2021-2022年中国商用车后市场白皮书

2024年1月4日发(作者：哥瑞图片)

洞见01.2021

上海 / 中国中国商用车后市场白皮书?以梦为马，未来可期

1.1

1.2

1.3

1.4

04

2.1

2.2

2.3

13

162

前言受运费竞争、运输效率提升等驱动，对集约的后市场服务、物流使能的市场增长潜力逐步释放，商用车服务赋能市场蕴含巨大机遇。

01中国国内商用车后市场经过多年发展，逐步构建以车辆配套及运营增值服务为两大核心，主机厂、经销商、金融机构及创新型企业等多方参与的商用车后市场生态圈。 0201 /

中国商用车后市场价值链机会潜力>覆盖环节：车队、散户司机>需求驱动力：为实现交付时效及成本最优化，追求购车、用车成本及出勤等全生命周期成本降低运力方卡车司机物流信息卡车司机物流信息收入：48,000亿元收入：77,000亿元>覆盖环节：物流运输服务、物流公司、黄牛等>需求驱动力：提升服务质量、标准化程度，提升物流效率、追求整体物流成本最低承运方>覆盖环节：整车及零部件生产制造>需求驱动力：为满足运力方需求收入：9,000亿元收入：29,000亿元持续追求油耗、可靠性、舒适性、安全性等提升，并持续深化新四化投资研发，寻求技术突破生产制造推动价值链板块的基础车队/司机>覆盖环节：后市场(维保、二手车、金融等)及智慧服务>需求驱动力：数据赋能物流运营，效率和成本优势成为物流新竞争壁垒物流信息卡车增速>5%司机增速3 -5%物流信息增速<3%卡车司机物流使能02 /

商用车后市场生态圈1商用车后市场生态圈运费保理用车AB5TCO解决方案金融保险油品ETC672售后配件服务3车辆配套二手车车联网数据服务4运营增值消费金融3

第一部分“从车出发”，车辆配套服务创新升级，拓展业务纵深车辆配套服务包括：TCO解决方案-全程托管按实际运营计费、售后配件服务-维保及备配件、二手车/保险/金融、车联网四大模式，2019年车辆配套服务市场规模为3,252亿元，到2025年将增长到5,400亿元。

03在快速发展的车辆配套服务市场中，各环节都将涌现出多样机会：TCO解决方案中可按照实际客户运营情况收费服务，整车+服务整体解决方案产品，服务托管产品等。售后配件服务可在保内业务外拓展三大件（发动机、底盘桥箱件）等的第二品牌件、再制造件等机会，并采取社会化采集易损保养件方式拓展业务。二手车交易/保险/金融中可利用用户流量打造二手车交易线上信息平台、全生命周期数据监控助力线下车辆评估等。车联网既可提升车辆信息娱乐、交互体验功能，亦可通过搭建车队管理平台为大客户实现运营优化。此外，还可通过全生命周期资产管理，实现定制车+全生命周期服务+货源闭环的创新商业模式。42016620192,666~700~8002025E03 /

车辆配套服务市场规模车辆配套服务市场规模[亿元]~5,400~100CAGRTCO解决方案~200%3,252~3,800售后配件服务6%二手车交易/保险/金融车联网11%30%1.1 TCO解决方案TCO解决方案上奔驰CharterWay有着领先的服务经验。通过提供车辆短租和增值服务，首先将TCO可视化，再逐步打通各环节数据，实现定制化TCO方案。Charterway成立于1992年，是奔驰销司和奔驰金融的合资子公司，主要在德国运营，整个德国有70个线下中心，目前共运营了8,000台车，服务全球主要物流企业。Charterway产品从租赁出发，打通购车和服务环节，提供涵盖租赁+服务+购车的产品矩阵。 04Charterway为客户提供价格透明、收益最大、灵活定制和周到服务的四大核心价值。产品价格透明，产品包价格一目了然，杜绝随意收费。产品可选租赁+增值服务包，车型随意组合、租期灵活定制，为灵活用车的客户节省现金流，最大化产出效益。并有专有售后服务团队提供快速响应服务，提供超越整车售后服务质量。对于主机厂来说，TCO解决方案业务开展的首要条件是有效的计算、明确单位运营时间/里程的成本。包含整车+服务的解决方案业务是打通整车和服务的有效桥梁，也能为打造TCO解决方案提供良好基础。目前国内已开始推行的TCO托管服务将客户的售后维保和配件更换需求打包，可促进主机厂的配件销售业务，提升用户 05运营水平。客户通过TCO托管服务实现省时放心（驻场服务，配件预投）、降低途中故障率（车辆回厂带货修理，预防性主动检查）、高质量维修保值（原厂配件与技术人员进行维护）、和付款环节精简（驾驶员不参与付费环节，降低乱报账可能）的四大核心价值。主机厂通过推出TCO托管服务转变服务模式，为客户带来价值的同时形成创新的利润中心。以全命周期的服务解决方案，对售出车辆进行管理，专注车辆的运营，保证车辆最好的出勤率与状态，最终通过良好服务与口碑促进销售。1.2 售后配件服务传统主机厂保内业务之外的维保备配件市场仍有巨大空间， 06如底盘、桥箱等高潜力市场，可寻求增长突破。4

