2024年3月28日发(作者：长安之星5报价)
2011
款福克斯销售话术
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《2011款福特福克斯销售话术》
概 述
本手册立足于2011款福克斯的产品特色，结合新福克斯的改动细节，从多方面阐述了新福克斯强有力的
竞争力。让所有的销售人员更全面，更清晰，更加坚定的理解新福克斯，将福克斯的良好口碑带给每位消费者，
从而拉动福克斯的销量增长。
? 2011款福克斯销售策略
o
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o
? 2011款福克斯沟通策略：
o 将从对纯粹的精彩驾驭的品牌沟通调整为对包括对福克斯品质，信赖，舒适及价值的宣传，重新建立
消费者对福克斯产品和品牌的信心。
o
?
?
?
新加入的销售顾问必须经过学习和培训才能够在4S店内正式上岗销售福克斯车型。
该手册销售顾问必须活学活用，在不同环境和条件下，面对不同类型的顾客时灵活运用其中的知识点。
所有销售顾问在学习该知识手册之后，会由CFMA培训部门摘取手册中的部分知识点编写考查试卷。在考
试合格后，销售顾问才可正式上岗销售。
广告单一诉求点：追求完美。
2011款福克斯提供了适应市场需求的更丰富的配置，给消费者带来了物超所值极富竞争力的新产品。
通过提供符合二三线城市需求的全新入门款系车型来拉动整体福克斯二三线城市的销售拓展。
通过福克斯2011款新产品上市来重建消费者对产品质量和品质的信心，进一步促进福克斯的销售。
一些区域及批售市场在2011款福克斯新产品的支持下可以有更多的销售机会。
CFMA 市场部 福克斯品牌
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《2011款福特福克斯销售话术》
目录
第一章 品牌展望篇
延续经典，50万新起点再造辉煌！ .......................................... 3
1.1
2011款福克斯与旧款区别 ............................................................................................................. 3
1.2
新增款2011款福克斯经典型推介 ................................................................................................. 7
1.3
2011款福克斯必将续写新篇章 ...................................................................................................... 9
1.4
本章要点回顾 .............................................................................................................................. 13
第二章 产品亮点篇
巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心！ ............................... 14
2.1
巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心 .................................................................................... 14
2.2
动感设计 .................................................................................................................................... 15
2.3
精准驾驭 .................................................................................................................................... 18
2.4
顶尖工艺 .................................................................................................................................... 22
2.5
领先安全 .................................................................................................................................... 27
2.6
本章要点回顾 ............................................................................................................................. 32
第三章 竞品对比篇
傲视同侪，舍我其谁！ ............................................................. 33
3.1
傲视同侪，舍我其谁 .................................................................................................................. 33
3.2
对比举例
，科鲁兹VS
福克斯三厢 ........................................................................................... 34
3.3
对比举例
，朗逸VS
福克斯三厢 ............................................................................................... 40
3.4
竞品对比罗列法 ......................................................................................................................... 46
3.5
本章要点回顾 ............................................................................................................................. 47
附：常见Q&A ...................................................................................................................................... 48
自查问卷（满分100分） ................................................................................................................. 500
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《2011款福特福克斯销售话术》
第一章 品牌展望篇
延续经典，50万新起点再造辉煌！
福克斯历经数十年演变，两代进化，多次改款，产品畅销全球。而在国内，福特福克斯用了不到5年时间，
就已到达50万的累计销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全持续赢得了中
国消费者的信赖和喜爱。但50万辆只是福克斯发展过程中的一个全新里程碑，也是福克斯迈入下一阶段辉煌
的新起点！
1.1 2011款福克斯与旧款区别
2011款福克斯继续秉承了福特精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。在继承和发扬了
福克斯“精准驾驭”的基础上，新款福特福克斯还带来了更加时尚多彩的外观，增强了配置和安全装备，而且
在内饰、工艺、材料等多方面根据中国消费者的反映进行了及时的优化与升级。
1.1.1 外观方面
? 颜色
2011款福克斯两厢增加了炫舞橙, 情调蓝（2010年12月开始提供），而三厢则增加了星海蓝、魔力红。
至此福克斯的可选颜色可以说是同级车型中最为丰富的一款。同一款车型购车者的年龄、性格跨度极大，对车
型的颜色也有了多样化的需求，拥有时尚多彩的福克斯自然更能满足不同喜好的客户喜爱。
2010年12月开始提供
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《2011款福特福克斯销售话术》
? 运动化轮毂
运动化外观设计已成为一个潮流，轮毂的尺寸与造型越来越受消费者关注，漂亮的轮毂与运动车身搭配后
显得更加富有视觉冲击力，使得运动感造型设计更加饱满。新版福克斯应用的新轮毂颇有来头，从外形上看，
它极具运动特性的外形凶狠并富有张力，与同级车型相比更具视觉冲击力。从背景来说，该系列轮毂造型是福
特的一个经典设计之一，见物即能知道所属的福特品牌。最值得介绍的是，运动型的轮毂造型直接来自于著名
的高性能福克斯——福克斯ST版，一度被车迷奉为超经典之作。
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《2011款福特福克斯销售话术》
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《2011款福特福克斯销售话术》
1.1.2 内饰配置方面
为响应市场反馈，满足中国消费者对内饰工艺和舒适度的更高要求，新款福特福克斯更新了许多内部设计
和配置，最值得一提的是，新款福特福克斯特别增设了ISOFIX儿童安全座椅固定装置，将安全进一步升级。
另外，在两厢运动型上还新增了同级别车中少有的双区独立自动恒温空调，创造了领先同级的舒适驾乘环境；
在三厢豪华型上新增了定速巡航功能，巩固了之前的操控性之余，也提升了驾驶愉悦感。
新款内饰配置改动
双区独立控制自动恒温空调
推介话术
在同级车普遍采用手动空调且是单区的情况下，福克斯两厢 2.0运动
型增加了左右双区独立控制自动恒温空调(之前只有豪华型才配备)，这
个以往只在中级豪华轿车上才有的功能福克斯也可以轻松体验，使您乘
车环境更加舒适惬意。
智能弯道辅助照明
福克斯两厢2.0运动型增加了智能弯道辅助照明灯，这是A级车中唯一
一款拥有该配置的车型。弯道辅助照明，最早见于奔驰S级等豪华轿车
上，后又成为致胜等中级豪华轿车的高端配置，在A级车当中属实罕见。
弯道辅助照明不仅大大提升了福克斯的档次，也为夜间行车提供了更好
的安全性，因为在转过弯道的一瞬间，通常的前照灯是不能起到任何作
用，如果那一刻出现情况，很容易发生危险。而配备弯道辅助照明的福
克斯可以让您提前知道进弯的路面状况而提前做出应对措施。
定速巡航功能
福克斯三厢2.0自动豪华型增加了定速巡航功能，不但提升了福克斯的
价值档次感，也让您能享受到更轻松的驾驶体验。（注：购买福克斯三
厢的客户多注重舒适性、稳重性，这部分人群不需要太多的运动驾驶激
情，他们更愿意享受轻松、舒适的驾乘体验，因此必须针对客户的不同
需求来做不同的推介）。
ISOFIX儿童座椅固定装置
2011款福克斯的经典型除外，都配有ISOFIX儿童安全座椅固定装置。
一般的儿童座椅并不会适合所有车型，而ISOFIX是汽车中安置儿童座
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《2011款福特福克斯销售话术》
椅的国际标准，你购买的任何ISO FIX儿童座椅都能适合你的汽车，你
只需简单地将它插入儿童座椅接口就可以，而且ISO FIX可以在儿童座
椅和汽车之间建立刚性连接而更加安全。
侧安全气帘（三厢豪华型配置）
即使在高一级别的20多万的中型车当中，侧安全气帘也较为少见。2011
款福克斯三厢1.8及2.0 豪华款所全新配备的侧安全气帘在同级别车
型中非常少见，一旦车辆发生侧面碰撞，将对成员有着重要的保护作用。
ESP车身稳定系统
2011款福克斯在两厢运动型基础之上，再将豪华型两款车型增加了
ESP，安全优势进一步升级。它能探测分析车辆的行驶状况，遇上复杂
路况和障碍物时，可自动增加后轮制动力，同时降低发动机输出的扭矩，
确保车辆稳定；在转弯过快时，自动增加前轮制动力，确保平稳过弯，
让驾驶者轻松驾驭，安全无虑。
电动防夹天窗
2011款福克斯在原手动舒适车型上配置了“大型双开启模式电动防夹
天窗”，其采用了一触式防夹设计，用车钥匙也可随心开启，让车主和
乘客感受行驶中的自由、惬意，与阳光、微风同在，让身心在大自然中
自由飞翔。
座椅材质升级
2011款在1.8自动时尚福克斯车型上增加了真皮座椅。为整车的内饰
质感增色不少，也使客户舒适体验有了较大幅度提升。
1.1.3新产品的工艺改进
- 车身静肃提升5%
通过生产工艺的不断更新和改进，在车身整体降嘈方面新车型有了很大的提升。整车车内安静静肃性能相比较
老款车型提升了5%。让消费者在体验精彩驾驭的同时也能享受安逸的驾驶空间。
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- 自动空调效率提升
全新升级了福克斯的自动空调系统，让制冷效果更快捷迅速。带给消费者更多的舒适感受，同时也节约了能源
消耗。
- 燃油经济性提升
发动机标定软件的更新和新的系统调较，让2011款福克斯具有更好的燃油经济性和百公里油耗。
- C-NCAP安全指标的提升
增加了ISOFIX儿童安全座椅等安全配置，在整体安全性上更提升了一步。
- 全部车辆为国IV标准
之前部分福克斯旧款车型为国III标准。目前2011款福克斯全部采用了国IV的标准，领先国家相关规定，让消
费者享受一步到位的升级。
1.2 全系价格及新增款福克斯经典型推介
Models
车型
4D 1.8 MT Ambient
三厢1.8 手动经典
4D 1.8 MT
三厢1.8手动舒适
4D 1.8 AT
三厢1.8自动时尚
4D 1.8 AT Lux
三厢1.8自动豪华
4D 2.0 AT Lux
三厢2.0自动豪华
5D 1.8 MT Ambient
两厢1.8 手动经典
5D 1.8 MT
两厢1.8手动舒适
5D 1.8 AT
两厢1.8自动时尚
5D 2.0 MT sport
两厢2.0手动运动
5D 2.0 AT sport
两厢2.0自动运动
MSRP （RMB）
厂方建议零售价格 （人民币）
104,800
114,800
127,800
140,800
146,800
104,800
114,800
127,800
142,800
148,800
在原有最低11.89万元的最低配置上，福克斯更推出了超高性价比的福克斯经典型，其两厢和三厢车型的价格
都为10.48万元，进入了全新的10万元价格区间。这让福克斯原本在A级紧凑型轿车中品牌、性能、品质都
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《2011款福特福克斯销售话术》
领先的情况下，价格又极具竞争力。
1.2.1 明确福克斯经典型推出的意义
? 长远目标来看：降低福克斯售价门槛，使得更多钟爱福克斯的消费者得以体验到福克斯的精准驾驭、动感
设计、顶尖工艺与领先安全，形成广泛的口碑效应，让福克斯的良好品质口口相传，从而带动更多的潜在
消费者选择福克斯；
? 短期的现实意义来看：经典型的推出，极有竞争力的售价不仅给同级别的对手施压，更是向下延伸至更低
级别的潜在车主，特别是一些二三线城市的汽车消费者，对这部分车主来说，花费相近的价钱购买更高级
别的车型是物超所值的，更何况在这个价位就能享受到精准的驾控乐趣，这也是前所未有的。
1.2.2 如何推介福克斯经典型
? 策略
针对不同需求的客户，需要先了解客户的想法而做针对性的策略应对。
? 预算有限，原本打算购买低一级别车型但又想追求福克斯的客户。这部分客户由于购车预算有限，但是又
对更高级别车型的动力，操控，空间以及所带来的内心满足感垂涎，因此他们会在内心犹豫把握不定。这
个时候，我们就可以提出性价比高的福克斯基本型。在与更低一级别的车型售价相差无几的情况下，福克
斯拥有更强的动力，还有出色的操控性，宽大的空间以及福克斯带来的内心满足感，如此之高的性价比，
足以撼动客户犹豫不决的心；
? 预算足够，看中福克斯但又较实在的客户。这部分客户即使有足够的预算，但他们就是典型的“花最少的
钱，办最多的事”，因此在价格更低的情况下，他们可能会更倾向于经典型。针对该类实在的客户，我们
尽量抓住客户的需求，向其推荐某一特色配置，尽量往较高配置车型引导。
?
