汽车销售计划方案(精选12篇)

2023年12月1日发(作者：日产途达真实口碑)

汽车销售计划方案（精选12篇）

汽车销售计划方案篇1

前言

随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变

革与调整，而20xx年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生

使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要

汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇

和挑战。20xx年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的发展带来

新的挑战，但尽管如此20xx年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公

司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽

车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充

分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、

产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织

开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发

展的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主

品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。

一、丰田汽车品牌简介

丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，

于1937年成立于日本爱知县丰田市，20xx年日本丰田汽车公司一度

取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的

新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术

与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立

继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多

彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念

的市场份额，然而20xx年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使

丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车

将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车“召回

门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策

划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。

三、丰田品牌汽市场前景调查

(一)调查问卷概况

为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认

知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗

定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的

方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达

100%.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论(1)丰田汽车

在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势;(2)汽车

售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的

汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。(3)丰田

汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌

形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。

(二)丰田汽车营销环境分析

2.1宏观环境分析

(1)20xx年是中国规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的世界

各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家

宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不变，与

此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推

出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司应充分

把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。

(2)市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快

速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费

市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超

水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中

国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。

(4)国际环境：20xx年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各

主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额，丰田汽车公司应把

握难得的机遇，加快自身发展。

四、丰田品牌SWOT分析

丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额，对于现在不同的

人的不同消费能力，丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择。

4.1品牌优势

丰田汽车的优势很多，因为日系车是公认的人性化，日系车在人

性化、舒适性、安全性等方面都做得十分出色，特别是外观的设计，

非常符合国人的审美观念，深得消费者的认可。

4.2品牌劣势

丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象，从卡罗拉、佳美等车

型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评。但最近这

几年随着日本车质量的下降，最加上德系四剑客奥迪、大众、奔驰、

宝马抢占中国市场份额，国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整

体市场份额下降。

4.3品牌机会

丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马，但它以其出色的性能、人

性化、价格优势在竞争激烈的中国汽车市场占有一席之地。

4.4品牌威胁

人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于

德系车有所劣势，影响到汽车消费者的消费行为。同时随着德系车在

中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力。

5.2采用GOA车身

独有的GOA车身，可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量，

有效分散车身碰撞能量，实现对驾乘人员的安全保护，实现汽车高水

准的安全性能。

六、竞争对手营销状况分析

丰田汽车进入中国市场的时间比较晚，在中国汽车市场主要的的

竞争汽车品牌有本田、通用等，下面我就广州本田的汽车营销策略进

行分析

广州本田以“超期望值服务”为市场营销理念，以“4S\"营销模式

为基础，以“4P服务策略”为主要内容，这是它在中高档汽车取得竞

争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧，广

州本田公司及时调整汽车营销策略，采取差异化的营销策略，加强营

销成本控制，加速营销创新，更加注重汽车后市场的开发与管理。

广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：

