关于销售奥迪汽车的谈判方案

2023年11月17日发(作者：国产7座商务车排行榜前十名)

关于销售奥迪汽车的谈判方案

小组成员：蔡元勋张泽琦郑远波黄若飞吴城惠

分工：

1主谈人（公司全权代表）：蔡元勋

2辅谈人（配合主谈人）：张泽琦

3技术顾问（负责技术方面问题）：郑远波

4法律顾问（负责法律方面问题）：黄若飞

5资料整理（负责谈判过程中资料收集整理）：吴城惠

一谈判双方背景分析

（一）己方公司分析：江苏华兴深蓝兴汽车有限公司始创于年，

1997

系一汽－奥迪指定建立的全国首批、江苏首家集销售、服务

(Sale)

（）、备件（）、信息反馈（）四位一体的标

ServiceSparepartSurvey

准样板店。依托大明路汽车街的产业聚集效应，以专业的汽车检

“4S”

修设备、雄厚的技术实力、高效的快速响应服务，赢得了广大客户的

一致认可和广泛赞誉，并先后被南京市工商局、消费者协会、扬子晚

报授予重合同、守信用单位、放心购车、满意服务单位等多项殊

“”“”

荣，更凭借丰富的专业技术经验和卓越的业内口碑，连年获得省市级

政府定点采购维修单位，具备销售和维修奥迪国产、、，和

A4A6Q5

进口、、、、、、等全系车型的专业资质。

A8Q7Q5TTA5S8R8

另一方面，我公司专门成立了江苏华兴深蓝汽车有限公司为奥迪

专营公司，并斥巨资按照奥迪全球标准，于年月建成了集销

20009

售、维修、配件三位于一体的奥迪标准展厅。建成后的奥迪销售

A6

服务中心，现借鉴国外先进的经销模式，建立起一整套集新车销售、

二手车销售、零部件供应、维修、服务、信息反馈等于一体的营销体

系，真正体现了奥迪产品同一星球，同一奥迪的宗旨，让用户感受

“”