正在对比竞争车型做最后决定的客户。通过网络观察，通常这部分客户已经对各个竞争车型都有了一定的
了解，内心的购车决定已向某个确定车型倾斜。这个时候影响其购买决定的因素主要是售价是否符合其心
理价位，还有提车周期影响等，如果客户对价格非常敏感，我们可以向其推介经典型。当然，如果客户觉
得价格不是关键因素，那么我们就要抓住客户的重点需求做重点推介！
1.3 2011款福克斯必将续写新篇章
福克斯自2005年国产以来，每一次的改款都将福克斯的销量推至更高水平，时至今日，短短的5年时间
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以内，福克斯就已实现国内50万销量的神话。可以说，福克斯如此火热的市场销售背后，是消费者对福克斯
品质的信赖，以及长安福特对消费者的重视。此次2011款福克斯的推出，更是符合了消费者的诉求，因此必
将续写新篇章，继续演绎销量神话。
1.3.1 传统弱点的改进和正面诠释
消费者疑问：一、福克斯的油耗为什么比较高？
1、其实福克斯的油耗并不高，如果你仔细查看工信部的油耗数据，你就可以发现福克斯的油耗甚至在同级别
车型处于中上水平；
2、其次，福克斯油耗不够优秀的原因由车身质量较重所引起的。福克斯车身质量相对较重是因为关键部位采
用了高刚度硼钢材质、车身钢板厚度较厚等因素造成，其所带来的正面利益是福克斯安全系数高；
3、福克斯油耗高的另一个原因，很大一部分就是由驾驶者的习惯和技术所致。福克斯配备的金反置式全铝合
发动机和配套节油技术，都是目前同级车市中领先的高科技应用，在省油的硬件配置下，驾驶者的技术和驾驶
习惯会直接左右油耗差异。所以，可以通过一些节油驾驶技术和习惯降低油耗。
消费者疑问：二、福克斯的内饰为什么比较简陋？
1、这个其实早在之前的老款福克斯就不复存在了，我们知道福克斯在引进国产的5年时间里，大大小小经过
了4次改款，特别是去年的09款福克斯改款，针对了消费者的需求，已基本上彻底改进了福克斯的内饰问题，
目前来讲，我们来自欧洲的顶尖工艺可以说在A级车当中是领先水准；
2、其次，因为福克斯属于欧系车，和那些日韩系相比，欧系车卖的是操控、安全和技术，日韩车卖的是外形，
内饰。虽然福克斯相比日韩系车内饰没有多大优势，但福克斯更安全，操控更强，而这恰恰才是购车最重要的
理性因素才对。
3、最后，对比一下同级别同价位的车型，你就会发现，福克斯虽然内饰虽然不及某些车型精致，但福克斯把
制造成本重点放到了最重要的车身安全、以及技术含量要求非常高的动力操控上。
消费者疑问：三、福克斯的配置相比同级别车型有点低？
1、首先，经过多次升级后的福克斯，目前就算是仅从配置来说，定速巡航，双区自动空调，安全侧气囊以及
ESP等都算得上同级别上等配置，即照顾到了舒适，又注重了安全保障。
2、其次，福克斯的配置在这个价位下，与同级别车型相比，具有非常高的性价比。要么某些车型为了达到高
配置的效果而在一些看不到的配置，如底盘，防撞梁等有关操控，安全的地方动手脚；要么某些车型为了一味
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的强调高配置，而是用高售价以牺牲消费者的利益为前提，所以综合看来，福克斯的配置已经十分厚道了。
1.3.2 如何打造福克斯优良的品质形象以赢得客户信赖
从长远看，历史上任何一款成功车型的丰功伟业与其优良的品质形象紧紧相关，这甚至需要数十年时间的
积累，数代车型的进化演变才能达到的巅峰。目前来讲，福克斯已初步打造了自己品牌形象，良好的操控性与
高安全性就是福克斯的代名词，但良好的品质形象还需要我们长期努力的维护，直至创造出福特新的历史销量
神话。
? 事实胜于雄辩：销量证明一切
福克斯自2005年9月在国内上市之后，就立即赢得市场的青睐，使长安福特的销量屡创新高。从最初上
市的福克斯三厢开始，中级车市场就刮起了运动风潮。2006年，备受瞩目的福特福克斯两厢推出后，福克斯的
同比销量增幅达到544%，2007年，福克斯销量同比增长57%；2009年，福克斯月均销售超过1.1万辆的强劲
表现，全年同比增长19%，帮助长安福特总销量再上一个台阶，达23万台；进入2010年，福克斯热销势头不
减，1月份更是创造了17,151台的历史最好销售纪录。短短的5年时间内，福克斯完成了从0到50万的飞跃，
成为中国紧凑型轿车市场始终保持过万销量的产品。如此骄人的销量，不仅从表面反映出福克斯的受欢迎程度，
更是体现出了福克斯的品质可靠，从而获得了消费者的信赖。
与此同时，福克斯的巨大成功，让长安福特在销售、服务、生产、研发等各方面进入了一个新的发展阶段。
伴随着福克斯在中国市场销量的不断提升，长安福特的产能也在不断扩充，满足了不断增长的需求；同时，长
安福特建立起一套贯穿产品研发、零部件采购、生产制造，到售后服务全过程的高标准质量管控体系，保证了
每一辆福克斯的卓越品质。而福特福克斯的不断改款，充分体现了对中国消费者最新需求变化的及时反应，标
志着长安福特的研发实力又上了一个新台阶。
? 善于倾听：为消费者带来更好的产品
福特福克斯国内50万的销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全持续赢
得了中国消费者的信赖和喜爱。但50万辆只是福克斯发展过程中的一个全新里程碑，也是福克斯迈入下一阶
段辉煌的新起点！为此长安福特并没有停下脚步，而是不断倾听中国消费者的心声，继续为消费者带来更多最
新、最好的产品！
新款福特福克斯不仅继承了精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。在继承和发扬的基
础上，新款福特福克斯还引入了更加动感时尚的外观，针对消费者的反馈增强了配置和安全装备，而且在内饰、
工艺、材料等多方面结合中国消费者的喜好进一步全面的优化与升级。
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? 完善服务：让消费者便捷贴心的服务
目前，长安福特已经建立起一个完善的销售和服务网络，授权经销商数量达到241家，销售及服务网点近
350个，遍及全国，让消费者享受到便捷、高效和专业的服务，为福克斯众多用户提供了有力的保障。
此外，长安福特标准4S店服务人员经过严格培训，力求为消费者提供一流的贴心服务。
1.3.3 如何引导更多的客户选择AT
在如何选择MT还是AT这个问题上，不同客户都有着不同的考虑，其实综合下来，也就无非以下几种，我
们在引导客户做选择时，切记要针对客户在乎的因素来做重点推介。
客户考虑点 推介话术
手动挡即将成为了一个历史，纵观现在的车型配置，高端车型几乎无一
技术层面 例外都配备了自动变速器，而只要在特别看重价格的低端车型上才会为
购车者准备手动变速器。
目前国内大多数低端车型采用的是手动挡变速箱，自动挡基本上要在中
内心满足感
高级车才会出现，因此毫无疑问，自动挡相比手动挡要更高端更显档次。
对驾驶技术一般的人来说，其实自动档的起步、加速比手动档更快也更
简单，因为要达到理论上的手动档加速速度，对驾驶技术的要求非常高，
不信你可以试试看你的手动档车是不是能够达到很多汽车专业媒体的测
动力性
试加速时间。此外，还可以用发动机控制车速，更可以在弯道中控制行
驶轨迹，坡道起步绝对比手动档方便，直接踩油门松手刹就搞定，对技
术不好的人尤其有用。
如今的自动变速器传动效率已今非昔比，加上更加智能的发动机控制技
术，自动变速器的油耗已经与手动变速器相当，甚至有所超越，因为手
燃油经济性
动变速器会由于人的缘故，出现换挡不够及时准确，换挡不够顺畅而造
成发动机空转等等不可控的人为因素。
开自动档车非常方便，就是驾驶技术不高的人也可以从容不迫的驾驶好
汽车，就是接个电话啥的也要方便得多，开车可以双手不离开方向盘驾
安全性
驶，不会手忙脚乱，不但可以更自如地穿梭，很多时候更利于避险，对
安全更加有利。
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越来越恶劣的交通状况已经是一个不争的事实，而能真正体验操作快感
便捷性 的时间少之又少，自动挡可以大大减缓频繁换挡操作带来的疲劳，有利
于长时间交通堵塞时的驾驶。
Q:为何福克斯还在采用4AT,而不采用档位更多的6AT？
? 福克斯的4速自动变速器相对6速自动变速器更加成熟，结构简单，故障率更低；
? 4速自动变速器的换挡次数少，升降挡的机会减少，顿挫感更小，舒适感明显好于6速自动变速器；
? 档位多不一定好，通过合理的齿轮比分配，4速变速器的传动效率更高，比如很多大马力豪华轿车上也才
使用4速自动变速器；
? 加速时间更短。由于减少了换挡次数，在换挡时间上要小于6速自动变速器。
1.4 本章要点回顾
?
?
?
?
?
