汽车销售的的实习报告

2023年11月25日发(作者：标致408二手车价格)

汽车销售的的实习报告

（实用版）

编制人：__________________

审核人：__________________

审批人：__________________

编制单位：__________________

编制时间：____年____月____日

序言

下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大

家解决实际问题。文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢

谢!

并且，本店铺为大家提供各种类型的实用范文，如工作总结、策划方案、演

讲致辞、报告大全、合同协议、条据书信、党团资料、教学资料、作文大全、其

他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!

Download tips: This document is carefully compiled by this editor.

I hope that after you download it, it can help you solve practical problems.

The document can be customized and modified after downloading, please

adjust and use it according to actual needs, thank you!

In addition, this shop provides various types of practical sample

essays for everyone, such as work summary, planning plan, speeches,

reports, contracts and agreements, articles and letters, party and group

materials, teaching materials, essays, other sample essays, etc. Please

pay attention to the different formats and writing methods of the model

essay!

第 1 页 共 40 页

汽车销售的的实习报告

汽车销售的的实习报告范文汇总6篇

在我们平凡的日常里，我们使用报告的情况越来越多，写报告的

时候要注意内容的完整。那么大家知道标准正式的报告格式吗？以下

是本店铺精心整理的汽车销售的的实习报告6篇，供大家参考借鉴，

希望可以帮助到有需要的朋友。

汽车销售的的实习报告 篇1

通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在

销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找

准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之

前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而

已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超

市购物，去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个

角落！

自从开始实习后便开始选择适合的题目，想了一天后决定选择秦

皇岛市市中心的一家不错的形象设计中心，“羽”形象设计中心，他

的地理位置是秦皇岛陶乐成斜对面的二楼上，这个形象设计中心具有

先进的设备以及高水平的设计人员，每个店员都有自己的特色并且积

极创新，经过进一步的了解，其主要业务有，美发美发设计全身设计，

而且陪同逛街买衣服等等，服务态度很亲切，而且会达到不让顾客多

话一分冤枉钱的良好效果。很多顾客都是回头客。经过对其他类似行

第 2 页 共 40 页

业的调查研究，这所形象设计中心还是很具有竞争实力的，经过将近

两个星期的调查研究以及实施和设计中心的人达到了良好的默契，并

且完成了自己的策划案。对此有一些心得和总结：

一、做好科学的时间管理。

在营销工作中做好时间管理是很重要的。我的日常工作是在办公

室进行的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可

能多的事，充分利用每一分钟。时间这种资源公平地分给每一个人，

但各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地

利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？首先，树立科学时间管

理的概念。

二、工作有计划，有重点。

既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日

计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录

在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手

忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，

说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。例如有人看报，一份报

纸从头条新闻到边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视

剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。最后，充

分利用移动时间。

三、做时间的主人，做好目标管理。

做事最忌无目标，凭感觉走，设定目标是成功的第一步，可以增

加动力，明确工作生活的方向，对目标的实现要设有一定期限，不能

第 3 页 共 40 页

今天拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。

四、我平时负责销售三部的帐目及日常计划等工作。

通过学习与近半年来的工作，我感触最深的是帐目方面不能混

乱，对每一笔钱的来源去向都要清楚。

市场营销是指企业以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心

所进行的一系列活动。顾客的需要是市场营销的起点，顾客需要的满

足并感到满足则是市场营销的最终目的。

市场营销是一项整体性的经营活动，它与“推销”、“销售”具

有不同的含义。

市场营销是一门科学，而企业实际的市场营销活动则不仅要讲究

科学性，还要讲究艺术性。市场营销就是在变化的市场环境中，旨在

满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。包括市场调研，选择

目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和

运输，产品销售，提供服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经

营活动。元祖食品是中国大陆第一个同时推行ERP、通过ISO9001国

际标准认证以及HACCP食品卫生安全控制的企业，秉承“不断创新、

引导市场、打造需求、创造流行”的经营理念，从礼俗文化中取材，

以产品的高质量和新品的不断研发，再造美食文化的精致内涵。随着

生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变

了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道

持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目

标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。在这一步骤中，先介

第 4 页 共 40 页

绍\"工作包（WBS）\"的概念。

所谓工作包，就是把工作分解成几个块，分清各块的先后次序、

各块的工作之间的相互关系、各块的工作由谁负责。工作包的方式实

现了分工协作、合理配置资源的目的。\"甘特图\"是一种直观表现工作

包的工具，它用图示的方法表现各个阶段的工作进度。无论做哪种产

品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了

解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以

后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己

知彼。

每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认

清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公

司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年

人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会

一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的

观察市场就一定会有所收获，实践出真知。

尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，

这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可

礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

这次实习还是我了解到如何定价，策略：

（1）地区性定价策略：有按在特定的交通工具上的交货的方式

定价，统一交货定价，分区定价，基点定价；

（2）心理定价策略：同价定价，分割定价，声望定价，整数定

第 5 页 共 40 页

价，尾数定价，吉祥数字定价，习惯定价，招徕定价（将产品价格调

整到低于价目标价格，甚至低于成本费用，以招徕顾客促进其它产品

的销售）；

（3）折扣定价策略：现金折扣，数量折扣，职能价格折扣，季

节折扣等；

（4）竞争导向定价策略：随行就市定价，限制定价策略，投标

竞争定价；

（5）需求歧视定价策略：应顾客而意，应时间而意，应场合而；

（6）产品组合定价策略：系列产品定价，互补产品定价，互替

产品定价等。这些想必你以前都没有听过吧，除此之外你还能简单的

了解到一些定价方法，如有成本加成定价法，变动陈本定价法，盈亏

平衡点定价法，认知价值定价法，等等。在定价的实践活动中，定价

方法和定价策略应互相匹配，以期最大限度的增强产品的市场竞争

力，结合产品的特点，针对市场的现实状况，再结合有关学过的内容

就能把自己的产品给推销出去。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意

市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计

划，什么事都要快对手一步。。

