二手车市场营销策略研究

2024年3月15日发(作者：上海通用别克配件官网)

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二手车市场营销策略研究

巩玉梁

哈尔滨运通丰田汽车销售服务有限公司 黑龙江省哈尔滨市 150000

摘 要： 随着时代的进步，我国汽车行业发展日益成熟，现阶段汽车总交易量中，二手车交易量占比日益变大，充

分展现了二手车的市场发展速度。与国外二手车市场发展相比，我国二手车市场交易还存在一定的差距，

市场制度不完善，同时专业人才配置不足，这些因素对二手车市场发展带来了很大的制约。基于此，针对

二手车市场营销策略相关知识，本文从以下几个方面进行了简单地论述，希望对相关领域研究有帮助。

关键词：二手车交易　市场营销　策略

Research on Marketing Strategy of Used Cars

Gong Yuliang

With the progress of the times, the development of China\'s automobile industry has become increasingly mature. At this stage, used car

Abstract

：

transactions account for an increasing proportion of the total automobile transaction volume, which fully demonstrates the development speed of

the used car market. Compared with the development of the foreign second-hand car market, China\'s second-hand car market transactions still

have a certain gap, the market system is not perfect, and the allocation of professional talents is insu? cient. These factors have brought great

constraints on the development of the second-hand car market. Based on this, this article brie? y discusses the related knowledge of used car

marketing strategy, hoping to be helpful to the research in related ? elds.