新旧款差异：颜色 轮毂样式 双区独立控制自动恒温空调 智能弯道辅助照明 定速巡航ISOFIX ESP
新增款经典型推荐：经典型推出的意义 经典型的推介策略
传统弱点的释疑：油耗 内饰 配置
如何赢得消费者信赖：最有力的解释-销量 持续改进 更贴心的服务
如何引导更多的客户选择AT：技术层面 内心满足感 动力性 燃油经济性 安全性 便捷性
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第二章 产品亮点篇
巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心！
历史上，任何一款成功车型的丰功伟业与其深入人心的品牌有着必然联系，这需要数十年时间的积累，数
代车型的进化演变才能达到。目前来讲，福克斯已初步打造成功了自己品牌形象，运动操控性就是福克斯的代
名词，福克斯诞生之日起就是运动健将，谈福克斯必谈操控，谈操控必谈福克斯。除了福克斯的“精准驾驭”
深入人心之外，“动感设计”、“顶尖工艺”以及“领先安全”也被人所熟知。但福克斯独有的品牌形象还需要
我们长期不懈的宣传，让更多的消费者所熟知我们的福克斯品牌特征，并坚定福克斯的优良品质，直至创造出
福特新的历史销量神话。
2.1 巩固形象，使福克斯品牌特征深入人心
关键词：
2011款福克斯、持续提升、动感设计、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全、燃油经济
2011款福克斯继续秉承了福特精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。在继承和发扬了
福克斯“精准驾驭”的基础上，新款福特福克斯还带来了更加时尚多彩的外观，增强了配置和安全装备，而且
在内饰、工艺、材料等多方面根据中国消费者的反映进行了及时的优化与升级，真正成为一款集运动和舒适于
一体的全能车型。
2011款福特福克斯具备的产品亮点：精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺、燃油经济。
-延续赛车的优良血统，2011款福克斯将操控与舒适完美融合，全系车采用1.8L和2.0L排量的全铝合金
Duratec-HE发动机，以及Sequential sport shift手自动一体变速箱，配合上越野拉力锦标赛（WRC）的优异
底盘以及SLA Control blade全独立悬架系统，能随时提供完美驾驭的极品体验。
-同时，福克斯的设计源于福特欧洲工程设计名师之手，在继承原有欧洲设计的基础上，又极好地满足了
中国用户的需求——动感而时尚，特别是目前的2011款，更是将动感个性演绎得淋漓尽致！
-造车工艺方面，福克斯来自德国的精湛造车技术，承袭福特的优良传统——严谨、精密的设计制造，确
保每位车主都拥有高品质、高安全性以及优质的服务。
-福克斯的另外一大亮点便是安全性，曾在多次国际测评中获得五星级安全认证，倡导的“五次元安全”
理念给车主带来全方位的安全保护，它的安全性能可以与高级轿车媲美，在同级车中遥遥领先。
-福克斯具有同级车中最佳的燃油经济性，在兼具强劲动力输出与车身重量的情况下，福克斯采用最新科
技装备，将行驶中的油耗降到最低。
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《2011款福特福克斯销售话术》
2.2 动感设计
关键词：
源自欧洲、动感设计、流畅、动感、时尚
源自欧洲设计艺术，2011款福克斯延用了Ford新创造出的设计语言——“Kinetic Design”动感设计理念，
它是动感设计、动态活力的体现。这一设计理念利用充满力量的设计，塑造了美学高腰线；独特的外扩轮拱设
计，凸现出张弛有力的美学快感；整体造型时尚动感，增添视觉上的立体扩张。福特福克斯饱满运动的外形向
来是最吸引消费者的利器，“动感设计”新元素让2011款车型的运动感更加提升。
正面造型：
由于“Kinetic Design” （动感设计）的设计
理念，福克斯的正面具有明显的时尚动感气息。车头前部，
“X”型焦点将水箱散热器格栅与进气孔分隔开来，深蓝
色的Ford Logo镶嵌于网格造型的散热器格栅中央，发动
机舱开启装置也隐藏于Ford徽标之下。锐眼晶钻灯组和
大型的进气格栅完美融合，赋予福克斯无限的活力、俊朗
与霸气。前引擎盖上两条凌厉的线条以及车身侧面的流
线，无一不展现了福克斯的速度感、运动感、时尚感。
侧面造型：
从侧面望去，线条鲜明、充满
力量感，但又没有德国车刚硬呆板的特点；
弧面设计充满热情的意大利式的肌肉张力，
但又不至于过度放荡不羁与轻浮。
尾部造型：
2011款福克斯的尾部整体造型自然流畅，动感十足，完全
能够体现出车主活得精彩的独特个性。福克斯三厢高翘丰腴的车尾饱满
而时尚，加大的尾灯白色灯罩，显得醒目出众，其动感设计的理念和强
烈的运动气质尽情展露；
福克斯两厢2011款在保留了上一代经典造型的基础上进行了精心
设计，调整了部分造型，尾翼变得更加宽大，不仅看起来非常的运动时
尚，而且进一步增加了车身的下压力，有效的提高行驶的稳定性，从而
增加车辆的安全性；尾灯上面使用的大面积白色，造型炫动，亮眼醒目，
在拥挤的车道上，通过尾灯一眼就能辨认出福克斯。
“外观”产品知识点：
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外观图 知识点推介
精密激光组装工艺
推介方法：车体焊接采用激光焊装技术，同时利用莱卡(Leica)激光追踪
仪，以每秒1000个结构点的检验技术，打造出近乎一体成型的完美车体。
钣件间隙段差缩小至3.5mm(一般标准为4mm) ，容许误差值缩小至
1mm(一般标准为1.5mm)。
领先同级车的钣件间隙段差标准及误差范围，令车身各处衔接完美
无暇，在保证安全的同时更让拥有者体验精装工艺、完美细节。
在没有采用此技术组装的部分其他品牌汽车中，能明显感觉衔接粗
糙，缝隙大，细节让人失望。
动感圆润的车头造型
推介方法：福克斯车头线条饱满、棱角分明，突出的发动机罩线，使得
车身显的更为强壮，充分体现车主“活得精彩”的个性主张。如此的设
计摆脱了平凡、死板、中庸的外观，成为2011款福克斯独特的亮点。
引擎盖前方的镀铬金属饰条
推介方法：利用福特家族最新的设计手法，不但充分显示出福克斯动感，
时尚的外观，也延续了福特家族显著的品牌特征。选择这样一款中级轿
车不但很体面，而且也能显示出车主与众不同的非凡品味。
锐眼晶钻前头灯组
推介方法：刚毅有神，晶莹剔透，强力反射式超亮度设计提高可视性，
从容应对恶劣天气。转向灯从大灯两侧的柱状设计转移到了内侧，使整
个大灯看起来炯炯有神，充满活力。再配合夸张的进气格栅更加显示出
福克斯车主不甘平庸，充满激情的独特个性。
除了舒适型外，2011款福克斯其他车型同时同时还配置了“Follow Me
Home送你回家”功能，在熄火后，还能持续照亮回家的路。
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引擎盖线条
推介方法：前引擎盖上两条凌厉的线条以及车身侧面的流线，无一不展
现了福克斯的速度感、运动感、时尚感，让整车显得动感十足。也显示
出选择福克斯能创造精彩生活的独特个性。
进气格栅
推介方法： 2011款福克斯的进气隔栅使得福克斯的前脸看上去更具冲
击力，配合全新设计的大灯使福克斯显得霸气十足，充满力量。
这样的设计是具有运动气质的车型经常使用的方法。因为加大的进
气格栅不但能够提高发动机的工作效率，进一步突出福克斯强大的运动
性能，还具有很强烈的视觉冲击，让看到这款车的人过目不忘。
电动防夹天窗
推介方法：除手动经典款外，其他车型都配置了“大型双开启模式电动
防夹天窗”，其采用了一触式防夹设计，用车钥匙也可随心开启，让车主
和乘客感受行驶中的自由、惬意，与阳光、微风同在，让身心在大自然
中自由飞翔。
后视镜
推介方法：后视镜采用高级房车相同的时尚设计，拥有更大的视宽范围，
并带有侧向高亮度警示灯。
同时，后视镜还具有加热除雾功能，只需轻启加热除霜按钮，即可
加热后视镜，除去积雾、积霜等。操作方便，有效提高行车安全。
大型三角晶钻尾灯组（三厢）
推介方法：三厢福克斯2011款相比07款，尾灯白色灯罩面积被加大，
显得更加醒目，更能突现福克斯动感设计的理念，表现出强烈的运动气
质。
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后备厢
推介方法：电动开启，三厢拥有526L的后备厢容积，两厢后备箱容积
385L-1245L，空间和同级轿车相比，丝毫不差。在出游载物时，能装载
常用大型物品，方便、实用。
2.3 精准驾驭
通过介绍福克斯整车最重要的科技亮点，给顾客传达2011款福克斯在同级车中的最大优势是其操控性能，
切合目标客户对“活得精彩”的产品层面的认同。
同时，在介绍到相应的配置时，如果可以直接展示，如发动机，则直接打开前盖，让顾客参观，增加直观
体验效果。
关键词：
操控、发动机、底盘、动力调校技术、悬挂、扭力、助力转向、稳定程序
2011款福特福克斯采用了动力充沛且燃油效率优秀的Duratec-HE全铝合金反置式发动机、电子液压辅助
转向、前麦弗逊式独立悬挂、后SLA全独立式悬挂、前后副车架以及扎实的底盘，加上高刚性的车身，共同打
造出在乘坐、操控、转向上精准而舒适的完美平衡，一如既往地为消费者带来无与伦比的运动精彩。
“操控”产品知识点：
配置图 知识点推介
C1平台
推介方法：福克斯与volvoS40产自同一个平台——C1平台，该平台是福
特、马自达和沃尔沃三家汽车公司的工程师汇聚德国科隆共同研发，是
目前福特全球的最新造车平台。该平台保证了福克斯的组装及综合品质
达到目前同级车的最高水平，无论是驾驶、乘坐，都能带来舒适自由、
人车合一的完美体验，这是其他平台诞生的同级车所难以超越的驾乘感。
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C3P强化底盘设计
推介方法： C3P底盘设计经历了最严苛的Pascar耐久性测试——从沙漠
高温到东北严寒、由高原低氧状态到西南山陵地形等等各种复杂多变的
地形气候环境构成的全方位高强度耐久性的测试，如Ford比利时试验场、
欧洲户外道路、德国Nurburgring环型跑道等九种不同场地的实地测试，
福克斯底盘呈现出一流的耐久稳定性。
该底盘的设计精密平整，增进了行驶间车尾的稳定性，提升了整体
车身结构的刚性与抗扭性，车主在驾驶和乘坐过程中，无论是什么样的
路况和速度，皆能确保平稳顺畅、安定舒适，即使在发生安全事故的情
况下，也能最大程度保证车身完整度，确保人员安全。
福克斯C3P底盘是同级车中唯一通过Nurburgring环形跑道测试的。
Duratec-HE全铝合金反置式发动机
推介方法：2011款福克斯搭载的Duratec-HE全铝合金反置式发动机，采
用轻量全铝合金材质铸造，搭配独特的反置式设计。
在驾驶过程中，此发动机能提供源源不绝的充沛动力，并精准省油，
降低车辆油耗成本；如果同级车没有采用这样的发动机技术，则在驾驶
过程中，能明显感觉动力不足、迟缓，油耗也明显增高。
提醒：试驾中，销售人员在起步、加速、上坡时提醒顾客仔细体验
发动机传递的动力反应。
Cosworth动力调校技术
推介方法：Cosworth动力调校技术，使福克斯的发动机在2000转就能爆
发出90%的扭力，并在4000转时，达到180Nm的最高峰值。让渴望激情
的驾驶者能在各种速度中感受充沛的动力与冲刺。此技术一直风靡全球
