2018年度上汽大众汽车大众品牌经销商销售激励政策(1)

2023年12月21日发(作者：途乐是什么档次的车)

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Secret

2018年度

上汽大众汽车有限公司

大众品牌经销商销售激励政策

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10101

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2018年度上汽大众汽车有限公司

大众品牌经销商销售激励政策

一、基本原则及主要要点

(一) 基本原则

1. 奖励计算以单车税前开票价为基准；

2. 除特别说明外，返利发放均以经销商车辆出库作为零售统计依据；

3. 由经销商交车的上汽大众关键客户营销的销售将通过佣金方式结算，不计入经销商的返利发放范围；

4. 除非特别说明，返利计算经销商范围以网络规划部门（SVNP）提供清单为准。

(二) 主要要点

在延续2017年奖项设置基本框架的基础上，进行以下优化：

1. 实施差异化的市场推广支持，鼓励通过市场先行，开拓销售；

2. 引导经销商加大对客户满意度的重视程度，提升客户忠诚度；

1. 折扣额度：

1) Passat车型：约为车辆税前开票价5.5%的基本折扣；

2) New Polo(Entry)车型：约为车辆税前开票价3.5%的基本折扣；

3) 其它车型：约为车辆税前开票价4%的基本折扣；

2. 发放范围：经销商所有从上汽大众进货的正常费率民用车辆。

3. 发放周期：开票时直接折扣。

(二) 销售达成奖励

1. 折扣额度：车辆税前开票价的百分比，按照不同档次见下表。

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(一) 开票折扣

10二、奖励类别和发放方式

1013. 提高返利预发比例，缓解资金压力，促进销售节奏；

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季度总体零售完成率

X≥105%

100%≤X＜105%

95%≤X＜100%

X＜95%

表(1)

奖励返点

1.8%

1.4%

0.9%

奖励发放规则：

? 季度总体民用车目标完成率≥95%；

? 只有各车型大类目标完成率≥85%，才可获得相应车型大类的奖励。各车型大类包括：Polo系列、Lamando系列、Tiguan系列、Touran系列、Passat系列、Santana系列、Lavida系列、Phideon系列、Teramont系列、Tharu系列。

? 为了维持销售基本运转，经销商应保持一定合理库存，合理库存是指经销商为满足客户需求及自身的正常经营，与上汽大众协商确定的车辆的库存品种和数量，详见每季度签署的《经销商销售目标沟通确认单》。

2. 发放范围：经销商当季实现零售并扫描出库的符合条件的正常费率民用车辆。对销售退回的车辆将在退回当季扣除已发放的返利。

3. 发放周期：月度预发，季度追溯。

(三) 销售综合满意度奖励

项目

档次

区域排名

奖励返利

发放规则：

优秀

25101. 折扣额度：车辆税前开票价的百分比，按照不同档次见下表。

销售综合满意度档次

良好合格

Rank Top Rank Top

20%＜X≤50% 50%＜X≤90%

0.30% 0.15%

待提升

Rank Bottom

10%

Rank Top 20%

0.45%

表(2)

? 销售满意度排名得分计算规则如下表：

模块项目

销售满意度CSI

销售综合满意度得分*

VW点评VW-Like

现场检查OQC

101分权重

60%

10%

30%

*客户抱怨CCH作为扣分项纳入销售综合满意度得分，详细规则参见当年《评估策略与方法-销售质量类》

表(3)

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2. 发放范围：经销商当季实现零售并扫描出库的符合条件的正常费率民用车辆。对销售退回的车辆将在退回当季扣除已发放的返利。

3. 发放周期：月度预发，季度追溯。

(四) 售后综合满意度奖励

1. 折扣额度：车辆税前开票价的百分比，按照不同档次见下表。

项目

档次

区域排名

奖励返利

发放规则：

? 售后综合满意度排名计算规则如下表：

模块

售后综合满意度得分

项目

服务满意度(NPS+CSS)

