长安马自达经销商培训优化方案

2024年1月11日发(作者：沃尔沃xc40二手车)

市场周刊长安马自达经销商培训优化方案刘娜1，2（）1,东南大学经济管理学院，江苏南京210096；2,长安马自达汽车销售分公司，江苏南京211100摘要：我国汽车行业近年来突飞猛进，但是从业人员的现状却不容乐观，多数缺乏专业知识和技能，且对企业的忠诚度较低，人员流动率大。为了配合长安马自达发展战略，本文分析了长安马自达在网经销商人员的实际情况，为解决目前存在的人员素质偏低问题，研究经销商培训的优化方案。关键词：企业大学；培训体系；汽车中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2014）04-70 -03现在我国汽车行业在迅猛发展，大多数人都看到了汽车发展的前景，从而进入汽车行业的各个岗位进行工作。然而汽车销售顾问缺乏相对的专业知识这是很普遍的情况，他们在做汽车销售顾问以前不是做汽车行业的，有的连常用简单的汽车标志都不认识，且普遍文化程度较低，多数为本科以下文凭，在有些二、三线城市，甚至有小学文凭。汽车行业传统的人才教育与培训的模式是造成汽车从业人员整体队伍素质偏低的主要原因之一。为配合公司的发展战略，长安马自达需要建立一个高效能的营销团队与之匹配，于是提出长安马自达企业大学的建设规划，通过构建培训体系，完善培训机制，利用现代人力资源开发技术、教学设计和综合性的组织学习方式，对企业核心人才、关键客户、利益共同体，进行企业文化传播、战略宣导和素质能力等提升，为企业提供可持续发展的核心竞争力。本文将从汽车行业的现状和企业大学的培训模式着手，探讨长安马自达的培训体系并提出解决办法。一、汽车行业中4S店从业人员现状（一）缺乏专业知识专业销售顾问的人员缺乏再加上国家教育对这方面关注不够，导致了一些非对口专业的人进入这个行业，由于他们没有学习过相对的专业知识，也没有掌握一些熟练的销售技巧，在进入一个公司时只接受简单的培训，就去和客户交流，这使得他们离开了资料就不会说，问资料以外的问题就哑口了。也不会去分析和了解客户。这样就导致客户对公司不信任，无法让客户了解自己公司的品牌和优势所在。（二）人员流动较大有关数据预测，作为一个撑起我国GDP增长“半壁江山”的产业，我国将急需达50万人以上汽车人才，这样稀缺程度使汽车行业的人才流动率一直是个话题，随着去年到今年民营企业的突飞猛进，不仅给汽车行业的从业人员创造了前所未有的跳槽空间，就是一些尚在企业工作的人也感到“外面的世界很精彩”，影响他们对企业的归属感。员工的流动率越来越大，在企业“铁打的营盘流水的兵”。工作的时间越来越短，真成了二、汽车从业人员工作能力和职业要求从事汽车行业的人员需要有广阔的知识面和专业的行业技能，以4S店销售顾问为例，不仅要有丰富的汽车知识，还要有良好的沟通能力。（一）了解所在品牌历史及产品特点不论从事哪个品牌的销售，品牌历史和精髓是入行的第一门课。了解其造车的理念，才能更加充分理解产品的特点。以长安马自达为例，其造车理念在于儿时第一次接触汽车的那种回忆，立志于打造充满激情、活力的卓越之车。优越的运动性能和操控感受是马自达一直追求的目标。（二）掌握熟练的销售技巧掌握熟练的销售技巧主要是掌握好客户的心态，正确掌握销售专业技能，才能提高自身的业务能力和绩效。销售技巧包括对客户的心理，对产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。在汽车销售行业中常见的销售方法有引导成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，反客为主法，软硬兼施法，提示引导法，客户转介绍法等（三）正确处理好客户关系关系是至关重要的，在工作中我门不要因为顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。