赛车界，在其他非赛车技术车辆中，不可能体验到如此及时和完美的动
力。
提醒：试驾中，销售顾问提醒顾客在2000转和4000转时，感受车辆的
动力，尤其在与其他车辆对比试驾中，让顾客对比体验该技术的优势。
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Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一体变速箱
推介方法：Sequential Sport Shift(S.S.S)手自一体变速箱，配备ESSC
电子同步控制系统，换挡迅速平顺，与BMW宝马采用同级手排模式——
“下进上退”换挡方式，以其准确灵敏、挡位清晰、行程更短的特点，
与发动机完美配合，进一步提升福克斯卓越的驾驭感受。
其他车辆所采用的普通自动变速箱，没有手动操作带来的愉悦体验，
感受不到完全的驾驶和操控乐趣。
可变惯性进气门
推介方法：通过改变进气歧管的长度，低转速用长进气管，保证空气密
度，维持动力输出效率，在低转速时增加了2.2%的扭力输出；高转用短
进气歧管，加速空气进入汽缸的速度，增强进气气流的流动惯性，保证
高转下的进气量，以此来兼顾各段转速发动机的表现。不论是在低速还
是在高速时，都能协助发动机达到最好的动力输出效果。
前麦弗逊式全独立悬挂
推介方法：双管式减震筒+气压辅助设计，有效消除来自轮胎的震动，提
高行车过程的舒适性，给予最准确的路面反馈。
后SLA Control Blade 全独立悬挂
推介方法：同级车独有的后副车架+后防倾杆，强化车尾整体刚性，有效
抑制车身侧倾现象，呈现出沉稳扎实，安定舒适的动态表现。
如果采用非全独立悬挂，则车辆在行驶过程中容易出现倾斜、抖动、死
板等特点，无乘坐的舒适性可言。
ESP-车身稳定程序
推介方法：2011款福克斯在运动型基础之上，再将豪华型两款车型增加
了ESP，安全优势进一步升级。它能探测分析车辆的行驶状况，遇上复杂
路况和障碍物时，可自动增加后轮制动力，同时降低发动机输出的扭矩，
确保车辆稳定；在转弯过快时，自动增加前轮制动力，确保平稳过弯，
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让驾驶者轻松驾驭，安全无虑。
EHPAS-助力转向
推介方法：福克斯采用的车速感应式EHPAS电子液压辅助动力方向盘，
根据车速变化来自动调整转向力度,保证高速运行时的车辆稳定性，同时
提供低速时方向盘转动的平顺及舒适性,有效减少引擎动力损耗，让驾驶
者行车时轻松自如。
超大型刹车盘
推介方法：同级车中超大的前后刹车盘，不但可有效缩短刹车距离，更
为车主提供敏锐精确的四轮制动力，实现最迅捷的刹停效能。完美的配
置参合高刚性的车身，共同打造出福克斯在乘坐、操控、转向等方面上
精准而舒适的驾驭感。
其他很多车辆采用了鼓式刹车，其稳定性差，在不同路面上制动力
变化很大，不易于掌控。而由于散热性能弱，在制动过程中会聚集大量
的热量，高温影响下还容易发生变形，导致制动衰退和振抖现象。特别
是在下雨天沾了雨水后会打滑，造成刹车失灵。
铝合金轮毂
推介方法：铝合金五幅式运动型轮毂强度高坚固耐用，质量轻、节省油
耗，散热好使刹车盘及轮胎不易老化，增加寿命，降低爆胎的机会，而
且让福克斯显得动感十足。
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2.4 顶尖工艺
关键词：
目不离路飞航式座舱、人体工程学座椅、安全带提醒、中控台、四环仪表、侧安全气囊
德国是国际上先进的工业国，汽车工业是其重要的经济产业，从第一辆汽车的诞生到众多知名品牌的建立
和发展，“德国车”给人的印象就是做工精良，技术先进，质量上乘，在汽车工业占有很重要的地位;。
特福克斯是来自德国的精湛造车工艺，及科隆工程设计中心和欧洲的时尚设计风格，通过传承德国的文化
和精神，在德国的地理环境的衍生下，集所有优势与特色于一身！确保每位顾客都拥有高品质的产品和优质的
服务。
为响应市场反馈，满足中国消费者对内饰工艺和舒适度的更高要求，2011款福特福克斯更新了许多内部设
计和配置，而且在内饰方面从做工到材料都有明显的提升。
“车内”产品知识点：
配置图 知识点推介
德国科隆声学测试中心引擎声调校
推介方法：运用NVH静肃工程，针对车辆运行中噪音、震动及不平顺性
进行控制，从而实现了座舱内的噪音有效降低。
-平整式底盘规划，减少空气对流噪音。
-前后副车架设计，有效分散震动噪音。
-全车底盘覆盖隔音材质，降低路面噪音。
-采用低音频轮胎，行驶噪音较低。
此技术保证了车内的隔音及静谧性，给车内人员提供最安静、舒适的驾
驶环境。
风噪音消除
推介方法：双层车门密封胶条、窗框三角气密垫，并运用C3P科技,每个
角度与接点量测出精准断差，有效降低20％风噪。无论车速达到多少，
皆都能保证车内风噪音低于其他同级车型。
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目不离路飞航式座舱
推介方法：秉承福特目不离路(EyeingOn Road)的人机工程先进科技，
2011款福克斯设计了“目不离路飞航式座舱”，坐姿高昂，视野极佳，
驾驶员犹如置身于飞机驾驶舱，所有操作按键皆以驾驶员为中心环绕,
让驾驶目不离路，体验自信掌控的轻松自如。
人体工程学座椅
推介方法：座椅按照人体工程学设计，两厢所有车型和三厢1.8L车型采
用六向手动调节，三厢2.0L采用六向电动调节，，不论驾驶者身材如何，
皆能以最省力的姿势驾驶。其椅背高度及座椅长度能完美支撑背部及腿
部，让驾乘者舒适怡然，上下车轻松省力。
同时，防潜滑座椅设计，防止乘客在紧急刹车或正面撞击时，从安
全带下边滑落，避免伤到头部和胸部。
座椅材质
推介方法：2011款三厢福克斯的真皮座椅在制作工艺上得到了很大的提
升，座椅两侧的皮料采用了压纹技术，感觉就像手工编制的一样，具有
很强的视觉冲击，为整车的内饰质感增色不少，这也是同级车里绝无仅
有的工艺 。
两厢运动版采用了与车身同色的动感网状织物运动座椅， 成为两厢
福克斯车上的点睛之笔，良好的包裹性和支撑感能带来非常舒适的乘坐
感受，在保留了上一代座椅优点的基础上，还将座椅包边也调整为网状
织物，造型更加协调，越发动感十足。
主副驾驶座未系安全带提醒（经典型除外）
推介方法：前排主副驾驶安全带提醒装置，在车辆启动时，能随时提醒
前排乘客系上安全带，做好安全防范，避免遗忘带来的安全隐患。
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全新设计的中控台
推介方法：福克斯的中控台经过了精心的的设计，三厢版中控台上深下
浅的颜色搭配提升了整个车内空间的档次，及具视觉效果，深色的表面
能阻止来自前方光线的反射，降低视觉疲劳提高行车安全。
两厢版车型上的中控台运动风格十足，整车内部显示出一种超酷的
感觉，进入车内就能体会到一种强烈的驾驶欲望。
中控台超软材质
推介方法：中控台表面经过特殊处理使用了深色的超软材质。细腻的做
工，深色的材质提高了内部质感，也更容易进行清理。而超柔软的材质
也能起到缓冲的效果，在发生撞击后保障驾乘人员的安全。
提醒：建议引导客户用手轻按亲自感受。
跑车式镀铬四环仪表
推介方法：为了更加突出2011款福克斯的运动特性，仪表的设计采用了
跑车式自发光白色背景镀铬四环造型，仪表不但突出了立体感，而且仪
表板的功能也变得非常强大。包含了行车所需的各种信息，让您在驾驶
时随时掌握车辆状况，目不离路，人车合一。
功能强大的行车信息中心
推介方法：2011款福克斯的行车信息中心功能非常的强大，不但有同级
别车上常见的行车电脑（续航里程、平均油耗、瞬时油耗等），而且还能
显示保养信息等更多丰富内容，操作也非常的简单。
提醒：从试驾前到试驾后，销售顾问提醒顾客操作此配置。
左右独立控制自动恒温空调系统（2011款福克斯在三厢豪华型
基础之上，再在两厢运动型增加该配置）
推介方法：福克斯采用了左右双区独立控制自动恒温空调，可以根据乘
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《2011款福特福克斯销售话术》
客对温度的不同需求，划分为两个温区，每个温区都可以调节出不同的
温度。车内人员可以根据自己对温度的不同需求调节，满足所有人的舒
适要求。
提醒：试驾时，销售顾问开启空调，让顾客体验不同的温区温度。
音响面板
推介方法：三厢版采用金属质感的音响面板，延续了福特S-MAX和致胜
的设计风格，金属拉丝质感的材料提高了让福克斯的内饰级别，极具视
觉冲击力。
两厢版采用碳纤维音响面板，配合中控台的色彩，更显超酷、运动
感十足。
全方位倒车雷达
推介方法：除舒适型外，2011款福克斯其他所有车型都装配了“全方位
倒车雷达”，车尾的三个隐藏式感应器，有效探测后方的障碍物，在倒车
时可以后顾无忧。
提醒：试驾结束时，销售顾问注意提醒顾客使用倒车雷达倒车。
iPod/USB多媒体输入端口
推介方法：iPod / USB / AUX接口被巧妙的转移到了中央扶手厢内，连
接音响更加便利,而且可以通过音响控制面板及方向盘控制键直接操作
音响，使驾驶者在行车过程增加驾驶乐趣及安全性。
前后移动式中央扶手
推介方法：2011款福克斯的中央扶手可前后滑动，以保证不同身材的驾
驶者都能找到一个最符合驾驶习惯的姿势，非常的人性化。而且这种设
计在同级别车里可是不多见的。
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前排卡槽/硬币槽
推介方法：在杯座前面还有可以收集卡片和硬币的储物槽，可以把高速
过路卡和硬币收集在这个储物槽里，不但便于寻找还能节省空间。
大型双开启式电动天窗及四门防夹电动车窗
推介方法：天窗采用一触式防夹设计，车窗采用一触式自动升降防夹设
计,使用安全、方便。
车门内饰板
推介方法：门板的改动和中控台一样也是双色软质的设计，而且前排扶
手还考虑到了人机工程学的原理（带有一定的弧度），能让手臂得到一个
非常舒适的姿势。扶手上镶嵌的金属饰条和金属质感的中控面板遥相呼
应，另外，还提升了视觉效果和质感。给驾乘者惬意的触觉和视觉享受。
侧安全气帘（三厢豪华型配置）
推介方法：即使在高一级别的20多万的中型车当中，侧安全气帘也较为
少见，福克斯所配备的侧安全气帘在同级别车型中非常少见，一旦车辆
发生侧面碰撞时，将对成员有着重要的保护作用。
顶置操作面板
推介方法：顶置操作面板优化了各项功能键，不但比以前的设计美观、
实用，而且操作也非常简单，可以说从一些很细微的地方就可以看出福
特在造车理念上的成熟和对人性的关怀。
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带加热除雾功能外后视镜（豪华款配置）
推介方法：只需轻启加热除霜按钮，即可加热后视镜，除去积雾、积霜
等，操作方便，让你目不离路,有效提高行车安全。
后排扶手储物盒/含杯座 （三厢2.0L豪华自动车型）
推介方法：在长时间乘车的时候，可以放下中央扶手，手臂倚在扶手上，
结合车门侧的扶手，可以让乘客放松双臂，加上宽大的座椅，好比坐在
沙发上一样舒适。杯架和储物盒设计，方便您放置矿泉水瓶和收纳小件
物品，车内会显得更加整洁。
贵宾级后排空调出风口
推介方法：除经典型和舒适型外，2011款福克斯其他车型都配置了“后
排空调出风口”，出风口改成了圆形设计，能360度旋转，送风无死角，
制冷效果好。不使用时，空调出风口还可以完全关闭，防止灰尘进入风
道，柔和的线条也能让坐在后排的乘客有种很放松的感觉。
2.5 领先安全
关键词：
E-NCAP、C-NCAP、五次元安全
