汽车市场细分方案

2024年2月28日发(作者：二手乐驰几年最好)

汽车市场细分方案

08市场营销2班黄鸿桦

市场细分是企业依据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群 的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市 场中需求全都的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了 聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。汽车市场细分的 方案就要从消费者的不同需求动身，把整个汽车市场划分为不同的消费者群体， 更加有助于我们我国汽车市场的进展。

市场细分程度是衡量一个汽车市场成熟与否的标志之一，也是汽车企业制定 品牌、车型战略的基础条件。现阶段世界经济全球化程度不断深入，以及我们我 国二元经济结构带来的城乡之间、东中西部之间经济进展的不平衡性，打算了我 们我国汽车市场需求的多元化、差异化，也带来了汽车市场的极度细分。

一、我们我国汽车产业的进展前景

2022年我们我国汽车销售量达到了

1806万辆，连续稳坐全球第一宝座。从 首次汽车销售量超过美国，到稳坐全球汽车销售第一，是什么让我们我国的汽车 业制造一个个奇迹？无疑就是政府以及消费者的信念。我们我国的汽车市场首先 从全球经济危机中走出，首先依靠是就是政府对我们我国汽车市场的重视。从燃 油税推出、购置税下调到汽车下乡，再到汽车产业振兴方案出台都表明中国政府 致力于振兴汽车产业的信念。我们我国经济持续进展，使得人们的生活水平不断 提高，人们对于汽车消费者的热忱不断深入。

入世后中国汽车市场空前活跃，汽车行业得到了前所未有的跨跃式进展，中 国汽车业依旧面临诸多挑战。例如自主创新成进展短板；品牌未能形成竞争力； 出口规模亟待翻番。

有人对世界汽车巨头瓜分中国市场提出了自己的忧虑，认为中国汽车若不能 独立进展，而只是企图以市场换技术，最终只能沦为世界汽车巨头的加工厂，永 久不行能在世界市场上与其并驾齐驱。更严峻的是，以低廉的劳动力换来的投资 必将不会长期，一旦消失劳动力成本更低的市场，跨国巨头立刻就会进行产业转 移，那时，中国汽车业就会被抽空，拉美的今日就是中国的将来，这种担忧并不 是没有道理。因此，对市场进行细分，则有利于汽车市场的欣荣景象。

二、消费者市场细分

(1)地理因素。地理因素是造成不同地区的消费者具有不同需求的基础因 素，按地理因素细分是指依据客户所处的地理位置、地理条件来确定细分市场。 地理因素的详细变量主要有地区、交通通信条件、不同气候、不同地形地貌、人 口密度等。消费者所处的地理位置不同，相应的经济水平、技术条件不尽相同， 因而其需求和对汽车市场的反应也会不同，汽车销售采纳的方法和策略也会有很 大的差别。例如在我们我国西部干旱地区，汽车没有相对应的进行一些改进，是 很难适应西部干旱的气候的，所以我们我国汽车企业在把汽车推广到西部地区时 候肯定要考虑到当地的气候，相应的做出一些改装，以期望可以适应我们我国西 部的干旱气候。而城市与农村的需求更加不同，城市的消费者一般会比农村的收 入水平更高，所以汽车销售的时候要依据不同价位进行销售才能取得更好的效果。

依据地理因素来细分汽车市场不仅对于识别不同地区消费者的特别需求、需 求总量以及变化趋势有肯定的意义，还有利于市场分析和开拓，把企业有限的资 源尽可能的发挥到最大的限度。

（2）人口因素。依据人口因素细分是指依据人口统计因素的详细变量来细 分市场的。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、 教育程度等等。例如以年龄因素进行市场细分，年轻人基本上还是处于事业起步 阶段，现阶段的购买力还不是很强，所以他们喜爱的是比较经济型、运动性的车 型。而中年人都是喜爱比较稳重的车型的，细分市场时就要留意中年消费者的需 求，不要一味的追求高价格，往往取得效果是不佳的。老年消费者更喜爱平安性 能高的汽车。所以在汽车销售的时候肯定要依据消费者的年龄动身，针对不同消 费者的需求推广不同的车型。