广州本田主要营销理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务

实现客户满意;营销组织：广州本田选择专营店模式，这是一种以“四

位一体”为核心的汽车特许经营模式;营销策略：4P策略+服务策略。

七、丰田品牌汽车组合营销策略分析

丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向，以提高

顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点，时刻与顾客

保持关联，开发出顾客需要的产品。丰田汽车公司的营销组合策略的

内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠

道策略。丰田汽车公司经过长期的发展在中国形成了以一汽丰田、广

州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系，下面我以广汽车丰田凯美瑞

为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略

八、丰田凯美瑞汽车品牌简介

广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表

热销车型，市场前景广阔。

(一)丰田凯美瑞市场前景分析

经济因素：20xx年是中国规划的关键之年，也是全球经济复苏的

机遇之年，随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新一轮

的发展机遇，广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应把握

难得的市场机遇努力实现自身发展。

人口因素：中国作为世界性的人口大国，汽车市场需求潜力巨大，

同时随着人们生活水平的提高，汽车消费观念的改变，人们购车的主

要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元

汽车消费观，作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力

巨大

技术因素：作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型，丰田

凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌，凭借其独特的丰田品牌血统和全

面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者。

(二)凯美瑞汽车SWOT分析

广汽丰田凯美瑞自20xx年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车

市场的热销车型。其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精

致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮

点成为同级轿车市场竞争的佼佼者。

2.1.优势分析

2.1.1.技术优势

丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者，凭借其技术优势抢占

市场，丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃

油经济性，充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标。

2.1.2成本优势

丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌，其生产研发的平台建立在

丰田汽车公司的精益化生产方式的基础之上，充分做到了产品开发成

本的最小化和产品利益的最大化。

2.1.3服务网络优势

购买服务便利化为根本出发点，形成凯美瑞汽车独特的服务网络优势

2.2.劣势分析

丰田凯美瑞汽车在具有技术、成本、服务等多重竞争优势的同时

当然在外观、乘坐空间等方面有待完善，这也使丰田凯美瑞汽车在竞

争中处于不利地位。

2.3.机遇分析

丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表，在激烈的中高级轿车市

场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市

场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得发展机遇和自身优势，应把握

机遇，促进发展。

2.4.挑战分析

丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚，以东风日产

天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车

在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战。

(三)一汽丰田凯美瑞的产品市场定位

一汽丰田凯美瑞20xx年6月上市至今，取得了辉煌的成绩，如今

凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型。凯美瑞的成功不

仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田中国战略整体成功的基础

之上，建立在凯美瑞准确的产品市场定位。

3.1.以共性带动个性的产品定位

以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、

优雅和动感的外形、舒适的内部空间、充沛的动力、同级别轿车中最

高的环保和安全标准以及人性化的高科技配置。驾驶室内有足够的空

间，设计上在兼顾乘坐舒适性的同时，在内饰材料选用、设计上尽可

能体现高档;在动力方面，凯美瑞采用直列四缸16气门VVT—i发动机，

在中低速时能提供充足的扭矩，在高速时又可提供强劲的动力，同时

保证了燃油经济性。在安全性方面，作为中高级轿车ABS+EBD是凯

美瑞所有款式的标准配置，并采用丰田碰撞吸能GOA车身，综上分析

凯美瑞具有所有中高级轿车的特质。凯美瑞与同级轿车相比在产品层

性能、安静。舒适、油耗低、空间大的设计目标。凯美瑞的定位是一

款公私兼顾、综合性能好、适合各种场合的车型。

3.2.凯美瑞汽车的目标消费群体分析

丰田凯美瑞汽车作为一款公私兼用的中高端轿车，其主要的目标

消费群体定位于具有稳定的事业基础和稳定的收入水平，具有中高端

汽车消费能力和欲望的都市白领和成功的商务人士。

3.3.凯美瑞汽车的定价策略

汽车产品定价应主要考虑三个方面的因素，第一：要根据产品的

市场定位来定价，确保完成预期的销售目标;第二：在确保企业可获利

的前提下合理定价;第三：要充分考虑市场消费者的价格预期。丰田凯

美瑞的主要竞争车型有日产天籁和本田雅阁。据有关资料宣示日产天

籁和本田雅阁在同级别同排量车型中定价的区间都比丰田凯美瑞偏高。

在综合各方面的因素后，我们小组决定丰田凯美瑞汽车采用尾数定价

策略，这个定价策略充分考虑了广大消费者的心理承受能力，同时又

确保凯美瑞汽车在同级轿车市场竞争中具有价格优势。

3.4.凯美瑞汽车的品牌推广策划

主要城市设立分支机构，统一管理丰田凯美瑞汽车的地区销售渠道，

减少地区销售渠道冲突，扩大凯美瑞汽车销量。

结束语

丰田汽车品牌作为国际性的汽车品牌，在中国汽车市场占有重要

的市场地位，汽车消费市场广阔，丰田汽车在中国低、中、高汽车市

场都具有一定的市场份额。广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的

热点车型。其汽车销量的提升得益于其精准的产品市场定位、合理的

产品定价策略、完善的产品推广策和产品渠道策划。我们小组以丰田

汽车品牌调查为策划依据，以广汽丰田凯美瑞为策划对象，从凯美瑞

汽车的产品市场定位、产品定价、产品推广、产品销售渠道等方面进

行策划，期望能够实现凯美瑞汽车市场份额的最大化。

汽车销售计划方案篇2

一、活动背景

宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得

到大幅度的增长，已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满

足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供最

好的、最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借

助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣

传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形

象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能

价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。

市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象!

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立宝马汽车品牌形象

和传播品牌形象起到巨大的作用!