做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的

人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信

你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客

户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，

第 6 页 共 40 页

无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基

本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的

需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是

人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言

行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个

微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面

有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守

时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到

达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真

的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致

歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。

微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有

种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。

在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多

利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场

营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。

最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有

的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困

难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。

汽车销售的的实习报告 篇2

我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观

第 7 页 共 40 页

念和消费需求也在不断发生变化。商用车车作为一种人们营运的交通

工具，人们对它的要求也越来越高，追求驾驶室的舒适，安全度，配

置上都有很大提高。近年来商用汽车贸易企业在省城犹如雨后春笋迅

速的发展，汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4s”店形式，

在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占

了销售量的90﹪以上,就连市场上微型客车、小型客车、重卡、厢货

车等销售商也在这方面下了很大功夫。

xx年4月，我正式走进广东xx车公司，广州xx东风汽车项目

这集团公司开始了工作。公司给我们安排的是销售部门，由于我是应

届毕业生,以前学的专业就是汽车，在基本的产品知识还不是很陌生，

但对于东风汽车的各款车型还不是很了解的，在销售之前了解自己的

产品是必须的，如果对自己的产品都不了解更无从说起让客户去知

道，去了解，去选择我们的产品。我们开始实习的工作是了解产品知

识，参加公司的汽车知识培训，刚刚平时的工作是擦车、顶轮胎、把

展场上的汽车分类管理。

刚开始做这项工作是很慢的，要熟悉车型，牢记车的配置，上牌

吨位，车厢尺寸，驾驶室的宽窄，因为作为商用车的销售不比乘用车，

销售商用车要了解还学习更多的知识，因为它更加的接近实际，更加

贴近生活的需要，我们做的商用车将是客户日后作为赚钱养家的工

具，所以它更加具有挑战性，更加具有难度。在实习过程中，有许多

的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，但是都是

需要熟练生巧的，一次做不好两次做不好，三四次做的就会好点，有

第 8 页 共 40 页

了前面的教训就会将后面的事情做的好点，而每次只要比上次好一点

就会把自己的工作做好的，这也是我进公司感触到的，对开始实习也

是一个很好的思考，顶轮胎是件很小的事情，但是从小事反映的道理

却值得让我们反省。

销售部的工作当然不是就是顶轮胎而已，在打了一个月下手之后

也渐渐熟悉了公司的基本框架，主要的部门和各部门的职责，于是开

始介入销售的部分工作了，比如说帮老销售顾问填写表格，打购置税

申请表，那些帮助老销售顾问的那些其实在以后的销售工作中起了很

大的作用，表面在帮助别人，其实更多的是在帮助自己，中间的很多

流程自己在后面开始正式销售的时候都用到了。在这过程中我学会了

交车的基本流程，如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修

手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存

档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的。销售的主要

目的还是销售汽车，在实习的产品知识的培训，我们一起去的学生只

有我是学汽车的。

所以在培训的时候我还是感觉很轻松的，培训我们的经理也都非

常的耐心细心，还要我们做产品的对比，上去做演讲汇报，主要都是

去了解车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们场上的车做

对比，为什么人家的车好卖，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。

但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技

术参数，天籁的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，

东风日产的车型较多，有九款车型，意味着就必须记得九种不同的长

第 9 页 共 40 页

宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那

种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么

很容易的事情。除了主要参数的记忆，在工作学习中还明白了销售流

程，客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、

跟踪。这是东风日产汽车销售的标准流程，在每个过程中我们都有现

场演练。

汽车销售流程:

1. 接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客

户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，

应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自

我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么

帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需

要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购

车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的

一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有

很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户

随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续

阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣

传资料，供客户查阅。

汽车销售的的实习报告 篇3

一、前言

第 10 页 共 40 页

时光飞逝，转眼间大学四年的时光就要过去，我们也要步入社会

了。在毕业之前锻炼一下自己是必不可少的，也是学业的必备功课。

思虑再三，我觉得此刻是一个市场经济时代，而当前的市场经济早已

转到买方市场。怎样了解客户，把生产出来的产品卖给客户，并让客

户满意，是当前最需要的一种工作。所以说，在当前，销售工作是必

不可收的一种十分重要的工作。从另一方面来讲，由于在当前世界，

各种各样的产品满天飞，怎样让客户选取自己的产品，也是一种硬功

夫，所以销售工作也是十分锻炼人的一种工作。销售不光是需要良好

的口才的，同时要有缜密的思维，需要了解客户的思想。我虽然不是

学习的销售专业，但是我是数学功底出身，我有着缜密的思维，平时

又善于思考，所以我认为做销售工作我是有必须优势的。再者，销售

也是一个很锻炼人的职位。如果能在这方面做得好的话，对以后的发

展有很大的好处。于是我在20xx年_月_日走进了__汽车销售服务有

限公司实习。

二、目的和要求

了解汽车销售模式与过程，普及一些平时缺乏的汽车方面的知

识。同时，将理论知识应用于社会实践中，挑战自己的工作和实习潜

力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，理解社会的检阅，让自己

尽快的适应这个日新月异的社会。另外，增强自身的劳动观点和社会

主义事业心、职责感也是我此次实习的目的。同时，加强自身素质，

学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流;了解销售公司的管理

模式，进一步加深对书本知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践

第 11 页 共 40 页

中的应用;加深自己对汽车在国民生活中的地位和作用的认识，巩固

思想，激发激情。

具体要求包括：

1.培养从事汽车销售人员工作的业务潜力，了解汽车销售中的日

常业务和工作流程，学会怎样做好一个好员工，怎样和同事相处;

2.理论联系实际，运用平时所养成的素养去解决工作实践中的具

体问题;

3.虚心学习，全面提高个人综合素质。在实习中虚心向广大工作

人员请教，虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风，提高自己

的综合素质，把自己培养成一名优秀的销售人员;

4.培养艰苦创业精神和社会职责感，构成爱岗敬业、热爱劳动的

良好品德;

