雷诺汽车营销策略报告交

2023年12月31日发(作者：大众下面带passat是什么车)

雷诺汽车营销策略报告

雷诺汽车摘要

一：雷诺汽车环境分析…………………………………………………………………1

……………………………………………………………………1

短期市场分析………………………………………………………………1

长期市场分析………………………………………………………………2

地理环境分析………………………………………………………………2

人文环境分析………………………………………………………………2

社会文化环境分析…………………………………………………………3

……………………………………………………………………3

雷诺自身……………………………………………………………………3

企业管理才能………………………………………………………………3

供给商………………………………………………………………………4

1.3 SWOT分析……………………………………………………………………… 4

优势…………………………………………………………………………4

优势…………………………………………………………………………5

外部因素……………………………………………………………………6

威胁…………………………………………………………………………6

二：雷诺汽车市场细分与目的市场选择………………………………………………6

…………………………………………………………………………7

……………………………………………………………………7

雷诺目的市场………………………………………………………………8

雷诺现有车型………………………………………………………………8

雷诺竞争车型………………………………………………………………9

三：雷诺汽车产品营销策略……………………………………………………………10

雷诺企业产品组合与策略………………………………………………………10

雷诺产品组合策略………………………………………………………………11

雷诺企业产品生命周期与策略…………………………………………………11

雷诺企业产品品牌与策略………………………………………………………13

四：雷诺汽车定价策略…………………………………………………………………15

雷诺汽车价格走势………………………………………………………………19

………………………………………………………………21

价格策略总结分析………………………………………………………………21

五：雷诺汽车促销策略……………………………………………………………… 22

5.1促销目的、及现场活动…………………………………………………………22

…………………………………………………………………………27

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摘要

雷诺汽车公司1898年，路易斯·雷诺三兄弟在布洛涅-比扬古创立雷诺公司。它是世界上最悠久的汽车公司和世界十大汽车公司之一。第一次世界大战中消费枪支弹药、飞机和轻型坦克，战后恢复了传统的消费活动，并不断开拓新的领域和部门，加强同其他工业公司的联络，成为当时法国最大的工业企业之一。第二次世界大战期间，为德国法西斯消费武器和军火，1944年9月被法国政府接收，路易·雷诺被惩办。1945年被收归国有，由政府委派董事长，组成管理机构，并改用现名。从1970年起，公司允许雇员购置公司股票，但最高不能超过25%。此后，公司迅速恢复和开展，逐步实现了经营多样化。目前，雷诺公司是法国第二大汽车公司，主要产品有雷诺牌轿车、公务用车及运动车等。雷诺汽车是出口德国最多的车种之一，它的质量及可靠性也被认为是第一流的。而今的雷诺汽车公司是法国最大的国营企业。

雷诺[1]公司以创始人路易斯·雷诺〔Louis Renault〕的姓氏而命名，图形商标是四个菱形拼成的图案，象征雷诺三兄弟与汽车工业融为一体，表示 “雷诺〞能在无限的〔四维〕空间中竞争、生存、开展。公司历史与世界上许多汽车公司的创始人一样，雷诺汽车公司的创始人路易.雷诺也是一个对机械充满兴趣的人。早在1898年，年仅21岁的路易.雷诺在巴黎市郊比昂古创立了雷诺公司。当时工厂只有6名工人，一年仅消费6辆汽车。但路易.雷诺在创业的过程中充分发挥了他在机械方面的天赋，创造了直接传动系统和涡轮增压器。1900年雷诺公司在巴黎－柏林等车赛中接连获胜而名声大振，公司开场开展。1907年雷诺消费的出租车出如今伦敦和纽约街头。1914年雷诺公司形成了大规模消费。

一：雷诺汽车环境分析

1.1：宏观环境分析

：短期市场分析

政策方面：近期国家整体调控将以扩大内需，促进人民消费为主，对汽车行业的支持与拉动仍将持续，雷诺公司主营的高端车在将来5年会有更为广阔的市场环境。雷诺公司主营的中高端车型受我国国产化与技术日趋成熟化在将来5年将会面临更大的挑战，雷诺汽车主要以卡车为主，在剧烈的市场下强大攻势下抢占市场份额，压力相对较大。雷诺汽车公司主要针对海外市场随着国际经济形势的复苏，在奔驰、宝马等高端进入中国获得较大的成就的影响下，更加鼓舞了雷诺汽车公司在中国汽车市场的信心。

雷诺自身：随着2021年金融危机的影响下，雷诺的资产在2021年也受到不小的打击，随后建立了高端轿车，SUV等，准备走多元化的道路了，这对一直以做卡车的雷诺来说，应该是创始了一条新的征程，在将来的1-2年的建立之后再3-8年将是创造收入的时期。也为雷诺在金融危机下度过公司股份下降的趋势。

雷诺开展趋势：随着金融危机的加剧，雷诺汽车公司把企业的复苏的希望放在了开展中的国家。因此，中国被视为雷诺汽车公司经济复苏的救世主。雷诺汽车公司也把自己的多款汽车投放在中国的汽车市场，一开场国人的雷诺汽车的不理解也导致雷诺汽车销量不好。经过这几年雷诺汽车开展，以先进的科技、领先的汽车售后效劳，获得了国人的喜欢。这也使得雷诺汽车将在中国汽

车市场拥有更大的开展空间。

长期市场分析

随之国际社会对环境污染的重视，传统的汽油机很有可能在将来被交换，但这个日期很难说，但是近年国际对于汽车排量都有了新的政策。更大的限制汽车的排量，在我国已经有城市开场限制汽车上路，到那时雷诺汽车公司、销售公司可能都会对新的能源系统进展全面销售。

如今，雷诺以性价比高的进口身份，在中国已有一定的知名度，但与宝马、奔驰等豪华品牌的含金量还无法相题并论。一旦国产后，“品牌该如何定位〞将是摆在雷诺汽车面前的现实问题。显然，在中国政府逐渐进步新合资工程落地门槛的背景下，雷诺汽车与其去经历漫长的会谈和工程审批流程，不如借助东风风神工厂投产更为快捷。更何况，东风风神也有这方面的需求。

