2022年商用车行业市场突围建议及需求分析报告

2024年3月7日发(作者：二手速锐2013多少钱)

商用车行业市场突围建议及需求分析报告

绪论 ..........................................................................................................................................................................4

一、商用车企业战略选择 ................................................................................................................................4

(一)、商用车行业SWOT分析 ...............................................................................................................4

(二)、商用车企业战略确定 ....................................................................................................................5

(三)、商用车行业PEST分析 ..................................................................................................................6

1、政策因素 .......................................................................................................................................6

2、经济因素 .......................................................................................................................................6

3、社会因素 .......................................................................................................................................7

4、技术因素 .......................................................................................................................................7

二、商用车企业战略目标 ................................................................................................................................7

三、商用车业发展模式分析 ............................................................................................................................8

(一)、商用车地域有明显差异 ................................................................................................................8

四、商用车行业政策环境 ................................................................................................................................8

(一)、政策持续利好商用车行业发展 ..................................................................................................8

(二)、行业政策体系日趋完善 ................................................................................................................9

(三)、一级市场火热,国内专利不断攀升 ............................................................................................9

(四)、宏观环境下商用车行业定位 .................................................................................................... 10

(五)、“十三五”期间商用车业绩显著 ................................................................................................ 10

五、商用车业数据预测与分析 .................................................................................................................... 11

(一)、商用车业时间序列预测与分析 ............................................................................................... 11

(二)、商用车业时间曲线预测模型分析 ........................................................................................ 12

(三)、商用车行业差分方程预测模型分析 ...................................................................................... 13

(四)、未来5-10年商用车业预测结论 ............................................................................................ 13

六、2022-2027年商用车业竞争格局展望 ............................................................................................. 14

(一)、商用车业经济周期分析 ............................................................................................................. 14

(二)、商用车业的增长与波动分析 .................................................................................................... 14

(三)、商用车业市场成熟度分析 ........................................................................................................ 15

七、商用车行业竞争分析 ............................................................................................................................. 16

(一)、商用车行业国内外对比分析 .................................................................................................... 16

(二)、中国商用车行业品牌竞争格局分析 ...................................................................................... 17

(三)、中国商用车行业竞争强度分析 ............................................................................................... 18

1、中国商用车行业现有企业竞争情况 ................................................................................. 18

2、中国商用车行业上游议价能力分析 ................................................................................. 18

3、中国商用车行业下游议价能力分析 ................................................................................. 18

4、中国商用车行业新进入者威胁分析 ................................................................................. 18

5、中国商用车行业替代品威胁分析 ...................................................................................... 19

(四)、初创公司大独角兽领衔 ............................................................................................................. 19

(五)、上市公司双雄深耕多年 ............................................................................................................. 19

(六)、商用车巨头综合优势明显 ........................................................................................................ 20

八、商用车行业未来发展机会 .................................................................................................................... 20

(一)、在商用车行业中通过产品差异化获得商机 ........................................................................ 20

(二)、借助商用车行业市场差异赢得商机 ...................................................................................... 21

(三)、借助商用车行业服务差异化抓住商机 ................................................................................. 22

(四)、借助商用车行业客户差异化把握商机 ................................................................................. 22

(五)、借助商用车行业渠道差异来寻求商机 ................................................................................. 22

九、商用车行业多元化趋势 ......................................................................................................................... 23

(一)、宏观机制升级 ............................................................................................................................... 23

(二)、服务模式多元化 ........................................................................................................................... 23

(三)、新的价格战将不可避免 ............................................................................................................. 24

(四)、社会化特征增强 ........................................................................................................................... 24

(五)、信息化实施力度加大 ................................................................................................................. 24

(六)、生态化建设进一步开放 ............................................................................................................. 25

1、内生发展闭环,对外输出价值 .............................................................................................. 25

2、开放平台,共建生态 ................................................................................................................. 25

(七)、呈现集群化分布 ........................................................................................................................... 25

(八)、各信息化厂商推动商用车发展 ............................................................................................... 26

(九)、政府采购政策加码 ...................................................................................................................... 26

(十)、个性化定制受宠 ........................................................................................................................... 27

(十一)、品牌不断强化 ........................................................................................................................... 27

(十二)、互联网已经成为标配“风生水起“ ....................................................................................... 27

(十三)、一体式服务为发展趋势 ........................................................................................................ 28

(十四)、政策手段的奖惩力度加大 .................................................................................................... 28

十、商用车业突破瓶颈的挑战分析 ........................................................................................................... 29

(一)、商用车业发展特点分析 ............................................................................................................. 29

(二)、商用车业的市场渠道挑战 ........................................................................................................ 29

(三)、商用车业5-10年创新发展的挑战点 ................................................................................... 30

1、商用车业纵向延伸分析......................................................................................................... 30

2、商用车业运营周期的挑战分析 ........................................................................................... 30

十一、商用车成功突围策略 ......................................................................................................................... 31

(一)、寻找商用车行业准差异化消费者兴趣诉求点 ................................................................... 31

(二)、商用车行业精准定位与无声消费教育 ................................................................................. 31

(三)、从商用车行业硬文广告传播到深度合作 ............................................................................. 31