5.为就业做好铺垫，找出自身素质与社会实践之间的差距，并在

以后的学习期间及时补充自己，武装自己，为求职与将来的工作做好

充分的知识积累和潜力储备。

三、实习资料与过程

从20xx年_月_日开始在__汽车销售服务有限公司进行实习。我

是信息与计算科学专业，与汽车没有什么关联，所以刚开始，我此刻

公司做了一下简单的培训。了解了一下长城汽车与本公司的发展历

史。与此同时，还要了解车型性能及优缺点。在销售经理王经理的指

导下，循序渐进的加深了对__汽车的了解。又透过在售后维修部门的

实习参观，对__汽车的内部零件及构造有一个更深的认识。透过第一

第 12 页 共 40 页

个星期的学习与实践，我从一个对汽车一无所知的门外汉变成了一个

有必须功底的销售人员。

1.汽车销售专业流程

透过学习我明白了汽车销售的8个流程：

汽车销售流程图

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签

约

成交——交车——售后跟踪

透过前期的公司简单培训以及对老员工的观摩、自己的亲身实

践、师傅王经理的时常教导，我对汽车销售的流程很快就有了一个基

本的了解。再之后，每一个环节我都亲身参与其中，对流程的基本形

式、目的和要求了然于胸。(1)接待：接待客户一般说的是展厅接待，

有两种状况。一是完全陌生的客户拜访，而是已经预约的客户拜访。

对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一

印象，由于客户通常对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专

业人员的接待会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基

调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在

接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

咨询

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多

的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需

求。销售人员的询问务必耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度

第 13 页 共 40 页

与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把

握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表

意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到

更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，

供客户查阅。

车辆介绍

要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任

感。销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮忙客

户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品

的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤

才算完成。

试乘试驾

这是客户获得有关车的第一手材料的机会。在试车过程中，销售

人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针

对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

报价协商

为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的

是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。

如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售

议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打

交道，会全盘思考到他的财务需求和关心的问题。

签约成交

第 14 页 共 40 页

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间

思考和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信

心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简单的签约气氛。

交车

交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，

那么就为长期关系奠定了用心的基础。在这一步骤中，按约定的日期

和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意

并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时

间有限，应抓紧时间回答任何问题。

售后跟踪

最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维

修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点

是在客户

购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客

户会回到经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是

联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务

部门的职责。

2.汽车售后服务流程

汽车售后服务流程主要有10个步骤：预约、接待、咨询、派工、

诊断、客户认可追加项目、维修、质检、交车、跟踪。在短短的1个

月的实习中，汽车售后服务的每个流程都有有所了解，但是只参与了

预约、接待、咨询这三个环节的工作，感触颇深。我深切的明白了有

第 15 页 共 40 页

效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务，也可限度减少

客户在理解服务前的等待时间.预约安排能够避开峰值时间，以便使

服务接待有更多的时间与客户接触.;在客户来访的最初时刻，最重要

的是使他放心.在客户到来时，接待人员应微笑示人，以舒缓客户的

情绪，便于更好的和客户进行沟通并理解其要求.，这就是接待的重

要作用;咨询是整个服务流程种最重要的步骤之一，是建立客户对服

务人员和服务部门的信心的良机.透过体现诚挚的服务态度，传达带

给其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注，服务人员会赢得

客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安，并能让他们更坦率地

描述其爱车所遇到的问题。以上是我实际的感受，其实说起来短短百

字，但是做起来却是难，想要做得好，那就得加倍努力。

3.汽车日常保养

对于汽车而言，日常保养是十分重要的。有些客户是第一次买车，

第一次用车，不太懂得保养。这就需要我们向他们讲解。透过一个月

的实习，我对汽车的保养知识有了一个初步的了解。汽车保养的目的：

(1)汽车如果长期不保养的话，很可能出现事故，经常保养的汽

车能够避免一些事故。

(2)法规对汽车有必须的规定，保养能够不违规。

(3)延长汽车的寿命，持续较好的车况，这是我们普遍明白的。

所以汽车就像我们的皮肤一样，需要经常的保养。那么汽车怎样保养

呢汽车保养需要做的几项工作：清洁汽车外表，检查门窗玻璃、刮水

器、室内镜、后视镜、门锁与升降器手摇柄是否齐全有效。检查散热

第 16 页 共 40 页

器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量、蓄电池内的电解

液液面高度是否贴合要求。

检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构

各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清

除胎间及胎纹间杂物。检查转向盘、检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板

弹簧骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作

是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、

漏电等“四漏”现象。检查拖挂装置工作是否可靠。如果出现问题，

能够找售后，当然自己能够解决的也能够自己解决。

4.实习心得与收获

实习单位在我的家乡，虽然我在乡下，但一个半小时的车程就把

我送到了这个社会旅途开始的地方。以前的期盼，以前的害怕，在这

一刻消失，迎接我的是这一个月的锤炼。

来到__后，无论领导还是同事都比较热情。这让本以为社会会冷

漠一点的我心里暖暖的。刚开始，我理解了公司的培训，了解一下公

司的文化以及__汽车的历史。培训下面，还会发给我一些书，是关于

汽车的基础参数的，这些对我来说是很陌生的，只有努力的去记忆，

去学习。除了基本的礼仪我还了解一些，其他的有关汽车销售的知识

我几乎一无所知。但是同事们以及师傅都愿意帮忙我，我在学习中不

断的完善自己。那里不比学校里简单的环境，但也是这种紧张的环境

点燃了我的激情。我渴望不断的学习，不断的进步。在那里我分到一