04 /

Charterway产品矩阵租赁+购车>仅租车，可选牵引/载货/自卸/专用Rent fleetRent & Buy>租车+租司机，司机按需配备Rent & Drive租赁+>租车+售后服务，包括维修保养保险服务Service leasing>租车+购车服务，可在12-24个月的租期内，随时决定买断车辆05 /

TCO托管服务>根据零件特性、设计参数和实际运营状态，对车辆进行定时定点检查>符合技术标准的定期维保，例如更换油品和滤芯、尿素箱清理和轮胎养护等主动预防检查损耗件周期更换>涵盖几乎所有损耗件，例如组合大灯、皮带、制动摩擦片、各种阀类等，主动更换不能满足要求的件定期维护保养保修期定制>客户可根据自身需求定制和延长保修期，在TCO托管服务期间的所有零件均享受保修服务5

06 /

售后配件服务细分板块发展现状及关键问题主机厂售后配件业务从保内向保外延伸4321缺乏竞争优势领域>主要包含易损易耗件，如轮胎、灯泡等增长潜力领域>主要包含底盘、桥箱等传统优势领域>主要包含油品、发动机、驾驶室等保内业务>主要作为内部服务配套>主要包含除易损易耗件外的主要备件，包括油品、发动机等12未来需解决的关键问题保内业务：如何提升产品和服务品质以满足用户需求？传统优势业务：如何应对未来竞争并进一步扩大领先优势？如：>如何应对领先油品供应商1)进入商用车油品市场？>面对价格战，如何保持驾驶室业务的竞争力？增长潜力领域：如何在当前待发展的业务领域寻求增长突破口？如：>如何建立主机厂第二品牌配件？>如何开发低价供应商并维护供应商关系？34缺乏竞争优势领域：如何定义和识别未来发展优先级较低的业务领域？未来需重点关注的细分市场1) 美孚、壳牌等领先油品供应商目前多为商用车主机厂专供油品，未进入商业化市场为了更加有效地满足保外客户需求并提升销售规模，主机厂可布局第二品牌配件和再制造配件，利用成本优势共同填补空白细分市场。第一品牌配件技术质量标准、价格高，适合保内客户，可利用主机厂的技术优势和品牌口碑，主攻价格敏感度相对较低的保内客户。第二品牌配件和再制造配件技术标准适中，价格较低，适合保外客户，可利用第二品牌的成本控制、产能保障等优势，主攻中后期寿命的保外客户和一部分保内客户，同时针对高价值、回收再制造潜力高的非损耗件品类推广再制造配件，主攻中后期寿命的保外客户。其中再制造配件市场仍处于萌芽期，随着配件附加值不断提升和TCO的受重视程度持续加强，未来具有发展潜力。我国再制造件占报废价值比例仅约20%，远低于成熟市场（如日本70%，美国80%），发展潜力巨大。此外，价值链相关产业也将带动再制造件市场发展，如汽车拆解市场18-25年平均CAGR预计近40%。另外当前再制造件缺少价格优势，售价与副厂件差异不大，且质量与副厂件差异性小。然而新四化趋势将提升零配件的科技含量，大幅增加高价值副厂件制造难度，从而减少高价值副厂件数量。预计未来再制造件的价格将和副厂件接近，达到原厂件的~50%。另外随着中大型车队客户在商用车市场占比将提高，对车辆整体使用成本的关注度将增加，再制造件凭借TCO优势，未来将提升渗透率。从后市场价值链结构来看，售后配件的价值链正在转型和重塑，形成精益化、规范化、以客户为中心的市场，并在未来呈现五大趋势：一、原厂渠道借力独立售后服务渠道：为了保持留客率和售后利润，越来越多的主机厂通过授权独立售后服务批发商出售原厂配件。二、中间商逐渐被挤压萎缩：在原厂渠道中，从原厂配件供应商直接到区域分销中心的交付已可实现。在独立售后服务渠道中，配件批发商趋向扁平化，缩短从配件供应商到终端客户的环节。6