Key words

：

used car trading, marketing, strategy

1　引言

市场经济快速发展的同时，人均汽车保

有量也持续增长。但汽车市场行业涉及范围

广，为汽车服务行业发展提供了重要的推动

力，由此可以发现二手车市场具有很好的发

展前景，但影响行业市场发展的问题依然存

在。相信未来，随着居民物质生活水平的提高，

将迎来换车时代，对二手车市场的繁荣发展

具有非常重要的意义。

2.2　地域不平衡发展

我国各城市二手差交易量调查统计显示，

各大城市间二手车交易量有很大的差异，表

明二手车市场发展有明显的不平衡性，地区

差异性不足。

2.3　行业透明度与规范不足

二手车交易市场中，评估环节是客观存

在的，但二手车评估师却并未得到市场的完

全认可。其通常受雇于二手车经销商，有的

是二手车老板兼做评估师，经销商评估权威

性差，此种情况下二手车评估价格的公信力

与可信度明显不足。另外，车辆基本信息没

有公开透明，买卖双方缺乏对称的信息。对

于自己手中的二手车卖方掌握了充分的信

息，但购置二手车时消费者往往无法获得相

关信息。

2.4　缺乏完善的售后服务体系

二手车卖出后，消费者的售后服务得

不到很好的保障，因售后服务体系中资金、

车辆维修场地规模等因素影响各项服务，

二手车市场管理人员无法使用完善的售后

服务体系保障消费者购置二手车后的相关

服务。

3　二手车市场营销策略存在的问题

3.1　二手车市场消费者需求了解不足

现阶段，市场经济体制下国内二手车市

场缺乏有序的管理，市场销售依然不够完善。

二手车实际交易中，主要包含高、中与初级

三类消费群体，不同群体有不同的消费需求

与车辆购买意愿。然而通常，对于买卖双方

行为二手车卖方并未作出综合分析，也没有

深入了解市场行为。卖方搜集到二手车相关

信息后，再通过市场传播信息以此吸引有需

求的顾客，这是销售的一种最初方式，购买

者需求得不到很好的满足。如果买不到心仪

车辆，那么卖买方就会放弃购买意愿或选择

其它，无法形成完整的销售模式，直接影响

着二手车市场发展。二手车市场要根据消费

者实际需求，合理规划二手车车辆收进卖出，

促使整个行业市场保持稳定发展，从根本上

保障市场发展趋势。

3.2　二手车市场缺乏适宜的营销渠道

新时期，随着居民生活水平的提高，人

们消费习惯也有了很大的改变，而互联网销

售应用范围日益广泛，逐渐成为买方重要消

费形式。当前，二手车互联网销售模式还不

2　二手车市场发展存在的问题

2.1　车型对货源的影响

近些年，居民生活水平不断提高，汽

车逐渐走进千家万户，汽车持有量日益增

多，有车一族换车频率发生了很大的改变。

淘汰旧车换新车，已成为部分有车家庭的

日常事务。此种情况下，二手车市场交易

量持续增长。然而二手车市场交易中，经

济型小排量轿车仍是主要出售车型，比如

排量在1.4-1.8的捷达、大众、本田、尼

桑与丰田等不同车型，这些车型价格通常

为3-15万。价格超过四五十万元的高档二

手车却非常少。

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时代汽车

够成熟，销售范围小。互联网销售平台很大

程度上为二手车市场提供了更多的交易机会，

交易量明显提升。同时网售模式利于消费者

很方便的了解各地区二手车不同品牌，有了

更多的选择很好地了解二手车市场信息。互

联网中销售平台不足，依然沿用传统销售模

式，二手车市场销售过程中受地区限制，极

大地减少了销售者对象数量。此外，车辆销

售过程中，买方可选择的车辆数量及品牌有

限，选择性小，因车辆不满足要求而削弱购

买欲望。现阶段，二手车销售中市场发展情

况不容乐观，经营者不重视销售宣传，不利

于买家获得二手车车辆更多信息，直接影响

到二手车市场的稳健发展。

3.3　二手车市场从业人员自身能力亟待

提高

二手车市场发展中，市场销售情况与从

业人员综合素养密切相关。当前，我国二手

车市场销售中，一般从业人员多为二手车销

售人员，其初步了解了二手车行业市场发展

情况，这些认识与二手车市场发展需求不相

符，无法及时创新销售方式。从业人员要了

解车辆交易业务与市场发展发展情况，还要

注意行业市场发展背景。二手车市场发展中，

销售人员直接关乎到车辆销售及管理，从业

人员对二手车市场销售策略与电子商务销售

对二手车行业市场发展造成的影响认知不正

确，日常工作中，也没有深入了解二手车车

辆品牌、性能及详细信息，使得销售工作流

程与方式缺乏规范，与日常工作要求相差甚

远。因而从业人员必须要抓住二手车市场发

展，适当地调整销售工作方式及理念，从而

顺应时代发展潮流对销售策略进行创新，使

得自身综合素养得到全面提高。

场发展方向并准确判断市场发展方向，结合

消费者消费习惯了解其消费心理，从根本上

促进二手车销售市场稳健发展。同时，实际

销售过程中滚动式营销模式的制定也是十分

必要的，结合年度、季度、月度及周计划实

施车辆销售计划，在实际工作中适当地调整

销售计划，平衡各部门工作，以此准确评估

二手车销售方案与销售情况。

4.2　二手车市场要积极构建有效的网络

营销模式

二手车车辆销售中，应积极借助网络营

销平台了解顾客消费需求，掌握二手车车辆

性能。众所周知，网络销售方模式方便且效

率高，利于获得更多最新的销售信息。现阶

段，二手车销售企业要充分了解网络销售情

况，利用便利的网络销售平台建立在线客服

服务系统，实时搜集数据保障销售的精准化，

同时还要实时监督二手车市场销售。然因网

络销售风险比较大，因而网络销售中消费者

对在线消费的认可及个人隐私保护等是企业

首要解决的问题。二手车销售企业要规范化

建立网络销售平台，以防二手车销售中出现

严重的问题而对车辆正常销售造成影响。网

络销售方式利于增强用户安全感，缓解消费

者内心压力，以此提升二手车网络销售服务

及售后服务水平，为二手车市场销售开辟新

的网络销售渠道并拓宽其销售范围，将二手

车线上与线下市场销售模式融合起来，与消

费者加强交流沟通，充分借助搜集到的网络

数据，提高自身销售能力。

4.3　提升从业人员综合素养及销售技能

二手车市场营销中，从业人员要面临复

杂的工作范围与内容，且工作有很强的专业

性要求，由此从业人员必须要具备一定的专

业素养与综合素养。二手车市场中，从业人

员要有诚信销售意识，全面落实诚信销售理

念，二手车实际信息要客观真实地告知顾客，

车辆销售完成后要积极承担其相应的售后责

任。除此之外，对于二手车市场销售发展的

背景与行业，从业人员要有深入的了解，具

备一定的车辆评估能力，进行车辆检验时必

须要准确掌握二手车真实信息。二手车销售

市场要根据实际情况，加强专业从业人员的

培养，针对性培养二手车经销商、维修技术

及评估等专业人才，以此确保各层次人员都

能各尽其责，充分发挥自身潜能提高岗位工

作效率。日常工作中，为了提升二手车市场

销售人员专业技能，市场销售相关部门应为

从业人员合理组织讲座或业务比赛等专业培

训活动，通过参与这些活动拓宽从业人员视

野。而在业务比赛时，基于专业基础知识、

车辆零件展示与市场销售前景等相关环节，

举办方以此为标准对从业人员综合能力加强

考核，以此从根本上提升从业人员综合素养。

5　结束语

综上所述，随着时代的进步，我国二手

车销售市场发展时间短还处于起步阶段，销

售市场管理该不够完善。当前，国内二手车

销售市场发展前景是非常广阔的，市场销售

方案的制定也得到了很多关注。现阶段，我

国法律规范日益完善，此种情况下二手车市

场也不断发展。行业市场要充分认识市场经

济发展趋势，结合自身情况合理制定二手车

市场销售策略。实际销售过程中，对二手车

加强检验检测是非常必要的，及时发现并采

取措施解决车辆检测中出现的问题。另外，

社会经济体制中，电子商务发展已成为必然

趋势，此种情况下二手车市场销售也要抓住

这一契机，积极而二手车市场建立电子商务

销售模式。二手车市场销售要充分考虑顾客

实际购买需求，尽可能拓宽消费渠道还要做

好售后服务保障，以此确保二手车经销商有

更强的实力。二手车市场销售中，从业人员

是直接销售负责者，因而加强从业人员培训

提高其专业技能与综合素养，对整个行业发

展具有非常重要的意义。

参考文献：

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中国市场，2020（18）：40-41.

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销模式探析[J].农家参谋，2018（03）：

262-263.

4　二手车市场完善营销策略的建议

4.1　有效制定营销策略

二手车市场销售中，要根据市场销售实

际情况基于企业发展战略目标制定科学的销

售计划，掌握市场发展需求对所制定的市场

营销策略做出准确评估，严格执行销售策略。

二手车市场中销售策略执行过程中，有时销

售计划可实施性差，各部门缺乏充分发沟通

协调，没有合理的营销规划，不符合实际执

行要求。与此同时销售策略的执行缺乏有效

的制度保障，所以实际工作中还存在一些问

题，不利于二手车市场营销发展。销售策略

执行过程中，二手车企业要准确预估行业市

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