个师傅：_经理，但其实，那里每一个人都是我的师傅。每一天除了_

第 17 页 共 40 页

师傅的言传身教，还要靠自己去想、去问，只有这样才能得到更多的

知识。在这一个月里，我基本上每一天白天跟在师傅后面学习怎样与

客户交流，怎样让客户满意，在哪个阶段能够引导客户签订单……到

了晚上就要背资料，因为白天的学习是不够的，也需要巩固与加深。

有时感觉自己真是个菜鸟，好多知识都不明白，个性是其他公司竞争

车型的资料。所以在平时的学习中不仅仅要埋头了解自己，还要了解

对手，了解市场。还记得刚跟师傅学习的时候，我只能给师傅打下手，

做一些简单的工作。第一次开发票还要师傅逐条交代。但是师傅很好，

当我学习不理想时，师傅不仅仅没有责备，而且给的更多的是鼓励。

在师傅和同事们的帮忙下，我慢慢的成长起来，此刻还记得和一个同

事谈成一个客户时的喜悦之情。

透过这一个月的实习，收获的不仅仅仅是汽车销售方面的知识，

更多的是对学习的新的感悟，以及对社会的体验。在社会中的学习，

学习的更快，而测验不再是一张张试卷，而是真正的成果。社会中的

学习也不再是一个人的学习，而是大家共同的学习，每一个人都可能

是自己的老师。在那里我要十分感谢实习期间的.师傅以及同事们，

谢谢他们的关照和教导。未来的我不必须会从事汽车销售方面的工

作，但我相信：在那里一个月得到的知识会让我受用终生。

汽车销售的的实习报告 篇4

一、 毕业实习情况

实践时间：20xx年2 月7日至5月15 日

实践地点：四川省达州市

第 18 页 共 40 页

实践目的： 1、巩固、充实、加深所学专业知识，与基础理论知

识。

2、利用所学知识解决生活中所遇到的实际情况与问题。

3、将创新精神发挥到实习工作中，做到理论联系实际，利用新

知识解决新问题。

4、熟练掌握该类职业所需的相关计算机操作等技能。

5、在工作中养成严谨、认真、实事求是的工作习惯。

(一)实习单位及岗位介绍

1、 实习单位概况

创建于 1994 年的xxx汽车股份有限公司，是一家提供全面汽车

销售服务的专业集团公司。历经16 年的发展与变革，今天的申蓉，

已壮大成为拥有数亿元资产、1900 名员工，集多品 牌汽车销售、维

修、金融、保险代理、快修美容连锁、汽车配件销售、二手车经营等

功能于一体的大型多元化企业集团。目前，四川申蓉汽车集团旗下拥

有 10 多个4S 专营店，24 个控股子 公司，数十个标准展厅。同时

经销上海通用别克、上海大众、上海大众斯柯达、奇瑞汽车、东 风

日产、东风本田、东风标致、上汽荣威、北京现代、进口现代、一汽

大众、通用雪佛兰及上 海汇众等十多个主流汽车品牌。20xx 年4 月，

xxx汽车股份有限公司被新疆广汇实业(投 资)有限责任公司收购，

成为其旗下子公司。截止目前未对社会各界发布相关新闻消息。

2、实习岗位介绍

(1)实习岗位：销售助理。

第 19 页 共 40 页

(2)职务职责：

管理相关销售文档数据，处理相关销售订单，与购车客户以及二

级代理商沟 通协调，候补销售顾问，在销售顾问缺席的时候要做好

相关的接待以及介绍工作，不断学习提 升，为提升为销售顾问做好

理论知识与实践准备。

(3)职务特点：

负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建

档和保管工 作;负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报

告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询;完成营销

部部长临时交办的其他任务。

(4)工作技巧与方法：

首先，要做好访前计划。客户形形色色，第一次接触便需要通过

其言 行举止大致了解客户的爱憎喜恶，这样便可以在接下来的交流

与沟通里面做到察言观色，投其 所好，促进交易达成。其次，完善

计划内容项目。在这里可以借用一句古语说明：有备无患。 计划内

容里，尽量理清时间，地点，人物，拜访原因，拜访时所需介绍内容，

拜访结束可能出 现的结果及其分别的处理方案。再次，利用 FAB 介

绍法着重告诉客户产品的特征，功效，及能 够带给客户的利益，尽

量减少谈判式交谈，这样更能够拉近我们与客户之间的距离。最后，

做 好售后追踪，要让客户信任销售人员就得和他们建立起良好的信

任与被信任关系，只有做好售 后追踪，才能提高客户满意度，才能

提高客户的转介绍率。

第 20 页 共 40 页

(5)实习内容以及过程

入职培训阶段

20xx 年2 月7 日所有的新员工都在这天集合，一些是签合同，

一些则是单纯的来等候上班 之前的培训安排。

2月8日我们一群人从达州来到了成都的第一个培训站：上海大

众申蓉圣飞公司。在这里，人事培训主管给我安排了一位师傅，是一

个叫朱琳的销售顾问，墙上的公告栏里 我看到我的师傅是上个年度

的微笑之星。刚开始是跟着师傅学习电 话接待技巧与话术。开始也

觉得挺简单，必须讲的话也就这几句：您好，xxx公司，我是销售顾

问 XX 请问有 什么可以帮您?请问您怎么称呼?请问可以留下您的手

机号码吗，方便以后有活动的时候联系 到您。请问还有什么可以帮

忙的吗?好的，感谢您的来电，请您先挂机。这里师傅告诉我们，在

接电 话的时候必须等待对方先挂机，这是一种做人的基本礼节。

2月9日，师傅给了我一本xxx内部基础汽车知识培训资料，对

汽车一无所知的我知道了汽车可以根据轴距分为以下几种：2600mm

以下属于 AO 型，2600—2700mm 属于 A 型，2700mm 以上则属于 B

型车。按照动力装 置区分则可以分为：内燃机车，电动机车。按照

车身造型分类又可分为：旅行车，两厢车，三 厢车，SUV,MPV 商务

多用途汽车，cross 车型。

2月13日，军训开始，为期三天的军训要训练的内容与高中大

学几乎无差，于我最痛苦的 便是拖着重感冒的身体每天起早来到这

里训练。一起军训的同事与以前的班级不一样，我们是 来自集体的

第 21 页 共 40 页

不同分公司的不同职位的员工们，有的是经理，有的是与我一样部门

里最底层的员 工。达州园区，攀枝花园区，城北园区等。一共 51 名

员工年龄从二十不到到四十出头都有。我 们一群人照各种区分标准

划分似乎都只能用四个字形容：参差不齐。毫无意外，简约的时候我

们的表现毕竟是好不过高中时候，但好歹还算整齐。

2月16 日开始了理论培训，主要的都是公 司的企业文化与平时

工作的规章制度之类。令我印象非常深刻的一课应该是在讲申蓉

logo 的含义的时候。飞翔的翅膀，前进的车轮，满意的 ok 手势，

发动中的引擎，英文名的首字母s，通 往梦想曲折的 s 型道路。这

些解释何止是一个企业的精神，应该说是每一个员工都在时刻准备

着的标志，也是每个员工的人生之路必经历的。 跟岗实习阶段 理论

培训考试完后就开始了正式的跟岗实习，就是开始跟着之前的师傅开

始在一旁观察如 何开展各项工作，过于繁忙的时候也帮忙打下手。

刚开始跟着师傅还不习惯，毕竟作为一个与 交流无关的人站在旁边

是显得多余了些，慢慢地我也就学会了不做个无关的人，有时候给师

傅 帮腔，有时给客户端杯水，渐渐地也就明白了，要销售出你手中

的产品给你眼前的人，那么拉 近你与客户的距离便是首要任务。就

这样慢慢地学习到了

3月2日，这天开始重新做了安排， 我从电 话组调到了网络组。

电 话组是主要学习了电 话接待，还有电 话预约客户接待，那么自

然 网络组就是要好好地处理网络订单。 参加完上海大众的内部培训

以后，终于接到了一个通知，按照工程进度，我们回到达州区 之后

第 22 页 共 40 页

的品牌确定为：广汽本田，主要的车系为：FIT 飞度 CITY 锋范，雅

阁，歌诗图，奥德赛。接受了一个月的德系车相关培训后我们自己的

品牌却是与之几乎没有共同卖点的日系车。但哲 学告诉我们一切事

物都是有两面性的，因此，在这个月的跟岗以后我们也就大致了解了

德系车 的卖点，同时也就能根据我们所了解到的知识来给客户讲得

面面俱到，也正因如此而获得更高 的满意度。

3月14 日，跟岗变更表格下来了，我与另外一名同事一起被调

到了新的跟岗地：上海大众 斯柯达申蓉泓盛店。这个 4S 店与之前

的实习地不同，地段偏僻，品牌广告曝光率低。刚到这里 到很不习

惯与圣飞比起来的冷清。后来才慢慢发现，虽表面看起来冷清，可是

到店的客户成交 率相当高。这就引出了这么一个问题：人流量高的

4S 店如何能够保证其高成交率。这也是之后 我们达州园区经常讨论

的问题，最后总结出一句话：差异化是提高成交率的关键，也是提高

转 介绍率的关键。

3月15 日，店里举行了专场活动，由于人手问题我们两名新员

工也被临时培训 来参加交车。交车流程通常如下：交车概述，费用

明细说明，车辆检查交接，相关物品交接， 延伸服务，科学用车提

醒，质量担保说明，举行交车仪式，售后场地参观，新车示范驾驶。

在整个4 月里，学习到的内容便是实践多过理论了。在这个月里，

由最初对车子的一无所 知到独立帮助客户选牌照，上牌照，带客户

验车，帮助客户购买购置税，早会后清洁展车以及展厅里展车应做到

的标准。这里的师傅姓杨，个性与我截然不同，他属于耐心细致型，

第 23 页 共 40 页

靠着耐 心超越其他巧舌如簧的销售顾问，成为了店里的首席销售顾

问。这个师傅教会了我一个相当重 要的道理：急，是没有用的，房

子地基没有建好，就算日后比他人先搭成一个框架也是极其容易坍塌

的一幢大楼。这提醒了我这个个性急躁的人，凡事耐心些，于人于己

都是有益无害的。

二、毕业实习体会

(一)成绩与收获

刚刚进入这个行业或者这个职业，要谈到真的成绩是说不上的，

只能在报告中谈谈我对于实习的收获。 申蓉公司的培训向来都是有

着标准流程的，那么第一站也便和大学差不多，便是入职前的军训。

在这个公司，员工通常都是入职三个月后的事情，由于我是应届毕业

生，情况特殊，也就将我的军训安排在了第一个月。军训时间很短，

只有三天，而内容与大学内容也几乎无差。教官和带队的人力资源部

同事杨微都告诉我们：军训的目的只是为了让各位学会两个字——服

从。作为一个刚入职的员工，一起都需要从头做起，能够做到“服从”