到世界最先进的销售、服务体系。这些举措不仅使公司获得可持续发

展的能力，在经营管理上更是有了长足的发展，使母公司江苏华兴公

司成为全国知名的与国际接轨的轿车品牌公司。

华兴深蓝奥迪大事记：年，江苏华兴汽车有限公司成立，

1997

主要经营一汽红旗、奥迪、捷达系列；年至年期间，成功

19971999

买断奥迪、红旗全国总经销权，并连续三年取得一汽产

C3V67180

品销量江苏第一、全国第三的佳绩；年，经过奥迪德方专家数

1999

月的资料收集、问卷评估、访问等考核，确定我公司为奥迪轿车

A6

苏皖两省的唯一经销，与全国首批近二十家获此殊荣的经销商共同构

19995A6

年月，筑了奥迪在中国市场的营销网络。更名为江苏华兴

深蓝汽车有限公司；年月，按照奥迪全球标准打造的标准

200094S

展厅，在双龙街号落成；年，成功导入质量管理

292001ISO9001

体系；年，凭借当年台的销量，成为拥有进口奥迪车授权

20031388

的家店之一；年月日，为配合高铁南站建设，搬迁致大

52008129

明路；年月日，经过轮的激烈争夺华兴深蓝成功拍得

20091812,

编号为的卡子门地块，用于建设新一代的奥迪城市展厅；

2008G49

2009117598

年月日，位于大明路号的奥迪展示服务中心正式开

放；年月日，随着第一根桩的打下，卡子门城市展厅破土

200988

20101128

年月日华兴深蓝奥迪城市展厅开业庆典隆重举行动工；

（二）对方公司分析：苏宁电器1990年创立于中国南京，是中

国3C（家电、IT、消费类电子）家电连锁零售企业的领先者，国

家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，中国

最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、中国企业500

强第51位，品牌价值728.16亿元。

2004年7月，苏宁电器（002024）在深交所上市，成为国内

首家IPO上市的家电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业

前列。2011年销售规模预计达1800亿元，目前员工17万人。

本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、

建、购、并”立体开发模式，2009年，通过海外并购，苏宁顺势

进入中国香港和日本市场，拓展国际化发展道路。截至2011年底，

苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700家连锁店。

二谈判主题及内容

（一）谈判主题：关于销售30辆奥迪A6的谈判。

（二）谈判内容：

1A6

产品：奥迪轿车

2

基本型号、价格：

2.0

排量（由于对方已表达出要购最便宜的车型，所以在此只举

出排量的车型）：

2.0

2012TFSI30.3

款手动基本型；万

2012TFSI40.98

款标准型：万

201230FSI43.28

款技术型：万

2012TFSI44.66

款舒适型：万

20112.0TFSI35.5

款手动基本型：万

20112.0TFSI37.75

款手动标准型：万

20112.0TFSI38.99

款自动标准型：万

20112.0TFSI41.52

款自动舒适型：万

3

标准配置：

外观特点：全新奥迪A6L在原A6L基础再次进行了加长，它的车身尺寸分别为长

5015mm、宽1874mm、高1455mm，轴距比上一代车型增加67mm后达到了3012mm。而相

比上一代车型，全新奥迪A6L外观设计特点还在于前轴前移，使得前悬长度缩短了82毫米，

从而使发动机重心更靠近前轴，有助于减小车头的惯性且有利于前后轴荷的分配。

全新奥迪A6L的前脸设计传承了经典的大嘴中网特征，并在细节处进行了修改。为了

达到更高的行人保护要求，全新奥迪A6L发动机盖的高度略有升高；进化为六边形设计的

一体式进气格栅内的镀铬饰条呈水平排列，配合前车灯设计，前脸呈现出宽扁的视觉效果。

全新奥迪A6L标配增强版氙气大灯，取代雾灯的全天候车灯以及24颗蓝色LED日间行车

灯都已整合在内。而全新奥迪A6L顶配车型则标配了全LED前大灯，类似设计同样出现在

新奥迪A8L车型上。