面对中国车市的变化，进口汽车品牌采取了两种截然不同的策略，一种是大打价格战，以低价格赢得市场。敢于打价格战的都是一些在华销量比拟大，财大气粗的豪华品牌。而一些在中国年销量只有两、三万辆的小众品牌，那么采取了包括提升品牌价值、加强效劳为主要内容的战略举措，在中国市场进展战略转型。雷诺因为将以品牌美誉度、售后满意度和消费者体验为核心，为消费者提供与雷诺品牌形象相符的产品、效劳及品牌体验，使准备购置和已经购置雷诺产品的消费者更加信赖雷诺品牌。雷诺品牌过去几年之所以可以在中国增长这么快，一是基数较低，二是成功引进了科雷傲 SUV这一款明星车型，正好赶上中国车市SUV热。雷诺品牌各车型全部销量中，科雷傲占了八成以上。

地理环境分析

廉价的劳动力是吸引投资者来中国投资的一个重要因素。尤其是在汽车零部件消费方面，目前大局部的企业都是一些附加值低，需要大量劳动力进展消费的组织，利用中国劳动力本钱低的优势来提升其产品在国际上的竞争力。

中国作为世界上最大的开展中国家，具有宏大的市场潜力，随着我国的市场经济的不断开展，平均消费程度也在不断进步，随着人们对汽车消费才能的增强，必然会带动汽车零部件产业的开展。

大局部民营零部件企业由于资金和技术的约束，加上一些企业受眼前利益驱动的重复建立，规模小、生集中度低、产品质量差，企业难以到达有效的经济规模和效益；资零部件企业虽然引进和吸收了国外领先零部件企业的技术和

经营管理经历，但是，一方面，在其产品的外乡化中受到地方保护主义的不公平竞争；另一方面，其经济规模和售后效劳的相对滞后，开展很不平衡。

人文环境分析

国外著名大型零部件企业对我国企业全方位的持续带动效应目前，列入世界500强的零部件制造厂商德尔福、博世、伟世通、电装和李尔等都纷纷到中国投资建厂，建立了销售和效劳网络。我国零部件企业与世界领先的跨国公司进展合作和合资，学习他们先进的技术和丰富的经营经历，从低端的加工到高端的研发，实现车身、发动机、变速器、车桥、饰件等汽车主要零部件和模块方面全面开展。对于一些企业来说，通过资源的优化组合，可以迅速提升开展速度和规模。因此，我国零部件企业处于以国内、国际市场和资源优化调配开展的前提下，直接进入世界零部件采购平台，采取一边开展和一边学习的形式，可以迅速缩短与世界先进程度的差距。并且，在目前的国际化开展前提下，这种效应是具有持续性。根据我国的文化背景雷诺汽车和中国文化元素，推出了SUV。在剧烈的汽车市场中占有有利位子。

社会文化环境分析

自然资源日益短缺，尤以石油为主，石油是不可再生资源，从长远讲，其价格必定呈上升趋势，为了防止石油价格的冲击，应该做出相应的政策。对此，政府也退出了相应的政策，如：以节能减排为主线、大力开发新能源汽车等等。而现今男女比例严重失调的现象也直接提醒了企业在考虑市场的问题上，要多多考虑女性消费者的购置倾向。随着社会的不断开展，人们的生活程度也在不断进步。消费者的收入程度已不再是影响顾客购置力的唯一因素，消费者的关念、消费环境、消费者信贷以及吸引消费者的好的政策等等这些都会影响汽车的购置力。综上所述，在将来的几年里，宏观经济环境是有利于像标致这样的具有运动性的汽车市场开展的。

1.2 微观环境分析

雷诺企业自身

企业的经济实力。东风雷诺消费企业——雷诺汽车消费的雷诺SUV轿车产品。从1992年引入中国消费销售，雷诺SUV轿车始终保持与法国引进车型同步改良，并不断进展中国化道路及辅料使用环境的适配工作，在中国的累计销量已到达80万台。进入新世纪，东风公司着眼参与国际竞争，按照“融入开展，合作竞争，做强做大，优先做强〞的开展方略，积极推进与跨国公司的战略合

作，先后扩大和提升与法国雷诺集团的合作；与日产进展全面合资重组；与本田拓展合作领域；整合重组了悦达起亚等。全面合资重组后，东风的体制和机制再次发生深入变革。按照现代企业制度和国际惯例，构建起较为标准的母子公司体制框架，东风公司成为投资与经营管控型的国际化汽车集团。

企业的经营才能

用国际化效劳标准打造自己的营销队伍雷诺公司具有国际水准的科学的评价体系引进到国内，即“龙腾方案〞，对东风雷诺现有网点的销售才能、展厅面积及配套、效劳和技术装备程度，以及营销效劳人员的标准化、专业化效劳等软硬件程度进展测评，并建立相应的配套激力机制。对于所有的4S店在注册资金、展厅面积、功能分区、足够的试乘试驾车辆、专门的新车准备场地、维修设施设备等硬件方面都有明确的规定；在软件方面，要求所有网点的形象建立要统一，要组织相关人员承受必要的培训，要实现信息化管理，要严格遵守雪铁龙公司相关的业务程序要求等。细节决定成功正因为有对产品的精益求精，有对用户的“家人〞般的关心和关爱，有用国际标准打造的营销队伍，去年11月底，东风雷诺的销售实现了一次质的飞跃――累计用户保有量打破50万，这既是东风雷诺努力的结果，更从侧面反映出东风雷诺产品已在用户中树立了良好的口碑根底。