三、大型汽配联盟兴起：从“野蛮无序”模式到“精益集中”模式的转变正在发生，大型汽配联盟正在快速发展，例如，正大富通、杭州百城。四、电商正在发展：电商平台玩家正通过B2C和B2B的方式打入商用车售后配件分销和零售市场，目前仍处于发展阶段，由于线上电商模式存在高分销成本导致价格缺乏竞争力、产品缺乏通用性和传统的客户购买习惯尚需转变等挑战，业务的可持续性有待验证，但电商渠道所具备的环节精简、时效优势仍使其有较大的发展空间。五、隐形利润消失：在迅速发展的互联网和信息技术的推动1.3 二手车业务中国商用车销量近年来持续上升，市场规模稳步扩大，为发展商用二手车提供市场基础。中国商用车产品质量不断提高，在轻量化、油耗水平、可靠性等方面取得显著进步，有效提升车辆残值。并且近年来商用车产品高端化趋势显著，为商用二手车市场提供发展空间。政府与行业协会近年来陆续推出支持政策（如关于促进二手车便利交易的若干意见），和行业标准(如二手中型、重型载货车鉴定评估技术规范)，为商用二手车市场未来规范化趋势扫除障碍，并为长期可持续发展提供有力保障。因此商用二手车交易量逐年攀升，未来将迎来高速增长期，主机厂须对商用二手车市场保持密切关注，基于自身后下，价格透明度提高，过去的隐形利润变得越来越难以持续。

市场发展战略提前进行布局。 07

主机厂二手车业务模式主要采取托底置换，通过第三方公司另外，售后备配件业务的开展离不开信息化系统的支撑，乘用车领域已建立完善的独立后市场数据库，应用于物流供应链，进行二手车估值和消化；未来将向新车预回购和主机厂认证二手车发展。 09二手车受客户类型、地域、行业、不对称信息限制，直接交易难度较大，传统车商模式实现二手车跨客户类型、行业及地域的基本交易需求，而对于卖方高时效性、估值公正，买方价格合 08

提效降本、促进销售。07 /

售后配件价值链构成生产制造商分销渠道主机厂原厂渠道原厂零件供应商原厂零件供应商副厂零件供应商独立售后服务渠道独立品牌零件供应商电商平台主机厂区域分销中心配件批发商二级批发商独立修理厂汽配联盟前端零售终端用户4S店租赁公司主要渠道2S店物流公司(大型/小型车队)辅助渠道服务站小型零售商个人夫妻店物流平台……7

08 /

售后备配件信息化平台搭建两大方法和案例1下>终端维修厂/零售商输入配件搜索信息游终–直接输入车辆VIN码端–通过手动信息输入选择车型数据库上游>品牌>VIN码外部合作建立数据库乘用车独立后市场数据库案例数据库搭建难度可控>国内已有较为成熟的车辆VIN码匹配软件供应商，如：上海力洋>新进入玩家可通过适量投资快速建立数据库系统搭建难度较大>匹配配件信息与供应商SKU信息难度较大–需说服供应商安装ERP系统–需通过不断整合调校系统实现高精度匹配>主机厂可利用与集团供应商关系合作完成系统搭建巴图鲁数据平台搭建>平台搭建初期与专业服务商力洋合作积累编码基础>随后结合客户、订单及上游供应商数据自建并不断优化交易平台>已完成100+个汽车品牌、2亿+条配件的匹配关系，数据匹配准确度超过98%VIN码1:1车型>品牌>系列>发动机信息>底盘信息>…n:m配件>品牌>编码>名称>利用数据信息分析各地区客户对不同配件的需求频次，作为重要依据，为仓储备货及物流配送体系设计提供支持2强化数据物流能力协同>通过上游供应商ERP系统，将下游订单与供应商SKU匹配康众数据平台与物流协同>自建DOSE系统，匹配终端车型配件需求与配件编码，覆盖40万+SKU>基于终端需求数据预测不同地区未来订单需求，结合各地需求预测对各仓储中心与门店按规模及SKU制定备货方案09 /

