4S店最强二手车置换话术

2024年3月22日发(作者：查看本田汽车价格)

4S店最强二手车置换话术

现在二手车业务都是每家4S店比较头疼的业务，置换率较低还不好管控，其实二手

车业务做好了是很好的一个盈利点，不但提升了销量还提升了客户满意度。下面是小编为

大家收集关于4S店最强二手车置换话术，欢迎借鉴参考。

第一章、需求探寻

1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?

答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而

没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来

开展：

(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有，可以直接介绍新车;如果有，则继续询问;

(2)假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特

别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”

2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?

答：

(1)首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再

用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?”

(2)当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质

保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油

耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时

机换车是比较划算的。”

(3)喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的

审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很

多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”

3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?

答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：

(1)“您有在外面问过价格吗?”

(2)“您车子打算卖多少钱?”

4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?

答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到

客户的价格心理预期：

(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您

的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”

(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不