环保战略:法国雷诺是较早关注环保的汽车厂商。为实现全系车型在 2021年减排50%的目的，法国雷诺公布了其“绿享将来〞的环保战略，旨在通过“理念共享〞、“高质产品〞和“环境友好〞之间的互相作用，为用户提供全方位的绿色车上生活，共同创造绿色将来、分享环保硕果，并坚持“以人为本，立足今天〞的战略原那么。3 企业的文化法国雷诺已有110多年历史，1898年10月由路易·雷诺在比扬古创立雷诺工厂，后改组为雷诺股份，消费各种车辆。第一次世界大战中消费枪支弹药、飞机和轻型坦克，战后恢复了传统的消费活动，并不断开拓新的领域和部门，加强同其他工业公司的联络，成为当时法国最大的工业企业之一。生创立。雷诺的产品特点是“表现力、舒适和活力〞。雷诺通过制造出富有吸引力、多用处、舒适的轿车，使用户体验其带来的无限活力。对产品的精益求精，有对用户的“家人〞般的关心和关爱。

供给商

进入21世纪以来我国汽车产业高速开展形成了多品种、全系列的各类整车和零部件消费及配套体系产业集中度不断进步产品技术程度明显提升,已经成为世界汽车消费消费大国。但是产业构造矛盾突出、技术程度不高、自主开发才能薄弱、消费政策仍有待完善以及能源、环保、城市交通等制约日益显现。为进一步落实党中央、国务院保增长、调构造、惠民生,稳定汽车消费,加快产业构造调整促进我国汽车产业持续、安康、稳定开展的总体要求。当前,政府监管部门和消费企业应共同努力进一步做好各项工作。一要加快推进产业构造优化晋级。一方面加大力度施行产业重组,以集团化开展方式稳固企业市场地位；另一方面做好产品的晋级换代，提升自主品牌认知度，加大自主知识产权产品开发力度，进步国产化率，采取各种方式降低本钱，从而在市场竞争中增强产品和企业核心竞争力。二要进一步提升汽车消费信贷规模和程度。

1.3

SWOT分析法

⑴优势〔strength〕

良好政策和投资环境：我国汽车产业政策规定，汽车企业引进制造技术后，必须进展产品国产化，并提出了不低于40%的国产化率要求；一些政策和规定引导零部件产业进展构造调整、产品种类多元化消费等促进零部件企业的优化组合；由于我国参与国际化程度不断增强，外资在汽车和零部件产业投资的增加，国际许多著名的汽车零部件企业在我国设立了独资或合资企业，很多跨国公司还将我国的汽车零部件企业纳入其全球采购系统并在国内设立采购机构或办事处，有些还在国内设立了技术中心和培训中心，在一定程度上促使零部件产业化程度的不断进步和零部件企业的快速开展。

⑵优势(weakness)

市场培育滞后，限制了汽车消费的增长目前缺乏一套完善的鼓励汽车消费的政策，尤其是一些地方采取地区保护政策，限制使用非本地企业消费的汽车，人为分割市场。乱收费和繁杂的购车手续抑制了个人购车的积极性，阻碍了汽车需求的增长。消费企业的产品品种、价格、经营机制、市场开发及售后效劳等方面也不能适应个人购车的要求。企业消费规模小，产品技术含量低。目前我国零部件企业大多数是处于小规模消费，即便是国内一些规模较大的企业例如上汽集团，也只有几十万套(件)

的产量，企业没有形成规模经济，产品本钱高；

由于我国汽车工业开展起步较晚，导致与之配套的汽车零部件企业消费的产品主要还是属于技术含量低、附加值不高、劳动密集型或者是材料密集型的产品。我国零部件制造技术目前仍属于中低技术程度，一些高新和核心技术仍然掌握在国外厂商手中。产业构造单一，体制不合理有资料显示，我国汽车零部件企业的技术研发年投入一般为销售收入1%—2%左右，而兴旺国家为3%—5%，甚至到达10%，我国许多汽车零部件企业效益低下限制了其在研发上的投入；一些大型的零部件企业开场认识到了技术开展的重要性，逐步加大技术研发的投入，但是我国零部件企业很大局部属于进入壁垒较低、只需小规模的投资、占地少、设备相对简单、对员工的素质要求不高等状况，其技术研发的根底很差，并且大局部企业缺乏技术研发的平台、技术人才引进和资金投入。从大型汽车集团独立出来零部件企业由于一些历史原因，形成了相对封闭的内部配套体系，虽然从汽车集团独立出来，但是这些企业市场意识淡薄，体制转轨缓慢，管理效率低下，极大制约了零部件企业技术程度的进步。

⑶外部因素

汽车工业是产业关联度高、规模效益明显、资金和技术密集的重要产业。现代经济增长的历史说明，一个国家，当人均收入到达一定程度后，都会进入一个依赖轿车进入家庭拉动经济增长的阶段。同时，围绕汽车的效劳业也将得到迅速开展。兴旺国家的经历说明，汽车工业每增值1元，会给上游产业带来0.65元的增值，给下游产业带来2.63元的增值。目前，我国加快开展汽车工业的条件已根本成熟。从需求角度看，“十五〞规划要求交通运输业以更快的速度增长，会对载货汽车的开展提出宏大的需求；轿车逐步进入家庭消费，市场需求更大，持续时间更长。2000年我国人均国民消费总值为7078元，按可比价格计算增长7.1%，并保持平稳增长，已到达轿车进入家庭的起步阶段。目前汽车需求正处于快速增长的初期，其中家用轿车需求增长的前景非常广阔；从供给角度看，我国冶金、石油、化工、机电、仪器仪表等工业的开展已经为汽车工业大开展奠定了物质根底，公路网建立高速开展也为汽车工业的开展创造了良好的外部条件“十五〞期间将是汽车工业开展的重要时期；按照国家汽车工业“十五〞规划，2005年，我国汽车产量为320万辆左右，其中轿车产量为110万辆左右，汽车工业增加值为1300亿元，占国内消费总值1%左右，汽车产品根本满足国内市场需求，汽车产品出口占销售收入的比例到达8%左右。2005年摩托车