五、活动时间及地点安排(待定)

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互

动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的

帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱

的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的

激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

“宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，

的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影

院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真

实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一

个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业

主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动

结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达

给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装(酷车)展示

活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓

越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马

的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

七、现场服务

服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购

车时可抵现金使用。

服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检

查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免

费服务。并且当场办理6折维修会员卡。

八、整合资源

将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联

展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

一、概述

沈阳华晨金杯汽车有限公司(原名为沈阳金杯客车制造有限公

司)(以下简称“华晨”)华晨汽车的主导产品中华轿车。中华牌轿车项

目的建设立足于“高起点、大批量、高质量、系列化、多品种”，现

已建成冲压、车身、涂装、总装车间及相应的公用动力、配送仓库等

辅助设施。

二、市场现状分析

1、宏观环境

从上个世纪90年代起，国外汽车跨国集团开始抢滩中国市场，之

后进行了一轮又一轮的试探，一波又一波的冲击。20xx年年中开始，

国外汽车跨国集团又对其在中国的战略进行了大规模的调整和整合，

随着中国加入WTO，汽车关税逐年在下降，外国厂商不仅在技术上有

优势，而且在企业管理、人力资源和物流方面都有很大的优势，这样

就会降低他们的成本，使他们在竞争中处于有利的位置，这样将对发

展中的中国的民族汽车产业造成极大的冲击。

2、微观环境

(1)市场规模和总量

加入世贸组织以后，中国汽车工业首当其冲，受影响最大，中国

政府的“地方保护”仍然发生作用，来自国务院发展研究中心和高盛

公司的研究报告表明，入世后中国也必须承担降低关税、开放服务领

域、减少或取消限制外商投资某些行业的规定等的义务。从现有的保

护壁垒和行业的全球化程度来看，中国的汽车业将是受入世冲击最大

的行业。中国承诺入世后降低进口关税、配额制度等关税壁垒，同时

拆除生产许可证控制、产品目录管理、国产化要求、外资股权比例及

经营范围限制、项目审批限制等非关税壁垒。

人，神龙的富康，吉利的优利欧等等。中华轿车的最激烈的竞争对手

是15万~25万之间的轿车。中国市场是一个大蛋糕，各大汽车厂商都

想从中分一大分额。各大汽车厂商看中了中国潜在的巨大市场需求和

强劲的增长势头。

(3)主要竞争者分析

中华轿车的主要竞争者是一汽—大众、上海大众、上海通用和广

州本田。下面分别对各大竞争者的规模、市场占有率、售后服务等进

行分析。

3、SWOT分析

(1) 机会与威胁分析

首先，中华轿车作为新世纪中国完全拥有独立知识产权的汽车，

从项目的确定到中华轿车的下线用了不到三年时间，可见除了华晨本

身的企业优势外，政府的力量也贡献不小。目前国内的几大汽车制造

公司都是与外国企业合资的，核心技术始终掌握在外国人手里，中国

人没有一个属于自己的民族品牌。华晨凭借其雄厚的企业资本，卓越

的企业家思维，在适当的时候站了出来，大张旗鼓地搞起属于我们中

国人自己的民族品牌，这是所有中国人期望已久的事情，顺理成章会

的。

三、市场营销目标

“追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念

企业与企业有很大的区别，有的企业只追求利润指标，有的企业可能

不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益。我们也

有自己的利润目标，但在这方面华晨的心态比较平和。另外，做汽车

要靠批量，我们要造的不是罗尔斯罗依斯，也不是宾利，而是最符合

中国大众需求的一款汽车，所以经营批量是最重要的。在前期我们已

经准备好有一段期限亏损或者微利，这是符合汽车企业的成长规律的，

其他的企业不管是大型的还是小型的都经历过这个阶段。还有一个很

重要的方面，对于我们来说，我们更关注整个价值链的所有成员都应

该是获利的，我们追求的不仅仅是双赢而是多赢，从最上游的设计公

司到零部件供应商，既包括60%的国内零部件供应商，也包括40%的

国外供应商，从销售网络伙伴的价值的实现到最终获得客户的满意度。

1、产品策略

中华牌轿车项目的建设立足于“高起点、大批量、高质量、系列

化、多品种”，现已建成冲压、车身、涂装、总装车间及相应的公用

动力、配送仓库等辅助设施。中华牌轿车是华晨汽车委托意大利著名

汽车造型设计师乔治·亚罗先生主持设计的适应中国市场需求、面向21

世纪、具有自主知识产权的中、高档轿车。

中华牌轿车不仅通过了国内所有的强检试验，还通过了英国汽车

工业研究协会的各项整车试验。20xx年8月上旬，中华轿车将在北京、

上海、广州、深圳、沈阳先期投放、销售。

2、价格策略

中华汽车根据消费者的不同也有不用价格的车型，几十万到上百

万的车型都有，消费者可根据自己的消费能力购买自己想要的车型。

3、促销策略

(1)广告促销

虽然广告并不一定能使产品成为世界名牌，但没有广告，产品肯

定不会成为世界名牌。成功的广告可使企业和产品的名声大振，家喻

户晓，广为传播。华晨的中华轿车是个崭新的品牌，必须通过广告才

能使中华轿车迅速成为大家所熟悉的品牌。华晨第一年的广告投入是

10000万元，在各大媒体和报刊杂志上做铺天盖地的广告攻势。这样

的广告攻势，必定会使中华轿车的知名度在短期内大大的提高，从而

拉动销量的增长。华晨第二年的广告投入是5000万，这要基于两方面

考虑。首先，经过第一年的广告攻势，“中华”这个品牌已经基本上

保证所有的售后服务得到最大的发挥，通过售前，售中，售后等一系

列的服务，保证了品牌得到最大化的扩展，另外通过各家分店的销售

能保证及时的了解市场，从而达到对市场的及时了解保证了信息的畅

通，对整个企业来说，了解市场的需求，了解竞争对手，就是在产品

上最大的胜利!

汽车销售计划方案篇4

一、活动背景

宝马汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得

到大幅度的增长，已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满

足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供的、

最有影响力的服务，成了宝马汽车的理想与抱负。宝马汽车借助公益

活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各

界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费

者的肯定，最终成为宝马汽车最忠诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、时尚、安全性、

高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的

活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给宝马汽车销售带来质的飞跃。

市场将对宝马汽车有了更高层次明确的认识和印象!

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立宝马汽车品牌形象

和传播品牌形象起到巨大的作用!

五、活动时间及地点安排(待定)

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由宝马汽车与大型社区携手举办的互

动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的

帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱

的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的

激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

“宝马品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，

共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品

融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，

与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——宝马完美驾乘分享活动，为期一天

的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时,加入

更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各

类道路体验，更是让各位充分体会到了宝马的车辆驾驶乐趣。此次驾

主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动

结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达

给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

7、网上车市、供车、改装等咨询活动

8、现场征集意见和建议

9、汽车模特、美女表演

10、汽车音响、汽车改装(酷车)展示

活动中，众多客户体验到了宝马品牌一贯的“突破科技，追求卓

越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着宝马

的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。

七、现场服务

服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购

车时可抵现金使用。

服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检

查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免

费服务。并且当场办理6折维修会员卡。

八、整合资源

将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联

展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。

九、联合营销

同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品

厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。

汽车销售计划方案篇5

一、销量指标：

至20xx年12月31日，xx区销售任务xx万元，销售目标xx万

元

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售总体计划》;

2、年终拟定《年度》;

3、月初拟定《月表》和《月访客户工作计划表》;

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

三、客户分类：

根据xx年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP

用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全

面分析。

四、实施措施：

1、技术交流：

