外资工程机械品牌在华的新战略——沃尔沃建筑设备在中国的价值主张_百

2023年11月30日发(作者：2011款伊兰特参数配置)

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外资工程机械品牌在华的新战略

—-沃尔沃建筑设备在中国的价值主张

“以服务求生存，以服务求发展”，这个行业内只要把服务做好了，不管怎么发展，怎

么经历任何风波，都还是能够生存下来，能够取得发展。

本刊记者闫晗

产品迭代+供应链升级的双轮驱动

沃尔沃建筑设备是沃尔沃集团的旗下

业务单元之一，目前中国已成为沃尔沃建

筑设备的最大单一市场，2019年贡献了其

销售总额的三分之一以上。2020年4月，

沃尔沃建筑设备将其亚洲总部从新加坡迁

至上海，形成亚洲和中国双总部格局。那么，

中国市场到底具备什么魔力，引得行业巨

头争相加码？沃尔沃建筑设备中国销售大

区总裁陈霖接受了匠客工程机械融媒体的

专访，深入诠释了沃尔沃建筑设备中国立

足中国市场、服务中国用户的价值主张。

沃尔沃建筑设备一直认为中国的工程 我们现在一方面有越来越多的一系列

机械市场是全球最重要的一个市场。在去 的产品，已经引入到中国并且本地化。另

年，中国的工程机械市场几乎占到了全球外也在加大针对中国用户和中国市场的特

沃尔沃建筑设备中国销售大区总裁陈霖

的5096,已经毫无疑问是全世界最重要的

一个工程机械市场。

中国未来在基础建设，包括“新基建”

这些大的背景下，投入会比较持续和稳定。

尽管我们可能会看到未来的工程机械市场

会有一些小幅度的凋整，但是总体来说，

在未来的5到10年里，中国的工程机械市

场会保持在一个比较良好的高位运行。

我们对中国的工程机械市场和未来的

发展也充满了信心。我们也在不断的加大

各方面的投入，枳极投身到中国“一带一路”