产量约为1300万辆，摩托车出口占其销售收入的比例到达15%～20%。

⑷威胁

入世对改善我国汽车市场环境，调整产业构造，筹措开展资金，参与国际分工都将起到积极的推动作用。但是入世以后，关税降低和非关税壁垒逐步取消，尤其是效劳贸易的开放，将使我国汽车市场国际化，市场竞争将更加剧烈，国内汽车工业开展面临前所未有的挑战； 2021年爆发了世界性的金融风暴，国际经济环境的长期不稳定性严重影响了各行业的开展。特别是对全球汽车行业开展带来非常严峻的挑战。面对全球经济危机的愈演愈烈，我国虽然对汽车产业采取了相应的保护措施和对市场即使的宏观调控，但也有相当一局部汽车企业仍然非常不景气。今年经济危机对于汽车行业的开展来说是一个严峻的挑战。经济环境分析经济环境分析经济环境分析经济环境分析。

二:雷诺汽车市场细分与目的市场选择

⑴不同人群的市场战略

①男性青年市场评估：男性青年追求一种生活的自由，张扬个性，处于有理想有抱负的时期，承受新事物的才能较强。这类消费群体事业处于刚起步阶段，没有很高的消费才能。在购置汽车时会更注重汽车的造型性能等方面的问题，力求在同程度的车型中选出最优秀的车。

②男性中老年市场评估：男性中老年的生活有规律，为了家庭而工作。这类消费群体已经积累了一定的购置资金，有较强的购置力。男性中老年购置汽车的主要目的是代步，方便工作和家庭出游，在挑选汽车时会更注重汽车空间和平安性。

③女性青年市场评估：相比拟于男性青年，女性青年的生活平稳，会随工作有一定的规律。个性鲜明，有思想，敢作敢为。这类消费群体没有扎实的消费才能，在选择汽车时会偏向中等价位车型，而其组要目的那么主要用来代步，方便工作。

④女性中老年市场评估:女性中老年的生活是围绕着家庭，根本为相夫教子，着时候的女性在性格方面已经没有那么追求个性。这类消费群体的购车目的不明确，购车时会选择小巧的车型，更注重经济性。

市场细分根据市场细分根据市场细分根据市场细分根据市场细分程度是衡量一个汽车市场成熟与否的标志之一，也是汽车企业制定品牌、车型战略的根底条件。

中国参加WTO后经济全球化程度的加深，以及二元经济构造带来的城乡之间、东中西部之间经济开展的不平衡性，决定了汽车市场需求的多元化、差异化，也带来了市场的极度细分。

⑵雷诺汽车在市场的比例

紧凑型车居关注榜首位紧凑型车居关注榜首位紧凑型车居关注榜首位紧凑型车居关注榜首位，SUV关注度近两成关注度近两成关注度近两成关注度近两成紧凑型车是整个汽车消费市场中的主力军，该市场一直是竞争最为剧烈的细分市场，更是整个汽车消费市场中销售份额最大的市场。2021年Q2各厂家力推新车使得紧凑型车市场热度丝毫不减，紧凑型车关注度仍然大幅领先于其他细分市场。SUV在2021年Q2的关注度为18.96%，位居第二。由于家庭消费才能的进步和家庭产生购置多辆车的需求，近三年来，SUV成为增长最为迅猛的细分市场。中级车和小型车位居关注度第三位和第四位，关注度在14%左右。其中，中级车受到中高级车降价争夺市场的压力，惟有深耕细作的中级车车型，才能坚守甚至扩大市场份额。

⑶微型汽车的市场

微型车市场竞争加剧微型车市场竞争加剧微型车市场竞争加剧微型车市场竞争加剧，比亚迪比亚迪比亚迪比亚迪F0占据微型车榜首占据微型车榜首占据微型车榜首占据微型车榜首 2021年的微型车市场竞争加剧，各大品牌厂商纷纷在微型车市场上排兵布阵，抢占微型车市场。百度数据显示，2021年Q2，比亚迪F0占据微型车榜首，奇瑞QQ、奥拓仍然占据关注度排行前三位，但优势逐渐变小；乐驰、北斗星、奔奔、吉利熊猫等五款车型关注度也在5%以上，且与领先品牌差距逐渐减小。近期出台的节能汽车补贴目录，补贴力度很大，这对节能环保小排量微型车将是很大的刺激和鼓舞。

2.2、选择目的市场

雷诺目的市场

⑴环保节能

环保已经是近年来各大世界性车展最重要的主题。本届日内瓦车展专门将3号馆辟为“绿色〞展厅，以展示减少汽车能耗和污染的技术。无论新车概念车在其宣传牌上几乎都会突出介绍其运用的节能技术。就连顶级豪车宾利也不例外，它推出了一款生物燃料车型，成为打环保牌的顶级豪车先驱。2021款奔驰S级小改款后也推出了混

合动力系列产品。不少全球首发车、概念车也多以““明星代表〞，为了展示自己的绿色形象，有的车型甚至将自己的污染物排放量明显标注在车身上。各大车厂都对这些绿色车型寄予厚望。事实上，新能源车不光只在展台上供人“望梅止渴〞，而是真正走进了人们的生活。

⑵提升现有技术

节能减排并不只有开展新能源一条道路，提升现有技术也是一条很现实的道路。例如，进步发动机效率，降低车身风阻系数、减小车重、进步传动效率等。如今很多企业都在这方面下工夫。条条大路通罗马，要实现节能环保，不仅仅有新能源汽车，对传统发动机性能的挖掘，新的汽车设计理念、推广高效小排量汽车都能达成这样的结果。随着我国国民经济的开展和参加世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临宏大的市场时机，其次为营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式就是STP营销战略。我国北京奔驰自进入市场以来，走着前列的道路。它发现了STP市场分析法，利用这样的分析，简单、快速确实定了产品的分配、定位、销售等。