(四)、公益营销竞争激烈 ...................................................................................................................... 32

(五)、电子商务提升商用车行业广告效果 ...................................................................................... 32

(六)、商用车行业渠道以多种形式传播 ........................................................................................ 32

(七)、强调市场细分，深耕商用车产业 .......................................................................................... 33

绪论

本文主要分析了商用车行业公司在未来五年（2022-2027）中的市场突破份额，并提供了指导意见。公司战略的表现形式和具体选择可以说是非常多样化的。每个特定的选择都会有很大的差异或很小的差异。当然，每个选择都有充分的理由和特定的不同条件。本文之所以尝试探索企业的丰富多样的战略选择，是为了在很短的时间内告诉商用车行业业务经理，为实现市场突破性发展，有多少种基本的选择策略，每种选择策略的根本原因是什么。本文只可当做学习参考行业报告模板，不提供其他参考。

根据编制者的调查，分析和预测，本报告将从以下九个方面开始对商用车行业的过去发展进行详细的研究和分析，并专业地预测商用车行业的未来发展趋势，并对发展前景提出合理的建议。

一、商用车企业战略选择

本报告提供了与战略相关的具体措施，仅供内外部环境分析参考。

(一)、商用车行业SWOT分析

SWOT是通过综合评价分析分进而析对象的优势、劣势、机会和威胁得出结论，通过内部资源与外部环境的有机结合，明确确定分析对象的资源优势和资源的一种战略分析方法。不足之处，了解对象面临的机遇和挑战，从战略和战术两个层面调整方法和资源，以确保分析 4

对象的实施，实现所要达到的目标。 SWOT分析法，又称形势分析法，是一种能够客观、准确地分析和研究一个单位实际情况的方法。 SWOT

代表：trengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机遇)、threats（威胁）。

(二)、商用车企业战略确定

根据SWOT分析结果，公司应采取so战略，即成长战略。

(三)、商用车行业PEST分析

1、政策因素

(1)中央印发的商用车产业发展“十三五”规划明确要求，到2020年，商用车产业增长30%，各地出台政策，提高行业渗透率。

(2)2020年，商用车行业将成为政策红利市场。国务院政府报告指出，商用车产业将有助于提高人民生活质量。。

2020年是商用车行业发展非常关键的一年。首先，从外部宏观环境来看，影响行业发展的新政策、新法规将陆续出台。经济增长方式的转变和严格的节能减排对商用车产业的发展产生了深远的影响。此外，还有通胀、人民币升值、人力资源成本上升等因素。从公司内部来看，产业链各环节的竞争、技术升级、出口市场逐渐萎缩、产品销售市场日益复杂等问题，都是企业决策者必须面对和急需解决的问题。

2、经济因素

(1)商用车行业需求持续火热，商用车领域资金利好，行业长期发展。

(2)“十三五”规划纲要提出，经济保持中高速增长。未来五年经济社会发展的主要目标是：经济保持中高速增长，到2020年国内生产总值和城乡居民人均收入比2019年翻一番，主要经济体各项指标均衡协调，发展质量和效益显着提高；创新驱动发展成效显着；发展协调能力明显增强；人民生活水平和质量普遍提高；国民素质和社 6

会文明显着提高；生态环境总体质量有所改善；各种系统都变得更加成熟，更加千篇一律。那么，在“十三五”背景下，我国商用车产业如何看现状、定未来、战略前瞻、科学规划、谋求技术突破、产业创新、经济发展，为引领下一轮发展奠定坚实基础。

(3)下游行业交易规模增长，为商用车行业提供新的发展动力。

2019年居民人均可支配收入28228元，同比实际增长6.5%。居民消费水平的提高为商用车行业的市场需求提供了经济基础。

3、社会因素

(1)传统商用车行业存在市场门槛低、缺乏统一的行业标准服务流程和专业监管等问题，影响行业发展。互联网与商用车相结合，减少中间环节，为用户提供高性价比的服务。

90后、00后等人群逐渐成为商用车行业的主要消费群体。

4、技术因素

(1)技术赋能VR、大数据、云计算、商用车、5G等从一线城市逐步向二、三、四线城市过渡，实现商用车的普及? 行业技术经验。。

(2)商用车行业引入ERP、OA、EAP等系统，优化信息化管理和建设环节，提高行业效率。

二、商用车企业战略目标

商用车公司计划在未来5年内继续拓展国内市场，在国内市场打 7

造自有商用车品牌，进行自主销售，通过进军大型商场、开设线下门店等方式扩大经营。未来计划在所有直辖市开设商用车直销店、店铺。

三、商用车业发展模式分析

(一)、商用车地域有明显差异

中国幅员辽阔，形成了复杂的自然地理环境。同时，由于城市化进程的不同，商用车企业的区域分布也不同。传统商用车企业大多具有较强的区域属性，跨区域发展存在一定的隐性障碍。

