二手车购车分期业务拓展小议

2024年3月11日发(作者：汽车维修教程)

网络中经营二手车业务，其中开展　

认证二手车零售业务的４Ｓ店超过　

１０００家。尤其是奥迪“品荐二手　

流程缺乏规范性，贷款风险比较　

奔驰、奥迪等高端汽车品牌的消费　

者，往往对车辆的性能、质量、品　

质、后续服务等有一定的要求，在　

购买前会进行充分的比较和考虑，　

因此对品牌有较高的忠诚度，比较　

高；二是二手车的单车贷款金额比　

较低，并涉及价值评估、车辆担保　

车”、奔驰“星睿二手车”、宝马“尊　

选二手车”等豪车品牌认证二手车　

等业务环节，操作成本远高于新车　

贷款。因此，目前二手车消费金融　

业务的快速发展，为二手车市场带　

来了生机和活力。　

３．消费者对二手车的接受程　

度不断提升　

随着二手车质量评估及价格　

认证体系的日益完善，消费者对二　

手车的接受程度不断提升。北京环　

亚２０１２年对二手车购买者的调研　

显示：从购买原因来看，性价比高、　

品牌升级及新手练车是购买二手　

车的主要原因；从目标客户来看，　

首次购车者、高端品牌忠诚者及海　

归客户是购买二手车的主要客户；　

从接受程度来看，客户对二手车　

尤其是品牌认证二手车的接受程　

度已由２００８年的１５％上升至２０１２　

年的３４％。　

二、我国＝手车消费金融市　

场的基本情况　

１．主流金融机构尚未大规模　

进入　

尽管人民银行和银监会在　

２００４年共同颁布的　汽车贷款管　

理办法））明确了二手车贷款的业务　

流程及操作规范，但由于受以下两　

要素的影响，主流银行及汽车金融　

公司并未大规模进入此领域：一是　

缺乏行业认可的二手车定价依据　

和残值估算体系，鉴定标准及评估　

加　

市场主要依靠小额贷款公司及小　

型担保公司提供金融支持。　

２．准入标准严格，难以满足　

需求　

为了保障汽车贷款业务的健　

康发展，　汽车贷款管理办法　对　

二手车的适用范围、贷款期限、贷　

款额度及贷款人管理提出了明确　

要求，但在实际业务操作过程中，　

部分开办二手车贷款的机构在人　

民银行文件的基础上，还增加了对　

车龄、车型、车辆评估价值、车辆　

投保险种、担保公司等一系列要　

求，使得融资条件异常复杂，提高　

了二手车的准入门槛，难以满足二　

手车市场的融资需求。　

三　二手车购车分期业务拓　

展思路　

１。选择合适的合作品牌　

目前，国内大部分银行推出了　

新车的信用卡购车分期业务，并形　

成了一套完整的业务流程，在此基　

础上推出二手车购车分期业务，对　

银行来说并没有太大的难度，重点　

需要考虑的是与哪些品牌合作。从　

笔者的营销实践来看，宝马、奔驰、　

奥迪、进口大众等高端品牌认证的　

二手车是比较合适的选择。一是品　

牌忠诚度高。一般来说，购买宝马、　

认可厂商的认证及售后保障。二是　

车辆来源清晰。以奔驰为例，奔驰　

二手车的主要来源包括以下三块：　

奔驰中国总部用车，这类车里程　

数少，成色新，占二手车来源的　

５０％；奔驰赞助的商业活动接待用　

车，赞助经销商的试驾用车及本地　

客户置换回购车辆，约占３０％；外　

地收购及客户寄售的约占２０％，加　

上对车辆使用年限、公里数、检测　

项目数量、售后保修等项目的专业　

检测，客户可以安心购买。三是笔　

均收入高。由于高端品牌汽车一般　

价格都比较高，笔均分期交易额往　

往在２０万元以上，显著高于一般　

二手车甚至主流品牌的新车，从而　

有效提升了银行及经销商的营销　

意愿。　

２．制定灵活的分期费率标准　

目前各家银行信用卡购车分　

期业务的费率标准一般由总行确　

定，一、二级分行只能上浮，不能　

下调。这种方式的优点是保持了全　

行购车分期业务费率的一致性，缺　

点是对市场的反应较慢。由于二手　

车的经营主体更为广泛，所以制定　

分期费率标准时要更加灵活。一是　

建立包含基准费率及主要竞争对　

手费率的定价模型，确定基准值并　

明确浮动下限，保障费率制定的灵　

活性。这样一来，无论是总行调整　

基准费率还是同业调整分期费率，　

只要高于浮动下限，二级分行便可　

及时调整，有效应对市场变化。二　

是在业务开展初期，由于参与者较　

少，应重点参考小额贷款公司、担　

保公司的利率水平来制定信用卡　

购车分期的费率，原则上应显著高　

于新车分期的费率水平。在业务发　

展成熟期，应重点参考其他银行分　

期付款费率，在确保盈利水平的基　

础上提高竞争优势。　

３．加强对汽车经销商的整合　

营销　

从新车购车分期业务发展进　

程来看，如果与４Ｓ店仅进行分期　

付款业务的合作，最后必将演变成　

价格及返点的无序竞争。因此，在　

推进二手车购车分期业务时，应　

重点做好对经销商的整合营销。一　

是加大对宝马、奔驰、奥迪等汽车　

生产厂商的营销力度，建立良好合　

作关系，依托生产厂商推动经销商　

加大对本行购车分期业务的支持　

力度。二是加强对经销商的金融支　

持。从经销商的金融需求来看，主　

要包括库存融资、建店融资、并购　

贷款、现金管理、汽车消费贷款及　

融资租赁等业务，如能满足其整体　

的金融需求，将极大提高本行购车　

分期业务的市场份额。目前中信银　

行、民生银行及平安银行都已提供　

上述服务。以民生银行为例，截至　

２０１２年底，民生银行汽车金融业　

务已经覆盖整车制造企业１６０家、　

经销商超过１６００家，满足了客户　

知度。二是与厂商或经销商合作，　

的综合性金融服务。以此为基础，　

双方投入资源，对主推的二手车开　

民生银行信用卡购车分期业务也　

展“零手续费、零利息”促销活动，　

得以高速发展，仅上海地区民生银　并辅以一定的促销礼品，进一步提　

行“购车通”分期付款业务已拥有　升二手车的性价比，吸引消费者通　

７０００多个客户，总贷款规模达１７　过分期付款方式购买二手车，培养　

亿元，成为股份制商业银行中的翘　客户分期购车意识。三是对行内客　

楚。　

户进行数据挖掘，重点针对有车客　

４．加大＝手车购车分期的宣　

户的车辆品牌、购买时间、资产状　

传力度　

况、生命周期等要素等进行数据分　

如上文所述，消费者对二手　

析及挖掘，对目标客户进行同品牌　

车的认知和接受程度还处于成长　二手车的定向营销，加大对存量客　

期，为提高客户对二手车的认识程　户的宣传力度。Ｃ（　

度，扩大二手车购车分期的市场规　

模。现阶段银行应重点做好以下三　

项工作：一是加强消费者教育，利　

用车展、名车品鉴会、购车网站、　

汽车团购等多种渠道，以品牌认证　

二手车为主推产品，紧抓其高贵不　

贵、安全可靠的突出卖点，加强对　

业务管理　

客户的宣传及推广，提高客户的认　

栏目编辑：崔艳红ｃｕｉｙａｎｈｏｎｇ＠ｆｃｃ．ｃｏｒｎ．ｃｎ　

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