主机厂二手车业务模式

短期主机厂托底置换二手车长期>建立和强化二手车销售能力>兜底回购置换二手车>建立估值数据库提供车辆关键信息二手车公司盈利分红>新车预回购与认证二手车模式设计>回购车辆处置>主机厂二手车认证新车预回购与认证二手车旧车建议估值旧车保底回购资金支持合作资源支持二手车公司>回收客户旧车，以置换价抵扣新车款>旧车可自行消化，也可以置换价转售给主机厂二手车公司经销商置换补贴>与政府、二手车市场等合作，收集掌握二手车市场信息>向经销商提供置换返利，促进新车销量主机厂>预回购客户审核与协议签订>认证二手车销售经销商>提供服务网络与配件支持>认证二手车销售和服务网络管理主机厂8

理、需提供配套金融保险服务的需求较难完全满足，因此为平台型新玩家切入提供两大机遇：网络交易平台模式，存量及增量市场同步开拓；网络信息展示平台模式，加快存量市场信息流通。例如奔驰和其经销商在2001年设立TruckStore平台，已覆盖欧洲13个国家和南非，提供二手车信息、专业残值评估、二手车维保及多种交易支持服务，通过建立完善的二手车服务体系加强用户全生命周期管理，提升客户粘性并提升售后营收。

10队管理功能，并开始尝试与服务提供商合作为客户提供高端且定制化服务。例如沃尔沃的Dynafleet，主要包括四大核心功能：能源管理?油耗排放分析及节油减排建议；合规管理?自动监管工时，降低人工成本；车辆管理?油耗及其他运行成本管理；通讯管理?与司机实时通讯，提高效率。需注意的是，由于下游行业用户车队车辆通常具备不同品牌组合，国外主机厂车联网产品功能难以跨品牌满足下游行业特定需求，通常通过统一接口协议与第三方车联网服务运营商合作(TSP)。

12相比之下，后装玩家更多从车队管理需求切入，围绕“端到端行业解决方案”满足车队在法规合规、运营管理、拓展服务等方面的需求。

13此外，成熟市场玩家已基于传统物流运输行业的数据挖掘和分析经验，延伸出农业、工业、基础设施、公共服务等的车联网解决方案，实现对行业需求的完成覆盖。

141.4 车联网服务车队客户增多、司机年轻化不断推动车联网在商用车领域的渗透。从需求角度来看，由于下游行业的场景特性和运输要求不同，其对于车联网功能在基础管理、成本管理、安全管理、货物管理、增值服务等方面要求有所不同，例如冷链行业由于货物特性，相比其他行业对于货物管理有着更强烈的需求。

11对标国外成熟市场，主流主机厂车联网产品更多关注基础车10 /

Truckstore二手车服务体系庞大的车辆线上信息库车机整车底盘平台车辆/零部件数量[个]1)3,6491,322312信息提供售后保修>在所有覆盖区域均设置经验丰富的采购专员，对车辆残值进行评估>消费者可通过电话、电子邮残值件等方式直接评估与专员联络交易支持基于残值评估结果直接减免二手车购置费用专业残值评估服务覆盖所有传动系统无里程限制以旧换新1) 截至2020年4月28日网站信息可靠的售后保修服务24/7保修索赔中心服务覆盖所有欧洲国家在一定行驶时间、里程等条件约定下，提供所购买的二手车未来回购比例承诺回购承诺多样化交易支持9