对于客户我们要用独特的思维去理解，我们不能只看见客户眼前买车的价值，要从长远的角度去感知。三、企业大学战略简述（一）企业大学战略定义企业大学战略是企业为实现可持续经营发展的战略目标和打造企业核心竞争力，以不断适应组织应对变革的战略调整，将企业经营价值链上的人力资源、人力资本与知识管理、信息管理相结合，利用现代人力资源开发技术、教学设计和综合性的组织学习方式，对企业核心人才、关键客户、利益共同体，进行企业文化传播、战略宣导和素质能力等提升所作出的重大的、宏观的、全局性构想与个性化系统规划。-70-

企业大学战略的立足点要配合企业综合战略，包括：竞争战略、发展战略、品牌战略、融资战略、营销战略、人才战略等多元化战略。其核心组成要素有：主体—是对企业未来发展“未雨绸缪”的思考，它以“人”、“能力”与不确定发展因素下的“组织环境”三维一体的互动关系为研究主体。企业战略要求企业大学实现“人”与“能力”的无缝结合，试图打造一种“与时俱进”的适应性能力结构，并应用到组织经营的各个环节。服务客体—是企业经营价值链上的核心对象，主要为：企业内部的核心人才、关键岗位，以及外部上下游客户端的供应商、经销商及战略合作伙伴等服务。实现路径、方式：1、以素质能力模型、学习地图、绩效评估、知识管理等现代人力资源开发技术为综合手段；2、以紧密结合业务实践的案例研究、理论指导、模拟实验和情境教学等辅助企业大学教学设计和课程开发为系统工具；3、以课堂讲授、教练式辅导、行动学习、体验式学习、混合式学习等为组织学习方式；4、以企业文化、领导力、管理、技术、生产力、营销、市场、供应链等企业战略资源为素材和目标；5、以开发内部培训讲师和外聘专家学者组成师资团队；6、借助必然的硬件设施为过程实现保障。（二）企业大学四大功能第一，为企业培养人才。学习力是企业生命力之根，是企业竞争力之根，而企业大学正是提升企业学习力的重要保证。第二，提升组织智能，适应变革。作为组织型学习的最佳手段，是提升企业学习能力和组织智商的不二法门，由组织型学习升华为学习型组织，不断创造赢向未来的变革能力。第三，传承文化，形成一致理念。通过定制开发内化的培训课程，使用企业或行业案例讲授课程，核心课程由内部培训师讲授，使培训成为管理者的管理工具和与员工沟通的手段之一。第四，整合价值链。向产业链的合作伙伴渗透理念、文化和经验，减低交易成本、增进相互信任、统一运营规范的最好方式之一。（三）长安马自达建立企业大学的必要性目前，长安马自达经销商人员综合素质偏低。特别是销售顾问岗位人员，从业经验较浅，大多数没有汽车行业的背景，甚至没有销售从业经验。且长安马自达现有培训机制不完善，课程单一，连贯性较差。同比业内其他品牌，如一汽大众、长安福特，均建立起适合其发展的企业大学，使经销商培训更加的系统化，标准化，为企业发展提供更有力的人才保障。这些现状和市场的发展，使得长安马自达建立企业大学更为必要和紧迫。打造高水准的系统化教育平台，系统化的规划适合长安马自达经销商人员现状的培训机制，丰富课程体系，完善运营机制，使培训更为标准化，合理化。四、长安马自达培训体系探究(一)培训体系定位内向型培训体系专注于内部员工的培训，定位于在员工中传播企业文化，创造学习氛围，培养企业专有人才，并成为企业2014年第4期商务营销◎发展战略的一部分。外向型培训体系因其主要目标不同分为两种：面向供应链体系的主要是为了支持企业业务的发展（如摩托罗拉大学），面向整个社会的则注重提升企业形象或实现经济效益（如惠普商学院）。外向型企业大学根据企业的实际情况可选择同时进行对内部员工的培训（如海尔大学、联想管理学院、爱立信商学院），或将内部培训分离给企业人力资源部。如何定位培训体系，关键取决于以下几个问题：1、是否需要通过培训业务整合价值链2、培训业务是否对企业有吸引力3、企业是否在培训业务方面具竞争优势，如企业知名度、课程开发能力和培训师资等根据长安马自达目前的战略目标和能力基础，培训体系应定位为提升内部员工和经销商能力。