四、商用车行业政策环境

(一)、政策持续利好商用车行业发展

政策是行业发展的重要驱动因素，在进程加快统一化、管理需求精细化推动下，其行业需求有望快速释放；于此同时，互联网＋商用 8

车、大数据与智能化应用均进入实质性落地阶段,业务创新更加清晰；格局优化,系统复杂度显著提高使得龙头优势更加明显,行业中心化有望加速提升,优质公司强者愈强。随着行业边际的大幅优化,中心化不断提升,我们认为商用车行业前景将会更加辽阔。

(二)、行业政策体系日趋完善

近年来,国内商用车产业发展、行业推广、市场监管等重要环节的宏观政策环境已经日趋完善。

2019年,国务院依次出台三项与商用车紧密相关的政策文件,为商用车发展奠定了关键的政策基础；同时中央网信办发布了关于商用车管理的文件,在商用车行业发挥了重要影响；针对商用车业务形态,明确了互联网资源贯穿辅助服务业务的概念,相关市场管理政策业也相继配套出台；工信部于2019年发布《商用车发展三年行动计划(2019-2022年）》,提出了我国关于商用车发展的指导思想、基本原则、发展目标、重点任务和保障措施。

(三)、一级市场火热,国内专利不断攀升

在市场规模持续高速增长,政策支持力度显著增加的背景下,其一级市场的热度也不断攀升。

同时伴随一批具有影响力企业的迅速崛起及国内对商用车领域的大力投入,国内商用车技术专利数量也不断创高,从每年新增数量来看,2007年新增专利尚未达到一百例,2015年迎来了爆发,至2015 9

年末全年新增专利已达到1398例,专利数量领先全球。据目前累计专利数量来分析,我国公开商用车专利已达4000多例,明显领先其他国家和地区。技术实力的显著增强也为后来国内市场开发,商业化产品的迅速普及奠定坚实的基础。

(四)、宏观环境下商用车行业定位

产业链下游用户诉求及服务区别较大

(五)、“十三五”期间商用车业绩显著

商用车因其具有物联化、互联化和智能化的特点,所以建设商用车,重点应关注底层基础设施建设,进而充分发挥商用车的物联化、互联化和智能化的特点。

未来, 运转高效有序、产业经济充满活力、环境绿色节能、生产品质高效、社区生活尽在掌握都将是商用车的建设可带来的效应。立 10

足商用车建设构建完善可靠的信息基础设施和保障体系,为丰富的信息化应用奠定扎实的全网基础，使信息资源得到充分有效利用。信息应用将覆盖社会、经济、环境、生活等各个层面,使商用车的生产、生活方式得到全面普及与转变,人人都将享受到信息化带来的成果与实惠。

2018年开始,中央就高度重视营商基础环境建设,围绕产业升级和企业发展的政策持续加码。这些与商用车发展密切相关的政策文件中,隐藏着未来3~5年中国经济发展的秘密。在新的市场环境下,不管是厂商还是渠道供应都应该顺应市场发展趋势,同时结合自身特色,制定独特的发展策略。

五、商用车业数据预测与分析

(一)、商用车业时间序列预测与分析

根据商用车业总产值与时间的内在关系，通过之前获得的数据建立了商用车业的时间序列方程，并通过建立的时间序列方程预测了未来几年的产量。

建立时间序列方程的原则如下：

时间序列方程的表达式为：y = a + b x t

其中y为输出，a和B为模型参数，t为年份。

根据近年来从商用车行业获得的数据，对参数a和B进行相应的估计，以获得参数a和B的估计。获得参数的估计后，可以得到我们 11

想要预测的时间序列方程。然后，通过输入自变量（时间），可以得到未来三到十年内商用车业的预测值。如果要使预测值和上次观测值之间的差值更小，换句话说，要使预测值与实际值进行比较，需要控制两个因素，首先，应尽可能多地获取商用车行业的原始数据。原始数据越多，就越容易找到统计规则。最终得出的商用车行业模式与实际情况相符；第二个是预测时间跨度。预测时间跨度越大，预测结果与实际值之间的偏差越大。因此，预测时间跨度不应太大。

根据商用车业2016至2021的数据，预测未来3年、5年和10年该行业的产量。

根据以上分析，时间序列方程为

y=5009.69（预估值）+1747.35*t

模型的决策系数r等于0.86615，小于1。

该模型得到的预测值一般低于实际值。这也从另一个方面反映出，在未来5至10年内，中国商用车业某一产品的产量将继续保持较高的增长趋势。

(二)、商用车业时间曲线预测模型分析

在商用车业的曲线预测模型中，我们使用了二次曲线模型。模型的基本表达式如下：

y=a+b1*t+b2*t2

式中，y为当年商用车业的产值，a、B1和B2为参数，在模型中估算，t为年份。

输入相应年份的数据，得到如下曲线预测模型

y=10366.98-1174.80*t+292.22*t2

模型的决策系数为0.9979

(三)、商用车行业差分方程预测模型分析

差分方程的基本模型如下：

yt=a+b*yt-1

其中，YT为当年商用车业产值，YT-1为上年产值，a、B为参数，在模型中确定。通过输入几年的产值和前一年的产值，估计参数a和B，得到产出的差分方程模型，然后根据得到的差分模型，预测5-10年的产出。