服务忠诚度CL

投诉处理CCH

分权重

30%

60%

10%

优秀

Rank Top 20%

0.45%

售后综合满意度档次

良好

Rank Top

20%＜X≤50%

0.30%

表(4)

合格

Rank Top

50%＜X≤90%

0.15%

待提升

Rank Bottom 10%

? 每发生一次重大投诉，售后综合满意度奖励返利系数*0.5。

? 设定OQC及格线。Q1/Q3考核OQC。Q1/Q3 OQC考核不及格，当季返利系数*0.5，同时Q2/Q4给予一次补测机会。补测未通过，Q2/Q4返利系数*0.5，补测通过则Q2/Q4返利系数不受影响，且补发Q1/Q3返利扣除部分。

? 诚信经营或系统数据规范性考核不及格，返利系数*0.5。

2. 发放范围：经销商当季实现零售并扫描出库的符合条件的正常费率民用车辆。对销售退回的车辆将在退回当季扣除已发放的返利。

3. 发放周期：月度预发，季度追溯。

(五) 市场推广奖励

1. 折扣额度：见下表，单位：元；

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101 表(5)

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系列返点金额 (RMB) 系列返点金额 (RMB)

Polo

Santana

Lavida

Lamando

Touran

Tharu

具体规则如下表：

类别

300

600

Tiguan

Passat

Teramont

Phideon

PHEV- Tiguan

PHEV- Passat

600

800

3,000

1,000

季度额度核销开关指标核销比例备注

正常民用车

经销商

根据经销商季度民用车零售量计算额度

30%≤线下活动比例＜40%，核销季度额度使用率≥80%

比例为40%；

线下活动比例≥30% 线下活动比例≥40%，核销比例为50%

无

30%≤线下活动比例＜40%，核销潜力经销商根据经销商季度民用车零售量计算额度：

季度额度使用率≥80%

比例为40%；

（季度民用车零售量若低于90,000元，额度按90,000元计算；

线下活动比例≥30% 线下活动比例≥40%，核销比例为<200台）若超过90,000元，额度按实际民用车零售量计算；

50%

无

30%≤线下活动比例＜40%，核销提升经销商根据经销商季度民用车零售量计算额度：

季度额度使用率≥80%

比例为40%；

（200台≤季度民用若低于135,000元，额度按135,000元计算；

线下活动比例≥30% 线下活动比例≥40%，核销比例为车零售量＜300台）若超过135,000元，额度按实际民用车零售量计算；

50%

1.季度民用车零售量<200台：

根据经销商季度民用车零售量计算额度，

如低于90,000元，额度按90,000元计算；

如超过90,000元，额度按实际民用车零售量计算；季度额度使用率≥80% 保护期：核销比例70%

2.200台≤季度民用车零售量＜300台：线下活动比例≥30% 适应期：核销比例50%

根据经销商季度民用车零售量计算额度，

如低于135,000元，额度按135,000元计算；

如超过135,000元，额度按实际民用车零售量计算；

无

2510101新入网经销商

1保护期内，季度月均批售、零售均需≥1

2适应期内，当季度总体零售完成率≥60%（如低于60%，按实际民用车零售量计算额度）

易手车

授权经销商

对于易手车授权经销商季度阳光易手车销量≥9台的经销商，给予季度固定核销额度20,000元支持

无核销比例100%

超过额度部分可计入正常民用车核销，但需符合民用车核销规则

表(6)

相关说明：

核销金额不得超出折扣额度。

额度使用率按实际民用车零售量计算。

经销商线下活动（BTL）是指除媒体投放（ATL）及物料购买（POSM）以外，经销商市场推广活动线下执行。

对于正常民用车经销商、新入网经销商、潜力经销商、提升经销商，若线下活动比例＜30%，则不予发放市场推广奖返利。

关于潜力经销商及提升经销商支持，当季高风险经销商或季度总体零售完成

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率＜80%的经销商，不享受相应额度支持，按实际民用车零售量计算额度。每季度经销商名单由SVSR和SVSS签字确认。

