销售报价技巧整理

2024年4月3日发(作者：传祺影豹图片)

报价看似是个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低了自己又吃

亏，只有一个合理专业的报价，才能为我们赢来更多的客户。怎样才能做到合理报价呢?

这里是有一定技巧的。

客观因素

兵家常说：知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这

样才有助于你有的放矢地对他进行针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客

人向你询价，你就应先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售

群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中

间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等，以这些为基础资料建立一个详尽

的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：

1.如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。

2 .如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突

出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。

3.如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自

己的底牌，以免报出高价一下子把他给吓跑。

4.如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高

一点。

5．如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你一定

要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己

能给到的底价比较一下差距有多大。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13

元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着的让

利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，

但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。

请记住，一定不要一开始就直接给客户最低的报价，因为如果你在谈判结束之前就全

盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

主观因素

产品价格的高低跟它的质量和供求关系等息息相关。报价之前，你首先要对自己的产

品及价位、主要目标市场、同类产品及价格做一个充分的了解。一般情况下是这样的：

1．如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高。

2．如果你的产品在市场上供不应求，当然也可以报更高的价。

3．如果你的产品是新产品，款式又比较新颖，通常报价比成熟的产品要高些。

4．即使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，

一定要多方了解有关信息，锻炼出敏锐的嗅觉。

除了这两点因素，在报价时，还有一些技巧可以运用。

报价技巧

如果你的产品价格较高，在报价时，就要想办法使客户充分认识到你的产品在其它方

面的优势。

另外，报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即

不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。客户可能对交货期非常重视，本来

你报的交货期为35天，而客户提出30天交货。在可行的情况下，你可以满足客人的交货

期，但以交货期限太紧张为由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，你就能为自

己多争取到一分利润。

几种常见情形

1、促销性质

例如：买家告知，我需要一批灯具，各种款式颜色都需要，请卖家联系我。或者买家

给出个产品单词，无进一步细节描述，供应商无法给出准确的报价。

处理办法:

a) 针对此类模糊询盘，着重推荐自己相近的有优势的产品，最好上传自己的

CATALOG，不必急着报价

b) 对买家需求模糊，直接索要报价单的询盘，我们也可以围绕产品采取反问的方式挖

掘需求，并表示这样可以给出准确信息协助提高买家工作时效，一般正常情况下都是会给

出回音。

c) 切忌正文只是索要简单细节和买家联系方式。

2、买家需求明确

例如：规格数量均有，也有图片，供应商可明确报价。

处理办法：

a) 首先要明确，可以提供跟买家一模一样的产品，方可进行报价。

b) 解读买家询盘的关键信息，看买家着重参考什么参数，比如客人提到，一定要满足

某个标准，这时候，应该着重把这个参数写上。

3、RFQ 买家所采购的属于订制品

例如：买家要求有点高，且有特殊要求（数量太少，或需要开模）

处理办法：

a) 通过询问的方式确定产品细节

b) 留下清晰完整的联系方式给买家

c) 首先提供按照买家需求所有的定制成本，以及在本次定制需求下工厂要求的最小起

订量，让买家对自己的需求有一个整体的成本了解

d) 提供与买家所需产品最近似的产品细节，产品图片和报价，有针对性的告知买家时

候可以选择现有的产品。

4、买家集成采购，专家只能提供其中一部分产品

处理办法：

a) 针对自己能提供的产品，进行详细报价

b) 通过对产品的详细描述和附件，使买家充分了解产品优势

5、报价修改技巧

如果你的报价被退回，那么需要根据不同的退回原因对报价进行修改

a) 关键信息缺失，该原因说明你的报价信息不够完整，请根据退回邮件中的提示补充

相应的报价内容，如补充价格，对产品的详细说明等

b) 报价信息不符，该原因说明您的报价信息与买家需求不符，请仔细重新查看RFQ中

的采购需求信息，并根据邮件中的提示修改报价内容

c) 附件未上传，该原因说明你的报价信息中忘记上传所说的附件，或上传的附件无法

打开

d) 有知名品牌信息，如果你没有品牌的授权证明，报价信息中就不能包含品牌的信息

内容（包括文字和图片图标）

e) 重复报价，对于同一个RFQ只需要报价一次，请不要重复提交报价

6、买家采购多种产品

买家如果采购多种产品，请在同一条报价信息中，根据买家的需求提交多部分报价信

息，在每一部分信息中详细描述产品的名称或型号、各项参数、价格，切勿笼统的给一个

价格

7、针对一种产品的多个价格

如果针对一种产品在不同的采购量阶段有不同的价格，那么请你写明每一个价格的采

购量，切勿只写一个平均价格

8、报价中的产品图片

如果你针对买家采购的产品没有相应的图片，那么请附上类似产品的图片并说明类似

产品的各项参数和价格，主胚要附上买家提供的原图