因此，我们得到的商用车业的差异模型是

yt=-3230.20+1.41*yt-1

该模型的判断系数为0.99395，非常接近1，表明该模型可以用来预测未来中国商用车业产品产量的变化趋势。同时，从模型中我们可以清楚地看到，我国商用车行业的产品产量受上年影响较大，年产值高于上年，这也反映出商用车行业的产品产量在未来几年将有较高的发展势头。

(四)、未来5-10年商用车业预测结论

在以上三种预测商用车业的经济模型中，时间序列法预测的产值将低于实际值。低值的主要原因是中国商用车业将继续保持快速增长， 13

但该方法假设增长速度较慢，因此预测结果与其他两种方法有很大不同。但仍有一定的参考价值。首先，其他两种方法可以更好地预测未来商用车行业某一产品的产量变化趋势。然而，由于现实中复杂的经济条件以及政策法规对商用车业发展的影响，即使是一个好的计量方程也总会与现实存在一定的差距。以上对商用车业未来走势的预测仅供参考。

六、2022-2027年商用车业竞争格局展望

(一)、商用车业经济周期分析

商用车市场正变得越来越规范和透明。从分销模式来看，企业正朝着大型集团的在线分销方向发展；从渠道建设来看，商用车业市场正在从省会城市和沿海经济特区向地级市场延伸；市场的区域差异将逐渐消失。从商用车业的市场转移来看，中短期市场需求明显增加，长期需求越来越稳定。从商用车业产品发展的角度来看，发展方向是使产品科技化、优质化、定量化；商用车行业企业的个性化特征将得到加强，产品类别将更加丰富，分类将更加精细。创新成本增加。

(二)、商用车业的增长与波动分析

目前，传统商用车企业的生存状态相对缓慢。国内商用车行业新兴的小作坊企业往往通过灵活的商业模式和恶性的价格竞争获得可承受的微薄利润，并利用各种手段降低成本参与竞争；所有这些都给传统商用车行业的企业造成了巨大损失，因此，近年来，他们的人均 14

收入和毛利率呈现出不稳定的趋势。

面对国际商用车业大玩家的强力攻击和非标小企业的恶意渗透，传统商用车企业无奈回应。市场外部宏观环境发生了变化（经济和社会），行业环境发生了变化（技术、法规和标准），货币市场环境发生了变化（供求），竞争环境也发生了变化。传统商用车企业一成不变，逆流而上，不进则退。对于处于传统商用车行业变革中的许多企业来说，只有深刻理解变革的原因和阻碍自身发展的诸多因素，然后找到融入变革的路径，才能突破发展瓶颈，重塑自己在市场格局中的地位。

(三)、商用车业市场成熟度分析

目前，商用车业市场已进入快速发展阶段。商用车业的产业链已基本形成，管理链正在逐步建立。然而，由于缺乏上级法律和相关的企业资质认定规则，导致了部分领域的商用车行业管理出现空缺。珠三角、长三角、京津地区的商用车产业集群已初步形成，年均增长17%。商用车业的下游市场正处于快速发展时期，并正在走向成熟。市场需求趋于多元化，但由于诸多因素，全国商用车行业规模以上的企业尚未形成气候，因此目前的商用车行业市场尚未进入快速增长期。总体而言，市场特征如下：

商用车业总体市场结构合理，总供求基本平衡。同时，商用车业市场潜力巨大，需求旺盛，但门槛低，竞争激烈，市场秩序混乱。产品市场正在从沿海和省会城市扩展到内陆和边境地区。员工和资本规模主要为中小型企业。

七、商用车行业竞争分析

目前，我国商用车领域主要有以独角兽为首的初创公司，有上市公司和互联网巨头三大阵营。三方阵营不断对商用车相关行业进行编码部署，推出了一系列应对不同应用场景的商用车产品，覆盖了安全、金融、商务等各个行业的应用领域。

(一)、商用车行业国内外对比分析

国内外商用车的目标客户锁定在早期、特定行业、具有商业前景的企业，致力于提供成长初期不足的资源，以实现商业价值的快速增长。根据价值链管理理论，商业模式的内涵可以分为价值定位、价值创造、价值实现和价值传递等维度。在这四个维度内国内外商用车有普遍的核心诉求，但由于体制、经济和文化等方面的差异受到限制，国内外产业商用车的探索方向和落地形式不同。国外商用车注重创客文化和高技术投资回报率，以获取企业股份或抛售企业股份收割溢价为主要盈利方式，形成持续的自我经营能力，国内商用车倾向于通过技术积累和项目展现收获声誉，围绕政策导向和产业价值定位紧密制定预期发展目标，通过产学研加快资源交换和聚焦，为企业创造收益，积累资源和品牌影响力形成雪人效应。

(二)、中国商用车行业品牌竞争格局分析

根据应用领域的不同，商用车行业品牌的知名度不同。根据商用车技术的应用维度分析，可分为政府、企业和个人消费者，其中政府部门普遍希望将商用车技术应用于智能安全领域，应用场景复杂，对准确性要求高；个人使用场景虽然复杂性低，但对消费体验的要求很高。根据商用车技术的供给维度分析，商用车技术能够提供的产品主要分为工程项目、硬件、软件技术。