（二）课程体系建设课程体系是指同一专业不同课程门类按照门类顺序排列，是教学内容和进程的总和，课程门类排列顺序决定了学生通过学习将获得怎样的知识结构。在一定的教育价值理念指导下，将课程的各个构成要素加以排列组合，使各个课程要素在动态过程中统一指向课程体系目标实现的系统。课程体系是育人活动的指导思想，是培养目标的具体化和依托，它规定了培养目标实施的规划方案。课程体系主要由特定的课程观、课程目标、课程内容、课程结构和课程活动方式组成，其中课程观起着主宰作用。为配合长安马自达业务发展需要，本文规划构建基于岗位能力模型的经销商和内部员工培训课程体系。培训对象分层次，培训课程分类别，培训形式多元化是课程体系设计的原则。设计如下：(下转第88页)-71-

市场周刊理费及红利部分的收入免收所得税。2、由财政出资设立专门的科技风险担保机构，为物联网企业或项目提供信贷担保，以解除金融机构的后顾之忧，促使其把更多的资金投向物联网产业。风险担保机构还可以从取得担保资格或被担保成功的物联网企业中定向募集资金，从而扩大担保资金规模，更好地支持物联网企业的发展。3、在风险资本投资的物联网项目失败后，国有资本弥补其一部分损失，以减少创业者的后顾之忧。政府优惠政策可以极大地降低投资风险，吸引更多的民间资本进入风险投资业。第四，利用政策刺激消费需求，培育物联网产品市场；鼓励物联网企业提高自主创新能力，增强企业盈利性。通过税收政策加速物联网产品市场的培育与发展。[5]1、在促进应用示范方面。建议将应用示范工程的支出作为费用一次性税前扣除。2、在扩大市场有效需求方面，企业购进物联网产品均可按电子产品入固定资产，缩短折旧年限，对购入物联网产品、项目的相关费用也列入增值税抵扣项目等。通过税收优惠政策鼓励物联网企业自主创新。对发明人所取得的特许权所得、转让所得提供税收优惠待遇；对开发、设计等的风险准备金实行税后扣除；对未正式投产前的中间试制阶段免征中试产品税；当企业采用先进技术将新产品投入大规模生产阶段时，政府采取加速设备折旧或建立技术准备金的方式，作者简介：吴静，女，山东聊城人，江南大学商学院本科在读，研究方向：会计；段魏婷，女，山东淄博人，江南大学商学院本科在读，研究方向：会计；许文婷，女，黑龙江齐齐哈尔人，江南大学商学院本科在读，研究方向：会计。在计税前予以扣除；对企业开发的新产品予以税收减免等。参考文献：[1]孙其博，刘杰，黎莽等.物联网概念，架构与关键技术研究综述[J].北京邮电大学学报，2010，33(3):1-9.[2]国务院关于推进物联网有序健康发展的指导意见国发[2013]7号.[3]科技部，财政部，税务总局.高新技术企业认定管理办法[Z][D].2008.[4]何家凤.我国物联网产业财政补贴政策效用研究—基于上市公司的经验数据[J].中央财经大学学报，2012，(09):12-16.[5]詹正华.支持“物联网”建设发展的税收政策研究[J].税务与经济PKUCSSCI，2011，(01).（上接第71页）（三）运营体系建设运营团队旨在促进经销商的运营能力提升和品牌忠诚，以经销商营运管理系统为主线，设计培训提升项目。和咨询式培训。新人培训：包括对经销商的开业前培训和对内部新员工的入职培训。认证培训分为四个专业：销售、客服（非技术）、客服（技术）和管理技能，每一专业课程项目设计分为2-4级认证培训同时服务于经销商中基层和内部员工。专题培训：包括每年长安马自达针对性的一些变革培训、品牌文化培训等，同时服务于经销商和内部员工。咨询式培训：是增值服务的内容，长安马自达对各经销商的日常营运情况进行数据跟踪，对营运异常者提供针对性的现场咨询式培训服务。说明：运营团队同时为经销商和内部员工服务，重点是经销商培训。运营团队培训项目分四类：新人培训、认证培训、专题培训作者简介：刘娜，女，江苏南京人，东南大学MBA在读研究生，现供职于长安马自达汽车销售分公司。-88-