二字更是相当重要。公司有公司的要求与规章制度，从总体来看，许

多条款都与学校的差别是很大的，因此想要学会 更多的知识就只有

先学会谨小慎微，谨言慎行。用授课老师的话来说就是：如果一个问

题发生了，承担责任最多的永远是制定计划的人而不是执行计划的

人。因此，我们先要学会的东西是 服从，只有先一步步了解了公司

的状况才有可能提出切实的意见与建议。古语有之曰：合抱之木，生

于毫末，九层之台，起于累土，千里之行，始于足下。只有学会一点

第 24 页 共 40 页

一滴积累的人才会 懂得怎样拥有自己还缺乏的东西，当知识面变得

更广了之后才会越来越看清自己缺少的东西到 底是什么，只有不断

自我完善的人才能一步步迈上成功的台阶。

在xxx的跟岗，我学到的实际东西似乎很少，但是所见的一切让

我明白了：术业有专攻，分工越细岗位的要求越高同时也更 能做好

每一件事情。所谓专人专事，这在任何的企业发展壮大以后都要注意

的用人要诀。分工细化一则避免了 事件突发时的互相推诿，另外还

可以使得各股势力相互牵制，避免出现公司一人独大而导致不 可收

拾的局面。培训考试完毕达州人事经理便发信息告诉我：集团领导说

你的表现令他们相当 满意，在以后的跟岗实习里你要再接再厉。看

完这个信息我的第一反应当然是高兴，可是后来 却高兴不起来，因

为我发现所谓的“集团领导”我其实只有在军训结业时见过两个，那

么他们 如何得知我“表现很好”?这一点提醒了我这个做事缺乏细心

的人：用心做好每一件自己的分 内之事，闲事莫理，在自己还未摸

清前方道路之前最好收敛些，锋芒毕露的人通常都被当场当 做“出

头鸟”一枪解决，换言之，在自己还没有真正地做到对公司“不可或

缺”之前，切忌“功 高盖主” ，嫉妒心人人都有，太过显眼反而最

后的结局都是苍凉收场。总结为一句话：水之积也 不厚，则其覆大

舟也无力，风之积也不厚，则其覆大翼也无力。此语岁出自庄子，但

将其放入如今的职场是再合适不过。

(二)问题与不足

首先要说的第一个问题便是：作为即将走向销售岗位的我不会开

第 25 页 共 40 页

车，没有驾驶执照。现在 的营销模式大多采用的是国外传入的体验

式营销，汽车如今的销售也不例外，在产品介绍之后 通常都要求客

户亲自体验参与试乘试驾。对于不能开车的我来说，日后要参与售车，

这是很大 的障碍。其次，由于对于达州城市的陌生直接导致了我对

达州市场的不了解。了解了达州市场 的消费习惯以后，才能更好地

在日后的讲解过程中给客户推荐最适合他们的产品，最适合他们 的

付款方式。再次，作为汽车的销售人员，必须要了解汽车构造，也只

有了解了汽车构造以后 才能更好地与客户交流沟通，从而促进每一

次交易的达成。最后的一 个问题：人脉。汽车这一 行人脉比耍嘴皮

子重要许多，初来乍到的我在这么一个陌生的城市一切都需要从头做

起，转介 绍在最初的一年以内发生的概率都是相当小的。

(三)努力方向

首要的努力方向便是要在最短时间以内拿到驾驶执照，一是为了

以后工作和生活的方便，二则为了现如今越来越难越来越高的考试要

求。虽说要求越高上路后安全便越有保障，毕竟对 于已经参加社会

分工的我来说学得越久所花费的精力也就越多。长此以往，怕是会得

不偿失。 除开驾照之外要努力的另一方向便是：磨练自己。磨练不

止是实际操作的方方面面，更有包括 虚心，耐心，观察力，沟通能

力，为人处世等各个问题的磨练。虚心受教，是一个职场新人必须具

备的心态。在学校一直一帆风顺的我，即使接受了如今 这个不怎么

高级的工作，却由于种种原因免不了有些心高气傲。我心里既明白这

是相当不能继 续的毛病，就要学会收敛住自己的那个张扬的个性，

第 26 页 共 40 页

同时记住自己新人的身份，主动请教他人，虚心学习。只有学习到了

更为丰富的知识以后才有能力去质疑别人给你说的每一句话否则你

的 反对只会招来一句：没有实践就没有发言权。耐心处事，也许是

由于年轻，也许是因为不谙世事，在过去的岁月里，我都属于一个相

当没有耐心的人。也正因为如此常常学东西都是半途而 废，包括音

乐，即使我喜欢，也因为理论学习的枯燥最后也只学了一个月。如今

的我已身在职 场一是没有以前那么多的时间可以浪费，二是如果在

这个时候还学不会耐心处事，那么在以后 的岁月里恐怕很难选对一

个自己真正能够在里面不断奋斗直到成功的行业。对于一个女性，在

实习一段时间以后我深信一件事情，即选对行业比选对职业更加重

要。观察力，一个人对另一 个人的信任不是突然出现的，而是对方

在言谈举止之间表现出了之间认同的种种迹象。即是如 此，我们就

要多多观察一个人的穿着打扮，行为举止。就好比喜欢打扮的女士喜

欢被欣赏，喜 欢昂首走路的男士喜欢被崇拜一样。任何一个细节都

有可能体现出一个人的个性与喜好，涉世未深的我现在要继续提升的

能力观察力绝对是举足轻重。沟通能力，虽说观察很重要，但是交 流

同样重要。观察出来的东西有可能会与真相有出入，可是结合对方与

你沟通时所表达的内容， 那么得出的结果便会八九不离十。对陌生

人不想交流过多，是任何人都会有的心理防卫，而一个令对方感兴趣

的话题通常可以打开沟通是的僵局。而购车的人群通常都在30 岁以

上，那么现 在的我便要扩充知识面，了解主流客户群感兴趣的话题，

避免在以后的交谈中出现突然的冷场 而又不知所措。

第 27 页 共 40 页

综上所述，实际操作技能目前我还需要提升，而在许多为人处世

方面也还知之尚浅。在以后的日子里，除了要结合学校里学习的知识

学会怎样独立地开展各项工作，还应该懂得服从，懂得积累，懂得微