随着中国经济增长进入换挡期，商用车产业发展步伐与全国经济形势一致，从高速发展向中低速发展过渡。中国商用车经过30年的高速发展，面临着转型升级的关键时期，商用车行业已经进入了品牌竞争的时代。商用车市场的竞争从地域、类别、局部上升到了品牌之间的立体战。加强和加快品牌建设，树立更高层次的品牌内涵， 17

实现更高效的系统化品牌工程，将成为品牌商用车企业的必由之路。

(三)、中国商用车行业竞争强度分析

1、中国商用车行业现有企业竞争情况

目前, 商用车行业中企业数量不多,且细分领域也不同,相互之间竞争压力相对较小。

2、中国商用车行业上游议价能力分析

商用车行业的主要原材料包括电子元器件、线材、电脑配件、包装材料等,该类产品多为通用、标准化产品,供应商繁多,竞争激烈,因此, 商用车行业对上游议价能力较强。

3、中国商用车行业下游议价能力分析

商用车行业下游应用主体包括个人、企业和政府机构,应用领域包括金融、安防、商用车、交通、社交娱乐、社保等,由于其下游用户数量多, 商用车行业对下游议价能力较强。

4、中国商用车行业新进入者威胁分析

新入行者在给行业带来新生产能力、新资源的同时,也希望在被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地,这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争,最终导致行业中现有企业盈利水平降低。

5、中国商用车行业替代品威胁分析

处于同行业或不同行业中的企业,可能会由于产品是互为替代品,从而在它们之间产生相互竞争行为。

(四)、初创公司大独角兽领衔

国内商用车创业公司的商业模式，主要面向b端提供基本的软件解决方案，满足个性化的需求。许多商用车领域的创业公司初期从零开始接触产业，无法直接进入成熟的硬件市场，作为增值服务提供者，大多只能在软件层面与硬件制造商合作。但是，随着商用车技术的突破，一批优秀的创业公司利用先进的技术优势率先探索商业模式，初步开拓了新兴应用市场。

其中，XXX公司、AAA公司以先进的技术优势切入市场，通过融资获得资金，一举成为商用车领域的独角兽。从业务领域来看，独角兽主要集中在千政务、民生、金融等较大的应用场景。但是，因为独角兽公司各有技术优势，所以大多在各自擅长的领域进行深度布局。

xx技术侧重于金融、安全、移动互联网和移动电话领域；AAA技术侧重于金融、安全、医疗和交通领域，BBB科技侧重于金融、安全、零售、旅游等领域CCC技术侧重于金融、安全、酒店和其他创新领域。

(五)、上市公司双雄深耕多年

ZZZ企业拥有商用车领域的全产业链,产品和软硬件一体化解决方案，更加贴近实际场景的应用,从商用车整体系统角度出发,在产品 19

迭代、产品设计、产品应用上都进行了精细优化,具有准确率高、效率高等特点,解决了目前的商用车技术准确率和稳定性差的缺陷,具有很强的环境适应能力。

YYY企业作为商用车领域第二大厂商,商用车技术打造了从精细化应用方案,大大提升商用车产品的效果。此外,依托于公司在平台上深厚的软硬件研发能力,形成了一系列基于商用车的智能化产品,包括前后端的商用车结构化、立体化和市场化产品,更是在商用车领域拥有全产业链布局。

(六)、商用车巨头综合优势明显

与互联网巨头相似,国外巨头近年来也纷纷进军商用车市场。巨头在竞争过程具有资金、品牌、技术等多方面优势,综合优势明显。同时基于自身在C端市场长期积累,C端优势明显,更有可能率先打开C端市场。

互联网巨头在商用车技术方面的布局呈现两条主线：挥洒重金引入行业领军人物打造自身技术,凭借强大影响力及雄厚的资金对优质企业进行直接收购或投资。

八、商用车行业未来发展机会

(一)、在商用车行业中通过产品差异化获得商机

商用车行业中的产品差异是指产品特性，性能，一致性，耐用性，可靠性，易于维修，样式和设计上的差异。对于同一行业的竞争对手 20

来说，产品的核心价值基本相同，但性能和质量却有所不同。企业在满足客户基本需求的前提下，应不断创新，满足客户的个性化需求，创造更多的商机。商用车企业实施产品差异化的目的是根据客户的个性化需求进行针对性的产品开发，生产和销售，实现产品使用功能的差异化，满足客户的个性化需求，在实现的同时为客户创造最大的利益。制造商自己的商用车产品差异可以进一步细分为：

(1) 商用车行业绩效差异化。根据客户对产品的不同需求，可以进一步细分市场以满足客户的个性化需求。

(2) 商用车行业的差异化。将不同产品之间的价格波动差异用于差异化营销。密切关注市场变化，抓住市场机遇，动态优化销售品种结构，销售更多高附加值产品和高周期性产品。这不仅减轻了市场压力，而且获得了更高的销售价格并创造了更多的品种收益。。

(3) 商用车行业规范有所不同。为了满足客户的个性化需求，它还提高了整体销售价格。

(二)、借助商用车行业市场差异赢得商机

商用车行业市场差异化是指由特定的市场运作因素（例如产品销售条件和销售环境）产生的差异，包括销售价格差异，分销差异，市场细分差异，消费习惯差异等。细分市场并把握差异可以使公司继续扩大市场份额并实现更好的销售价格。