内饰特点：全新奥迪A6L采用了“wrap-around环抱式”中控内饰设计理念，仪表台与

门护板以曲线过度，环抱着驾驶员与乘客，使得车内氛围更豪华舒适。全新奥迪A6L提供

了很多针对中国市场的独有设计，包括如可制冷、加热的杯座、230V的电源、USB接口、

超大的储物空间等。在内饰颜色搭配中，奥迪为全新A6L选用了优质桃木、钢琴漆、金属

装饰等营造豪华的车内氛围。

同时，奥迪还提供环境氛围灯光包的选装配置，以LED为光源的隐藏式灯带雅致地萦

绕在乘客周围，点亮全部座舱，渲染了车内的豪华氛围。乘客还可以根据需要调节四个乘坐

区域的光亮强度。而光学纤维及LED照明技术的使用，门把手、储物槽及迎宾踏板的氛围

照明，能够营造出更加舒适的氛围以及更加宽广的空间感。

配置特点：新奥迪A6L提供了豪华舒适型自动空调、4区豪华舒适型自动空调、后风

挡电动遮阳帘及后侧窗手动遮阳帘等装备，并首次提供了加长副仪表台，后排乘客可从直接

调节前排副驾驶座椅位置及角度功能、加热及制冷杯架、230伏特/12伏特/USB充电接口及

离子发生器等舒适型配置。其中，位于车内右侧B柱内的离子发生器能够产生10000离子/

立方厘米的微离子浓度，改善车内空气质量。

全新奥迪A6L在内饰选材方面也很讲究，提供Silhouette织物、Milano真皮和Valcona

真皮包裹座椅，并搭配釉面黑色塑料、铝合金、岑木及棕色桃木等材质装饰。同时，全新奥

迪A6L使用了全景天窗，全景天窗操作简便，可通过车内多处按钮进行操作，也可通过中

控锁功能遥控操作。

值得一提的是，全新奥迪A6L配备了带汉语显示的增强型导航系统及MMItouch触摸板

的MMI多媒体交互界面系统其中，8英寸可伸缩显示屏、7英寸驾驶员信息系统能够显示更

为丰富的信息内容；MMItouch触摸板、经典的MMI软键（Softkey）及功能硬键（hardkey）

在提供了包括中文手写输入、划指遥控及语音输入在内的多种输入选择。另外，在不同MMI

菜单功能下，MMItouch触摸板内置的光亮照明标示会自动开启并显示其快捷功能，诸如导

航地图的快速卷动、媒体预设频道的快速选取等功能。

舒适性特点：对于乘坐者来说，全新奥迪A6L的后排是不折不扣的VIP席位。无论是

空间设计还是设施配置，都对中国高档C级车用户进行了量身定制。其中，舒适性头枕为

头部提供了相当好的支撑保护，加上比标准轴距版更长的座椅坐垫，也为乘客提供了更舒适

的乘坐感受。

全新奥迪A6L提供了专门针对后排成员的“后排娱乐系统”。通过集成在后排中控台的

MMI系统，后排左右两位乘客都可以通过独立的视听系统，来决定自己前方10.2英寸超薄

高分辨率显示器里显示的信息及娱乐内容，调频广播、数字电视，并可直接访问后排单碟

DVD驱动器、提供3000首MP3格式音乐存储量的车载硬盘、双SD卡槽以及AMI奥迪音乐接

口

动力特点：全新奥迪A6L全系发动机均采用缸内直喷技术，提供了2.0TFSI、2.5FSI、

2.8FSI以及3.0TFSI四种汽油发动机。与之匹配的分别是6速手动变速器、8速multitronic

无级/手动一体式变速器以及7速Stronic双离合变速器。

特别值得一提的是，全新奥迪A6L提供了专门为中国市场开发的2.5升V型6缸FSI燃油

直喷发动机，该款发动机属于2.8FSI和3.0TFSI同一系列中的最新产品，搭载了奥迪可变气

门升程系统（AVS）、FSI燃油直喷系统等技术，用以替代上一代奥迪A6L中的2.4升发动

机。2.5FSI发动机可带来140千瓦的最大功率和250牛米的峰值扭矩，配合8速multitronic

无级/手动一体式变速器，综合油耗仅为7.5升/100公里。

全新奥迪A6L搭载的2.8FSI和3.0TFSI发动机也经过了全面的改进，并分别配合使用

8速multitronic无级/手动一体式变速器以及7速Stronic双离合变速器。其中峰值功率保持

在162千瓦的2.8FSI发动机可在3000至5000转/分的区间内输出最大扭矩280牛·米，同

时，二氧化碳排放较上一代减少35克/公里；3.0TFSI发动机在机械增压器的辅助下，动力

提升至220千瓦并产生高达440牛·米的强劲扭矩，仅需5.9秒便能使全新奥迪

A6L3.0TFSIquattro从静止加速到100公里/小时，比上一代车型快了0.7秒并且二氧化碳排

放较上一代减少43克/公里。

