医院新开业--关于医院前期运营的第一份计划书

2024年1月9日发(作者：宝马5系十大缺点)

【前沿】感谢贵院领导，让我有机会在这里发表自己的一些看法。通过短暂的几天，下基层、走访、打听等形式，较模糊地了解到目前XX县的整个医疗环境，各家医院竞争的激烈，市场竞争手段的多样性等。我们医院刚刚建设初期，目前各部门团队逐步健全，基本的医疗设备等硬件方面也在慢慢地完善过程中。当然每个医院前期建设总是会存在很多需要改善的地方，管理机制的不成熟，制度的不完善、市场局面未开发等。针对市场的调研结果以及我院内部资源和现有条件，提供个人部分意见：

【引导语】民营医疗机构是市场经济的产物，应充分体现和发挥机构的优越性与灵活性，要不断引入竞争机制、改善服务、提高医疗服务质量和水平，加强管理降低成本等。

服务上：民营医院应该以关注病人满意度，倡导人性化服务，人文化关怀的服务模式，致力于以合理的价格提供超越病人期望的优质服务。了解病人的不同层次需求，结合自身的资源实力，满足市场需求，创造价值。

民营医院大体开展工作的方向：内部管理+院内经营+市场营销+广告策划。

一、医院根基定位、科室重点定位院内经营情况：建院前期12天，日营业额在1000元左右。结合8月5日—8月9日的经营情况。导诊共登记来诊13人

来院途径：都是附近居民。

就医科室：中医科5人、妇科4人、外科2人、内科2人。

诊断结果显示：内外科、中医科以各种常见病为主。妇科以检查2人、产检1人。

就诊项目：手术0人次、治疗9人次、B超化验3人次、流失1人。

市场契机：新妇幼保健院、新中医院搬迁新址；县医院住院部尚未建设完工。导致县医院床位爆满，甚至拒收患者，县中心几家大型医疗机构处于供需不协调的前提下。我院能否在短时间内抢占市场份额尤为重要和急迫。在人才、硬件、市场知名度和美誉度影响力不足的时候，本地市场公立医院暂时无法承担高端特色医疗的前提下，我院正面临一个良好的契机，积极筹建、完

善一家现代化医院。通过宣传有效针对医疗行业环境、卫生状况、特色技术等进行竞争。

我院地理位置分析：我院位于“XX路”。地理位置稍微偏离县中心一点。人流量不大，自然产生市场知名度较少。前期未经过市场大范围营销，医院的市场曝光率少、事件新闻炒作未得到有效传播。因此导致市场局面未进一步打开，市场知名度低等情况。所谓酒香也怕巷子深。作为目前首要工作，以打开市场知名度为重点。开展相应的市场宣传营销手段，让市场以最短的时间达到知名度的传播。

根据市场调研结果，初步科室规划：第一科室：妇产科—品牌专科医院、妇科门诊为特色专科。

第二科室：外科（泌尿外科、肛肠科为主）

第三科室：中医特色科室、

第四科室：内科、骨伤科、儿科为辅助科室。

①、妇产科综合结果分析：基本所有公立及民办医疗机构都有设立产科，可见本地市场对于产科的需求量是相当地大。结合地区总人数-120万、各医院分布的产科病床和人数、计划

生育水平及监理力度、男女基本比例、结婚实际年龄等，按地区产科总人量来算的话。每25-30年，将会有70-80万左右新生儿的出生。每年的话将有3-4万左右新生儿出生。按正常公立民营医院接生比例算的话，民营医院每年总接生数在3000-4000人左右。而本地民办医疗机构只有4-5家。

预期目标：对比我院的条件和相关优势，稳定在60-80人/月的市场份额问题不大。按人均消费3000-3500万计算的话，每月业务收入在

在18-25万左右。

前提：我院的市场知名度达到一定程度，且保持一定的市场美誉度。继而发展新生儿特色科室，以妇产科带动新生儿科、内儿科等相关科室。稳定在院出生的新生儿，也将会使我院的新生儿业务保持较好的发展势头。这就是所谓的连锁式营销手段。

优势所在：努力打造 “高、精、尖“的妇产专科，不断提高住院环境、增设彩超、诊疗环境、手术室条件、医疗保险等硬件设备，打造一家专业化妇产医院，对于妇产方面的发展将会是起到根本性作用。

