在Booking的基础上

增加了平均价格曲线）。

② 相对价格较低。truecar直接和经销商谈判砍价，免去了用户自己去心理战和讨

价还价的环节，同时还能拿到低价。

③ 交易过程简单，不会被同款车型的各种车型所烦扰，并且可以很方便的在新车和

二手车界面间切换，很符合美国人的在购车时候的需求。

④ 和TrueCar合作的都是认证经销商，服务和信誉更可靠。

对经销商：

① TrueCar联盟：与400+家知名的购车网站和品牌合作（类似Google Network，百

度联盟），实质是流量获取(TAC)和用户获取的一种方式；

② 价格和销售分析工具：帮助经销商了解其定价策略，同时对销售利润率进行决策；

经销商可通过销售分析工具，看到最近的价格、顾客来源等，帮助经销商减少销

售费用和优化库存（了解其他经销商单品售卖的价格，合理定价和推广）；

③ 优质客源：成交转化率是行业平均水平的4倍，潜在购车人会在联系经销商5天

后购车，TrueCar的用户有1/3进行了购买。

TrueCar

上市公司

销售佣金收入

汽车销量（辆）

单车销售佣金

销售占美国新车销售占比

合作经销商数量

?

?

2012年

74,750,000

250,000

299

1.72%

3000-4000

2013年

120,000,000

400,000

299

2.56%

6,500

截止2013年, TrueCar累计帮助经销商销售100万辆，其汽车销量占美国市场新车销

售占比由2012年1.72%上升到2.56%。

美国经销商总数在18000家左右,TrueCar合作的认证经销商数量约占1/3。

Truecar的核心竞争力：

? 大数据积累：购车实际成交价数据，未来TrueCar的价格无论新车和二手车都有可能

作为购车人购车的入口。

二、交易模式：

美国最大的新车和二手车交易网站：AutoNation和CarMax

（1）AutoNation ：美国最大的汽车经销商

? 1957年成立，1993年在纽约股票交易所上市。2000-2014年公司股价上涨近4倍，目

前市值已达到70亿美元。

? 2013年营收达175亿美元，毛利率达15.8%。

? 业务内容：传统汽车销售、金融、新旧汽车服务，同时还包括相关汽车后服务，如汽车

零部件、担保、汽车产品售后服务、维修服务等。

（2）Carmax：美国最大的独立二手车经销商

? 1993年成立，1997年纽交所上市，2000-2014年公司股价上涨近6倍，目前公司市值

已经达到145亿美元。

? 定位于独立二手车经销商B2C，目前在美国已经拥有了128家二手车大卖场，2013年

营收超过125亿美元，毛利率达13.1%。

?

?

AutoNation目前每辆汽车金融的收入中，大致有500美元来自银行，这个金额比

TrueCar的佣金高不少。

TrueCar网站目前只提供汽车租赁和贷款的计算器（目前已注册了TrueLoan和

TrueLease的商标，打算切入交易），也提供保险的询价服务，目前免费。

（2）AutoNation与TrueCar对比

① 销量对比

? TrueCar的销量在数量级上并不比AutoNation和CarMax少，但是增速快很多。

? 美国市场上互联网汽车销售的速度是快于新车销量增加的，互联网的渗透率要低于旅

游行业，但渗透率在上升，存在较大的机会。

说明：TrueCar是给经销商带去用户的，他的销量和AutoNation和CarMax的并不冲突。

② 销售利润对比

? TrueCar的佣金占到经销商的毛利的比例新车和二手车分别为14%和接近25%

③ 主要成本结构

? 用户获取成本和流量获取成本(TAC)：Truecar联盟（分成模式，计入TAC成本）

? 互联网市场推广费用(SEM, SEO)：在线推广模式，计入销售费用

? 数据获取成本：新车TrueCar Price分析系统，及二手车ClearBook的价格分析系统