(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流

研讨会;

(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈

会;

2、客户回访：

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相

当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威

胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接

用户之间的关系。

(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;

对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访

时间;

(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为

结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列

入我xx年工作重点。

3、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

4、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，

在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长

接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的

筹码。

本年度我将严格遵守公司各项，加强业务学习，提高业务水平，

努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，

我相信：用心一定能赢得精彩!

汽车销售计划方案篇6

(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

xx部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司

无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导

向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客

户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，

在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客

户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，

努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现

金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客

户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，

主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的

问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客

户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。20xx年在去年开展

中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，

增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并

注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增

加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩

大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，

进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。20xx年要努力实现新开

借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。

同时对大中型企业、企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前

7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进

行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客

户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基

础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3

名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情

况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”

构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多

样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。

我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的

业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销

指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规

范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子

银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细

作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发

的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市

场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企

业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，

及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并

适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率，

度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量，实现

全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理

的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位

企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工

作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品

经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息

反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。

分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决

客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管

理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，

提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，

制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的

推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大

过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适

应现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理，提高风险控制水平

要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新

中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措

施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大

对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要

要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏

洞，各网点对存在的问题要进行整改。

本文由提供，原文地址首先1、销售顾问培训：在销售顾问的培训

上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业

绩，08年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按

需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这

在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管-理-

员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有

去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知

道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按

这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处

罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。

有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售

顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定

几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成

优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格

来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担

心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、

售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司

的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，

也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。⑵、通过对销售

顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。⑶、结合市场部对

公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知

度。3、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司

的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各

项任务。

汽车销售计划方案篇7

正视现有市场，我激情高涨，信息倍增，与此同时，又感责任重

大。在20xx年的销售工作中，我会更加积极进取，用心努力的去做好

每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩，会争取做到

最好。

我对20xx年的工作计划展开如下：

一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。每人

负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突

发情况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，

替代人员承担所有前台值勤的责任。随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作：，对于销售人员的客户级别定位和三表