市场契机：另外目前县医院床位紧张、人满为患，满足不了市场巨大的需求。且住院部尚未完全建设投入使用，预期一年左右。而妇幼保健院的搬迁，中医院产科条件极差的现状。如此好的市场机遇，应果断出击，顺应时势的需求。在短时间内打响我院的妇产科品牌，突出我院妇产科的优势，实现差异化竞争，继而在县医院、妇幼保健和中医院未完全影响市场的前提下，争取到更多的市场份额。切忌慢慢打造品牌的公立医院营销思想，若市场条件成熟后、几家公立医院实现品牌推广后，我院的优势及先机就算是微乎其微了。

②、妇科门诊病种定位：以人流、妇科生殖器疾病为主，妇科生殖器整形为开发手术、常见病为次、不育不孕为试点项目的模式经营。

锁定人群：以年轻女人为主、中青年妇女为辅。大致年龄在18-45岁左右为主要人群。已存在、或潜在患者群体。

综合分析结果：XX县市场以本地人口为主（除县城中心少数外来人口）。而生殖器疾病作为少女或妇女较隐私的病种之一，传统的思想将会更

倾斜于去药店或私立诊所进行买药或者治疗。而放弃去卫生院和县医院等去科学治疗，所以往往治愈效果不佳，反复发作。因此一家民营的具有实力的医院将会是她们的第二首选。

市场契机：纵观公立医院及卫生院，除妇幼保健院外，对于妇科门诊的重视程度不够，基本以发展常见病、内外科为主。在妇科泌尿系统疾病的诊治上存在一定的空洞和重视。而人流作为一个巨大的空白区，却少有医院去炒作。在民营医院中除XX医院，基本无其他重点宣传了。然XX医院每月在妇科门诊的营业收入在30万左右，就诊人数在100-200人左右。可见市场在尚未开发透的前提下，就已经有这样的效果了。

预期目标：在进一步开发、培育妇科门诊市场后，预计我院的妇科门诊人数将会稳定在120-150人/月左右，直接营业额在15-20万左右。

前提：在慢慢地引导和培育妇科市场，相关的诊疗设施完善后，我们的妇科将会达到那样的程度。

妇科门诊的优势：在于对医院治疗方式、诊疗环境、相关设备仪器的完善。在符合年轻一代女人的心里需要上，提供人性化服务及私隐保障

等，区别传统手术和治疗方式。制定一系列的经营推广方案。

③、外科病种定位：男性泌尿外科、肛肠外科为主；外科常见手术及皮肤科为次，常

见外科疾病为辅助。

行业分析：目前，本地医疗市场基本都设置外科门诊，基本医疗保险都具备，人们对于外科的需求上已大同小异了，没有特别的需求了。所以有效的方法就是—钻市场外科的空洞了。而外科作为一个大学科，其内容和病种分支相当地杂乱。因此精确的病种定位是必须的。从市场调研来看，外科领域的特色专科与特色病种的包装和宣传少有见到。而男性泌尿外科、肛肠科、皮肤科这几种具有巨大的市场空间的疾病，却很少有人炒作和经营。因此，在定位方面：

1、男性泌尿外科针对病种1：包皮包茎等生殖器整形手术、针对范围—全县。

针对年龄：不限，但大部分在12-45岁男性已存在疾患的患者群体

调查分析：中国约有10%以上成年男性患有不同程度的包皮包茎症状。随着时代的进步，人们

对于健康需求的进步，人们将会越来越意识到包皮包茎的危害。

然而，这一块却未得到相应的重视及治疗。相信在进行周期性地培育市场后，将会慢慢地扩宽这一块的市场，特别是在儿童、青少年这一块市场，会取得巨大的成效。

针对病种2：早泄、阳痿为重点。其他泌尿系统疾病为次。针对范围—全县

针对年龄：20-45岁男性已存在疾患的患者群体

市场分析：观察市场药店众多、其内部的壮阳药、男性保健药品种类齐全、繁多。可初步判断其市场需求量很大。传统男性在这方面耻于表达，腻烦治疗。但吃药过后导诊的后遗症及吃药周期性、疗效、药物依赖性等让其苦不堪言。而市场对于此类广告的重点宣传目前只有XX医院。其每月男性泌尿外科10万营业额左右。可见：一、市场未被完全打开；二、市场认知度、培育市场单家医院的力度还不够；三、市场具有的空白领域还是非常地大；四、营销推广手段存在一定的不足。因此存在的市场是很大的。而选择加入市场培育队伍，进一步打开时候的情况是非常乐观