11 /

行业客户对车联网的需求特征及发展趋势卡车快递快运汽车物流危化运输电商物流冷链运输客车城市公交长途客运基础管理车辆定位等相关基础功能成本管理为主的相关功能安全管理为主的相关功能货物管理监控的相关功能增值服务其他附加增值功能如信贷、ETC针对货物及运货以驾驶行为监控以油耗成本管理100% 强烈需求0%无需求需求趋势显著增长需求趋势增长需求趋势无显著变化12 /

国外主机厂车联网品牌主要功能及前后装合作情况主流主机厂玩家车联网主要功能戴姆勒-Fleetboard车载端PC端APP端前后装合作曼-MAN Telematics沃尔沃-DynafleetTCO管理售后服务降本增效环保福特、沃尔沃等多家OEM以与Verizon Connect、Spireon等TSP玩家达成合作，实现互利共赢>运营管理：车队经营情况，油耗，车胎磨损情况统计>司机管理：不良驾驶行为分析，良好驾驶习惯奖励>安全管理：车况/性能评估，故障预测及远程诊断>订单管理：合理分配订单，优化车辆使用率>基础管理：提高车辆出勤率和安全性>位置管理：轨迹跟踪与电子围栏>成本管理：油耗及其他运行成本管理>时间管理：合理安排工时并优化调度>能源管理：油耗排放分析及节油减排建议>合规管理：自动监管工时，降低人工成本>车辆管理：油耗及其他运行成本管理>通讯管理：与司机实时通讯，提高效率开放数据接口用户可一键激活定制化平台，无需二次安装硬件提供高端定制化平台10

13 /

国外后装玩家端到端行业解决方案车联网解决方案法规合规法律咨询税务申报车辆安全行程监控路线规划领先玩家案例>法律/ 合规咨询：MiXTelematics能够基于车联网数据评估所有公路运输业务，咨询服务包括法律、合规相关的风险评估和风险识别，陆路交通安全审计和审查>税务申报解决方案：Trimble子公司Vusion提供全方位燃油税解决方案及道路税解决方案，通过实时汇报每段行程路线交由监管部门来确定里程实现精准结算>事故建模分析：Omnitracs建立风险事故模型，根据业务数据预测最高风险因素，并提供量身定制的安全建议，事故发生率可降低达~85%>实时定位跟踪：Trimble FMS功能实时定位/跟踪单/多个车辆；Fleetmatics车队管理端可远程定位部署车队，并在产生纠纷时提供位置/服务证明>远程路线规划：Omnitracs路线规划软件使车队能够基于可用的资源、距离、成本，产能建立经济行驶路线，同时结合订单管理系统数据保障订单效率运营管理效率管理司机管理>智能载重规划：Omnitracs建模分析优化车辆荷载，提高车辆装载率及装卸效率>油耗管理：Ctrack全方位读取车队油耗相关信息，对燃料和维修成本提供有效节约建议，目前降低燃油和维修费用高达~20％；VEEtrack通过计算燃油效率提出最佳省油行驶方案，可节省燃油成本~30%拓展招聘/保险/服务购车建议>驾驶行为管理：MiXTelematics公司开展司机科学驾驶培训，已实施72%科学驾驶解决方案推进，并初步降低燃油等驾驶成本达~15%>智能招聘：Omnitracs建立科学驾驶招聘模型，提出优秀驾驶员行业标准>智能车险：Ituran建立保费优化模型，基于历史驾驶行为进行预测，实现保费最优化；Ctrack与车险企业合作，提供透明的驾驶行为数据、分析和监测解决方案>购车建议：Vusion向买家提供车型相关数据如空闲时间，转速，超速等数据成熟市场的车联网玩家基于对车联网数据的深度挖掘，已实现对垂直行业的“端到端”服务解决方案14 /