和“新基建”的浪潮当中。

点，进行的一些研发和改进。在2020年疫

情最严重的时候，沃尔沃建筑设备决定把

亚洲区总部从新加坡迁到了中国，在上海

形成了亚洲区和中国区双总部的一个格局。

这一点特别能够表明，沃尔沃建筑设备对

中国市场的一个非常强烈的信心。

中国现在竞争曰益激烈的市场环境以

及我们客户的需求，其实正在成熟和多样

化。作为一个全球化的公司来说，我们做

出了很大的改进。2010年，我们在济南建

立了沃尔沃建筑设备中国的硏发中心，在

不断的把研发力量迁入到中国，以便实现

更多的针对中国用户特点和需求进行的改

造和新产品的开发。

在2020年上海宝马展的时候，推出了

全新的针对中国市场设计的荣耀和至尊两

沃尔沃建筑设备荣耀系列牛年限量版挖掘机

个系列的产品。从2021年1月份开始，各

沃建筑设备正从中国客户的需求出发，在

个型号的产品陆续上市，这两个系列产品

严格保障产品性能、质量和可靠性的前提

的推出，对于沃尔沃建筑设备来说是迈进

下，通过优化和完善供应链，不断提升产

了一大步。

品的性价比。

从过去我们完全基于全球化的设计平

我们就是要基于中国本地化的设计，

台，到中国来落地，改成了以全球技术平

利用中国现在日益成熟的、稳定的供应链

台为基础，完全针对中国不同客户群、不

体系和质量的元件，来尽量减低整个价值

同的需要来进行设计和开发，这一点是我

链上的成本，为用户带来更大的价值。

们开始针对中国市场做出的一步。

应该说在零部件上面，还没有达到

另外也在加快把一些针对未来的工程

100%的在中国的本土化采购，一是说技术

机械市场需求的一些最新科技的东西，在进

相对比较复杂的一些产品，这些零部件包

行本地化和根据中国的用户进行一些改造。

括了发动机和核心的液压件。尽管有相当多

客观讲新产品的推出，得到了用户一

的优秀企业在液压系统方面进行了大量的工

个比较良好的反馈。新产品应该说从春节

作，确实看到了一个进步，但是它还不能够

之后，正式对终端市场开始零售，在全国

成为所有液压部件的代表。

各地已经有相当大的销量。

现在一方面是把已经很成熟的，中国

客户对新型的产品，无论是性能，沃

零部件的供应商纳入到了供应链体系来。

尔沃一贯的低油耗，包括稳定性，特别是

另外也在积极观察、支持和培养中国有潜

外观，他们都认为新系列产品，比老的系

力的供应商，这样以便未来有更多的中国

列有更多的亮点，包括一些配置，在整体

的成熟供应商进入到体系来，这样对它们

的价格上，也相对来说比以前更加亲民，

的标准是跟国外完全一致的。也就是说它

应该说受到了客户的比较良好的认可。

会经过沃尔沃整个的采购体系，包括质量

供应链体系的建立和完善是外资工程

认证等等体系的严格的一个审查，所以说

机械品牌在华长期发展的重要一环，沃尔

这样才能够进入到体系里来。

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中国用户有很强烈的性价比意识，所

以说我们设计和开发的原则和基础，一定

要在保证产品设计的质量，可靠性和性能

的基础上，在整个供应链体系上完全优化，

来尽量减低用户的购买和使用成本，但是

在最核心的价值观念方面是不会改变，因

为它是沃尔沃的品牌，所以说沃尔沃品牌

的核心价值观就是质量、安全、环保，在

这三点上是不会有任何让步的。

势，也就是在服务的专业度上，无论从形式

上，到技术水平上，应该表现出在同行业中

领先的地位。

另外一方面，具备了一个优秀产品的

信心，所以在整个的关爱活动、标准保修

等等这些的范围，也都做了一些加大，来

增加客户在选择沃尔沃的时候，他对售后

服务和未来使用方面的信心。

未来，我觉得服务的概念在扩大。如

果从单纯的服务来说，可能讲的是售后服

务，包括了保修延保，包括备件体系，包

括二手机的一些再制造，包括零部件的再

制造的一些服务，这些方面要做更多的工

作来协助客户，来提高它的产品在全生命

周期里的整个产品的一个价值。

特别是在国内，现在市场都有的这种

问题，就是竞争日益激烈，导致从新机、

到整机、到零配件，价格跳水非常的厉害，

用户对这种理念（再制造）的接受度到底

有多高，也需要做很多的工作，去宣传，

也需要他们的一个比较良好的体验。

基于新产品迭代和服务策略的创新升

级，沃尔沃建筑设备在终端市场收获了销

量与口碑的良好反馈。

今年整个的业绩比2020年（同期相比）

是略有提升，但是面临着中国这样竞争曰

益激烈的市场，应该说各个厂家在市场竞