的。在营销策略上，重点差异化竞争XX医院。

前提：宣传到位的话，初步完成对市场的培育工作。

预期目标：我院的病人量将会稳定在70-100人/月左右，月营业务稳定在8-13万左右。

2、肛肠外科针对病种：痔疮、肛肠等常见疾病。

针对范围—全县

针对年龄：20岁以上，办公室人员、出租车司机等。年老者更偏重。

综合分析：所谓“十人九痔”这句俗语，即预示者肛肠科在市场的需求量是巨大的。当患者得了肛肠疾病后，症状严重的苦不堪言，而传统药物往往治疗无法彻底。市场目前尚未出现一家专业肛肠医院及重点宣传的医院。可以说对于肛肠市场的炒作上，市场还是存在空白的。因此把握好这个契机，肛肠手术的推广和应用将会取得一定的成效。在完善市场知名度后，将会带动相应的市场潜力。

前提：我院的市场知名度打出后，市场认知度得以改善后，结合我们的宣传到位。

预期目标：病人量会稳定在40-50人/月，月营

业额在5-8万左右。

四、中医科针对病种：以内外科常见病为主。发展自己的特色中医处方有待慢慢研究。针对院内科室进行相应的特色中医诊疗。

针对年龄：所有人群。

综合分析：从市场中医科分布来说，各民营或公立医院和乡镇卫生院等基本都开设。从我院的中医科现有条件来看，招收名老中医外，发展特色中医秘方和特色疗法，也会对本地市场起到一点影响作用。从市场来说，中医科市场的需求和信任感还是很不错的。但都缺乏实质性的诊疗盈利点，因此发展中医，开展中医特色项目将会在中医生到来后制定更为详细的方案。

中医科营销方式：以提高中医科医生的知名度和医院的品牌为主。打造良好的中医市场口碑，吸引更多的人来就诊，也是提高医院整体知名度和市场美誉度的方法之一。

五、其他科室就不具体说了。其他科室将会与以上科室形成相辅相成的作用。提高我院的市场品牌和知名度，进一步实现全院营销，完善各科室链接及流程的同时开展具体的业务。达到

看一个病人，知晓一个医院，传播一个医院的美誉度的作用。为口碑营销做更多的铺垫。

预期目标：病人量将会稳步上升，具体数量不好估算。内科、骨伤科结合中医科的话营业额在5-8万/月左右。

综合上述，我院的月挂号量（除中医科和内外科室外）：

挂号人数在280-350人左右/月

预期月总营业额（包含所有科室）在50-65万左右。

前提：市场得到进一步地开发，相关的营销渠道初步健全，市场知名度和美誉度达到一定的程度。预计，结合实际市场营销和内部流程营销完善后，达到这个目标的周期在4-6个月左右。

二、市场营销企划市场经营理念：

1、民营医院经营的灵活性，将会使我院在市场的知名度迅速提升，更好地传播我院的正面信息。加大医院的市场宣传力度，迅速提升知名度，占领部分医疗空缺市场是当务之急。

2、积极打造自己的专科品牌，利用我院的“非营利性”及相关医疗保险、诊疗服务特色等，

在特色专科、重点专科上形成对市场的差异化竞争。

3、不管是院内经营层面还是院外宣传渠道，我院应始终坚持“非盈利性”公益品牌。从服务项目、基础药价、手术价格形式的转换都应从不断提高医疗服务质量、医疗满意度等为前提。打造“公益、平价、专业化、服务化”品牌为主。不仅是价格的优惠，更是体现关怀的过程，要真关怀，而不是骗人。真心为老百姓办事，有承诺就有兑现，先建立农民的信心和信任。做好体验营销，建立患者信心。

4、积极筹建、完善一家现代化医院，通过宣传有效针对医疗环境、卫生状况、特色技术等进行竞争，解决地方公立医院人满为患，供需不平衡的局面的同时取得多数因其环境破旧、诊疗条件落后而不满意的群体。