笑，懂得细心，懂得利用逻辑处理问题，而不是像学生时代一味地感

情用事。工作对于一个认真生活的人来说，只要用心待之，总有一天

会从工作变成事业，最后经营处人 生的成功。

四、致谢

感谢xxx汽车销售服务有限公司对我毕业前实习的支持与鼓励。

在实习的期间，接触到了许多在学校并未涉及的知识，公司让我扩宽

了自己的知识面。在达州蓉源销 售服务有限公司实习的期间，我体

会到了这个公司于整个团队的秘密，我将以实际行动来回报 公司对

我的鼓励与厚爱。

汽车销售的的实习报告 篇5

****年**月到**月，我在东风日产**专营店进行维修实习活动。

在这三个月的时间里，我对汽车4S店的整车销售、售后服务、维修、

信息反馈等有了一定的了解和深刻体会。

东风日产**专营店是一个拥有东风日产车定点、配套、直接提供

的一流维修设备：举升机、轮胎动平衡机、车身校正架、烤漆房、四

轮定位仪等，还拥有先进的进口检测仪器：NISSAN电脑检测仪、点

火测试仪、雪种机等，及使用于维修业务的计算机网络。宽敞、整洁

的业务接待大厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境，宽

敞的维修车间，设置十几个标准工位充分满足维修作业的需要。规格

第 28 页 共 40 页

齐全，优质纯正的配件是日产系列车辆运行的安全保证。该店是一个

大型的4S店，销售服务的车型有：天籁、颐达、骐达、帕拉丁、轩

逸、骊威、骏逸等几种车型。

这家店不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技术人员，而且

从国内、实习外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：电脑检测

分析仪、喷油清洗分析仪、四轮定位仪、ATF自动循环清洗……等等。

使得该厂软、硬件兼备且完善。

汽车销售的的实习报告 篇6

20xx年6月11日—20xx年7月21日，我在神华大众汽车销售

有限公司实习。在这期间，我对汽车维修站的零件供应，售后服务，

维修等有了一定的理解和深刻的体会。

该公司有一流的维修设备：单生机、轮胎动平衡机等;还有先进

的检测仪器：1551电脑检测仪、5051检测仪、1552电脑检测仪、修

车王等，以及使用于维修业务的计算机网络、宽敞整洁的业务接待大

厅和服务周到的客户休息室为客户提供舒适的环境。宽敞的维修车间

设置18个标准工位，充分满足维修作业的需要，规格齐全、优质纯

正的配件是一汽大众系列车辆的安全保证。该公司是一个大型的4S

店，销售的车型有：捷达、速腾、高尔夫、红旗、开迪共5种车型。

一、 实习目的

1、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用

的认识，巩固专业思想，激发热情。

2、熟悉汽车修理环境、修理工具，为将来工作打下基础。

第 29 页 共 40 页

3、通过现场维修实习和企业员工的交流指导，理论联系实际，

把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实，培养分析、解决工

程实际问题的能力，为以后的专业知识的学习、课程设计和毕业设计

打下坚实的基础。

4、维修实习是对我们的一次综合能力的培养和训练，在整个实

习过程中充分调动我们的主观能动性，深入细致地认真观察、实践，

使自己的动手能力得到提高。

二、实习内容

该公司不但拥有一批高素质、高技能的汽车维修技工，而且从国

内外购进一批先进的汽车维修检测设备。例如：各种电脑检测仪、油

道清洗仪器、四轮定位仪等。

该汽车4S店拥有完善的维修服务流程，流程如下：

(一)汽车保养

汽车保养是十分重要的，该服务站的维修人员对客户的车辆认真

负责。

汽车换机油的五个步骤：

1、正确选用润滑油的质量级别和粘度级别，捷达和宝莱所用的

机油是四季机油，该机油级别为5W/40。

红旗488发动机所用的机油也是四季机油，机油级别为10 W/30。

红旗世纪星所用的机油也是四季机油，机油级别为10 W/30。

2、选用正规厂家生产的高质量机油滤芯，防止滤芯质量问题造

成的油路阻塞、压力不足或过滤效果差而影响润滑效果。

第 30 页 共 40 页

3、换油时要在发动机出于正常工作温度时关闭发动机，拧开加

油口盖，拧下放油螺丝放出旧油，然后用专用工具拧下旧的滤清器。

注意：拧下旧的滤芯时，一定不能把旧的滤芯上的密封圈落在机

油座上，否则在下次换滤时很难拧下。

4、装配滤芯时，要在密封圈上涂抹上一些润滑油，以防止在安

装时造成损坏。

5、机油滤芯装好后，拧紧放油螺丝。注意：拧宝莱、捷达车柴

油的油底螺丝时，一定要用力矩公斤搬手。拧紧力矩为30N.m。然后

按要求向发动机曲轴箱内加注一定量的新润滑油。宝莱、捷达车所加

注的机油为原装的桶装机油。红旗488发动机原装机油为5.8L，但

只能加入5L。红旗世纪星发动机原装机油为 4.3L，加油时只能为

3.5L为标准。机油且不可加得过多或过少。过多会造成润滑油消耗

过快，发动机运转阻力增加，行驶无力，燃油消耗增加;过少会造成

油压太低润滑不良等后果。

给汽车保养除了换机油外，还要检查发动机冷却液液面、刹车油

液面、转向助力油液面是否标准，之外还要检查喇叭、灯光是否齐全，

检查转向机构各连接部位是否松旷，检查轮胎气压。大众系列的车型

轮胎气压一般都在0.2—0.25Mpa。检查车辆有无漏水、漏油现象。