无论是主动安全还是被动安全，福特福克斯早已拥有非常优秀的口碑，在E-NCAP和C-NCAP测试中，福
克斯都获得5星级安全认证，这是至今为止，同级车获得的最高安全级别评价。
2011款福克斯将车辆驾驶的安全规划区分为五个安全防护层次，提出全面的“五次元安全理念”──包括
正常路况下的“安全驾驶”、危险路况下的“安全回避”、轻度碰撞时的“安全损控”、车辆碰撞后的“安全
防护”和碰撞救援时的“安全脱离”五个层次，进一步带来了领先同级车的卓越安全性。
五层次安全：
第一层次：正常路况安全驾驶
对车主安全的保护，必须在驾驶者坐上车的那一刻就开始，提供车主舒适且专注的驾驶环境与驾驶视野，
并确保车辆的防盗防抢安全性，来创造奇一个安全驾驶的用车环境。
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第二层次：危险路况安全回避
在车主较不熟悉的路况，甚至是较为危险或激烈的路况中，在没有受过专业的驾驶训练的状况下，会因为
反应与驾驶技巧的缺乏，而无法及时的避开突如其来的危险，提供车主稳定且精准的驾驭控制性（无论是专业
车手或是一般车主），是确保车辆行驶安全的最基本要求。
第三层次：轻度碰撞安全损控
在车辆发生难以避免的轻微事故或擦撞时，在以“人”为防护重点的理念下，除了车内乘员的安全确保，
还提供了“行人”的防护。
第四层次：车辆碰撞安全防护
车辆的碰撞安全，首要就是要确保冲击力道的确实吸收与分散，减少对乘员的直接伤害，并且让车辆的内
部机件，不会因为冲击力道的挤压而伤害到内部乘员。
第五层次：碰撞救援安全脱离
当危难发生时，周延设计的安全车辆，考虑了车身/座舱结构的完整性与安全性，以有利于乘员救援与脱
离的方便性与时效性。
“安全”知识点
配置图
知识点推介
Safety全方位升级安全保护
推介方法：通过全球公认最严苛的沃尔沃安全中心(VOLVO Safety
Center)碰撞测试把关，给驾乘者提供了最高级别的安全保障。 沃尔
沃是公认的最安全的汽车，其安全检验也通过该安全中心测试，福克
斯的安全检验遵照这一过程，具备了其他同级车所没有的安全把关平
台。
硼钢材质的应用
推介方法：福克斯的车身材料采用硼钢材质，硼钢是特种合金钢材的
一种，它的强度比普通钢材要高4至5倍！一般只用于诸如沃尔沃
S80之类的高档车、航天科技等。确保车辆在发生碰撞时保证车身的
完整度，最大程度保障车内人员的的安全。
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《2011款福特福克斯销售话术》
其他没有采用“硼钢材质”的车辆，其刚型、抗撞性较弱，不能
最大程度保证人员的安全。
坚固吸能的车身结构
推介方法：福克斯的车身结构提供了同级车最佳、最先进的乘客安全
系统——高性能笼型车体加强结构设计，环绕全车吸能功能,将车身
梁柱加宽加厚，采用撞能吸收钣件钢材,撞击缓冲区可将碰撞能量按
照提前规划好的路径进行分散，最大程度保障乘员的安全。
车体的撞击力道，也可凭借刚性极强的底盘，从车体底部有效分
散到地面，降低撞击力道带来的伤害，保护乘客和驾驶者不受伤害。
前 / 后保险杠钢梁
推介方法：前保钢梁最大抗拉强度1500MP，超高强度用于抵抗碰撞
瞬间的冲击力。坚固的前后保险杠，能减少碰撞时的破坏力，升级保
障驾乘人员的安全。
A柱间防撞加强横梁
推介方法：强化车侧刚性，发生正面碰撞时能降低A柱变形，妥贴保
护驾驶舱人员安全。
顶部加强梁
推介方法：顶部加强梁的应用，可以保证在车辆发生翻滚的时候减少
车舱的变形，为车内人员提供安全空间。
四门高刚性斜列防撞钢梁
推介方法：意外发生时可消抵侧向撞击力，防止车门内陷伤及乘员。
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下沉式发动机＋副车架
推介方法：车辆遭受正面剧烈碰撞时，发动机即可下沉，防止冲入驾
驶舱，确保驾乘人员的安全。
副车架强化车体刚性，呈现沉稳扎实、安定舒适的动态表现，配
合保护车人员的安全。
自动断油装置 + 塑钢防爆油箱
推介方法：福克斯特有的自动断油装置和防爆油箱，在撞击时自动切
断油路，降低油箱被击破燃油外泄的风险，意外发生时，大幅提升安
全性。此装置避免了危险发生后的第二次自燃、爆炸的隐患。
前排驾驶员+副驾驶双安全气囊
推介方法：前排双安全气囊和侧安全气囊，利用低温氮气充填，免于
碰撞灼伤，意外发生时可避免二次伤害，妥善保护乘客的安全。该配
置的应用使被动安全保护更全面细心，弥补了其他品牌车型安全气囊
配置不足带来的伤害。
ABS刹车防抱死系统/EBD 电子控制制动力分配系统
推介方法：ABS在紧急刹车状态下可有效避免车轮抱死，保持方向控
制，闪避危险。使驾驶者在刹车、打滑时能有效控制车辆。
EBD适时分配最理想的刹车制动力，有效缩短刹车距离，任何路
况均能保障驾驶安全。
如没有ABS和EBD配置，则车辆在行驶过程中时，会产生失衡、
车轮不听方向盘控制的局面，紧急刹车后，预想停车点与实际停车点
会发生偏离。
提醒：试驾中，销售顾问提醒顾客在刹车时体验ABS和EBD的制动性
能。
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《2011款福特福克斯销售话术》
溃缩式方向盘机柱及脚踏板
推介方法：采用比轴向技术更有效的水平——溃缩技术，碰撞时充分
保证了车内的生存空间，最大程度减少对驾驶者头部、胸部、腿部的
伤害。
未系安全带提醒
推介方法：驾驶员和前排乘客座椅都配置了“未系安全带提醒”，随
时随地让前排人员注意安全细节、交通法规。
ESP电子车身稳定系统（2011款福克斯在两厢运动型基础之
上，再将三厢豪华型两款车型增加了ESP）
推介方法：ESP能探测分析车辆的行驶状况，遇上复杂路况和障碍物
时，可自动增加后轮制动力，同时降低发动机输出的扭矩，确保车辆
稳定；在转弯过快时，将自动增加前轮制动力，确保平稳过弯，让驾
驶者轻松驾驭，安全无虑。
标准配备P.A.T.S
推介方法：内附P.A.T.S 密码防盗芯片，全功能遥控设计，可同时
遥控车窗、天窗，以及后备箱的开闭，操作安全便利，确保车辆的防
盗防抢安全性。
提醒：看车时，销售人员提醒顾客亲手用钥匙体验遥控性能。
ISOFIX儿童座椅固定装置（经典型除外）
推介方法：一般的儿童座椅并不会适合所有车型，而ISOFIX是汽车
中安置儿童座椅的国际标准，你购买的任何ISO FIX儿童座椅都能适
合你的汽车，你只需简单地将它插入儿童座椅接口就可以，而且ISO
FIX可以在儿童座椅和汽车之间建立刚性连接而更加安全。
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《2011款福特福克斯销售话术》
2.6 本章要点回顾
? 动感设计：精密激光组装工艺 动感圆润的车头造型 引擎盖前方的镀铬金属饰条 锐眼晶钻前头灯组 引擎
盖线条 进气格栅 电动防夹天窗 后视镜 大型三角晶钻尾灯组（三厢） 后备厢
? 精准驾驭：C1平台 Duratec-HE全铝合金反置式发动机 Cosworth动力调校技术 Sequential Sport Shift(S.S.S)
手自一体变速箱 可变惯性进气门 前麦弗逊式全独立悬挂 后SLA Control Blade 全独立悬挂 ESP-车身稳
定程序 EHPAS-助力转向 超大型刹车盘 铝合金轮毂
? 顶尖工艺：德国科隆声学测试中心引擎声调校 风噪音消除 目不离路飞航式座舱 人体工程学座椅 座椅材
质 主副驾驶座未系安全带提醒 全方位倒车雷达 音响面板 全新设计的中控台 中控台超软材质 跑车式
镀铬四环仪表 功能强大的行车信息中心 左右独立控制自动恒温空调系统 iPod/USB多媒体输入端口 前
后移动式中央扶手 前排卡槽/硬币槽 大型双开启式电动天窗及四门防夹电动车窗 车门内饰板 侧安全气
帘顶置操作面板 带加热除雾功能外后视镜 后排扶手储物盒/含杯座 贵宾级后排空调出风口
? 领先安全：Safety全方位升级安全保护 硼钢材质的应用 坚固吸能的车身结构 前 / 后保险杠钢梁 A柱间
防撞加强横梁 顶部加强梁 四门高刚性斜列防撞钢梁 下沉式发动机＋副车架 自动断油装置 + 塑钢防爆
油箱 前排驾驶员+副驾驶双安全气囊 ABS+EBD+ESP 溃缩式方向盘机柱及脚踏板 未系安全带提醒
P.A.T.S ISOFIX
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《2011款福特福克斯销售话术》
第三章 竞品对比篇
傲视同侪，舍我其谁！
福克斯在国内市场能够取得如此骄人的成绩，与福克斯强有力的竞争力是密不可分的。福克斯的各方面性
能大幅领先于同级别对手，选择福克斯是每位车主的明智之举。
3.1 傲视同侪，舍我其谁
目前的A级车领域，定位已明显的分为两派：一类为主打家用舒适，另一类则强调运动操控。虽然福克斯
在这个级别竞争对手众多，但能将舒适与操控完美的结合，唯福克斯一家。福克斯不仅拥有良好的操控，还在
内部空间、内饰、配置、外观设计还有安全都拥有非常好的表现，这在A级车当中实属难得，这也是福克斯上
市五年来一直成为国内销量最大的中级车品牌之一的重要原因。
? 舒适派
悦动：作为韩系品牌，跃动除了价格稍微便宜有点优势之外，其它对比福克斯则完全处于下风。低端的品
牌形象、丑陋的外观设计、老气的内饰设计、表现平平的配置以及硬邦邦毫无舒适性的悬挂，让跃动在福克斯
面前颜面尽失。
凯越：来自韩国的凯越虽然外观比较大气，乘坐比较舒适，但动力却差的一塌糊涂，除此之外，凯越的高
油耗也是出了名的。
标致307：来自法国的标致307一直标榜自己的时尚外形设计，实质上却将国外的307两厢加了屁股拉皮
成国产的三厢，得到了广大媒体的诟病与唾弃。此外，标致307的发动机技术老旧，与之搭配的4速自动变速
箱顿挫感十分严重，实际上并不舒适；而后半独立式悬挂也让307运动不起来。
卡罗拉：卡罗拉一直是舒适派的典型代表，曾经的丰田品质迷惑了众多普通消费者，但丰田召回之后，卡
罗拉的销量锐减，使得大家回归理性。平凡没有任何个性的外形，憋屈的内部乘坐空间以及满是塑料感的内饰
都让卡罗拉没有多少舒适可言，此外，卡罗拉的车皮薄，安全性不高是其最大问题。
……
? 操控派
思域：思域作为日系操控派的代表车型，虽然操控不错，但舒适性不容乐观，噪音偏大，减震硬以及车身
过轻高速稳定性差。
新明锐：来自PQ35平台的新明锐虽然搭载了大众颇为先进的TSI发动机和6速手自一体变速器，但是厂
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33
《2011款福特福克斯销售话术》
家却将新明锐主要定位于沉稳舒适型，从老气稳重的外观，到毫无新意的内饰，再到悬挂和动力输出调校的很
温和，使得新明锐既不运动也不舒适，弄得很尴尬。
速腾：速腾和明锐同是大众PQ35平台的产品，操控虽不错，但是只有2578mm的轴距，让速腾的空间成为
一个非常大的软肋，并且，速腾的售价过高，还有涡轮增压发动机后期养护费用高也并不经济。
宝来：这款大众的老旧产品，在国外早就被淘汰了，在国内是旧瓶装新酒，发动机还采用的是跟捷达一样
的发动机，技术落后，动力匮乏，而且后悬、挂还是半独立式，跟操控丝毫搭不上边。另外，在舒适性方面宝
来也没有任何谈资。
高尔夫6：同样来自PQ35平台的高尔夫6，在操控上与福克斯不相上下，但无奈高尔夫6空间依然局促，
而且减配严重，DSG变速器也存在有缺陷，最令人不满的是，高尔夫6厂家采用的饥渴营销让消费者加价购买
的行为实在不厚道。
3.2 对比举例 ，科鲁兹VS 福克斯三厢
一、科鲁兹策略研究
?