两卡的回访度进行定期抽查，对销售员的销售流程进行勘察.对销售人

员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出

现的政策变动等.随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天

下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报

给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等;

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开

拓，由市场部定点，外出发宣传单。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查，

下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，

重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划

由于现阶段的合并，销售员对于业务知识明显匮乏，直接影响销

售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重，除公司计划培训项目

外，暂时采用瑞风、同悦两两互助形式，对于车型的价格、配置、竞

品车型、销售话术等实行模拟对话，尽快熟悉车型。对于出现的问题

在进行针对性培训。

当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，俗话说，实践是检验真理

的唯一标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，

带领团队一起，在最优情况下完成领导下达的任务。

五，网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我

们网站的汽车价格优势。

六，跟一些汽车保险公司合作(如：平安保险等)，拿到一些优惠的

互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

七，业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，

熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分

析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在

产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直

接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速

提高销售员的能力。

八，售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会

愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户

的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服

务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信

度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我们应该能够成功。

汽车销售计划方案篇9

一、策划目的

由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对

车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车

市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居

民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，

GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽

车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提

升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。

二、当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场场景分析：

①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不

错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽

车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前

景反正大。

②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉

潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未

来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥

迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。

③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人

们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽

车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽

车市场发展前景广阔。

2、市场影响因素：

宏观环境

政治环境：

20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油

耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。

社会文化：

人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。

自认环境：

泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲

望比较强烈。

经济环境：

泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。

消费者经济：

生活水平逐渐提高，消费观念改变

微观环境

1、行业分析

随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费

者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电

一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、

个性、经济、实用成为有车族的追求目标。

2、竞争分析

汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽

车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，

管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些

大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大

多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士

已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——

品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美

容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断

