2024年4月4日发(作者：touran大众什么车)

《追梦——东风旅行车事业发展系列报道》

之四东风御风：强化网络构建 布局两个

市场

作者：文/ 傅祥友，闫霞，刘颖

来源：《时代汽车》 2015年第12期

文/ 傅祥友 闫霞 刘颖

今年是御风上市的第三年，在国内商用车市场大幅下滑的大背景下，东风御风销量不降反

升，1-10 月实现销售4558 辆，同比增长165%，东风御风进入高速发展的阶段。

一年来，东风御风业务注重营销网络建设，网络覆盖率已实现91%，现已完成构建44 家一

级网络，单店营销战力不断提升，进一步开拓电力、快递、移动专用车等传统车市场，提高终

端成交量，完善产品线，创新营销模式，同时加快布局新能源市场，6000 辆的平台目标的构建

已经显现。

坚持不懈开展目标客户聚集地开发

今年东风御风销售公司注重目标客户聚集地开发，针对东风御风零售主要目标客户所固有

的“群聚、繁忙”两大特征，依托东风御风市场开发活动，采用展厅前移，与目标客户群快速、

直接建立联系的这种营销沟通模式。在目标客户聚集地持续的开展了常态化开发活动。

自2015 年3 月启动以来，在全国范围内展开，集客数量明显高，3-10 月完成集客15672

批次，在集客过程中，搭建培训体系，行动到位，加强话术规范方面的专业培训，全面提升销

售能力，督促经销商开展如邀约进店、试乘试驾等活动，有效的提升客户转化率。

初次尝试系列店面活动

5 月份开始的东风御风全国节油冠军挑战赛，以武汉站为起点，陆续在义乌、上海、长春、

济南、杭州、郑州、佛山8 个区域举办分站赛。到场用户532 组，达成销量149 台。并通过

公关稿件、微信、微博等平台，构建了一条“节油”传播主线，传递了东风御风出色的节油性

能。

东风御风第一次系列化店头活动，为集客转化提供了一个可以借鉴的形式。在半年时间跨

度内向御风保有客户及潜在客户、竞品用户传递了御风节油的性能特点，各站因地制宜，在总

部方案基础上按照各自环节进行微调，让活动更加有效。通过节油赛积累了丰富的节油性能素

材，为节油形象的塑造提供依据；初步建立起了一条清晰的“节油”传播主线，为2016年的延

展做好铺垫。

加快加强专用车市场拓展

自2014 年8 月东风御风代表东风汽车股份有限公司首次参与国家电网总部招标并中标甘

肃省电力公司51 台电力工程车大单以来，2015 年又接连在国网系统各类招标中连中批量订单。

不含各地省公司非招标采购零散采购，中标总数已达到125 台。

今年取得这些成绩主要是通过以下努力：提高品质和加强售后服务；更加深入了解电网用

户试用工况及特点，对产品做适应性改进；东风御风销售团队在实践工作中认真分析并研究国

网系统的采购招标模式，营销指向更加精准；更加注重协同，大客户部集采各方力量，一方面

通过与郑州日产电网行业经销商协同，另一方面加强指导对御风经销商体系内具备电网行业开

发的团队加强指导与配合，鼓励并无条件大力支持各地经销商直接参与各省网公司的招投标活

动。

随着东风御风产品在国网系统市占率的提高，及经销商对国网行业开发的能力及积极性得

到更大提升，相信与国网会有更大的合作，获得更多的订单。

新能源市场拓展，提升御风销量

2015 年，国家大力发展新能源汽车的利好政策，为新能源汽车的发展带来良好的机遇，东

风旅行车公司积极应对，将新能源事业作为公司的重要发展方向，利用国内优势资源和自身新

能源产品优势，用“互联网思维”创新营销模式，先后与浙江时空、 浙江中电汽车有限公司、

昆山广得源电动汽车租赁有限公司签订大单，领先一步，进入新能源汽车发展的快车道。去年

6 月，东风襄阳旅行车有限公司，与浙江时空电动汽车有限公司就东风御风纯电动商务车项目

合作进行探讨与交流。东风御风多功能商用车产品涵盖公商务、客运、旅游、专用车等系列，

能够提供最宽敞的商务空间和轿车般乘驾乐趣，受到了浙江时空客户的好评。2014 年8 月，

双方签订了纯电动客车“东风? 时空御风”5000-10000 台购销合同。

东风旅行车与浙江时空的合作模式是通过互联网思维模式，把供应商、制造商、消费者紧

密联系在一起，整合各方资源，快速推进新能源汽车环保运行，为后续的新能源市场推广提供

良好的借鉴。

在创新营销模式思维的驱动下，10 月26 日，与浙江中电汽车有限公司、北京中瑞蓝科电

动汽车技术有限公司签定《4000 台东风御风纯电动车框架协议》。根据协议约定，浙江中电承

诺在2016 年12 月30 日前，向公司购买4000 台东风御风纯电动车并上牌，包括东风御风

6.35 米车型改型纯电动客车和东风御风5.75米车型改型纯电动厢货车型。10 月27 日，又与

昆山广得源电动汽车租赁有限公司在武汉签订了《东风御风纯电动车2000 辆合作合同》。

针对新能源市场进行提前布局，使得东风襄阳旅行车有限公司占到市场先机，又利用互联

网思维创新营销模式，不断实现自我突破，为东风公司的新能源事业发展，迈出了坚实的一步，

后续还将做出更大的贡献。

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