?
?
2008年全新上市的一款全球战略车型，时间上有更多优势；
靓丽的外形与内饰让科鲁兹在年轻用户中拥有极高的人气；
20万元以内轿车中，唯一一款底盘经过WTCC（德国纽柏林房车赛）赛道调校的车，被称为“新生代性能
中级车”，并在09世界房车锦标赛多个分站赛中获胜。
?
?
科鲁兹1.6升车型享受国家消费购置税税政策；
全中文行车电脑，可以选装科技包。
科鲁兹可以看作是通用在濒临倒闭时的一颗救命稻草，所以这款车的市场价值被通用看得举足轻重。全球
化的设计让科鲁兹完全脱去了美国车那种笨重、乏味的车身造型，优雅的外形线条将欧洲与亚洲的审美感融为
一体，获得了雅俗共赏的效果。全新升级的发动机也是科鲁兹的一大卖点，但似乎和省油还不大沾边，并且网
上车主普遍反映动力偏弱，配不上其动感的外观。内饰的科技感是科鲁兹的拿手好戏，可以一击致命地赢得购
车者的认可。
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《2011款福特福克斯销售话术》
二、竞品话术
长 X 宽 X 高（mm）
轴距（mm）
发动机排量（L）
最大功率（KW）
最大扭矩（N·m）
整车质量（KG）
1、空间方面（长宽高）
科鲁兹在长度方面比福克斯两长了118mm，在外观长度上只有极小的优势。另外，在轴距方面，科鲁兹的
参数稍高于福克斯，不过由于科鲁兹内部特别的包围式设计，造成了空间乘坐感非常狭小。所以，虽然福克斯
在轴距输于科鲁兹，但凭借内部紧凑的设计，以及更有优势的宽、高尺寸，使得福克斯在车内横向和纵向空间
上都要优于科鲁兹，大空间优势十分明显。另外，526L的后备箱容积也远远高于科鲁兹的400L空间，对于看
重储物空间的家庭来说非常具有吸引力。
2、动力方面（功率与扭矩）
科鲁兹1.6L与福克斯1.8L、科鲁兹1.8L与福克斯2.0L，表面上在数据方面相差不多。与福克斯比较，
科鲁兹发动机在输出功率和扭矩上均相差不大。但是，福克斯的传动系统和底盘设计明显优于科鲁兹，在动力
传输方面的效率极高。实际驾驶时，即使与动力指标更高的车型相比，福克斯依然优势不减。不论是低速起步，
还是高速巡航，或者快速过弯，福克斯在稳定性、操控性、抓地力方面的优势都是科鲁兹无法相比，可以这么
说，福克斯在操控和动力表现上，远远由于科鲁兹甚至其他更高参数的车型，这点毋庸置疑。
科鲁兹
4598 X 1797 X 1477
2685
1.6 / 1.8
86 / 105
150 / 177
1360～1425
福克斯两厢
4480 X 1840 X 1500
2640
1.8 / 2.0
91 / 104
161 / 180
40 1325～1370
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《2011款福特福克斯销售话术》
外
观
设
科鲁兹
通用的科鲁兹外观虽然
是它的一大卖点，但综合
看来，有抄袭的嫌疑，“四
福克斯三厢
福克斯前脸设计很新颖，特
别是车灯给人一种威猛且
有神的感觉，左右上角部分
的车灯被微微延伸到车身
两侧，与颇具肌肉感的轮眉
相得益彰。无论是三厢还是
两厢，福克斯的外观都以短
小精悍为主格调，设计紧凑
但不失力量感的特点在侧
面观上被明显地突出。动感
的轮眉、匀称的线条和简洁
而时尚的车尾，使其原本英
俊的外表更加出彩。低斜的
车首造型，加上夸张突出的
轮拱曲面，更显现紧抓地
面，沉稳，蓄势待发的姿态。
计 不象”，主要为如下几点：
1、尾灯与现代悦动的尾
灯颇为相似。2、前灯有
着现款雅阁的前灯的影
子。3、侧面看科鲁兹感
觉很像宝马5系。尾灯在
布局上显得很老气。科鲁
兹的鼻子上翘太难看感
觉很臃肿，大灯还有很长
灯角恶心。
背
景
血
科鲁兹虽然采用的是通
用欧洲品牌欧宝开发的
Delta II平台，但其原形
2011款福克斯依然延续的
了老款车型的三厢与两厢
设计，不仅外形保持了动感
时尚的设计，而且内在品质
也均有提升。特别是新轮圈
样式和新中控台面板材质
的应用，让2011款福克斯
更加趋向于高品质的运动
感。
统 车却是韩国大宇设计的
Lacetti。（网友说法：换
了壳子的凯越）
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《2011款福特福克斯销售话术》
价
格
优
科鲁兹的价格有点偏高，
其中；两款1.6L车型的
价格分别为11.99万元
福克斯自从上市以来销售
情况一直不错，绝对算得上
是一款成功的热销紧凑车，
同时也是长安福特旗下的
主力车型，而2011款福克
斯的登场更是吸引了无数
目光。各个方面也显得更加
的成熟和稳定。福特的各项
金融服务更是为消费者提
供了全方位的购车解决方
案。
势 （MT）和13.29万元（AT），
与福克斯三厢的两款
1.8L的手动和自动车型
相当。从定价来说，价格
相当的1.8L福克斯当然
更占优势。
另外，目前科鲁兹提车没
有任何优惠，福克斯还可
以做出一定的优惠。
轴
距
空
科鲁兹的轴距为2685mm，
整车长度达到4598。但其
高度和宽度都小于福克
福克斯的轴距虽然只有
2640mm，但高度和宽度上的
优势是科鲁兹完全无法比
拟的，坐乘更具舒适感，特
别是驾驶者的视野区非常
宽广，驾驶更加畅快、安全。
而科鲁兹则在驾驶时会有
视线受阻的感觉。
间 斯。两者在空间方面，内
空设计最大化的福克斯
更占优势。而在科鲁兹
中，驾乘人员会有一定的
压抑感。
轮
胎
配
科鲁兹的轮胎中高配置
为205/60/R16，而中低配
置为205/65 R15，虽然看
2011款福克斯主力配置的
轮胎参数为195/65 R15，
顶配版为205/55 R16，性
能要高于科鲁兹的顶配高
配轮胎，并且备胎为全尺
寸。
无论从省油还是偏重操控
置 上去更宽大一些，但同时
必须承担宽胎所带来的
高油耗。在目前经济危机
的情况下势必会加重车
主的负担。最重要的一点
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《2011款福特福克斯销售话术》
科鲁兹所有车型的的备
胎都是非全尺寸的。
性，福克斯都有合适的轮胎
配置可供选择。
悬
挂
系
前悬挂与福克斯相同，但
科鲁兹的后悬挂为复合
扭转梁悬架并非独立悬
福克斯的后悬挂为多连杆
独立悬架，操控性和舒适性
较其他悬架更高，能提供多
个方向的控制力，使轮胎具
有更加可靠的行驶轨迹，精
准驾控是福克斯相当大的
优势。
统 挂。对于操控来说，很难
将扭转梁悬架的侧向力
转向设计成不足转向，这
导致后桥柔度变大，车辆
反应慢，超调大。另一方
面，其简单的结构特别是
不带稳定杆的扭转梁悬
架的可调性不好，单纯的
调试前悬的侧倾刚度，往
往会顾此失彼。
刹
车
系
科鲁兹低配版本的车型
采用的是前盘后鼓，由于
鼓式刹车刹车来令片密
福克斯所以车型都是采用
的盘式刹车，由于刹车系统
没有密封,因此刹车磨损的
细削不到于沉积在刹车上,
碟式刹车的离心力可以将
一切水、灰尘等污染向外抛
出,以维持一定的清洁。此
外由于碟式刹车零件独立
在外,要比鼓式刹车更易于
维修。
统 封于刹车鼓内,造成刹车
来令片磨损后的碎削无
法散去,影响刹车鼓与来
令片的接触面而影响刹
车性能。
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《2011款福特福克斯销售话术》
定
速
巡
一款15万元顶配车型没
有定速巡航，科鲁兹的配
置明显有严重缩水。定速
2011款福克斯在人性化配
置上要高于科鲁兹，定速巡
航功能的加入也让整个车
型的档次得到了一个提升。
航 巡航能大大降低长时间
匀速驾驶的疲劳程度，使
驾驶者更加放松。
三、 对比策略（田忌赛马）
1.出身血统——科鲁兹的原型车竟是韩国车，（福克斯为纯正欧系血统！）
尽管科鲁兹已不同于之前的大宇车，是通用所谓的全球化产品，但从车身设计、配件供应等各方面看，它
仍然属于一款诞生于韩国大宇的车型。国产科鲁兹也是基于韩版新Lacetti（新凯越）的基础上修改过来的。
2.品牌低端——雪佛兰一向以低端车型为主，最便宜的赛欧才5万多元，真可谓是白菜价，跟国内自主品牌相
差不多的价格，雪佛兰品牌太低端了，开出来都掉面子！
雪佛兰本身在中国就是一个低端廉价的象征，生产的都是乐驰和乐风这类的低端车型，科鲁兹在加入雪佛
烂后被抬高到高端Ａ级车的行列。这与雪佛兰在中国的形象不服。而在韩国它的竞争对手只是塞拉图这个等级
而已。从这点就能看出克鲁兹在中国的定位应该是和塞拉图及伊兰特一个级别的低端Ａ级车。如果在国内定位
到高端A级车，只能说明通用太卑鄙无耻。这存属是在欺骗中国的消费者。
3.科鲁兹的配置过低
姑且不提科鲁兹国产时的减配严重，在A级车当中，科鲁兹居然采用的还是后鼓刹，要知道人家几万元的
微型车都有采用后碟刹的，还有，科鲁兹采用的是后扭力梁式半独立悬挂，这与厂家宣传的运动、操控丝毫不
相干，主要还是厂家过于在乎成本，对待消费者一点都不厚道。
科鲁兹的硬伤：
1. 售价问题：与其配置，还有品牌比起来，科鲁兹的定价有些虚高。
2. 非全尺寸的备胎。
3. 质量有很大的缺陷，无论是美国，还是墨西哥，还是科鲁兹的老家韩国都有过科鲁兹大量召回的事件。
4. 科鲁兹低配的配置问题：后鼓刹，无esp ，钢轮毂，液压转向，落后的悬挂，省去了前座中央扶手和后座
中央扶手。
5. 后排的头部空间较小，会有比较明显的压抑感。
6. 动力不足，从表面数据上看，科鲁兹的1.6和1.8L发动机还算不错，但是实际驾驶时，科鲁兹的动力却十
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《2011款福特福克斯销售话术》
分匮乏，这无论是各大媒体的评测，还是广大车主在网络上的反应，都表示科鲁兹的动力非常肉，即使1.8L
的排量也不够用。
7. 后扭力梁式半独立悬挂丝毫没有操控可言，与主流的后多连杆独立悬挂相比，科鲁兹实在是寒碜，既不利
于操控，也不利于舒适性。
8. 舒适性非常差，特别是科鲁兹配置的劣质锦湖轮胎胎噪非常大。
重点死穴：科鲁兹的时尚运动化外观是获得广大网友们喜爱的一个重要的因素，但是从实际看，科鲁兹其实并
不任何运动性可言，匮乏的动力，软绵绵的后半独立悬挂，还有古老无力的鼓刹，以及抓不着地的劣质轮胎怎
么也让科鲁兹运动不起来。一句话，科鲁兹明显的就是挂羊头卖狗肉！
福克斯与科鲁兹配置优势竞比：
1. 福克斯全系车型都配备了前排侧气囊，科鲁兹的低配车型并没有配备。
2. 福克斯全系车型都支持方向盘前后调节，科鲁兹只有顶配的1.8AT Navi有。
3. 福克斯除.8 MT舒适型没有配备后座出风口外期于车型均有，科鲁兹全系都没有配备后座出风口。
4. 福克斯的麦弗逊式独立悬架和多连杆独立后悬架让其更具操控性。
5. 福克斯配备有ESP 电控行驶平稳系统，在转弯过快时，将自动增加前轮制动力，并且在遇上复杂路况
和障碍物时，可自动增加后轮制动力。
重点突出
：
福克斯与科鲁兹相比，不仅外观更显运动时尚，并且内在的动力、操控更是高出科鲁兹一个级别，
科鲁兹不过只是个好看不中用的花瓶！
3.3 对比举例 ，朗逸VS 福克斯三厢
一、朗逸策略研究
?