国外后装玩家端到端行业解决方案货物安全、成本管理物流运输>路线优化：通过GPS定位对车辆行程进行监控>油耗管理：通过终端采集油耗及发动机数据>货物监控：–驾驶舱及货厢多处安装摄像头、实时传递货物状态–对特殊冷链货物安装温度监控系统>防撞系统：特定工程车>车辆行程跟踪：通过安装碰撞感应器，预知GPS系统监控，确保危险时自动发出警报工作路线符合设计>司机监管：驾驶舱内安>运营成本决策：通过装摄像头、酒精检测器，实时可见性深入数据严格控制安全驾驶分析，计算及优化车辆利用率及产出效率>电子围栏：GPS实时监控设立电子围栏，保护>维保提醒：通过对车车队资产安全辆使用状况进行分析计算维保频率事故预防、路线监控采矿/其他工业运输资产安全、成本优化农业车队解决方案驾驶监控、行程跟踪政府及公共交通>驾驶安全：通过驾驶视频监控以及Driver

ID管理不良驾驶行为>雇员安全：对政府车队实时GPS定位分析，设定电子围栏警报>合规管理：根据当地法规对车队进行定制化管理，对位置等信息提供精准记录证明实时监控、车队安全>车辆定位：对每类功能车的定位进行实时整合分析，确保机场运营调度安全>系统集成管理：车队管理平台可直接对接机场IT基础架构，与机场运营数据进行整合机场物流成熟市场玩家针对下游主要应用领域已形成细分的行业解决方案，覆盖完整的行业需求11

与此同时，国内主机厂、TSP都已推出了车联网业务，并在规模扩张、功能丰富上不断加码。主流商用车主机厂车联网大多通过自建、合作等方式开发独立的车联网平台，从终端覆盖角度来看，目前以服务下游客户的司机端、车队管理端覆盖为主，部分玩家已开始布局主机厂产销端和售后服务站端，以提升精细化管理和精准营销能力。车联网运营服务商(TSP)玩家则以各类方式切入，围绕主机厂、政府和下游行业提供解决方案并延伸服务内容。

15展望未来，“提升协作整合能力” 和“赋能行业精细发展” 将成为未来商用车车联网行业两大关键趋势。“提升协作整合能力”指的是形成安全高效的数据共享机制和丰富产业链上下游协作方式。“赋能行业精细发展”指的是通过制定行业大数据指数，赋能行业精细管理和效率提升。15 /

国内车联网行业发展现状及未来趋势主机厂车联网平台单独版本终端覆盖司机端主机厂车联网服务商(TSP)玩家类型主机厂前装合作企业车队管理服务商监管平台服务商代表企业功能特色及侧重点?????车队端?????产销端服务站端??????????>从终端覆盖来看，目前以服务下游客户为主，部分玩家已开始布局主机厂产销端和服务站端，以提升精细化管理和精准营销能力>为主机厂提供数据可视化及智能分析>延伸为渣土车、物流运输等下游行业提供解决方案>广泛覆盖各类需求>延伸智能化管理领域(如智能挂车)>建设国家监管平台>推动行业研究及数据开放>车联网服务商(TSP)通过各类方式切入，围绕主机厂、政府和下游行业提供解决方案并延伸各自的优势服务内容12

第二部分“以人为本”，围绕物流、司机运营增值，立体化服务运营增值服务包括：运费保理、用车金融类增量业务和保险、油品、ETC等存量业务，以及消费金融服务，2019年运营增值服务市场规模为36,233亿元，到2025年将增长到61,464亿元。

16运营增值服务存在存量市场和增量市场两大类切入机遇，油品/保险/ETC等存量市场切入机遇包括物流平台集采、基于数据与运营管理的保险、金融等产品、线上流量(广告)商业化等，而运费保理/用车金融等增量市场机遇则主要来源于物流平台数据采集弥补中小物流公司、车队及个体司机征信数据空缺，创造金融服务增量市场。此外还可为司机、车主等参与方提供消费金融业务。17,27516 /

运营增值服务市场规模运营增值服务市场规模1)[亿元]61,46412,071CAGR9%25%3%6%运费保理用车金融保险油品通道费2)占比3%2%36,2337,0392,95011,4881,5671,30315%2%25,0197,665201911,3192025EETC3)7%2%1)市场规模为客户为相关产品服务支付的金额;2) 指主机厂/平台实际收益占用户支付金额比例;

