二手货车销售谈价格技巧和话术

2024年3月16日发(作者：最新大众polo)

二手货车销售谈价格技巧和话术

一、二手车销售现状

据中华汽车网校了解，尽管很多消费者想要购买二手车，但是大

多因为“车况透明度”而选择观望。有关数据指出：在价位1-2万的

二手车潜在购车者中，有38.1%的人担心二手车车况不透明；在价位

2-5万的二手车潜在购车者中，50%以上的人担心二手车车况不透明；

在价位5-10万的二手车潜在购车者中，50%以上的人担心二手车价位

不透明，以及担心价格是否透明实惠的人；在价位10-15万的二手车

潜在购车者中，有36.4%的人担心车况不透明，他们更注重保质保量。

所以，如何解决消费者关于车况的担忧成为销售重点。

二、销售常见问题及解决方法

在二手车销售中，客户常常会提出很多问题。如何完美的解答客

户疑问，往往是产品成交的关键。

问题一：你这车不是事故车吧？

收回这台车之前，我们跟您现在的心态是一样的。因为这个车也

是我们自己花钱买进来的，所以对于车辆的各项历史记录、保险公司

检测、甚至于交警队记录我们都会查询，保证该车辆没有大事故且合

法等。毕竟，我们也不想花一笔钱买个车来砸自己的招牌。

问题二：你这车补漆多了、公里数大了、颜色不好......

当客户对产品存在挑剔时，往往证明客户有购买意向。这时候，

最好的办法是提交一份车辆历史报告，增加说服力，获得客户认可。

此外，客户在挑剔产品的时候，大多数是觉得价格和自己的心里价位

有差距，这时候一定要把握客户的真正需求，多听少说！

问题三：你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我

就马上买！

在二手车交易中，除了车况问题，客户纠结最多的就是价格。当

然了，“价格”问题并非出现在二手车，新车交易同样也存在相同问

题。面对此类客户，首先做到的不是谈论价格，而是要以价值作为引

导。二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价。此外，一定

要突出公司售后服务、保险理赔等，在价格有差异的情况下，一定要

从客户最关心的“车况”问题入手，用合同的方式保证车辆无任何事

故、泡水，给客户信赖感。

三、日常销售技巧

1、如何把电话里询问底价的客户邀请到店来？

（1）识别客户目的

——想买车，没时间

——想去别店压价

——谈判策略

——假客户

（2）挡住报价要求

——底价已告知

——一朝被蛇妖，十年怕井绳

——拿主机厂政策做挡箭牌

——要求客户换位思考

——岔开话题不谈价格谈其他

（3）创造见面机会

——来店有优惠

——你不来，我就去

2、如何留住来店客户？

（1）根据不同需求赞美客户

中国每100位头脑出众，业务过硬的人士中就有67位因人际关

系不畅而在事业中严重受挫，难以获得成功。你觉得他们共同的心理

障碍是什么？——难以启齿赞美别人！赞美并不是盲目的夸耀，因为

不同年龄阶段的赞美需求是不同的。一般而言，0-10岁需要的是理

解、10-20岁需要的是认同，20-30岁需要的是欣赏，30-40岁需要

的是称赞，40-50岁需要的则是陪伴。

（2）赞美客户什么？

外在具体的——如：外形、打扮

内在抽象的——如：气质、特长

间接关联的——如：工作、朋友

（3）赞美的话术技巧

——善于找到对方真正的闪光点

——逢物加价遇人减岁

——生人看特征，熟人看变化

——第一时间送上赞美

——赞美对方最得意而别人不以为然的

——获得成功时马上赞美

——赞美你所希望对方做的一切

——背后赞美效果更好

——运用第三者赞美（间接赞美）

（4）让客户进入舒适区

——轻松接待氛围的营造

——留给客户适当的空间

——有效的沟通方式

——提供饮料和资料

——安全距离控制

——谈论其它话题

3、如何挖掘客户需求？

其实挖掘客户需求类似于中医看病，我们可以从“望”、

望——观察客户的着装、目前使用的车辆等；

闻——听客户之间的对话、客户的提问和抗拒等；

问——针对相关信息进行询问、探查、确认；

切——琢磨对客户的判断，仔细分析。

、“闻”

“问”、“切”，四个方面来入手。