?
?
?
?
?
2008年6月全新上市的一款定位超乎想像的车型，上市时间有优势；
中庸、大气、成熟的外形与内饰让朗逸在各个年龄段都能成为不错的选择
在品牌知名度上，大众的人气要明显高于福特。
上海大众专门为朗逸开发了的PQ34L平台，在PQ34平台的基础上增加了朗逸的空间。
朗逸1.6升车型享受国家消费购置税税政策。
朗逸有1.4TSI DSG运动版提升档次。
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《2011款福特福克斯销售话术》
? 车载数字功能非常强大，科技感很强。
朗逸主打15万元内商务、家用兼顾的车型，在标致408没有出现之前，可以说是该价格区间最为全能的
车型，四平八稳的车身设计，让人熟悉的大众品牌，专门加长的PQ34L平台，都赋予了朗逸超人一等的优势。
加上各种体现科技元素的数字装备，都让购车者觉得朗逸是一款非常不错的全能车型。
二、竞品话术
长 X 宽 X 高（mm）
轴距（mm）
发动机排量（L）
最大功率（KW）
最大扭矩（N·m）
整车质量（KG）
1、空间方面（长宽高）
朗逸在长度方面比福克斯两长了128mm，使得车身较福克斯三厢更加厚重、大气。虽然在轴距方面相差无
几，但是实际乘坐的感受，朗逸的空间优势非常突出。所以，我们更需要避免直接谈论空间乘坐性，而更加突
出福克斯三厢的实用性，因为福克斯526L的后备箱容积远远高于朗逸的472L空间，对于看重储物空间的家庭
来说非常具有吸引力。
2、动力方面（功率与扭矩）
朗逸1.6L与福克斯1.8L、朗逸2.0L与福克斯2.0L，在数据方面，朗逸的功率和扭矩明显要弱于福克斯，
在动力上，朗逸的老款发动机显得过于落伍，和拥有出色现运动性能的福克斯相距甚远。而在悬挂的调校上，
朗逸自然没有福克斯这般出色，感觉就是一辆老态龙钟的中年车，支撑度和操控性都不如福克斯这般得心应手。
朗逸
4608 X 1743 X 1465
2610
1.6 / 2.0/ 1.4TSI
77 / 88 / 96
155 / 180 / 220
1245～1323
福克斯三厢
4480 X 1840 X 1500
2640
1.8 / 2.0
91 / 104
161 / 180
41 1325～1370
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《2011款福特福克斯销售话术》
外
观
设
上海的朗逸外观虽然
稳重大气，但众多车型
沿用一个造型，使得不
朗逸 福克斯三厢
福克斯前脸设计很新颖，
特别是车灯给人一种威
猛且有神的感觉，左右上
角部分的车灯被微微延
伸到车身两侧，与颇具肌
肉感的轮眉相得益彰。无
论是三厢还是两厢，福克
斯的外观都以短小精悍
为主格调，设计紧凑但不
失力量感的特点在侧面
观上被明显地突出。动感
的轮眉、匀称的线条和简
洁而时尚的车尾，使其原
本英俊的外表更加出彩。
低斜的车首造型，加上夸
张突出的轮拱曲面，更显
现紧抓地面，沉稳，蓄势
待发的姿态。
计 论是定位年轻用户的
车型，还是面对商务客
户，都是一个摸样，这
种非常相似的家族形
象虽说可以保持品牌
形象，但对于如今购车
者的个性化需求是一
种抹杀。
首先是前脸上双U字型
格栅，显然不如福克斯
的X造型更富动感，在
面对客户时应尽量找
更多X前脸造型的车型
来举例，表明福克斯的
前脸设计才是符合当
今潮流的设计。平庸、
小气的尾灯与宽大的
前脸非常不符，感觉非
常山寨，比较着还不是
一款大众车，只是上海
大众自己的副业作品。
CFMA 市场部 福克斯品牌
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《2011款福特福克斯销售话术》
平
台
背
朗逸是上海大众一款
典型旧瓶装新酒的产
品，虽说都是大众产
借鉴于福特参加拉力赛
的经验所设计出的地盘
非常扎实。可以应对各种
并提供极佳的
路面需求，
操控性。
2011款福克斯依然延续
的了老款车型的三厢与
两厢设计，不仅外形保持
了动感时尚的设计，而且
内在品质也均有提升。特
别是新轮圈样式和新中
控台面板材质的应用，让
2011款福克斯更加趋向
于高品质的运动感。
福克斯自从上市以来销
售情况一直不错，绝对算
得上是一款成功的热销
同时也是长安福
紧凑车，
特旗下的主力车型，而
2011款福克斯的登场更
是吸引了无数目光。各个
方面也显得更加的成熟
和稳定。
麦弗逊式（含前副车架+
前防倾杆）+SLA Control
Blade 全独立悬挂系统
（含后副车架+后防倾
杆）的配置使得福克斯在
操控和舒适性方面大大
景 品，不过与高尔夫6、
速腾这类真正的大众
车有所区别，它只是淘
汰平台PQ34下的产
物，而现在新一代大众
车都是PQ35平台。上
海大众将PQ34拿过去
改了一下，就以PQ34L
加长平台推出，但也无
法改变朗逸是一款落
后产品的事实。
价
格
优
朗逸的价格有点偏高，
其中；两款1.6L车型
的价格分别为从12.28
势 万元至14.58万元
（AT），与福克斯三厢
的1.8L车型相当。从
排量定价来说，价格相
当的1.8L福克斯当然
更占优势。
悬
挂
系
朗逸的悬挂系统为非
常简单、简陋的前麦弗
逊式独立悬挂+后复合
统 扭转梁式半独立悬挂。
半独立式悬挂在舒适
CFMA 市场部 福克斯品牌
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《2011款福特福克斯销售话术》
性、稳定性方面大大弱
于独立式悬挂。从这点
上来说，朗逸的操控性
和舒适性被悬挂系统
抹杀得一干二净
高于朗逸。
没有副车架的承载式车
身，其悬挂是直接与车身
钢板相连的，所有的震动
都会传到车厢中，并使得
车身出现不平稳，而副车
架的诞生则很好解决了
这个问题。
发
动
朗逸配备的只是普通
的水冷直列4缸4气门
福克斯的4缸
Duratec-HE DOHC 16V发
动机的技术先进，为铝合
金材质缸体，整体工艺出
色。
在实际表现上，这款发动
机的后劲十足，能提供非
常不错的动力输出，真正
做到动静皆可。
机 电子控制
多点喷射汽油机。没有
任何技术性可以，具体
诞生年代已无从考证。
在实际的性能表现上
也非常薄弱。
另外，朗逸的发动机是
中国四号排放标准，而
福克斯的发动机通过
了欧III标准。
定
速
巡
一款定位舒适的家用
车型没有定速巡航，朗
逸的配置明显有严重
2011款福克斯在人性化
配置上要高于朗逸，定速
巡航功能的加入也让整
个车型的档次得到了一
个提升。
航 缩水。定速巡航能大大
降低长时间匀速驾驶
的疲劳程度，使驾驶者
更加放松。
CFMA 市场部 福克斯品牌
44
《2011款福特福克斯销售话术》
三、对比优势简要总结
1.出身血统——朗逸的根本就是一款无中生有的大众车。
尽管朗逸一清二楚的挂着大众的车标，不过这款车型的来路不正，可以说本身就是一款山寨货。众所周知，
国内的任何大众车型都是国外引进，然后会进行本地化改款或进行升级。但是，我们从国外大众车系的名单中，
根本就不可能找到这样一款车型。
2.产品定位——山寨大众，朗逸本就是上海大众个人搞的一个产品。
朗逸本身是一个定位十分畸形的产品，既不属于大众旗下的车，又要始终和大众车上关系。平台问题也是
朗逸一直想回避的问题，我们知道，目前大众的紧凑车使用的是大众最新的PQ35平台，而上一代PQ34主要是
应用于第四代高尔夫的平台，但那也是属于1999年的技术了。照理说该淘汰的技术，却被上海大众重新再来
炒冷饭，做出一个所谓加长版的PQ34L平台。技术还是90年代的技术，不过却因为一句加长，让很多消费者
趋之若鹜。实际上、大众真正的豪华轿车采用的PQ46平台，而根本没有什么加长版平台。所以，从底盘到发
动机，朗逸的技术是非常落后的，含金量极低。
3.朗逸的减配问题
在看到朗逸的第一眼时，我们都会觉得这将是一辆安全性非常好的车型，不过包括多种主动安全技术的ESP
功能也被朗逸所省去，连基本的米其林轮胎也被省掉。由此可见，朗逸的水分是非常的严重。从技术到配置，
朗逸都无法和福克斯下想竞争。
朗逸的硬伤：
1.售价问题：朗逸将1.6排量车型的售价向福克斯1.8排量车型定价所看齐。
2.发动机技术陈旧，特别是2.0排量发动机有可能要烧机油，
3.1.6排量的配置属于小马拉大车，而1.4TSI版的保养费用高，维修费用高，更换涡轮机成本高。
4.低配车型还在用钢制轮毂，散热性差。
福克斯与朗逸配置优势竞比：
1.福克斯高端系列车型都增加了定速巡航，朗逸的全新车型都没有配备。
2.福克斯高端系列车型增加了AFS随动转向大灯，这在同级车型中绝无仅有 。
3.福克斯除1.8 MT舒适型没有配备后座出风口外其余车型均有，而朗逸全系都没有配备后座出风口。
4.福克斯的麦弗逊式独立悬挂和多连杆独立后悬挂让其更具操控性。
5.福克斯配备有ESP车身电子稳定系统，在转弯过快时，将自动增加前轮制动力，并且在遇上复杂路况和障碍
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物时，可自动增加后轮制动力。
3.4 竞品对比罗列法
VS别克新凯越
VS标致307两厢
VS斯柯达明锐
……
竞品分析表格指导：（对比时，要针对客户的在乎点着重说明）
竞品分析表格
项目
车型背景
外观
空间
内饰
配置
动力
操控
安全
舒适
工艺
口碑
福克斯