3) 仅包含目前用ETC结算过路费的场景2.1 运费保理及用车金融中小型物流公司及车队保理服务需求因缺乏资信数据尚未得到满足：由于运费为物流公司及车队主要收入，但账期为2~3个月，而物流公司及车队通常需预付油费、过路费或提前与下属运力进行结算，通常对外部周转资金有高频需求，因此对ToB运费保理业务存在强烈需求。但中小型物流公司及车队，由于资信数据匮乏，通过传统途径融资难度及成本极高。车主的征信数据空缺，提供围绕物流场景的金融服务利用平台规模效应优化用户融资信贷成本根据金融机构产品价格赚取利差，利润通常为贷款额的2-4%。路歌与满帮通过平台订单及运营数据积累分别实现对B/C端用户的金融服务资信评估与风控，同时通过规模效应降低服

17务成本。此外中大型车队客户对配件金融需求上升：中等规模车队客挂靠车主也因数据缺失难以获得传统信用贷服务：由于个体司机在订单完成后与物流公司进行运费结算，运输过程产生的油费及高速通行费等需自行垫资，对个体车主存在较大资金压力，对ToC用车金融存在强烈需求，但挂靠车主由于个人征信数据缺失，难以获得传统信用贷服务。因此面对中小规模公司及挂靠车主征信数据需求，存在新玩家通过交易及运营数据切入增量市场的机遇。利用平台交易数据及用户运营数据积累，弥补中小型物流公司车队及挂靠户回款周期长，因此在成本端配件金融周期能与之相抵。并且商用车后市场客户结构未来将从零散客户向中大型车队转变，从而带动配件金融需求持续增长。主机厂对配件金融重视程度加强，将售后配件业务定位为配套服务，但未来面对整车销量下滑市场局势，将促使配件业务发挥更大的营收和利润贡献作用。同时目前市场上存在配件金融产品供给缺口，诸多物流公司以挂账形式与维修厂进行合作，因此主机厂未来将推出相应产品以填补空白，使得配件金融未来具有较大发展潜力。13

17 /

金融服务资信评估与风控玩家案例路歌ToB运费保理实践运费保理需求/基础征信数据资金及返点满帮ToC用车金融实践用车金融需求/基础征信数据资金及返点B端客户平台模式路歌单次授信30-50万年化12-15%账期1-3个月C端客户ETC/加油白条额度3K-20K日利率~0.05%账期3/6/9个月资金流数据流平安银行/网商银行风控数据/部分用户担保满帮建设银行风控数据/部分用户担保2.2 油品、保险、ETC中小型物流公司/车队及挂靠个人缺乏采购规模效应，在油品保险的成本方面仍有优化空间：燃油成本占商用车全生命周而中小型物流公司/车队及挂靠个人部分缺乏低价采购油品的渠道。保险方面，中重卡保险费率存在优化空间。根据货物类型及运输特点，存在保险方案定制化需求。且个人车主存在医疗、人身保险服务需求。而中小型物流公司/车队及挂靠个人存在整体保险费率较高，部分车主因过往事故或行业特点难以购买保险的痛点。形式向平台客户出售保险服务；满帮则利用规模化平台的导

18流效应赚取加油站点广告费用。货车之家通过与一汽、东风和福田三家主机厂资源协同合通ETC、金融、油品、数据服务等多种应用，提供一站式服务，增加用户黏性，力求在支付、后市场、数据应用、特定场景上打造ETC生态公司。以主机厂前装ETC及车联网数据为抓手，获取用户。后打期成本~30%。客户对燃油成本敏感度较高，存在降本需求。作，2.3 消费金融物流企业为了持续或扩大经营，或者司机用于个人消费，均面向中小规模公司及挂靠车主用车服务成本优化需求，新型玩家可通过数据集采模式切入存量市场，通过车辆安全系统服务及专业运营降低事故风险，优化保费以取代传统渠道，以平台规模集采优势优化服务成本，从ETC、油卡抽取流水1-3%及从保险产品价格中抽取10~25%返点。并以广告流量模式切入增量市场，通过平台流量形成线上广告导流效应，赚取广告费。G7车队运营管理服务降低车辆安全风险，提升保险对车主的覆盖范围及价格优势，通过平台集采并介入车辆安全管理的可能产生垫资，因此卡车司机产生消费金融的需求。而主机厂凭借庞大的保有客户数量、客户数据分析助力贷前审核和车联网系统托底贷后催收三大优势开展消费金融。传化智联、车满满、顺丰金融等企业逐步开展金融与车联网的协同发展模式，以期获得提升业务运营水平、满足客户业务需求等价值。传化智联：通过传化货主平台的金融功能，掌握货主的资金流14