增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度

的满足心理消费的需求。

四、营销目标

五、营销战略

1、价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市

场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先

考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者

难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费

者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考

虑成本因素。

2、服务策略

要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他

们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超

越客户的期望，使整个服务充满“人情味”，把服务他人作为乐趣，

发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，

朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质

量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细

5、市场定位

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需

求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理

性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业

还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，

重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场

的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个

大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营

销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快

的汽车销售服务路线。

六、策划方案各项费用预算

汽车销售计划方案篇10

一、概述

三年前，奥迪全新Q7正式在国内上市，代表着奥迪品牌开始在国

内SUV市场上发力，首先要抢占的就是顶级豪华SUV市场。奥迪Q7

凭借自身不凡的魅力，在国内也受到很多消费者的关注。近日，奥迪

宣称，奥迪Q7这款大型SUV将推出20xx新款，新车将配备新的LED

照明灯和人机界面的设计。

奥迪从去年起已经在各大国际车展上展示Q7。这是奥迪的第一款

运动型多功能车，将运动性、功能性、高科技和豪华品质融为一体，

为豪华SUV市场设立新标准。

由于这是被定位为四轮驱动的SUV，身为车坛quattro四轮传动

先驱的奥迪，自然马虎不得，从外形设计到实际功能都下足功力。

几个星期前，奥迪安排了各地的媒体记者到德国慕尼黑进行冰地

测试，获得不错的评价。这次他们安排另一批媒体记者到沙漠测试，

不外是为了展现Q7从冰地到沙漠无所不“行”的能力。

30余项外观内饰改进

新奥迪Q7有容乃大的胸怀气度，让新奥迪Q7即使置身在机场停

车场的车阵中，依然有着傲视群雄的气势。此外，新奥迪Q7更加注重

内饰细节，并增加了多项豪华配置。被LED勾勒出的日间行车灯是新

Q7外观最大的亮点。尾灯和转向灯同样采用了LED的线条造型。后视

镜调节旋钮和坐椅调节按键采用了大量镀铬元素修饰，具有出众的手

感且便于操作。

第三代MMI多媒体交互系统是新奥迪Q7豪华配置的又[1]一亮

点，首次装备的3D立体导航系统将城市中的重点建筑物以立体的方式

显示，便于驾驶者更高效地识别目标。作为国内轴距最长的顶级SUV，

新奥迪Q7以3002mm轴距为车内乘员提供了宽敞舒适的空间。不过，

如此超大的空间却让记者突然感到自己的娇小。此外，新奥迪Q7还提

供了第三排坐椅的选装装备，全新设计的“轻松进入”功能使乘员进

出更加便捷。

TDI发动机首次登场

新奥迪Q7此次在国内首次发布了柴油动力版。这款奥迪3.0LTDI

发动机使用VTG可变截面涡轮增压技术和带压电陶瓷喷嘴的燃油共轨

直喷技术，明显提升了发动机的性能表现。强大的低转速扭矩输出使

新奥迪Q7在不同速度下均能表现出强大的提速能力。由静止加速到

100km/h仅需8.5s，而综合油耗仅为9.1L/100km。

二、营销现状

奥迪Q7，20xx年1月首次亮相洛杉矶汽车展，是德国汽车制造

商奥迪在20xx年开发的历史上的首款suv用车，并于今年夏天全面推

向欧洲和美国市场。这款全尺寸豪华运动型多功能汽车，是继大众汽

车E平台上开发出途拉格、卡宴(E平台由大众和保时捷共同开发，卡

宴属于保时捷品牌)后，奥迪借助该平台开发的又一款奥迪品牌的suv。

这款奥迪的首款suv，长5085毫米，宽1984毫米，高1697毫

米，轴距为3002毫米，搭载的发动机发动机是奥迪久负盛名的

FSIQuattro，排量分别是4.2升和3.6升。另外在欧洲市场上奥迪Q7

另有一款柴油发动机。

推出以来，在欧洲市场的表现一枝独秀，但在美国市场上却是差

强人意。这确实和德国大众当初的预料大相径庭。当初奥迪Q7的市场

销售计划是，一半的销量量是美国市场。但这款车在美国上市四个月

以来，在美国市场的销售量只占到了整个销量的30%。

奥迪销售和市场总管瑞尔夫.威勒承认，奥迪Q7之所以在美国的

市场销售没有达到预定目标，是因为其本身的品牌形象，同勒克萨斯

或宝马相比，缺乏广泛的认同。

奥迪Q7奥迪从去年起已经在各大国际车展上展示Q7。这是奥迪

的第一款运动型多功能车，将运动性、功能性、高科技和豪华品质融

为一体，为豪华SUV市场设立新标准。由于这是被定位为四轮驱动的

SUV，身为车坛quattro四轮传动先驱的奥迪，自然马虎不得，从外

形设计到实际功能都下足功力。

在前四个月里，奥迪A6的销量增长了42%，达到79400辆，保

持全球C级高档轿车市场的领先地位。奥迪A3共售出85900辆，增

长了19%，仍是全球增长率最高的车型。奥迪第一款SUV———奥迪

Q7的销量格外引人注目，在上市之前，奥迪Q7的订单数就已超过了

15000张。从3月初欧洲上市至4月底，奥迪公司共向用户交付了

6300辆奥迪Q7，Q7的销售出现了供不应求的局面，而且订单数字还

在继续攀升。据悉，奥迪Q7将于今年年中分别登陆美国和中国市场。

今年夏天奥迪Q7美国市场的销售仪式上，奥迪副总裁，美国市场

执行经理约翰.德纳森向外界表示，奥迪Q7主要面向的市场是美国市

场，这这里，大型运动多功能用车有着可观的市场份额。在德国市场

上，这款7座的奥迪SUV，起始售价为48，900欧元，在美国市场上，

其起始售价是40，000美元，折合欧元的价格仅为31，000欧元。即

使这样，Q7美国市场的销售也没有象大众当初的预测一样，表现出应

有的红火。Q7这种美国市场表现冷淡的状况，也再次体现美国汽车市

场当前对大型豪华SUV的需求现状，燃油的价格仍然很大程度上抑制

着市场对这种车型的需求。

虽然美国的市场表现冷淡，但总体的Q7销售却为奥迪带来了较好

的利润，因为Q7的在大众的欧洲本土市场上，销售表现却非常火爆。

美元币值的疲软汇率，使奥迪回避了因此可能带来的损失。

三、SWOT问题分析

奥迪作为世界知名的豪华轿车品牌，随着中国的国门的打开，都

纷纷的进入中国市场，以不同的市场占有率，分据着中国的高档豪华

车市场。本文将分析奔驰、宝马和奥迪汽车在中国营销的差异。

中国的市场是世界上最复杂的市场，区域差异，经济差异，消费

心理差异都注定这些汽车豪强必须制定全面适应中国国情的营销策略。

对手——三者的SWOT分析

SWOT分析是一个企业制定营销策略的重要环节，从竞争优势

(strength)，竞争劣势(weakness)，机会(opportunity)和威胁(threat)