(三)、借助商用车行业服务差异化抓住商机

为了更有效地服务于客户，我们在商用车行业服务中对客户进行差异化管理，并利用主要资源匹配主要客户，有效地提高了服务效率和服务质量。将客户分为VIP服务客户和一般服务客户，为VIP服务客户建立VIP客户服务团队，为他们提供技术，业务，售后服务等方面的多对一服务，并进行定期联合访问了解客户的期望和需求，提供最优质的服务。对于一般服务客户，将根据服务系统和程序提供定期响应服务。同时，它关注客户的个性化需求，为下游客户提供增值服务，从而在企业与下游客户之间建立了“双赢”的价值链。

(四)、借助商用车行业客户差异化把握商机

不同的经销商具有不同的销售能力和不同的销售模式。针对这种情况，对客户进行评估再评估，并在此基础上对客户进行差异化管理，并为不同的客户提供相应的资源支持。同时，根据不同客户的实际操作条件，如操作方法，库存条件等，我们将有针对性地提供指导，以优化制造商之间的互动，协作和沟通，并共同维护商用车的行业市场。

(五)、借助商用车行业渠道差异来寻求商机

现代企业的竞争不再是一个企业与另一企业之间的竞争，而是一个价值链与另一价值链之间的竞争。因此，围绕客户的特定需求，通过增强渠道客户购买者价值链的竞争优势，并建立整个价值链的竞争优势（差异化），这就是渠道差异化的本质。认识商用车行业渠道的 22

差异，建立适合产品特性和业务条件的销售渠道，对于公司的销售部门而言是一项非常重要的工作。在充分发挥代理销售主渠道的同时，适度加快直销渠道的发展。加强与大型最终商用车客户和制造商的合作。建立多层次，更具竞争力的销售渠道。同时，时刻关注期货市场的变化，充分利用期货市场的对冲功能，有效避免市场价格下跌的风险。

九、商用车行业多元化趋势

(一)、宏观机制升级

在发展布局上,要从侧重商用车事业,转为侧向商用车产业；在服务对像上,要从服务单一用户、服务单一项目,向全社会全行业提供多元化服务；在企事业单位支持上,要从侧重国企,向私有企业和混合所有制企业的方向转变；在服务提供方面,要从政府引导,向企业自主创新转变。

(二)、服务模式多元化

我国的商用车服务模式相对比较单一。在城市,商用车公司一般不外乎行业巨头、上市公司、创业型科技公司、外包公司这几种,目前的商用车服务模式只能说是处于一种初级发展阶段,借鉴西方发达国家的服务经验,它的发展必将在服务功能与类型上进一步精细化、规范化、专业化、标准化和体系化。

(三)、新的价格战将不可避免

目前的商用车产业,正处在新一轮价格战的前夕。在欣欣向荣的商用车领域,行业巨头已经稳占很长时间。这些都被初创企业、业内上市公司看在眼里,未来，他们必然会通过积极的降价措施,削弱对手的优势。

(四)、社会化特征增强

商用车当下正在向社会化模式聚集。透过应用发布的行业技术数据,不仅可以用传统的电子邮件分享,而且能够满足社会媒体的需求,如微信、QQ、钉钉、微博等。社交媒体平台提供的各种监测功能,可以及时收集和过滤数据,企业和客户之间也可以通过该渠道展开更加便捷的沟通。

(五)、信息化实施力度加大

信息化将是商用车行业建设的基础。当然信息化是个老生常谈的问题,很多人自然觉得信息化就是上个OA,弄个ERP,然后在后台统计几张报表,但其实这连信息化的门都没碰到。“数据结构化,流程标准化,业务在线化,沟通移动化”,让信息在各个场景和组织之间有序流动,并通过3D可视化建模让监测、查看、管理更直观、更便捷,这才是信息化的终极目标。信息化的本质是数据的打理,也是打通各个系统的数据孤立,经过结构化建模之后再进行展示。

(六)、生态化建设进一步开放

1、内生发展闭环,对外输出价值

当商用车行业的社区化运营属性愈来愈强,关联产业开始汇聚时,就需要谋求内生发展, 商用车更需要打造一个服务平台,对内是一个合作协同的生态闭环,对外也要有统一开放的接口和品牌输出,既能引导资源的有效流动,又能促进产业规模效应,汇聚人才和专业知识,进而提升供应链效率。

2、开放平台,共建生态

商用车行业服务平台方,不再是单一地控制和输出,而是要借助技术手段搭建基础在线技术平台,通过规则引导企业产出更加优质的内容和服务,激活企业间的交流与合作,挖掘更多产业链上的需求,从而针对性的配套服务并引导资源有效配置。这样的平台才能够进行自我反思和迭代进化。