⑶人群的选择

目前买车的大多是男性，尤其是中年男性居多。中年男性大多有着稳定的收入，很多因为工作的需要，对车的需求也比拟多。所以我们首先确定的目的市场是中老年男性市场。与此同时青年男性市场也是不可忽略的。所以而我们的最终决定是选择男性市场。假如你是一位男性，而且是那种富有大男子主义精神的人，那么我想GLK肯定会符合您的审美观，而且车辆本身所散发出来的那种气质也非常吻合；而假如你更加居家，并且时常要应付来自家庭和商务方面的应酬和需求，那么我觉得奥迪Q5圆润和富有亲和力的外观那么更加合适于你；假如你是一个崇尚运动的家伙，而且喜欢不拘一格，不喜欢拘泥于大的市场环境和一些条条框框的约束，那么新款的宝马X3应该会符合您对于车辆外形的追求和爱好。对于外观、内饰、配置、空间以及动力系统和四驱系统的分析后，其实这三款车型都可以算得上是合格的产品，毕竟作为各自品牌旗下的当家小生，谁也不会拿自己的命运和品牌的前途去开玩笑。综合来看，这三款车型都是比拟侧重于城市驾驶的车型，而对于纯越野的爱好者来说，这三款车型都不会合适于你，而他们中假如非要说出谁的越野才能更强的话，那恐怕就是奔驰的GLK了。

⑷汽车性能

从整车的平衡性来讲，其实三款产品的差异并不是很大，每一款产品都有各自的特点，也更合适不同的消费人群，比方宝马X3更加合适的就是喜欢追求最新时尚、不拘泥于现状的、并且对于驾驶操控有着疯狂痴迷的消费人群；而奥迪Q5那么更加合适更加沉稳，性格更加内敛，并且遇事不太张扬的消费者去购置；而奔驰GLK那么合适内心狂野，并且时刻有一颗躁动的心，喜欢追求刺激，并且喜欢肌肉风格的男性驾驶者。而从性价比角度来说，奥迪Q5由于进展了国产，所以整车的性价比肯定要比其他两款来的要高一些。

雷诺汽车现有车型

科雷傲：进口车拥有24.8万-28.6万的高性价比之外，是因为科雷傲在舒适性、越野性和平安性上全面超过竞争车型。科雷傲拥有同级车型中最大的轴距，而且全车系标配全景式天窗、智能电子手刹、6平安气囊、卡片钥匙、一键式启动和带废气传感器的双区自动空调；直列四缸2.5升汽油发动机配合模拟六速的CVT无级变速器，提供了超一流的换挡平滑性和燃油经济性；在四驱车型上装备的智能四驱系统、坡起辅助系统和陡坡缓降系统能为用户带来极大的操控乐趣和便利性；科雷傲还具有同级车型中最大的离去角〔31°〕和接近角〔27°〕以及涉水深度〔450mm〕，在超越同级车的越野性能之外，科雷傲还具有E-NCAP欧洲五星级的碰撞平安标准。雷诺科雷傲的目的是市场为企业家、公务员收入的群体，打造都市SUV。

风朗：雷诺风朗是一款基于雷诺-日产联盟C平台的三厢轿车，梅甘娜同样出自此平台。风朗的车身尺寸为4620/18 10/1480mm，略小于亮相不久的纬度车型。虽然它定位于紧凑级市场，主打家庭用车，但2702mm的轴距却不可小视，这意味着它有宽阔的内部空间，据悉膝部空间可达238mm。此外后排座椅还可以4/6分拆，后备箱容积可到达530L。雷诺风朗预售18万，偏向中等消费群体，与一样价位的车辆相比，有配置高价格低的特点。

纬度：雷诺纬度就是一款基于日产D平台上的一款全新中级车，车身长宽高分别到达了4887mm、1832mm、1483mm，轴距为2760mm。超大容量的储物空间也是纬度空间设计的一大亮点，包括一个9.6升的可制冷及照明手套箱，中控台内还包括一个2.4升储物箱。整齐有序的行李箱令装载空间容积到达了477升，为同级车内领先程度。雷诺纬度的是市场定位为“创新为人人〞。

雷诺竞品车型分析

群众途观——科雷傲

全新途观的内饰整体做工不错，能表达出汽车大厂的品质，材质手感适中，中控台布局简洁，面板采用深色和银色装饰条，各按钮、旋钮在使用中便于操作。凭借缸内高压直喷技术，2.0TSI发动机即可输出147kW的最大功率和280Nm的最大扭矩，更重要的是，该发动机在1700rpm转速下即可输出峰值扭矩，兼具小排量、大动力和低速高扭的特征。途观的目的市场是老师，市场定位是崇尚动力操控、享受驾驭。

日产天籁——纬度

新天籁是日产在日本市场推出的首款在D平台上开发的轿车，进步了操控的舒适和稳定性。

新天籁拥有活动顶篷，装备了2500或3500毫升发动机，售价从247万至395万日元不等〔约合人民币为16.5～26.5万元〕。日产天籁的市场定位是激活轿车市场。

3：雷诺汽车产品营销策略

雷诺汽车产品组合示意图

宽度雷诺风景雷诺风朗雷诺科雷傲

深

度

总数 5 3 12

宽度

雷诺拉古那雷诺梅甘娜

雷诺塔利斯曼

深

度

总

数

宽度雷诺纬度雷诺威赛帝〔停产〕

5 1 5

深度

总数

3 1

3.2分析产品组合策略〔四个方面〕

产风朗风景

雷诺

科雷傲梅甘娜拉古娜纬度

品

线

深

度

标准

时尚版

驭乐版

两驱都市时尚版

版

舒适版

豪华导航版

四驱都市风气版

版

旗舰导技术版

豪华版

品乐版

豪华都市尊尚版

版

导航版

航版

①汽车产品组合的广度：指汽车企业消费经营的汽车产品线的个数。雷诺企业的汽车产品组合的广度为7，即拥有风朗、风景、梅甘娜、拉古娜、科雷傲、纬度等7条汽车产品的消费线。