上，客观的分析奥迪、宝马及奔驰的外部和内部的营销环境。这些差

异就直接影响了这三个汽车巨头在华的营销策略的制定。

优势：

奥迪，第一个在中国实现本土化生产的汽车企业，有先入的优势。

母公司是大名鼎鼎的大众公司，给了奥迪坚实的后盾。拥有国内规模

最大的轿车服务网络，现阶段，在中国有着“官车”的形象，是它作

为豪华车的最大官方“证明”。据悉，奥迪新款Q7的变化比较小，主

要是大尺寸的运动型保险杠，使这款车与奔驰M级和宝马X5成为最

大的竞争对手。新款奥迪Q7采用全新的LED照明尾灯，另外奥迪也

将会选配LED转向灯和日间行驶灯为新款奥迪Q7搭配。此外，新车

还将采用全新轮毂设计和较低的车身颜色。

在内部方面，20xx款奥迪Q7采用了奥迪的多媒体界面(mmi)的

最新版本，包括三维导航地图、交通数据和操纵杆控制等。采用的人

机界面将升级更好的语音控制单元，比如说：“我饿了”，汽车将指

向附近的餐厅。另外，奥迪Q7拥有非常好的车辆安全性，包括美国国

家公路交通安全局5星的测试结果和顶级安全奖由美国公路安全(IIHS

的)保险学会奖。

劣势：

奥迪，因为长期以“官车”自居，随着中国的经济发展，在目前

私人购车成为主流的情况下，“官车”的形象成为最大的阻碍。品牌

认知度不如奔驰、宝马，往往中国的消费者“误认为”不是豪华轿车。

本土化产品的更新换代迟缓，无法满足中国的主流市场的需求，到目

前只有A6和A6L应对中高端主流市场。奥迪Q7定价比价高适合的人

群比较单一。

机会：

中国的轿车市场是世界上最大的。

中国加入WTO，非常有利于各大汽车品牌入驻中国这个大市场，

随着中国的GDP不断的攀升，社会的消费水平也随之提高，对汽车的

需求日益增加，尤其是先富起来的部分人对豪华轿车的需求强烈。中

国也能为他们实现国产化提供高素质的人才。

奔驰最纯豪华轿车血统的轿车形象已经深深的植入中国消费者的

心中。由于近年来宝马出现了负面的社会影响，如“哈尔滨宝马撞人

案”、“义乌人大代表驾宝马酒后袭警”等，不幸染上是“道德败坏”