为了达到更节能的效果，包括手动变速器车型在内，全新奥迪A6L全系标配了带能量

回收功能的发动机启停系统，大幅减少二氧化碳排放，提升了燃油经济性，相比上一代车型，

发动机启停系统的加入使A6L的二氧化碳排放平均减少10克/公里，燃油消耗降低0.4升/100

公里。

安全配置方面：全新奥迪A6L可配备奥迪预防式整体安全系统基本版（Audipresense

basic）或奥迪预防式整体安全系统增加版（Audipresenseplus）两种主动安全系统。配备带

有停走功能的全新自适应巡航系统，奥迪主动式车道保持系统和奥迪侧向辅助系统，夜视辅

助系统（nightvisionassistant），平视显示系统（HUD），泊车辅助系统（parkassist）等。

4结算方式：全款到账后发货。

70%

5售后服务：享受与店购车同样的售后服务。

4S

6谈判目标：

最优目标最低目标

价格40.98万37万

共计：1229.4万共计：1110万

结算方式合同订立后15天内合同订立后15天内

打全款打70%，尾款到货后

结清

交货时间收到货款后15天收到第一笔款的7天

内

售后服务与4S店相同服务与4S店相同服务

三谈判形式分析：

（一）我方优势：在同价位的车中，奥迪A6是很显示档次和身份

的，也是商务人士与政界人士最喜爱的一种车型。对方购车的目的是

将此车作为年终奖发给其地区经理的，我们的这款车有正好能符合其

显示公司实力的要求，和体现档次的目的；其次，本公司系苏皖两省

奥迪A6最大的经销商，在实力方面具有绝对的优势，这点是其他经

销商无法比拟的。

(二)对方优势：市面上同价位的车型丰富，其选择的余地大；其

次，对方购车数量大，其他经销商必定会选择让出更大利润与其合作。

四市场相关产品分析：

2012年9月中国汽车销量排行榜（1-100）

2012年9月中国汽车销量排行榜（1-100）

数据来源：中汽协

排名品牌厂商车型本月销量本年累计

1大众上海大众朗逸24600164317

2雪佛兰上海通用赛欧三厢23945195935

3别克上海通用凯越23186214445

4大众上海大众帕萨特22899173331

5大众一汽大众速腾21109131964

6现代北京现代悦动20343160540

7大众一汽大众捷达19448179752

8现代北京现代瑞纳18765152132

9雪佛兰上海通用科鲁兹18338173667

10大众一汽大众宝来17936167726

11福特长安福特福克斯两厢1741398092

12福特长安福特福克斯三厢1617489424

13帝豪吉利汽车帝豪EC71588697490

14大众一汽大众迈腾15602124871

15现代北京现代朗动1524326856

16起亚东风悦达起亚起亚K21411390338

17奇瑞奇瑞汽车QQ13836100260

18大众上海大众新POLO1287079431

19斯柯达上海大众明锐11425103100

20大众一汽大众高尔夫1140790503

21别克上海通用英朗GT1130694678

22长城长城汽车腾翼C301119396746

23雪铁龙神龙汽车世嘉三厢1115071643

24丰田广汽丰田凯美瑞11065116720

25奥迪一汽大众奥迪A610607104332

26夏利天津一汽夏利10424112038

27日产东风日产轩逸988096098

28比亚迪比亚迪F3951396537

29宝马华晨宝马5系949379164

30丰田一汽丰田卡罗拉9145124829

31别克上海通用君威902660018

32别克上海通用君越871262728

33雪佛兰上海通用雪佛兰迈锐宝828028986

34日产东风日产骐达8246127849

35奥迪一汽大众奥迪A4813676530

36马自达一汽轿车马自达6795961724

37比亚迪比亚迪速锐78897889

38现代北京现代现代索纳塔757173262

39丰田一汽丰田花冠730996279

40标致神龙汽车标致308727747867

41荣威上海汽车荣威350698448541

42大众上海大众桑塔纳志俊680080843

46宝骏上汽通用五菱宝骏630615849252

47日产东风日产阳光5972117049

48长安长安汽车长安逸动582522031

49奇瑞奇瑞汽车风云2两厢576842827