(七)、呈现集群化分布

目前各地都在加快推动各类商用车项目建设。当地已经形成一定规模的，会在原有基础上升级智能化,如果没有基础较好的项目基础,当地就会创造新的商用车项目。

伴随着各地商用车项目建设风生水起,中国商用车建设已经在地域分布以及建设模式方面形成了自己的特色。

在地域分布上,中国商用车建设已经初步呈现出散点式分布,并 25

有由东部沿海地区向内陆地区拓展的趋势。有报告分析,从国家级商用车项目建设情况分析,已经初步形成了“东部沿海集聚、中部沿江联动、西部特色发展”的空间格局。

环渤海、长三角和珠三角地区以其雄厚的工业园区为基础,已经成为全国商用车项目建设的三大聚集区域；而中部沿江地区则借助沿江城市群的联动发展势头,也大力开展商用车项目建设；广大西部地区依据各自建设特色,同样正加紧商用车项目建设。未来一段时间,中国中西部地区商用车项目建设或将迎来全新的建设浪潮。

从现有情况来看,各地打造的商用车水平良莠不齐,好坏参半。总体来说,东部发达地区的商用车产业相对来说会更加成熟一些。但目前中西部商用车打造势头也不可小觑。

(八)、各信息化厂商推动商用车发展

各级厂商推动下的商用车建设商业模式,整体的特点就是商用车的规划设计中通常所设计的领域都比较少,定义也比较狭小,这也正是我们经常看到,当商用车的目标拆分与落地时,落实为比较大概念的行业应用。推动这种商业模式建设的主要厂商包括国外的厂商,国内的互联网巨头,而典型城市代表就是北上广。

(九)、政府采购政策加码

为了缓解我国经济社会持续快速发展所面临的资源紧张和产品服务质量不优的双重压力，依据中央精神,我国应该提速商用车产品 26

政府采购的步伐。一方面政府采购要从已经得到认证的产品中,选择社会需求量大且节能效益显著的产品,而后再逐步扩大政府采购的范围。另一方面,可以总结近几年来政府采购产品的经验从而部署下一步工作的重点领域。

(十)、个性化定制受宠

商用车行业市场年均数规模千亿元,吸引投身其中的资本越来越多的,另一方面,消费者越来越高的需求,对商用车行业提出的要求也越来越高。未来, 商用车行业将朝着分工精细化和需求个性化方向发展。

(十一)、品牌不断强化

随着中国经济增长进入空窗期, 商用车产业的发展步伐与全国经济形势保持一致,也将从高速发展转为中低速发展。中国商用车经过30年的高速增长,也将面临着转型升级的重要时期, 商用车行业俨然已经进入了品牌竞争时代。商用车市场竞争从地域、类别、局部已经上升为品牌之间的立体战。强化和加快品牌建设,建立更高层面的品牌内涵,实现更高效的系统化品牌工程成为品牌商用车企业必经之路。

(十二)、互联网已经成为标配“风生水起“

伴随互联网的发展,通过互联网的手段,改变商用车的经营模式。引入竞争机制,提高商用车从业人员的专业素养与服务品质,以此提 27

高商用车产品的品质,迎合新人日益增高的品质追求与个性化需求,才是“互联网＋商用车＂的正确玩法。线上线下的结合是不可避免的商用车网络化大势所向, 商用车＋互联网已经成为标配而风生水起。

(十三)、一体式服务为发展趋势

商用车行业产业链冗长,且产业链各个环节分散较大,大多都呈现着单打独斗的状态。行业要继续发展壮大,就要注重与上下游企业的合作,增强与其他行业的交流,互补行业局限性,形成产业一体化,向消费者提供贯穿初始到结束的全程内容的“一站式服务”。

(十四)、政策手段的奖惩力度加大

通过企业所得税税收优惠政策促进国家商用车等行业战略目标的实施,这需要从当前经济发展的全局着眼，多方引导,突出重点充分发挥企业所得税政策在促进商用车方面的效应。从我国的实际情况分析,一方面,要充分考虑目前我国商用车行业的总体要求和各企业商用车产品自身的特点；另一方面,还要考虑企业所得税制度的政策功能特征及其作用规律,实事求是的设计出既科学合理又简便易行的针对商用车企业所得税优惠政策体系。

当前我国的经济发展已经进入全新阶段。商用车革新不仅是国际化的大趋势,也是基于中国国情的一个正确选择。商用车产品优势是我国未来趋势之一,促进中国经济社会长期可持续发展的重大战略安排,要逐步完善相应措施机制建立一个新兴商用车生态。

十、商用车业突破瓶颈的挑战分析

(一)、商用车业发展特点分析

中国的商用车业长期以来没有真正发展，但发展迅速，年均增长率保持相对稳定。商用车行业的相关企业已经进入了技术从模仿到自主发展的成熟期。随着大量商用车企业的推广，市场也在扩大。当前商用车业的特点：

商用车业门槛低，从业人员多，混合经营，规模普遍较小，远未形成规模优势。

通过与商用车行业的许多企业的比较，大多数企业的员工数量少，经营范围广。通过内部运作提高效率的空间很大。

(二)、商用车业的市场渠道挑战

商用车业各细分市场的总价值是固定的，但其增长在可预见的未来将保持稳定。即使一些大型龙头企业因为看到行业的良好前景而投资该行业，但由于商用车行业渠道的特点，他们在经营中已经多年没有适应，仍然无法熟悉和建立有效的制度来施加外力，这对最初的市场领导者几乎没有影响。然而，近年来，随着科技的进步和智能技术的兴起，商用车业的产业边界被打破，以其无穷的潜力和魅力向传统下游制造商挥舞着爱意。