②汽车产品的深度：指每一条汽车产品线所包含的汽车产品工程，如风景系列有跃动版、炫动版、睿动版等3个工程；风朗系列有驭乐版、品乐版等2个工程；科雷傲系列有舒适版、豪华版、等2个工程；纬度系列有优尚版、风气版、尊尚版等3个工程；拉古娜有舒适版、豪华版、尊贵版等3个工程；梅甘娜系列有经典版、豪华版、旗舰版、等3个工程。

③汽车产品组合的长度：汽车产品组合中的汽车产品品种总数，所以雷诺企业共有个品种的汽车产品，汽车产品组合的长度是。

分析本企业每款汽车的生命周期

风朗凭借其造型的魅力以及时尚的外观正不断的吸引着消费者的眼球，逐步的走向市场。

刚进入市场不久的风景凭借其五星级的家轿的定位，越来越受到广阔家庭消费者的喜欢。相信不久以后，风景将会开拓越来越广泛的市场。

精致品质的定位随着梅甘娜、拉古娜、纬度等新车型的开展，以及消费者的追求时尚、精致品质的定位的观念的不断加深，曾经风行市场的威赛帝已逐渐退出人们的消费视线，走出市场，进入衰退期。

梅甘娜设计风格特立独行，带有刀削式的直立后窗、简洁明了的尾部、雷诺的醒目的识。梅甘娜延续了雷诺特立独行的设计风格，刀削式的直立后窗让人过目不忘，尾部简洁明了。雷诺的标识相当醒目，突出了雷诺的品牌。梅甘娜虽然车身形状奇特，在车内空间方面给人印象不错。

雷诺LAGUNA的诞生，标志着雷诺同时推出了在设计理念和客户群体方面完全不同的门轿车和旅行轿车两种产品。它们集中了平安、舒适、驾驶乐趣等领域的全新技术。它的棱线和立体曲面都表达出这款车的鲜明个性，意在营造一种动感，整车给人一种四门轿跑车的感觉。

纬度的整个前脸非常平滑，大灯与格栅通过一条上扬的弧线连成一体，自然地过渡到车身两侧，让人很难挑出任何突兀的地方内饰上整体以深色气氛辅以木纹装饰，线条及镀铬条的妆点一样随处可见。而功能区的划分同样经过深思熟虑，从上方的中央液晶显示屏到音响控制区、空调控制区，再到排挡杆前方的导航功能控制区，排列有致且易于使用。尾部的造型同样略显平淡，倒是前后大量的镀铬装饰条，起到了一定的点睛作用。

画出产品生命周期图，说明各产品所处阶段

PLC的阶段划分销售额和利润科雷傲拉古娜、梅甘娜、纬度、风景、风朗销售额利润威赛帝时间导入成长成熟衰退

梅甘娜、拉古娜和纬度作为成熟车型，要保证其在市场的份额，进一步进步它的产品质量和产品性能以及使用性能，改良汽车款式。

处于成长期的风景要加大其广告宣传来进步它的知名度；在适当时间降低其售价来吸引对价格敏感的用户，并抑制竞争，以及开拓新的细分市场和新的分销渠道，应最大限度的占有市场。

作为刚进入市场不久的科雷傲，为了进步其知名度，要加大力度搞促销活动以及广泛宣传，引导和吸引潜在的消费者。鼓励消费者使用。

处于衰退期的威赛帝，销售量已衰退，雷诺企业已停顿消费。

雷诺企业产品品牌与策略

⑴列出本企业所有车型的名字及不同配置的名字

风景：

风朗： 2021款 2.0标准版 2021款 2.0时尚版 2021款 2.0 豪华导航版

科雷傲： 2021款 2.5两驱都市版 2021款 2.5四驱都市版 2021款 2.5两驱舒适导航版 2021款 2.5 四驱都市导航版 2021款 2.5两驱豪华导航版

2021款 2.5 四驱豪华导航版

拉古娜： 2021款2.0t豪华导航版 2021款 2.0t技术版 2021款 2.0t舒适版 2021款 2.0t 豪华导航版

梅甘娜

纬度： 2021款 2.0豪华导航版 2021款 2.5豪华导航版 2021款 2.5 旗舰导航版

⑵从企业经营开展角度分析产品策略的作用

①满足不同的偏好的消费者多方面需求，进步产品的市场占有率。

②充分利用企业信誉和商标知名度，完善产品系列，扩大经营规模。

③充分利用企业资源和剩余消费才能，进步经济效益。

④减小市场需求变动性的影响，分散市场风险，降低损失程度。

⑤消费经营专业化，进步消费效率，降低消费本钱。

⑥有利于企业向市场的纵深开展，寻求适宜的目的市场。

⑦减少资金占用，加速资金周转。高档产品的消费经营容易为企业带来丰厚的利润。

⑧可以进步企业现有产品声望，进步企业产品的市场地位。

⑶雷诺总体产品策略

a塔利斯曼是C级车，在类产品线里是一个旗舰产品，更多的我们瞄准国内高端商务车市场，最多的产品亮点，包括有一个比拟时尚的外形，还有比拟强调舒适性的内饰，特别是我们的内饰采用高级豪华车才会使用的Nappa座椅，质感相当的柔软，并且有抗污、防菌的功能。另外在车子的操控性上，塔利斯曼的操控性，在同级车里

算是比拟优异的。我们希望通过这三个产品的亮点，可以打动国内的消费者，可以对塔利斯曼有更多的兴趣。

b、推出了SUV，因为传统的商务车强调的是这个车看起来比拟气派、尊贵，以及商务用处的，比方说内部的空间，后座的空间，这是传统的商用车强调的。但是因为如今的市场趋势渐渐在改变，消费者在追求多样化的同时，希望车子代表个人的品位和个人的时尚风格，所以不希望自己的车子看起来跟别人的长的一模一样，但是又有商务的需要。