50本田广汽本田雅阁563278903

51雪佛兰上海通用雪佛兰爱唯欧三厢559239705

52比亚迪比亚迪L3551249036

53铃木昌河北斗星550948925

54江淮江淮汽车和悦549929891

55中华沈阳华晨骏捷FSV544732431

56本田东风本田思域508365015

57日产东风日产天籁503675169

58起亚东风悦达起亚K5489537886

59力帆力帆汽车力帆620487435048

60众泰众泰汽车众泰Z300482510317

61铃木长安铃木奥拓459341258

62雪铁龙神龙汽车爱丽舍458942580

63长安长安汽车悦翔458229341

64奇瑞奇瑞汽车E5457640967

65全球鹰吉利汽车全球鹰自由舰456141477

66长安长安汽车奔奔迷你452353201

67中华沈阳华晨H23044956025

68斯柯达上海大众昊锐444931753

69斯柯达上海大众晶锐444234548

70MG上海汽车MG3435928556

71标致神龙汽车标致408435536916

73东南东南汽车菱悦429847913

74长城长城汽车腾翼C50429225083

75奔驰北京奔驰E级412325662

76海马一汽海马福美来408945417

77别克上海通用英朗XT400533716

78长安长安汽车悦翔V339936210

79大众一汽大众CC389528406

80一汽天津一汽威志三厢386415140

81雪佛兰上汽通用五菱乐驰Spark385030689

82江南奥拓众泰汽车江南奥拓369719379

83本田广汽本田思迪锋范362076739

84起亚东风悦达起亚赛拉图345726711

85风神东风乘用车风神S30345619222

86丰田一汽丰田锐志343050006

87英伦吉利汽车英伦金刚341342654

88奔腾一汽轿车奔腾B50334137603

89荣威上海汽车荣威550332127568

90雪铁龙神龙汽车C5325223967

91比亚迪比亚迪G3324822288

92奔驰北京奔驰C级324222108

93全球鹰吉利汽车全球鹰远景307421682

94风神东风乘用车风神H30301121737

95英伦吉利汽车SC7297937380

96标致神龙汽车标致307两厢283117189

97本田广汽本田歌诗图280925196

98英伦吉利汽车金鹰280518950

100比亚迪比亚迪G6274726640

从销量排行上不难看出奥迪A6在国内的受欢迎程度还是比较高

的，和同价位的车比起来，奥迪A6的销量比较靠前。像宝马5系，

凯迪拉克，别克林荫大道等众多同价位的车销量都在A6之后，说明

在40万这个级别中大家还是比较愿意选择奥迪的。

五谈判方法及策略

（一）开场：谈判开场的时候，我方就应当立马争夺主动权，因

为对方作为买方选择余地大，肯定会在开场中表现的盛气凌人，所以

我方必须马上给出对策，表现的无所谓，把我方作为江苏最大的奥迪

A6经销商的身份体现出来。

（二）报价：在报价方面，我方应尽量回避这个问题，或者直接

先不谈这个问题，而是抓住对方对价格的敏感程度来定价。我们第一

轮的出价大概跟其他经销商的价格持平，突出我们的优势：我们是总

经销，车子库存多，要多少可以拿多少，而其他的经销商能难做到。

（三）让步策略：我方决定采取自己先让步，表现出自己的诚意，

再逼迫对方让步的策略。实施过程分为两步：

1我方在第一次报价的基础上做出5千的让步，最为对方批

量购车的的优惠价格，以表示我们此次合作的诚意。

2在我方让步之后，对方一定会再次要求我们让步，此时，

我们改变态度，坚决表明很难做到。此时，假意接到其他客户的

电话，显示出还有其他客户要订车，并且车型更豪华，出价更高，

我们会更在乎另外一个合作，而对自此合作表现出无所谓的态度，

逼迫对方做出让步。

3在对方让步后，再次提出要求让步时，我们可以采取不让

价格，加高配的策略，以取得对方的妥协。

4如果谈判僵持，我们可以做出第二次的让步，再让出5千

到一万的价格，如果对方不接受就表现出谈判无法进行的态度来

换对方的让步。

六谈判风险分析：

（一）此次谈判，我们作为卖方，不来就处于不利的地位，

七谈判议程

首先交流双方意见；然后谈判商品的价格；最后达成一致并签约。