与信息流，为其精准提供金融服务，根据客户系统内的历史运营数据进行贷前风控评估，并确定授信额度。放款后，定期获取客户系统的日常运营数据，出现异常情况及时预警。车满满：针对使用车满满系统的客户提供金融服务，并通过车满满系统申请贷款，实现申请材料与流程的简便化。通过车满满系统获取客户历史运营数据进行贷前风控评估，并确定授信额度。放款后，通过车满满系统实时监控客户运营数据，出现异常情况及时预警。顺丰金融：根据顺丰内部营运系统的客户数据，筛选出优质客户群，提供金融服务，从顺丰内部营运系统调取客户历史合作数据等，确定授信额度。18 /

油品/保险服务玩家案例中小规模车队客户G7集采+数据模式切入1安全系统1安全系统：前方路障报警、疲劳驾驶监控等2人工运营系统：为司机提供驾驶安全培训，人工介入疲劳驾驶行为等中小规模车队客户购买保险及安全Saas系统管理服务降低事故率2人工运营G73根据规模及理赔率降低程度返点集采保险保险公司满帮广告导流模式切入4加油站点推荐3返点：保险公司根据业务导流规模及G7对客户保险理赔金额的降低幅度提供返点满帮5广告费4站点推荐：根据司机所在位置，推荐距离最近、价格划算且品质有保障的加油点资金流数据流5根据流量规模支付广告费，目前满帮年收入~5亿元客户导流加油站15

第三部分创新后市场业务，五大新要求决胜千里后市场业务的潜在机会虽大，但对主机厂也提出了更高的要求。只有真正从用户出发的企业才能深刻的洞见用户的诉求，从而找到后市场业务的切入点。同时，我们必须注意到后市场业务的受众依然是主机厂长期服务的司机、车队。但由于其业务周期长、频率低的特点，要求主机厂在用户运营思路上有所转变，在互联网时代加强用户获取和运营，获得更多的增长、更强的黏性。另外不得不提到的是数字化对后市场业务发展的重要性。数字化既要针对面向客户的产品，包括OTA等，也要针对内部后市场业务、零部件的管理。只有真正数字化提效，数字化创造价值，才能提供客户愿意买单的后市场服务。后市场业务的发展还离不开一个要素，就是多方合力，优势互补，生态合作，共创共赢。最后，针对传统主机厂而言，要想实现后市场业务的突破，或者是其他创新业务的突破，对其组织都提出了更高的要求。因为我们面对的是全新的、更为复杂而综上，后市场业务的发展无法一撮而就，需要投入、革新和合作。但机会已在眼前，只有尝试才有成功的可能。只有在尝试中不断迭代，才能更接近成功。又多变的环境，只有真正建立起灵活、具有创造力的组织才能 19实现突破。19 /

后市场业务创新对主机厂的要求和启示用户痛点出发注重用户运营向数字化转型生态共赢合作组织机制支撑需挖掘细分场景用户痛点，设计可落地的商业模式加强用户流量获取、运营，提升用户黏性内部可视化数字化转型，外部互联化发展多方取长补短开放合作，构建共赢生态>创新业务的模式需切实满足用户需求，杜绝从供给角度出发的产品设计思维，设计具有盈利能力的商业模式>以基盘业务获取的用户为基础，进行线上线下打通的用户运营，同时加强多渠道的用户流量获取，提供丰富的服务以增强用户黏性>对内部供应链、制造、服务等业务流进行数字化转型，加强可视化，提升业务效率和用户体验，外部用户互联提供OTA等服务并开拓基于用户数据的服务>主机厂、零部件、零售渠道/经销商、物流公司、初创技术企业、政府等多方合作，共建面向未来的创新环境和业务独立创新组织支撑业务创新，变革人才体系激励机制>创新业务采取独立的组织，可考虑孵化器、风投的形态孵化、投资新业务，并对新业务开创更具柔性的人才体系和激励机制16