总结标致车在每个周期的营销策略：

a: 导入期营销策略：产品却有特点，有吸引力，但知名度还不高，市场潜力大，并且目的用户有很强的支付才能，市场规模有限，产品已有一定的知名度，目的用户愿意支付高价，潜在竞争并不紧迫。

特点是：营销增长率高、本钱降低，出现利率、竞争增加，营销策略强调“好〞，进步产品质量，增加产品特色，开拓新的市场，采用更有效的分销系统，适当降低价格，加强品牌宣传

b :成熟期营销策略：

特点是：销售增长率缓慢，市场趋于稳定，并持续较长的时间，营销策略强调“争〞，调整市场，改良产品，调整营销组合

c：衰退期营销策略：

特点是：销售量急剧下降，利润急剧减少，营销策略强调“转〞彻底停产放弃，渐进式淘汰

总结:

将来的中国汽车市场竞争会更加剧烈，消费者的品牌意识如今开场逐渐形成，能否获得消费者的好感与青睐，成为每一个汽车品牌都在关注的问题，品牌的形成离不开好的营销筹划方案，营销筹划不仅可以使企业的产品畅销，还可以树立企业良好的形象，为企业的其他衍生品牌创造良好的销售气氛。

通过此次营销筹划分析，我们发现中国的汽车市场虽然还存在着许多未知的挑战和不确定因素，各汽车品牌的竞争会更加剧烈，但对于东风标致来说，机遇大于挑战，所以我们有理由相信东风标致可以拥有广阔的市场，成为21世纪城市新兴白领的首选爱车

4:雷诺汽车定价策略

雷诺汽车价格区间表

车风景风朗

型

价

格

/万元

塔利斯曼

梅甘那

纬度

科雷傲

拉古娜

汽车价格是汽车市场营销中的一个非常重要的因素，它在很大程度上决定着市场营销组合的其他因素。价格的变化直接影响着汽车市场对其的承受程度，影响着消费者的购置行为，影响着汽车消费企业盈利目的的实现。因此，汽车定价策略是汽车市场竞争的重要手段。汽车的定价策略既要有利于促进销售、获取利润、补偿本钱，同时又要考虑汽车消费者对价格的承受才能，从而使汽车定价具有了买卖双方双向决策的特征。

在剧烈的汽车市场竞争中，汽车企业开发的汽车新产品能否及时翻开销路、占领市场和获得满意的利润，除了汽车新产品本身的性能、质量及必要的汽车市场营销手段和策略之外，还取决于汽车企业是否能选择正确的定价策略。汽车新产品定价有二种根本策略：

①撇油定价策略

这是一种汽车高价保利策略，是指在汽车新产品投放市场的初期，将汽车价格定得较高，以便在较短的时期内获得较高的利润，尽快地收回投资。

②浸透定价策略

这是一种汽车低价促销策略，是指在汽车新产品投放市场时，将汽车价格定得较低，以便使汽车消费者容易承受，很快翻开和占领市场。

产品组合定价策略

③产品线定价策略

在同一产品线中，各个产品工程是有着非常亲密的关系和相似性的，企业可以利用这些相似性来制定同一产品线中不同工程的价格，以进步整条产品线的盈利。

④选择品及非必须附带产品的定价策略

企业在提供汽车产品的同时，还提供一些与汽车相关的非必须产品，一般而言，非必须附带品应另行计价，以让用户感到“合情合理〞。

⑤必需附带产品定价策略

企业可以把主机产品价格定得低些，而将附带产品的价格定得高些，这种定价策略既有利于进步产品价格的竞争性，而又不至于过分牺牲企业的利润。

⑤产品群定定价策略

为了促进产品组合中所有工程的销售，企业有时将有相关关系的产品组成一个产品群成套销售。

⑥心理定价策略

⒈声望定价策略。指利用用户仰慕名牌产品或企业声望的心理来定价的策略，往往把价格定得较高。

⒉尾数定价策略。指利用用户对数字认识上的某种心理，在价格的尾数上做文章。

应对价格战的策略：

⑴雷诺风朗定位年轻市场张扬、个性等等这些并不算很褒义的词汇，往往都并不会常常用于表扬一个人或者一样物。但是在最容易创造无限激情与新意的年轻时代，用它们来评价任何东西都不算过分，正是这个特殊的年龄段，造就了如此多的新颖事物。人如此、车亦如此，对于年轻、时尚、个性等词汇的诠释。雷诺风朗其实并算不上纯粹意义上的个性，因为它在设计风格上已经或多或少有了一些改观。但你仍旧可以一眼看出它是一款雷诺车，从骨子里散发出来的那股不羁的倔劲儿，正是雷诺品牌的精华所在，你可以说法国人很浪漫，但法国车的设计风格却与法国人的内涵并不是很相近，它更加突出年轻人的青春时尚。

⑵Casual luxury 豪华定位，即在豪华和休闲之间的空位，既可以理解为休闲品牌中的高端，也可以理解为豪华品牌中的休闲产品。而这样的品牌定位，其目的消费者就是一群都市里个性张扬无边，不在乎任何人目光的时尚男女。有人说，有性格，没品位的车不少；有品位，没性格的车更多，而雷诺应该算是两者兼备了。

⑶雷诺SUV采用的是4 MATIC全时四驱系统，虽然该系统没有装备前后差速锁止机构，但4MATIC系统内集成了4ETS四轮电子牵引力控制，简单来说就是通过刹车给予打滑一侧的车轮单独制动，平衡左右两侧轮胎的转速，让有附着力一侧的车轮同样可以获得动力。而在实际的驾驶和测试中，雷诺给我们的感觉是最为稳定的，不管是