以人口统计因素来依据细分市场，一般需要两个或者两个以上的详细变量才 能更精确 的描述每个子市场的需求特征。

（3）心理因素。依据心理因素细分就是依据消费者的心理特征对汽车市场 进行细分。由于社会阶层、生活方式、性格、收入的差异，消费者会有不同的消 费者需求和不同的购买动机。汽车市场消费者心理因素变量通常包括生活格调、 共性、消费动机、价值偏好等等，但是由于消费者心理因素比较简单，目前还没 有一套公认有效的、相对固定的测定方式，而消费者的任何行为都会受到心理因 素的影响。以心理因素作为细分市场的依据，在实际操作过程中会遇到肯定的问 题。为有效解决这些难题就要在选择细分变量的时候选择那些能够明显区分消费 者的心理特征作为细分变量；实行恰当的市场调查方法。

（4）行为因素。依据行为因素细分就是依据消费者的购买动机、消费者地 位、产品使用率、忠诚程度、态度，购买偏好等行为特征来细分消费者，然后依 据不同的特征所对应的不同需求，为其供应差别化的服务。行为因素的详细变量 包括消费者追求的利益、购买时机、购买预备阶段、使用状况等等。例如消费者 在购买和选择某种汽车品牌的时候各自追求的详细利益不同，有的消费者购买经 济型的汽车就是为了有效削减汽车购买的支出，以及在使用过程中尽可能的削减 燃油费用方面的支出；而有的消费者盼望在汽车速度方面有更加有的快捷性，所 以这类消费者在选择汽车的时候都会选择速度和加速比较快的汽车。汽车市场细 分肯定要依据不同消费者不同的需求和他们所追求的利益来进行市场细分。

（5）收益因素。依据收益因素细分就是依据产品对消费者所带来的好处， 如价格、品位等收益特征来细分市场。消费者在购买汽车的时候首先想到的是某 种类型的汽车能给消费者带来何种的利益。在我们我国的汽车市场，日系车是以 省油而著称的，消费者在购买和选择汽车品牌过程中不行避开就会考虑到节油省 钱这一方面，收入不是很高的消费者人群会比较倾向于购买日系车。而那些收入 水平和地位比较高的消费群体会更加倾向于购买平安性能更加好的德系车。所以 在细分市场的时候就要考虑到汽车产品本身给消费者所带来的利益。

三、目标市场战略

（1）品牌多样化战略

通过品牌背后所代表的价值观、审美情趣、文化理念的不同，来有效区隔消 费心理，为消费者制造新的购买理由。国内多品牌战略运用最典型的当数上海通 用，国产凯迪拉克主攻豪华车市场，进口萨博（SAAB）比凯迪拉克档次稍低一 点，别克则定位于公商务轿车，雪佛兰主攻家庭轿车市场，从而实现了对大部分 细分市场的全面掩盖。其余像上海大众引进了斯柯达品牌，一汽大众拥有大众和 奥迪两个品牌，长安福特也拥有福特、马自达和VoVLO三个品牌。

（2）营销战略

我们我国汽车行业的高速进展，我们我国的汽车企业也在不断推出不同的汽

车销售战略。三位一体包括了从整车销售、配件供应以及修理保养的全过程。充 分采用市场营销，达到扩充进展的目标，大众通过奥运营销整合其在华的合资企 业，降低成本并提高国产化率，胜利夺得2022年全国乘用车终端销量、批发量 和上牌量的冠军，这是汽车企业在华胜利的案例之一。

（3）平台战略

汽车的平台战略，就是指在汽车研发、制造过程中，几个车型共用一个技术 平台，生产出来的车型在形状、功能方面可能不尽相同，但却有着相同的底盘、 发动机技术和车身结构等。平台战略不仅可以大幅度降低研发费用，同时也加强 了制造系统的柔性，使得几款车型在同一生产线上进行生产成为可能，从而也大 幅度降低制造成本。更重要的是，同一平台可以演化出不同形状和配置的车型, 满意不同细分市场的需求。

在我国的政策大力推动下，我们要看到潜在的风险，消费者选择的多样性, 同一细分市场车型的扎堆竞争，大大削减了这种一枝独秀的可能性，同时我们也 要在多个细分市场上“全面开花”，挖掘更大的机遇，完善汽车消费信贷和汽车金 融内容，通过自身的实践阅历结合市场实际需求，促进我们我国汽车金融事业飞 速进展，保持汽车消费持续增长，开发二手车市场经营资源，为振兴我们我国汽 车市场而贡献一份力气。