新经销商在参与核销的首季度不考核其额度使用率及线下活动比例。

易手车授权经销商的季度固定额度，独立于正常民用车额度之外。易手车授权经销商的名单及核销规则由SVNO和SVSR确定。

高风险经销商名单以SVN和SF共同确认的名单为准。

基于SVW总部和各RSSC对经销商市场推广、客户俱乐部活动及其它符合品牌颁布的市场考评标准，由SVSR，SVMC和RSSC对活动的结果及费用进行核实。

经销商市场推广奖结余额度可以释放至其它经销商使用。其中财务扣除部分不得结转。具体的分配方法由SVSR和RSSC制定相应规则确定。

2. 发放范围：经销商当季实现零售并扫描出库的符合条件的正常费率民用车辆。除此以外，该部分车辆还享受4元/车的展厅沟通物料补贴和14元/车的社会化营销奖励。

3. 发放周期：月度按实际零售预发，季度追溯。

1. 折扣额度：以下奖项按保护期、适应期分别给予不同折扣额度，其它奖项与常规经销商奖励额度相同；

1) 保护期：自正式特许合同日期入网当季及下一季度，以自然季度为准；

? 销售达成奖励额度：按民用车零售量给予单车1.80%的奖励；

? 销售/售后综合满意度奖励额度：按民用车零售量分别给予单车0.45%的奖励；

? 市场推广奖励：如经销商该季度民用车零售量＜200台，且根据零售量计算出的额度低于90,000元，则核销额度按90,000元/季度计算；若超过90,000元，则按其实际民用车零售量计算。如200台≤新入网经销商季度民用车零售量＜300台，且根据零售量计算出的额度低于135,000元，则核销额度按135,000元/季度计算，若超过135,000元，则按其实际民用车零售量计算。上汽大众承担经销商市场推广实际发生费用的70%，但不得超出折扣上限。同时，新经销商在参与核销的

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101(六) 新入网经销商奖励

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首季度不考核其额度使用率及线下活动比例，但在下一季度，需同时满足当季线下活动比例达到30%，且当季额度使用率达到80%（该额度使用率按经销商实际民用车零售量计算）。在保护期内，新经销商的季度月均批售和零售均需≥1台。

2) 适应期：保护期后的2个季度；

? 销售达成奖励额度：按民用车零售量给予如下奖励；

季度总体零售完成率

X≥105%

X＜105%

表(7)

奖励返点

1.8%

1.4%

? 销售/售后综合满意度奖励额度：按民用车零售量分别给予如下奖励；

档次

区域排名

奖励返利

优秀

Rank Top 20%

0.45%

表(8)

其它

Rank Top

20%＜X≤100%

0.30%

? 市场推广奖励：如经销商该季度民用车零售量＜200台，且根据零售量计算出的额度低于90,000元，则核销额度按90,000元/季度计算；若超过90,000元，则按其实际民用车零售量计算。如200台≤新入网生费用的50%，但不得超出折扣上限。同时，核销需同时满足当季线下活动比例达到30%，且当季额度使用率达到80%（该额度使用率按经销商实际民用车零售量计算）。在适应期内，新经销商的当季度总体零售完成率需≥60%（如低于60%，按实际民用车零售量计算额度）。

2. 发放范围：

? 合同日期符合保护期和适用期的全新特许经销商，不包含由现有直管专营店升级的特许经销商以及重新入网的特许经销商。

3. 发放周期：月度预发，季度追溯。

(七) 形象投资奖励CI/CD

1. 延用2017年使用的CI/CD相关政策，如有更新，新政策将另行公布。

25则按其实际民用车零售量计算。上汽大众承担经销商市场推广实际发10135,000元，则核销额度按135,000元/季度计算，若超过135,000元，101经销商季度民用车零售量＜300台，且根据零售量计算出的额度低于

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(八) 月度预发规则

1. 2018年返利预发规则，详见如下：

奖项是否预发预发基础

按销售零售完成率100%对应返点*民用车单价*当月民用车销量*90%

民用车单价*当月民用车销量*0.24%*90%