5、形成我院大专科、小综合的专科特色品牌之路。无论从技术、操作、服务等各个方面形成一种独有的、崭新的医疗模式，在进行正面宣传后，将会对市场的认知形成有效的竞争。

6、针对各家医院在本地市场多年的沉淀，而我院又处于刚刚起步阶段。其知名度和社会影响力

薄弱的前提下，以提高市场知名度和美誉度为前提，我院在自身塑造的专科上以减少摩擦、有效区分市场、差异化竞争才是王道。

广告策划的中心及思路：1、必须投放在患者愿意花时间看的媒体上，医院集中在目标受众身上打广告，进而也是减少费用，避免浪费的做法。

2、以专项技术包装带动重点科室、以重点科室带动整个医院、以整个医院带动整体品牌。广告策划宣传争取做到“以点带面”，最终推动医院整体品牌。

营销方式组成：发现市场机会、确定目标人群、寻找广告卖点、制定营销战略、计划和组织实施等。

医疗广告市场定位：1、市场广告的饱和度：还存在很大的广告空间位，除少数县中心公交站牌和路牌，及交通工具等，基本上市场广告空间还是很大的。

2、人们对广告的疲劳度：未明显体现，迎合度较高

3、广告的可信度：好的广告，会让人们产生信任感

4、医疗广告的敏感度：不排斥，不是很敏感

5、患者对民营医院的信任度：存在可观的信任度，虽然无法与公立医院相比较。

6、可利用广告资源：杂志广告、交通广告、墙体广告、横幅、户外告示牌、超市等场所广告位、报纸广告、太阳伞、小礼品、生活用品、网站广告、指示牌、站台广告、流动性传播广告等。

广告投资力度定位： 1、根据我院建院初期，市场尚未打开格局的情况下，参照我院的自身条件和实力。在发展初期阶段，打开市场知名度，迎合市场发展是我们的首要工作重心。综合条件分析，打开前期打开我院的市场，在广告投资方面需要约4-6个周期，以1周期=1个月时间。

2、投资重点区域主要集中在核心地点（XX镇及县中心）和次要地点（XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇、XX镇），边缘地点（除以上，其他县内各乡镇）暂时将不做考虑。

其中区域投资力度控制在--- 核心地点60-70%、次要地点30-40%。

预计前期投入金额8-10万/月（不包括人力资源等费用，只做广告成本费）

广告主要集中在流动性媒体广告65%、户外固定板块30%、辅助性广告5%。

3、通过多形式、整合式广告营销，以最短时间提高我院的市场知名度。具体以上数据根据市场变幻因素，在完成前期投资后，根据相关数据统计结果，进行相应的比例调整。

医院初期广告策划要点：1、以大型专家实力团队的汇聚、诊疗范围和诊疗技术作为医院进入市场的第一阶段重点“炒作”内容，体现医院的实力与阵容。为期：1-2个周期性铺盖式传播。

2、医院品牌建设与实力建设作为医院进入市场第二阶段的重点“炒作”内容。为期：2-3个周期。

3、以平价、非盈利性的公益形象及医疗促销活动作为医院进入市场第一、二阶段的辅助性传播形式。

4、把品牌建设向医疗质量和技术转变一

下，作为进入市场第三阶段的重点“炒作”内容，为期1-2周期。使医院在初步完成前期市场开拓后，取得较好的市场知名度，使医院平稳地向成长期迈进。

三、市场部营销：营销人员工作方向：医院创建初期，以扩宽市场空间和建立渠道为主。建立多向渠道，扩宽市场营销的方向，为医院的业务及市场品牌深入市场，进而更好地完成医院的业务指标的需求。

一、杂志媒体：①、好处：

1、利用杂志发放来传达医院的资料、技术、设备、活动等信息。杂志主要特色是成效快、区域性和针对性强。它的缺点一是杂志需要人力来派发，受派发人员影响面比较大。二是区域性太强，无法做到大面积的推广，只能在某些固定的区域内，进行宣传推广。

2、对我院的主要目标人群，男女年龄段、消费层次、区域等方面进行针对性，有目的的派发杂志。杂志内容由我院自己编辑，特别是医疗软文、院内新闻、医疗活动广告等等都可以通过杂志传达信息，与传统媒体的广告相比更加全面。