单边桥、驼峰路还是一些其别人为制造的障碍，导航都比我们料想的要轻松很多，在通过性方面的总体表现也是SUV中最好的。综上，雷诺主要定位中高档且青年到中年档位，概括了市场大局部消费者，有很好的开展潜质！

4.3价格策略总结分析:

⑴观念。施行价格战应对策略时，首先要转变观念，正确对待市场份额。我们要站在消费者的角度考虑，虽然中国消费者观念日趋成熟，但不可否认的是，价格照旧是左右消费者购车选择的第一要素。当然，消费者对价格的要求不是越低越好，更重要的是价格要表达出“值〞，频繁降价不可以赢得消费者的心。雷诺SUV应该正确认识市场份额，通过自己消费群看重的品牌品质，去获得市场份额。

⑵目的定位。雷诺应秉承“美感、可靠、活力、创新〞的品牌理念，致力于将自己打造成中国全进口汽车品牌之一，通过有效、可行的应对价格战策略的施行，杀出重围，再树中级车性价比新的标杆，继续稳坐高端中级车阵营。

⑶产品定价方法。由于雷诺的市场定位为高端中级车及SUV，所以在产品定价策略上；应该施行理解定价法，以进步顾客对雷诺品牌的忠诚度。

⑷应对策略组合。再去爱制定应对策略上，我们应该采取应对策略组合的形式，根据雷诺的品牌特点，才有调整局部车型的价格，提升效劳品质；加大情感营销力度；加强科研开发，技术创新，适时推出新产品这一组合策略。使自己在中级车市场价格战中处于主动的位置。

⑸施行应对策略，及时理解市场反响，并适时作出调整。汽车中级市场是多变的，自己的应对策略施行，必然会引来竞争者的反响。所以，我们在施行应对策略时，要及时理解市场的反响，并适时作出调整。

活动的目的与意义：获得老客户、潜在消费者的支持，尽力获得潜在消费者的支持，组织顾客参加我们的主题活动。让顾客真心感受到我们雷诺汽车是以“以人为本〞,让顾客感受到被人关心。使得老客户、潜在消费者更加信赖我们雷诺汽车。

活动对象：常州雷诺老客户、潜在消费者

活动地点：常州市奥体中心

活动主题：让汽车成为一个小家

活动内容：

①我们雷诺汽车的广告语：让汽车成为一个小家。

②客户到达活动现场，通过现场的场景及灯光的布置，在活动现场附近就能感受到此次活动热情洋溢气氛。

③销售参谋与顾客进展互动游戏增加感情。所有嘉宾参加，包括老师的家属、好友、孩子都可以参与其中，增强整体活动的吸引力。同时，我们的活动设置都是有关雷诺汽车的信息，可以使参与者在兴趣娱乐的同时理解雷诺车，增强同雷诺车的亲近感，从而促发购置欲望。

④通过车模来吸引顾客的眼球，在其时间进展雷诺汽车知识问题。答复正确送小礼品。

⑤在活动的期间，到来的顾客可以免费品味我们雷诺汽车为他们准备的水果、饮料。

⑥活动完毕后，顾客假如还有什么不理解的问题可以留下同我们销售参谋再次参观4S。

? 广告媒介的组合：以电视〔包括挪动电视〕广告、电台广告、网络广告和轻轨〔BRT〕广告为主要媒介。

? 网络媒体：常州汽车美团车网。

? 电台媒体：常州交通播送电台。

? 效果：获得老客户、潜在消费者的支持，尽力获得潜在消费者的支持，组织顾客参加我们的主题活动。让顾客真心感受到我们雷诺汽车是以“以人为本〞,让顾客感受到被人关心。使得老客户、潜在消费者更加信赖我们雷诺汽车。

现场模特海选活动一

汽车模特是汽车车展不可少的一项活动，他借助现下最流行的摄影理念通过摄影师、造型师、后期设计师的精心打造，让你成为车模中最与众不同、最亮眼的新星！想要成为一名合格的模特就来我们雷诺汽车车展吧！

活动流程：

第一、报名〔有三个渠道〕现场报名带上照片、网上报名到指定网站报名、报名拨打指定号码。

第二、挑选：

1、在线挑选：编辑整理报名资料，进展第一次挑选，去掉资料不全、资料有误的报名信息；

2线下面试、试镜；面对面互相理解，并进展简单的试镜，从而选出本月大片女主角2-3名；

第三、大片拍摄：

1、每期大片都会以专题形式来包装；

2、推荐平台包括：常州美团网、常州博客网、常州电视台；

活动二：雷诺汽车纬度上市活动

优雅设计大车身更有大空间

纬度超大的车身尺寸〔长度: 4897mm /宽度: 1832mm / 高度: 1483mm/轴距2762mm〕确立了它在同级轿车市场中的领先地位。该车型外观优雅，富有运动感；前脸造型凸显力量，后端造型那么展现出强劲有力、操控灵活的特性。镀铬饰件装备丰富，其中包括车窗玻璃四周的大弧度饰条。整车比例非常和谐，轴距到达2762mm, 前悬和后悬长度分别为1035mm和1100mm。宽阔的座舱可带给乘客极为舒适的乘坐体验，后排乘客膝部空间甚至可以到达惊人的25cm。价格定位在22.78~28.58万元

活动中来宾可以到冷餐区取用点心等，然后自由的在现场赏车、品乐，也可与其他客户交流沟通，轻松自由的气氛也有利于销售参谋理解客户的购车意向。

活动三：雷诺汽车知识问答

在车展过程中，由主持人问一些关于雷诺汽车的SUV及轿车的知识。汽车以人性化的文化内涵将汽车与人严密联络在一起。答复正确的人奖励一些小礼品。

5.2、活动日程

日期工程责任人备注

9月25日30日汽车模特海选常州美团网

10月1日雷诺汽车纬度的上市发布会常州电视台

10月1日海选模特上台与雷诺汽车车展

常州各大电视台及网络媒体

电视台及媒体

10月2日

10月3日-10月5日