市场渠道的特殊性导致了商用车行业的平均利润，优质产品很难获得溢价。一般来说，他们只关注当前的投资额，较少考虑未来产品 29

开发的可靠性。因此，他们往往以最低的价格中标，价值规律在很大程度上被扭曲。商用车行业的许多企业以低价竞争，导致行业内部竞争严重。

(三)、商用车业5-10年创新发展的挑战点

1、商用车业纵向延伸分析

商用车业的垂直延伸业务一般位于商用车业与下游子产业之间的中间地带。它可以看作是下游产业的一个延伸过程和一个上游过程。总体而言，商用车业已经并正在从致力于规模扩张向调整产业结构和产品结构、提高质量和服务转变；从关注商用车行业产品的成本和质量竞争力，到整体供应链的竞争力。另一方面，下游产业从自身核心竞争力出发，专注于产品设计、信息技术等高附加值领域，剥离相对成熟的传统业务。这种产业分工的调整导致了商用车行业相关企业的大规模和专业化趋势。面对这两大变化，为了充分发挥其核心业务能力，提高供应链的竞争力，它已成为综合业务的主体之一。

2、商用车业运营周期的挑战分析

商用车行业产品同质化严重。经过多年的发展，功能相似。虽然大量商用车行业的企业都在努力寻求产品创新的突破。然而，产品创新并不能带来新的利润。商用车业的经营周期最长为三年五年，最短为两年。然而，如此长的运营周期足以让竞争对手迅速跟进并展开新一轮的价格战，这是未来5-10年商用车业需要关注的问题。

十一、商用车成功突围策略

(一)、寻找商用车行业准差异化消费者兴趣诉求点

在产品同质化的时代，只有差异化才能带来高附加值和高利润。高端企业应该走差异化之路。除了在功能层面上找到自己的差异化，他们还应该突出自己“稀缺、尊严、身份”的高端形象，让消费者感到“体面”。

(二)、商用车行业精准定位与无声消费教育

商用车行业的消费者教育最大的问题是信息能否有效传达。要想解决这个问题，首先要给高端目标消费群体一个明确的定位，同时了解这些消费群体的共同消费心理以及接收信息的各种方式。

大多数高端消费者都有这样的生活方式：他们是社会精英，忙于工作，很少有时间停留在大众媒体的泛化传播中。有了这样的基本认识，在做消费者教育工作时，就要避免宣传费用的无效投入和信息的无效沟通。广告支出必须使广告最准确有效地触达目标受众，从而达到媒体预算浪费最少、实际销售额最大的目标。因此，高端可以采用广播软文、杂志软文等低成本、高效率的媒体，真正做到“润物无声”的消费教育。

(三)、从商用车行业硬文广告传播到深度合作

不少高端品牌企业不断加大硬文广告投入，继续用目标人群的兴 31

趣爱好来轰炸自己。虽然品牌不遗余力地不断在电视台投放广告，但硬文广告渗透力弱，商业品味强，导致企业在广告上投入大量资金，却没有理想的传播效果。于是，一些品牌将目光投向了可能吸引家庭主妇注意力的电视剧，开始利用电视剧广告植入这种新的电视广告方式。目前商用车行业的广告传播呈现出硬文本广告的下降，而嵌入广告、标题广告、赞助广告和软文本广告增长。

(四)、公益营销竞争激烈

针对商用车行业消费特征日益分散、个性化、碎片化的特点，国内不少企业非常重视广告传播平台的社会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事和热点话题，对于企业来说都是极具发展前景的交流平台，进而成为行业激烈竞争的交流资源。

(五)、电子商务提升商用车行业广告效果

随着技术的不断进步和创新，以及各种新媒体的不断涌现，网络平台的巨大传播效应愈发沉寂，越来越多的企业开始通过各种形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销和社区网站，各大品牌都做得很好。企业积极参与新载体的态度，在表明具有传播潜力的新媒体有可能引起企业兴趣的同时，商用车行业广告的形式和内容也发生了新的变化。

(六)、商用车行业渠道以多种形式传播

大型商用车商场和基地一直是他们重要的销售平台，也是消费者 32

购买最多的地方。因此，各大商用车商场和基地的单页、海报、降价促销和买赠活动是产品销售和促销的常用方式。然而，随着商用车行业产品竞争日趋激烈，企业的终端推广与传播不断升级，各种形式的推广与传播也在不断创新。

(七)、强调市场细分，深耕商用车产业

随着经济的发展和消费者生活水平的提高以及产品种类的不断增多，国内消费者在商用车行业产品的偏好上开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。例如，白领消费群体更追求生活品质，老年人更注重健康，低端消费群体想要经济实惠的产品。为此，企业应该推出不同定位和定价的产品，广告传播开始更加人性化，层次分明，传播精准。高端产品的价格相对较高，相关企业不仅与电视广告合作，还结合电子商务等新业态进行细致的沟通与互动。

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