3、针对全国各地这些年的杂志发放效果来说，基本上落地率（来诊人数与发放数量的比例）

维持在0.2-0.5%不等（基本上以连续推广3个月后才能做到这样的成效）。

4、按50000本杂志计算的话，到诊人数在100-250人左右。实际消费金额在XX地区，应该可以维持在1600-2000元/人左右。预计营收入在18-25万左右。

杂志规格：正16K、32P、加2页封面铜版纸、封面128g双铜、内页60g高白双胶纸、。（包含运费）黑白，预计0.8-1.0元/本

实际盈利：200000（预计营业收入）-45000（杂志成本费）-15000（人力资源费）-60000（院内医护人员接诊这些病人工资费）-20000（其他杂费）=60000元

②、

1、杂志人员结构

组长1名、杂志设计1名、熟悉周边、固定派发车辆1部、司机1名、每月雇佣派发人员3名。加上部分油费，大概人力成本在15000元左右。

2、成立专业发放队伍：

1、杂志组组长：对组员进行监管及评估、各派发点及派发区域的调查、制定各区域的派发量及工作计划。

2、取消护理人员下基层发放广告，初步增加3发放人。日工资60/天，每月实际发放天数控制在20天内，聘请人员月工资维持在4000-5000元左右。发放人员服从组长安排、按质按量完成派发工作。

3、投放操作技巧培训。具体培训四个方面：

投到哪？

投给谁？

投多少？

怎么投？

①、成立专业发放队伍、实行合同责任制度、对其进行管控。从招聘、培训、工作执行到后期工作检查、评估、工资核算发放等一系列流程完善。

② 发放效果跟踪及查核，不定期下去抽查考核。

③ 投放目的及投放方式。根据投放目的和目标人群，有选择性地投放。

④ 奖罚激励制度、每月设定落地率目标。

实行目标责任制度，该奖的奖、该罚的罚。

3、杂志派发点：

投放地点有：集贸市场、购物场所、休闲场所、超市、站台、店面、洗浴中心、行人、社区、公园等人流量相对多的场所。具体各地点投放比例及区域待详细了解市场及本县情况后，制定相应详细的发放计划。

市场营销大体方向：1、医院与各种企业单位合作，做医疗健康体检，免费建立健康档案。

2、建立规范化的市场转诊部运作流程，全面提升市场的业务水平和业务量。

①、讲诚信，保证医疗质量，建立长期友好的合作关系，完善客户资料管理。

②、因为医院建设初期，医院知名度低、医生对我院具体情况不了解等。通过市场人员直接进入市场，进行有效沟通，把我们的医院特色专科、专家团队、技术医疗设备、服务优势等传递给每一个客户，让他们能够在第一时间认识到、了解到我院的各方面实力和品牌优势。我院将会考虑以小礼品赠送、部分宣传材料等进行交流。

④、市场人员应在工作过程注重前期市场

的调研，分析市场和竞争对手。提供各种市场分析资料，以便院内经营做更多的参考。

⑤、初步目标定位：以靠近我院的几个乡镇卫生院及诊所、还有计生处做为第一阶段重点进攻区域。将各种小型医院、诊所做为转诊重点开展对象。

⑥、建立健全的市场部管理表格：业务员工作日志、客户拜访登记表、发放礼品登记表、客户返款单、业务员业绩月报表、市场部总业绩月报表、市场部患者登记本（医院导医台与市场部各留一份）

⑦、完善院内经营，院内医生配合市场转诊条件进行患者诊疗及消费。

⑧、院内提供支持：提供专业的医院科室知识、精确转诊病种及目标、转诊培训和技巧指导，制定较好的市场营销方案，帮助营销人员进一步完善市场的营销工作。

3、进入社区或农村开展义诊、科教等诊疗活动，发放免费的健康卡、宣传品等，引导就医。

4、与特别的社会组织或群体联合举办“免费健康体检活动”，并邀请媒体进行跟踪报道，在完成市场美誉度的时候，顺便扩大宣传市场知名度。

参照组织：敬老院、孤儿院、残疾人中心、大商场、大企业、知名单位等。

5、其他形式营销广告：以上述进行相应工作安排--流动性媒体广告65%、户外固定板块30%、辅助性广告5%。

四、内部人员管理工作重心：稳定内部核心团队，寻找新的经济增长点，加大绩效考核，实施目标管理。

1、医生培训及管理：综合分析：1、在建院初期，我院在人才某些方面暂不处于明显优势。相对其他医院和地方医院的医生长期坐诊所带来的市场认可度和名医效应。我院在这一块是薄弱点。