争当中，大家采取的方式，由于各自的背

景、文化和想法的不同，确实也是百花齐放。

所以说我们更看重长远的发展，也就是说

需要逐步地提高在市场的份额和认知度。

应该说从公司包括我个人在跟客户的

接触和调查当中，客户能够感受到沃尔沃

现在整个的服务体系，从态度、到专业度

和反应速度，跟以前是有一个很大的变化。

总体来说满意度比以前提高了很多，从在

全球进行的中国用户的满意度调查上面，

可以看到数据确实是一直在提升，但这只

是个开始。

从去年开始，利用新的信息技术，加

大了一些新的方面的投入，希望通过大数

据技术，能把故障发生后的现场支持，变

成（预先）避免故障发生，作为一个提前

来进行诊断，这是未来想发展的一个方向。

剑指外资品牌服务第一

除了产品的性价比之外，售后服务的

体验也是影响客户购买决策时的重要考量

因素，对此，沃尔沃建筑设备对服务策略

做出了有针对性的调整。

在2020年的5月25日，我们发布了

一个新的服务承诺的口号，叫“专以恒，

沃至诚”。提出了这个目标，就是希望能够

打造成外资品牌服务第一的这样一个位置。

改变整个从品牌生产厂家到经销商的服务

体系，完全要以客户为导向，这里包括了

几项大的变化。

第一要提高服务客户的一个态度，从

接听用户的故障报修，到达现场和解决问

题，都向用户作了很明确的承诺，在规定

的时间里，要完成整个的服务过程。

第二，要利用沃尔沃这么多年的一个优

沃尔沃建筑设备上海工厂第40, 000台设备成功下线

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尽管在华外资品牌普遍推出了更加本

土化的产品，但市场的低价竞争却愈演愈

烈，对此，沃尔沃建筑设备又将做出怎样

的应对？

面对中国工程机械市场一个非常残酷

的现实，尽管2021年有经销商倡议涨价，

2020年有厂家倡议涨价，结果是价格越打

越低，大家也不知道底线在哪里。

对于沃尔沃来说，我觉得态度比较明

显的是两点，第一，会参与所谓的价格战，

我认为合理的价格战在于，由于中国工程

机械市场的市场容量增大，供应商的产能

和技术能力在不断提高，也就是说给了这

些国际化的品牌?个新的，在保证质量情

况下减低成本的这样一些思路，这样使整

个的产品成本能够下降，为用户也能带来

更高的价值。

另外，我们也坚信（沃尔沃建筑设备）

不是一个完全依靠产品价格（的竞争）来

领先市场的一个企业。因此更重视对用户

在差异化方面的服务，比如说产品的质量，

产品的性能，安全性和低油耗，包括对用

户一些特殊需求。而且作为一个全球化的

公司，有更多的能力把在全球层面的一些

先进的技术，来应用到产品上面，让中国 说，在不同方面，也需要为经销商创造更

用户能够享受到更高端的产品，这是需要

去做的。

所以只能说会跟随整个中国市场的潮

流，但是要保持独特的个性。我觉得很多

的事情通过时间会看到潮起潮落之后，市

场趋于稳定，当所有的产品也好，厂家也好，

回归到价格的本质的时候，或者价值的本

质的时候，那个时候可能会看到最终的结 车辆的改装等等这些方面，来扩大它的一

果会是什么样子。

面对日益激烈的市场竞争，渠道利润

不断走低。对此，沃尔沃建筑又将采取哪

些举措，帮助经销商体系提升生存能力与

发展潜力，实现合作共羸？

沃尔沃的理念，是把经销商作为一个

长期的合作伙伴，这是一个基本的理念。

因此作为生产厂家贯是在全方位

，一

的给予支持，包括从销售团队、服务团队、

备件体系，包括一些管理方面，其实每年

对它们都有很大的一个投入。

沃尔沃建筑设备正式发布沃+服务承诺

针对现在中国的市场竞争円益激烈，

应该说客观上讲经销商的盈利能力确实在

不断地下降。我认为作为一个生产厂家来

大的盈利空间。这里包括了一直不断的去

在保证质量的情况下来降低产品的使用成

本，以更优质的价格去参与市场竞争，为

他们带来更多的销售机会和盈利能力。包

括在整个后市场，在零配件的供应体系，

以及未来扩大服务的方面，比如说租赁业

务的不断幵展，协助经销商进行一些特种

个盈利点。

我觉得未来，沃尔沃（建筑设备）中

国的经销商，它整个的构架和盈利体系会

越来越接近发达国家的经销商的体系，单

单从主机上盈利的时代已经过去了。未来

经销商体系要想盈利，也同样作为一个生

产厂家的前端，应该说在一个用户的全生

命周期里面，整个的价值链条上，为用户

提供多元化的服务，你才能够从多点盈利，

最终保证一个企业比较良好的发展（未完

待续

）。B