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竞品
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3.5 本章要点回顾
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傲视同侪：福克斯兼顾操控与舒适
福克斯VS科鲁兹：福克斯在品牌、外观、空间、配置、动力、操控、安全等方面均优势明显，虽然科鲁
兹的外观与内饰设计获得了很多消费者的喜爱，但只是中看不中用的花瓶；
? 福克斯VS朗逸：虽然朗逸在空间与配置上有一定优势，但朗逸中庸的外形、老旧的生产平台、不利于操
控与舒适的半独立后悬挂，以及让人诟病的减配问题，足以说明朗逸只是旧瓶装新酒。
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竞品罗列对比法
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附录：常见Q&A
Q：
福克斯外形有些前卫，我担心有点不太适合我！
福克斯的外型设计看似跑车，但它毕竟还是一部中级轿车，由福特欧洲位于德国科隆的设计中心设计完成，
结合了欧式风格的动感和时尚，平衡匀称，不失为静中有动，动中有静，是一部难得的理想轿车。我建议您可
以在颜色上做适当选择，比如星辰银或风尚蓝，都有稳重、高贵的特点。您看看这些颜色是不是会感觉好一点？
Q：
我一米八的个儿，开这样的车是否显得太小了？
福克斯在欧洲销量很大，欧洲人一般形体高大，这车的空间设计是可以满足咱们正常使用的。所以您大可
不必担心这个问题。另外福克斯的驾驶座椅还可以6向电动调整，您可以乘座一下，试试调整后的感觉。自己
的亲身体验往往比我说的可靠。
Q：
福克斯的后背箱的开启设计很不安全！
有的客户与您的想法一样，只要您上车关门后立即把中控锁锁上就能保证4个车门上锁和后备厢不能从后
部打开。这样也就不存在不安全隐患了。
Q：
我担心福克斯的减震太硬（太软）了。
跑车减震是硬一些，跑弯道效果极佳；而房车减震软一些，乘坐舒服。福克斯的悬架系统调教的软硬适中，
既有良好的舒适性，又有极佳的操控性，我可以为您安排试乘试驾，咱们一起真实体验一下。
Q：
我最近在这个价位看了几款车，感觉开起来噪音都比较大，福克斯会不会也很吵呀？
您提到的问题应该属于产品的舒适性问题，福克斯的舒适性非常好，噪音控制得很到位，为了给您一个安
静的驾乘空间，福克斯通过NVH静肃工程，有效降低20%的风噪，对底盘隔音进行了专门处理并采用了低音频
轮胎，还在德国科隆声学测试中心对发动机的声音进行了专业的调教。2011款福克斯还比老款在车身静肃性方
面更有提升。
Q：
福克斯外形尺寸在同级车里很大，会不会很费油呀？
福克斯的外形尺寸确实很大，轴距更是达到了的2640mm，为您提供了更加舒适的驾乘空间。福克斯用的发
动机是Duratec系列发动机，年产量超过150万台，深具市场口碑，而且福克斯在欧洲福特研发，是纯正的德
国血统，2.0升排量自动档的福克斯百公里理论油耗在6.1升左右，燃油经济性还是相当好的。
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Q：
我可以在你们的店买车，在别的店保养吗？
当然可以。长安福特在全国有XX家经销商，您可以选择在任何一家4S店维修和保养车辆，只要您自己方
便，我们都会为您提供标准的、一流的服务。
Q：
我觉得福克斯的内饰比不上卡罗拉等（日系车）精致？
【针对内饰“敌强我弱”（主要针对日系车）的这类异议，也就是客户在提到我们的缺点时，我们首先要
改变的是对立情绪，可以通过恭维客户，与客户有同感来消除对立情绪；对问题不要回避，但是要告诉客户这
个缺点对他的影响远远低于我们的优点给客户带来的利益。】
针对不同的客户，可以有两种回答方式：
A1:您真是个认真的人！在内饰的设计风格上，欧美品牌的车和日系车确实有很大的不同，在这个问题上
“仁者见仁，智者见智”，没有统一的标准，日系车的内饰比较讲究细腻、温馨，努力要营造成家的感觉；而
我们的福克斯的内饰设计风格更加强调激情和运动感，同时我们的组装品质也达到了世界先进水平，钣间容许
误差值缩小至1mm（一般水平为1.5mm）。
A2:一看您就是位懂车的人。日系车内饰确实做的非常精致，这一点我也有同感，而福克斯在操控、安全、
经济性上（还可以展开，从购买、使用、二手车残值的经济性）已全面超越了日系车，您花十几万是为了买一
个非常精致的内饰呢，还是更愿意去选择一款可以精准驾驭，又十分安全的座驾呢，相信您心里已经有答案了。
Q：
我觉得日系车的配置高，做工好，看起来比福克斯更耐看。
您的想法我能理解，但内装配备的堆砌并不足以诠释一辆车真正的高质感，驾驶者与车辆之间的流畅互动，
才是真正驾驭品质的体现。一些实用率非常高的配置福克斯已经全都包括了，福克斯把更多的成本投入到提升
车辆安全性和操控性上，比如它的车门厚达15厘米，是同级车中最厚的。从这扇厚厚的车门上看，福克斯在
侧面撞击中可以将乘员的伤害降到最低。表面做工和车辆的整体安全性能哪个对您重要?您一定有您的答案了。
Q：
很多人都说“美国车费油，日本车省油”的说法，福克斯怎么样？
这是过去的老观念了。因为过去美国车给人的印象是一味追求舒适性，但是现在不同了，首先福特福克斯
是福特欧洲在德国设计完成的，体现了欧洲的时尚和动感，其次采用了最新的发动机技术，在发动机的燃油经
济性方面，做到了最优！日本车之所以能够省油，最根本原因就是车轻！您知道福特福克斯自身车重大概1.3
吨，这是欧美车系中级车一般的重量，而丰田花冠只有不到1.2吨！有机会您尝试敲一下两辆车的车门，体会
一下钢板的厚度，您自然就会明白了；车轻自然省油，欧美车为了在省油上与日本车竞争，也在车轻上作过文
章，采用了大量铝合金配件，可日本车却毫不犹豫的减薄了钢板厚度。以便获得好的油耗数字，和加速度等等，
但这是建立在牺牲一定车辆安全性的基础上省油，所以情况不言而喻了。
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《2011款福特福克斯销售话术》
自查问卷（满分100分）
前言：市场一线的汽车销售人员，作为传递福克斯品牌精神的窗口，必须牢牢掌握福克斯的品牌历史、特色、
品质以及内涵等等各个方面，向消费者传达福克斯独特的品牌特征以及明显的对比优势，让更多的消费者爱上
福克斯，选择福克斯，推荐福克斯。
注：实际洽谈过程中，一定要针对客户的需求而灵活运用，切记照本宣科。
一、填空题。（总40分，每空2分）
1. 第一代福克斯于1998年欧洲上市，以“新边锋”(New Edge)的独特设计为人瞩目，曾连续50个月雄踞英
国的同级车销售冠军，现款福克斯属于第二代车型，设计语言改为“动感设计”（ Kinetic Design），
更显时尚运动。
2. 2002年，福特对第一代福克斯进行了中期改款，并随后推出了两款性能版本：福克斯ST和福克斯RS。
3. 福特于2004年法兰克福车展推出了第二代福克斯。第二代福克斯采用了福特最新的C1平台，与福特曾经
旗下的高端豪华品牌沃尔沃等共平台。
4. 2011款福克斯继续秉承了福特精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。
5. 在国内，福特福克斯用了不到5年时间，就已到达50万的累计销量，
6. 颜色方面，2011款福克斯两厢增加了情调蓝、奔腾黄，而三厢则增加了星海蓝、魔力红。
7. 2011款福克斯三厢2.0自动豪华型增加了定速巡航功能，不但提升了福克斯的价值档次感，也让您能享受
到更轻松的驾驶体验。
8. 2011款福克斯在运动型基础之上，再将豪华型两款车型增加了ESP，安全优势进一步升级。
9. 福克斯三厢拥有526L的后备厢容积，福克斯两厢后备箱容积最大可达1245L，空间和同级轿车相比处于上
等水平。
10. 福克斯车体焊接采用激光焊装技术，同时利用莱卡(Leica)激光追踪仪，以每秒1000个结构点的检验技术，
打造出近乎一体成型的完美车体。
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《2011款福特福克斯销售话术》
二、简答题。（总25分）
1. 如右下图所示，该轮毂是福克斯哪款型号配置的改动?（5分）
2. 2011款福特福克斯在哪几款车型中配有侧安全气帘？（5分）
3. ISOFIX/ABS/EBD/ESP的中文意思分别是什么？它们分别有何作用？（5分）
4. 2011款福特福克斯采用了动力充沛且燃油效率优秀的Duratec-HE全铝合金反置式发动机，请简要说明一
下这款发动机所运用的可变惯性进气门技术。（5分）
5. 请简要叙述福特福克斯的五层次安全。（5分）
三、话术应答题（答案不固定，回答到点即可得分）（总分35分）
1. 面对不同的客户，请问你如何推介福克斯经典型？（5分）
2. 我听说你们福克斯油耗很高，到底是不是这样？（5分）
3. 针对不同客户的需求，你是如何推介AT车型的？（5分）
4. 我过看了一下科鲁兹，觉得还不错，福克斯与科鲁兹相比怎么样？(10分)
5. 我喜欢德国车，所以我比较中意朗逸，你们福克斯相比朗逸有什么优势呢？(10分)
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