的部分人的奢华轿车。奥迪在社会公关上获得了机会。宝马，在中国

拥有大量的年轻成功群体的情况下，张扬个性的品牌特征很符合这部

分的消费心理。威胁：

20xx年9月1日，中国政府调整了汽车消费税，3.0以上至4.0

升(含4.0升)的乘用车由15%上调至25%，4.0升以上的乘用车由20%

上调至40%，欲给年初兴起的SUV市场重压。宝马豪华7系和SUVX5，

奔驰的E级都受影响。

奥迪由于更新换代迟缓，宝马和奔驰都已经推出新车型对付奥迪

A6及A6L，势必打破奥迪的独占鳌头、遥遥领先的优势。更多的豪华

轿车品牌进军中国市场，像日系的皇冠、雷克萨斯，美系的凯迪拉克，

瑞典的沃尔沃等。

四、目标

“奥迪在中国最大的优势就是机构的强大和产品的成功。”魏勒

说。事实上这样的战略目标，在今年奥迪一系列的中国市场运作中已

经充分表露。全新奥迪TT宣布引进中国以前，只是在今年德国世界杯

上进行了简单的亮相，而其在中国上市与欧美完全实现了同步。在这

之前，今年上半年引进中国的奥迪Q7也是在欧美上市几个月后，即完

成了其中国的适应性试验，引进销售。但很明显，全新奥迪TT的引进

速度还是比奥迪Q7引进时的速度更迅速。

其实，奥迪成功品牌已经给其在中国的发展奠定了坚实的基础，

在今年头十个月奥迪全球共计销售汽车75.77万辆，增幅为8.7%。其

中中国成为增长最快的国别市场，增长速度为60%，销量为65950辆。

奥迪Q7在中国的上市标志着奥迪品牌在中国进入了一个新的时代。

随着奥迪在全球不断推出更多的新产品，一汽-大众奥迪销售事业部将

不断引入奥迪的最新车型，以更好地满足中国用户对高档豪华车的个

性化需求。

展望未来，奥迪销售事业部将以奥迪品牌建设为战略核心，继续

提升品牌美誉度，积极参与和支持与奥迪品牌内涵相符的社会公益、

经济、文化及体育等项目，履行企业的社会责任;在产品方面，不断丰

富产品线，为用户提供技术领先和顶级品质的产品，满足用户的个性

化需求，保持奥迪在高档车市场份额上的领先地位;在网络建设方面，

继续提升网络数量和质量，为用户提供更丰富、更个性化的增值服务。

这一战略框架的目标是：全面提高品牌影响力和用户满意度，继续保

持和巩固奥迪作为中国高档车市场的领导者地位。

五、战略营销

●产品：

奥迪的产品一直都打着科技的牌子。在汽车开发上是很有实力的，

曾经的quattro全时四驱系统的应用，世界第一辆采用全铝车身框架

结构(ASF)汽车的展示等，都完美的诠释了“突破科技启迪未来”的品

牌理念。

一汽奥迪还在国内率先实现了“个性化订单推广模式”。产品采

用“进口+国产”的模式，以不同车型面向不同需求的消费者。本着先

入中国市场的优势，在中国的奥迪销量远远比奔驰、宝马大。

●价格：

在德国，奥迪被誉为平民的豪华车，在中国，奥迪最早是政府用

车，价格就明显的比较高些，但是随着奥迪的渠道、服务体系的规模

化，奥迪轿车的维修服务成本不断下降，新的A6L排量区间为2.0L～

3.0L，除了新推出的3.0TFSIquattro豪华型售价69.6万元之外，其他

9个版本车型基本维持了老奥迪A6L的价格区间，为34.82万～65.02

万元。因此，奥迪在这次调整汽车新消费税中巧合般的影响不大。

当初A6通过高价上市击败了奔驰、宝马。随着A6及A6L的逐渐

受到宝马5系、奔驰E级的冲击，A6车型降价是巩固霸主地位的办法

之一。

●渠道：

“得渠道者等天下”，奥迪轿车在中国深得此道。在这三个品牌

中，奥迪的渠道最为完善，最具规模。授权的经销商(4s店)已经有128

家，这个是其他两家汽车公司所不能比的。成熟的分销体系是降低成

本的好办法。

●促销：

奥迪的广告起着两个方面的作用，一个是深化诠释“突破科技启

迪未来”的理念，一个方面是，突破“官车”的形象，为奥迪汽车重

新定位，在不失去“权威”形象的情况下，赋予奥迪活力的、艺术的

情感。

在公关中，奥迪除了走与奔驰、宝马一样的公益营销、体育营销

和艺术营销外，在焦点事件营销上取得了成功。依托一汽大众，奥迪

成为了20xx年北京奥运会的正式用车的提供商，启动了“绿色·为奥运

而动”的营销事件。

近年来我国汽车行业发展迅速,乘用车市场前景乐观,特别是

SUV(sportutilityvehicles),即运动型多功能车市场成为了新的增长点,

其中豪华SUV市场潜力巨大。奥迪Q7是一款优秀高端的SUV产品,

对奥迪在豪华SUV车市场上以及整体豪华车市场上提升市场占有率,提

升品牌形象有着重要作用。目前奥迪Q7的市场销量和市场份额与同期

相比呈下降趋势,如何在激烈的市场竞争中把握机遇,击败竞争对手,争取

更多的消费者,使其对产品认可,对服务满意,是一个值得研究的课题。在

对奥迪Q7进行的营销研究中,主要根据其市场定位,在高档豪华SUV市

场中的竞争对手进行比较分析,采用定性定量相结合的研究方法。本文

通过分析奥迪Q7现有的营销策略,通过实际案例来解读汽车营销理论,

通过对一个个营销要素进行分析以及对竞争对手的营销策略解析,试图

发现奥迪Q7的每个营销环节的利与弊,进而总结出一套适合该产品的

整合式营销方法,对现有产品的后续营销策略提出建议。在研究中,肯定

了汽车整合营销的实用性,对进口品牌和产品在中国的营销,提出了应当

采用本土化的营销模式,来应对合资企业和进口车型在营销过程中的局

限性。同时,把营销理论与实际分析相结合,真正确立以消费者为中心的

营销战略,通过企业与顾客之间的互动,实现企业与消费者的双赢。这是

本文的重点,也是其创新之处。

六、预算费用

媒体宣传：300万

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