2、目前我院聘请医生基本都是以公立医院刚出来，多年的公立医院就业思想为主。使医生在新的民营医院“经营模式”中还未完全适应。

做法：1、业务培训：初期需加强对医生的接诊技巧、服务理念、业务思想等进行相应的培训引导及考核。引入民营医院新的诊疗方式及医疗服务。努力提高医院服务质量、优化诊疗方案、有

效区分以往的接诊方式。争取早日深入民营医院的经营中。

2、实行人群价格定位：不同消费观念和水平的患者，制定“价格菜单”，以满足高、中、低患者的消费需求。

3、完善院内各环节：使各科室配合更流畅，以专科主任为主，辅助科室为辅，完善流程，避免医疗差错的同时，缩短就诊流程，以取得患者的满意度。

4、医生名气及知名度：

一、继续挖掘、聘请当地知名专家坐诊；或进行相应的技术指导、联盟方式。

二、在于我院长期对外推广，重点宣传和包装我院的医生，让其达到一定的市场知名度；在专家宣传领域，想法设法推出最好的专家包装，引起患者的追捧。

三、口碑式营销，达到医生名气的蔓延。

护理人员培训及管理：综合分析：1、目前我院的护理团队实力相对较薄弱，较多都是刚毕业。

2、其次对于民营医疗的服务流程等较陌生，之前接触民营医疗的较少。

3、相关医疗制度、考核制度的不完善。

4、在专业和临床操作等方面经验欠缺。

做法：1、组织培训计划：

深入科室，了解和检查有关诊断、治疗、护理、院感等情况。制定全院的医疗、护理、院感、业务培训等各种工作。不断提高我院的护士操作及理论知识。经常组织全院性的会诊、大型抢救、院内学术交流、新技术项目开展应用等医疗技术活动。定期实施员工学习新技术、新业务、创造条件开展医疗新项目。引进民营医院独特的服务理念，在医疗服务质量、人文服务方面重点培训。进一步完善服务人性化的流程。

2、建立完善的制度、以及考核机制的设立。

在目前创建初期，人力资源部尚未完善的阶段，应始终坚持制度化和人性化相结合管理为主，用制度去评论各部分开展工作的好与坏，进行针对性鼓励和处罚。督促、检查各科室医疗规章制度、医疗常规和操作常规的执行情况，定期分析医疗指标完成情况，纠正医疗护理工作中出现的偏差，不断提高医疗护理质量，完善院内诊疗一条龙的流程。

3、人才战略：

长期招聘优秀人才，提倡优胜劣汰机制，提高医

护人员的医疗技术和业务水平，使员工进入良性竞争。

4、员工职业规划：

了解员工的技能所长，施与发展平台。建立健全的人事资料、针对其制定合理的职业规划、发展方向，努力以培养、加强专业技能，建立员工的的信心，使基层护理队伍保持稳定健康地发展。

后勤管理人员：综合分析：建院初期，对于后勤部的整体分工不明确，流程繁杂、无正规经验，导致工作效率持续不高等。

做法：完善后勤工作机制、制定合理的后勤分工、责任制度。在统计、财务管理、采购、库管、勤杂等后勤保障方面不断进行系统优化。提高后勤工作效率，精简流程，明确工作方面。努力更好地为临床各部门提供良好的工作环境和员工生活条件。保障一线工作者更加有效率地、顺利地开展各项工作。

五、院内经营一、建立患者的信心及信任感：患者的信心是否建立，决定了他来不来医院。信心的建立无外乎我院的市场美誉度、以及广告宣传达

到的效果。

而信任，是因为来过，则是二次就诊，或者说形成口碑式宣传。所以来院后体验的结果决定信任。因此，患者对医院的医疗技术需求、环境需求、服务需求、流程的体验和感觉过程，是建立信任的根本。

大体上我们从三方面入手：服务前---服务中---服务后---

服务前：