1、汽车机油的更换里程一般在5000—7500公里。因为机油发动

机起到润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐的作用，若没有机油或

机油失效，汽车的心脏就不能很好的运转。

2、转向液和刹车液的更换为2年。因为制动具有吸湿性，使用

第 31 页 共 40 页

过程中不断吸收周围空气中的水分，若制动液含水量过多，则会腐蚀

制动系统，再则制动液本身的沸点也将显著降低，严重影响制动效果

的安全性。所以制动液必须每两年更换一次。更换制动液使用的专业

设备叫充排机，用这样的仪器更换制动液更彻底，不残留杂质，避免

出现气阻。排放顺序为：右后轮→左后轮→右前轮→左前轮。

3、防冻液更换周期为2年。

4、汽油捷达、宝莱、红旗正时皮带更换的里程是6万公里，柴

油捷达正时皮带的更换里程是9万公里。正时皮带对于发动机的运转

是非常重要的，正时皮带要是断了，就可能把气门顶了，损失非常的

严重。

两阀捷达、宝莱更换正时皮带时，必须把水泵张紧轮同时更换。

五阀捷达、宝莱把水泵张紧器、张紧轮同时更换，这些元件很容

易抱死，抱死之后极易导致正时皮带串牙，也可能导致顶气门。

红旗车只需更换正时皮带、张紧轮。

5、火花塞的更换里程：

捷达、宝莱1.6、宝莱1.8、红旗为每3万公里换一次火花塞。

宝莱1.8T为10万公里换一次火花塞。因为这种火花塞是白金的。

火花塞不正常更换很容易产生漏电现象，这样可能会发生耸车现

象。

6、变速器油分手动变速器油、自动变速器油，每6万公里必须

更换一次。

自动变速器油简称ATF油。ATF油对自动变速器的工作、使用性

第 32 页 共 40 页

能以及使用寿命都有非常大的影响。汽车自动变速器的保养主要就是

对ATF的检查和更换。由于 ATF工作特点的不同，在性能上有别于

其它油液，主要有较高的粘温性。粘度过大过小都会使变速器传动效

率下降，而粘度又随温度而变化。因此，要求ATF低温时粘度不要太

大，高温时粘度不能太小。

自动变速器具有以下特性：

(1)较高的氧化安定性：自动变速器在工作中其离合器等零件温

度高达300摄氏度，在高温下油液与空气作用生成一种胶质粘附在阀

体及各运动零件上，影响系统的正常工作。

(2)防腐防锈性：零件腐蚀或锈蚀会造成系统工作失灵以至损坏。

(3)良好的抗泡沫性：油液的泡沫影响传动油的正常循环，并有

可能使离合器在各档一直处于不能彻底分离或不能接合的状态，使自

动变速器无法正常工作。

(4)抗磨性：要求ATF能良好的润滑各运动副，但摩擦系数又不

能太小，否则离合器难以接合。

(5)剪切稳定性：液力变矩器中，传动油受到强大的剪切力，如

油的剪切稳定性差，变矩器则会出现打滑，不仅降低了变矩器的传递

效率，而且会出现换档不平衡，脱档等现象。用于自动变速器的油液

应通过严格的台架试验和道路试验。

ATF的功用在自动变速器中，ATF有下列功用：

(1)通过液力变矩器将发动机动力传递给变速器，通过电控，液

控系统传递压力和运动，完成对各换档元件的操纵;

第 33 页 共 40 页

(2)冷却：将变速器中的热量带出传递冷却介质;

(3)润滑：对行星齿轮机构和摩擦副强制润滑;

(4)清洁运动零件并起密封作用。

在更换自动变速器时，一定要检查油质、颜色、气味和杂质。加

变速器油时不能加的过多或过少，因为油面的高低对变速器性能影响

很大。若油面过高，旋转机件时剧烈搅动油液并产生气泡，气泡混入

ATF内，会降低回路的油压，影响控制阀的正常工作。同时，还会引

起离合器、制动器打滑，加剧磨损。若油面过低，油泵吸入空气或油

液中渗入空气，同样导致产生前述类似的问题。另外，油面过低还会

使润滑冷却条件变差，加速ATF的氧化变质。一般加入自动变速器中

的油液数量，应保证在液力变矩器及操纵油缸充满以后，变速器中油

面高度低于行星齿轮等旋转件的最低点，高出阀体与变速器壳体的接

合面。

捷达、红旗、宝莱都用专用的原装变速器油。捷达手动变速箱换

油量为1.8L。宝莱手动变速箱必须使用专用的自动变速箱差速器油，

换油量为1.8L。宝莱自动变速箱换油量为3L。红旗手动变速箱换油

量为2.5L。

宝莱自动变速器每换一次ATF油时，都要换一次滤芯。

(二)汽车四轮定位

汽车一般在发生碰撞后都应及时做四轮定位。车轮正确的定位可

能保证转向灵活、乘坐舒适、维持直线行车、延长轮胎寿命，减少路

面引起的震动等。四轮定位不在标准范围内会导致轮胎不正常、磨损

第 34 页 共 40 页

方面不稳、发抖、跑偏。影响四轮定变化的主要因素有：在不平路面

上高速行驶;前轮受外力冲击，如过凹坑、上人行道台阶等;经常在原

地打死方向;轮胎气压超出标准范围。

要进行四轮定位，就需要用到四轮定位仪，

你正在浏览的实习报告是神华大众汽车销售实习报告 它主要由

两大部分组成，一部分是计算机软硬件，计算机是我们常的PC机，

这部分的关键是车规数据库，另一部分就是传感器插头。

做四轮定位的步骤：

1、让汽车行驶到四轮定位机上。

2、开启定位机。

3、挂上机头，

插上传感器插头。

4、校正机头之后，用方向盘夹子固定方向盘。

5、首先调主销内外倾角，其次调前束。

捷达、宝莱、红旗调主销外倾角的部位都不一样，该公司的四轮

定位仪是不能调主倾后倾角的。

捷达主销外倾角调节的部位在减震器和羊角的连接处。

宝莱通过挪梁来调主销外倾角。

红旗在减震包的三角托盘处调主销外倾角。

如果主销外倾角调不过来，就必须更换羊角。

汽车行驶时的正确操作方法：通过障碍时，尽可能缓慢、绕行;

防止轮胎与油脂和燃油接触;前轮轮胎花纹必须保持一致，这样可能

第 35 页 共 40 页

保证最佳的行驶性能，防止漂滑、附着力不足、噪声和偏磨的发生;

更换新的轮胎后，必须进行轮胎动平衡。

在车辆运行时发现行驶跑偏、行驶稳定性差、轮胎偏磨或发生尖

锐的声音等情况时，使用四轮定位仪对有问题车辆进行测量，就会发

现车辆主销内倾角、前轮前束、后轮前束等数值都已改变，只是数值

的偏差凭肉眼无法判断。其实这些偏差角度，决定了车辆的转向和行

驶性能。正确的四轮定位可确保车辆直进性及操控性，发送车辆转向

性并确保转向系统之回复性，避免轴承不当受力而受损及推动精度。

更可确保轮胎与地面紧密接合，减少轮胎不当之磨耗及吃胎，确保转

弯时的稳定性。车轮定位与悬挂系统组件的角度有关，车轮是以悬挂

系统所设定的角度与地面接触的，要充分利用胎面上的胎纹，使车轮

与地面保持垂直。这些角度可以让轮胎寿命达到最长，车辆行驶时的

稳定性，转向操控性最好。如果没有这个偏转角度，轮胎与地面保持

垂直会使车辆的操控性能降低，当车辆转弯时，会觉得方向沉重并且

灵敏性降低。因此，只有车辆的定位数据准确，它的操控性能、稳定

性能才能达到最佳状态，轮胎的寿命也才能达到最长。

四轮定位是非常必要的，换句话说会开车，能开好你的车也是个

技术，那么懂得修理你的汽车就算得上是一门学问了。

在现在的中国，能开上自己购买的汽车算是很多了。对于汽车的

概念基本上能开能跑就不必要去修理，而让他们去修理自己的汽车就

好像让们去医院看医生或者面对推销人员一样反感。维修工有他们的

职业道德，没有必要维修的地方不会骗车主去维修，有些车主不相信

第 36 页 共 40 页

维修行业的主要原因是他们不舍得把车交给小修理铺而又不愿意多

花钱去特约服务站为自己的爱车保养。

一辆新车在没有发生碰撞的情况下发现跑偏现象有90%的原因是

由于轮胎造成的，轿车的前轮轮胎最好用一个品牌相同的花纹，并且

同时更换，因为这样才能保证不因轮胎而造成跑偏。哪怕更换新的轮

胎，还有可能轮胎出厂本身就带有锥度而造成汽车跑偏。再有不是一

些另类的事情让你认为汽车跑偏，在调整行驶的汽车，横向的风会造

成汽车的跑偏，一直靠在路的一侧行驶会造成跑偏，一侧的轮胎气压

低会造成跑偏等等。

(三)大众常用专业仪器的使用

该公司的VAG1551、VAG1552比较常用

常用的地址码：

01 发动机电气系统

02 自动变速器电器系统

03 制动系统

15 安全气囊电器系统

17 仪表电气系统

19 数据总线

25 防盗系统

功能代码：

01 查询控制单元类型

02 查询故障存储器

第 37 页 共 40 页

03 执行元件诊断

04 基本设置

05 清除故障存储器

06 结束输出

07 控制单元编码

08 读测量数据块

10 匹配自适应

(四)汽车维修技术

1、捷达GIF水温高

故障现象：一辆20xx款捷达轿车，行驶中水温指示达130摄氏

度报警，有时熄火后无法启动着车(启动机无反应)，有时着车后，水

温表指示又很正常。

故障诊断：一般捷达轿车的水温显示异常诊断步骤：

(1)连接诊断仪，检测水温值(01-08-001)与水温表指示是否相

同。

①是，查发动机冷却散热部件(包括风扇工作情况，冷却液面，

双温开关，节温器水泵等)。

②否，检查水温传感器、组合仪表(其中水温传感器重点查信号

是否失准，连接导线有无断、短路及搭铁情况)。

(2)若上面未解决，就需查发动机工况，燃油品质及缸体水套等。

VAG1552 显示数据为97.5摄氏度时，风扇开始工作，上下水管

温度相同，而水温表指示却在130摄氏度处，报警灯闪烁。表明该车

第 38 页 共 40 页

虚假报警，于是怀疑水温传感器信号严重漂移。用一好件替换后，发

现车辆无法启动，启动机处无“咔咔”的磁力线圈吸合声，而且蓄电

池电量充足，在不着车的情况下，将点火开关置于ON位，却发现水

温表表针上下浮动，因此判定水温传感器线路有异常。捷达轿车的水

温传感器搭铁线接触不良，就易出现水温指示偏高现象(有的车夜间

使用远光，特别明显，风扇工作，水温却仍爬升)，就先检查搭铁线，

结果发现变速器与车身的搭铁线松脱，而这根搭铁线也是启动机等元

件的搭铁线。故在紧固后能够启动着车，且水温指示正常了，故障排

除。

注：捷达轿车很多水温偏高故障(假高)是因搭铁不良，氧化引起。

因此在维修中要特别注意：①车身与发动机②车身与蓄电池负极③蓄

电池本身负极氧化。

2、宝莱轿车(1.6L)手动变速箱

故障现象：怠速时运转平衡，加速正常，但挂档时有点耸车。

故障诊断：用VAG1551读取故障码无故障数据流正常，测量燃油

压力也正常，清洗节气门，然后给节气门做基本设定(步骤

01-10-00-04-060)然后试车，故障现象没有排除。然后把火花塞拧下，

发现了缸火花塞有点发黑，换一组火花塞还是没有排除故障，最后换

了3缸高压线，故障排除。

三、实习总结

在整个实习过程中，我不仅更进一步的学习并掌握了汽车发动

机、底盘的构造和功用，而且还学会了许多专用工具的使用方法。通

第 39 页 共 40 页

过同师傅们共同学习、探讨有关汽车方面的知识，使我学到了很多在

学校里从未学到的东西，并对汽车行业有了更进一步的了解。由于我

们在企业里了解到很多企业文化和企业管理体制，使我们不仅在自己

的专业上有了突破，也学习到许多关于企业管理方面的知识。总体来

说我成功的完成了这次实习，这对于我以后的工作道路起着很重要的

作用。

第 40 页 共 40 页